市場部的制度方案.doc

關于市場部制度方案一、營銷戰(zhàn)略方針二、年營銷任務目標1、任務指標2、管理目標3、市場拓展目標三、市場拓展策略四、崗位設置及人員編制五、薪酬模式六、費用標準一、營銷戰(zhàn)略方針 夯實基礎管理 建設信息渠道 確保資金回籠 加強風險控制緊跟優(yōu)質客戶 促進新品推廣 拓展目標市場 穩(wěn)固品牌地位1. 夯實基礎管理：明細職責分工，優(yōu)化流程制度，加強執(zhí)行管理，逐步形成規(guī)范的營銷管理運行體系。 2. 建設信息渠道：建立外部信息系統(tǒng)，確保所需信息的及時、真實和全面，為公司的市場決策提供充分依據(jù)。 3. 確保資金回籠：每新一年之前發(fā)生的、在當年年底到期的應收賬款回籠率達到80%,當年新增合同應收賬款回款率70%。 4. 加強風險控制：完善項目管理，資金高風險項目參與率為0；杜絕重大合同因調整、變更造成的資金積壓和呆壞賬損失。5. 緊跟優(yōu)質客戶：根據(jù)每年的訂單進行客戶分類，通過客戶關系管理維護公司優(yōu)質客戶群體。6. 促進新品推廣：新產品推廣在當年將作為銷售重點，新產品銷售新增合同XXX萬元。 7、穩(wěn)固品牌地位：保證市場份額以維護品牌影響力，在危機時期保持穩(wěn)定運營，為下一步發(fā)展奠定基礎。二、營銷任務指標和管理目標1、任務指標年實現(xiàn)銷售收入確保XX萬元，力爭XX萬元，資金回籠80%以上，其中新產品銷售收入XX萬元，電子商務銷售收入XX萬元。在年底到期的應收賬款回籠率達到80%。2、管理目標1）信息系統(tǒng)建設與管理擬定信息系統(tǒng)建設方案及運行管理制度，從設計院、主機制造廠、業(yè)主、招標公司、信息采購網(wǎng)、政府相關職能部門等方面逐步建立信息渠道，形成公司的信息系統(tǒng)網(wǎng)絡，保證信息的及時、真實和全面。2）銷售渠道管理根據(jù)公司的規(guī)章制度建立銷售渠道相關人員（含經(jīng)銷商）內部評估標準和管理檔案，按季度考核評估；擴充銷售隊伍，形成良性競爭，凈化提升營銷團隊；通過市場細分拓展渠道的寬度，填充市場空白區(qū)域，進入新目標市場，提高市場覆蓋率，對公司經(jīng)營指標的實現(xiàn)形成有力支撐。3）項目管理制定項目管理辦法，建立項目管理檔案，細化和完善項目評估標準及實施流程，加強對風險的識別和控制，明確每一年度優(yōu)質項目，提前至少1個月擬定項目實施方案，落實責任人并簽定項目責任書，提高中標率。4）客戶資源管理設置專職客戶經(jīng)理一名，統(tǒng)計和分析公司現(xiàn)有客戶近年的業(yè)務開展和業(yè)績完成情況，梳理營銷人員（含經(jīng)銷商）的客戶資源，整理和完善公司客戶檔案，根據(jù)區(qū)域和訂單來區(qū)分重點客戶，采用分級評價方法管理客戶資源；通過多種方式開展客戶關系日常維護工作，協(xié)助各銷售片區(qū)開展工作，形成長期穩(wěn)定的優(yōu)質客戶群，避免因人員流動造成的客戶流失。5）應收賬款管理根據(jù)應收賬款管理中存在的問題，對公司制定的財務規(guī)定作相應的補充規(guī)定，推動市場部內部應收賬款收款工作的落實和實施，利于按月安排、責任到人，確保季度考核。當年之前發(fā)生的、每年到期的應收款回籠率達到85%,年底前新增合同應收賬款回款率80%。3、市場拓展目標1）銷售網(wǎng)絡形成全國性布局，填補空白區(qū)域；2）新產品推廣實現(xiàn)質的突破，當年新產品銷售合同3）市場信息網(wǎng)絡形成和運行；4）提高中標率三、市場拓展策略1新產品推廣由技術、營銷聯(lián)合成立新產品推廣領導小組，制定新產品推廣工作方案，明確職責分工。3電子商務 培養(yǎng)專業(yè)商務人員，并通過多種途徑建立客戶渠道，擬訂工作方案計劃，實現(xiàn)貿易收入。4市場布局 根據(jù)客戶分布和新建項目情況劃分重點市場，規(guī)劃銷售人員布點。 5項目執(zhí)行 以優(yōu)質項目（高回款、高附加值、公司具備技術優(yōu)勢）為主線，完善合同評審及應收賬款管理，大力加強風險防范。6銷售激勵 提高新產品、優(yōu)質項目、維修維護等業(yè)務的獎勵標準，促進銷售業(yè)務的開展。四、市場營銷部崗位設置及人員編制部 門崗位名稱人員編制管理人員市場部部長市場部副部長1名2名各個區(qū)銷售代表數(shù)名數(shù)名電子商務2名2名銷售行政助理數(shù)名數(shù)名五、薪酬模式一薪酬標準1、市場部中層管理干部1）實行年薪制，年度總收入=月度基本工資12個月+年度績效收入；其中，月度基本工資標準：按公司確定的標準；2）年度績效收入=（年薪-月度基本工資標準12個月）績效考評系數(shù)（根據(jù)績效考評成績確定）；其中，年薪標準由公司確定。3、各區(qū)域銷售負責人 基本工資+銷售提成1）基本工資：按公司標準；2）常規(guī)產品直銷，按公司定價的X%提成，高于公司定價的按價差部份的X%提成；3）各類投標項目提成按合同金額的X%,實現(xiàn)銷售收入標準化，合理化4）新產品銷售獎勵根據(jù)公司新產品銷售量統(tǒng)計5）老款回款獎勵按匯款率制定標注4、電子商務1）年月度基本工資由人力資源部核定；2）按銷售收入的X%計提，年底根據(jù)貨款回籠比例結算；5、銷售助理 基本工資+績效工資+年度市場基金獎勵1）基本工資和績效工資按公司標準；2）公共片區(qū)老款回款獎勵按照匯款率制定標準6、市場部基金1）來源完成全年銷售和回款指標，公司撥付按不低于年終平均獎的獎金給予市場部，用于對銷售助理和內部人員的獎勵；參與提成人員實得收入X%（不包含新產品獎勵、配套提成獎勵）。2）分配業(yè)務助理及相關人員的年終獎勵，不低于公司撥付的年終獎金，不高于市場部基金的70%；工作補貼（通訊、機票、辦公費用等）；市場部活動費用及其他。3）執(zhí)行年終由營銷中心確定分配方案，報市場部部長審核，經(jīng)公司總經(jīng)理批準之后執(zhí)行。二提成獎勵支付方式1、區(qū)域銷售人員季度結算，按貨款回籠比例結算。2、老款回籠獎勵季度結算。3、其余年終結算，提成及價差部分按貨款回籠比例結算。三特別說明年度任務指標（銷售收入指標和回款指標）低于60%，取消對應的年度績效收入和提成獎勵，包括中層管理干部、各區(qū)域代表、電子商務。六、費用標準及報銷程序1、年度業(yè)務招待費，按公司規(guī)定執(zhí)行，直銷總業(yè)務招待費用不超過直銷銷售收入X%，經(jīng)銷總業(yè)務招待費不超過經(jīng)銷銷售收入X。2、差旅費按公司差旅費報銷制度執(zhí)行。3、信息費用根據(jù)公司規(guī)定執(zhí)行。1）費用標準（1）差旅費：離開銷售處出差期間，核定標準為X元/天/人（不包括回公司），憑住宿票據(jù)報銷。（2）招待費：按公司接待管理辦法執(zhí)行。（3）交通費：按公司差旅費報銷制度執(zhí)行。（4）上網(wǎng)費：XX元/年。2）費用支付及報銷（1）備用金領用標準：銷售代表1人的為XX元/人，銷售代表為2人以上的負責人為XX元，銷售員為XX元。新銷售人員原則上不單獨組建片區(qū)銷售,備用金領取XX元/人。（2）報銷時間：為每月月底，各銷售處在每月25日前將票據(jù)寄至市場營銷部,市場營銷部行政助理在每月最后一天辦理完畢報銷事宜,票據(jù)逾期到達者者留到次月辦理。（3）報銷程序：改銷售區(qū)域