xx營(yíng)銷(xiāo)人生、戰(zhàn)略與實(shí)務(wù).ppt

天馬行空官方博客 營(yíng)銷(xiāo)人生 戰(zhàn)略與實(shí)務(wù) 思源小講堂 天馬行空官方博客 2020 3 11 共116頁(yè) 3 2020 3 11 共116頁(yè) 4 2020 3 11 共116頁(yè) 5 學(xué)歷 經(jīng)驗(yàn) 素質(zhì) 能力 協(xié)調(diào) 配合 工作 業(yè)績(jī) 成果 產(chǎn)品 公司 個(gè)人 人生中的營(yíng)銷(xiāo) 職場(chǎng)無(wú)處不營(yíng)銷(xiāo) 求職時(shí) 工作 與同事 環(huán)境和認(rèn)可度 對(duì)領(lǐng)導(dǎo) 被承認(rèn)被認(rèn)可 對(duì)客戶(hù) 合同 訂單 2020 3 11 共116頁(yè) 6 聰明 可愛(ài) 懂事 慈愛(ài) 關(guān)懷 照顧 外表 素質(zhì) 學(xué)歷 經(jīng)濟(jì) 鞏固愛(ài)情階段的 歸屬感 長(zhǎng)久性 人生中的營(yíng)銷(xiāo) 人生無(wú)時(shí)不營(yíng)銷(xiāo) 子女角色 提高父母的喜愛(ài)度 父母角色 子女的愛(ài) 愛(ài)情角色 追求者的被俘獲 婚姻角色 與你結(jié)合 家庭角色 物質(zhì)的 精神的 心靈的付出 所有成員的歸屬感 個(gè)人穩(wěn)定感 2020 3 11 共116頁(yè) 7 人的一生 營(yíng)銷(xiāo)如影隨形 無(wú)處可遁形 世界如此之小 人生如此短暫 你我注定無(wú)處可逃 2020 3 11 共116頁(yè) 8 視野擴(kuò)展到整個(gè)社會(huì) 企業(yè) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 目標(biāo) 機(jī)關(guān) 部門(mén)運(yùn)作工作成果 政府 職能發(fā)揮政績(jī) 團(tuán)體 專(zhuān)項(xiàng)運(yùn)轉(zhuǎn)成就 影響 2020 3 11 共116頁(yè) 9 營(yíng)銷(xiāo)籠罩一切 營(yíng)銷(xiāo)是什么 1 什么是營(yíng)銷(xiāo) 2020 3 11 共116頁(yè) 11 營(yíng)銷(xiāo)是贏(yíng)的藝術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅是獲取成就 而且收獲成長(zhǎng) 此為營(yíng)銷(xiāo)之趣 營(yíng)銷(xiāo)中得以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧 體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則 感受人性均衡發(fā)展的舒暢 營(yíng)銷(xiāo)著的人以獲取勝利為追求 并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功 2020 3 11 共116頁(yè) 12 什么是營(yíng)銷(xiāo) 2020 3 11 共116頁(yè) 13 一段搞笑的營(yíng)銷(xiāo)流程描述 什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 旁邊一男的看不慣 說(shuō)你其實(shí)又丑又窮又色瞇瞇 這叫惡性競(jìng)爭(zhēng) 因此你說(shuō)你又帥又有錢(qián) 這叫前期炒作 于是你決定想個(gè)辦法讓各位MM注意你 這叫定位 可是GG也不少 這叫競(jìng)爭(zhēng)激烈 上來(lái)一看 靠 MM還真不少 這叫市場(chǎng)潛力大 為了排解寂寞你決定上網(wǎng)找人聊聊 這叫創(chuàng)業(yè)初期 2020 3 11 共116頁(yè) 14 一段搞笑的營(yíng)銷(xiāo)流程描述 什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 你向網(wǎng)管告狀 網(wǎng)管把他踢了出去 這叫規(guī)范市場(chǎng) 一老哥們證明說(shuō) 其實(shí)你是謝停瘋第二 這叫竟合炒做 兩美女說(shuō)見(jiàn)過(guò)你 這叫老客戶(hù) 你問(wèn) 這里有美女嗎 這叫市場(chǎng)調(diào)查 有 個(gè)人同時(shí)回答 我是美女 這叫泡沫經(jīng)濟(jì) 你說(shuō) 誰(shuí)想和我聊天 這叫發(fā)布廣告 2020 3 11 共116頁(yè) 15 一段搞笑的營(yíng)銷(xiāo)流程描述 什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 你飛快的記下兩個(gè)美女的聯(lián)系方式 這叫客戶(hù)關(guān)系管理 你厚著臉皮問(wèn)兩個(gè)美女你是不是很帥 這叫代言人公關(guān) 這兩個(gè)美女說(shuō)你的確很帥 這叫聯(lián)合炒作 你繼續(xù)厚著臉皮讓他們介紹幾個(gè)熟人認(rèn)識(shí) 這叫關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 然后不再理她們 這叫開(kāi)拓新市場(chǎng) 居然 個(gè)美女都表示要和你聊天 這叫市場(chǎng)壟斷 2020 3 11 共116頁(yè) 16 一段搞笑的營(yíng)銷(xiāo)流程描述 什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 旁邊又一男的說(shuō) 誰(shuí)和我聊我給錢(qián)誰(shuí) 這叫價(jià)格戰(zhàn) 要問(wèn)為什么會(huì)有那么多美女找你 那是因?yàn)檫@年頭顧客忠誠(chéng)度低 你高興的說(shuō) 這些美女都是我的 這叫劃分勢(shì)力范圍 你如果說(shuō) 凡北京的美女都是我的 如果你又說(shuō) 恐龍別來(lái)找我 這叫市場(chǎng)細(xì)分 旁邊一男的說(shuō) 我才是帥哥 這叫正面競(jìng)爭(zhēng) 旁邊又一男的說(shuō) 有河南的MM嗎 這叫側(cè)面競(jìng)爭(zhēng) 2020 3 11 共116頁(yè) 17 一段搞笑的營(yíng)銷(xiāo)流程描述 什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 旁邊又一男的說(shuō) 我是版主 不許你強(qiáng)占這么多MM 這叫政府行為 你說(shuō) 那我介紹兩個(gè)跟你聊 這叫政府公關(guān) 你說(shuō) 誰(shuí)給我錢(qián)我和誰(shuí)聊 這叫心理戰(zhàn) 結(jié)果 個(gè)美女都搶著向你表達(dá)傾慕之情 這叫賣(mài)方市場(chǎng) 可你打字速度太慢 不能同時(shí)和 個(gè)人聊天 這叫市場(chǎng)承接力有限 當(dāng)然 你還遣散了兩個(gè)去應(yīng)付版主 這叫寡頭市場(chǎng) 2020 3 11 共116頁(yè) 18 一段搞笑的營(yíng)銷(xiāo)流程描述 什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 可是你當(dāng)然不會(huì)只和她聊 這叫成功的大客戶(hù)戰(zhàn)略 你又說(shuō) 我看誰(shuí)順眼才和誰(shuí)聊 這叫精品策略 有一美女說(shuō) 還認(rèn)識(shí)很多靚女 問(wèn)你要不要介紹 這叫銷(xiāo)售代理 又有一美女說(shuō) 發(fā)你張我的照片 這叫電子商務(wù) 又有一美女說(shuō) 談的開(kāi)心今晚可以來(lái)找我 這叫發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶(hù) 你說(shuō) 那從此我只和你聊 這叫大客戶(hù)戰(zhàn)略 2020 3 11 共116頁(yè) 19 讓我們用濃縮和精煉的語(yǔ)言去表達(dá) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)marketing 聯(lián)想柳傳志說(shuō) 需求和欲望的一種社會(huì) 并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值 是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造 提供出售 以滿(mǎn)足 和管理的過(guò)程 2020 3 11 共116頁(yè) 20 營(yíng)銷(xiāo)理論的演變 營(yíng)銷(xiāo)的核心 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特性 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略深度研究 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的終極結(jié)果 1 2 3 4 5 2020 3 11 共116頁(yè) 21 營(yíng)銷(xiāo)理論的演變 2020 3 11 共116頁(yè) 22 關(guān)于4P 4P指代的是Product 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 Place 地點(diǎn) 即分銷(xiāo) 或曰渠道 Promotion 促銷(xiāo) 4P模型被廣泛接受 不是因?yàn)樗钠者m性 而在于它是一個(gè)優(yōu)美的理論 中國(guó)特色的是6P 權(quán)力potency或 政府力量power 公共關(guān)系publicconnection 2020 3 11 共116頁(yè) 23 90年代 美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4C營(yíng)銷(xiāo)理論 4C指 Customer 顧客 主要指顧客的需求 Cost 成本 不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本 或者說(shuō)4P中的Price 價(jià)格 它還包括顧客的購(gòu)買(mǎi)成本 不僅包括其貨幣支出 還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間 體力和精力消耗 以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn) Convenience 方便 即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用方便 Communication 溝通 則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)中的Promotion 促銷(xiāo) 2020 3 11 共116頁(yè) 24 美國(guó)Don E Schuhz 唐 舒爾茨 提出了4R營(yíng)銷(xiāo)新理論 回報(bào)Return營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)收入和利潤(rùn)的能力 關(guān)系Releation在時(shí)下市場(chǎng)環(huán)境中 搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵是與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系 從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系 溝通是建立關(guān)系的重要手段 營(yíng)銷(xiāo)溝通可完成 注意一興趣一渴望一行動(dòng)前三個(gè)步驟 反應(yīng)React在當(dāng)今市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)者最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望 渴望和需求 并迅速做出反應(yīng) 滿(mǎn)足顧客的需求 關(guān)聯(lián)relevance在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中 顧客忠誠(chéng)度是變化的 要提高顧客的忠誠(chéng)度 重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)有效的方式與顧客一種互助 互求 互需的關(guān)系 4R 2020 3 11 共116頁(yè) 25 差異化 Variation 顧客是千差萬(wàn)別的 在個(gè)性化時(shí)代 這種差異更加顯著 從表面看 企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品 但實(shí)際上 顧客所買(mǎi)的可能是根本不同的東西 4V 共鳴 Vibration 共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)并保持競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值創(chuàng)新給消費(fèi)者或顧客所帶來(lái)的 價(jià)值最大化 以及由此所帶來(lái)的企業(yè)的 利潤(rùn)極大化 強(qiáng)調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費(fèi)者所珍視的價(jià)值聯(lián)系起來(lái) 通過(guò)為消費(fèi)者提供價(jià)值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿(mǎn)足 附加價(jià)值 Value 產(chǎn)品的價(jià)值包括基本價(jià)值與附加價(jià)值 前者是由消耗所決定 后者則由技術(shù)附加 營(yíng)銷(xiāo)或服務(wù)附加和企業(yè)文化與品牌附加三部分所構(gòu)成 目前 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已明顯地保持在產(chǎn)品的第三個(gè)層次 附加產(chǎn)品 即更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高附加價(jià)值 因而 當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)新理念的重心在 附加價(jià)值化 功能化 Versatility 一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次 一是核心功能 它是產(chǎn)品之所以存在的理由 二是延伸功能 即功能向縱深方向發(fā)展 三是附加功能 如美學(xué)功能等 總之 產(chǎn)品的功能越多其所對(duì)應(yīng)的價(jià)格也越高 根據(jù)功價(jià)比原理 反之亦反 2020 3 11 共116頁(yè) 26 營(yíng)銷(xiāo)的核心 消費(fèi)者價(jià)值需求 VS 銷(xiāo)售者價(jià)值創(chuàng)造 2020 3 11 共116頁(yè) 27 內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需 外部 資本市場(chǎng) 內(nèi)部 企業(yè)生命周期 企業(yè)必需有適宜的戰(zhàn)略 需要學(xué)會(huì)從源頭來(lái)分析問(wèn)題 解決問(wèn)題 需要對(duì)本企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境作出正確判斷 做到明明白白經(jīng)營(yíng) 需要指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方 真正做到有所為有所不為 為什么要制定戰(zhàn)略 2020 3 11 共116頁(yè) 28 戰(zhàn)略 是分析 選擇和溝通要對(duì)現(xiàn)狀和未來(lái)加以評(píng)估擬定預(yù)期目標(biāo)和行動(dòng)策略 2020 3 11 共116頁(yè) 29 營(yíng)銷(xiāo)在公司地位作用的轉(zhuǎn)變 2020 3 11 共116頁(yè) 30 企業(yè)理念 企業(yè)文化 環(huán)境分析 客戶(hù)分析 目標(biāo)描述 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)者分析 自身優(yōu)劣勢(shì)分析 定位 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定在企業(yè)整體戰(zhàn)略制定中的位置 2020 3 11 共116頁(yè) 31 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特性 全局性 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須遵從于企業(yè)整體戰(zhàn)略發(fā)展需要 和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 長(zhǎng)期性 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略著眼于未來(lái) 指導(dǎo)和影響企業(yè)一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期 系統(tǒng)性 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作為企業(yè)一個(gè)整體系統(tǒng)工程來(lái)統(tǒng)籌制定 使各個(gè)方面的問(wèn)題緊密結(jié)合成有機(jī)聯(lián)系的整體 適應(yīng)性 企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須不失時(shí)機(jī)地作出相應(yīng)調(diào)整 以適應(yīng)新的環(huán)境的需要 風(fēng)險(xiǎn)性 由于環(huán)境的多變性和復(fù)雜性以及企業(yè)自身?xiàng)l件的變化 使得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具有不確定性的特點(diǎn) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略深度研究 2 非公益性公司存在的基本意圖 這是任何一家公司都期望的理想化目標(biāo) 這是無(wú)任何指導(dǎo)意義的目標(biāo) 這是一個(gè)等同于虛擬的目標(biāo) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo) 2020 3 11 共116頁(yè) 34 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo) 單純營(yíng)銷(xiāo)中難以實(shí)現(xiàn) 滿(mǎn)足客戶(hù)核心利益點(diǎn) 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)值永續(xù) 價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和傳遞 2020 3 11 共116頁(yè) 35 一個(gè)企業(yè) 要達(dá)到最終的目標(biāo) 需要經(jīng)過(guò) 兩分法 的將一個(gè)龐大的目標(biāo)切分成不同的戰(zhàn)略雛形 一步一步的慢慢實(shí)現(xiàn) 要想成功抵達(dá)目標(biāo)的終點(diǎn) 全盤(pán)規(guī)劃與優(yōu)秀的戰(zhàn)略制定可以幫助你順利找到出發(fā)的起點(diǎn) 兩分法 悖論 公元前5世紀(jì) 芝諾生活在古希臘的愛(ài)利亞城邦 芝諾四大悖論之一 兩分法 悖論 在你穿過(guò)一段距離之前 必先穿過(guò)這個(gè)距離的一半 意思是說(shuō)向著一個(gè)目的地運(yùn)動(dòng)的物體 首先必須經(jīng)過(guò)路程的中點(diǎn) 又必須先經(jīng)過(guò)路程的四分之一點(diǎn) 要過(guò)四分之一點(diǎn)又必須首先通過(guò)八分之一點(diǎn)等等 如此類(lèi)推 以至無(wú)窮 運(yùn)動(dòng)是不可窮盡的過(guò)程 2020 3 11 共116頁(yè) 36 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定必須具有獨(dú)創(chuàng)性 和不可復(fù)制性 應(yīng)基于各公司內(nèi)部資源的差異評(píng)估 挖掘自身的核心優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定 量身定做原則 房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部環(huán)境分析前期土地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人力資源銷(xiāo)售物業(yè)管理財(cái)務(wù)狀況工程施工 2020 3 11 共116頁(yè) 37 開(kāi)發(fā)層面 市場(chǎng)層面 產(chǎn)品層面 營(yíng)銷(xiāo)層面 2020 3 11 共116頁(yè) 38 外部動(dòng)態(tài) 外部動(dòng)態(tài)因素屬不可控因素 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定 動(dòng)態(tài)原則 2020 3 11 共116頁(yè) 39 外部動(dòng)態(tài) 內(nèi)部動(dòng)態(tài) 外部宏觀(guān) 中觀(guān) 微觀(guān)狀況外部動(dòng)態(tài)因素屬不可控因素 內(nèi)部資源環(huán)境內(nèi)部動(dòng)態(tài)因素屬可調(diào)配因素 依據(jù)外部因素的動(dòng)態(tài)分析 找尋市場(chǎng)所未挖掘的客戶(hù)核心需求 進(jìn)行內(nèi)部資源的調(diào)配 將資源最大化 并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)加強(qiáng) 進(jìn)行資源戰(zhàn)略性?xún)A斜 從而形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 達(dá)到利益最大化 2020 3 11 共116頁(yè) 40 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定 可持續(xù)發(fā)展原則 戰(zhàn)略無(wú)止境 戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù)服從戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標(biāo)的完成必須分階段實(shí)施 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不等于公司戰(zhàn)略 必須保持公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的可持續(xù)發(fā)展 2020 3 11 共116頁(yè) 41 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 在綜合分析 評(píng)估企業(yè)自身資源及外部市場(chǎng)條件的基礎(chǔ)上 通過(guò)不斷滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)的根本需求 以打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為目的 圍繞著如何在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 而組織 設(shè)計(jì)并力圖實(shí)行的一系列行動(dòng)計(jì)劃 2020 3 11 共116頁(yè) 42 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 環(huán)境分析 戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定 發(fā)展觀(guān) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定流程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)估的核心 評(píng)估三要素 控制 人 誰(shuí)干 怎么干 資本 拿什么干 方向 干什么 如果缺乏執(zhí)行力 再完美的戰(zhàn)略都毫無(wú)意義 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的終極結(jié)果 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須落實(shí)到以行動(dòng)為導(dǎo)向的各級(jí)戰(zhàn)略實(shí)施層面 2020 3 11 共116頁(yè) 45 理論是灰色的 而生命之樹(shù)常青 出于歌德 浮士德 為列寧多次引用的名句 簡(jiǎn)單的解釋就是 理論研究 以人為本 2020 3 11 共116頁(yè) 46 赫拉克雷斯與安泰的故事 馮軍與站柜臺(tái) 從枯燥的理論中穿越 現(xiàn)在 讓我們一起進(jìn)入實(shí)務(wù)操作環(huán)節(jié) 仰望藍(lán)天 敞開(kāi)胸懷的同時(shí) 我們的雙腳必須牢固地站立在大地之上 2020 3 11 共116頁(yè) 47 營(yíng)銷(xiāo)人十大基本素質(zhì) 塑造成功的營(yíng)銷(xiāo)人 營(yíng)銷(xiāo)人類(lèi)型的分類(lèi) 營(yíng)銷(xiāo)人的自我要求 營(yíng)銷(xiāo)人的自我塑造 如何處理客戶(hù)異議 1 2 3 4 5 6 銷(xiāo)售中常見(jiàn)的問(wèn)題和解決的辦法 7 2020 3 11 共116頁(yè) 48 我們的要求 營(yíng)銷(xiāo)人的基本素質(zhì) 2020 3 11 共116頁(yè) 49 營(yíng)銷(xiāo)人十大基本素質(zhì) 誠(chéng)實(shí)正直 雄心壯志 滿(mǎn)懷信心 持之以恒 積極進(jìn)取 影響他人 敏銳機(jī)智 有效管理 數(shù)理能力 正確思考 2020 3 11 共116頁(yè) 50 基本素質(zhì)一 誠(chéng)實(shí)正直 精神 持之以恒 積極進(jìn)取 能力 敏銳機(jī)智 數(shù)理能力 影響他人 品格 滿(mǎn)懷信心 誠(chéng)實(shí)正直 雄心壯志 正 確 思 考 理 管 效 有 2020 3 11 共116頁(yè) 51 不等于 營(yíng)銷(xiāo)技巧 歪曲事實(shí) 2020 3 11 共116頁(yè) 52 用真誠(chéng)贏(yíng)得客戶(hù)的心 營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該遵循實(shí)事求是 即誠(chéng)實(shí)正直這一規(guī)范 在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中 做到 三個(gè)注意 四要 四不要 2020 3 11 共116頁(yè) 53 三個(gè)注意 把握先有事實(shí) 后有宣傳的銷(xiāo)售程序 向客戶(hù)提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息 切忌散布假消息 保證材料的詳實(shí) 在客戶(hù)面前介紹有關(guān)事例 必須交待清楚其中六個(gè)要素 即何人 何事 何時(shí) 何地 何故和怎么樣 公開(kāi)實(shí)事真相 營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息 真實(shí)是銷(xiāo)售宣傳的生命所在 2020 3 11 共116頁(yè) 54 四要 自己真誠(chéng) 思而后言 考慮多種表達(dá)方式 任憑弱水三千 只取一瓢飲 用包容協(xié)調(diào)歧見(jiàn) 2020 3 11 共116頁(yè) 55 四不要 不夸大 不張揚(yáng) 不卑躬 不屈膝 不造作 不掩飾 不說(shuō)謊 要轉(zhuǎn)彎 2020 3 11 共116頁(yè) 56 基本素質(zhì)二 雄心壯志 精神 持之以恒 積極進(jìn)取 能力 敏銳機(jī)智 數(shù)理能力 影響他人 品格 滿(mǎn)懷信心 誠(chéng)實(shí)正直 雄心壯志 正 確 思 考 理 管 效 有 2020 3 11 共116頁(yè) 57 行動(dòng)管理表 現(xiàn)狀 清楚你的現(xiàn)狀 發(fā)掘內(nèi)心的愿望 清出你的經(jīng)驗(yàn) 知識(shí) 特點(diǎn) 個(gè)人使命書(shū) 目標(biāo) 2020 3 11 共116頁(yè) 58 目標(biāo)分解圖 總目標(biāo) 目標(biāo)要素 階段目標(biāo) 年目標(biāo) 月目標(biāo) 周目標(biāo) 日目標(biāo) 2020 3 11 共116頁(yè) 59 基本素質(zhì)三 滿(mǎn)懷信心 精神 持之以恒 積極進(jìn)取 能力 敏銳機(jī)智 數(shù)理能力 影響他人 品格 滿(mǎn)懷信心 誠(chéng)實(shí)正直 雄心壯志 正 確 思 考 理 管 效 有 2020 3 11 共116頁(yè) 60 這種 形象 的樹(shù)立建立在對(duì)這個(gè)人的價(jià)值 能力 性格 品質(zhì)等多方面的綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上 每個(gè)人心目中都有一個(gè) 自我形象 每個(gè)人在別人心目中也都會(huì)有一個(gè) 形象 建立真實(shí)的 自我形象 每個(gè)人的心中都有一湖水 2020 3 11 共116頁(yè) 61 基本素質(zhì)四 持之以恒 精神 持之以恒 積極進(jìn)取 能力 敏銳機(jī)智 數(shù)理能力 影響他人 品格 滿(mǎn)懷信心 誠(chéng)實(shí)正直 雄心壯志 正 確 思 考 理 管 效 有 2020 3 11 共116頁(yè) 62 越過(guò) 斷線(xiàn)層 定義 那些在你的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中讓你逐步喪失熱情的時(shí)刻 那些讓你覺(jué)得你正在做著一些徒勞無(wú)功的事而立成功很遙遠(yuǎn)的時(shí)刻 那些你被困難壓得抬不起頭來(lái)的時(shí)刻 這種時(shí)刻往往讓你做出錯(cuò)誤的判斷并會(huì)摧垮你的意志 2020 3 11 共116頁(yè) 63 培養(yǎng)恒心和毅力 2020 3 11 共116頁(yè) 64 意志力自我強(qiáng)化法 主動(dòng)和那些能幫助你制定明確目標(biāo)的人來(lái)往 組織智囊團(tuán)有助于創(chuàng)造諸多可供習(xí)慣力量遵循的模式 切勿膨脹你自尊心 只要有些微差錯(cuò) 就可能使你偏離要達(dá)到的目標(biāo) 利用一些可能的方法使你內(nèi)心充滿(mǎn)明確目標(biāo) 在墻上掛一些信條 或掛一些可作為你模范者的照片 你應(yīng)在心中產(chǎn)生一種可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影像 這些影像越清晰 習(xí)慣力量就能越快的接受它們 并且會(huì)更快速地印在你的潛意識(shí)上 切斷過(guò)去不愉快經(jīng)歷的記憶 強(qiáng)烈的意志不會(huì)老是抱著過(guò)去不忘 自尊心會(huì)因?yàn)閷?duì)于尚未達(dá)到的目標(biāo)抱著強(qiáng)烈的欲望而更有活力 如果你的內(nèi)心一直處在這種強(qiáng)烈欲望的狀態(tài)的話(huà) 則習(xí)慣力量就會(huì)將這些強(qiáng)烈欲望化成實(shí)質(zhì)的利益 和使你產(chǎn)生自卑感的人和環(huán)境保持距離 在消極的環(huán)境中是不可能培養(yǎng)出積極的自尊心 記住 習(xí)慣力量是會(huì)使人完全受到其周?chē)h(huán)境的影響 制定你的計(jì)劃并從所有智囊團(tuán)成員那兒尋求知識(shí) 能力和他們的信心力量 2020 3 11 共116頁(yè) 65 基本素質(zhì)五 積極進(jìn)取 精神 持之以恒 積極進(jìn)取 能力 敏銳機(jī)智 數(shù)理能力 影響他人 品格 滿(mǎn)懷信心 誠(chéng)實(shí)正直 雄心壯志 正 確 思 考 理 管 效 有 2020 3 11 共116頁(yè) 66 做一只陽(yáng)光的 忍者龜 當(dāng)有人對(duì)你說(shuō)你無(wú)法實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)或夢(mèng)想時(shí)你就做一個(gè) 聾子 但是 更多的時(shí)候這種消極的聲音來(lái)自于我們自己 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的成功 除了與他的天分 能力和內(nèi)在動(dòng)力有關(guān)之外 還離不開(kāi)另一個(gè)重要因素 那就是積極的心態(tài)和樂(lè)觀(guān)的精神 2020 3 11 共116頁(yè) 67 樂(lè)觀(guān)精神的八種實(shí)踐方法 2020 3 11 共116頁(yè) 68 培養(yǎng)你的學(xué)習(xí)能力 尋找一切機(jī)會(huì) 2020 3 11 共116頁(yè) 69 基本素質(zhì)六 影響他人 精神 持之以恒 積極進(jìn)取 能力 敏銳機(jī)智 數(shù)理能力 影響他人 品格 滿(mǎn)懷信心 誠(chéng)實(shí)正直 雄心壯志 正 確 思 考 理 管 效 有 2020 3 11 共116頁(yè) 70 影響力 職務(wù)地位權(quán)力 品格知識(shí)才能氣質(zhì)業(yè)績(jī) 強(qiáng)制性外在性不可抗拒性 自然性?xún)?nèi)在性擴(kuò)張性 來(lái)源 特點(diǎn) 權(quán)威 2020 3 11 共116頁(yè) 71 語(yǔ)言表現(xiàn)力 2020 3 11 共116頁(yè) 72 理解客戶(hù)的十要素 2020 3 11 共116頁(yè) 73 影響他人的四種武器 2020 3 11 共116頁(yè) 74 基本素質(zhì)七 敏銳機(jī)智 精神 持之以恒 積極進(jìn)取 能力 敏銳機(jī)智 數(shù)理能力 影響他人 品格 滿(mǎn)懷信心 誠(chéng)實(shí)正直 雄心壯志 正 確 思 考 理 管 效 有 2020 3 11 共116頁(yè) 75 捕捉和詮釋信息 透過(guò)表象看本質(zhì) 敏銳的洞察力 2020 3 11 共116頁(yè) 76 發(fā)散和逆向思維 自信的心態(tài) 有準(zhǔn)備的頭腦 應(yīng)變能力 2020 3 11 共116頁(yè) 77 基本素質(zhì)八 有效管理 精神 持之以恒 積極進(jìn)取 能力 敏銳機(jī)智 數(shù)理能力 影響他人 品格 滿(mǎn)懷信心 誠(chéng)實(shí)正直 雄心壯志 正 確 思 考 2020 3 11 共116頁(yè) 78 重要性 非常重要 不重要 緊急 不緊急 時(shí)間性 分出工作的優(yōu)先順序 2020 3 11 共116頁(yè) 79 列出 一年重點(diǎn)實(shí)施日程表 檢討 最重要的自我啟發(fā) 最大案例 最大缺點(diǎn)的克服 最大課題 最應(yīng)強(qiáng)化事項(xiàng) 最大目標(biāo) 標(biāo)語(yǔ) 可否 下半期執(zhí)行 可否 上半期執(zhí)行 主題 2020 3 11 共116頁(yè) 80 列出你最近要處理的工作 事件 2020 3 11 共116頁(yè) 81 確定每日最重要的重點(diǎn) 今日最重要的重點(diǎn) 今日備忘重點(diǎn) 月日 2020 3 11 共116頁(yè) 82 55 45 用于開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的時(shí)間 用于處理一些其他事務(wù) 55 45 營(yíng)銷(xiāo)人時(shí)間分配 40 用來(lái)與客戶(hù)面對(duì)面交流 15 用于電話(huà)聯(lián)系溝通 27 用于服務(wù) 18 用于等待 整理 2020 3 11 共116頁(yè) 83 基本素質(zhì)九 數(shù)理能力 精神 持之以恒 積極進(jìn)取 能力 敏銳機(jī)智 數(shù)理能力 影響他人 品格 滿(mǎn)懷信心 誠(chéng)實(shí)正直 雄心壯志 正 確 思 考 理 管 效 有 2020 3 11 共116頁(yè) 84 數(shù)理邏輯能力 主要是指 數(shù)學(xué)邏輯思維能力 運(yùn)算能力 空間想象能力 以及運(yùn)用所學(xué)數(shù)學(xué)知識(shí)和方法分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力 2020 3 11 共116頁(yè) 85 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的常用數(shù)學(xué) 貸款額及月供 幾種貸款方式的貸款成本比較 投資回報(bào)率 建筑尺寸及空間機(jī)能的數(shù)化 2020 3 11 共116頁(yè) 86 基本素質(zhì)十 正確思考 精神 持之以恒 積極進(jìn)取 能力 敏銳機(jī)智 數(shù)理能力 影響他人 品格 滿(mǎn)懷信心 誠(chéng)實(shí)正直 雄心壯志 正 確 思 考 理 管 效 有 2020 3 11 共116頁(yè) 87 歸納與演繹推理能力 歸納 一種推理方法 由一系列具體的事實(shí)概括出一般原理 這是從部分導(dǎo)向全部 從特定事例導(dǎo)向一般事例 以及從個(gè)體導(dǎo)向群體的推理過(guò)程 他是以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)證作為基礎(chǔ) 并從基礎(chǔ)中得出結(jié)論 演繹 一種推理方法 由一般原理推出關(guān)于特殊情況下的結(jié)論 以一般的邏輯假設(shè)為基礎(chǔ) 得出特定結(jié)論的推理過(guò)程 2020 3 11 共116頁(yè) 88 客戶(hù)必須具備的四大要素 運(yùn)用你的歸納與演繹推理能力 2020 3 11 共116頁(yè) 89 正確思考的兩大基礎(chǔ) 正確思考的兩大步驟 學(xué)會(huì)正確的思考 正確思考的兩大誤區(qū) 2020 3 11 共116頁(yè) 90 正確思考的兩大基礎(chǔ) 2020 3 11 共116頁(yè) 91 正確思考的兩大步驟 步驟1 把事實(shí)和感覺(jué) 假設(shè) 未經(jīng)證實(shí)的假說(shuō)和謠言分開(kāi) 步驟2 把事實(shí)分成兩個(gè)范疇 重要的事實(shí)和不重要的事實(shí) 2020 3 11 共116頁(yè) 92 正確思考的兩大誤區(qū) 不相信自己不了解的事物 2020 3 11 共116頁(yè) 93 塑造成功的營(yíng)銷(xiāo)人 2020 3 11 共116頁(yè) 94 言談側(cè)重道理 空洞不切實(shí)際 積累社會(huì)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)增強(qiáng)自身感染力 輕易動(dòng)怒出言不遜 真誠(chéng)和耐心 使客戶(hù)走向自已的對(duì)立面 學(xué)會(huì)聆聽(tīng) 摸不著邊際 目的明確重點(diǎn)突出 謙虛友好 對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品對(duì)自己含含糊糊 自信 神乎其神 說(shuō)話(huà)蠻橫 喜歡隨時(shí)反駁 內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn) 自吹 自貶 2020 3 11 共116頁(yè) 95 隨意攻擊他人 攻擊他人產(chǎn)品和客戶(hù)觀(guān)點(diǎn) 思路沒(méi)有條理及層次感 隨意允諾 不能感染客戶(hù) 尊重客戶(hù) 不受歡迎 語(yǔ)無(wú)倫次 好說(shuō)大話(huà) 缺乏自信 嘲弄他人 態(tài)度囂張傲慢 2020 3 11 共116頁(yè) 96 強(qiáng)詞奪理 在口頭上逞強(qiáng) 思路沒(méi)有條理及層次感 晦澀的語(yǔ)言表達(dá) 言多必失 懶洋洋無(wú)精打采 語(yǔ)無(wú)倫次 使用很難明白的語(yǔ)言 口若懸河 懶惰 2020 3 11 共116頁(yè) 97 2020 3 11 共116頁(yè) 98 營(yíng)銷(xiāo)人的自我要求 服務(wù) 協(xié)調(diào) 2020 3 11 共116頁(yè) 99 掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解客戶(hù)業(yè)務(wù) 行業(yè)知識(shí) 企業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)知識(shí) 客戶(hù)知識(shí) 全能營(yíng)銷(xiāo)人 2020 3 11 共116頁(yè) 100 做好幕僚工作 樹(shù)立雙贏(yíng)觀(guān)念 對(duì)機(jī)會(huì)的感知和掌握 2020 3 11 共116頁(yè) 101 看到并感激別人的幫助 以自己的熱情和投入贏(yíng)得客戶(hù)的支持和投入 保持健康的身體和良好的生活習(xí)慣 堅(jiān)持不懈 遠(yuǎn)見(jiàn) 運(yùn)用常識(shí) 體貼他人通情達(dá)理 主動(dòng)精神 七大守則 2020 3 11 共116頁(yè) 102 營(yíng)銷(xiāo)人的自我塑造 溝通技巧 善于交往 自我發(fā)展 計(jì)劃和報(bào)告的編寫(xiě) 徹底的完成工作 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 專(zhuān)業(yè)技能 職業(yè)道德 個(gè)人道德 技巧 知識(shí) 職業(yè)感 態(tài)度 道德 2020 3 11 共116頁(yè) 103 說(shuō)服客戶(hù)的技巧 1 2 3 4 了解客戶(hù)需求 2020 3 11 共116頁(yè) 104 說(shuō)服 營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟 需求 陳述情況 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售政策 利益 陳述主意 簡(jiǎn)單清楚 符合客戶(hù)需要及機(jī)會(huì)適當(dāng) 行動(dòng)建議 如何動(dòng)作 重點(diǎn)利益 建議下一步 準(zhǔn)備好所需資料 2020 3 11 共116頁(yè) 105 說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)的一般技巧 2020 3 11 共116頁(yè) 106 盡力向客戶(hù)提供幫助記住你的策略 并根據(jù)客戶(hù)需求隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思讓客戶(hù)了解營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)流程各個(gè)環(huán)節(jié)及時(shí)總結(jié)歸納 使客戶(hù)明白你已了解他的想法明確告知客戶(hù)可幫助與無(wú)能為力的事情 可幫助的盡快落實(shí) 無(wú)