員工職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)講義(銷售篇)(dl).doc

員工職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)講義前言：相信大家在大學(xué)里或生活中都接觸過職業(yè)生涯規(guī)劃的課題，在此之前大家也都對自己的職業(yè)生涯有過各式的規(guī)劃。作為剛剛踏入社會或踏入社會時間不長的你們，你們的職業(yè)生涯才剛剛開始，那么也就意味著你們現(xiàn)在應(yīng)該更加明確地、清晰地對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行切合實際的規(guī)劃。作為職場人，需要克服個人想像與社會、公司實際情況的落差所帶來的不安全感，以適應(yīng)企業(yè)軟硬環(huán)境，掌握工作的規(guī)則和程序，在聽從上司、同事指導(dǎo)與管理的同時，獲得公司及他人的認(rèn)同。這好比蛹蛻變?yōu)榈臍v練，工作一致兩年的心路發(fā)展過程是艱辛的，但結(jié)果卻是美好的！下面我將從以下幾個方面和大家談?wù)劼殬I(yè)生涯規(guī)劃的問題：第一頁：（目錄）第一，什么是職業(yè)生涯規(guī)劃？第二，為什么要進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃？第三，職業(yè)生涯規(guī)劃應(yīng)遵循哪些原則？第四，如何進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃？第五，做好人生規(guī)劃。第二頁：（定義）第一首先我們應(yīng)該清楚什么是職業(yè)生涯規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃是指個人發(fā)展與組織發(fā)展相結(jié)合，通過對職業(yè)生涯的主客觀因素分析、總結(jié)和測定，確定一個人的奮斗目標(biāo)，并為實現(xiàn)這一職業(yè)目標(biāo)，而預(yù)先進(jìn)行生涯系統(tǒng)安排的過程，包括制定相應(yīng)的工作，以及每一時段的順序和方向。正所謂凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，(注解：凡事豫（預(yù)）則立，不豫（預(yù)）則廢，豫者預(yù)也,任何事情,事前有準(zhǔn)備就可以成功,沒有準(zhǔn)備就要失敗。說話先有準(zhǔn)備,就不會詞窮理屈站不住腳；行事前計劃先有定奪,就不會發(fā)生錯誤后悔的事。此句出自于禮記中庸：“凡事豫則立，不豫則廢。言前定則不跲，事前定則不困，行前定則不疚，道前定則不窮?！痹ィ嘧鳌?預(yù) ”。)對于我們的職業(yè)生涯同樣如此。第三頁：（作用）第二很多職場人士也許都有這樣的境遇，每當(dāng)被問及類似“對于未來的工作是如何打算”這樣的問題時，都不知如何回答，因為他們似乎總是覺得看不清未來，不清楚職業(yè)規(guī)劃到底該從什么時候開始，尤其對很多職場新人來說，他們都認(rèn)為求得一份工作已屬不易，完全沒有選擇的余地，更從何而談職業(yè)生涯規(guī)劃。因此很多人在工作了兩三年后，仍然處于一種混沌的狀態(tài)，對于自己的未來，也依然是前路茫茫。 其實這是很多職場新人關(guān)于職業(yè)生涯規(guī)劃理解的一個誤區(qū)，他們會認(rèn)為作為一個新人，所有的條件都不夠成熟，并且缺少一個進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃的平臺，所以職業(yè)生涯規(guī)劃顯得遙遙不可及。其實不然，職業(yè)規(guī)劃從進(jìn)入職場的第一天就已經(jīng)開始了，第一份工作、每個人的品牌聲譽(yù)、核心能力、業(yè)績好壞等等，都決定著你是否能成為公司的核心，而這些正是職業(yè)生涯規(guī)劃的方方面面。（就像我們有很多人想在這里工作只是臨時的以后要去干別的但是到底干什么自己也不清楚，所以報著臨時工作的態(tài)度消極、敷衍、不思進(jìn)取，浪費(fèi)自己的青春。有人說愛一行干一行，有人說干一行愛一行，我想對大家說活在當(dāng)下干好自己現(xiàn)在要干的事情，）第四頁（社會調(diào)查分析）第二有這樣一個調(diào)查案例：1970年，美國哈佛大學(xué)對當(dāng)年畢業(yè)的天之驕子們進(jìn)行了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查：27%的人，沒有目標(biāo)；60%的人，目標(biāo)模糊；10%的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)；3%的人，有清晰而長遠(yuǎn)的目標(biāo)。 1995年，即25年后，哈佛大學(xué)再次對這一批1970年畢業(yè)的學(xué)生進(jìn)行了跟蹤調(diào)查，結(jié)果是這樣的：3%的人，25年間他們朝著一個既定的方向不懈努力，現(xiàn)在幾乎都成為社會各界的成功人士，其中不乏行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英；10%的人，他們的短期目標(biāo)不斷實現(xiàn)，成為各個行業(yè)、各個領(lǐng)域中的專業(yè)人士，大都生活在社會的中上層；60%的人，他們安穩(wěn)地生活與工作，但都沒什么特別突出的成績，他們幾乎都生活在社會的中下層；剩下27%的人，他們的生活沒有目標(biāo)，過得很不如意，并且常常在抱怨他人、抱怨社會、抱怨這個不肯給他們機(jī)會的世界。既然職業(yè)生涯規(guī)劃如此重要，那么為什么我們又常常會忽略它呢？雷恩吉爾森在他的暢銷書選對池塘釣大魚中提到，“很多人不知道如何去做，很多人覺得這樣做太麻煩，很多人對自己確定的目標(biāo)和計劃沒有信心，很多人將目標(biāo)制訂的過于長遠(yuǎn)，這使立刻看到成果變得不可能，從而導(dǎo)致他們喪失了勇氣?！?可以看到，這些導(dǎo)致我們忽略職業(yè)生涯規(guī)劃的原因并不是不可克服的，我們需要的，僅僅是制定規(guī)劃的耐心、毅力、勇氣與方法。第五頁：（十原則）第三我們制定職業(yè)生涯規(guī)劃應(yīng)該遵循以下幾點基本原則：（1）清晰性原則保證目標(biāo)與措施的清晰和明確，可以按部就班地具體實施計劃以達(dá)到目標(biāo)。（2）動態(tài)性原則俗話說“計劃趕不上變化”，有的變化因素是可以預(yù)測的，而有的變化因素難以預(yù)測。規(guī)劃未來的職業(yè)生涯目標(biāo)，牽涉到多種可變因素，因此規(guī)劃應(yīng)有彈性。（3）一致性原則主要目標(biāo)與分目標(biāo)要保持一致，措施與目標(biāo)要保持一致，個人目標(biāo)與組織目標(biāo)要保持一致。（4）挑戰(zhàn)性原則目標(biāo)或措施要有挑戰(zhàn)性，有奮斗提高的空間，不能僅僅保持自己原來的狀態(tài)。（5）激勵性原則 如果目標(biāo)在原地踏步不前，則失去了原本的意義，也無法激勵自己。（6）合作性原則合作性原則，即職業(yè)生涯規(guī)劃的各項活動，都要由組織與員工雙方共同制定、共同實施、共同參與完成。職業(yè)生涯規(guī)劃本是好事，應(yīng)當(dāng)有利于組織與員工雙方。但如果缺乏溝通，就可能造成雙方的不理解、不配合以至造成風(fēng)險，因此必須在職業(yè)生涯開發(fā)管理戰(zhàn)略開始前和進(jìn)行中，建立相互信任的上下級關(guān)系。建立互信關(guān)系的最有效方法就是始終共同參與、共同制定、共同實施職業(yè)生涯規(guī)劃。（7）全程性原則規(guī)劃要考慮到生涯發(fā)展的整個歷程，人生每個發(fā)展階段應(yīng)能持續(xù)連貫性銜接。擬定生涯規(guī)劃時必須考慮到生涯發(fā)展的整個歷程，作全程的考慮。（8）具體原則生涯規(guī)劃各階段的路線劃分與安排，必須具體可行。（9）實際原則規(guī)劃要有事實依據(jù)，并非是美好幻想或不著邊的夢想，否則將會延誤生涯良機(jī)。實現(xiàn)生涯目標(biāo)的途徑很多，在做規(guī)劃時必須要考慮到自己的特質(zhì)、社會環(huán)境、組織環(huán)境以及其他相關(guān)的因素，選擇確實可行的途徑。（10）可評量原則規(guī)劃的設(shè)計應(yīng)有明確的時間限制或標(biāo)準(zhǔn)，以便評量、檢查，使自己隨時掌握執(zhí)行狀況，并為規(guī)劃的修正提供參考依據(jù)。第六頁（期限）第三職業(yè)生涯規(guī)劃一般分為短期規(guī)劃、中期規(guī)劃和長期規(guī)劃。短期規(guī)劃為三年以內(nèi)的規(guī)劃，主要是確定近期目標(biāo)，規(guī)劃近期完成的任務(wù)。中期目標(biāo)一般為三至五年，在近期目標(biāo)的基礎(chǔ)上設(shè)計中期目標(biāo)。長期目標(biāo)其規(guī)劃時間是五年至十年，主要設(shè)定長遠(yuǎn)目標(biāo)。第七頁（步驟）第四職業(yè)生涯規(guī)劃是一個周而復(fù)始的連續(xù)過程，在每一個階段中都包括幾個基本步驟：1、自我評估 自我評估包括對自己的興趣、特長、性格的了解，也包括對自己的學(xué)識、技能、智商、情商的測試，以及對自己思維方式、思維方法、道德水準(zhǔn)的評價等等。自我評估的目的，是認(rèn)識自己、了解自己，從而對自己所適合的職業(yè)和職業(yè)生涯目標(biāo)做出合理的抉擇。2、職業(yè)生涯機(jī)會的評估職業(yè)生涯機(jī)會的評估，主要是評估周邊各種環(huán)境因素對自己職業(yè)生涯發(fā)展的影響。在制定個人的職業(yè)生涯規(guī)劃時，要充分了解所處環(huán)境的特點、掌握職業(yè)環(huán)境的發(fā)展變化情況、明確自己在這個環(huán)境中的地位以及環(huán)境對自己提出的要求和創(chuàng)造的條件等等。只有對環(huán)境因素充分了解和把握，才能做到在復(fù)雜的環(huán)境中避害趨利，使你的職業(yè)生涯規(guī)劃具有實際意義。環(huán)境因素評估主要包括：組織環(huán)境、政治環(huán)境、社會環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3、確定職業(yè)發(fā)展目標(biāo)俗話說：“志不立，天下無可成之事。”立志是人生的起跑點，反映著一個人的理想、胸懷、情趣和價值觀。在準(zhǔn)確地對自己和環(huán)境做出了評估之后，我們可以確定適合自己、有實現(xiàn)可能的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。在確定職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)時要注意自己性格、興趣、特長與選定職業(yè)的比配，更重要的是考察自己所處的內(nèi)外環(huán)境與職業(yè)目標(biāo)是否相適應(yīng)，不能妄自菲薄，也不能好高騖遠(yuǎn)。合理、可行的職業(yè)生涯目標(biāo)的確立決定了職業(yè)發(fā)展中的行為和結(jié)果，是制定職業(yè)生涯規(guī)劃的關(guān)鍵。4、選擇職業(yè)生涯發(fā)展路線在職業(yè)目標(biāo)確定后，向哪一路線發(fā)展，是走技術(shù)路線，還是管理路線，是走技術(shù)管理即技術(shù)管理路線，還是先走技術(shù)路線、再走管理路線等，此時要做出選擇。由于發(fā)展路線不同，對職業(yè)發(fā)展的要求也不同。因此，在職業(yè)生涯規(guī)劃中，必須對發(fā)展路線做出抉擇，以便及時調(diào)整自己的學(xué)習(xí)、工作以及各種行動措施沿著預(yù)定的方向前進(jìn)。5、制定職業(yè)生涯行動計劃與措施在確定了職業(yè)生涯的終極目標(biāo)并選定職業(yè)發(fā)展的路線后，行動便成了關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。這里所指的行動，是指落實目標(biāo)的具體措施，主要包括工作、培訓(xùn)、教育、輪崗等方面的措施。對應(yīng)自己行動計劃可將職業(yè)目標(biāo)進(jìn)行分解，即分解為短期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長期目標(biāo)，其中短期目標(biāo)可分為日目標(biāo)、周目標(biāo)、月目標(biāo)、年目標(biāo)，中期目標(biāo)一般為三至五年；長期目標(biāo)為五至十年。分解后的目標(biāo)有利于跟蹤檢查，同時可以根據(jù)環(huán)境變化制定和調(diào)整短期行動計劃，并針對具體計劃目標(biāo)采取有效措施。職業(yè)生涯中的措施主要指為達(dá)成既定目標(biāo)，在提高工作效率、學(xué)習(xí)知識、掌握技能、開發(fā)潛能等方面選用的方法。行動計劃要對應(yīng)相應(yīng)的措施，要層層分解、具體落實，細(xì)致的計劃與措施便于進(jìn)行定時檢查和及時調(diào)整。6、評估與回饋影響職業(yè)生涯規(guī)劃的因素很多，有的變化因素是可以預(yù)測的，而有的變化因素難以預(yù)測。在此狀態(tài)下，要使職業(yè)生涯規(guī)劃行之有效，就必須不斷地對職業(yè)生涯規(guī)劃執(zhí)行情況進(jìn)行評估。首先，要對年度目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，確定哪些目標(biāo)已按計劃完成，哪些目標(biāo)未完成。然后，對未完成目標(biāo)進(jìn)行分析，找出未完成原因及發(fā)展障礙，制定相應(yīng)解決障礙的對策及方法。最后，依據(jù)評估結(jié)果對下年的計劃進(jìn)行修訂與完善。如果有必要，也可考慮對職業(yè)目標(biāo)和路線進(jìn)行修正，但一定要謹(jǐn)慎考慮。第八頁（孔子的人生七階段）第五事業(yè)并不是人生的全部，職業(yè)生涯成功的同時我們的人生也應(yīng)該是成功的、有意義的、有價值的。因此在做好職業(yè)生涯規(guī)劃的同時，我希望大家也對自己的人生做好規(guī)劃，享受人生的每一段歷程。論語為政篇中論述孔子這樣的觀點：“吾十有五而有志于學(xué)，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順，七十而從心所欲，不逾（y）矩（j）?！笨鬃舆@一思想是將人生分為七個階段： 第一階段：從學(xué)前期。即從出生到15歲。這段時期人的心智開始形成，已開始學(xué)習(xí)生活中的基本知識，但是這一時期的學(xué)習(xí)主要是靠家長的安排或受外界環(huán)境的影響，通常并非主動學(xué)習(xí)。 第二階段：立志與學(xué)習(xí)時期，并開始社會實踐。即從15歲到30歲。與從學(xué)前期相比，這一階段的學(xué)習(xí)更為主動、積極并巳與個人志向相結(jié)合是有目的的學(xué)習(xí)和實踐階段。 第三階段：自立時期。即從30歲到40歲，這一時期人的心智已完全成熟，懂得更多道理，并且在經(jīng)濟(jì)上和人格上獨立。 第四階段：不惑時期。即從40歲到50歲。經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)與實踐，已形成完整的個人見解，不被外界事物所迷惑，辦事不再猶豫，行為果斷。 第五階段：知天命時期。即從50歲到60歲。豐富的人生經(jīng)驗可以讓人認(rèn)識自然規(guī)律，懂得自己的人生使命和生命的意義。 第六階段：耳順時期。即從60歲到70歲?？偨Y(jié)經(jīng)驗，能夠冷靜地傾聽別人的意見分真?zhèn)?，辨是非?第七階段：從心所欲、不逾矩時期。即70歲以上。從心所欲并非為所欲為，更不是為非作歹，處于這個階段，能夠做到言行自由，同時并不違背客觀規(guī)律和道德規(guī)范。關(guān)于銷售人員職業(yè)規(guī)劃的一些建議：一個銷售人員在進(jìn)入行業(yè)那天起就要給自己制定一份職業(yè)規(guī)劃方案?？墒谴蟛糠咒N售人員都沒有意識到這點，或者是不知道如何設(shè)計銷售人員職業(yè)規(guī)劃。大部分銷售人員基本上是只是注重銷售技巧的學(xué)習(xí)。當(dāng)然這個很重要，但是在不停的學(xué)習(xí)銷售技巧的同時很少有人會反思自己。在這個階段我要學(xué)習(xí)那些技巧?下個階段我又該學(xué)習(xí)那些技能?我現(xiàn)在處在銷售人員的什么階段? 銷售人員往往有這樣的傾向：哪個企業(yè)底薪高去哪里，哪個企業(yè)提供的職務(wù)高就去哪里，哪個企業(yè)的工作輕松就去哪里，哪個企業(yè)的提成高就去哪里由于跳槽頻繁，他們最后往往無所作為。其根本原因是職業(yè)目標(biāo)不清晰、缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃。在做職業(yè)規(guī)劃之前，必須要深刻理解幾個基本概念：職業(yè)、職業(yè)生涯及職業(yè)生涯階段關(guān)于職業(yè)：職業(yè)就是指參與社會分工，利用專門的知識和技能，創(chuàng)造物質(zhì)財富、精神財富，獲得合理報酬，滿足物質(zhì)生活、精神生活的工作.這其中包含了五種關(guān)系：A.個人與他人的社會關(guān)系，強(qiáng)調(diào)職業(yè)首先必須是一種社會分工;B.職業(yè)與知識技能的關(guān)系，每種職業(yè)必須具有相應(yīng)的知識和技能;C.知識技能與財富的關(guān)系，只有具備了相應(yīng)的知識技能才能創(chuàng)造相應(yīng)的財富;D.創(chuàng)造財富與報酬的關(guān)系，相對于創(chuàng)造的財富必須獲得合理的報酬;我們每個銷售人員在自己的職業(yè)生涯中有沒有轉(zhuǎn)圈子的感覺呢?我們的職業(yè)方向是銷售員、銷售管理人員、市場策劃人員、或者是其他的方向?無數(shù)事實證明：真正有意義的人生往往是在確定職業(yè)方向、確定自己目標(biāo)那一天才開始的。E.獲得報酬與需求的關(guān)系，從事某職業(yè)的人通過獲得的報酬來滿足個人的物質(zhì)和精神需求。只有符合這五種關(guān)系，才稱得上是職業(yè)，缺一不可。職業(yè)生涯及其階段職業(yè)生涯就是一個人從事職業(yè)的經(jīng)歷。我們把職業(yè)生涯周期分為四個階段：職業(yè)生涯早期，職業(yè)生涯中前期，職業(yè)生涯中后期和職業(yè)生涯后期。每個不同的時期，都會有不同的特點，我們在每個時期的任務(wù)也不一樣。另外，一點就是大家對自己現(xiàn)在處在銷售人員的那個階段不是很明確。一般的銷售人員職業(yè)規(guī)劃可以劃作四個階段：1、第一階段：進(jìn)入行業(yè)階段這是一個銷售人員剛剛進(jìn)入一個新的行業(yè)，對所有的指示都很陌生。自己感覺什么都要學(xué)習(xí)，但是又不知道從何學(xué)起。目前，大多正規(guī)公司基本上是安排銷售人員，了解公司以及公司產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品知識的強(qiáng)化訓(xùn)練。同時灌輸今后的工作特點，工作內(nèi)容。在這個時期，對于新銷售人員很是關(guān)鍵。你不要僅僅局限于公司對你所講解的部分知識，你在這個階段要詳細(xì)地了解行業(yè)特點、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段(新興、成長、成熟、轉(zhuǎn)型退化)、公司所處的行業(yè)位置、各類產(chǎn)品(同類競爭、互補(bǔ)產(chǎn)品、替補(bǔ)產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品)的知識以及特點?；句N售技能的訓(xùn)練。2、第二階段：學(xué)習(xí)知識階段這個時期，基本上已經(jīng)對行業(yè)知識、產(chǎn)品知識有所了解，基本的銷售技能也有所掌握。這個階段是銷售人員初步進(jìn)行實踐的時期。這個時期對于你今后在公司的發(fā)展有很大的影響，這個時期對銷售人員非常重要。在這個階段主要的在實踐當(dāng)中，應(yīng)用和學(xué)習(xí)適合自己的各種銷售技巧?；旧系脑捰幸韵乱恍╀N售技能是必須掌握的：提問的技巧、異議處理技巧、結(jié)束語的應(yīng)用。根據(jù)不同行業(yè)的特點，這個時候要學(xué)習(xí)行業(yè)中的一些習(xí)慣用語，于這個行業(yè)不同人員溝通是要使用的技巧。分析自己每一個成功和失敗的案例，尤其要對自己失敗的案例要做詳細(xì)地分析，盡量去請教你的經(jīng)理、前輩。同時你要不斷的學(xué)習(xí)和掌握盡量多的銷售技能。3、第三階段：掌握技能階段到這個階段你已經(jīng)具有產(chǎn)品知識和銷售的技能了，最困難的銷售初期你已經(jīng)結(jié)束了?，F(xiàn)在是你如何把你學(xué)到的知識技能靈活的運(yùn)用到你的實戰(zhàn)當(dāng)中去，如何在銷售的實踐當(dāng)中養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。這個階段是你能不能在這個行業(yè)、該公司的出類拔萃的關(guān)鍵時期。你如果僅僅滿足于平均水平的話，你不想做到最好，你就不用太努力了。但是銷售工作就像逆水行舟樣不進(jìn)則退，這是游戲規(guī)則，因為，很多新人想著如何替代你的位置。這個時候你在公司還不是不可或缺的人員。所以這個階段你需要更加努力的把握住機(jī)會，讓自己成為最突出的那個人 形成你自己特有的銷售特點。但是還是要強(qiáng)調(diào)幾個方面：時間的管理、客戶的管理分類、溝通的技巧等方面的學(xué)習(xí)。4、第四階段：創(chuàng)新應(yīng)用階段在這個階段我們的銷售人員已經(jīng)對產(chǎn)品知識爛熟于胸，也有良好的銷售習(xí)慣，各種銷售技巧能靈活的運(yùn)用。在運(yùn)用的時候像太極的最高境界忘記所有的固定招式。你已經(jīng)領(lǐng)悟到銷售的精髓。這個階段是做到如何最快的達(dá)成銷售，最快的收回賬款。銷售效率和銷售模式