銷售拜訪工作步驟課件.ppt

業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)銷售拜訪工作步驟 培訓(xùn)內(nèi)容 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)銷售拜訪工作步驟 培訓(xùn)內(nèi)容 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)銷售拜訪工作步驟 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 什么是職責(zé) 職責(zé) 職業(yè)的責(zé)任責(zé)任 應(yīng)盡的義務(wù)義務(wù) 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 義務(wù) 應(yīng)該做的和正確的事 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 義務(wù) 基于身份 地位 職業(yè)決定的應(yīng)該做的和正確的事 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 視銷售額 量 為己任完成每日 每周 每月的銷售指標(biāo)貨款回收努力將公司的所有產(chǎn)品根據(jù)相應(yīng)的賣點賣進不同的售點努力使公司產(chǎn)品在所有售點占據(jù)最好的陳列位置和最大的陳列面保持產(chǎn)品的先進先出 維持產(chǎn)品的新鮮隨時了解 掌握和反饋競爭對手的信息和活動有效的執(zhí)行公司的銷售政策和促銷活動樹立良好的個人形象 維護公司的良好聲譽誠實守信為客戶提供及時的服務(wù) 建立良好的客情關(guān)系 觀念 陳列最大 不放過每一寸陳列資源 形象最優(yōu) 整潔 無破損 顯眼 無過期物料 品類最全 依據(jù)渠道類型上全相應(yīng)的產(chǎn)品 日期最好 及時調(diào)整日期一定優(yōu)于競品 職業(yè)素養(yǎng) 時間觀念要強 公司工作時間 給店主承諾的時間 責(zé)任心要大 食品安全 資源整合能力要硬 公司資源 網(wǎng)點資源 數(shù)據(jù)敏感度要高信息反饋要快 準(zhǔn) 培訓(xùn)內(nèi)容 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)銷售拜訪工作步驟 銷售代表每天工作的內(nèi)容 如何做好一天的銷售拜訪 計劃 記錄 報告 準(zhǔn)備需用工具 銷售拜訪 如何做好一天的銷售拜訪 計劃 準(zhǔn)備需用工具 怎樣計劃和準(zhǔn)備銷售拜訪 1 提前回顧2 制定目標(biāo)3 心理準(zhǔn)備4 制定計劃5 銷售工具 怎樣計劃和準(zhǔn)備銷售拜訪 1 提前回顧在拜訪前或拜訪前一天晚上 重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo) 怎樣計劃和準(zhǔn)備銷售拜訪 2 制定目標(biāo) 需達(dá)成的指標(biāo)客戶存貨水平及可能的進貨數(shù)量新商店開發(fā)數(shù)量指標(biāo)新產(chǎn)品推廣促銷 廣告 怎樣計劃和準(zhǔn)備銷售拜訪 3 心理準(zhǔn)備每天早上你必須為實際拜訪作好心理上的準(zhǔn)備 穩(wěn)健 平和 大容 怎樣計劃和準(zhǔn)備銷售拜訪 4 制定計劃 計劃每日每店的銷售數(shù)量依照公司規(guī)定的拜訪路線及客戶逐店銷售實際的準(zhǔn)備事項 怎樣計劃和準(zhǔn)備銷售拜訪 5 銷售工具出發(fā)前需準(zhǔn)備 常用表格 零售店客戶資料卡客戶聯(lián)系卡拜訪行程表 圖 渠道類型標(biāo)準(zhǔn)銷售工具 產(chǎn)品目錄價格表零售店訂貨單 隨身攜帶工具 筆 抹布 膠帶 計算器 海報 宣傳品 剪刀等銷售參考資料 陳列及理貨手冊等本月銷售目標(biāo)產(chǎn)品知識產(chǎn)品鋪市標(biāo)準(zhǔn) 如何做好一天的銷售拜訪 計劃 準(zhǔn)備需用工具 銷售拜訪 實際拜訪 銷售拜訪的步驟有哪些 銷售拜訪工作步驟 拜訪前 計劃準(zhǔn)備拜訪中 檢查戶外廣宣 客戶資料卡 進店打招呼檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列補充貨架 整理倉庫收集并記錄競爭對手的信息檢查庫存 填寫客戶資料卡 聯(lián)系卡分析銷售狀況及建議訂貨數(shù)量提示賬款 道謝并告知下次拜訪日期拜訪后 分析 總結(jié) 填寫相應(yīng)的表單 一 檢查戶外廣宣 客戶資料卡 進店打招呼 1 檢查戶外廣宣注意 海報的有效性 期限性 整潔 完整 海報張貼的正確方法 保證海報張貼明顯處 視平線 客流大的位置 海報要為近期最新的宣傳主題 保證海報整潔 完整 無破損 張貼時應(yīng)先將墻體擦拭干凈 保證張貼的牢固 粘貼后用布將海報壓實 一 檢查戶外廣宣 客戶資料卡 進店打招呼 一 檢查戶外廣宣 客戶資料卡 進店打招呼 2 檢查客戶資料卡產(chǎn)品價格上次定單上次記錄的庫存其他信息 整理儀表 一 檢查戶外廣宣 客戶資料卡 進店打招呼 3 做好計劃如何與客戶交談 一 檢查戶外廣宣 客戶資料卡 進店打招呼 4 進店打招呼 表示友好對客戶表示尊敬使客戶感到輕松 一 檢查戶外廣宣 客戶資料卡 進店打招呼 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 整理貨品陳列 理貨的內(nèi)容 價格位置質(zhì)量機會 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 整理貨品陳列 理貨的內(nèi)容 價格價格與產(chǎn)品的一一對應(yīng)價格是否符合公司要求促銷價格信息是否準(zhǔn)確 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 整理貨品陳列 理貨的內(nèi)容 位置貨架在店內(nèi)的位置產(chǎn)品在貨架上的位置產(chǎn)品陳列順序產(chǎn)品在貨架上的面積 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 調(diào)整后 順序仍需改進 調(diào)整前 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 陳列順序 體現(xiàn)層次 層次可以體現(xiàn)陳列的生動化 同時可以使第一排產(chǎn)品的安全性提高 有時候整個貨架需要重新規(guī)劃和調(diào)整通過貨架的整理還可以擴大本品的陳列面積 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 整理貨品陳列 理貨的內(nèi)容 3 質(zhì)量破損衛(wèi)生狀況先進先出 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 整理貨品陳列 理貨的內(nèi)容 4 機會缺品斷貨陳列黑洞 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 空洞 缺貨 如果貨架有陳列空間 就不要留空洞整理后會發(fā)現(xiàn)會有缺貨的情況先整理貨架陳列 理貨就可以知道銷售的機會點 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 空洞零亂 貨架的豐滿可以造成更強的視覺沖擊 整改前 整改后 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 陳列位置太高 品項順序零亂 有時候整個貨架需要重新規(guī)劃和調(diào)整 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 整理貨品陳列 二十一字訣 一找動線 人流主要行進的方向 消費者走得到 看得到的位置 二陳列 將產(chǎn)品陳列于好的位置 以便引起消費者的注意 三增排面 爭取最大的陳列面 展現(xiàn)產(chǎn)品的氣勢 增強視覺沖擊力 四標(biāo)價 寫明產(chǎn)品的規(guī)格與價格 五重分配 重新在主貨架上分配陳列面 注意產(chǎn)品的包裝顏色及口味 合理搭配 以引起消費者的注意 六清潔 隨時保持產(chǎn)品的清潔 干凈 二 檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列 三 補充貨架 整理倉庫 說服客戶讓你檢查倉庫的理由 幫助客戶計算銷量 為合理進貨做準(zhǔn)備幫助客戶管理庫存商品的先進先出及時處理有問題的產(chǎn)品廣促物料盤點 有效的使用 三 補充貨架 整理倉庫 庫存檢查的內(nèi)容 庫存數(shù)量 包括競爭對手商品的庫存 庫存商品的時間 有效期 是否易于先進先出 庫存條件 三 補充貨架 整理倉庫 四 收集并記錄競爭對手的信息 四 收集并記錄競爭對手的信息 店內(nèi)了解競爭對手信息的方法 通過直接與店主的交談 通過店主與競品業(yè)務(wù)人員的交談 通過競品發(fā)放的宣傳品 通過競品張貼的海報 通過競品貨架產(chǎn)品擺放的信息 五 檢查庫存 填寫客戶資料卡 聯(lián)系卡 1 正確填寫客戶資料卡 五 檢查庫存 填寫客戶資料卡 聯(lián)系卡 2 如何計算周期銷量 上次庫存 上次訂單 本次庫存 五 檢查庫存 填寫客戶資料卡 聯(lián)系卡 六 分析銷售狀況及建議訂貨數(shù)量 1 5倍安全庫存的法則 安全庫存 上期庫存 上期進貨 本期庫存 1 5問題 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱 然后他又進了5箱貨 一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱 那么這次他應(yīng)該進多少貨 答案 不進貨因為這一周他的實際銷售量是10 5 12 3箱 而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量 所以在你下周拜訪之前 他不可能斷貨 七 提示賬款 道謝并告知下次拜訪日期 提示賬款應(yīng)了解 商店的經(jīng)營規(guī)則商店的結(jié)款規(guī)律商店的財務(wù)規(guī)定 七 提示賬款 道謝并告知下次拜訪日期 告知客戶下次拜訪時間 規(guī)律性 樹立有計劃工作的專業(yè)形象使自己能按計劃拜訪商店通過一段時間使商店熟悉你的拜訪時間而能等你 七 提示賬款 道謝并告知下次拜訪日期 客戶拜訪七個步驟 回顧 檢查戶外廣宣 客戶資料卡 進店打招呼檢查戶內(nèi)廣宣 整理貨品陳列補充貨架 整理倉庫收集并記錄競爭對手的信息檢查庫存 填寫客戶資料卡 聯(lián)系卡分析銷售狀況及建議訂貨數(shù)量提示賬款 道謝并告知下次拜訪日期 寫報告 回顧拜