業(yè)務(wù)銷售實戰(zhàn)技巧(心態(tài)+三板斧+八步驟+九技巧).ppt

業(yè)務(wù)人員實戰(zhàn)培訓(xùn)課程 張國坤 觀念 心態(tài)篇鋪貨中的 三板斧 銷售八步驟業(yè)務(wù)鋪貨九技巧幾個故事的啟示 學(xué)習(xí)提綱 一 觀念 心態(tài)篇 業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀念和心態(tài) 觀念是命運的模具 觀念 行為 習(xí)慣 性格 命運 一個立志于營銷人應(yīng)具有的觀念 經(jīng)營的觀念 管理的觀念學(xué)習(xí)的觀念事業(yè)的觀念競爭的觀念 從業(yè)務(wù)員到主管要轉(zhuǎn)變的觀念 畏懼管理的觀念個人英雄的觀念無所作為的觀念臨時人員的觀念 業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的基本理念 人人都期待能掙到錢 得到尊重 得到發(fā)展 人人都期待被關(guān)懷 被幫助 人是因為先相信能做到所以他才做到 壓力是工作的維他命 每天有目標(biāo) 不達目標(biāo)不罷休 營銷人員的價值 個人人生的價值是包括兩方面 團隊對個人的尊重與滿足 個人對團隊的責(zé)任與貢獻 只有在團隊中個人才能獲得全面發(fā)展 每個人的價值是在團隊中實現(xiàn)的 請我們思考 我們該為團隊做什么 我們能為團隊做什么 我們?yōu)閳F隊做了什么 一個人的價值 他的尊嚴(yán) 地位和榮譽 是同他對團隊的責(zé)任和貢獻成正比的 他對團隊貢獻越大 他的價值也越大 業(yè)務(wù)人員的理念精華 如果人對了 那么世界就對了 業(yè)務(wù)人員的 三有 有定位才有地位有思路才有出路有資本才有資格 對于我們的客戶我們應(yīng)該扮演的角色 朋友醫(yī)生服務(wù)員 朋友是什么 朋友是棉被 他不會發(fā)熱 也不會制冷 你給他體熱 他就回報你溫暖 你給他冷漠 他就回報你嚴(yán)寒 記住 要想別人夠朋友 首先你自己要夠朋友 醫(yī)生的職責(zé) 通過 望 聞 問 切 發(fā)現(xiàn)問題然后通過適當(dāng)?shù)乃幬飳栴}解決 服務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn) 客戶定律 定律一 客戶永遠(yuǎn)是對的 定律二 如果認(rèn)為客戶不對 請參照第一條 要學(xué)會更好的服務(wù) 用服務(wù)去征得客戶 業(yè)務(wù)人員應(yīng)該有的心態(tài) 1 有信心 有決心 百折不撓 成功從被拒絕開始 2 吃苦耐勞 樂此不疲 3 態(tài)度誠懇 和藹可親給客戶送機會 4 學(xué)會贊美客戶 找出他們的優(yōu)點 5 察言觀色 隨機應(yīng)變 投其所好 見什么人說什么話 6 釘子戶都是紙老虎 7 執(zhí)著 堅持到底 多次拜訪 提高成交率 所有的鋪貨率都來源于堅持不懈的拜訪 二 日常鋪貨中的 三板斧 以新開發(fā)終端網(wǎng)點為例 三板斧 的背景一 1 善抓問題實質(zhì) 我們在日常鋪貨過程當(dāng)中最常遇到的問題 客戶認(rèn)為經(jīng)營這個產(chǎn)品不掙錢 客戶害怕賣這個產(chǎn)品有風(fēng)險 客戶害怕這個產(chǎn)品不好賣 估計這也就是客戶不進我們產(chǎn)品的根本原因 2 明白一個觀念 當(dāng)一個商店說 不 真的意味著 不行 嗎 不是 不行 而是 沒有看到利益 沒有一個商店會把 賺錢 的產(chǎn)品拒之門外 如果你能讓商店賣我們的產(chǎn)品有錢可賺 為什么商店說 不 說 不 不是商店的問題 也不是產(chǎn)品的問題 而是我們業(yè)務(wù)員自身的問題 你說不是嗎 三板斧 的背景二 1 讓客戶能夠進貨的兩個觀念 完成客戶的心愿 拿走客戶的擔(dān)憂 買賣不成話不到 2 作為我們業(yè)務(wù)人員 一定要善于把握把控客戶的心理變化 要有非常強的隨機應(yīng)變能力 3 熟練使用 三板斧 能夠讓你的工作事半功倍 4 切記和終端店的有效溝通時間只有3 5分鐘 第一板斧 算利潤 第一板斧 算利潤 這是終端客戶最關(guān)心的問題 也是最能吸引客戶關(guān)注的話題 寒暄問好后 手提樣品 老板 經(jīng)營我們同福碗粥絕對能夠讓您掙錢 請相信 賣一件同福碗粥的利潤相當(dāng)于賣3件牛奶的利潤 給您算筆帳 我們同福碗粥42元開票 10件贈1件 折下來的價格是38 3元 我們產(chǎn)品的終端零售價格是45元 這樣算下來每件就有7元的銷售利潤 另外 如果您給我們進行陳列 還可以送您一件價值45元的早餐粥 單件利潤11 5元 這支產(chǎn)品的利潤豐厚吧 通過算利潤 先引起客戶的興趣 打消其經(jīng)營這個產(chǎn)品不掙錢的顧慮 第二板斧 0風(fēng)險 第二板斧 0風(fēng)險 解決終端客戶最大的顧慮 讓其輕裝上陣 老板 經(jīng)營我們的產(chǎn)品還有一點一定會讓您放心 這就是您經(jīng)營同福碗粥是0風(fēng)險的 在此我給您承諾如下 1 四 五個月無條件換貨承諾 2 定期拜訪 5 7天 服務(wù)承諾 3 質(zhì)量問題無條件退貨承諾 一定讓您0風(fēng)險的去經(jīng)營我們的產(chǎn)品 我們也將給您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 備注 我們不是皮包公司 我們還想長期做您的生意 放心 我們承諾的一定給您兌現(xiàn) 這是我們的 售后服務(wù)卡 來 我給您貼到顯眼的位置 隨時有問題 即撥打我們的電話 還有廠家的投訴電話呢 對我們的服務(wù)不滿意或有好的建議可以打給廠里的服務(wù)熱線 打消顧慮 引發(fā)客戶的興趣 第三板斧 產(chǎn)品有銷路 第三板斧 產(chǎn)品有賣點 銷售沒問題 解決客戶認(rèn)為難賣的問題 老板 我們同福碗粥有以下幾大賣點 銷售絕對沒問題 1 賣相好 送禮首選產(chǎn)品有面子 2 碗粥新品項 送禮很時尚 3 同福 央視二 三臺廣告投入 4 產(chǎn)品質(zhì)量好 口感佳 能夠形成重復(fù)購買 5 大腕明星代言 公司實力雄厚 敬請放心經(jīng)營 最后再給您個絕招 把我們的產(chǎn)品集中擺在這個位置陳列出來 一個月能賣20 30件 老板 那我給您卸上兩組 您這么好生意 不占多少錢 促成是動作 解決后顧之憂 放心陳列經(jīng)營 并促成 三 銷售拜訪八步驟 拜訪的基本步驟 一 拜訪前的準(zhǔn)備二 進店前的準(zhǔn)備三 開場白四 終端產(chǎn)品生動化五 檢查庫存六 進行銷售拜訪七 訂貨八 向客戶致謝并告之下次拜訪時間 一 拜訪前的準(zhǔn)備 1 您認(rèn)為銷售拜訪前應(yīng)該準(zhǔn)備什么 探討 1 戰(zhàn)略上 計劃在腦海中 區(qū)域內(nèi)客戶盤點 分級 分段 分路線 路線計劃 制作路線手冊 客戶卡 訂定挑戰(zhàn)目標(biāo) 自我挑戰(zhàn) 每日目標(biāo) 一 拜訪前的準(zhǔn)備 2 檢查個人的儀表 銷售人員在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象 良好的精神狀態(tài) 會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情 檢查客戶資料 公司采用的是線路 預(yù)售制 銷售模式 所以銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶 這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料 這些資料主要包括 當(dāng)天線路的客戶卡 線路拜訪表 裝送單 訂單 業(yè)績報告等 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料 主要包括商標(biāo) 品牌貼紙 海報 價格牌 促銷牌 設(shè)備貼紙 以及POP廣告 銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料 可以正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息 有效地刺激消費者的購買欲望 從而建立品牌的良好形象 討論 品牌在消費者者心目中成長的幾個階段是 準(zhǔn)備清潔用品 帶上干凈的抹布 用來幫助小店清潔陳列的產(chǎn)品 2 戰(zhàn)術(shù)上 作業(yè) 行動中 自我管理 二 進店前準(zhǔn)備 1 及時更外觀破損 骯臟的海報招貼 銷售代表到達小店后 要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙 外觀不良的廣告用品 會有損于產(chǎn)品及品牌的形象 重新在小店外部張貼嶄新的海報 品牌貼可以更好在消費者面前樹立品牌的良好形象 二 進店前準(zhǔn)備 2 檢查廣宣的張貼是否顯眼 不要被其他物品遮蓋 各種快速消費品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的 各種樣式 形狀的P0P可謂是 你方唱罷我登臺 作為的銷售代表 就要在小店選擇最佳的位置 視線最好的角度以使我們的廣宣物料 最新噴繪 效果好成本高 達到最佳的市場顯現(xiàn)效果 經(jīng)常是很多終端的海報厚度驚人 三 開場白 1 進入小店店內(nèi)時 公司要求銷售代表要面帶微笑 合情合理地稱呼店主的名字 以展現(xiàn)自身的親合力 樹立公司的良好形象 與此同時 對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待 和客戶寒暄時 不要直接就談及訂貨的事情 而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況 甚至要幫助客戶出出點子 怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績 以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量 讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他 而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他 只有長此以往地這樣下去 才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動 為打下建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ) 三 開場白 2 不要忘記經(jīng)常保持微笑 必要時要清晰的自我介紹 造成友好的談話氣氛 獲得注意并鼓勵顧客的參與 明確訪問目的 為提供顧客的利益鋪路 為商談進行建立融洽的氣氛 開場交涉時要注意下列事項 四 終端產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品生動化是銷售代表拜訪客戶的重點環(huán)節(jié) 并且是提升售點銷量的最有效途徑之一 公司要求銷售代表根據(jù)小店的實際狀況 按照模式的生動化標(biāo)準(zhǔn) 來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列 主要包括 檢查戶內(nèi)廣告是否完整 及時更換破舊的室內(nèi)P0P 整理并陳列產(chǎn)品 按先時先出的原則循環(huán)擺放 如小店內(nèi)擺放公司的陳列柜 則要按產(chǎn)品規(guī)格進行陳列 進行生動化操作 如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補充產(chǎn)品 抹布的效果 普通店單品陳列 罐粥 碗粥 多品項標(biāo)準(zhǔn)陳列 碗粥堆頭標(biāo)準(zhǔn)化陳列 59 可編輯 蛋白標(biāo)準(zhǔn)化陳列 產(chǎn)品堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn) 碗粥 堆頭數(shù)量63件 豎放的不低于12件 蛋白 堆頭數(shù)量85件 套袋豎放的不低于22件 五 檢查庫存 做完產(chǎn)品生動化之后 銷售代表要按包裝規(guī)格的順序來清點小店的庫存 在清點小店的存貨時 主要包括清點兩個地點的存貨即 前線存貨和庫房存貨 前線存貨主要是指小店的貨架 柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品 庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物 兩個地點的存貨數(shù)量加在一起 就是小店的實際庫存總量 六 進行銷售拜訪 清點小店的庫房之后 銷售代表必須按照1 5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議 根據(jù) 1 5倍的安全存貨量 訂貨 可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象 避免造成生意上的損失 還可以幫助客戶有效地利用空間和資金 不發(fā)生貨物積壓 資金無效占用的缺失 最后 1 5倍的安全庫存原則 再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性 可以保證客戶提供給消費者的公司產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的 這樣就可以改善小店形象 從而帶動其他產(chǎn)品的銷售 1 5倍的安全庫存原則 安全庫存 上次拜訪后的實際銷售量 1 5建議訂貨量 安全存貨量 現(xiàn)有庫存 向客戶提出建議訂貨量之后 客戶大多會提出異議 銷售代表要善于處理客戶提出的異議 說服客戶接受自己提出的建議訂貨量 在進行銷售拜訪時 銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品 并努力做到公司產(chǎn)品的全系列鋪貨 但新開發(fā)市場以主推產(chǎn)品為主 如果在公司對終端店有促銷政策時 銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容 從而達成成交 終端銷售話術(shù)的作用案例 銷售陳述 拒絕處理 拒絕處理的萬能話術(shù) 銷售陳述 反對意見處理的基本技巧 鏡子法 我沒位置 您認(rèn)為這種產(chǎn)品會占您很多位置 同感法 我了解您有此感覺 您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的 后來在銷售我們產(chǎn)品后 他確實獲得 我可以體會您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮 鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺 后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺 意見支持法 這是應(yīng)該的 要我是您 我也會這么想 難怪您這么說 這應(yīng)該的 促成 心理準(zhǔn)備 1 心理障礙害怕會被拒絕 會很難堪猶如向客戶乞討 不好意思開口看到對方為難的反映或反對意見 覺得不必強求想象中要求訂貨是件可憐的模樣 促成 心理準(zhǔn)備 2 正確的心理幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助客戶解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機會 促成 注意事項 3 除了必要的話以外不要多講 避免說溜了嘴 如果有大量的金額 要平靜 不可以表露出興奮 和約或定單內(nèi)容要明確而簡單締結(jié)是有第三者在場 常會導(dǎo)致失敗 主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致 最好避免第三者在場簽約完成后 盡早告辭 不宜多留 要表示謝意 七 訂貨 銷售拜訪結(jié)束后 銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量 并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單 分銷日報表 是銷售代表最有效的銷售工具 要將終端客戶信息清晰地做以記載 客戶的名稱 地點 電話 客戶類型 上次進貨數(shù)量 存貨數(shù)量等項目 要堅持 認(rèn)真 如實 現(xiàn)場填寫 銷售代表養(yǎng)成良好的填寫 分銷日報表 習(xí)慣 可以更有條理 更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求 以便更好地為客戶提供服務(wù) 有辦事處的區(qū)域則填寫 客戶卡 八 致謝并告之下次拜訪時間 1 定時 定線 定人 定車 是公司對銷售代表的要求 定時 是指拜訪每一位客戶的時間要固定 定線 是指每天的銷售線路是固定的 定人 就是每一個區(qū)域 線路要固定專人和 專車 八 致謝并告之下次拜訪時間 2 定車 是指每條銷售線路固定一輛送貨車 自己線路的訂貨由自己的車送貨 每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線之上 銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后 都要表示謝意 并要明確告之其下次拜訪時間 這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶 從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習(xí)慣 以提高客戶的滿意度 總結(jié) 計劃性拜訪的八個步驟 是公司幫助小店銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過程的模式 在實際的拜訪過程中 一定會出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實施八步驟 但是銷售代表只要根據(jù)具體的實際情況來靈活運用 并把 拜訪八步驟 當(dāng)成一種習(xí)慣 在不久的將來一定會成為一名更專業(yè) 更優(yōu)秀的銷售人員 四 終端鋪貨九大技巧 一個產(chǎn)品上市時無論營銷策劃多么科學(xué)全面 廣告轟炸力度多么大 如果產(chǎn)品沒有鋪市率 一切都是空談 要想提高鋪市率就要先制定合理的推廣政策并培養(yǎng)一流銷售團隊去執(zhí)行 最后取勝還是地面部隊 現(xiàn)在市場終端反映的問題 一 該經(jīng)銷商的售后服務(wù)太差 基本上不管調(diào)換貨 市場維護周期過長 承諾的事情做不到 信譽度不高 而我們的產(chǎn)品保質(zhì)期較短 所以個別的超市不敢進貨 二 該市場的終端售價太低 沒按公司指導(dǎo)價格執(zhí)行 終端利潤相對較低 所以不愿賣 三 個別的業(yè)務(wù)員的推銷水平確實太一般 1 終端陳列非常的差 2 對市場上滯銷產(chǎn)品負(fù)責(zé)調(diào)換貨 貨齡問題 3 確定市場維護周期 4 點存量的問題 第一 知已知彼1 要了解竟品的賣點 優(yōu)勢 鋪市率 終端供貨價 零售價以及促銷活動等 2 要了解該店所屬商圈的特點 經(jīng)營狀況 經(jīng)營方向 該店負(fù)責(zé)人的性格特點 現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況 3 要清楚自身產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢 劣勢 在推銷過程中揚長避短 4 要多與上級溝通 匯報工作中發(fā)現(xiàn)的問題 提出好的建議 并爭取支持 第二 誘之以利超市經(jīng)營的目的是盈利 一個超市負(fù)責(zé)人選擇任何新產(chǎn)品進店銷售 第一個要考慮的就是這個新產(chǎn)品能不能給自己超市帶來效益 其主要看四點 1 利潤比同類產(chǎn)品高 2 利潤相差無幾的情況下 已知市場銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品 3 促銷費用支持 4 該產(chǎn)品有獨特的賣點或品牌號召力強 雖然不賺錢但是可以吸引人氣 做為業(yè)務(wù)員一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢是哪一點 如果不能說明產(chǎn)品給客戶會帶什么樣的回報 說再多都是蒼白的 第三 消除顧慮超市經(jīng)營者選擇新產(chǎn)品第二個要考慮的是銷售風(fēng)險 1 產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣 是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 2 快消品一般都有保質(zhì)期 好不好賣還不知道 滯銷了怎么辦 過期了怎么辦 3 貨源是否穩(wěn)定 市場維護是否能跟的上 要是產(chǎn)品賣開了供應(yīng)跟不上怎么辦 4 供貨方的信譽怎么樣 承諾的到時是否能兌現(xiàn) 第四 動之以情人都是感情動物 尤其中國人是非常講情面的 如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么賺錢 他也會照樣進你的貨 所以一個好的業(yè)務(wù)員要學(xué)會充分利用身邊的各種復(fù)雜的人際關(guān)系 那么在鋪市過程中定會事半功倍 學(xué)會建立并擴大人脈關(guān)系 利用人際關(guān)系來疏通障礙 那么你的鋪市工作就會更加輕松 第五 討價還價超市經(jīng)營者第三個需要考慮的是如何從供貨方爭取更大的利益和資源 于是乎就出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員們口中 難纏的客戶 其手段一般如下 1 要費用 要想進店得拿進店費 2 要求降價 唬 別的超市你們供32元 為什么給我33元 3 沾小便宜 你們的促銷品怎么沒給我 是不是讓你們貪污 4 店大欺商 我的店此類產(chǎn)品銷量大 必須比正常供貨價要低 要不我就賣別的品牌 5 要求代銷 先把貨放這兒吧 下次進貨時一塊結(jié) 客戶如果跟你討價還價了 那么你已經(jīng)快成功了 不要認(rèn)為客戶是無理取鬧 一定要沉住氣 對中國有句古話 殺價的是買家 這時就要看你的談判技巧了 第六 對比激將人都是有個性的 有些人比較要強 業(yè)務(wù)員就要善于把握人性的弱點 例有些超市經(jīng)營的比較好 老板自以為是 你去推銷產(chǎn)品還沒把話說完就往外轟 對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果 你旁邊的XXX超市賣我們的產(chǎn)品賣的非常好 你的店雖然比那家小了點 但位置好 我敢說你要是賣我的產(chǎn)品肯定不會比對門差 第七 授之以知 授之以知 在這里的解釋 并不光靠豐富的產(chǎn)品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權(quán)威 同時更關(guān)鍵的是充分發(fā)揮你的口才來說服對方 相關(guān)詞 洗腦 賣拐 忽悠 如果你能說會道 引導(dǎo)著客戶的思路跟著你走 你就成功了 第八 反賓為主很多的情況下 我們的客戶沒主見 老是拿不定主意 一會想要 一會又不想要了 反反復(fù)復(fù) 猶豫不決 這時候業(yè)務(wù)員千萬不能放松 替他作主 理直氣壯的跟客戶說 賣我們的產(chǎn)品絕對放心 肯定有錢賺等等 然后合理把握對方需求 開好訂單并誘導(dǎo)讓對方簽上字 這時客戶再想反悔也不好意思了 要膽大心細(xì) 把握客戶的心理變化 做好最后一步的促單 第九步 精誠所致 金石為開任你使盡了所有招數(shù) 可是客戶還是不為所動 沒關(guān)系 我還有最后一個攻無不克的絕招 三個字1 磨 中國有句古話 只要功夫深 鐵棍磨成針 今天不要明天我還來 2 泡 拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧3 愛 世界上最偉大的推銷員 一書中有一句經(jīng)典名言 我要用全身心的愛來擁抱今天 這是一切成功的最大秘密 強力能夠劈開一塊盾牌 甚至毀滅生命 但是只有愛才具有無比的力量 使人們敞開心扉 在掌握了愛的藝術(shù)之前 我只算商場上的無名小卒 我要讓愛成為我最大的武器 沒有人能抵擋它的威力 能夠做到以上九大技巧 最多只能是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 如果你能充分的把握市場特點和