湯陰分公司寬帶終端補貼改為市場化運作的實施方案.docVIP

湯陰分公司寬帶終端補貼改為市場化運作的實施方案背景：目前，湯陰分公司目前有寬帶用戶2.1萬戶，月均安裝寬帶700部左右，購貓所需營銷費用7.7萬元。雷雨季節(jié)到來，6、7、8月份前臺換貓523部，月均175部，壞貓換新貓70余部，費用為0.97萬元；舊貓維修80余部，費用為0.21萬元，合計為1.18萬元，以上月均總計8.88萬元。占公司每月的總營銷費用的46.74%（19萬元）， 因終端問題產(chǎn)生的用戶投訴經(jīng)常發(fā)生，嚴重影響了公司資金的正常運轉(zhuǎn)和制約了企業(yè)在市場競爭中的戰(zhàn)斗力。減少終端補貼勢必會影響此業(yè)務的發(fā)展，特別是在目前市場競爭日趨激烈的大環(huán)境下，怎樣才能既擺脫了終端補貼這個束縛又不影響寬帶業(yè)務的又好又快的發(fā)展。這課題一直困擾在公司主管領導的面前。隨著集團公司親情1+B計劃的及時出臺，公司領導成員認真學習政策，反復研究，一致認為親情1+B計劃政策很及時可以從中大做文章，是解決這個難題的有利武器，可以利用“固話+手機月消費69元以上套餐可免費贈送寬帶”政策，一次性的解決這個市場營銷中的難題。從9月份開始老用戶寬帶終端設備產(chǎn)權(quán)全部歸用戶所有，發(fā)生的損壞全部有用戶自行解決，對新發(fā)展的寬帶用戶停止寬帶終端的補貼，并在全縣大力發(fā)展寬帶貓的銷售商，引導用戶改變原有的終端獲取和維修方式。通過這種方式運作，預計每月可以給公司可節(jié)省營銷費用8萬余元，因電腦銷售商在宣傳我公司寬帶業(yè)務的同時可以搭售他們的寬帶終端和電腦，所以代辦商的積極性很高，這是一個雙贏的局面。因此通過此次政策的調(diào)整，我公司成功的開發(fā)扶持電腦銷售商20于家，用來代辦我公司寬帶業(yè)務，極大的擴充了我公司業(yè)務宣傳的網(wǎng)絡！具體的實施方案：一、9月1日起，我縣各營業(yè)廳新受理寬帶一律不再送貓。二、8月31日前裝寬帶用戶，貓產(chǎn)權(quán)歸客戶所有。各營業(yè)廳統(tǒng)一張貼通告，內(nèi)容為：接上級通知，凡8月31日前安裝寬帶的客戶，貓產(chǎn)權(quán)歸客戶本人所有。9月1日起，新裝寬帶用戶寬帶貓自備，如需維修或購買，建議客戶請去縣城人民路與大北街交叉口湯陰聯(lián)想公司或XX(鄉(xiāng))鎮(zhèn)XX門市等20多家電腦商那里購買和維修。三、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部就地尋找和簽訂合作伙伴，在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)解決客戶的新貓購買和舊貓維修問題，并在2010年8月29日前備足新貓，滿足安裝用戶的需求（經(jīng)營部做好落實、核查工作）。如沒有合適的合作伙伴，建議新貓購買、舊貓維修地點為：湯陰聯(lián)想電腦公司。公司已與聯(lián)想達成合作協(xié)議。四、9月1日起，各自有營業(yè)廳及公司員工需配合做好宣傳解釋工作。對寬帶新裝機用戶主推親情1+B計劃的69元親情無限套餐，重點宣傳口徑：“使用聯(lián)通固話和手機免費送寬帶”、“聯(lián)通親情1+ ：固話手機無月租，送固話手機來顯，固話手機互打免費，寬帶免費用”。對因貓損壞來營業(yè)廳換貓的寬帶老用戶，要告知產(chǎn)權(quán)歸客戶，客戶可自由選擇維修地點，同時引導客戶到維修地點維修。五、相關部門與聯(lián)想公司及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴簽訂協(xié)議時，要注意兩點：1、建議各經(jīng)營商新貓價格不超過100元，舊貓維修費不超過20元； 電源不超過10元；引線不超過5元。2、要求各經(jīng)營商對客戶要熱情主動，誠信經(jīng)營，避免客戶投訴。六、營銷部負責準備部分返修貓，原則上每營業(yè)廳備1020個，由營業(yè)廳負責人掌控，用于解決政府等重點客戶或態(tài)度過激的客戶。（注：嚴禁在其他用戶面前更換壞貓。）七、為了做好此項工作的平穩(wěn)過渡，各窗口營業(yè)員要做好政策引導，耐心做好解釋工作，杜絕態(tài)度冷淡和因服務不滿引起用戶投訴。八、收集用戶提出的好的建議和問題，并及時反饋到營銷部，便于在以后的工作中加以改進。九、9月1日后，各單位盤查寬帶貓庫存，經(jīng)營部負責稽核盤點，作為以后特殊情況下應用，須經(jīng)總經(jīng)理審批同意后使用。如私自銷售的，每部扣罰200元。十、其它未盡事宜，由營銷部負責協(xié)調(diào)解決?？赡艹霈F(xiàn)的問題：1、 單位用戶安裝寬帶購買貓時，個別經(jīng)營商沒有發(fā)票，造成用戶異地購買，帶來不便，降低企業(yè)形象。2、 個別新裝用戶因公司不贈送貓而暫停安裝，處于觀望狀態(tài)。3、 地痞無賴強行要求公司更換壞貓或公司維修。4、 對于寬帶可有可無用戶貓壞后不維修，造成寬帶欠費，增加欠費收繳力度。5、 通過界限不明（電線還是電話線）線路強電流侵入致使貓壞，用戶到公司理論。目前這項市場化的運作工作正在有條不紊的進行中，從各個渠道反饋回來的信息表明這項工作的推廣是成功的，正在良性發(fā)展中?？傊裁礃I(yè)務的推廣總會出現(xiàn)很多意想不到的