某品牌廣告華北推廣方案.doc

河北.河南，山東，山西,華北區(qū)域的營銷推廣方案前言:在華南片區(qū)如: 江蘇的無錫，江陰,浙江的寧波,杭州，安徽的淮南,淮北等地明星簽名銷售如火如荼地進(jìn)行的時(shí)刻, 特別奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了到計(jì)時(shí)100天,在這三個(gè)月中,我公司必須把東北和華北的市場迅速地啟動(dòng)起來.這樣才不會(huì)錯(cuò)誤奧運(yùn)前的黃金時(shí)段,為公司在北方的主要城市創(chuàng)造大的銷售業(yè)績.公司領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)計(jì)劃讓蘇禮發(fā)來負(fù)責(zé)東北市場.我想申請(qǐng)負(fù)責(zé)華北,或者華北的部分市場. 本人的優(yōu)點(diǎn):1. 具有良好的語言表達(dá)能力和客戶親和力;在本次展覽會(huì)上，我聽動(dòng)員工說一邊,就基本記憶下來，馬上對(duì)別的客戶解說,獲得了他們的表揚(yáng)和認(rèn)可. 我自己也基本上把公司的產(chǎn)品目錄的價(jià)格背下來;2. 有管理大區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，在哈慈的時(shí)候我主要負(fù)責(zé)華北片區(qū)，在這個(gè)區(qū)域里，我有很熟人和關(guān)系, 當(dāng)然開拓市場主要靠自己的能力和勤奮,但他們對(duì)我也是有個(gè)有利的幫助.3. 有終端人員的招聘和培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)，在華北,例如: 河北,我曾經(jīng)多次在這里對(duì)一線員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)文化,客戶心理,公關(guān)技巧等多方面的培訓(xùn)，受到了員工的歡迎.4. 在會(huì)議或培訓(xùn)中，進(jìn)行必要的演講, 我在做會(huì)議營銷的時(shí)候，一次成功的演講,曾創(chuàng)造了80萬的良好業(yè)績.本人的局限性:1. 本人在哈慈期間, 做市場品牌經(jīng)理，沒有直接做過大區(qū)經(jīng)理,但是對(duì)大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行過培訓(xùn),并且在我自己做保健公司的四年中,所經(jīng)歷,應(yīng)該不亞于大區(qū)經(jīng)理，我管理50名員工,自付盈虧,創(chuàng)造了月銷售100多萬的良好業(yè)績;2. 本人外邊比較文氣,似乎缺乏魄力和強(qiáng)大的執(zhí)行力,其實(shí)我是外肉內(nèi)剛,在公事是是鐵面無私,希望領(lǐng)導(dǎo)放心.營銷方案細(xì)則:一.切入重點(diǎn):基于南方中行系統(tǒng)的成功經(jīng)驗(yàn)，這次推廣中，首先以中行系統(tǒng)為重點(diǎn).1. 快速切入中行系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)，特別是個(gè)金融部的領(lǐng)導(dǎo)，讓他們了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì), 主要理由我筆記本電腦的資料，對(duì)他們宣傳, 例如: 韓國奧運(yùn)會(huì)貴金屬產(chǎn)品10年后升值20倍, 國外個(gè)人金融部門的利潤已經(jīng)占到銀行總利潤的50%, 還有利用常規(guī)的請(qǐng)吃飯,送禮等方式來拉近關(guān)系，讓他們快進(jìn)貨,多進(jìn)貨;2. 積極地聯(lián)系奧運(yùn)冠軍,在富裕區(qū)域如:石家莊,濟(jì)南，鄭州，太原,大同等地積極地組織冠軍簽售活動(dòng),并且對(duì)銷售的火暴場面進(jìn)行媒體的宣傳和放大;造成銷售火暴的良好形式;3. 利用各省總行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，積極地定期到富裕地區(qū)支行進(jìn)行宣傳,號(hào)召他們也積極地從總行拿產(chǎn)品.并且組織其他形式的小規(guī)模的活動(dòng),形成銷售火暴的事態(tài);4. 定期到大城市的富裕地區(qū)做秀. (采取時(shí)裝秀,有獎(jiǎng)問答，投資介紹會(huì)等多中方式.)二.辦事處的人員設(shè)置:1.人員:初步計(jì)劃在每個(gè)省城當(dāng)?shù)卣?名人員，省經(jīng)理1人,直接對(duì)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé),省區(qū)經(jīng)理也跟業(yè)務(wù)員一樣跑市場, 但是要把好的區(qū)域先滿足業(yè)務(wù)員,他去彌補(bǔ)其他中小的散的客戶.一名是女士,負(fù)責(zé)接電話,發(fā)傳真,接待客戶等常規(guī)事物,二名為業(yè)務(wù)員, 給他們定計(jì)劃和任務(wù), 給他們分片區(qū)， 讓他們互相學(xué)習(xí)，互相競爭,多跑中行系統(tǒng),如果有空余時(shí)間也可以跑跑郵政系統(tǒng)，(利潤可以和楊總他們分).2.辦公地點(diǎn):辦公地點(diǎn),可以租交通比較方便的商住兩用房, 這樣公司既可以省錢,同時(shí)又可以樹立一定的公司形象. 3.考核和獎(jiǎng)懲:(1)每個(gè)業(yè)務(wù)員每天必須拜訪一個(gè)城市的3-5名客戶,并且每天必須給辦事處打電話，匯報(bào)當(dāng)天工作的情況: 重點(diǎn)和難點(diǎn)等;(2)給業(yè)務(wù)員600-1000的底薪, 提成按照公司的統(tǒng)一走，或者另外制定, 由領(lǐng)導(dǎo)最后來定,話費(fèi)50-100員/月, 住宿費(fèi)用:50員/天. 三.人員的培訓(xùn):1.首先我們的產(chǎn)品是特別的價(jià)格很高的產(chǎn)品，一定要讓我們的業(yè)務(wù)人員,認(rèn)真地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化,詳細(xì)地做筆記, 有的要反復(fù)背誦;2. 定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品的培訓(xùn)和考核;3, 表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，給新來的講課,介紹經(jīng)驗(yàn)，在辦事處內(nèi)部形成一種比，學(xué)，趕,幫，超的局面.把每個(gè)業(yè)務(wù)員的任務(wù)和業(yè)績都張貼在公司的墻上,起到每天的督促,表揚(yáng)和激勵(lì)的左右;4.必要的時(shí)候，把業(yè)務(wù)員帶回總公司培訓(xùn);四宣傳物料的準(zhǔn)備，利用和管理：1由總公司提供的，彩色單頁，海報(bào)，產(chǎn)品手冊(cè)等若干。X展覽架，橫幅，其他拱門，空飄氣球臨時(shí)租借，最好公司能夠提供“仿制的樣品（銅或鍍銅）”來做終端的展示。在做活動(dòng)2辦事處的裝飾，一定要用一些彩色噴繪，表現(xiàn)公司的產(chǎn)品的圖片張貼在公司內(nèi)部，并有仿制樣品的陳列。3由總公司提供的標(biāo)準(zhǔn)合同，4由總公司制定的公司的管理制度及獎(jiǎng)罰條例；5租借一臺(tái)投影儀，定期，輪流到個(gè)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行演講和宣傳；五.進(jìn)貨和財(cái)務(wù),物流管理:原則上辦事處不設(shè)財(cái)務(wù),客戶的貨款直接到到北京總公司, 總公司把貨直接發(fā)給客戶, 辦事處只起到一個(gè)為客戶服務(wù)的左右，服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，鼓勵(lì)他們?yōu)槲覀兘榻B更多的客戶. 在明星簽名銷售活動(dòng)時(shí)候，由總公司派財(cái)務(wù)人員，攜帶貨品過去。大區(qū)經(jīng)理在各個(gè)城市之間來回跑, 原則是優(yōu)先支持富裕的重點(diǎn)城市，及正在做活動(dòng)的城市.大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)區(qū)域的銷售總額負(fù)責(zé).接受總公司布置的任務(wù)，并分解給各省,再有省經(jīng)理分配給本省的二級(jí)城市.六.信息的雙相溝通:在市場的開拓過程中，會(huì)遇到很多的問題:1. 據(jù)說在華北區(qū)域已經(jīng)有中行系統(tǒng)在賣我公司的產(chǎn)品，我由其他經(jīng)銷商來做的，所以在未來的工作中，可能會(huì)和他們發(fā)生利益的沖突，這點(diǎn)由總公司來解決;2. 北方的中行系統(tǒng), 還沒有開會(huì),是否能由總公司在搞一次北方(東北和華北地區(qū))的”奧運(yùn)貴金屬銷售沖刺培訓(xùn),表彰和誓師大會(huì)”. 可以起到以下三個(gè)作用:(1) 鼓勵(lì)銷售好的中行系統(tǒng)的;(2) 明確各自負(fù)責(zé)的區(qū)域，對(duì)有矛盾和爭論的，由總公司來幫助解決;(3) 請(qǐng)銷售好的單位把經(jīng)驗(yàn)及時(shí)介紹給銷售欠佳的銀行;(4) 讓他們定自己的任務(wù)，盡量定得稍微高一點(diǎn)，大家互相攀比，最后總額增加,對(duì)促進(jìn)大家的銷售積極性很有幫助.3. 各省在市場的積極拓展過程中，應(yīng)即使地把一線業(yè)務(wù)員的問題，反饋到大區(qū)經(jīng)理這里，大區(qū)經(jīng)理能夠解決的，就及時(shí)處理，不能夠解決要及時(shí)反饋到總公司，有總公司來解決.4. 預(yù)計(jì),個(gè)銀行系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo) 比較官僚, 地方支行的領(lǐng)導(dǎo)更不積極, 要想方設(shè)法地來刺激他們的積極性.比如: 搞 “客戶周末招待會(huì)”,”現(xiàn)代國際銀行運(yùn)培訓(xùn)會(huì)”, “6.1兒童投資培訓(xùn)會(huì)” ,以及適合于當(dāng)?shù)氐奈说囊詩蕵窞槭侄?以激勵(lì)客戶推銷產(chǎn)品為目的的會(huì)議。七在廣告是的投入：主要是在重點(diǎn)省會(huì)城市，配合活動(dòng)，特別是冠軍簽售的活動(dòng)，進(jìn)行一定報(bào)紙，當(dāng)?shù)仉娕_(tái)，電視臺(tái)的短期的廣告，組織年輕人，插紅旗騎自行車游街宣傳等，請(qǐng)當(dāng)?shù)亍把砀琛薄把年?duì)”配合活動(dòng)進(jìn)行表演，制造氣氛和聲勢(shì)，來吸引當(dāng)?shù)厝说年P(guān)注，引發(fā)購買的熱情。在已經(jīng)購買的客戶團(tuán)體中，高有獎(jiǎng)抽簽活動(dòng)等。在富裕地區(qū)，圍繞奧運(yùn)主題，和黃金投資，奧運(yùn)金磚的投資和收藏價(jià)值，等定期舉行“有獎(jiǎng)問答活動(dòng)”八在中行系統(tǒng)的銷售渠道：在中行系統(tǒng)以外，還可以積極考慮其他的渠道：1 郵政系統(tǒng)，（前面已經(jīng)提到）2 自建特許渠道， 3 團(tuán)購的方面，利用熟人和關(guān)系；4 在富裕的居住區(qū)做系列活動(dòng)： 時(shí)裝表演，兒童教育與投資咨詢，體檢等。 李秋谷. 2008-4-30附：奧運(yùn)貴金屬市場的火爆注定沒有懸念?！氨M管比起一般的金條價(jià)格高出了不少，但銷售情況還是挺好的，尤其現(xiàn)在距離奧運(yùn)越來越近，前來購買的人明顯增多。，“現(xiàn)在離奧運(yùn)越來越近了，買套奧運(yùn)金幣放在家里，一來有紀(jì)念意義，二來也能起到保值升值的作用?！?越來越多的市民都將目光瞄向了奧運(yùn)貴金屬的收藏收藏愛好者在選購此類收藏品時(shí)要有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、要看是否權(quán)威發(fā)行機(jī)構(gòu)制造發(fā)行的。2、要選擇題材，目前奧運(yùn)類題材、生肖類題材的藏品更具有收藏價(jià)值。3、要看發(fā)行量，限量發(fā)行的藏品才更有升值空間和投資價(jià)值。我公司產(chǎn)品的三大賣點(diǎn)：第一、奧運(yùn)體育營銷給眾多奧運(yùn)特許商品帶來巨大商機(jī)和市場空間第二、山東盧金匠開發(fā)“奧運(yùn)五福金”系列產(chǎn)品，搶先占位奧運(yùn)營銷市場，為廣大珠寶經(jīng)銷商帶來極其難得的銷售機(jī)遇和利潤增長空間。第三、立體化的品牌傳播和精準(zhǔn)的營銷定位，為“盧金匠”產(chǎn)品經(jīng)銷商提供了強(qiáng)大的聚財(cái)機(jī)會(huì)和銷售保障。奧運(yùn)體育營銷給眾多奧運(yùn)特許商品帶來巨大商機(jī)和市場空間：北京王府井工美大廈北京貴友大廈長春市沈陽市大連黃金珠寶市場 新友誼商城上海東方商廈南東店溫州2個(gè)小時(shí)，賣完2000套共1萬個(gè)福娃毛絨玩具，奧運(yùn)特許專柜日銷售額達(dá)50萬元半天賣出奧運(yùn)五福金條10套。“福娃”供不應(yīng)求 三天內(nèi)斷貨福娃一上市，遭到瘋搶，商場專柜一天銷售6.5萬貴金屬版的福娃紀(jì)念章，一天內(nèi)300套基本售完10平方米的專柜三天銷售60萬元。福娃日銷最多達(dá)40萬元。首批300套奧運(yùn)五福金章兩小時(shí)售完，第二批還未運(yùn)到，預(yù)定數(shù)量已達(dá)1500多套北京奧運(yùn)會(huì)雅典奧運(yùn)會(huì)悉尼奧運(yùn)會(huì)2000年2004年2008年5億美元7億歐元預(yù)計(jì)15億美元以上21世紀(jì)奧運(yùn)會(huì)吉祥物特許商品銷售情況對(duì)照表啟示：奧運(yùn)五福金的體育營銷定位和福文化的傳播，以及其黃金產(chǎn)品保值、收藏、裝飾等功能性定位，為其在短時(shí)間熱銷提供了更具價(jià)值感的營銷保證。其出現(xiàn)必將使已經(jīng)很熱的奧運(yùn)特許商品銷售進(jìn)一步升溫，為奧運(yùn)吉祥物特許商品市場和廣大經(jīng)銷商開辟更大的市場空間。消費(fèi)者分析 消費(fèi)者對(duì)“福娃”的理解 代表了中國傳統(tǒng)”?！拔幕?，是成功的文化濃縮 五個(gè)福娃蘊(yùn)含了“金木水火土”的吉祥意義，民俗化、喜慶、吉祥 消費(fèi)者對(duì)奧運(yùn)的理解 繁榮、快樂、激情、好運(yùn)、健康 消費(fèi)者對(duì)金的理解 喜氣、福氣、富貴、保值增值、恒久不變 中國人對(duì)足金（24K）的傳統(tǒng)偏好 策略思考將福娃與奧運(yùn)與金在內(nèi)涵上做充分嫁接與融合，使其一體化傳播與消費(fèi)者接觸 例如：五個(gè)福娃代表五種福氣對(duì)應(yīng)五種用途，凡是符合這些用途的，消費(fèi)者都愿意購買“五福臨門奧運(yùn)賀歲金”競爭者分析 五福臨門奧運(yùn)賀歲金與市場上其他黃金產(chǎn)品相比：賀歲金、中國印、吉祥祝福這三大元素，是我們獨(dú)特而具有排他性的產(chǎn)品賣點(diǎn)。 與市場上其他有奧運(yùn)元素的黃金產(chǎn)品相比（例如中國金幣總公司的貴金屬紀(jì)念幣、生肖賀歲金，中國印鈔造幣總公司發(fā)行的“激情2008” ），我們?cè)趦r(jià)值營銷不具有優(yōu)勢(shì)，但可以充分挖掘“五?！备拍?，進(jìn)行情感營銷，找到獨(dú)特的情感賣點(diǎn)，制造流行，傳播用途，形成暢銷局面。精準(zhǔn)的營銷定位作為國內(nèi)業(yè)界最早進(jìn)行品牌化運(yùn)作的知名品牌之一，“盧金匠”品牌將在3-5年內(nèi)打造成國內(nèi)黃金珠寶行業(yè)的第一品牌，在全國實(shí)行品牌特許加盟連鎖制，實(shí)施“雙百工程”，在國內(nèi)大中型商場建設(shè)100個(gè)品牌專柜，100個(gè)直營或特許加盟店鋪。 本次推出的“奧運(yùn)五福金”系列產(chǎn)品將作為公司品牌化運(yùn)作的第一磅集束炸彈，全面轟炸黃金制品現(xiàn)有市場，打響黃金珠寶界奧運(yùn)主題商戰(zhàn)的第一槍，全面提升企業(yè)品牌形象。 奧運(yùn)賀歲金市場表現(xiàn)綜合圖解菜百上市一周內(nèi)銷售1000萬180萬260萬工美銷售300萬五福臨門奧運(yùn)賀歲金18億的市場空間，值得所有經(jīng)銷商全力投入，共同開拓北京市菜百預(yù)計(jì)樣板市場樣板市場北京市預(yù)計(jì)銷售2噸全國市場保守預(yù)計(jì)銷售4噸（重點(diǎn)區(qū)域上海、江蘇、浙江等）重點(diǎn)店鋪銷售概覽產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)預(yù)計(jì)在2008年能實(shí)現(xiàn)銷售20噸奧運(yùn)賀歲金全國重點(diǎn)市場開發(fā)規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)主要集中在環(huán)渤海、長三角、珠三角等國內(nèi)三大經(jīng)濟(jì)板塊的發(fā)達(dá)城市和中西部地區(qū)的省會(huì)城市重點(diǎn)開發(fā)的核心城市正在開發(fā)的重點(diǎn)城市已經(jīng)開發(fā)的核心城