醫(yī)院開發(fā)經驗分享.doc

開發(fā)醫(yī)院醫(yī)院開發(fā)工作，不外乎兩個步驟，第一步是讓產品進入醫(yī)院，第二步是臨床維護上量。開發(fā)產品到醫(yī)院首先要確定目標醫(yī)院，然后搜集信息分析我們的哪個產品適合我們選擇的醫(yī)院，然后想盡千方百計利用一切資源讓產品進入醫(yī)院。醫(yī)院開發(fā)現(xiàn)狀 人脈資源。政治經濟，人情社會是中國的現(xiàn)實。中國是一個講人情關系的國家，所以我們要學會利用身邊的人際資源。這也是開發(fā)醫(yī)院最有效最常用最快捷的辦法。唐突地跑到醫(yī)院做工作，多數情況下你只能吃閉門羹。利用院長或藥劑科主任的關系或利用我們自己的關系，只要能與醫(yī)院的領導沾得上關系就行。總之，就是要利用一切人際關系，為我們穿針引線，把我們的產品成功開發(fā)到醫(yī)院?；疑灰?。經過詳細周密的調查，如果發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的某人對新產品的采購起主導作用，有很大的決定權，那么我們就集中火力，主攻這個人物。醫(yī)院開發(fā)的前期準備一、掌握所要開發(fā)品種的知識和相關信息 1.藥品的主要成分，規(guī)格，適應癥等。 2.了解其他廠家的產品知識及同類競品的情況。 3.生產企業(yè)的企業(yè)文化 4.零售價格和中標情況 5.是否醫(yī)保等信息 6.賣點二、通過藥劑科主任或臨床大夫了解產品在醫(yī)院的信息 1.醫(yī)院是否有該產品或同類產品 2.競爭產品的生產廠家、規(guī)格、銷量、所走商業(yè) 3.競爭產品方和醫(yī)院的關系如何等 三、開發(fā)前搜集醫(yī)院的信息 1. 大體了解醫(yī)院的相關資料，主要包括醫(yī)院效益，醫(yī)院規(guī)模等級，科室結構，主要購藥渠道，醫(yī)院各層次間的關系等。 2. 負責人信息，比如社會關系等（主管院長、藥劑科、臨床權威的主任等） 3. 藥事會情況（何時開、多久開一次、開會主要討論什么及藥事會主要成員等） 4. 通過和醫(yī)院關系好的商業(yè)公司的業(yè)務員以及和個體銷人員了解開發(fā)醫(yī)院的信息。醫(yī)院開發(fā)的有效拜訪一、對臨床權威主任及主打科室主任的禮貌拜訪： 1.醫(yī)院是否有同類產品 2.科室是否應用同類產品 3.詢問主任對此類品種是否感興趣 4.詢問主任關于進藥的相關信息（有些臨床主任在醫(yī)院權威或者有特殊關系可以通過臨床比較容易進藥）。二、對藥劑科的拜訪 如有興趣 1.準備藥品生產廠家的證明，及藥品的相關生產證 明等。 2.如有藥事會他會告知你臨床提單等藥事會。 如不同意 1.要了解什么原因，探詢主任的意圖和潛在需求 2.制定有效的計劃和解決辦法再次拜訪 （有些藥劑科主任可自己決定進藥與否，要能發(fā)現(xiàn)這 些信息）。三、對院長的拜訪 在臨床和藥劑科工作都很艱難的情況下，可以試圖拜訪主管院長通過談合作、投資贊助等其他形式取得院長的支持也是進藥的一條有效的途徑。 一般需多次拜訪！醫(yī)院開發(fā)的方式 1、臨床提單，藥品進藥事會討論，會后醫(yī)院主管人員討論定品種，要做臨床和藥劑科工作。 2、藥劑科直接進藥不用提單，主要做藥劑科主任或者采購工作。 3、臨床權威主任直接進藥。 4、院長特批進藥。 5、通過與醫(yī)院關系好的商業(yè)代表或者個體進藥。臨床維護 當藥品已經進到醫(yī)院的時候我們要做的工作主要包括： 1、將藥品從庫里提到各個藥房，并做好和藥房的關系以備觀察銷量和發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的小問題。 2、采購和庫管也是個重要的任務不能忽略，要全方位的維護，保證藥品院