直入人心的八大銷售技巧和話術(shù).doc

直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)（上）推銷話術(shù)其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點(diǎn)的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這樣就知道了賣工程項目其實賣的是創(chuàng)意，賣工業(yè)品其實賣的是服務(wù)和宗旨，賣彩券、保險是賣的未來期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。銷售話術(shù)一：安全感人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬；日本一個保險公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。銷售話術(shù)二：價值感每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也是一個重點(diǎn)?！斑@臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨?！?。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。銷售話術(shù)三：自我滿足感自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！睂δ莻€設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！蓖其N話術(shù)四：情愛親情感毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如推銷工程掌中寶，你可以對他（她）說：“工程掌中寶可以使你不必在忍受冬天的嚴(yán)寒夏天的酷暑，工程掌中寶可以給你帶來家庭幸福感、使你抽出時間陪孩子、妻子、父母等，更是你賺錢的好伙伴業(yè)務(wù)利器?！焙狭π【幪崾敬蠹?，直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)（下），將在明天發(fā)布敬請期待一只蜘蛛和三個人雨后，一只蜘蛛艱難地向墻上已經(jīng)支離破碎的網(wǎng)爬去，由于墻壁潮濕，它爬到一定的高度，就會掉下來，它一次次地向上爬，一次次地又掉下來第一個人看到了，他嘆了一口氣，自言自語：“我的一生不正如這只蜘蛛嗎?忙忙碌碌而無所得?！庇谑?，他日漸消沉。第二個人看到了，他說：這只蜘蛛真愚蠢，為什么不從旁邊干燥的地方繞一下爬上去?我以后可不能像它那樣愚蠢。于是，他變得聰明起來。第三個人看到了，他立刻被蜘蛛屢敗屢戰(zhàn)的精神感動了。于是，他變得堅強(qiáng)起來。對于銷售者來說，要談成合同需要付出很多艱辛，但是有的人正如寓言中的第一個人一樣，遇到挫折就敗下陣來，而有的人就像寓言中的第三個人，不屈不撓最終取得成功。由此可見，只要你有成功的心態(tài)，你就能處處發(fā)覺成功的力量。1、開車去省城，剛上高速，就出現(xiàn)一輛旅游大巴跟我搶車道我仗著性能比他好，一路飆車，果然警察叔叔出現(xiàn)了警察通過麥克風(fēng)用家鄉(xiāng)話喊道：“蘇GCXXXX不要給家鄉(xiāng)人丟臉，趕快超過他！”我勒個去這是鬧哪樣??？2、哈爾濱今天煙霧繚繞！能見度五米！早上一同事開車迷路了，下車尋找路標(biāo)?？吹铰愤呉粋€哥們兒也在尋找就上前去問：“哥們兒，這是哪？”這哥們兒很詳細(xì)地為他指明道路！道聲謝剛想走，轉(zhuǎn)身問那個哥們兒：“你都知道道你還在找什么呢？”那哥們回答：“我也是看路標(biāo)來著！路標(biāo)找著了！可是我找不到我的車了！”3、在高速路上碰到一開寶馬的哥們兒，追上我之后打開窗戶就問“你開過寶馬嗎？”*，不就開個寶馬嗎，至于這么炫耀？一加油門，繼續(xù)走。果斷不理。一會那哥們兒又追上來沖著我喊“你開過寶馬嗎？”我把頭一偏，還不理他。他速度不減超了我。一會兒看見那哥們兒在前面出車禍了。追尾了。我樂了。走過去對他說“不就開個寶馬嗎，至于這么炫耀，出車禍了吧”那哥們郁悶的說“我就想問問你，寶馬剎車在哪?！?、公車上一老叔級別的大聲接電話：幾百萬的活太小了，目前這行情，十幾個億利潤也不大，要不這次多弄點(diǎn)庫存，五百億行不，返點(diǎn)多給你點(diǎn)。一車人那個藐視啊。一少婦看不上去了，說：大哥，你今天沒坐專機(jī)去辦公啊。老叔掛了電話好像知道了點(diǎn)啥，連忙解釋說：我是印冥幣的。5、剛才在公交車上，忽然聽到身后咔咔搖微信的聲音。我突然心生邪念，手機(jī)調(diào)成靜音也搖，一看頭像正是那貨。于是發(fā)消息給他：貧道每日一卦。今日算你在9路公交車上，抱一褐色皮包，請盡快下車，否則有血光之災(zāi)。然后那貨就下車了6、我想看看大燈開關(guān)上是不是貼著“亮閃閃”“亮晶晶”。合力小編提醒：天氣慢慢僵冷，希望開車族調(diào)整好狀態(tài)，小車讓大車，大霧大雨天，請調(diào)整好車速，不要搶道珍惜生命，幸福一家！本期互動話題：#采購眼中的銷售#，不把采購的話當(dāng)回事不行，太把采購的話當(dāng)回事更不行。這兩個極端做法都有可能讓你失去與采購合作的機(jī)會。但采購眼中銷售是怎么樣的？作為銷售，你覺得你在采購的心目中是什么樣子？感謝以下合力網(wǎng)友積極參與互動，您將獲得500合力財富值獎勵：棒子國：一般來說，剛做業(yè)務(wù)一個月的新手業(yè)務(wù)員，對于報價都是一知半解的。更不知道產(chǎn)品的底價，也不知道產(chǎn)品的成本價是怎么回事。公司老板告訴你的報價，一般不可能是公司底價。所以，你報給客戶的報價一般都會高出其它報價，后果你就可想而知了。西北三?。骸白鰳I(yè)務(wù)，第一對自己的產(chǎn)品要了如指掌。第二對客戶要有一定的判斷能力，多聽，少講話，該說時，就說，不該說，就不能說。第三誠信做人誠信做事?！边@是我送給業(yè)務(wù)員的三句話。在工作中，我最討厭的就是和那種吹噓，做各種承諾，還不講誠信的家伙合作，你覺得自己很是精明，那你就錯了，采購員不是吃白飯長大的八塊腹?。鹤钣憛捘欠N無中生有的家伙，承諾做的好，最后沒實現(xiàn)，還嫌棄顧客不給打款，自己都不覺得自己幾斤幾兩，把顧客當(dāng)做傻瓜的人說他二吧，他還不承認(rèn)，說他聰明吧，他比傻瓜還傻送給這種業(yè)務(wù)員一句話：天下的客戶都是吃葷長大的，不是你所能忽悠的直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)（下）直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)（上）講述了銷售話術(shù)、安全感、價值感、自我滿足感與情愛親情感四個要點(diǎn)，以下是直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)（下），合力小編期待您的發(fā)言：推銷話術(shù)五：支配感我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。銷售話術(shù)六：歸根感這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人?！变N售話術(shù)七：歸宿感每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個群體是什么？我應(yīng)該屬于哪個群體？這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷哥們的標(biāo)志?！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選?！?、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！变N售話術(shù)八：不朽感盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了?！苯?jīng)過合力小編兩期發(fā)送，終于將八種最常用的銷售話術(shù)整理出來，這些話術(shù)都是與用戶的需求緊密聯(lián)系的，所以要想打動人心，請從滿足用戶的基本需求下手。 斷箭不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。 春秋戰(zhàn)國時代，一位父親和他的兒子出征打仗。父親已做了將軍，兒子還只是馬前卒。又一陣號角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴(yán)地托起一個箭囊，其中插著一只箭。父親鄭重對兒子說：“這是家襲寶箭，配帶身邊，力量無窮，但千萬不可抽出來?！蹦鞘且粋€極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒，再看露出的箭尾。一眼便能認(rèn)定用上等的孔雀羽毛制作。 兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿、箭頭的模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭聲掠過，敵方的主帥應(yīng)聲折馬而斃。果然，配帶寶箭的兒子英勇非凡，所向披靡。當(dāng)鳴金收兵的號角吹響時，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強(qiáng)烈的欲望驅(qū)趕著他呼一聲就拔出寶箭，試圖看個究竟。驟然間他驚呆了。一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭。我一直挎著只斷箭打仗呢！兒子嚇出了一身冷汗，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意志坍塌了。 結(jié)果不言自明，兒子慘死于亂軍之中。 拂開蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍?！?把勝敗寄托在一只寶箭上，多么愚蠢，而當(dāng)一個人把生命的核心與把柄交給別人，又多么危險！自己才是一只箭，若要它堅韌，若要它鋒利，若要它百步穿楊，百發(fā)百中，磨礪它，拯救它的都只能是自己。 1、某建筑商招聘采購人員，有人前來應(yīng)聘。面試官：“做過采購嗎？”應(yīng)聘者：“做過，不就是買點(diǎn)糊弄人的東西嘛?！泵嬖嚬伲骸按暨^工地嗎？”應(yīng)聘者：“呆過好多年，好幾個工地呢?！泵嬖嚬伲骸肮?jié)省成本什么方法最管用？”應(yīng)聘者：“偷工減料啊?！泵嬖嚬伲骸笆∠聛淼腻X呢？”應(yīng)聘者：“交領(lǐng)導(dǎo)啊?！泵嬖嚬伲骸昂芎?，我們需要的就是你這樣的人才！最后一個問題：要是出了質(zhì)量事故怎么辦？”應(yīng)聘者：“我就說是雷擊的?！泵嬖嚬伲骸叭瞬虐?，你馬上到人事部報到去吧！”2、暑假里，我宅家里看電視，就看我七大姑八大姨正審問我哥女噴油的事情，問什么為什么不把女噴油帶回來看看呀，你們知道的這種問題一般標(biāo)準(zhǔn)答案就是：這個嘛，那個嘛，大媽您喝水。然后就看一人說：女朋友是不是處當(dāng)時就全場肅靜啊，我哥那個黑線。然后那人幽幽的接著說：的不好??！3、產(chǎn)房里一小孩出生后就急著找他爸爸，接生護(hù)士都非常奇怪，于是把他爸爸找過來,只見小孩用手指不停戳著他爸爸的頭,說:“這樣弄你會不會疼,這樣弄你會不會疼!”4、畢業(yè)后七年，總算接了個大工程，造一根三十米煙囪，工期兩個月，造價三十萬，不過要墊資?？偹阍谌ツ昴甑赘阃炅?。今天人家去驗收，被人罵得要死，還沒有錢拿。媽的!圖紙看反了，人家是要挖一口井！5、 班上來了一個插班女生，她自我介紹：“我未必會是最聰明的，我未必會是最美麗的，我未必會是最優(yōu)秀的我未必會是最幽默的” 當(dāng)班上同學(xué)都稱贊她的謙虛時-她突然說：“大家好，我的名字叫魏碧慧?！?、一男老師氣憤地對一上課睡覺的女生說：我在上面累的要死，你在下面一動不動！不配合也就罷了，連點(diǎn)反應(yīng)都沒有，將來要是肚子里沒東西，可別怪老師不行！結(jié)果全班暈倒。 7、某日尿急，遂竄進(jìn)一家酒店豪華衛(wèi)生間。走進(jìn)小便斗一看，上貼幾個大字“不要用壞了！” 我心中輕笑，我等素質(zhì)人士，五星飯店睡過覺，什么場面沒見過？事畢，自動感應(yīng)，自動噴水，水量超大！濕了一身，恍然大悟：“艸，打個逗號會死??！” 8、工作搞不好的根本原因不外乎三個： 一是沒關(guān)系，象寡婦睡覺，上面沒人； 二是不穩(wěn)定，象妓女睡覺，上面老換人； 三是不團(tuán)結(jié)，象和老婆睡覺，自已人老搞自已人。 合力小編提示：雖是簡短的笑話，卻講述人生百態(tài)、幽默詼諧，希望身在職場的你能在輕松幽默的扭轉(zhuǎn)中品味人生、領(lǐng)悟真理。 本期互動話題：#采購眼中的銷售#，不把