新華信咨詢公司PPT模板及圖庫(kù).ppt

有用的咨詢思路 2020 3 14 PAGE1 說(shuō)明 本報(bào)告總結(jié)了新華信管理咨詢項(xiàng)目中使用的咨詢工具 研究方法及思路等 本報(bào)告根據(jù)功能按市場(chǎng)概覽 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo) 生產(chǎn) 人力資源等搭建了骨架 報(bào)告只是對(duì)有關(guān)思路的簡(jiǎn)單概括 詳細(xì)內(nèi)容可參見(jiàn)相關(guān)咨詢報(bào)告 凡引用的內(nèi)容均在幻燈片左下角 資料來(lái)源 中注明了出處 本報(bào)告部分幻燈片附有備注 有標(biāo)志 請(qǐng)用備注頁(yè)視圖觀看 本報(bào)告等待諸位同仁的進(jìn)一步建設(shè) 歡迎貢獻(xiàn)思想 共享思維樂(lè)趣和咨詢成果 2020 3 14 PAGE2 目錄 市場(chǎng)概覽公司地位戰(zhàn)略生產(chǎn)管理 成本分析銷(xiāo)售分銷(xiāo)銷(xiāo)售管理消費(fèi)者組織結(jié)構(gòu)人力資源內(nèi)部管理售后服務(wù)附件 2020 3 14 PAGE3 市場(chǎng)發(fā)展 2020 3 14 PAGE4 市場(chǎng)容量及增長(zhǎng) SegmentA SegmentB SegmentC SalesRMBMM CAGR Year0 year15 2 4 1 1 注 segment可以是產(chǎn)品 地區(qū) 消費(fèi)群細(xì)分等 2020 3 14 PAGE5 涂料產(chǎn)品市場(chǎng)容量 資料來(lái)源 hemple haihong投資咨詢報(bào)告 Example 2020 3 14 PAGE6 產(chǎn)品按價(jià)格段分的市場(chǎng)容量及走勢(shì) 年增長(zhǎng)率 XX XX XX 銷(xiāo)售額 年增長(zhǎng)率 XX XX XX 銷(xiāo)售量 2020 3 14 PAGE7 應(yīng)用舉例 白酒市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展走勢(shì) 低檔產(chǎn)品 中檔產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品 低檔產(chǎn)品 中檔產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品 銷(xiāo)售額 RMBMM 銷(xiāo)售量 萬(wàn)噸 1995 1999年銷(xiāo)售額變化 1995 1999年銷(xiāo)售量變化 近年來(lái) 中高檔白酒的銷(xiāo)售額在上升 而常量趨于平穩(wěn) 說(shuō)明平均價(jià)格有上升趨勢(shì) 資料來(lái)源 KFJ營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 Example 2020 3 14 PAGE8 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售量構(gòu)成 2020 3 14 PAGE9 白酒市場(chǎng)構(gòu)成 主要白酒廠家 資料來(lái)源 根據(jù)1999年度全國(guó)釀酒工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況表分析整理 Example 瀘州老窖人均利稅仍居各名酒廠之首 但利稅總額 銷(xiāo)售額 產(chǎn)量與第一名的差距巨大 資料來(lái)源 瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第一分冊(cè) 2020 3 14 PAGE10 主要飲料生產(chǎn)企業(yè)投資大 利潤(rùn)高 500 991萬(wàn)元 931 051萬(wàn)元 98 418萬(wàn)元 杭州娃哈哈30 78 廣東健力寶33 25 廣東可口可樂(lè)9 03 河北露露5 81 北京匯源果汁4 62 杭州中萃食品7 30 廣州百事可樂(lè)4 67 青島可口可樂(lè)4 54 42 30 18 85 12 19 8 14 7 45 5 00 3 61 2 46 48 69 23 86 9 57 0 01 6 10 6 16 3 91 1 71 Example 資料來(lái)源 瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第四分冊(cè) 多元化發(fā)展 2020 3 14 PAGE11 飲料生產(chǎn)企業(yè)趨向規(guī)模化 集中化 資料來(lái)源 新華信內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù) 1994 1998年前20強(qiáng)飲料生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量和全國(guó)總產(chǎn)量比較 萬(wàn)噸 年均增長(zhǎng)率 1994 1995 1996 1997 1998 1200 1080 883 949 629 181 226 317 441 505 17 53 29 24 前20強(qiáng)產(chǎn)量 全國(guó)總產(chǎn)量 Example 資料來(lái)源 瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第四分冊(cè) 多元化發(fā)展 2020 3 14 PAGE12 產(chǎn)品銷(xiāo)售分析 浙江市場(chǎng)40元 100元白酒銷(xiāo)售情況分析表明瀘州老窖在此價(jià)位的策略應(yīng)該擠占地方酒市場(chǎng) 從此價(jià)位上看 瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著 強(qiáng)勁的對(duì)手是地方白酒 他們占據(jù)了近一半該價(jià)位銷(xiāo)售額 瀘州老窖要在此價(jià)位上擴(kuò)大銷(xiāo)售 可選的策略是侵占地方白酒市場(chǎng) 五糧春 瀘州老窖特曲4000萬(wàn) 劍南春 地方白酒 郎酒 29 800萬(wàn)元 Example 資料來(lái)源 瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第一分冊(cè) 2020 3 14 PAGE13 市場(chǎng)概覽 按細(xì)分市場(chǎng)及品牌分 MarketMapbymarketshareandsegment TotalSales Rmb100Bn Marketmapbymarketshareandproduct 2020 3 14 PAGE14 市場(chǎng)概覽 按地區(qū)及品牌分 Marketmapbymarketshareandregion Marketmapbymarketshareandregion 2020 3 14 PAGE15 市場(chǎng)總?cè)萘?XX人民幣 消費(fèi)群細(xì)分 A B C D 0 20 40 60 80 100 客戶 業(yè)內(nèi)企業(yè) 占總銷(xiāo)售額的百分比 市場(chǎng)概覽 按消費(fèi)群及品牌分 Marketmapbymarketshareandconsumersegment RMB RMB RMB RMB Marketmapbymarketshareandconsumersegment 2020 3 14 PAGE16 中國(guó)小家電市場(chǎng)概覽 按品牌和產(chǎn)品細(xì)分 Example Marketmapbymarketshareandproduct 2020 3 14 PAGE17 波特的五力分析 替代品 購(gòu)買(mǎi)者 潛在進(jìn)入者 供應(yīng)者 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 2020 3 14 PAGE18 白酒行業(yè)的五力分析 Example 供應(yīng)者力量 酒業(yè)的糧食消耗問(wèn)題受到重視 潛在進(jìn)入者 受到白酒業(yè)高利潤(rùn)的吸引 有一部分準(zhǔn)備進(jìn)入的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者 替代品 洋酒 軟飲料 啤酒 果酒 假冒偽劣產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)力 近幾年消費(fèi)者人均收入 可支配收入并沒(méi)有明顯上升 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者 各廠家在地方市場(chǎng) 全國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng) 造酒受到一定限制 潛在競(jìng)爭(zhēng)加劇 原本屬于白酒的一部分市場(chǎng)被分割 白酒的消費(fèi)在減少 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 狀況 后果 資料來(lái)源 KFJ營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE19 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) Marketdynamics 2020 3 14 PAGE20 白酒行業(yè)發(fā)展變化 Example 低度營(yíng)養(yǎng)多品種多品牌以適應(yīng)不同區(qū)域 高價(jià)格時(shí)段的電視廣告在減小零售終端的各種促銷(xiāo)活動(dòng)在增加給經(jīng)銷(xiāo)商的返利優(yōu)惠在增多品牌意識(shí)在強(qiáng)化 原材料價(jià)格穩(wěn)中趨降 傳統(tǒng)的糖酒公司分銷(xiāo)渠道在萎縮經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展較快向零售終端直銷(xiāo)的形式進(jìn)一步增加專(zhuān)賣(mài)店正在形成 資料來(lái)源 KFJ營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE21 電力行業(yè)價(jià)值鏈 電力行業(yè)的新價(jià)值鏈中可能出現(xiàn)的結(jié)果 市場(chǎng)參與者分析將在哪個(gè)部分及如何尋求發(fā)展 Example 最后階段 理論基礎(chǔ) 利潤(rùn)率低 具有周期性 如同基本產(chǎn)品 利用率取決于成本 規(guī)模 對(duì)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)者不具有太多的有吸引力的機(jī)會(huì) 利潤(rùn)率低 具有潛在的有吸引力的利潤(rùn)率 擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的新進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者使得競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 最后導(dǎo)致價(jià)格降低 管理效率的不斷提高將獲取僅僅通過(guò)改善經(jīng)營(yíng)所不能獲取的部分利潤(rùn) 成熟的市場(chǎng)將只為那些有能力提供先進(jìn)的衍生產(chǎn)品或交叉市場(chǎng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者予以回報(bào) 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低 精明 價(jià)格敏銳的買(mǎi)家鼓勵(lì)新經(jīng)營(yíng)者的加入 并且把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成了商品 有 依附性 的客戶給予了在位者重新來(lái)過(guò)的機(jī)會(huì) 2020 3 14 PAGE22 化肥行業(yè)中的價(jià)格傘 二銨 SACF 俄羅斯 紅日 綠源 挪威 復(fù)混肥 復(fù)混肥 復(fù)混肥 SACF 二銨 SACF要避免成為價(jià)格傘 在價(jià)格上拉開(kāi)與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距意味著要加強(qiáng)產(chǎn)品特性營(yíng)銷(xiāo) 讓消費(fèi)者充分意識(shí)到SACF的獨(dú)到之處 復(fù)混肥 復(fù)混肥 復(fù)混肥 綠源 紅日 限制進(jìn)口政策 Example 資料來(lái)源 中阿化肥 SACF 咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE23 大部分行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整都遵從自由競(jìng)爭(zhēng)到壟斷競(jìng)爭(zhēng)的演變規(guī)律 三四規(guī)則 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場(chǎng)份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個(gè)生存者 三個(gè)贏利者 掙扎者 局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者 MS 1 4 MS 3 2020 3 14 PAGE24 產(chǎn)品生命周期 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 增長(zhǎng)率 緩慢增長(zhǎng) 加速增長(zhǎng) 水平 衰退 銷(xiāo)售額 低 上升 頂峰 衰退 成本每客戶 高 一般 低 低 產(chǎn)品線 很短 增長(zhǎng) 多樣化 縮減 平均利潤(rùn)率 負(fù) 增加 可以很高 衰減 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 很少 增加 更多但穩(wěn)定 減少 典型定價(jià)方式 成本加成 價(jià)格滲透 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 減價(jià) 進(jìn)入障礙 技術(shù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)量過(guò)剩 典型廣告方式 認(rèn)知和教育 大眾市場(chǎng)認(rèn)知 產(chǎn)品歧義和市場(chǎng)細(xì)分 減少 2020 3 14 PAGE25 目錄 市場(chǎng)概覽公司地位戰(zhàn)略生產(chǎn)管理 成本分析銷(xiāo)售分銷(xiāo)銷(xiāo)售管理消費(fèi)者組織結(jié)構(gòu)人力資源內(nèi)部管理售后服務(wù)附件 2020 3 14 PAGE26 公司發(fā)展史 年份 重大事件 1960 公司成立 1965 獲得主要競(jìng)爭(zhēng)者 1970 進(jìn)入XYZ業(yè)務(wù) 1975 向XYZ業(yè)務(wù)投資 X 1980 兼并ABC公司 1995 剝離XYZ業(yè)務(wù) 2020 3 14 PAGE27 銷(xiāo)售的增長(zhǎng) 兼并ABC公司 剝離XYZ業(yè)務(wù) 2020 3 14 PAGE28 孔府家業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售額 億元 孔府家歷年銷(xiāo)售額變化 1988 在全國(guó)第五屆評(píng)酒會(huì)上被評(píng)為國(guó)優(yōu)質(zhì)名酒 樹(shù)立起孔府家的品牌形象 1992 1992年以一則 孔府家酒 讓人想家 的廣告 成為家喻戶曉的品牌 1996年白酒市場(chǎng)走向成熟并開(kāi)始萎縮 孔府家的銷(xiāo)售受到影響 整體效益下滑 隨著低度酒 大陶孔府家的推出 孔府家的銷(xiāo)售達(dá)到歷史頂峰 1997年開(kāi)始白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 品牌效應(yīng)下降 孔府家銷(xiāo)售繼續(xù)下滑 資料來(lái)源 KFJ營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目 Example 2020 3 14 PAGE29 公司增長(zhǎng)目標(biāo) 萬(wàn)噸 億元 年均增長(zhǎng)19 年均增長(zhǎng)26 3萬(wàn)噸 10噸 10億 50億 產(chǎn)量 銷(xiāo)售額 2020 3 14 PAGE30 公司地位 FragmentedMarket ofMarketSize RMB100Bn ConsolidateMarket ofMarketSize RMB100Bn 2020 3 14 PAGE31 Growth Growth 面積表示銷(xiāo)售額大小 2020 3 14 PAGE32 Gainingshare 30 30 15 15 廠家名白酒增長(zhǎng)速度 名白酒產(chǎn)量增長(zhǎng)率 Losingshare 五糧液 16 沱牌 5 瀘州老窖白酒增長(zhǎng)必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)增長(zhǎng) 瀘州老窖 全興 11 瀘州老窖 1 Example 資料來(lái)源 瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第一分冊(cè) 2020 3 14 PAGE33 中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 2020 3 14 PAGE34 說(shuō)明 權(quán)數(shù)合計(jì) 100 評(píng)分 優(yōu)為5分 良為4分 一般為3分 差為2分 很差為1分 50 公司定位 整體實(shí)力定量分析 資料來(lái)源 紅心電器咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE35 公司定位 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) 劣勢(shì) 2020 3 14 PAGE36 海爾通訊市場(chǎng)SWOT分析 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) 因素 優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn) 1 獲利能力 一般 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高 3 質(zhì)量 不很穩(wěn)定 4 顧客服務(wù) 深入人心 5 生產(chǎn)力 較強(qiáng) 6 資金 充足 7 財(cái)務(wù)管理 合理 8 運(yùn)行 效率高 9 生產(chǎn)與分配 合理 10 員工發(fā)展 發(fā)揮余地大 競(jìng)爭(zhēng)激烈 11 聲譽(yù) 很好 機(jī)遇與威脅 因素 機(jī)遇 威脅 1 當(dāng)前顧客 相對(duì)穩(wěn)定 2 潛在顧客 農(nóng)村市場(chǎng)大 3 競(jìng)爭(zhēng) 非常激烈 4 技術(shù) 自身力量薄弱 5 政治 政府關(guān)系好 6 政府行為 大力扶持 7 法律 8 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 緊縮經(jīng)濟(jì) 9 全球化 出口創(chuàng)牌 外國(guó)產(chǎn)品 10 人口 品牌效應(yīng) 資料來(lái)源 新華信訪談與分析 Example 資料來(lái)源 海爾研究報(bào)告 2020 3 14 PAGE37 目錄 市場(chǎng)概覽公司地位戰(zhàn)略生產(chǎn)管理 成本分析銷(xiāo)售分銷(xiāo)銷(xiāo)售管理消費(fèi)者組織結(jié)構(gòu)人力資源內(nèi)部管理售后服務(wù)附件 2020 3 14 PAGE38 Alternatives AttractiveindustriestoenterIndustriesfromwhichweshouldexit IncreaseandmaintaincompetitiveadvantageincurrentbusinessEstablishsustainablecompetitiveadvantageinanewbusiness Participateinanindustrywithaboveaverageprofitpotential Achievesuperiorreturnsinanyindustry PortfolioStrategy CompetitiveStrategy 公司戰(zhàn)略選擇 2020 3 14 PAGE39 CoreCompetency Majorbusinessesarebasedonthecompany scorecompetencyorarecloselyaroundit 2020 3 14 PAGE40 BusinessDefinition Thebusinessdefinitiondelineateseconomicboundaries Costsharingandcustomersharingaretheprimarydeterminantsofdefiningabusiness High CostSharing Low Low High CustomerSharing Onebusiness chargecardsandcreditcards Onebusinesswithpotentialfordifferentiationornicheposition CrosspensandBICpens Separatebusinesseswithpotentialforcostleadership oilandrefineryby products Separatebusinesses beeranddistilledspirits Separatebusinesseswithpotentialforbundling touringqualitymicrophonesandspeakers Onebusinesswithpotentialforsubstitution milkcartonsandglassmilkbottles 2020 3 14 PAGE41 BusinessDefinition Corecompetencyfallswithinonebusinessofkeyadvantagesorseparatebusinessesofmajoradvantages High CostSharing Low Low High CustomerSharing SeparateBusinessesofSignificantAdvantages SeparateBusinesses OneBusiness SeparateBusinessesofMajorAdvantages 2020 3 14 PAGE42 ConsiderationsofBusinessDiversificationandExpansion Business MarketSize Criteria MarketGrowth RMS CompanyGrowth CostPosition A B C D Core Corebusiness Relevantbusiness Relevantbusiness Nonocre relevant Large Small Slow MarketLeader Fasterthanmarket Costleader MarketShare Large 2020 3 14 PAGE43 BusinessExpansion Companyexpandsitsbusinessintoboundariesofcorecompetency High CostSharing Low Low High CustomerSharing SeparateBusinessesofSignificantAdvantages SeparateBusinesses OneBusiness SeparateBusinessesofMajorAdvantages 2020 3 14 PAGE44 DynamicsofBusinessDefinition Businessdefinitionisdynamic Temporarybarriers suchaspricepremiumsandtechnologyadvantages willerodeunlesstheyareconsistentlyreinforced BusinessDefinition Technology Governmentregulation Inputprices Productinnovation Channeleconomics Customerneeds 2020 3 14 PAGE45 ExamplesofChangesinBusinessDefinition Thereareseveralexamplesofcompaniesthathavegainedsignificantcompetitiveadvantagebychangingthedefinitionofabusiness MobilePhoneinChinaMobilephonechangedfromaluxuryproducttoamassiveconsumergoodsPersonalComputerPCchangedfromaofficesupplyproducttoahouseholdapplianceCarinChinaCarswitchedfromfixedassetstoluxuryconsumergoodsStarbucksredefinedthecoffeeshopbusinessfromprovidingcoffeetoprovidingasocialexperience 2020 3 14 PAGE46 ROS RMSMatrix RMS Relativemarketshare log ROS returnonsales Low High BusinessA BusinessB Ifkeybusinessesfalloutofnormativeband Companiesshouldimproveitsperformancefirstinsteadofenteringotherbusinesses 銷(xiāo)售額大小 2020 3 14 PAGE47 Growth ShareMatrix Itisextremelyimportanttounderstandstrategicpositionsofbusinesses 2020 3 14 PAGE48 管理業(yè)務(wù)組合 考慮公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)應(yīng)該放在該框架的何處 2020 3 14 PAGE49 瀘州老窖股份有限公司投資企業(yè)吸引力四分圖 年均投資回報(bào)率 實(shí)投金額 低 高 高 君安證券 時(shí)代公司 滋補(bǔ)公司 和益電力 包材公司 合作銀行 國(guó)際信托 中國(guó)酒城 華坤旅業(yè) 海格碼裝飾 天池礦業(yè) 兆峰陶瓷 深圳寶安 煤化股份 注 企業(yè)吸引力依次打分 區(qū) 4分 區(qū) 3分 區(qū) 2分 區(qū) 1分 1 000萬(wàn) 5 Example 資料來(lái)源 瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第四分冊(cè) 多元化戰(zhàn)略 2020 3 14 PAGE50 多元化戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)選擇 注 匹配程度是將瀘州老窖可能進(jìn)軍行業(yè)的關(guān)鍵成功因素與瀘州老窖企業(yè)特征相比較 從而判斷出匹配程度創(chuàng)造價(jià)值可能性是通過(guò)分析瀘州老窖的企業(yè)特征 判斷瀘州老窖最可能為某行業(yè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的可能性 Example 資料來(lái)源 瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第四分冊(cè) 多元化戰(zhàn)略 2020 3 14 PAGE51 戰(zhàn)略鐘 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 高 中 低 高 中 低 附加值 6 4 5 7 8 3 2 1 B 混合 集中的差別化 這些戰(zhàn)略極有可能導(dǎo)致最終失敗 差別化 有溢價(jià)沒(méi)有溢價(jià) 低價(jià)格 低價(jià) 附加值 價(jià)格 2020 3 14 PAGE52 彩電生產(chǎn)商戰(zhàn)略鐘 高 中 低 高 中 低 需求風(fēng)險(xiǎn) 附加值 6 4 5 7 8 3 2 1 長(zhǎng)虹等 海信 康佳等 飛利浦等 索尼等 LG應(yīng)該對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行深度研究以找到自己的最佳戰(zhàn)略定位 由于規(guī)模和其他原因 LG很難和低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 新華信認(rèn)為L(zhǎng)G適合執(zhí)行和飛利浦相近的策略 但LG必須努力提高自己在彩電領(lǐng)域的品牌形象和產(chǎn)品知名度 給消費(fèi)者一個(gè)優(yōu)良質(zhì)量和服務(wù)的保障 價(jià)格戰(zhàn)重災(zāi)區(qū) LG的最佳戰(zhàn)略定位 Example 資料來(lái)源 LG彩電咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE53 SCP模型分析 SCP structure conduct performance 分析在行業(yè)或者企業(yè)受到外來(lái)沖擊時(shí) 可能的戰(zhàn)略調(diào)整及行為變化 沖擊 shock 外來(lái)沖擊 如中國(guó)加入WTO 新的市場(chǎng)進(jìn)入者 行業(yè)結(jié)構(gòu)可能的變化 企業(yè)行為可能的變化 最終經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的變化 2020 3 14 PAGE54 SCP模型分析 環(huán)境變動(dòng)引起白酒企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略 沖擊 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 企業(yè)行為變化 C 影響經(jīng)營(yíng)結(jié)果 P 國(guó)家控制白酒產(chǎn)量 電子商務(wù) 進(jìn)入WTO 供大于求 進(jìn)入障礙增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 企業(yè)加速整合 強(qiáng)者愈強(qiáng) 弱者遭淘汰 寡頭形式將逐漸形成 搶占市場(chǎng)份額 尋找新的細(xì)分市場(chǎng)將是企業(yè)首要任務(wù) 購(gòu)買(mǎi)者力量增強(qiáng) 國(guó)外新型飲料進(jìn)入 有更多選擇余地 新市場(chǎng)的出現(xiàn) 擁有適合國(guó)外口味產(chǎn)品的企業(yè)將率先走向國(guó)際市場(chǎng)企業(yè)向外擴(kuò)張勢(shì)力 產(chǎn)品趨向個(gè)性化 客流被分散 營(yíng)銷(xiāo)成本上升動(dòng)搖白酒業(yè)在飲料界的地位 加強(qiáng)宣傳方式以鞏固客戶的忠誠(chéng)度 新的營(yíng)銷(xiāo)手段和渠道 改善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)改善運(yùn)營(yíng)方式 營(yíng)銷(xiāo)成本降低 加速物流 便利走向國(guó)際市場(chǎng) Example 資料來(lái)源 瀘州老窖營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第一分冊(cè) 多元化戰(zhàn)略 2020 3 14 PAGE55 目錄 市場(chǎng)概覽公司地位戰(zhàn)略生產(chǎn)管理 成本分析銷(xiāo)售分銷(xiāo)銷(xiāo)售管理消費(fèi)者組織結(jié)構(gòu)人力資源內(nèi)部管理售后服務(wù)附件 2020 3 14 PAGE56 TheExperienceCurveConceptandDrivers ThepriceofagivenunitofvaluedeclinespredictablyasafunctionoftheexperienceanindustryhasaccumulatedinprovidingthatunitofvalueThecosttoprovideagivenunitofvalueshoulddeclineasafirmaccumulatesexperienceinprovidingthatunitofvalue TherearetwobasicprinciplesbehindExperienceCurves MarketdynamicsdrivepriceExperienceCurves whereasaggressivecostmanagementdrivescostExperienceCurves Companycoststhecostofprovidingaproductorservicedoesnotdeclineautomatically Todecreasecosts acompanyhastoaggressivelymanagethem Industrypricesandcostsinacompetitivemarket realpricesdeclinepredictablyovertime Whetherornotanindividualcompanycanloweritscosts industrycostswilldeclinesincesomecompanieswillaggressivelymanagetheircosts Asindustrycostsdecline industrypricesdecline 2020 3 14 PAGE57 ExperienceCurve Definitions PriceE Curve CostE Curve Accumulatedexperience LogScale UnitPriceorCostinConstantDollars LogScale Log logscaleE CurvesaredrawnusingalogscaleforbothaxesConstantPricesandCostsPricesandcostsareshowninconstantterms i e theeffectofinflationisremoved PriceE Curve Therelationshipbetweenthepricetobuyaunitofvalueandaccumulatedsalesoftheunitofvalue SalesareaproxyforexperienceCostE Curve Therelationshipbetweenthecosttoprovideaunitofvalueandaccumulatedproductionoftheunitofvalue Productionisaproxyforexperience ThefollowingareimportantdefinitionsrelatedtoExperienceCurves E Curves 2020 3 14 PAGE58 FormsofExperienceCurve Therearethreegenericformsofexperiencecurves Cost Industryshakesout Marketleadergainsshare Monopolyplayerobtainspremiummargin 2020 3 14 PAGE59 成本結(jié)構(gòu) 通過(guò)堆積柱狀圖細(xì)分各組成部分的構(gòu)成 2020 3 14 PAGE60 索廣LS29T80的成本結(jié)構(gòu)分析 一 以生產(chǎn)銷(xiāo)售8萬(wàn)臺(tái)的批量計(jì)算 索尼彩管不外買(mǎi) 索廣彩管屬于內(nèi)部調(diào)配 4 加工費(fèi)為車(chē)間人工費(fèi) 6 管理費(fèi)用包括 固定資產(chǎn)折舊費(fèi) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 車(chē)間費(fèi)用外的其他管理費(fèi)用 7 販賣(mài)費(fèi) 索廣支付給索尼 中國(guó) 的銷(xiāo)售費(fèi)用 廣告費(fèi)等 8 其他包括 技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用 索廣應(yīng)支付索尼TVG技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)支持的相關(guān)費(fèi)用 索尼商標(biāo)使用費(fèi) 1 CPT 2 其他 3 材料費(fèi)小計(jì) 1 2 4 加工費(fèi) 5 制造原價(jià) 3 4 6 管理費(fèi) 7 販賣(mài)費(fèi) 8 其他 10 總原價(jià) 5 9 11 工廠利潤(rùn) 12 純出廠價(jià) 10 11 13 hVAT 14 出廠價(jià) 12 13 15 零售商利潤(rùn) 16 零售價(jià)格 14 15 RMB 1550 29 1550 29 3100 58 27 0 5 3127 58 5 481 9 428 8 508 9 5 4542 85 802 15 5344 100 908 6252 428 6680 LS29T80 成本項(xiàng)目 9 費(fèi)用小計(jì) 6 7 8 1417 26 5 說(shuō)明 Example 2020 3 14 PAGE61 彩電開(kāi)發(fā)生產(chǎn)過(guò)程 長(zhǎng)期跟蹤市場(chǎng) 選定彩電方案 彩電廠家選擇 模具公司人工制造機(jī)殼 彩電廠家評(píng)審 修改 電路原理設(shè)計(jì) 進(jìn)口機(jī)芯 芯片程序設(shè)計(jì) CPU 再審 訂貨 獨(dú)立的模具公司 彩電廠家 外購(gòu) 委托專(zhuān)業(yè)公司解碼 性能樣機(jī) 正樣機(jī) 批量 設(shè)計(jì)部門(mén) 生產(chǎn)線 獨(dú)立的模具公司 三個(gè)月 Example 2020 3 14 PAGE62 外觀設(shè)計(jì)程序及時(shí)間 設(shè)計(jì)概念形成 設(shè)計(jì)概念評(píng)審 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 模具設(shè)計(jì) 家電開(kāi)發(fā)中心 模具開(kāi)發(fā)中心 評(píng)審 模具生產(chǎn) 總工辦 模具廠 經(jīng)常參加國(guó)際展覽以吸收先進(jìn)設(shè)計(jì) 長(zhǎng)期 經(jīng)常性進(jìn)行 3個(gè)工作日 15個(gè)工作日 2個(gè)工作日 2個(gè)工作日 Example 2020 3 14 PAGE63 目錄 市場(chǎng)概覽公司地位戰(zhàn)略生產(chǎn)管理 成本分析銷(xiāo)售分銷(xiāo)銷(xiāo)售管理消費(fèi)者組織結(jié)構(gòu)人力資源內(nèi)部管理售后服務(wù)附件 2020 3 14 PAGE64 主要產(chǎn)品及銷(xiāo)售額 2020 3 14 PAGE65 新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn) 資料來(lái)源 孔府家營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE66 北京市場(chǎng)新產(chǎn)品的組合與目標(biāo)消費(fèi)群 資料來(lái)源 瀘州老窖咨詢報(bào)告第三分冊(cè) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 2020 3 14 PAGE67 淡旺季動(dòng)態(tài)及新產(chǎn)品上市時(shí)機(jī) timetomarket 新品SF34系列生產(chǎn)上市 ES29系列生產(chǎn)上市 SET車(chē)間電視停產(chǎn)半月 新品LS29系列生產(chǎn)上市 SF29系列停止生產(chǎn) ES34系列生產(chǎn)上市 資料來(lái)源 LG彩電咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE68 產(chǎn)品生命周期 資料來(lái)源 榮事達(dá)咨詢報(bào)告第一次匯報(bào) 2020 3 14 PAGE69 按產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增長(zhǎng) 2020 3 14 PAGE70 北京市場(chǎng)整體走勢(shì)平穩(wěn) 而孔府家下滑得很快 注 本圖為示意圖 預(yù)測(cè) 億元 千萬(wàn)元 北京市場(chǎng)白酒銷(xiāo)售額走勢(shì) 孔府家在北京市場(chǎng)銷(xiāo)售額走勢(shì) Example 資料來(lái)源 孔府家營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第二冊(cè) 2020 3 14 PAGE71 上海與北京的人均白酒消費(fèi)額相差不大 但孔府家在北京與上海的銷(xiāo)售額相差巨大 資料來(lái)源 IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒 Example 資料來(lái)源 孔府家營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第二冊(cè) 2020 3 14 PAGE72 按產(chǎn)品分的銷(xiāo)售額和利潤(rùn) 2020 3 14 PAGE73 按價(jià)格分的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量 各價(jià)格段酒的量 額 10元以下 10 20元 20 50元 50元以上 10元以下 10 20元 20 50元 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售量 50元以上 2020 3 14 PAGE74 按地區(qū)分的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額 2020 3 14 PAGE75 1999年度瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 利稅貢獻(xiàn)情況 40 100元價(jià)位的產(chǎn)品是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品 28 227噸 94 170萬(wàn)元 33 055萬(wàn)元 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 Example 資料來(lái)源 瀘州老窖咨詢報(bào)告第一分冊(cè) 2020 3 14 PAGE76 目前孔府家在濟(jì)寧的銷(xiāo)售狀況 1999年濟(jì)寧白酒銷(xiāo)售額與孔府家白酒銷(xiāo)售額對(duì)比 0 20 40 60 80 100 孔府家銷(xiāo)售額 50元以上 20 50元 10 20元 10元以下 10元以下 10 20元 20 50元 50元以上 1999年白酒銷(xiāo)售總額 孔府家在濟(jì)寧市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品達(dá)60多種 除道德人家在50元以上外 多集中在20元左右或20元以下 無(wú)法給消費(fèi)者以清楚的認(rèn)知能夠給孔府家?guī)?lái)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的是20元左右的孔府家精品酒和道德人家 Example 資料來(lái)源 孔府家營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第二冊(cè) 2020 3 14 PAGE77 按公司的產(chǎn)品和地區(qū)分的市場(chǎng)概況 2020 3 14 PAGE78 按價(jià)格和地區(qū)分的市場(chǎng)概覽 0 20 40 60 80 100 上海 北京 廣東 山東 10元以下 10元以下 10元以下 10元以下 10 20元 10 20元 10 20元 10 20元 20 50元 20 50元 20 50元 20 50元 50元以上 50元以上 50元以上 50元以上 Marketsize RMB RMB RMB RMB RMB 地區(qū) 價(jià)格 資料來(lái)源 孔府家營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第一冊(cè) 2020 3 14 PAGE79 銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售收入比例逐年增加 市場(chǎng) 售后服務(wù)逐年下降 2020 3 14 PAGE80 全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)份額變化 通過(guò)中國(guó)地圖分析區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)的份額變動(dòng) 2020 3 14 PAGE81 各銷(xiāo)售區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)分析 1998年1 10月銷(xiāo)售費(fèi)用 銷(xiāo)售收入結(jié)構(gòu)比例表明 有11個(gè)地區(qū)虧損 5個(gè)地區(qū)基本無(wú)貢獻(xiàn) 內(nèi)勤以20 的收入花去49 的費(fèi)用 資料來(lái)源 紅心電器咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE82 全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)紅心 美的 夏普市場(chǎng)份額變動(dòng)圖解 Example 資料來(lái)源 紅心電器咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE83 地區(qū)銷(xiāo)售比重及盈虧狀況分布圖 Example 資料來(lái)源 紅心電器咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE84 只有上海 江蘇 浙江三個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售明顯盈利 高銷(xiāo)售份額高盈余 低銷(xiāo)售份額低盈余 低銷(xiāo)售份額虧損 未進(jìn)入 96萬(wàn) 7人 總凈利 143萬(wàn) 25萬(wàn) 1人 4萬(wàn) 1人 8萬(wàn) 1人 46萬(wàn) 2人 56萬(wàn) 3人 198萬(wàn) 138 截止1998年12月 Example 資料來(lái)源 紅心電器咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE85 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的眾多空白城市 1 在江蘇銷(xiāo)售量最大的經(jīng)銷(xiāo)商是在江蘇省吳江市 2 在蘇北幾乎是空白 3 江蘇全省77市縣 目前進(jìn)入了33個(gè)市 覆蓋率為43 截止1999年2月 Example 資料來(lái)源 紅心電器咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE86 銷(xiāo)售隊(duì)伍分布 Example 銷(xiāo)售人員少的直接結(jié)果是 1 空白地區(qū)多 6個(gè)地區(qū)未進(jìn)入 2 每個(gè)銷(xiāo)售人員分管的區(qū)域太大 除上海之外的26個(gè)銷(xiāo)售員管中國(guó)22個(gè)區(qū)域 有些人一個(gè)人管2個(gè)省區(qū) 3 經(jīng)銷(xiāo)商和商場(chǎng)的數(shù)量開(kāi)發(fā)不夠 截至1999年2月 全國(guó)共有807個(gè)批發(fā)商和零售商場(chǎng) 人均25個(gè) 資料來(lái)源 紅心電器咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE87 銷(xiāo)售應(yīng)收帳款分析 單位 萬(wàn)元 帳齡 0 30天31 6061 9091 120121 150151 180181 210211 240241 270271 300300天以上總計(jì) 1998年10月金額比例 1998年12月金額比例 1999年2月金額比例 1999 2與1998 10比較金額 82950235213319125414127851224018825314 91546342231126515116423213719817284986 81890639830526729124814612820422315942 11404461727637107 132 384 36349629 16973453510535100 18986533534354986 14157545422338100 應(yīng)收帳款帳齡的分析表明 雖然1999年銷(xiāo)售額增加了 但300天以上的應(yīng)收帳款仍超過(guò)35 資料來(lái)源 紅心電器咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE88 目錄 市場(chǎng)概覽公司地位戰(zhàn)略生產(chǎn)管理 成本分析銷(xiāo)售分銷(xiāo)銷(xiāo)售管理消費(fèi)者組織結(jié)構(gòu)人力資源內(nèi)部管理售后服務(wù)附件 2020 3 14 PAGE89 全國(guó)分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)圖 資料來(lái)源 摩托羅拉銷(xiāo)售渠道咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE90 零售終端銷(xiāo)售比例 資料來(lái)源 摩托羅拉銷(xiāo)售渠道咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE91 分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 2020 3 14 PAGE92 分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 公司組織結(jié)構(gòu)變化 各地營(yíng)銷(xiāo)中心整合為工貿(mào)公司 1984 1997 1997 逐步建立零售為主的銷(xiāo)售渠道 同時(shí)也自然形成了一些銷(xiāo)售大戶 開(kāi)始在二三級(jí)城市建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店 海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念海爾始終未處理好與家電傳統(tǒng)的批發(fā)渠道 五交化和供銷(xiāo)社的關(guān)系 由來(lái)以久一直以零售為主海爾沒(méi)有刻意依靠扶植大戶 但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨 在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò) 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度 開(kāi)發(fā)潛在的農(nóng)村市場(chǎng) 充分利用資源 提高效率 工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)成本靈活操作 及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換 1998 1999 抑制大戶 1998年海爾銷(xiāo)售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂 抑制大戶以控制價(jià)格同時(shí)保護(hù)專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展 并以專(zhuān)賣(mài)店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò) 2000 海爾的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端 并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化 資料來(lái)源 摩托羅拉銷(xiāo)售渠道咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE93 按銷(xiāo)售渠道和價(jià)格分的市場(chǎng)概覽 Marketmapbychannelandprice High end42512 Mid range67620 Low end2 29968 RMBMM OFTOTAL Wholeselling Departmentstore hypermarket Mediumstores Dept storeMediumstoreWholeselling SHARE45 46 9 2020 3 14 PAGE94 白酒零售終端情況 Example 資料來(lái)源 孔府家營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第一冊(cè) 2020 3 14 PAGE95 零售點(diǎn)描述 特點(diǎn) 幾家高中檔家數(shù) 銷(xiāo)售額毛利 加價(jià) 位置分散程度高中檔產(chǎn)品銷(xiāo)售分布 購(gòu)貨特點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)貨物分散 集中 不同供貨商處進(jìn)貨 付款及時(shí) 服務(wù)要求 快速送貨 頻繁送貨 頻繁訪問(wèn) 貨架擺放管理 促銷(xiāo)小姐 促銷(xiāo)活動(dòng) 2020 3 14 PAGE96 零售點(diǎn)描述 濟(jì)寧市 小飯店 招待所 超市 綜合商場(chǎng) 小賣(mài)店 副食店 中低檔 高檔相對(duì)較少 高檔相對(duì)較少 銷(xiāo)售白酒檔次 約30 約20 約15 毛利 否 中等 否 送貨是否方便 3750萬(wàn) 2875萬(wàn) 2075萬(wàn) 白酒銷(xiāo)售額 欠款嚴(yán)重量不大 量大比較進(jìn)貨渠道到款不及時(shí) 量小貨比三家一般現(xiàn)款現(xiàn)貨 購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 經(jīng)常送貨送貨及時(shí) 經(jīng)常走訪促銷(xiāo)參與超市活動(dòng)參與理貨 送貨給予促銷(xiāo)支持 服務(wù)要求 賓館 酒樓 中高檔 約100 是 6300萬(wàn) 要求鋪貨有壓款現(xiàn)象希望直銷(xiāo) 及時(shí)送貨促銷(xiāo)宣傳經(jīng)常走訪跟蹤服務(wù)開(kāi)瓶費(fèi)等優(yōu)惠 Example 資料來(lái)源 孔府家營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第一冊(cè) 2020 3 14 PAGE97 白酒銷(xiāo)售通路的選擇 賓館 酒樓 小飯店 超市 小賣(mài)店 大 一般 一般 小 規(guī)模 較難 難 不難 難 管理難易 高 一般 高 低 服務(wù)要求 易 難 易 較難 促銷(xiāo)難易 直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商 直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 建議通路 最適合直銷(xiāo) 直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商均可 最適合作經(jīng)銷(xiāo)商 注 Example 資料來(lái)源 孔府家營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告第一冊(cè) 2020 3 14 PAGE98 主要經(jīng)銷(xiāo)商概況 Distributor1 Distributor2 Distributor3 Distributor4 Sales Coverage Channel Brands Capacity Xx City ruralareaxx xx Retailer xx distributor xx Consumers xx brand1 brand2 ofEmployeeWorkingCapital ofVichile 2020 3 14 PAGE99 市場(chǎng)概覽 經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售額 哪種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商 哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售額中占主要份額 2020 3 14 PAGE100 在主要經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額中的比例 客戶的產(chǎn)品在其主要經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額中是否占有較大比例 2020 3 14 PAGE101 零售終端盈利模式 專(zhuān)賣(mài)店 太原專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)收入構(gòu)成 山西太原聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店的利潤(rùn)包括來(lái)自于進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和返利 返利包括政策折扣 現(xiàn)金折扣 運(yùn)作折扣 市場(chǎng)折扣 合作折扣 店面折扣 服務(wù)折扣 商務(wù)折扣以及年底返點(diǎn) 資料來(lái)源 摩托羅拉銷(xiāo)售渠道咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE102 經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式 簽約經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成 以廣州京聯(lián)為例 京聯(lián)年銷(xiāo)售額約2000多萬(wàn) 屬于簽約經(jīng)銷(xiāo)商中的做得最好的 其主要利潤(rùn)來(lái)源是返利 來(lái)自于進(jìn)銷(xiāo)超假的利潤(rùn)只占很小一部分 資料來(lái)源 摩托羅拉銷(xiāo)售渠道咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE103 盈虧平衡點(diǎn)分析 玩具批發(fā)市場(chǎng) 資料來(lái)源 摩托羅拉銷(xiāo)售渠道咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE104 目錄 市場(chǎng)概覽公司地位戰(zhàn)略生產(chǎn)管理 成本分析銷(xiāo)售分銷(xiāo)銷(xiāo)售管理消費(fèi)者組織結(jié)構(gòu)人力資源內(nèi)部管理售后服務(wù)附件 2020 3 14 PAGE105 公司銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)方法 1 計(jì)算去年銷(xiāo)售額較前年的年增長(zhǎng)率 以及前幾年每年的銷(xiāo)售年增長(zhǎng)率 2 計(jì)算前4年銷(xiāo)售額的平均年增長(zhǎng)率3 計(jì)算前4年歷年增長(zhǎng)率的平均增長(zhǎng)4 根據(jù)去年增長(zhǎng)率及前4年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)計(jì)算明年的大概增長(zhǎng)率5 計(jì)算明年的大概銷(xiāo)售額 以上計(jì)算過(guò)程中如碰到特殊情況 應(yīng)分別作適當(dāng)調(diào)整 資料來(lái)源 桑普營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE106 銷(xiāo)售指標(biāo)分解 按產(chǎn)品分解 1 確定公司產(chǎn)品戰(zhàn)略 擬淘汰和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 2 根據(jù)前幾年各產(chǎn)品增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè) 判斷今年銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額3 將各產(chǎn)品預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額加總求出與當(dāng)年的差額4 根據(jù)前一年各產(chǎn)品銷(xiāo)售求出占銷(xiāo)售總額的百分比5 將差額部分按比例分?jǐn)?如有淘汰老產(chǎn)品推出新產(chǎn)品 則估計(jì)大概銷(xiāo)售額和百分比 6 各產(chǎn)品去年數(shù)據(jù)加分?jǐn)偛糠旨词钱?dāng)年任務(wù) 2020 3 14 PAGE107 銷(xiāo)售指標(biāo)分解 各產(chǎn)品按省分解 其他各產(chǎn)品按此方法各省各產(chǎn)品指標(biāo)相加即為該省指標(biāo)總額 1 計(jì)算當(dāng)年計(jì)劃增長(zhǎng)銷(xiāo)售額2 分別確定相對(duì)市場(chǎng)容量 增長(zhǎng)潛力和對(duì)當(dāng)?shù)刂С值臋?quán)重3 上述權(quán)重相乘后求出綜合權(quán)重百分比4 按綜合權(quán)重結(jié)果分?jǐn)?資料來(lái)源 桑普營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE108 銷(xiāo)售指標(biāo)分解 月度分解 其他省按此方法其他產(chǎn)品按此方法 各產(chǎn)品月度相加即是該省月度指標(biāo)總額 資料來(lái)源 桑普營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE109 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算的編制方法 目標(biāo)比例法 按目標(biāo)比例法推算營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 根據(jù)目標(biāo)銷(xiāo)售額確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售額的提取比例 根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略確定各市場(chǎng) 或各產(chǎn)品 的重要程度制訂權(quán)重 根據(jù)各城市 各產(chǎn)品 的目標(biāo)銷(xiāo)售額及權(quán)重分配營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 2020 3 14 PAGE110 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 目標(biāo)比例法舉例 供參考 按本方法只考慮各省市場(chǎng)整體銷(xiāo)售額 未對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分 所以可作為參考方法驗(yàn)證前面的細(xì)化預(yù)算成熟區(qū) 增長(zhǎng)區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)的判斷標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)容量 現(xiàn)有銷(xiāo)售額 增長(zhǎng)潛力 桑普原有市場(chǎng)基礎(chǔ) 資料來(lái)源 桑普營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE111 目標(biāo)比例法 產(chǎn)品間預(yù)算分配 資料來(lái)源 桑普營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE112 目標(biāo)比例法 市場(chǎng)間預(yù)算分配 資料來(lái)源 桑普營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE113 廣告促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間計(jì)劃表 資料來(lái)源 孔府家營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE114 北京地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式概述 資料來(lái)源 孔府家營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE115 電視廣告預(yù)算 注 廣告費(fèi)用按電視臺(tái)報(bào)價(jià)的80 計(jì) 具體折扣依情況而定 資料來(lái)源 孔府家營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE116 辦事處經(jīng)理業(yè)績(jī)考核激勵(lì) 考核項(xiàng)目 年工資公司季度和年度銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況分產(chǎn)品銷(xiāo)售比例情況協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品占有率年度和月度工作匯報(bào)和計(jì)劃滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)每月代理商拜訪報(bào)告每周銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)告每周主要經(jīng)銷(xiāo)商拜訪報(bào)告一周工作計(jì)劃安排費(fèi)用控制應(yīng)收帳款收款 資料來(lái)源 桑普營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE117 辦事處經(jīng)理考核 工資定級(jí) 基本年工資定級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 本公司服務(wù)年限 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 工作能力 工作態(tài)度 以往業(yè)績(jī) 管理水平 學(xué)歷水平 資料來(lái)源 桑普營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE118 辦事處經(jīng)理考核激勵(lì) A 工資 實(shí)行年薪制 根據(jù)評(píng)定確定年薪 每月工資平均月薪80 發(fā)放 20 部分納入年底綜合考評(píng) 適用于銷(xiāo)售額高業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市場(chǎng) 月度考核 完成銷(xiāo)售指標(biāo)80 以上部分按1 提取 80 以下部分按1 倒扣年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)確定 前提是當(dāng)年成績(jī)已超出去年同期 如未超銷(xiāo)售任務(wù) 則 當(dāng)年銷(xiāo)售額 去年銷(xiāo)售額 1 如超出銷(xiāo)售任務(wù) 則另加 當(dāng)年銷(xiāo)售額 當(dāng)年任務(wù) 2 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的70 部分不再考核獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的30 和年薪的剩余20 部分納入年終綜合考評(píng)全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年發(fā)放70 其余30 納入第二年年終考評(píng)當(dāng)年獲得的獎(jiǎng)勵(lì)部分還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 公司還可根據(jù)情況為開(kāi)發(fā)區(qū)和增長(zhǎng)區(qū)設(shè)立 勇敢者獎(jiǎng) 5000和10000元 平時(shí)考核 見(jiàn)月度考核表 資料來(lái)源 桑普營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告 2020 3 14 PAGE119 辦事處經(jīng)理考核激勵(lì) B 工資