《優(yōu)秀案例集錦》營(yíng)銷(xiāo)方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)建行“e路通”杯 全國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽優(yōu)秀案例集錦營(yíng)銷(xiāo)方案學(xué) 校：湖 南 大 學(xué)院 系：工商管理學(xué)院 目錄：一、概述：3二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：31、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：32、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。3三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析41、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀問(wèn)題分析42、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)4四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)4五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）41、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：42、產(chǎn)品策略：43、價(jià)格策略。54、銷(xiāo)售渠道55、廣告宣傳5(1)原則：5(2)方式：5(3)實(shí)施步驟：66、具體行動(dòng)方案。6六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。6七、方案調(diào)整6營(yíng)銷(xiāo)方案（擬）一、概述：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)建行“e路通”杯全國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽是由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)主辦的全國(guó)性的一類(lèi)賽事，是工信部“陽(yáng)光綠色網(wǎng)絡(luò)工程”的重要構(gòu)成，得到了工信部的指導(dǎo)。近年來(lái)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)正從信息傳播和娛樂(lè)消費(fèi)為主，向商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域延伸。電子商務(wù)迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始逐步深入到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的更深層次和更寬領(lǐng)域，這對(duì)于優(yōu)化我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，具有積極意義。全國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽，以促進(jìn)行業(yè)發(fā)展、培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)人才為目標(biāo)，在相關(guān)政府部門(mén)的指導(dǎo)下，開(kāi)創(chuàng)性地把企業(yè)、高校、學(xué)生、媒體、業(yè)界專(zhuān)家組織在一起，共同為提升互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用層次、關(guān)注大學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展、開(kāi)創(chuàng)校企聯(lián)合培養(yǎng)人才、促進(jìn)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)能力而努力，有效推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展。首屆大賽自2007年10月開(kāi)始，并于2008年5月圓滿結(jié)束。大學(xué)生就業(yè)難，主要是因?yàn)椴涣私馄髽I(yè)，缺乏與企業(yè)的溝通與交流。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，企業(yè)用人的選拔標(biāo)準(zhǔn)與大學(xué)生的能力要求面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。利用互聯(lián)網(wǎng)工具幫助自己找到一份好工作，已經(jīng)成為越來(lái)越多的大學(xué)生找到好工作的“秘密武器”。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)攜手中國(guó)建設(shè)銀行共同組織了建行“e路通”杯全國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽，淘寶網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)、酷6網(wǎng)、和訊網(wǎng)、買(mǎi)麥網(wǎng)等業(yè)界領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛成為大賽的協(xié)辦單位，為參賽的高校、學(xué)生提供真實(shí)的企業(yè)案例、企業(yè)專(zhuān)家教官、評(píng)委等，幫助大學(xué)生了解企業(yè)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)理念與內(nèi)涵，提升互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)應(yīng)用能力。在此過(guò)程中，眾多熱門(mén)話題紛紛浮出水面，讓高校師生在實(shí)戰(zhàn)中尋找答案。如：大學(xué)生如何創(chuàng)業(yè)？如何與企業(yè)有效溝通？如何策劃一份完整的、切實(shí)可行的、有價(jià)值的方案？如何為企業(yè)策劃并實(shí)施一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目？等等 首屆大賽歷經(jīng)7個(gè)月，吸引了近5萬(wàn)名選手，3000多支隊(duì)伍參賽。最終72支隊(duì)伍晉級(jí)全國(guó)總決賽。為更好地幫助更多的高校師生改進(jìn)教學(xué)，加強(qiáng)校企合作深度，大賽組委會(huì)與機(jī)械工業(yè)出版社合作，選出20個(gè)全國(guó)總決賽的獲獎(jiǎng)作品編輯成冊(cè)，在全國(guó)出版發(fā)行。書(shū)名為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)建行“e路通”杯2007全國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽優(yōu)秀案例選輯（以下簡(jiǎn)稱(chēng)案例集錦）。在這本案例集錦中，收錄的方案均得到了企業(yè)的認(rèn)可。大賽面向全國(guó)的高校和職業(yè)院校，以企業(yè)真實(shí)問(wèn)題作為比賽內(nèi)容，參賽選手不僅要為企業(yè)策劃方案，而且還要實(shí)施方案。本書(shū)分為兩大部分：第一部分介紹了大賽的背景及其基本策劃、競(jìng)賽規(guī)則；第二部分由20個(gè)在大賽總決賽中勝出的優(yōu)秀案例組成，每個(gè)案例都包括了參賽團(tuán)隊(duì)的背景及其團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成、參賽與選題的過(guò)程、參賽方案簡(jiǎn)介和詳細(xì)的方案設(shè)計(jì)（包括深度的分析）、參賽方案的實(shí)施活動(dòng)、競(jìng)賽結(jié)果、專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)等內(nèi)容，并盡可能保留、展示出競(jìng)賽者參賽時(shí)的狀況和參賽歷程，使讀者感覺(jué)親臨大賽之中。此書(shū)的出版得到了政府、企業(yè)和高校的高度關(guān)注和支持。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)高新民先生親自撰寫(xiě)序言，同時(shí)，原信息產(chǎn)業(yè)部電信管理局趙志國(guó)副局長(zhǎng)、中國(guó)建設(shè)銀行陳佐夫副行長(zhǎng)、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)黃澄清秘書(shū)長(zhǎng)、清華大學(xué)公共管理學(xué)院孟慶國(guó)副院長(zhǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)副總裁姚瑞波先生、淘寶網(wǎng)副總裁程曉咚先生、中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)副總裁周錨先生、CCMEDIACEO詹忠坪先生等對(duì)大賽寄語(yǔ)了厚望，他們的精彩寄語(yǔ)也收錄在這本書(shū)中。此書(shū)可作為參與新一屆大賽的學(xué)生的指導(dǎo)用書(shū)，也可作為高校、職業(yè)院校電子商務(wù)等專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教材。本書(shū)為關(guān)注大學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展、相關(guān)專(zhuān)業(yè)建設(shè)和人才需求的師生、業(yè)界人士提供了有益的參考，也為企業(yè)提供了很多網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用的啟示。二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：書(shū)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的各種因素的總和?？煞譃椋汉暧^環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境包括：政治、經(jīng)濟(jì)、人口、技術(shù)和自然六大環(huán)境因素。微觀環(huán)境包括：書(shū)的排版，封面，書(shū)的具體內(nèi)容對(duì)讀者的吸引力等等。而這里主要是對(duì)機(jī)械工業(yè)出版社出版的案例集錦的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。宏觀環(huán)境我們知道08年9月份發(fā)生了全球性的金融危機(jī)，我們國(guó)家也因此受到了波及。同時(shí)，中國(guó)在大學(xué)生就業(yè)方面就一直存在問(wèn)題，人口的數(shù)量龐大，每年都有一部分大學(xué)畢業(yè)生找不到工作。而這次金融危機(jī)，則加重了這個(gè)局面。面對(duì)嚴(yán)峻的就業(yè)形式，黨和政府高度關(guān)注，實(shí)施了一系列的政策和措施，同時(shí)鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)給于資金和政策上的扶持。此外，國(guó)家對(duì)加大了就業(yè)指導(dǎo)的培訓(xùn)，相關(guān)的培訓(xùn)資料書(shū)籍和需求增多，創(chuàng)業(yè)知道書(shū)籍也是深受學(xué)生偏愛(ài)。微觀環(huán)境案例集錦不僅囊括了真是的案例及案例分析，同時(shí)這也是實(shí)踐過(guò)和經(jīng)過(guò)企業(yè)認(rèn)可的案例或者解決方案。因此，對(duì)于大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)有一定的指導(dǎo)和幫助作用，此外，次書(shū)中作品皆為大學(xué)生所創(chuàng)，對(duì)于同齡人，更容易接受。此書(shū)可作為參與新一屆大賽的學(xué)生的指導(dǎo)用書(shū)，也可作為高校、職業(yè)院校電子商務(wù)等專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教材。本書(shū)為關(guān)注大學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展、相關(guān)專(zhuān)業(yè)建設(shè)和人才需求的師生、業(yè)界人士提供了有益的參考，也為企業(yè)提供了很多網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用的啟示。 當(dāng)然，本書(shū)相對(duì)于那些專(zhuān)家或者創(chuàng)業(yè)成功人士所寫(xiě)的書(shū)籍，在經(jīng)驗(yàn)上少了很多，方案也沒(méi)有真正經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)，很多都是理想的設(shè)計(jì)。三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析1、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀問(wèn)題分析中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)建行“e路通”杯全國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽是由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)主辦的全國(guó)性的一類(lèi)賽事，是工信部“陽(yáng)光綠色網(wǎng)絡(luò)工程”的重要構(gòu)成，得到了工信部的指導(dǎo)。大賽響應(yīng)工信部“陽(yáng)光綠色網(wǎng)絡(luò)工程”的號(hào)召，對(duì)于推動(dòng)我國(guó)企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)應(yīng)用水平的提升、提升高校學(xué)生的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用層次，營(yíng)造健康、向上的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用氛圍，提升高校學(xué)生的應(yīng)用與創(chuàng)新能力起到了積極的推進(jìn)作用。大賽還響應(yīng)了教育部的“高校教育質(zhì)量工程”精神，積極探索高校專(zhuān)業(yè)發(fā)展與社會(huì)需求的良好適應(yīng)，促進(jìn)大學(xué)生職業(yè)能力和與就業(yè)能力的發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)對(duì)大學(xué)生就業(yè)問(wèn)題的努力。目前“e路通”杯全國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽已經(jīng)深入各大高校，得到大學(xué)生的積極響應(yīng)，甚至有些學(xué)校專(zhuān)業(yè)設(shè)為必修的一次實(shí)踐考察。有了教育部的支持“e路通”杯在社會(huì)中也存在一定的影響力。目前全國(guó)各大書(shū)店、網(wǎng)店:當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、中國(guó)科技金書(shū)網(wǎng)均有銷(xiāo)售。2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)在案例集錦中，主要收錄了歷屆網(wǎng)絡(luò)商務(wù)大賽中涌現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)秀的方案，包括隊(duì)員的分工、方案的詳細(xì)介紹及老師和專(zhuān)家們的點(diǎn)評(píng)與鼓勵(lì)。是人們了解“e路通”杯全國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽的重要途徑，同時(shí)一些企業(yè)家也將會(huì)借鑒學(xué)生的創(chuàng)意，成為企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)法寶，也是青年創(chuàng)業(yè)者的靈感泉源。案例集錦僅僅只是收錄大賽中的優(yōu)秀方案這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對(duì)于學(xué)生這些消費(fèi)人群來(lái)講他們也許看不到這些方案的亮點(diǎn)，如果加上項(xiàng)目的背景和市場(chǎng)上相關(guān)的現(xiàn)狀讓學(xué)生更好的理解方案的亮點(diǎn)，同時(shí)舉例對(duì)比現(xiàn)實(shí)中企業(yè)如果利用項(xiàng)目方案所能改變的格局讓案例集錦的讀者更加認(rèn)可案例集錦精彩方案，與方案創(chuàng)作者產(chǎn)生共鳴。四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)案例集錦的客戶群主要是面向廣大高校大學(xué)生，社會(huì)人士，企業(yè)家，青年創(chuàng)業(yè)者等。目前僅僅全國(guó)在讀大學(xué)生數(shù)量就達(dá)2000萬(wàn)人，其中不包括成人教育人數(shù)，如果在各大高校宣傳力度大的話銷(xiāo)售量相當(dāng)可觀。五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：1)以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。2)以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。3)建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，我們提出以下的產(chǎn)品策略建議(1)產(chǎn)品定位目標(biāo)市場(chǎng)定位a.新一屆大賽的參賽學(xué)生；b.高校、職業(yè)院校電子商務(wù)等專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教材；c.公司企業(yè)；d.e.產(chǎn)品需求定位a.可以給新一屆大賽的參賽學(xué)生的指導(dǎo)；b.作為高校、職業(yè)院校電子商務(wù)等專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教材；c.本書(shū)為關(guān)注大學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展、相關(guān)專(zhuān)業(yè)建設(shè)和人才需求的師生、業(yè)界人士提供了有益的參考，也為企業(yè)提供了很多網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用的啟示d.e.差異化價(jià)值點(diǎn)定位 a.本書(shū)涉及的內(nèi)容都是實(shí)際商務(wù)問(wèn)題的具體解決方案，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和一定程度的普遍適用性，對(duì)眾多具有相同或類(lèi)似商業(yè)問(wèn)題的企業(yè)具有很好的參考性及一定的指導(dǎo)性意義； b.本書(shū)作為2007年參賽學(xué)生的優(yōu)秀經(jīng)典案例匯編，對(duì)新一屆參賽學(xué)生具有很強(qiáng)的參考價(jià)值，也是本書(shū)的直接賣(mài)點(diǎn)所在；c.書(shū)中匯集的都是商務(wù)實(shí)戰(zhàn)中實(shí)實(shí)在在存在的問(wèn)題，參賽學(xué)生根據(jù)自己的選題，奇思妙想，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量和優(yōu)勢(shì)，提出了很多很有價(jià)值和思想，并富有創(chuàng)新的作品，這些可以作為高校及大中專(zhuān)院校的實(shí)踐教學(xué)案例，具有很強(qiáng)的說(shuō)服力和現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義； d. e. f. 營(yíng)銷(xiāo)組合定位(4P) a.產(chǎn)品（Product）： b.價(jià)格（Price）：c.渠道（Place）：d.促銷(xiāo)（Promotion）： (2)產(chǎn)品品牌。本書(shū)可以通過(guò)大賽形成一定知名度，美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。(4)產(chǎn)品包裝。包裝作為本書(shū)給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。(5)產(chǎn)品服務(wù)。要能提供產(chǎn)品的售后服務(wù)：缺頁(yè)換書(shū)、查詢真?zhèn)?、查詢價(jià)格等；3、價(jià)格策略。1)拉大批發(fā)零售差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。2)給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。3)以成本為基礎(chǔ)，采取一定的優(yōu)惠措施，使產(chǎn)品價(jià)格更具適用性4、銷(xiāo)售渠道 1）實(shí)體店出售 在各地主要書(shū)店設(shè)置代售點(diǎn)，通過(guò)書(shū)店來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售； 2）網(wǎng)上銷(xiāo)售： 在淘寶、買(mǎi)麥網(wǎng)、有啊等網(wǎng)上開(kāi)店出售圖書(shū)；5、廣告宣傳(1)原則：服從整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立大賽形象。長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。(2)方式：傳統(tǒng)方法：a直銷(xiāo)，分銷(xiāo)零售，推銷(xiāo)，宣講會(huì)時(shí)的宣傳推廣，公關(guān)活動(dòng)，銀行推廣；校園廣告 口碑營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)方法：博客搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)上廣告（校內(nèi)網(wǎng)、大賽網(wǎng)、qq群、旺旺群、同學(xué)網(wǎng)）；Email；播客營(yíng)銷(xiāo)（優(yōu)酷、酷六、六間房）；移動(dòng)、聯(lián)通通信；淘寶網(wǎng) 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)；論壇推廣（淘寶論壇等）(3)實(shí)施步驟：策劃期內(nèi)前期推出大賽及本書(shū)的形象廣告； 適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；進(jìn)行校園宣講會(huì)的同時(shí)進(jìn)行本書(shū)的推薦宣傳；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高本書(shū)的知名度。6、具體行動(dòng)方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)