如何做好租賃業(yè)務(wù).ppt

如何做好租賃業(yè)務(wù) 主講人 總部 租賃業(yè)務(wù)的重要性 租房 這個(gè)字眼可以追溯到上千年 是個(gè)歷史久遠(yuǎn)的話題 現(xiàn)今更是房地產(chǎn)市場(chǎng)中一種重要交易形式 租賃市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)不可或缺的部分 調(diào)整和優(yōu)化著房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 對(duì)發(fā)展居民住房形式的多樣化 提升城市服務(wù)功能 構(gòu)建和諧穩(wěn)定的社會(huì) 促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展都起到了積極的作用 租賃業(yè)務(wù)對(duì)我們的重要性 租賃業(yè)務(wù)是公司基礎(chǔ)業(yè)績的利潤增長點(diǎn)租賃業(yè)務(wù)可以鍛煉新員工的操單水平 樹立信心 租賃業(yè)績是員工收入的基本保障 更是連鎖店業(yè)績的大文章 租賃業(yè)務(wù)流程圖 資源 回訪 帶看 意向 空看 掛網(wǎng)推薦 咨詢接待 匹配 簽訂 售后 維護(hù) 資源 資源 上游資源和下游資源 房源和客源 租賃業(yè)務(wù)的主要關(guān)注上游資源 為什么 回訪 資源回訪 上游資源 房源熟悉基本情況 樓盤位置樓棟面積租金配套裝修等 下游資源 客源1 租房需求 位置租金配套2 什么是 A類客戶八字定律 時(shí)間 保障 經(jīng)驗(yàn) 資源 資源 回訪 空看 空看的重要性 1 空看對(duì)地形更加熟悉 2 空看對(duì)房源和房東更熟悉 3 為推薦和掛網(wǎng)做好胸有成竹 空看哪些方面 房型 朝向 裝修 配套家電 小區(qū)外景 周邊的配套 銀行 交通線路 飯店 購物 娛樂等空看成為習(xí)慣 不一利小而不為 掛網(wǎng)及推薦 掛網(wǎng)及推薦是把信息變現(xiàn)的重要環(huán)節(jié) 掛網(wǎng)和推薦決定了你的下游資源質(zhì)量和數(shù)量 如何掛網(wǎng) 1 選擇網(wǎng)站 hfhousehouse3652 掛網(wǎng)的形式 文字圖片論壇3 掛網(wǎng)成為習(xí)慣 堅(jiān)持 持續(xù) 創(chuàng)新的內(nèi)容 咨詢和接待 咨詢和接待要點(diǎn) 咨詢的房源非常熟悉 咨詢的語言干練而又自信咨詢的對(duì)話隨機(jī)應(yīng)變 快速的拉升轉(zhuǎn)化儀態(tài)和服裝很整潔得體注意 推薦的房源不滿意時(shí) 請(qǐng)不要輕易放走客戶 學(xué)會(huì)讓客戶跟著你走 咨詢和接待準(zhǔn)備 接待的步驟 打招呼 你好 我是中科房產(chǎn)的 有什么可以幫你 了解客戶需求 出租房還是求租房 位置戶型面積配套租金等了解需求的方式 訊問式 問答式 推測(cè)式建立良好的關(guān)系 懂得贊美客戶的長處 記住客戶家庭狀況姓名 客戶的市場(chǎng)觀點(diǎn)和性格等把握時(shí)間 交流的時(shí)間推薦的時(shí)間 匹配的時(shí)間遞名片 方式送客 下次再見的時(shí)間 客戶很強(qiáng)的期待 送上車 匹配 匹配是把我們的房子 產(chǎn)品 和我們的客戶聯(lián)系在一起的紐帶 有匹配才有成交 匹配有兩種方式 即興匹配回訪匹配 即興匹配 是在發(fā)現(xiàn)客戶的需求的同時(shí) 把自己已經(jīng)看過或者比較熟悉的房子介紹給客戶 這里就涉及到兩項(xiàng)基本功 一是介紹房子的能力 要求我們用最短最精良的語言把房子介紹給客戶 起到吸引客戶的目的 這個(gè)時(shí)候你要格外注意客戶的反應(yīng)和變化 比如客戶經(jīng)過你的介紹以后有思考或者表示興趣的信號(hào)以后 你就應(yīng)該立即打斷介紹 帶客戶去看房 千萬不要再推薦別的房子 二是快速的發(fā)現(xiàn)客戶的需求 把自己大腦里儲(chǔ)存的房子結(jié)合客戶的需求有效的介紹出去 記住 一定是自己真正推崇的房子 是自己看過的房子 在網(wǎng)上隨便查閱的房子是你不了解的 推薦就很模糊 所以平時(shí)的看房和記錄是十分重要的 內(nèi)部匹配就是在客戶不在店里的時(shí)候給客戶匹配房源 這個(gè)時(shí)候的匹配就很隨意和有更多的選擇性了 可以店里幾個(gè)人一起溝通 共同給一個(gè)客戶匹配房源 效果極佳 所以 一個(gè)銷售力很強(qiáng)的員工幾乎是很輕松的 因?yàn)?他們有1 3的客戶 1 3的房源 1 3的匹配時(shí)間 加上純熟的匹配速度 使得他們事半功倍 在看看一些成交不是很好的員工 他們肯定是在這三方面的某一方面有所欠缺 在工作中 不斷的提高這三個(gè)方面 你就會(huì)越來越優(yōu) 看房 看房的目的 看房的注意事項(xiàng) 看房的注意事項(xiàng) 看房注意事項(xiàng) Page 18 看房注意事項(xiàng) Page 19 看房注意事項(xiàng) Page 20 看房注意事項(xiàng) Page 21 簽單 簽單前的雙方差距 鎖定價(jià)位 明確誰是 主人 關(guān)鍵注意簽單的節(jié)奏 力度注意合同的條款 糾紛 明確誰是 主人 關(guān)鍵 買賣雙方在店內(nèi)就坐后 我們員工先做司儀的身份 講明今天的主題 之后讓客戶雙方就一些協(xié)議和適宜做一些簽約前的商談 我們盡量記錄雙方的矛盾 以便在后面的步驟中為雙方協(xié)調(diào) 我們要作的就是在占據(jù)主動(dòng)的情況下 隔岸觀火 聽聽看看雙方的反映 我們要等待一個(gè)時(shí)機(jī) 當(dāng)雙方能夠有的問題達(dá)成一致但是對(duì)于一個(gè)關(guān)鍵問題爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候 這個(gè)時(shí)候我們就應(yīng)該一錘定音了 我們要 反客為主 了 其實(shí)我們本來就是主 但是我們有時(shí)不得不換位到客 做到了審時(shí)度勢(shì) 我們就突然出機(jī) 讓雙方簽約 注意簽單的節(jié)奏 力度 具體價(jià)格的差距 找出切合點(diǎn) 鎖定雙方的矛盾點(diǎn) 價(jià)格年代貸款等學(xué)會(huì)合理的 拒絕 客戶或房主 注意合同的條款 糾紛 對(duì)于一些合同的條款 我們一定要在平時(shí)研究 用我們最口語化的語言來清楚的解釋合同 如果我們經(jīng)常熟悉合同 在我們簽約以前 我們已經(jīng)把合同了然于心了 在簽約之前 如果我們不能把合同的細(xì)節(jié)清楚的解釋給客戶 就會(huì)影響我們的簽約進(jìn)程 在我們把合同填寫完畢以后 讓客戶閱讀合同的時(shí)間一定不要太長 以基本讀懂為宜 之后要馬上把合同放在一起 把它放在客戶的面前 同時(shí)遞上簽字筆 讓客戶簽約 售后 什么是服務(wù)服務(wù)就是滿足客戶需求的一系列行為過程我們需要