信德飲品樣板市場(chǎng)詳細(xì)操作方案.docVIP

信德飲品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)操作方案 2012年公司通過東盟博覽會(huì)和福州糖酒會(huì)開發(fā)了120家代理商，包括：福建、貴州、云南、東北、內(nèi)蒙。2013年重點(diǎn)打造三個(gè)樣板城市天津、南京、廣州，通過樣板城市的建設(shè)，擴(kuò)大及開發(fā)影響周邊市場(chǎng)，以樣板市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以其他市場(chǎng)為輔，復(fù)制成功市場(chǎng)模式，開拓新的市場(chǎng)。天津作為華北的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，公司作為首選在2013年4月1日進(jìn)行樣板城市建設(shè)。樣板市場(chǎng)建設(shè)時(shí)間為期3個(gè)月，2013年4月1日啟動(dòng)-2013年6月30日在2013年6月30日以前，要完成天津1800家終端零售店的全覆蓋，鋪貨率達(dá)到85%，具體分解指標(biāo)為：4月600家，5月份700家，6月份500家。天津市場(chǎng)全年銷售目標(biāo)為1000萬元天津地區(qū)作為樣板城市具體劃分為18個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。具體分為：6個(gè)市區(qū)：河?xùn)|區(qū)、河西區(qū)、河北區(qū)、和平區(qū)、南開區(qū)、紅橋區(qū)4個(gè)郊區(qū)：東麗區(qū)、西青區(qū)、津南區(qū)、北辰區(qū)5個(gè)縣區(qū)：武清縣、寶坻縣、薊縣、寧河縣、靜?？h3個(gè)開發(fā)區(qū)：塘沽區(qū)、大港區(qū)、漢沽區(qū)天津地區(qū)作為華北的中心城市，其輻射面廣，影響力大，做好樣板市場(chǎng)可逐步向河北地區(qū)發(fā)展，擴(kuò)大產(chǎn)品在其地區(qū)的品牌知名度，通過推廣及媒體宣傳，坐穩(wěn)天津地區(qū)，輻射河北省、北京、山東、山西、河南等地區(qū)市場(chǎng)，為打造華北市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。南京地區(qū)具體劃分為13個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。具體分為：6個(gè)市區(qū)：玄武區(qū)、白下區(qū)、秦淮區(qū)、建鄴區(qū)、鼓樓區(qū)、下關(guān)區(qū)、7個(gè)郊區(qū)浦口區(qū)、六合區(qū)、棲霞區(qū)、雨花臺(tái)區(qū)、江寧區(qū)2個(gè)縣區(qū)：溧水縣、高淳縣華東大區(qū)分為五省一市：浙江省、江蘇省、福建省、安徽省、江西省及上海市，將南京設(shè)為樣板城市，主要考慮其地區(qū)消費(fèi)者接受新事物快、市場(chǎng)投入偏低些、該地區(qū)影響力較高，輻射面廣，華東五市全國(guó)旅游景點(diǎn)之一。可對(duì)于開拓華東大區(qū)市場(chǎng)起到重要的帶動(dòng)性，并復(fù)制南京成功市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，逐步拓展華東大區(qū)。南京樣板市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間為4月25日-5月26日5月26日前要完成南京地區(qū)1300家終端零售店的全覆蓋，鋪貨率達(dá)到90%，具體分解指標(biāo)為：5月10日前600家，5月22日前500家，5月26日前200家。南京地區(qū)全年銷量目標(biāo)為1000萬元廣州地區(qū)具體劃分為12個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。具體分為：6個(gè)市區(qū)：越秀區(qū)、海珠區(qū)、荔灣區(qū)、天河區(qū)、白云區(qū)、黃浦區(qū)、4個(gè)郊區(qū)花都區(qū)、番禹區(qū)、蘿崗區(qū)、南沙區(qū)2個(gè)縣市區(qū)：從化市、增城市廣州樣板市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間為4月25日-5月26日5月26日前完成廣州市區(qū)600家終端零售店的全覆蓋，鋪貨率達(dá)到95%，具體分解指標(biāo)為：5月10日前600家，5月22日前700家，5月26日前200家。廣州地區(qū)全年銷量目標(biāo)為1800萬廣州地區(qū)可輻射到廣西、貴州、海南、湖南等地，其流動(dòng)人口多，消費(fèi)水平高，可帶動(dòng)其他市場(chǎng)的市場(chǎng)。每個(gè)區(qū)域做一條樣板街道，各100家樣板店，銷售人員每區(qū)域暫定2人負(fù)責(zé)開發(fā)及維護(hù)市場(chǎng)。每個(gè)區(qū)域設(shè)立一家或倆家分銷商，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的配送。二、具體實(shí)施方案：1、 目標(biāo)終端（1） 、校園冰點(diǎn)、網(wǎng)吧、游戲廳、C、D類店、便民店、重點(diǎn)鋪貨終端，首批鋪貨重點(diǎn);產(chǎn)品產(chǎn)生回轉(zhuǎn)的主要終端，目標(biāo)消費(fèi)群體容易光顧的渠道。（2）、街頭、社區(qū)便利店、零售冰點(diǎn)、為主要方便消費(fèi)者日常購(gòu)買的主要終端，為重點(diǎn)鋪貨終端。（3）、KA 、A 、B類超市樹立產(chǎn)品形象，做好正常的貨架維護(hù)和陳列。2、鋪市進(jìn)度第一階段：樣板街道建立與促銷。時(shí)間進(jìn)度：準(zhǔn)備5天；鋪市每個(gè)區(qū)域6天；促銷15天。（1） 、在每個(gè)城市每個(gè)區(qū)域選擇最繁華，零售終端最多，日常人流量最大的街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求達(dá)到100%，并有較好的終端形象。（2） 、所有零售冰點(diǎn)、批發(fā)部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標(biāo)終端店最少達(dá)到100家。選擇有學(xué)校、商業(yè)街的繁華路段為樣板街。（3）、樣板街道建立后，需要2名助銷員巡回促銷、宣傳產(chǎn)品知識(shí)和促銷內(nèi)容。（4）、此階段還應(yīng)加大業(yè)務(wù)回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護(hù)和及時(shí)補(bǔ)貨。第二階段：二批商的選擇，大量終端店的進(jìn)入，時(shí)間進(jìn)度為20天。（1） 樣板街道建立并通過一段時(shí)間（大約15天）促銷后，消費(fèi)者有了對(duì)產(chǎn)品的接受，終端形成回轉(zhuǎn)，鋪貨和難度降低。（2） 、此時(shí)選擇有業(yè)務(wù)來往的二批商參觀樣板街，并鼓勵(lì)二批商在各自優(yōu)轄區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店。（3） 、若二批商信心不足，將做好的樣板街的部分店交給二批商供貨，可激發(fā)其信心，同時(shí)我們可以再開發(fā)一條樣板街。第三階段：二批商訂貨會(huì)，市場(chǎng)全面啟動(dòng)。1、時(shí)間進(jìn)度：準(zhǔn)備6天；訂貨會(huì)1天。2、 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)1.5-2個(gè)月后，有了較好的市場(chǎng)反映，此時(shí)適時(shí)召開訂貨會(huì)，強(qiáng)占終端和二批商的倉(cāng)庫(kù)與資金，會(huì)收到較好的效果。3、 有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就有了基本影響力，通過召開訂貨會(huì)，會(huì)產(chǎn)生更大的烘托效果。第四階段：市場(chǎng)維護(hù)，正?；剞D(zhuǎn)。1、 訂貨會(huì)后產(chǎn)品的終端氛圍已完全成型，有大量的二批商拿到貨和激勵(lì)政策后，都會(huì)投入很大的精力到終端銷售上，此時(shí)只需對(duì)市場(chǎng)有良好的維護(hù)和階段性促銷，終端即會(huì)有較好的銷售表現(xiàn)。2、此時(shí)產(chǎn)品以基本趨于成熟。樣板街鋪市說明：樣板街道的建設(shè)是一項(xiàng)相當(dāng)艱難的工作。前期由于產(chǎn)品知名度低，會(huì)遇到進(jìn)店難，現(xiàn)金結(jié)款難，終端回轉(zhuǎn)慢的問題。為確保樣板街道的順利建立，要注意一下幾方面：第一：鋪市政策：1單箱進(jìn)貨：原價(jià)不變，現(xiàn)金結(jié)賬送2瓶本品，或送同等價(jià)值的當(dāng)?shù)貢充N名牌產(chǎn)品。2多箱進(jìn)貨：進(jìn)貨價(jià)不變，加大贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)政策，并要大于其他產(chǎn)品力度。3賬期進(jìn)貨：送二結(jié)一，每批壓賬最多一箱，單店每月銷售5-8箱且保持良好結(jié)賬信譽(yù)的，可于月底給予獎(jiǎng)勵(lì)，以實(shí)物兌現(xiàn)。第二：鋪貨數(shù)量：所選樣板街道所有有效終端網(wǎng)點(diǎn)必須全部進(jìn)店，樣板街道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最少100家。第三：終端維護(hù)：對(duì)樣板街鋪貨后，終端店維護(hù)至少1次/天，以確保對(duì)終端動(dòng)銷狀況的掌握，此工作由業(yè)務(wù)員和臨促員共同完成。第四：終端樣板街宣傳氛圍的塑造很關(guān)鍵，如門頭廣告、POP張貼、吊旗的懸掛等，以營(yíng)造出良好的品牌形象。此時(shí)跟進(jìn)線上、線下的媒體及廣告宣傳會(huì)起到更好的效果樣板市場(chǎng)詳細(xì)費(fèi)用明細(xì)：(詳見附件)成都糖酒會(huì)預(yù)計(jì)開發(fā)新客戶30家現(xiàn)有輔助市場(chǎng)3家共計(jì)33家*40萬預(yù)計(jì)費(fèi)用1320萬預(yù)計(jì)全年的費(fèi)用為4245.72萬元。樣板街道建設(shè)完成后，通過分銷商的渠道進(jìn)行在開發(fā)，實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域的客戶產(chǎn)品全覆蓋，銷售額將超過全年的預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)，2013年7月-2014年4月9個(gè)月保守預(yù)計(jì)銷量如下：產(chǎn)品名稱單位銷售時(shí)間預(yù)計(jì)銷量/萬件預(yù)計(jì)收入/萬元天津綠豆湯310ml180罐*1800家*9個(gè)月12.15874.8綠豆湯500ml240瓶*1800家*9個(gè)月25.92885.36蕎麥310ml120罐*1800家*9個(gè)月8.1729蕎麥肽310ml10罐/1800家*9個(gè)月0.3375129.6合計(jì)46.50752618.76南京綠豆湯310ml150罐*1300家*10個(gè)月8.125585綠豆湯500ml180罐*1300家*10個(gè)月15.6514.8蕎麥310ml180罐*1300家*10個(gè)月9.75877.5蕎麥肽310ml10罐*1300家*10個(gè)月0.270879.7952合計(jì)33.74582057.095廣州綠豆湯310ml300罐*1200家*11個(gè)月16.51188綠豆湯500ml360罐*1200家*11個(gè)月31.61045.44蕎麥310ml120罐*1200家*11個(gè)月6.6594蕎麥肽310ml8罐*1200家*11個(gè)月0.2284.48合計(jì)54.922911.92總合計(jì)135.17337587.775由于各地區(qū)市場(chǎng)的不同，相對(duì)費(fèi)用有不確定性，帶來的銷量也就不同，樣板市場(chǎng)地區(qū)的銷量是按照全年的最低平均值預(yù)計(jì)的，實(shí)際銷量會(huì)根據(jù)推廣及宣傳相聯(lián)系。樣板市場(chǎng)的前期費(fèi)用相對(duì)會(huì)大，前期的推廣、宣傳會(huì)為以后的銷量帶來更大的推動(dòng)。同時(shí)公司重點(diǎn)投入資金準(zhǔn)備2013年春節(jié)成都糖酒會(huì)。并制定了一整套價(jià)格及促銷方案，并且公司擁有一套良好的運(yùn)作模式。3月分春季糖酒會(huì)也是我們重點(diǎn)推廣產(chǎn)品