黑糖竹炭有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書(DOC 39頁).doc

黑糖竹炭有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書引 言目前,在日本、韓國、新加坡和臺灣等地，竹炭已受到廣泛的青睞。 其相關(guān)制品被當(dāng)?shù)厝嗽谌粘Ｉ钪袕V泛使用，并已成為一種時(shí)尚消費(fèi)品。在國內(nèi)，由于人們對竹炭的了解還不多，竹炭的開發(fā)和應(yīng)用尚未得到足夠的重視，甚至出現(xiàn)了日本商人從中國進(jìn)口半成品后加工返銷我國市場的情況?？上驳氖请S著居民生活水平的提高，人們對竹炭制品有了新的認(rèn)識和了解，竹炭制品正以其獨(dú)特性和實(shí)用性被很多人受和使用。國外竹炭制品步入千家萬戶這一點(diǎn)足以說明其強(qiáng)大的生命力。所以，我們選擇竹炭作為本次參賽產(chǎn)品,以期通過創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，為改善和提高竹炭產(chǎn)品的消費(fèi)者和廣大人民群眾的生活質(zhì)量貢獻(xiàn)自己的一份力量。一、項(xiàng)目背景1.1 產(chǎn)業(yè)背景炭能用來燒火取暖，這是家喻戶曉的。從前大家只知道木炭，如今，竹炭成了都市時(shí)尚族的最愛。這種取材于青翠竹林、采用高科技手段燒制成的其貌不揚(yáng)的東西，因?yàn)榫邆錃⒕?、保健美容功能而走近我們的生活。被稱為“21世紀(jì)黑鉆石”的竹炭，如今已開發(fā)了形形色色的生活用品，從床墊、靠背、枕頭等床上用品到汽車座椅墊、冰箱除味包、凈水煮飯?zhí)?，從含有竹炭的香皂、洗發(fā)液、美容霜到頸椎枕、鞋墊，應(yīng)有盡有。在地球環(huán)境不斷惡化的今天，環(huán)境保護(hù)已成為一個(gè)世界性的主題，人們無不在追求一種無污染、健康、綠色的生活環(huán)境。人們對室內(nèi)環(huán)境保護(hù)的認(rèn)知度也由1992年的29.5%上升到目前的93%，空氣凈化產(chǎn)品將普遍用于家居、辦公、私家車等生活空間,市場需求迫切。正是在這種背景下，一種新型的機(jī)能性環(huán)境保護(hù)材料竹炭應(yīng)運(yùn)而生。竹炭是以生長5年以上的毛竹為材料，采用高溫炭化技術(shù)，歷時(shí)二十多天，經(jīng)近千度高溫精心燒制而成，既健康又環(huán)保。其分子細(xì)密多孔，每克竹炭的空隙表面積之和可達(dá)300多平方米（相當(dāng)于一個(gè)籃球場大?。?，因而具有超強(qiáng)的吸附能力。竹炭中產(chǎn)生的負(fù)離子與空氣中的顆粒物相撞，使其帶電，這些帶電顆粒物容易附著在墻壁、鏡面、地板上，達(dá)到凈化空氣的目的。 特別是新油漆的房子，室內(nèi)充滿工業(yè)用溶劑甲苯、香蕉水氣味久久不散，嚴(yán)重影響人類健康，只要置入竹炭，經(jīng)過吸附分解，空氣質(zhì)量很快就會提升，還給你一個(gè)清新的生活空間。室內(nèi)置炭，還可防止空調(diào)病的發(fā)生。竹炭擁有相當(dāng)好的調(diào)濕效果和濕度調(diào)節(jié)效果，就像一個(gè)無限大的儲藏空間一般。對于水分子及微塵而言，就像是一個(gè)可以自由進(jìn)出的寶庫，對濕氣而言，它就是最佳的藏身之處，而對于微塵則緊捉不放，又在活性炭及竹醋的雙重作用下讓它無法存活，所以房內(nèi)置炭或地板下鋪竹炭，可以平衡房間濕度和防止塵螨，能夠有效遏制霉菌、微生物的繁衍。圖1 竹炭產(chǎn)品應(yīng)用實(shí)例進(jìn)入21世紀(jì)，竹炭作為新型環(huán)保材料已經(jīng)在許多國家被應(yīng)用。在中國，其消費(fèi)量也在逐年增長，隨著人口的增加，市場將越來越大。專家預(yù)測，2010年新材料竹炭消費(fèi)量將高達(dá)34.5億立方米。到高峰時(shí)（預(yù)計(jì)5-10年時(shí)間）中國應(yīng)有100億元人民幣的市場容量。所以，竹炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景異常廣闊。1.2 產(chǎn)品概述l 產(chǎn)品銷路簡介竹炭及其相關(guān)制品的生產(chǎn)已成為近年來一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)門類，產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要集中在浙江省衢州市和遂昌縣。竹炭作為一種新型的環(huán)保材料，具有廣闊的市場空間。隨著對竹炭的基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和應(yīng)用開發(fā)的深入開展，它有可能成為21世紀(jì)最便利、最經(jīng)濟(jì)的應(yīng)用材料。竹炭加工不僅可以為農(nóng)民增加收入，而且也可為政府增加財(cái)政收入。圖2 竹炭市場分布圖注：國外市場主要包括日本、美國、德國、法國、歐盟等。圖3 銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖現(xiàn)實(shí)的問題是，國內(nèi)竹類生產(chǎn)和銷售企業(yè)，眼光均盯著國外，竹炭及其相關(guān)產(chǎn)品主要銷往日本、韓國、新加坡和我國臺灣省，國內(nèi)市場幾乎是空白。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年國內(nèi)竹炭產(chǎn)品產(chǎn)值約為8億元，而了解竹炭的人不到總?cè)丝诘?%；而據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，到高峰時(shí)國內(nèi)應(yīng)有100多億元的市場，全國應(yīng)有1/3的人在使用竹炭制品。由圖2可看出竹炭主打的是國外市場，國內(nèi)市場還有很大的開發(fā)空間。從圖3又可看出國內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)主要集中在浙江、上海等地，安徽地區(qū)還有很大的市場潛力。我們可以根據(jù)不同的購買人群對銷售路線進(jìn)行分類：裝修公司、保潔公司、房產(chǎn)公司以及各大商場超市等。其實(shí)就我國的竹文化以及對炭的應(yīng)用而言，竹炭對于國人來說并不陌生，其產(chǎn)品僅是舊事物的更新。所以，對中國市場而言，竹炭產(chǎn)品的推出到成長并到達(dá)成熟的階段不會很長。產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)期中成熟期的產(chǎn)品的銷售量和利潤都是在最高點(diǎn)的。我們之所以進(jìn)軍竹炭這個(gè)行業(yè)，也是因?yàn)橹裉慨a(chǎn)品在國內(nèi)市場尚處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級階段，它的銷售領(lǐng)域廣泛，具有巨大的商機(jī)。l 竹炭類產(chǎn)品的功能優(yōu)勢表1 竹炭產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境及效果效 果用途使用場所燒結(jié)溫度（）臭味吸附櫥柜、鞋柜、冰箱350-400室內(nèi)濕度調(diào)節(jié)床下、地板下400-500有害物質(zhì)吸著空氣凈化、水質(zhì)改善550-650遠(yuǎn)紅外線發(fā)生率最大炊飯、泡澡（同泡溫）600-750電磁波吸收效果電磁波對策（研究發(fā)展）1300-15001.吸附作用。能有效地吸收空氣中各種浮游物質(zhì)如對硫化物、氫化物、甲醛、苯、氨等有害化學(xué)物質(zhì)以及水分，去濕防霉，消除異味，清新空氣。2.調(diào)濕功能。竹炭細(xì)密多孔，比表面積大，可調(diào)節(jié)濕度。當(dāng)周圍環(huán)境濕度大時(shí)，它就吸收水分；當(dāng)周圍環(huán)境干燥時(shí)，它則釋放水分。3.遠(yuǎn)紅外效果。竹炭能釋放最適合人體吸收的遠(yuǎn)紅外線，促進(jìn)人體細(xì)胞活化，加快血液循環(huán)，改善人體新陳代謝環(huán)境，消除疲勞。4.離子效應(yīng)。竹炭釋放的負(fù)離子能凈化空氣，置身其中，仿佛徜徉于大自然與森林中，令人心曠神怡。5.凈水功效。吸附水中的有害雜質(zhì)，溶出有益的礦物質(zhì)，凈化水質(zhì)。二、公司概況及產(chǎn)品介紹2.1公司概述黑糖竹炭有限責(zé)任公司是一家設(shè)計(jì)環(huán)保型自營進(jìn)出口企業(yè)，是以竹炭銷售為主的股份制公司。公司主要經(jīng)營竹炭系列產(chǎn)品，包括：竹炭原炭系列、床上用品系列、日用品系列、工藝品系列、竹炭凈化系列、竹炭紡織品系列、禮盒系列、汽車用炭等竹炭類保健品。2.2 公司名稱黑糖就是未經(jīng)過精煉的紅糖，能快速補(bǔ)充體力、增加活力，所以又被稱為“東方的巧克力”，我們之所以選擇“黑糖”這個(gè)名字，也是源于在網(wǎng)絡(luò)上熱播的“黑糖瑪琪朵”和“黑糖來了”兩部偶像劇。這使我們產(chǎn)品上市時(shí)會與年輕人產(chǎn)生良好的互動(dòng)，并且也更容易被大家所牢記。黑的甜糖就是環(huán)保的竹炭，黑糖竹炭也是我們希望改善人體健康和環(huán)境健康的一個(gè)希望。2.3 公司性質(zhì)本公司是依據(jù)中華人民共和國公司法設(shè)立和規(guī)范運(yùn)作的有限責(zé)任公司。2.4公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生活質(zhì)量，打造高品質(zhì)健康生活” 。2.5產(chǎn)品商標(biāo)圖4 產(chǎn)品注冊商標(biāo)Logo主體部分是竹子的形態(tài)，采用黑色表現(xiàn)出產(chǎn)品的顏色與質(zhì)感，同時(shí)豎立的竹子又像是被分割開的黑色方糖，象征著我們黑糖竹炭。在顏色的運(yùn)用上采取了漸變的方式，寓意空氣（環(huán)境）逐漸得到改善，從而突出表現(xiàn)該產(chǎn)品的功能與內(nèi)涵。在字體的運(yùn)用上體現(xiàn)了竹炭產(chǎn)品的多樣性與炭本身功能性，歡快有趣，一眼看來就像一個(gè)字母V，這也代表了我們對這份作品美好期望。2.6 產(chǎn)品理念綠色，天然，環(huán)保，健康。2.7 產(chǎn)品分類介紹l 產(chǎn)品居室用品系列（竹炭除味包，竹炭床墊，冰箱除味包，抽屜霉味包等）： 汽車用炭系列（汽車除味包，汽車靠枕，車內(nèi)小掛包，車內(nèi)調(diào)濕凈化炭等）： 竹炭凈水系列（凈水片炭，凈水顆粒等）： 潔膚美容系列（竹醋沐浴露 ，竹醋洗面奶，竹炭營養(yǎng)皂等）： 圖5 產(chǎn)品系列介紹l 服務(wù)本著合作共贏的理念，與裝修，保潔公司以及物流配送公司合作，送貨上門,負(fù)責(zé)一切售后服務(wù)，做好咨詢和協(xié)調(diào)工作。l 品牌黑糖竹炭。l 包裝堅(jiān)持美觀實(shí)用的包裝效果，為消費(fèi)者創(chuàng)造更多價(jià)值。因?yàn)橹麂N產(chǎn)品走的是中低端市場，所以要在保證質(zhì)量的前提下盡量簡便易于攜帶，并且要形成自己的品牌特色。與此同時(shí)，適當(dāng)開辟高端市場，以家居裝修及家具為主線，與家具廠商和裝修公司商討具有黑糖特色的產(chǎn)品包裝。2.8產(chǎn)品價(jià)格高中低檔價(jià)位不一，主打產(chǎn)品價(jià)位面向工薪，經(jīng)濟(jì)實(shí)用。主銷空氣凈化類的竹炭，價(jià)位從原生炭到工藝炭不等。高檔裝潢裝飾類，汽車類的竹炭由于做工精致，工藝相對復(fù)雜，故價(jià)位相對較高（前期非主打產(chǎn)品）。表2 產(chǎn) 品 價(jià) 格 表 單位：元品 種高 檔中 檔低 檔凈化炭1003005010050工藝炭800200030080050300保健炭100300502002050針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，即在同等條件下，相對于其他較大品牌有價(jià)格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對于我們影響較大。從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔，并以優(yōu)惠價(jià)格進(jìn)駐裝修裝飾、家具家居市場。2.9 產(chǎn)品質(zhì)量竹炭質(zhì)量的好壞，吸附效果有天壤之別：竹炭燒制溫度在600-800之間，其比表面積達(dá)250m2/g以上，甚至高達(dá)380m2/g。而燒制溫度在500以下，比表面積不到100m2/g，吸附能力要相差3-5倍。當(dāng)然，并不是溫度越高，吸附能力就越好。燒制溫度過了800，比表面積又會直線下降。因此，選購炭包時(shí)，一定要選購質(zhì)量好的產(chǎn)品。目前，消費(fèi)者在購買時(shí)也很難區(qū)分竹炭質(zhì)量的好壞，本公司將竭誠為消費(fèi)者提供產(chǎn)品甄別服務(wù)?？上驳氖?，空氣凈化用竹炭國家標(biāo)準(zhǔn)即將由國家質(zhì)檢總局發(fā)布實(shí)施。該國標(biāo)將對竹炭質(zhì)量設(shè)定眾多的技術(shù)指標(biāo)，也將極大地保護(hù)消費(fèi)者的利益。我們黑糖竹炭已與黃山天宇竹業(yè)聯(lián)手，為推動(dòng)竹炭行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化而奮斗。市場上竹炭產(chǎn)品一般都標(biāo)明的保質(zhì)期是兩年，實(shí)際上，竹炭的吸附作用等特性，都是逐步下降的，而且與我們的使用環(huán)境、復(fù)用辦法有很大關(guān)系。竹炭可以重復(fù)使用，炭包使用一段時(shí)間以后，應(yīng)當(dāng)在陽光下進(jìn)行暴曬，以便恢復(fù)其性能，然后可以繼續(xù)使用。最好的辦法是使用烘箱加熱到50-80，保持5分鐘，這樣可以很好地恢復(fù)其吸附特性。三、市場分析3.1市場定位l 概述竹炭制品是21世紀(jì)一種全新的健康環(huán)保產(chǎn)品，在日本、韓國、新加坡和我國臺灣等地已受到廣泛的青睞，日常生活中廣泛地使用竹炭制品已成為一種消費(fèi)時(shí)尚。然而，竹炭制品作為一種比較新奇的產(chǎn)品，在國內(nèi)，現(xiàn)階段經(jīng)營者和消費(fèi)者人數(shù)還不多，目前主要以產(chǎn)品出口為主。隨著我國改革開放的不斷深入和與國際接軌，人們保護(hù)生態(tài)環(huán)境、加強(qiáng)生活保健的意識也越來越強(qiáng)烈。而今，竹炭產(chǎn)品也正以其獨(dú)特性和實(shí)用性被很多人接受和使用，特別是中央電視臺科技欄目報(bào)道了竹炭的生產(chǎn)及其特殊功效后，人們對竹炭制品已表現(xiàn)出前所未有的興趣和熱情，在全國已經(jīng)掀起了竹炭制品的開發(fā)與應(yīng)用熱潮。我國輻員遼闊，人口眾多，市場巨大，產(chǎn)品前景廣闊。在這剛剛興起的行業(yè)里，竹炭領(lǐng)域就是一塊金土地，等待人們來開發(fā)，投資者誰能夠抓住消費(fèi)者崇尚自然，崇尚保健的心理，誰就會贏得先機(jī)，在發(fā)展中制勝。l 購買決策過程我們認(rèn)為在整個(gè)市場劃分中，竹炭購買力最強(qiáng)的應(yīng)屬新房裝修結(jié)束、用于除味的特殊購買群。針對這一的購買決策，起關(guān)鍵性作用的是裝修公司和保潔公司對業(yè)主的建議，還有業(yè)主所在小區(qū)物業(yè)的宣傳，我們將主打和發(fā)展此類市場。3.2 市場應(yīng)用l 竹炭應(yīng)用于環(huán)境保護(hù)竹炭是良好的凈水處理劑，將竹炭置于水中，能處理水中殘留的有 害化學(xué)物質(zhì)和水中的臭氣，用竹炭顆粒治理河道、污水，特別是城市污水的治理，不但能凈化水質(zhì)，還能除去臭味，美化環(huán)境，效果特別顯著。l 竹炭應(yīng)用于醫(yī)藥衛(wèi)生竹炭對皮膚的過敏、氣喘、腳氣 有消毒殺菌作用。長期使用竹炭牙膏、香皂、洗面奶、美容霜和竹炭浴，能促進(jìn)皮膚角質(zhì)軟化，使皮膚增白清爽，對皮膚病有一定的預(yù)防和治療效果。l 竹炭應(yīng)用于建筑裝璜將竹炭放置在樓房底層或地板下，具有防潮、防霉、防蟲、改善環(huán)境的功效。由于竹炭具有自動(dòng)調(diào)濕功能，且功效持久不變，故其遠(yuǎn)優(yōu)于我國目前普遍在樓房下放置生石灰的方法。竹炭粉用于建筑涂料加工生產(chǎn)，前景非常廣闊。l 竹炭應(yīng)用于農(nóng)業(yè)竹炭是一種土壤微生物和有機(jī)營養(yǎng)成份的載體，含有生物成長所需的各種礦物質(zhì)，可保持良好的營養(yǎng)平衡。據(jù)研究，使用竹炭培育桃樹，可以增加產(chǎn)量，改善其品質(zhì)，施用竹炭的高檔花卉、草坪和高爾夫球場，植物生長良好且管理容易。l 竹炭應(yīng)用于材料工業(yè)竹炭可制成各種新型復(fù)合材料，如超微粉竹炭布、竹炭陶瓷多孔體、粉末成型復(fù)合材料，還可以制成可降解塑料的填充劑、飼料添加劑等。用竹炭制成的人造板，可有效地減少建筑殘材的污染物，保護(hù)空間環(huán)境。l 竹炭應(yīng)用于電子產(chǎn)品竹炭是一種很好的防電磁波材料及產(chǎn)生負(fù)離子的新型材料，主要應(yīng)用于空調(diào)負(fù)離子的產(chǎn)生，通信光纜的屏蔽、阻水，軍事基地、指揮中心的抗電子干擾，飛機(jī)、車船、電腦房的空氣凈化等。l 竹炭應(yīng)用于凈化空氣利用毛竹各部位燒制的竹炭，制做成調(diào)濕炭、工藝美術(shù)品，如竹根炭、竹筒炭、炭酒杯、炭花籃等，用竹炭粉壓模制作各種壁掛飾品，如彌勒像、觀音像等，既具觀賞性，又具有調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣濕度、凈化室內(nèi)空氣的作用，還可防止空調(diào)病的發(fā)生。l 竹炭應(yīng)用于日常生活可根據(jù)竹炭的特性制作生活用品、床上用品，以及冰箱除味保鮮、衣柜防霉除濕的專用炭包，用竹炭片與大米一起蒸煮，可吸除異味、異質(zhì)和大米所含的農(nóng)藥殘留物。在飲用水中放入竹炭，經(jīng)過一段時(shí)間的凈化后可直接飲用。3.3 目標(biāo)市場當(dāng)環(huán)保意識愈發(fā)濃重的今天，使用環(huán)保的產(chǎn)品、享受健康的生活更是每個(gè)人的心愿。當(dāng)我國房屋越來越多，同時(shí)買房人數(shù)居高不下，人們對安全住房的需求更高。資料顯示，每年由于室內(nèi)環(huán)境污染而造成的死亡人數(shù)達(dá)到10萬人以上，而為此造成的急診人數(shù)就有430萬人。所以，在裝潢房屋的同時(shí)，就應(yīng)將綠色一并裝入。針對這一社會需求現(xiàn)狀，我們確定了以下的目標(biāo)市場。圖6 竹炭銷售市場份額圖需要改善空氣質(zhì)量的人群利用毛竹各部位燒制的竹炭，制作成調(diào)濕炭、竹炭包，對于剛裝修完新房的用戶，室內(nèi)充滿工業(yè)用溶劑甲苯、香蕉水氣味久久不散，不只是氣味刺鼻更是對身體有害，只要置入竹炭包，空氣質(zhì)量將大大提高。工藝美術(shù)品，如竹根炭、竹筒炭、炭酒杯、炭花籃等，用竹炭粉壓模制作各種壁掛飾品，如彌勒像、觀音像等，既具觀賞性，又具有調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣濕度、凈化室內(nèi)空氣的作用，還可防止空調(diào)病的發(fā)生。日常生活用品市場根據(jù)竹炭的特性制作生活用品、床上用品，以及冰箱除味保鮮、衣柜防霉除濕的專用炭包，竹炭鞋墊等生活必須品。保健美容品市場根據(jù)竹炭能促進(jìn)皮膚角質(zhì)軟化，使皮膚增白清爽，光滑柔潤，起到護(hù)理皮膚的作用的特性銷售竹炭牙膏、香皂、洗面奶、美容霜和竹炭浴等保健美容品。四、競爭者分析4.1競爭產(chǎn)品和競爭對手l 活性炭、木炭活性炭是國際公認(rèn)的吸毒能手，活性炭產(chǎn)品利用其較強(qiáng)的物理吸附力，除臭，去毒,價(jià)位高低不一。竹炭的表面積達(dá)700m2/g，大于活性炭6倍，其吸附的效果，同樣成等比增加，對室內(nèi)的異味，竹炭是最好的異味吸附劑，為竹炭主要競爭者?！爸裉俊钡淖饔脴O為廣泛，而且吸附能力遠(yuǎn)比傳統(tǒng)木炭強(qiáng)。中國的木材一直匱乏，大江南北的竹子理所當(dāng)然就成了木炭的替代品。競爭策略：推薦使用竹炭制品來代替木炭制品，以美觀輕巧的時(shí)尚性打外型戰(zhàn)+減少樹木砍伐的環(huán)保政策戰(zhàn)。l 空氣凈化裝置適用用于裝修后的居室場所，缺點(diǎn)是作用時(shí)間長且有能量損耗，成本較高。優(yōu)勢是宣傳力度較大，容易被市民所接受。競爭策略：加大宣傳力度，以“竹炭包”打親和價(jià)格戰(zhàn)。l 其他植物花卉，有一定的吸收作用，且還有居室美化的效果，但作用時(shí)間較長，成本低。還有傳統(tǒng)方法，用茶葉、菠蘿釉子皮等吸收裝修后的居室場所殘留不去的有害氣體，基本上是起遮蓋作用和一種心理作用，不太能達(dá)到從根本上消除污染的作用，但成本較低！競爭策略：從簡潔實(shí)用，不需照料的優(yōu)勢出擊。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)經(jīng)營炭類保健市場比較強(qiáng)悍的公司主要有“賣炭翁”和“炭之語” 大概占據(jù)了40%的市場分額，由于竹炭產(chǎn)品大同小異,對比的只有價(jià)格,產(chǎn)品質(zhì)量,廠部對經(jīng)銷商的扶持及優(yōu)惠政策等。各個(gè)品牌也都各有個(gè)的優(yōu)勢,所以只要宣傳作到位了，顧客一般會先入為主的選擇產(chǎn)品，尤其是就空氣凈化功能方面而言，并無忠實(shí)用戶可言。4.2 競爭優(yōu)勢竹炭類產(chǎn)品本身的優(yōu)越性能；對人們?nèi)找嬖鲩L的購房水平；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)和環(huán)保功效符合政府政策的發(fā)展方向和人們對健康生活的要求等。目前中國竹炭消費(fèi)品供應(yīng)企業(yè)近百家，其中存在的問題主要一是生產(chǎn)廠商盲目加入，從而影響了竹炭產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，小工廠、家庭作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)差，讓消費(fèi)者對竹炭產(chǎn)品的信任度下降；二是價(jià)格的影響，由于小工廠家庭作坊好多都是私自開設(shè)無牌無照等，上檔次的企業(yè)不超過10家，暫時(shí)沒有航母企業(yè)出現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品雷同，模仿成風(fēng)，競相壓價(jià)，品質(zhì)參差不齊，很多企業(yè)為壓縮成本，銷售模式大同小異。由于他們的生產(chǎn)成本相對低廉，所以在整個(gè)竹炭行業(yè)中也形成了一種惡性的價(jià)格競爭?，F(xiàn)在有許多相近行業(yè)的企業(yè)已開始向本行業(yè)延伸，但竹炭制品的種類相當(dāng)單一?！昂谔侵裉俊钡膬?yōu)勢在于與眾不同的營銷模式及相當(dāng)豐富的產(chǎn)品附加值，主要包括創(chuàng)新的銷售模式和多元的產(chǎn)品類別，銷售模式下圖所示：黑糖竹炭直銷代銷建材市場家具市場裝修公司保潔公司電器市場新建樓盤物業(yè)會所網(wǎng)絡(luò)銷售店面加盟黑糖竹炭直銷代銷建材市場家具市場裝修公司保潔公司電器市場新建樓盤物業(yè)會所網(wǎng)絡(luò)銷售店面加盟圖7 黑糖竹炭銷售模式4.3竹炭優(yōu)勢我國竹資源豐富，有竹林面積421萬公頃，每年可以供砍伐的林子達(dá)4億多根。同時(shí)，竹炭產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展為林區(qū)農(nóng)民致富開辟了一條新路子，成為林區(qū)林業(yè)增效、林農(nóng)增收的新途徑。竹的產(chǎn)地：中國有四大竹海，而皖南竹海（與安吉竹海、江西竹海、四川竹海等北緯30度附近中國著名竹海齊名），可以說竹原產(chǎn)量豐富。經(jīng)過調(diào)查，在皖南地區(qū)，竹大多被用于工業(yè)品制造，正如大家所熟悉的“徽州三寶”，竹雕，木雕，石雕。而市面上的竹炭產(chǎn)品原產(chǎn)地多為福建和江浙一帶為主，可見安徽地區(qū)正是一等待開發(fā)的空白點(diǎn)。如此大的產(chǎn)源與銷售市場，一經(jīng)開發(fā)，將會迅速帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入（黃山腳下的晚清古民居，主要經(jīng)濟(jì)收入為第三產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)）。“以竹代木”的新概念：古有俗話“十年樹木，百年樹人”，可見樹木的成長是需要耗費(fèi)大量的人力物力，而形成真正可用的樹木，是需要漫長的等待。竹子砍伐后、老根自然生出新竹，如果竹子長時(shí)間不采伐，會造成整片竹林的死亡。因此，合理采伐竹子，反而有利于竹資源再生。竹子是重要的森林資源,具有分布廣、生長快、用途多、生態(tài)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值高等特點(diǎn)，被譽(yù)為“綠色的金礦”。譬如，竹子的成長期為5年左右，而以竹來做成炭，或制成其他制品，將會成為一種有力的環(huán)保手段。同樣，在大力倡導(dǎo)環(huán)保的同時(shí)，循環(huán)經(jīng)濟(jì)尤為重要，其將大大節(jié)省能源的消耗，深化拓展原料的用途。譬如，竹炭用途廣泛，除被用作燃料外，還應(yīng)用于工業(yè)、農(nóng)業(yè)、軍事、電子、醫(yī)藥衛(wèi)生、食品加工、環(huán)境保護(hù)、紡織等領(lǐng)域。有些炭化基地充分利用竹加工企業(yè)廢棄的下腳料生產(chǎn)竹炭，實(shí)現(xiàn)“廢料-產(chǎn)品-再生資源”的綠色循環(huán)，整個(gè)生產(chǎn)過程無污染，無廢棄物產(chǎn)生?！巴跄骋恍兄攸c(diǎn)調(diào)研了筏頭鄉(xiāng)勤勞村的現(xiàn)代家庭工業(yè)發(fā)展情況。在勤勞村，王某首先來到該村的個(gè)體工商戶黃某的竹炭加工作坊。黃某的竹炭加工作坊占地約0.26公頃，今年8月份投產(chǎn)，主要是將廢棄的竹屑加工成竹炭，年產(chǎn)能150噸，每噸竹炭市場價(jià)2 600元。在竹屑加工車間，王某拿起一根燒制好的竹炭對黃某說，將廢棄的竹屑利用起來做竹炭，是很好的循環(huán)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，要大力提倡和鼓勵(lì)。但是，竹炭僅是初制品，王某建議黃某在竹炭深加工上多動(dòng)腦筋，在產(chǎn)品延伸上下工夫，想盡辦法提高產(chǎn)品附加值?！币陨鲜俏夜舅鸭囊粍t真實(shí)案例。在舉國上下關(guān)注和重視三農(nóng)問題、國家號召全社會關(guān)心、參與和支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)的形勢下，我公司希望采取“公司+窯場+農(nóng)戶”等靈活的運(yùn)作方式進(jìn)行總體開發(fā)，以市場為導(dǎo)向，采取農(nóng)、產(chǎn)業(yè)化任意模式，將市場消息傳達(dá)給農(nóng)民，切實(shí)解決農(nóng)民信息閉塞的問題,帶動(dòng)和促進(jìn)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加快農(nóng)民致富奔小康步伐。 五、營銷策略分析5.1 黑糖竹炭SWOT市場分析SWOT分析S優(yōu)勢W劣勢O機(jī)會T威脅專業(yè)營銷體系“徽”文化品牌竹炭行業(yè)處于推出成長階段竹炭行業(yè)處于推出成長階段推出成長階段推出成長階段缺乏知名品牌發(fā)展空間廣闊立體銷售渠道SWOT分析S優(yōu)勢W劣勢O機(jī)會T威脅專業(yè)營銷體系“徽”文化品牌竹炭行業(yè)處于推出成長階段竹炭行業(yè)處于推出成長階段推出成長階段推出成長階段缺乏知名品牌發(fā)展空間廣闊立體銷售渠道圖8 黑糖竹炭產(chǎn)品SWOT分析l 優(yōu)勢黑糖竹炭為一家專業(yè)從事竹炭產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)及其銷售的企業(yè)，采用生產(chǎn)外包形式，借助于“徽”文化的積淀，將會以先進(jìn)、高效、完善的立體銷售渠道，熱情優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，塑造一流企業(yè)品牌，將黑糖竹炭產(chǎn)品帶進(jìn)千家萬戶。l 劣勢江浙等地已經(jīng)有企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營竹炭產(chǎn)品，竹炭類產(chǎn)品性質(zhì)相仿。同時(shí)，還有一些其他的競爭產(chǎn)品，如活性炭、空氣凈化裝置、植物花卉。l 機(jī)會竹炭是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，其優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)是當(dāng)前最理想的應(yīng)用材料之一。中國的竹炭市場處于一個(gè)推出、成長的初級階段；市場上缺乏知名品牌；市場發(fā)展的空間極為廣闊。l 威脅竹炭某些品牌已經(jīng)在全國范圍內(nèi)開設(shè)加盟店，安徽省合肥市主要為竹炭加盟店。5.2銷售渠道選擇據(jù)調(diào)查，竹炭的銷售模式比較保守，大多選取商場超市等人流量較大的地點(diǎn)，這樣的渠道固然保險(xiǎn)，卻成效有限。我們可以根據(jù)竹炭的市場優(yōu)勢采取創(chuàng)新類的銷售模式，根據(jù)竹炭的超強(qiáng)吸附有害氣體的能力，可以在建材市場，家具市場，電器市場等地開設(shè)新的銷售點(diǎn)。與家具制造商協(xié)議制作家具，即將竹炭放入家具中，再轉(zhuǎn)而銷售，與環(huán)保家具掛鉤。同時(shí)與裝修公司、保潔公司簽署販?zhǔn)鄣奶岢蓞f(xié)議（幫我們向房主推薦能夠改善房間空氣質(zhì)量的竹炭產(chǎn)品），并在各新開設(shè)的樓盤和小區(qū)物業(yè)會所之類的地點(diǎn)設(shè)立宣傳點(diǎn)并免費(fèi)為其樣板房置放竹炭產(chǎn)品（可以采取派送代金券的模式來促銷）。5.3 產(chǎn)品包裝策略產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面，考慮到美觀的同時(shí)主要體現(xiàn)高性價(jià)比的產(chǎn)品優(yōu)勢，注重為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值?！昂谔怯裰瘛杯h(huán)保吸附竹炭系列 顧客為裝修、家庭、辦公場所需要改善空氣質(zhì)量中低端市場消費(fèi)人群，包裝主要是美觀實(shí)用并且體現(xiàn)出綠色健康的理念。定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立黑糖竹炭市場綠色健康的環(huán)保產(chǎn)品形象。 圖9 “黑糖玉竹”環(huán)保吸附竹炭系列產(chǎn)品“黑糖徽竹”保健日用竹炭系列 主要定位于中高端用戶需求，根據(jù)市場的需要與竹炭的特性開發(fā)產(chǎn)品，主要為保健日用品、美容用品等。在禮品市場當(dāng)中，黑糖竹炭還將推出DIY（顧客自己設(shè)計(jì)）產(chǎn)品，真正以消費(fèi)者為中心的個(gè)性化消費(fèi)將成為未來市場的主流。其中主打禮品系列保健炭。 圖10 “黑糖徽竹”保健日用竹炭系列產(chǎn)品團(tuán)購產(chǎn)品系列 同時(shí)我們公司將積極的投入到團(tuán)購的市場中，其中涉及工廠、電視臺等有輻射的單位市場，也有類似賓館、酒店等有地毯異味問題的市場，包裝有別于公司其他產(chǎn)品，采取獨(dú)立的大中小型竹炭筐的高性價(jià)比包裝竹炭產(chǎn)品。圖11 團(tuán)購產(chǎn)品系列5.4 促銷宣傳進(jìn)入21世紀(jì)人類面臨著極大的挑戰(zhàn)，資源、環(huán)境與可持續(xù)發(fā)展成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。在環(huán)境方面，大氣污染和水污染一直是困擾我們的兩大問題，并且正在影響著我們生存的空間。自從科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了竹炭在人類健康方面的杰出品質(zhì)和功能后，竹炭作為一種新型的機(jī)能型環(huán)保新材料，在人們心目中的價(jià)值與日俱增，竹炭的應(yīng)用領(lǐng)域也不斷得到拓展。我國竹炭制品已經(jīng)從單一的出口日本、韓國，擴(kuò)展到東南亞、歐美等地區(qū)。但是，目前我國竹炭企業(yè)的目標(biāo)市場似乎仍以出口外銷為主，而忽略了國內(nèi)巨大的市場潛力。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以及居民的消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平和健康、環(huán)保意識的不斷提高，竹炭產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)將有更大發(fā)展空間。目前國內(nèi)竹炭制品的市場現(xiàn)狀是：一方面存在巨大的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，另一方面銷售卻不盡如人意。如何制定有效的營銷策略去宣傳引導(dǎo)人們科學(xué)、合理地購買和消費(fèi)竹炭制品，就成為我們要研究的重點(diǎn)課題。黑糖竹炭將會努力向社會宣傳竹炭產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)且可循環(huán)等優(yōu)勢功能，向消費(fèi)者倡導(dǎo)黑糖竹炭是當(dāng)前最理想的環(huán)保產(chǎn)品之一，繼而宣傳公司的品牌。我們的最終目標(biāo)是希望把竹炭作為建材家裝的必須品，而不在是一個(gè)可有可無的工藝擺設(shè)。本計(jì)劃書在對合肥市消費(fèi)者進(jìn)行抽樣調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用營銷理論和消費(fèi)者行為理論，分析竹炭制品業(yè)所面臨的宏觀和微觀環(huán)境狀況，深入剖析合肥市消費(fèi)者對竹炭制品的需求特征和購買行為，然后有針對性、探索性地提出一套竹炭制品的營銷組合策略，具體如下：5.4.1人員直銷在新樓盤設(shè)立宣傳銷售點(diǎn)（為其樣品房免費(fèi)提供全套竹炭）。在較大的裝潢家具市場設(shè)立銷售點(diǎn)。在展銷會上設(shè)立銷售宣傳點(diǎn)。在汽車銷售和美容點(diǎn)設(shè)立銷售宣傳點(diǎn)。發(fā)放傳單（人流量大的區(qū)域）。5.4.2活動(dòng)營銷贈(zèng)送產(chǎn)品試用裝，優(yōu)惠券等活動(dòng)（適用于培養(yǎng)新顧客）。會員卡（VIP-金卡-鉆石卡，級別不同優(yōu)惠不等）。促銷（買X送X）。設(shè)立以竹炭為論點(diǎn)的有獎(jiǎng)?wù)魑?。設(shè)立宣傳點(diǎn)（人流量較大的區(qū)域）。文藝晚會的贊助宣傳。5.4.3 行政合作突出黑糖竹炭的綠色、環(huán)保功能，取環(huán)保行政部門與建筑行政部門的支持。與相關(guān)行業(yè)協(xié)會合作，如裝修協(xié)會，綠色環(huán)保組織。向大眾傳送環(huán)保健康知識，樹立黑糖竹炭的產(chǎn)品效果的權(quán)威性。積極參加社會公益事業(yè)，根據(jù)需要舉辦一些空氣質(zhì)量與健康方面的講座，增長顧客對于空氣質(zhì)量方面的專業(yè)知識。樹立企業(yè)良好形象，使更多的消費(fèi)者知道和了解黑糖公司竹炭產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提高公司的知名度，樹立公司的良好形象，為公司日后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。5.4.4廣告宣傳印制宣傳單擺放在小區(qū)的物業(yè)宣傳欄。印制宣傳單張貼在裝潢家具市場。和裝修保潔公司還有汽車簽訂銷售提成協(xié)議。在當(dāng)?shù)乜锖蛷V播電臺上刊登宣傳廣告。在影響力較大的廣播雜志電視投放宣傳廣告（后期）。大型門戶網(wǎng)站投放廣告。與各大裝修、家具及居室保健團(tuán)購網(wǎng)站合作宣傳。5.5銷售渠道5.5.1擬采取的銷售渠道l 自建固定銷售點(diǎn)在市中心或人流量大的地區(qū)設(shè)立銷售中心，在各大商場設(shè)立銷售專柜，進(jìn)行定點(diǎn)銷售，銷售公司各類型的竹炭產(chǎn)品。l 利用流動(dòng)經(jīng)銷商在各大小區(qū)會所和新樓盤設(shè)立宣傳點(diǎn)（為其樣品房免費(fèi)提供全套竹炭），在較大的裝潢家具市場設(shè)立銷售點(diǎn)，與實(shí)力強(qiáng)勁的裝修公司和保潔公司簽訂銷售提成協(xié)議（主營居室用炭），與汽車美容中心簽訂銷售協(xié)議，售賣汽車用炭系列。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。公司上軌道后要建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。5.5.2 創(chuàng)新銷售l 合作創(chuàng)新銷售利用黑糖竹炭的強(qiáng)大的設(shè)計(jì)開發(fā)實(shí)力，計(jì)劃和家具廠商合作，將竹炭設(shè)計(jì)置入各種家具當(dāng)中，開發(fā)竹炭類環(huán)保家具，力爭成為家具廠商的原材料供應(yīng)商，擴(kuò)大黑糖竹炭的銷售方式，為黑糖所獨(dú)創(chuàng)。l 網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新銷售建立自己的公司網(wǎng)站。同時(shí)，與大型網(wǎng)購公司及售房、家裝門戶網(wǎng)站合作，建立全方位網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。整合網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢，向竹炭的電子商務(wù)方向發(fā)展。l 人員創(chuàng)新銷售在代銷中，我們會重點(diǎn)請裝修公司的設(shè)計(jì)人員、保潔人員、樓盤銷售人員作為黑糖竹炭的推薦人，使黑糖竹炭產(chǎn)品真正面向顧客，從而有效地占領(lǐng)市場。l 團(tuán)購創(chuàng)新銷售在一次與企業(yè)老總的交流中我們了解到，一些大型企業(yè)、工廠常常面臨生產(chǎn)設(shè)備有輻射或是生產(chǎn)的產(chǎn)品有異味的問題，其中涉及工廠、電視臺等有輻射的單位市場，也有類似賓館、酒店等有地毯異味問題的市場，我公司將采取獨(dú)立的大中小型竹炭筐的高性價(jià)比包裝竹炭產(chǎn)品來攻占這一基本空白、的大型市場。5.6 營銷模式根據(jù)有效的市場調(diào)查報(bào)告，對市場進(jìn)行細(xì)分，可將分為高中低檔產(chǎn)品的消費(fèi)人群。對于不同需求的用戶，采取不同的營銷手段，以達(dá)到擴(kuò)充市場，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。對于高檔竹炭產(chǎn)品的用戶，可為其提供專門的市場服務(wù)。針對此用戶人群喜愛舶來品的現(xiàn)象，對所需的高檔產(chǎn)品的技術(shù)問題，可向韓國等產(chǎn)品技術(shù)相對成熟穩(wěn)定的國家引進(jìn)，并且可以采用技術(shù)入股的方式，加強(qiáng)合作。同時(shí)，對于檔次較高的產(chǎn)品，也可采用外包的形式。將設(shè)計(jì)新型和具備更多功能的竹炭產(chǎn)品作為研發(fā)點(diǎn)，做好進(jìn)入高端產(chǎn)品的市場。如此一來，將解決本公司目前對高檔產(chǎn)品的技術(shù)問題。同時(shí)，可引進(jìn)該項(xiàng)技術(shù)，采用購買專利權(quán)或使用權(quán)的方式，以為己用，并不斷擴(kuò)充，以提高國內(nèi)生產(chǎn)的水平。對于中低檔的用戶需求，除了本身具備功能的竹炭以外，繼續(xù)拓寬市場。開發(fā)新功用、新形象、更高性價(jià)比的產(chǎn)品。力求打開中低檔用戶市場，將產(chǎn)品推廣到千家萬戶。所需解決的技術(shù)問題，將以合作入股的方式，利用現(xiàn)有的科技和國內(nèi)的公司，以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的方式，增進(jìn)合作關(guān)系。同時(shí)，可以學(xué)習(xí)成熟的技術(shù)，或購買設(shè)備，以力求在公司發(fā)展成熟的階段，做到產(chǎn)銷一體化。對于國外比較好的竹炭產(chǎn)品，也可采用代理的方式獲得代理權(quán)，將為其產(chǎn)品拓寬中國市場，打開銷路。同時(shí)附以本地的產(chǎn)品銷售，將企業(yè)做大做強(qiáng)。六、公司戰(zhàn)略董事會總經(jīng)理營銷副總財(cái)務(wù)副總技術(shù)副總策劃總監(jiān)董事會總經(jīng)理營銷副總財(cái)務(wù)副總技術(shù)副總策劃總監(jiān)6.1 管理體系圖12 公司組織圖6.2部門職責(zé)董事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略并決定總經(jīng)理的人選。總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事物，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總和部門負(fù)責(zé)人的人選，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系。營銷副總：負(fù)責(zé)公司的總體營銷活動(dòng)，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析，廣告，公共關(guān)系，銷售，客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場開拓和銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部。財(cái)務(wù)副總：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末期向經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。技術(shù)副總：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、R&D等，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。領(lǐng)導(dǎo)由公司出資在大學(xué)里設(shè)立的虛擬R&D機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領(lǐng)導(dǎo)采購部、生產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾。策劃總監(jiān)：負(fù)責(zé)整個(gè)公司的產(chǎn)品策劃，包括產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品定位，市場戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)安排等。每個(gè)季度根據(jù)公司營銷部和財(cái)務(wù)部門的實(shí)際情況，以及公司的成長環(huán)境和自身的發(fā)展情況制定出下一季度的市場策略等。6.3發(fā)展戰(zhàn)略公司初期主要以空氣凈化炭和居室用炭為主要宣傳對象，而后對汽車用炭，保健美容用炭等領(lǐng)域進(jìn)行同步宣傳，目標(biāo)為整個(gè)市場。l 初期（1-3年）主打產(chǎn)品為凈化空氣用炭和居室用炭，市場策略為打開裝修建材等較為空余的市場，同裝修保潔公司簽定長期有效的提成協(xié)議，搶占竹炭保健類的市場分額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，擴(kuò)大銷售規(guī)模。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)中小城市的空氣保健類市場。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增強(qiáng)宣傳力度，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)保健類市場；逐漸增強(qiáng)黑糖竹炭產(chǎn)品的品牌附加值。經(jīng)過三年的發(fā)展，在業(yè)內(nèi)發(fā)展成為規(guī)模及影響力較大的公司。一改花販散落，市場混亂競爭的局面，形成真正的產(chǎn)業(yè)鏈。l 中期（4-5年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)宣傳相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；自行研發(fā)具有專利權(quán)的新型竹炭類產(chǎn)品；大力發(fā)展加盟連鎖店，打造時(shí)尚品牌；鞏固、擴(kuò)展已取得主導(dǎo)地位的保健類市場。l 長期（6-9年）利用公司的知名度的優(yōu)勢，開發(fā)并宣傳相關(guān)竹炭類產(chǎn)品，使竹炭成為家裝市場的必須品，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為保健品領(lǐng)域的領(lǐng)先者，漸漸向國際市場擴(kuò)張。七、風(fēng)險(xiǎn)識別與防范竹炭制品作為一種新興產(chǎn)品，國內(nèi)現(xiàn)階段經(jīng)營者還不多，目前主要以產(chǎn)品出口為主，所以國內(nèi)消費(fèi)者對竹炭的認(rèn)知較少，是影響產(chǎn)品銷售的主要原因，也是目前經(jīng)營竹炭的最大風(fēng)險(xiǎn)所在。因此，除了要保證竹炭的質(zhì)量以外，還要注重宣傳，并且以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立自身品牌在消費(fèi)者心中良好的形象。除此之外，公司可能遇到以下外部風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)：7.1外部風(fēng)險(xiǎn)l 國家對竹炭的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響；l 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；l 潛在競爭者加入帶來的風(fēng)險(xiǎn)；l 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；l 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；l 銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。7.2內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)l 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；l 競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；l 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場的營銷策略。7.3 風(fēng)險(xiǎn)防范針對以上可能預(yù)測到的風(fēng)險(xiǎn)，我公司將采取以下防范對策：l 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；l 建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；l 提高技術(shù)科研的投入，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；l 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)；l 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)。八、投資和財(cái)務(wù)分析8.1 資本結(jié)構(gòu)和資金使用8.1.1 股本機(jī)構(gòu)與規(guī)模公司計(jì)劃初期需要資金300萬元，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下表:表3 股 本 結(jié) 構(gòu) 單位：萬元 資金來源資金規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資銀行借款自有資金金 額15010050比 例5033.316.7圖13 資金投入比例圖在股本結(jié)構(gòu)方面，公司自有資金為50萬元，并向銀行借款100萬元，金融利率假設(shè)為5.4，共占股本規(guī)模的50；在風(fēng)險(xiǎn)投資方面，并且我們打算引入25將風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，共150萬元，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。8.1.2 資金的使用在公司成立初期，需要資金約為240萬元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資120萬元，銀行借款80萬元，公司自有資金40萬元，主要用于公司經(jīng)營場所的購置、產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)以及品牌文化的建設(shè)與宣傳。隨著公司的發(fā)展壯大，公司將根據(jù)具體經(jīng)營情況，申請更多的銀行賬款，使得公司的資產(chǎn)負(fù)債率保持適當(dāng)?shù)谋壤?。? 公司初期投入資金分布表 單位：萬元 固定資產(chǎn)銷售渠道產(chǎn)品廣告宣傳員工培訓(xùn)總額53851002240注：1.其中固定資產(chǎn)主要包括經(jīng)營場所以及各種辦公設(shè)備如電腦耗材的購買；2.銷售渠道包括初期公司所建設(shè)的各種銷售渠道的花費(fèi)；3.產(chǎn)品廣告的宣傳主要是用于公司竹炭產(chǎn)品的品牌建設(shè)；8.2 投資收益與分析主要假設(shè)：公司的產(chǎn)品供應(yīng)商信譽(yù)足夠好，設(shè)備能夠按時(shí)到貨，宣傳能夠在46個(gè)月內(nèi)完成，銷售過程中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量。投資現(xiàn)金流量表如下：表5 投 資 現(xiàn) 金 流 量 表 單位：萬元 初 期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資180.00 流動(dòng)資金120.00 銷售收入85.50 119.70 167.58 234.61 328.46 -付現(xiàn)成本32.2538.2546.7153.93463.2476稅前利潤 27.75559595371551782397092 -所得稅 9.312517.312528.50 45.311569.0511 +經(jīng)營期應(yīng)付賬款的減少95133186226068364952凈利潤27.937551.937585.4925135.9345207.1533 +折舊額1818181818 +無形資產(chǎn)攤銷 7.57.57.57.57.5凈現(xiàn)金流量-30053.437577.4375110.9925161.4345232.6533注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均計(jì)入第一個(gè)會計(jì)年度。8.2.1 投資凈現(xiàn)值nNPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=136.99 (萬元) t=1假設(shè)銀行長期借款利率為5.4%?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10%（下同），此時(shí)，NPV=136.99（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。8.2.2 投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期約為三年零十一個(gè)月，投資方案可行。回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)8.2.3 內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： nNPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=24% t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)24%，大于資金成本率10%，主要因?yàn)橹裉款惍a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，中高端市場均有涉及，使得銷售利潤率較高，前5年內(nèi)市場增長性很好。8.2.4 項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率，證明本計(jì)劃可行性極高且收益良好。公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)19.24%，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。8.2.5 投資回報(bào)根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司每年從凈利潤中抽取20作為紅利分給股東。8.3 主要會計(jì)報(bào)表表6 利 潤 表 單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一、產(chǎn)品銷售收入95133186.2260.68364.952 減：產(chǎn)品銷售成本40.542.543.544.545.5 產(chǎn)品銷售費(fèi)用4.756.659.3113.03418.2476二、產(chǎn)品銷售利潤49.7583.85133.39203.146301.2044 減：銷售費(fèi)用2.13.244.55.6 財(cái)務(wù)費(fèi)用5.45.45.45.45.4 管理費(fèi)用56101214 銷售利潤37.2569.25113.99181.246276.2044三、利潤總額37.2569.25113.99181.246276.2044 減：所得稅9.312517.312528.497545.311569.0511四、凈利潤27.937551.937585.4925135.9345207.153341表7 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 單位：萬元資 產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負(fù)債及權(quán)益第一年第二年第三年第四年第五年流動(dòng)資產(chǎn):流動(dòng)負(fù)債: 貨幣資金92.66 173.23 290.30 462.41 712.25 應(yīng)付帳款47.50 66.50 93.10 130.34 182.48 應(yīng)收帳款9.50 13.30 18.65 26.07 36.50 短期借款9.31 26.63 55.12 100.43 169.49 減:壞帳準(zhǔn)備0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 負(fù)債合計(jì)56.81 93.13 148.2