咨詢顧問定位.docx

咨詢顧問的角色定位近年來，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，企業(yè)的管理行為日趨復(fù)雜，越來越多的企業(yè)開始認(rèn)識到“外腦”的重要性，并開始聘請管理咨詢公司。但是，應(yīng)該看到，我國企業(yè)在聘請管理咨詢公司時，對管理咨詢并沒有十分清晰的認(rèn)識，對管理咨詢的角色缺乏理性的把握。在此，筆者結(jié)合多年的管理咨詢實踐，就管理咨詢的角色進(jìn)行探討，幫助企業(yè)認(rèn)識管理咨詢、了解管理咨詢、運用管理咨詢。什么是管理咨詢？ 管理咨詢是具有豐富的管理知識和實踐經(jīng)驗的人員從事的一項智力服務(wù)，即咨詢顧問根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營管理狀況，在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，幫助客戶找出存在的問題及其產(chǎn)生的原因，做出中肯的評價，提出切實可行的改善方案并指導(dǎo)實施的智力服務(wù)過程。管理咨詢是一種顧問服務(wù)，咨詢公司和咨詢?nèi)藛T并不去操縱企業(yè)，也不是代替企業(yè)管理者作出決策，而是以正確的方法、在適當(dāng)?shù)臅r間，向合適的人提出合理的建議。它也是一種獨立服務(wù)，包括技術(shù)獨立、立場獨立、財務(wù)獨立、行政獨立和感情獨立。管理咨詢的價值如何體現(xiàn)一是促進(jìn)客戶思考對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，請咨詢公司都是一次奢侈的消費。因此，一般而言，愿意并能夠與咨詢公司合作的企業(yè)都是相對發(fā)展較好、具備一定管理水平的公司。但是，由于客戶的精力受企業(yè)日常事務(wù)的局限，總是忙于眼前比較緊迫的事情，而往往會忽略對重要事情的思考。咨詢顧問的作用之一就是要促使客戶跳出事外，系統(tǒng)地思考企業(yè)所面臨的問題，從而使企業(yè)能夠長久、穩(wěn)定地做正確的事情。從短期來看，咨詢項目的運作方式能促進(jìn)客戶思考。在咨詢過程中，顧問與客戶相關(guān)人員組成團(tuán)隊，雙方密切合作，充分溝通，就某一問題進(jìn)行反復(fù)研討、集中解決，在行為方式上約束客戶必須在一定時間段內(nèi)集中精力進(jìn)行思考，引導(dǎo)客戶以正確的思維方式進(jìn)行深入思考。從長期來看，隨著項目的推進(jìn)，客戶經(jīng)過一段時間與咨詢顧問的“朝夕相處”，系統(tǒng)思考的習(xí)慣將逐漸影響到客戶，并最終上升為客戶自身的思維習(xí)慣，這正是管理咨詢的關(guān)鍵價值所在。二是傳遞管理思想很多咨詢公司都強(qiáng)調(diào)能向客戶提供什么樣的解決方案，這似乎也是咨詢公司的使命。但實際上，提供滿意的解決方案是咨詢過程中最自然而然的事情。其實，世界上從來就不欠缺“解決方案”，任何問題都能找到某種解決的辦法（“無解”也算一種）；欠缺的往往是對問題的清晰界定，即明確“解決”什么問題，理解問題本身的處境以及解決問題的意義。如果很好的回答這些問題，運用一定的技術(shù)手段和工具，就是很好的“解決方案”。咨詢應(yīng)該是幫助企業(yè)解決問題，而不是代替企業(yè)去解決問題。從這個角度來講，咨詢無疑是傳“道”的，即通過管理思想和管理方法導(dǎo)入，讓客戶明白什么是適合自己的管理，然后讓企業(yè)自己去解決問題，也就是“授之以漁，而非授之以魚”。三是獨立客觀分析客戶既指代公司，也指代特定部門和個人董事會、某部門、員工他們各自所擁有的利益相對于企業(yè)整體而言是局部的，但缺一卻也無法代表整體；而組織本身就是各種利益的對立統(tǒng)一體。不同的個體對問題的理解難免本位或偏頗，這時客觀的立場至關(guān)重要。同時，問題一定是企業(yè)的問題，但問題的提出者和解決者往往是企業(yè)中的部門或個人。但這些部門或個人往往局限于職能、在公司中的角色等，沒有機(jī)會、沒有時間、沒有資源獲得整體性的信息。而這種有效信息的缺失也妨礙了客戶做正確的事情?！芭杂^者清，當(dāng)局者迷”。咨詢公司作為第三方協(xié)助客戶解決問題，這種合作模式本身所特有的角色定位也將賦予咨詢公司更多的價值。咨詢公司是“外來的和尚”，游離于事外，在企業(yè)中沒有利益訴求，可以用客觀獨立的心態(tài)來審視企業(yè)的問題，反而更容易以“客戶利益最大化”為目標(biāo)；因為客戶利益的最大化應(yīng)是企業(yè)內(nèi)不同利益體的妥協(xié)與調(diào)和。在項目過程中，咨詢顧問在一定的系統(tǒng)框架中，擁有必要的工具方法和身份來獲取信息，這也保證了客觀、全局的立場。管理咨詢的四個認(rèn)識誤區(qū)從管理咨詢的實踐來看，企業(yè)對管理咨詢的認(rèn)識存在四大誤區(qū)：誤區(qū)一：管理咨詢應(yīng)該包辦一切在企業(yè)實施管理咨詢的過程中，企業(yè)往往會要求咨詢公司做一些合同以外的事情，甚至要求咨詢公司做一些日常的瑣碎事情，不僅分散了咨詢公司解決關(guān)鍵問題的精力，還在很大程度上影響了管理咨詢的獨立性，進(jìn)而影響了管理咨詢的效果。究其原因，主要是企業(yè)的契約意識和合作意識比較薄弱。一方面，個別企業(yè)抱著一種“我出錢，你出力”的心態(tài)，把企業(yè)與咨詢公司之間的關(guān)系看成一種簡單的買賣關(guān)系，認(rèn)為咨詢顧問是企業(yè)的打工者，“我讓你做什么，你就必須做什么”。另一方面，企業(yè)對咨詢內(nèi)容的理解不夠深刻，對咨詢的定位和如何正確運用管理咨詢?nèi)狈?jīng)驗。誤區(qū)二：管理咨詢能夠包治百病前些年，“點子”、“策劃大師”之所以能風(fēng)行一時，主要是由于企業(yè)迷信“一個點子可以救活企業(yè)”的神話，許多企業(yè)在聘請管理咨詢公司時，幻想可以一勞永逸，一次性解決企業(yè)的所有問題。企業(yè)出現(xiàn)管理問題以后，企業(yè)管理者急于扭轉(zhuǎn)不利局面的心情是可以理解的，但往往是這種急迫的心情和對管理咨詢盲目崇拜的賭博心態(tài)，使得企業(yè)認(rèn)為管理咨詢公司的方案永遠(yuǎn)都是對的，甚至不加思考地照單全收，不加研究地強(qiáng)行實施，結(jié)果卻適得其反。誤區(qū)三：管理咨詢必須立刻見效在實踐中，很多企業(yè)對管理咨詢效果的評價缺乏理性認(rèn)識，他們往往希望管理咨詢公司進(jìn)來以后能夠立刻解決公司的問題，甚至有的企業(yè)希望通過管理咨詢可以立刻實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長和利潤的增長。實際上，企業(yè)管理是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，每一個管理問題都與其他問題密切聯(lián)系，緊密相關(guān)。企業(yè)的管理提升和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是一個長期的過程，管理咨詢同樣是一個長期的過程，咨詢效果的體現(xiàn)往往具有一定的滯后性。誤區(qū)四：提交方案就是咨詢結(jié)束很多企業(yè)認(rèn)為聘請管理咨詢公司就是為了購買咨詢公司的文本方案，只要咨詢公司把咨詢方案提交給企業(yè)了，就認(rèn)為咨詢公司的任務(wù)完成了，就不需要管理咨詢公司了。這往往會造成企業(yè)在推行管理咨詢方案時，由于對咨詢方案的理解程度不夠，對咨詢方案實施的條件把握不夠充分，而使得咨詢方案難以推行，甚至?xí)碡?fù)面的影響。誠然，管理咨詢的成果首先表現(xiàn)為書面形式的咨詢方案，但提交書面咨詢方案只是咨詢過程中的一個重要節(jié)點，而不是終點。管理咨詢的成果需要進(jìn)一步表現(xiàn)為咨詢?nèi)藛T在書面形式基礎(chǔ)上所進(jìn)行的輔助實施、內(nèi)部培訓(xùn)等具體工作及其整個過程。正確認(rèn)識管理咨詢的三個不等式咨詢策劃直到現(xiàn)在，仍有不少企業(yè)把管理咨詢和流星般墜落的“點子公司”聯(lián)系在一起，認(rèn)為咨詢就是策劃。實際上，咨詢與策劃有著本質(zhì)的不同。首先，咨詢是專家的集體行為，而策劃更多的是個人行為。其次，咨詢以專業(yè)性、科學(xué)性為依托，而策劃以靈感和創(chuàng)意見長。咨詢更多的是幫助企業(yè)進(jìn)行持久的強(qiáng)身健體，而策劃更多是通過一鳴驚人的方法打動客戶并從中獲利。最后，咨詢具有穩(wěn)定性和長期性，而策劃則往往是一次性、一時性的活動。咨詢師管理大師咨詢師不是管理大師，咨詢師不可能對所有的管理問題都十分精通，不可能窮盡企業(yè)管理的方方面面。咨詢師的職責(zé)是從專業(yè)的角度出發(fā)為企業(yè)管理提出系統(tǒng)性和方向性的建議，而具體的決策和管理主體還是企業(yè)本身。咨詢師不是魔術(shù)師，不是企業(yè)要什么，咨詢師就可以變出什么，也不是企業(yè)要什么，咨詢師就一定要給什么。咨詢師應(yīng)該學(xué)會拒絕，應(yīng)該用理性的思維方法來引導(dǎo)客戶，讓客戶自己判斷企業(yè)究竟需要什么和不需要什么，而不是一味地遷就客戶。事實上，什么都做的結(jié)果往往是什么都做不好。咨詢方案行動能力對企業(yè)來說，好的咨詢方案只是萬里長征走完了第一步，因為，無論多么好的咨詢方案，其本身還遠(yuǎn)不是管理咨詢的全部。如果沒有與咨詢方案相當(dāng)?shù)牟僮鲗嵙Γ簿褪切袆幽芰?，再好的咨詢方案也只能是紙上談兵，永遠(yuǎn)只能是理論上的價值，而不能變成企業(yè)現(xiàn)實的生產(chǎn)力，甚至比沒有方案更糟糕。尤其對于絕大部分中國企業(yè)來說，一個咨詢項目能否產(chǎn)生預(yù)期的效果，與企業(yè)現(xiàn)有的管理基礎(chǔ)和執(zhí)行咨詢方案的能力密切相關(guān)，而這兩個方面又恰恰是中國企業(yè)的軟肋。通過上述分