代理商管理制度.doc

精品文檔代理商管理制度一、前 言有限公司為加強(qiáng)對(duì)全國代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保公司產(chǎn)品在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級(jí)代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。1. 謹(jǐn)慎性原則本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)代理商的市場拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行*公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。2. 風(fēng)險(xiǎn)性原則*公司將盡可能地減少各級(jí)代理商的市場風(fēng)險(xiǎn)。3. 區(qū)域性原則各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級(jí)行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。4. 價(jià)格統(tǒng)一原則全國的銷售價(jià)格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價(jià)格，特殊情況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需經(jīng)過*公司書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。5. 計(jì)劃管理原則對(duì)代理商實(shí)行計(jì)劃管理制度。*公司按年度向代理商下達(dá)銷售計(jì)劃，實(shí)行月查、季評(píng)比、年總結(jié)。年終按照相關(guān)規(guī)定對(duì)代理商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。6. 積極協(xié)助原則*公司市場部積極配合各代理商的工作，對(duì)于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。7. 誠信的原則雙方必須誠實(shí)有信用，決不提供虛假信息。8. 嚴(yán)格管理原則認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)違反管理制度的代理商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。9. 雙方共贏原則*公司的目標(biāo)是與代理商共贏，共同發(fā)展。10. 長期性原則*公司立足市場，與代理商長期協(xié)作，確保代理商積極放心地進(jìn)行市場銷售工作。二、總 則第一條 代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地州（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級(jí)代理商；第二條 本制度規(guī)定*公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使*公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展；第三條 代理商經(jīng)*公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和*公司市場部門的要求，在獨(dú)立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；第四條 *公司確定的代理商應(yīng)遵循*公司的規(guī)定從事代理活動(dòng)，不得做出損害*公司利益和形象的行為第五條 各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是*公司產(chǎn)品及其他品牌的市場銷售情況，及時(shí)反饋市場信息，以利于*公司對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理；第六條 代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。三、代理要求1、 具有獨(dú)立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為*公司合法代理商。2、 應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。3、 各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；4、 愿意專心經(jīng)營公司產(chǎn)品產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場充滿信心；5、 能夠誠實(shí)經(jīng)營并接受*公司的經(jīng)營指導(dǎo)，保持與*公司戰(zhàn)略決策的一致性；6、 全面贊同*公司各項(xiàng)制度，并能積極參加*公司為各代理商所舉辦的各種活動(dòng)；7、 必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將公司產(chǎn)品市場拓展開。四、提交資料u 企業(yè)法人的簡歷。u 企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。u 企業(yè)經(jīng)營隊(duì)伍主要骨干人員簡歷及人數(shù)。u 本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。u 生物電貼片區(qū)域市場推廣計(jì)劃。u 接到貨物后能在20天內(nèi)達(dá)到布貨率35%的能力。六、代理商權(quán)利和義務(wù)各經(jīng)營者在成為*公司有限公司的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)：1、區(qū)域獨(dú)家代理*公司系列產(chǎn)品；2、使甪*公司商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)；3、使用*公司商譽(yù)開展廣告宣傳、市場推廣活動(dòng)；4、維護(hù)*公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；5、接受*公司經(jīng)營計(jì)劃的指導(dǎo)；6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作；七、日常工作須提前10個(gè)工作日向*公司提出書面訂貨計(jì)劃，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)；代理商每月初須做出書面的市場拓展計(jì)劃并報(bào)*公司市場部備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持； 每月25日前向*公司提交當(dāng)月的工作報(bào)告（市場總結(jié)）；以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況作出說明并提交*公司市場部；每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場的預(yù)測報(bào)告（包括對(duì)競爭對(duì)手的分析、未來市場預(yù)測、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃及對(duì)*公司的工作建議書；代理商須按*公司制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷售，以確保公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售量和市場占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；季報(bào)：各代理商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前將上季度銷售報(bào)表報(bào)至*公司市場部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場開拓及經(jīng)營中的各項(xiàng)問題；年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。八、價(jià)格、竄貨1、*公司按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨；2、代理商須參照*公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場價(jià)格秩序；3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超過建議零售價(jià)的10%；4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)*公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動(dòng)；5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，*公司可不追究；7、如代理商有惡意竄貨行為，*公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。九、保 密1、*公司實(shí)行同業(yè)禁止的原則，未經(jīng)*公司同意，代理商不得多頭代理銷售與公司產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；2、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露*公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)*公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，*公司將依法追究其法律責(zé)任。十、銷售管理1、*公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。2、*公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時(shí)，*公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：a 年終匯總清算時(shí)，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額的；b *公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)； c 代理商經(jīng)營管理不善，造成造成市場工作無法正常開展的；d 國家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；e 遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)?；f 其他嚴(yán)重?fù)p害*公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。3、代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi)代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時(shí)，*公司有權(quán)無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。4、代理商需于每季度末向*公司通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計(jì)表，并于每年年底提交下一年度銷售計(jì)劃目標(biāo)書。5、對(duì)于沒有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與*公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；6、 各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜集市場信息。*公司會(huì)將市場信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個(gè)指標(biāo)，市場信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。a） 達(dá)成年度銷售目標(biāo)，且無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按*公司的要求反饋市場信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。b） 達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場信息反饋工作一般，*公司將重新評(píng)估合作資格。c） 未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商，*公司將考慮取消代理資格。7、代理商應(yīng)積極宣傳*公司企業(yè)形象，及時(shí)向客戶介紹*公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品。把瑞氏企業(yè)及系列產(chǎn)品迅速推向市場。8、各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；9、市場運(yùn)作過程中，各代理商在接到市場投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)*公司相關(guān)部門妥善處理。十一、 交易與結(jié)算1、代理保證金各級(jí)代理商均需按規(guī)定向*公司交付一定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂時(shí)交至*公司。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時(shí)，*公司將代理保證金退還原代理商。2、交貨*公司依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請(qǐng)或與*公司簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由*公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。3、價(jià)格代理商對(duì)外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。4、貨款貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以*公司財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書面通知*公司市場部，市場部才能發(fā)貨。 5、退貨如貨物確因本*公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符，*公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。十二、考評(píng)與輔導(dǎo)A、*公司將根據(jù)實(shí)際情況不定期對(duì)各代理商經(jīng)營狀況進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)內(nèi)容包括：1、業(yè)績情況：聽取各代理商區(qū)域市場的業(yè)績報(bào)告和業(yè)績展望；2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況；3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；4、本地區(qū)競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)分析；5、*公司制定政策的執(zhí)行結(jié)果；6、每半年或一年進(jìn)行一次代理商資格的考評(píng)，合格者連任，不合格者撤消。B、*公司對(duì)代理商的輔導(dǎo)辦法如下：1、制定代理商管理制度；2、有償代培代理商的業(yè)務(wù)員；3、定期（每年兩次）提供無償經(jīng)營管理培訓(xùn)；4、提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；5、提供各項(xiàng)管理制度、市場運(yùn)作方案等方面的支持；6、針對(duì)業(yè)績較差地區(qū)的代理商，可做專案研究，找出病因，對(duì)癥下藥；7、協(xié)助各代理商擬定針對(duì)區(qū)域市場的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等；8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題；9、*公司各級(jí)主管定期視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營情況；十三、違規(guī)處罰1、各代理商在經(jīng)營過程中，對(duì)*公司采取不合作態(tài)度或者有損害*公司產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí)，視情節(jié)輕重，*公司將對(duì)其提出書面警告直至取消其代理資格；2、未按*公司有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的，但暫時(shí)尚未造成損失的，*公司將提出書面警告并限期整改；3、連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時(shí)，代理資格自動(dòng)取消；4、未經(jīng)*公司同意，代理銷售*公司產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，*公司將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，*公司將直接取消其代理資格。5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其他銷售代理糾紛時(shí)，*公司將視其情節(jié)輕重，處以五萬元以下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者*公司將移交人民法院裁決；6、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致*公司一般損失的，*公司將合理評(píng)估損失額度，對(duì)其進(jìn)行5000元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)處罰。（注：一般損失是指損害*公司商譽(yù)，但不足以影響*公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反*公司的保密制度，透露機(jī)密級(jí)以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。） 7、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致*公司重大損失的，*公司將對(duì)其處以5000-20000元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述一般損失或者程度深于一般損失的損失。）8、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完成銷售責(zé)任額，*公司有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。9、代理商如嚴(yán)重違反*公司相關(guān)規(guī)章制度或特許代理協(xié)議，*公司可隨時(shí)解除雙方約定的部分或全部契約。十四、附 則1、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。2、 總*公司將本著誠信為本、長期服務(wù)的宗旨和公平合理、優(yōu)勝劣汰的原則對(duì)代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同快速發(fā)展的目的。3、 商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向*公司提出書面申請(qǐng)，經(jīng)本*公司確定后，退還代理保證金。4、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競爭和沖突，*公司將依據(jù)公平、公正、公開的原則按相關(guān)制度予以調(diào)解、處理。5、如*公司與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由*公司所在地法院裁決。怎樣管理代理商2008年02月02日 星期六 16:39 辦事處與代理商配合融洽，是辦事處銷售良好、穩(wěn)定、持續(xù)的重要保證。運(yùn)營不正常的辦事處，絕大部分是辦事處與代理商的配合出現(xiàn)了問題。且問題較多的是代理商不良庫存和遺留費(fèi)用，俗稱把代理商壓死了。辦事處自身問題導(dǎo)致銷售不正常，也全部反映在代理商被壓死了。一、設(shè)置代理商的前提：明確合作需求，方能明確責(zé)任。*當(dāng)流通開發(fā)需要高效率時(shí)，迅速進(jìn)入代理商已經(jīng)覆蓋的流通渠道。*當(dāng)辦事處人力資源緊張時(shí)，借助代理商充足的、有經(jīng)驗(yàn)的渠道管理人力。*當(dāng)公司規(guī)定款到發(fā)貨時(shí)，由代理商預(yù)付貨款，并承擔(dān)零售店帳期。*當(dāng)公司物流和庫存管理無法適應(yīng)零售店需求時(shí)，代理商發(fā)揮短途運(yùn)輸能力優(yōu)勢，以及庫存周轉(zhuǎn)。*當(dāng)公司的費(fèi)用管理不適應(yīng)市場變化時(shí)，代理商提供財(cái)務(wù)的靈活便利。*當(dāng)公司與零售業(yè)態(tài)的各自內(nèi)部管理規(guī)則有較多不兼容，且短期內(nèi)無法協(xié)調(diào)時(shí)，代理商作營業(yè)政策的過渡緩沖。二、辦事處與代理商的關(guān)系：*品牌公司與代理商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，是合作而非買賣。代理商取代品牌公司在流通方面的職能，不是簡單的中間商。辦事處不能將貨發(fā)給代理商就算完成銷售，代理商也不能將進(jìn)貨作為向辦事處索要額外利益的手段。辦事處和代理商都是供應(yīng)鏈中的相關(guān)環(huán)節(jié)，共同的目的，是把品牌公司的產(chǎn)品發(fā)到零售店，并賣給消費(fèi)者。*真誠是合作的基礎(chǔ)。辦事處更多要求發(fā)貨和回?cái)n貨款，代理商更多回避庫存和資金風(fēng)險(xiǎn)，兩者矛盾必須以互相理解的態(tài)度，以科學(xué)合理的數(shù)據(jù)分析及市場預(yù)測的方法，在利益與風(fēng)險(xiǎn)一致的基礎(chǔ)上達(dá)成統(tǒng)一。*家電市場發(fā)展現(xiàn)階段，外企品牌公司的現(xiàn)代先進(jìn)流通管理之理念和方法，優(yōu)于國內(nèi)傳統(tǒng)優(yōu)勢的代理商。又由于辦事處直接管理零售店和零售價(jià)格，實(shí)際上控制了代理商的利潤空間，而流通建設(shè)費(fèi)用又掌握在品牌公司手中，因此很多時(shí)候是辦事處在推動(dòng)、拉動(dòng)代理商向前。代理商作用發(fā)揮得好與否，取決于辦事處是否明確自己在整個(gè)銷售過程中的主動(dòng)地位，以及講道理的態(tài)度，和科學(xué)的數(shù)據(jù)分析手段。代理商是辦事處資源的擴(kuò)大，善于利用這個(gè)資源與將代理商作為對(duì)立面，導(dǎo)致結(jié)果完全不同的合作關(guān)系。*代理商利益保證。價(jià)格體系全程透明：代理商批發(fā)價(jià)格固定，批發(fā)毛利率固定，批發(fā)費(fèi)用率固定，促銷費(fèi)比例固定。批發(fā)價(jià)格可以針對(duì)辦事處商圈進(jìn)行調(diào)整，加價(jià)部分必須明確使用用途，例如殘次機(jī)補(bǔ)貼，物流運(yùn)輸補(bǔ)貼，特殊流通政策補(bǔ)貼等，可根據(jù)銷售規(guī)模預(yù)測后按比例確定，由代理商自行控制。促銷費(fèi)空間應(yīng)用于滯銷庫存補(bǔ)貼，樣機(jī)折價(jià)補(bǔ)貼，品牌公司統(tǒng)一促銷以外的促銷費(fèi)用等，不得用于促銷以外其它內(nèi)部人員費(fèi)用，代理商與辦事處共同管理，協(xié)商一致后方可使用，辦事處長不得以任何理由個(gè)人提取。以上規(guī)則以外的其它費(fèi)用發(fā)生，由分公司給予辦事處的促銷費(fèi)承擔(dān)。實(shí)行以上做法，代理商的合理利潤得到保證，避免了不規(guī)則的動(dòng)用代理商批發(fā)價(jià)格空間，給予代理商的恐慌和不滿，代理商無理由不積極配合辦事處。辦事處一時(shí)的生意可以不做，但是代理商的利益不可侵犯，因?yàn)榇砩桃獛湍阋皇?。三、具體方法：*年度P-S-I協(xié)商：公司下達(dá)的年度銷售目標(biāo)通常只體現(xiàn)品牌公司的單方意志，但是這個(gè)目標(biāo)經(jīng)過充分醞釀而相對(duì)合理。代理商必須以此目標(biāo)為前提與辦事處協(xié)商制定達(dá)成目標(biāo)的實(shí)行方案，由辦事處先做出明確的實(shí)行方案，再與代理商討論作可行性完善。此過程將決定代理商的年度（月度）資金計(jì)劃、庫容、人力和機(jī)構(gòu)調(diào)整、流通開發(fā)目標(biāo)，利于代理商明確年度合同的責(zé)任和實(shí)行措施，避免簽定年度合同時(shí)對(duì)合同內(nèi)容討價(jià)還價(jià)。好的辦事處與代理商簽合同極其順利，就是事先進(jìn)行了以上工作。*月度P-S-I例會(huì)：1、根據(jù)上月銷售業(yè)績和年度達(dá)成累計(jì)進(jìn)展、市場動(dòng)態(tài)、進(jìn)貨政策、促銷內(nèi)容調(diào)整當(dāng)月P-S-I計(jì)劃。2、辦事處將公司的新品上市動(dòng)態(tài)、促銷活動(dòng)方案通報(bào)代理商并形成共同簽署的文件發(fā)給零售店。3、討論滯銷庫存和不良品庫存的處理辦法，必要爭取上級(jí)資源時(shí)上報(bào)分公司。4、流通開發(fā)進(jìn)展通報(bào)和問題點(diǎn)解決辦法。5、當(dāng)月其它重點(diǎn)推進(jìn)事項(xiàng)。6、例會(huì)內(nèi)容傳達(dá)到雙方的全體業(yè)務(wù)員。*辦事處與代理商全體業(yè)務(wù)員例會(huì)：季度別進(jìn)行或必要時(shí)隨時(shí)進(jìn)行。代理商業(yè)務(wù)員職責(zé)以零售店貨款回?cái)n及發(fā)貨為主，辦事處業(yè)務(wù)員以零售店定單和現(xiàn)場實(shí)販賣為主。雙方業(yè)務(wù)協(xié)作，但領(lǐng)導(dǎo)隸屬不同。辦事處除與代理商經(jīng)理層充分溝通外，雙方管理零售店的業(yè)務(wù)員也必須互相密切配合。會(huì)議主要內(nèi)容是流通渠道開發(fā)和維護(hù)的問題點(diǎn)，會(huì)議須對(duì)問題點(diǎn)制定解決辦法，并且落實(shí)責(zé)任人和納期。首先,要跟代理商多溝通.從中了解代理商的網(wǎng)絡(luò)，渠道,操作模式,以及當(dāng)?shù)厥袌龅耐惍a(chǎn)品競爭趨勢;了解代理商的性格，喜好,人際關(guān)系,資金狀況.這是必不可少的.再結(jié)合公司的政策,對(duì)代理商當(dāng)?shù)氐脑落N售任務(wù)量進(jìn)行合理的評(píng)估,這樣才能有針對(duì)性地制定相應(yīng)的管理措施,有效地管理代理商的業(yè)務(wù).醫(yī)藥代理商如何進(jìn)行管理引言：曾經(jīng)接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，他們企業(yè)是銷售部老總對(duì)應(yīng)各個(gè)省區(qū)經(jīng)理，這些省總們?cè)诋?dāng)?shù)赜兴麄兏髯缘拇砩?，因?yàn)槌鞘械牟町惢?，?jīng)常出現(xiàn)對(duì)代理商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很具體的問題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場，這個(gè)問題捆繞著企業(yè)的銷售經(jīng)理們。那么就這個(gè)問題，我個(gè)人做以下分析一、代理商的培訓(xùn)對(duì)代理商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)代理商對(duì)制藥企業(yè)的信任度，提高其營銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大制藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售，提升制藥企業(yè)的營銷業(yè)績，建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個(gè)目的，制藥企業(yè)對(duì)代理商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：本文發(fā)表于博銳|boraid|1.制藥企業(yè)形象和品牌的推廣培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該向代理商推介的是制藥企業(yè)形象、制藥企業(yè)的企業(yè)文化、制藥企業(yè)的人員素質(zhì)、制藥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競爭者的獨(dú)到做法。在這方面，要恰到好處地運(yùn)用制藥企業(yè)的宣傳手冊(cè)、內(nèi)部刊物、制藥企業(yè)在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道、制藥企業(yè)的經(jīng)典營銷案例等等。2.制藥企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，制藥企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹立良好的市場定位，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品。這時(shí)，應(yīng)著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢以及能給代理商帶來的利益，盡可能地避免貶低對(duì)手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)代理商大膽經(jīng)銷制藥企業(yè)的產(chǎn)品。3.制藥企業(yè)的銷售政策在開展對(duì)代理商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場的銷售政策。這方面，制藥企業(yè)事業(yè)部經(jīng)理一定要把握好“度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。4.制藥企業(yè)的營銷隊(duì)伍推介應(yīng)著重向代理商推介制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣經(jīng)理是經(jīng)過良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)和學(xué)術(shù)知識(shí)。在推介培訓(xùn)之前，市場部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品推廣經(jīng)理進(jìn)行良好的訓(xùn)練，市場部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)產(chǎn)品推廣經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行有效的拜訪。一般說來，代理商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的產(chǎn)品推廣經(jīng)理面前是很難拒絕的。5.制藥企業(yè)的支持應(yīng)著重向代理商推介制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括制藥企業(yè)能為代理商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。培養(yǎng)KOL，邀請(qǐng)KOL給代理商所屬地區(qū)VIP講授學(xué)術(shù)知識(shí)，樹立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)性；增加專業(yè)領(lǐng)域的市場推廣；給代理商作專業(yè)培訓(xùn)；作詳細(xì)的助銷計(jì)劃；招標(biāo)、醫(yī)保等政府關(guān)系運(yùn)作。6.營銷理念的交流代理商面對(duì)日益激烈的市場競爭壓力，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與代理商取得更多的一致與認(rèn)同。7.醫(yī)藥營銷知識(shí)，以及醫(yī)藥代理商的自身建設(shè)醫(yī)藥代理商與常規(guī)消費(fèi)品代理商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體-醫(yī)院和藥店，常規(guī)消費(fèi)品代理商不需要掌握一定的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，而藥品代理商起碼也要具備一定的醫(yī)學(xué)常識(shí)。而藥品營銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過培訓(xùn)，探討醫(yī)藥代理商自身的發(fā)展前景，使服務(wù)更規(guī)范。惟有這樣才能夠發(fā)揮代表自身的優(yōu)勢，企業(yè)要有獎(jiǎng)勵(lì)有處罰，一個(gè)醫(yī)院交給了代表，代表是不是用心去工作。這是非常關(guān)鍵的，所以對(duì)代表的引導(dǎo)和培訓(xùn)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。8.市場環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)分析以及應(yīng)對(duì)措施當(dāng)然，還會(huì)有許多內(nèi)容是代理商所關(guān)心的，比如經(jīng)營過程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實(shí)際操作技巧等等。二、代理商培訓(xùn)的主要方式并非所有的代理商都值得去做培訓(xùn)工作，要做好深入的調(diào)研工作，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的代理商去做此項(xiàng)工作。必須考慮代理商有良好的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況，有較強(qiáng)的區(qū)域市場拓展能力，有積極進(jìn)取的意識(shí)，尊重制藥企業(yè)的價(jià)值觀、關(guān)注制藥企業(yè)的營銷狀況，有長遠(yuǎn)打算，在市場、價(jià)格、促銷、付款方式上能理解制藥的意圖，面對(duì)新的誘惑能夠把握自己。在選擇有進(jìn)取心、合作意識(shí)和營銷能力的代理商前提下，可以運(yùn)用以下方式對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)：1.拜訪洽談式運(yùn)用拜訪洽談的形式，和代理商進(jìn)行深入的溝通，使代理商理解制藥的價(jià)值觀，了解制藥企業(yè)的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解制藥企業(yè)的營銷能力和在業(yè)界學(xué)術(shù)推廣的力度。