房地產(chǎn)企業(yè)商業(yè)模式.ppt

1 房地產(chǎn)企業(yè)商業(yè)模式研究 2 關(guān)于商業(yè)模式3房地產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)模式12香港模式22美國模式28 內(nèi)容頁數(shù) 3 關(guān)于商業(yè)模式 1 4 商業(yè)模式是為了實現(xiàn)客戶價值最大化 將能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來 形成一個完整的 高效率的 具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng) 并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達成贏利目標的整體解決方案 什么是商業(yè)模式 5 商業(yè)模式的分類 運營性商業(yè)模式 策略性商業(yè)模式 運營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢 能力 關(guān)系和知識 產(chǎn)業(yè)價值鏈定位 企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中 在這個鏈條中處于何種地位 企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位 贏利模式設(shè)計 收入來源 收入分配等 如企業(yè)從哪里獲得收入 獲得收入的形式有哪幾種 這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配 企業(yè)是否對這種分配有話語權(quán) 策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面 業(yè)務(wù)模式 企業(yè)向客戶提供什么樣的價值和利益 包括品牌 產(chǎn)品等 渠道模式 企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價值 包括渠道倍增 渠道集中 壓縮等 組織模式 企業(yè)如何建立先進的管理控制模型 比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu) 通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等 6 價值鏈分拆模式定位于分拆后價值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)案例 微軟切入IBM一體化PC價值鏈價值鏈擠壓模式將價值鏈的某個片段外包出去案例 耐克運動鞋的制造環(huán)節(jié)外包價值鏈修補模式改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)績不良的上下游企業(yè)案例 豐田通過培育供應(yīng)商實現(xiàn)即時上線模式價值鏈重新整合模式重新整合價值鏈 控制系統(tǒng)中的盈利點案例 可口可樂從經(jīng)營價值鏈的20 原漿和廣告 發(fā)展到經(jīng)營價值鏈的80 從原料到分銷 價值鏈模式 7 利潤轉(zhuǎn)移模式利潤從所有客戶分布變成大部分客戶沒有盈利案例 銀行對不同客戶采用差別定價 差別服務(wù)和差別投資微型分割模式客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同 再到獨一無二案例 保險業(yè)根據(jù)年齡 收入水平或其他變量收取不同保險費權(quán)力轉(zhuǎn)移模式客戶與供應(yīng)商之間的市場定價權(quán)力優(yōu)勢會來回交替變動案例 沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢逼使供應(yīng)商降低價格重新定位模式從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界案例 GE將其客戶由采購部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級管理人員 客戶模式 8 渠道倍增模式將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價格銷售案例 圖書銷售渠道由書店擴張到機場 超市 報攤 禮品店以及網(wǎng)站渠道集中模式從數(shù)量眾多的細小渠道到少量的大規(guī)模渠道案例 家樂福將多種多樣的商店集中到一個超級市場內(nèi)渠道壓縮模式 直銷模式取消多余環(huán)節(jié) 與客戶建立直接聯(lián)系案例 戴爾計算機直銷模式配電盤模式在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)案例 eBay電子拍賣平臺區(qū)域領(lǐng)先模式在某個區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場的絕對優(yōu)勢案例 啤酒 渠道模式 9 技能轉(zhuǎn)移模式將獲利重點和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能案例 諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程金字塔 網(wǎng)絡(luò)模式使組織與外界的接觸最大化案例 ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬計的利潤中心與每一市場的客戶密切相連基石建設(shè)模式整個組織從某個戰(zhàn)略性強項開始 加強 再加強案例 微軟從BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT數(shù)字化企業(yè)設(shè)計模式將所有無形 信息 溝通 知識 的業(yè)務(wù)專移到電子管理案例 戴爾數(shù)字化采購 銷售 物流模式 組織模式 10 資源模式優(yōu)勢資源模式 寄居蟹模式 資源整合模式 創(chuàng)業(yè)家模式知識模式 經(jīng)驗曲線模式 GE六西格瑪模式 從產(chǎn)品到客戶知識模式 沃爾瑪按消費者習(xí)性開發(fā)精確銷售模式 從經(jīng)營到知識模式 酒店托管模式 從知識到產(chǎn)品模式 SAP軟件 企業(yè)出書 出售培訓(xùn)課件 巨型模式 走為上模式 英特爾忍痛退出蕊片制造 趨同模式 計算機 電視 電訊行業(yè)開始爭奪客戶 行業(yè)標準模式 微軟 英特爾 思科 技術(shù)改變格局模式 其他商業(yè)模式 11 成功的商業(yè)模式 持續(xù)贏利原則 融資有效性原則 資源整合原則 風(fēng)險控制原則 組織管理高效率原則 創(chuàng)新原則 合理避稅原則 客戶價值最大化原則 成功的商業(yè)模式應(yīng)符合八大核心原則 12 房地產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)模式 2 13 房企商業(yè)模式選擇三原則香港模式美國模式 14 房地產(chǎn)企業(yè)商業(yè)模式 價值鏈模式HOW 產(chǎn)品業(yè)態(tài)模式WHAT 區(qū)域發(fā)展模式WHERE 房地產(chǎn)企業(yè)選擇商業(yè)模式遵循三個原則 15 物業(yè)出租 規(guī)劃設(shè)計 招標投標 施工組織 進度質(zhì)量成本 營銷管理 物業(yè)管理 土地開發(fā) 市場研究 投資決策 土地獲取 市場定位 產(chǎn)品策劃 土地開發(fā)階段 決策拿地階段 規(guī)劃設(shè)計階段 項目施工階段 銷售服務(wù)階段 單一價值鏈環(huán)節(jié) 地產(chǎn)開發(fā)型陸家嘴 有限價值鏈集成 主導(dǎo)模式 房產(chǎn)開發(fā)型 萬科 物業(yè)持有型 國貿(mào) 金融投資型 凱德置地 完整價值鏈集成 綜合運作型金融街 價值鏈模式 16 房產(chǎn)開發(fā)型價值鏈 物業(yè)出租 規(guī)劃設(shè)計 招標投標 施工組織 進度質(zhì)量成本 營銷管理 物業(yè)管理 市場研究 投資決策 土地獲取 市場定位 產(chǎn)品策劃 決策拿地階段 規(guī)劃設(shè)計階段 項目施工階段 銷售服務(wù)階段 房產(chǎn)開發(fā)型價值鏈包括決策拿地 規(guī)劃設(shè)計 項目施工和銷售服務(wù)四個階段 在四個階段中 決策拿地和規(guī)劃設(shè)計階段的增值幅度最大 在各價值鏈環(huán)節(jié)中 投資決策和土地獲取環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵 企業(yè)必須自己擁有 其它環(huán)節(jié)原則上均可以選擇外包 同時由于環(huán)節(jié)比較多 對組織資源的依賴高于其它盈利模式 需要投入相對多的人力資源 17 物業(yè)持有型價值鏈 物業(yè)管理 規(guī)劃設(shè)計 招標投標 施工組織 進度質(zhì)量成本 經(jīng)營管理 市場研究 投資決策 土地獲取 市場定位 產(chǎn)品策劃 決策拿地階段 規(guī)劃設(shè)計階段 項目施工階段 經(jīng)營管理階段 物業(yè)持有型價值鏈增值主要來源于優(yōu)質(zhì)投資物業(yè)的長期投資增值 該種模式降低了開發(fā)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展風(fēng)險 不會因為缺乏土地而使開發(fā)業(yè)務(wù)中斷 同時這種模式對組織資源和管理團隊的要求遠不如房產(chǎn)開發(fā)型那么強烈 可以在更廣闊的范圍內(nèi)選擇投資持有對象 持有物業(yè)的最大問題是它會占有相當(dāng)多的財務(wù)資源 需要極強大的資金實力和籌資能力 因此 持有物業(yè)的數(shù)量 結(jié)構(gòu)需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 投資戰(zhàn)略保持一個合理的比例 與房產(chǎn)開發(fā)型價值鏈一樣 投資決策和土地獲取兩個環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵 需企業(yè)自己擁有 其它環(huán)節(jié)可以選擇外包 18 金融投資型價值鏈 開發(fā)控制 財務(wù)監(jiān)控 投資收回 擬投資項目研究 投資決策 投資洽商 簽訂契約 投資分析階段 投資確定階段 投資管理階段 金融投資型價值鏈的特點是投資于房地產(chǎn)項目 只派出有限的管理人員 如財務(wù)人員等 著眼于獲取投資收益的盈利模式 這種模式大大節(jié)省組織資源 從資本角度涉足于房地產(chǎn)開發(fā) 通過開發(fā)外包與經(jīng)營管理外包實現(xiàn)增值 注重資產(chǎn)增值與現(xiàn)金回收 其盈利來源貫穿房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié) 既有短期參與開發(fā)銷售回收投資 也有長期租金收入 總體盈利豐厚 主價值鏈上的投資分析 投資決策和投資管理等各個價值鏈環(huán)節(jié)都是關(guān)鍵環(huán)節(jié) 都需要企業(yè)具備相應(yīng)能力 這種價值鏈是國外房地產(chǎn)運營的主要模式之一 國內(nèi)隨市場發(fā)展未來前景寬闊 19 房地產(chǎn)企業(yè)價值鏈導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模型 物業(yè)經(jīng)營 規(guī)劃設(shè)計 招標管理 工程管理 營銷管理 物業(yè)管理 土地開發(fā)及獲取 項目策劃 項目預(yù)算 綜合運作型 地產(chǎn)開發(fā)型 房產(chǎn)開發(fā)型 物業(yè)持有型 金融投資型 20 產(chǎn)品業(yè)態(tài)模式 公益型物業(yè) 學(xué)校 醫(yī)院等 生產(chǎn)型物業(yè) 工業(yè)廠房 倉儲物流 居住型物業(yè) 普通住宅 公寓 別墅 商業(yè)型物業(yè) 寫字樓 購物中心 經(jīng)營型物業(yè) 酒店 汽車旅館 服務(wù)式公寓 不同業(yè)態(tài)類型商業(yè)模式各異 21 區(qū)域發(fā)展模式 土地交易公開化為房地產(chǎn)企業(yè)跨區(qū)域發(fā)展掃清了障礙 企業(yè)在綜合權(quán)衡資源和能力的情況下 進入哪個區(qū)域 哪個城市 已成為一項重要的戰(zhàn)略選擇 房地產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域發(fā)展模式 異地擴張戰(zhàn)略進行異地擴張 選擇合適的市場 可以有效地避免房地產(chǎn)企業(yè)在本地市場的殘酷競爭 并提高企業(yè)資源的利用效率 進行異地擴張 有可能實現(xiàn)企業(yè)資產(chǎn)和規(guī)模在較短時期內(nèi)的高速增長 從而增強企業(yè)抗拒市場風(fēng)險的能力 成為具有全國性影響的房地產(chǎn)企業(yè) 固守戰(zhàn)略利用企業(yè)在本地市場多年經(jīng)營的優(yōu)勢 增加土地儲備 確保企業(yè)在未來3 5年內(nèi)可以在本地市場保持足夠的開發(fā)量 鞏固企業(yè)的市場地位 也增強與外來競爭者進行對抗的籌碼 整合企業(yè)的所有資源 集中投入在本地市場和房地產(chǎn)行業(yè) 放棄異地投資和大規(guī)模多元化發(fā)展目標 進一步增強企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幍匚?主動適應(yīng)更加激烈的競爭環(huán)境 爭取競爭的主動權(quán) 聯(lián)盟戰(zhàn)略利用企業(yè)熟悉本地市場和公關(guān) 政府等方面的優(yōu)勢 與先進的企業(yè)或者強大的外來競爭者結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 或者選擇并購 交互持股 整體出售等方式 發(fā)揮各自的優(yōu)勢 力求 雙贏 的結(jié)果 22 房企商業(yè)模式選擇三原則香港模式美國模式 23 什么是香港模式 所謂的香港模式 即綜合開發(fā)模式 是房地產(chǎn)開發(fā)的全部流程 從買地 建造 賣房 管理都由一家開發(fā)商獨立完成 房子建好后 地產(chǎn)公司不持有物業(yè) 直接出售 香港房地產(chǎn)開發(fā)商以相對廉價的資金取得土地為經(jīng)營導(dǎo)向 這主要源于香港土地資源嚴重稀缺 土地高度壟斷 商品住宅產(chǎn)品供不應(yīng)求 香港模式的一個顯著特點房地產(chǎn)開發(fā)商更多依賴于銀行提供資金 20世紀80年代以來 中國內(nèi)地大部分房地產(chǎn)企業(yè)基本屬于這種模式 24 香港模式的背景和特點 地皮最值錢 香港擁有660萬人口 卻只是1070平方公里的彈丸之地 而作為中國人口高密度最高的上海 1700萬人卻擁有6340平方公里 對香港地產(chǎn)商而言 有地才是生存的硬道理 長期作為支柱產(chǎn)業(yè) 作為亞太地區(qū)的國際貿(mào)易 金融和航運中心 城邦經(jīng)濟的特性使港府財政倚重房地產(chǎn)業(yè) 二戰(zhàn)至今 香港房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了五次盛衰 雖然幾經(jīng)起伏 但房地產(chǎn)業(yè)一直是香港經(jīng)濟的支柱之一 占GDP的比重在20 以上 是香港經(jīng)濟的 晴雨表 土地壟斷性經(jīng)營 政府高度壟斷土地 大開發(fā)商高度壟斷市場 房地產(chǎn)發(fā)展商占有了最具稀缺性的土地資源后 其它行業(yè)和社會財富自動聚攏而來 25 地產(chǎn)巨頭全能運作 即開發(fā)商利用大量銀行資金拿地 蓋房 銷售 物管一條龍式的斂財滾動開發(fā)模式 可稱作 全能開發(fā)商 長江實業(yè) 新鴻基地產(chǎn) 新世界發(fā)展 恒基兆業(yè)等十家地產(chǎn)集團開發(fā)量約占香港總開發(fā)量的80 左右 市場集中度非常高 期房預(yù)售制 1953年 在香港嚴重供小于求的買方市場下 李嘉誠首創(chuàng)賣樓花的游戲規(guī)劃 從而在資金要求上大大降低了開發(fā)商的入行門檻 有效促進了開發(fā)速度和開發(fā)規(guī)模 香港模式的背景和特點 續(xù) 26 香港房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷四個階段 第一階段 50 60年代 市場分散 魚龍混雜 第二階段 70年代 小型地產(chǎn)公司被淘汰 大型地產(chǎn)公司在競爭中開始出現(xiàn) 這一階段主要影響因素有如下三個方面 1 市區(qū)舊樓重建基本完成 小幅地皮大大減少 2 工業(yè)樓宇的興建需要申請比較大幅的土地 加上香港當(dāng)局批租住宅用地呈現(xiàn)大型化發(fā)展趨勢 競投需要付巨款 3 新建樓宇造價不斷提高 超過了小型地產(chǎn)公司的承受能力 27 第三階段 大型地產(chǎn)公司通過資本運作開始加強其優(yōu)勢地位 1 上市 增強資本實力 2 通過資本市場上的換股 收購 合并等活動使資本進一步集中 第四階段 壟斷發(fā)展階段 80年代以來 香港房地產(chǎn)業(yè)已逐漸為大集團所壟斷 長江實業(yè) 新鴻基地產(chǎn) 新世界發(fā)展 恒基兆業(yè) 合和 太古 九龍倉 等最大的10家地產(chǎn)集團的市值約占地產(chǎn)建筑類上市公司總市值的七成 開發(fā)量約占總開發(fā)量的80 左右 市場集中度相當(dāng)高 28 房企商業(yè)模式選擇三原則香港模式美國模式 29 房地產(chǎn)發(fā)展的美國模式 其特點在于房地產(chǎn)金融產(chǎn)業(yè)鏈 開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈 中介產(chǎn)業(yè)鏈和流通產(chǎn)業(yè)鏈非常完整并相互協(xié)調(diào)發(fā)展 以房地產(chǎn)基金 REITs 為主的金融產(chǎn)業(yè)鏈非常發(fā)達 開發(fā)商是吸引資金 把控中介和流通的組織者 在這種模式下 房地產(chǎn)的核心是金融運作而非開發(fā)營建 房地產(chǎn)基金或者投資商成為房地產(chǎn)市場的主導(dǎo)者 地產(chǎn)建造商或中介商只不過是圍繞房地產(chǎn)基金的配套環(huán)節(jié) 美國模式的本質(zhì)特征 是以實際研究消費群的購買力及需求細分為經(jīng)營導(dǎo)向 其原因在于美國的土地資源幾乎無限供應(yīng) 什么是美國模式 30 土地自由供應(yīng) 理論上講 在1990年代初日本地產(chǎn)泡沫最大的時候 東京賣掉可以買下整個美國 由此可知日本地價之高 美國地價之低 如果再追溯一下歷史 當(dāng)年美國西部大開發(fā)時 只須交納10美元手續(xù)費就可以免費獲得無人居住土地160英畝 只要定居和開墾5年 土地就永遠歸私人所有 由此形成美國62 土地私有的格局 高度專業(yè)化 開發(fā)模式走的則是另一條專業(yè)化道路 投資 開發(fā) 物業(yè)經(jīng)營等各業(yè)務(wù)板塊相對獨立 專業(yè)化程度越高 社會化大生產(chǎn)的效率也就越高 同時也是充分市場化的明證 美國模式的背景和特點 31 融資多元化 在美國 融資方式除銀行提供貸款外 還依靠退休基金 不動產(chǎn)信貸等多種金融工具 只有15 左右是銀行資金 70 是社會大眾的資金 其中35 是退休基金 35 是不動產(chǎn)基金 收益大眾化 美國的房地產(chǎn)行業(yè)是長期投資型的 基本屬于全民投資型的產(chǎn)業(yè) 追求股東權(quán)益的最大化 由于利潤被民眾攤平 所以開發(fā)商難以斂聚暴利 也就不會出現(xiàn)危害行業(yè)健康的行為 美國模式的背景和特點 續(xù) 32 典型美國房地產(chǎn)企業(yè)分析 美國四大房地產(chǎn)公司 PulteHomes 基于客戶細分和產(chǎn)品設(shè)計 建造能力關(guān)注價值鏈的前端依靠客戶細分進行產(chǎn)品設(shè)計建造 滿足最大多數(shù)客戶的需求依靠縱向整合價值鏈降低原材料成本提高質(zhì)量 Lennar 基于融 投資和營銷能力選擇了價值鏈中的土地和銷售通過獨特的期權(quán)和建立松散的合作關(guān)系的方式來擴大土地資源的來源 多渠道及雙營銷模式促進銷售 向顧客提供完善的金融服務(wù) Centex 基于原材料生產(chǎn)和房屋建造優(yōu)勢 選擇價值鏈的中段強化房屋建設(shè)為中心的主營業(yè)務(wù) 注重提高房屋質(zhì)量和運營效率發(fā)揮一貫的在原材料生產(chǎn)上的優(yōu)勢 降低生產(chǎn)成本 Horton 基于其源于家族企業(yè)管控能力而選擇價值鏈的前后端 建筑外包 監(jiān)督人員負責(zé)監(jiān)控所有房屋的建設(shè)并參與重要的設(shè)計決策 實現(xiàn)在分散化經(jīng)營中的產(chǎn)品個性化與規(guī)?；a(chǎn)的統(tǒng)一 33 PulteHomes企業(yè)概況 34 PulteHomes發(fā)展歷程 35 PulteHomes的最佳實踐 始終堅持 能力第一 機會第二 從公司的發(fā)展歷程可以印證 PulteHomes之所以能夠成為美國第一大房地產(chǎn)商 它的所有重大突破都圍繞一個基本的戰(zhàn)略信念 始終強調(diào)公司卓越的競爭能力始終如一地提供超越期望的客戶體驗是唯一一個全美客戶滿意度連續(xù)四年排名第一的房地產(chǎn)公司注重長期持續(xù)的股東回報 創(chuàng)下了連續(xù)53年持續(xù)盈利的記錄 從1994年到2002年 PulteHomes公司的每股盈利復(fù)合年增長率高達26 管理層最重要的責(zé)任就是決定怎樣最好地把公司的資源有效地進行投資 以保證業(yè)務(wù)的長期成功 并讓PulteHomes公司股東的利益最大化 36 Centex企業(yè)概況 37 Centex發(fā)展歷程 38 Centex的最佳實踐 強調(diào) 正直 的Centex之道Centex公司格外強調(diào)商業(yè)的基本準則 通過正確的途徑獲得成功 Centex之道 有闖勁的 具想象力的 足智多謀的 并且永遠遵循商業(yè)倫理和商業(yè)公平性 CentexWay有三個基礎(chǔ) 首先 所有的員工 特別是Centex的領(lǐng)導(dǎo)人必須始終不渝地遵循 其次 所有的員工能夠跟蹤監(jiān)督商業(yè)行為的執(zhí)行情況 第三 最為重要的是 Centex提醒同自己合作的每一個客戶也要遵循商業(yè)行為準則 以制度和流程設(shè)計促進增長Centex公司的戰(zhàn)略是為增長而設(shè)計的 背后是系統(tǒng)而嚴格的設(shè)計 它強調(diào)非常嚴格的制度約束 強調(diào)非常專注 堅定的態(tài)度以及長期承諾 嚴格的制度和流程是Centex公司在管理上 尤其是處理并購事務(wù)時強有力的基礎(chǔ) Centex公司的努力獲得了顯著的回報 近五年來 其組合收益增長率為29 股票業(yè)績是同期S P500指數(shù)的140 39 Horton企業(yè)概況 40 Horton發(fā)展歷程 41 Horton的最佳實踐 大規(guī)模并購從1994年到2002年 Horton公司連續(xù)開展了17項并購活動 Horton公司通過并購當(dāng)?shù)爻墒斓墓緦崿F(xiàn)快速地域擴張 價值鏈專業(yè)化Hor