傳統(tǒng)企業(yè)如何有效切入電子商務(wù).doc

學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考傳統(tǒng)企業(yè)如何有效切入電子商務(wù)主持人：下面的話我們就進(jìn)入到后面的嘉賓互動(dòng)的環(huán)節(jié)。 話題設(shè)置得非常好，在后邊大家提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)關(guān)心到這個(gè)問(wèn)題，就是傳統(tǒng)企業(yè)怎么切入電子商務(wù)，后面就是切入方式、組織架構(gòu)和人才，我們老邢為大家請(qǐng)來(lái)非常合適講這個(gè)的嘉賓，比如包文青，曾經(jīng)是TCL的職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)在開(kāi)始自己成立了易商務(wù)公司，主要做傳統(tǒng)企業(yè)在淘寶平臺(tái)，可能日后要拓展到B2C的服務(wù)。如果沒(méi)有自己的電商部門，交給易商務(wù)來(lái)打理，可以獲得很好的收益。 第二是封面的姜豐，這是非常有性格的創(chuàng)業(yè)人，他們公司在企業(yè)的行業(yè)非常長(zhǎng)的時(shí)間有制造廠兩方面，現(xiàn)在可以做B2C，打拼了將近有兩年多了。是非常非常有經(jīng)驗(yàn)，有想法的。 18900的張偉，大家介紹一下，這個(gè)是在2000年開(kāi)始電子商務(wù)開(kāi)始賣手機(jī)，是諾基亞和摩托羅拉品牌網(wǎng)上指定的代理者、執(zhí)行者，將近有10年的電商，資格很老的老前輩了。 左家華，他現(xiàn)在是做一個(gè)很好的事情，做系統(tǒng)方案。實(shí)際上我了解他們公司的產(chǎn)品，其實(shí)性價(jià)比是相當(dāng)高的。之前像SAP，像ERP這樣行業(yè)的公司價(jià)格都很貴，可能都是幾千萬(wàn)，上百萬(wàn)，他們通過(guò)電子商務(wù)形成系統(tǒng)化的軟件，問(wèn)了問(wèn)才100萬(wàn)左右，實(shí)在是比那種IBM的公司提供的產(chǎn)品服務(wù)要好太多了。 還有一個(gè)就是司徒尚炎，眼睛直通車商城的董事長(zhǎng)，眼鏡還是一個(gè)很空曠的行業(yè)，希望可以做得很的。 下面有請(qǐng)這五位嘉賓上場(chǎng)做專題互動(dòng)。 大家基本上都是有傳統(tǒng)企業(yè)的背景，然后也做了電子商務(wù)非常多年，都是老前輩了。這次規(guī)劃三個(gè)題目，實(shí)際上就是切入方式，組織架構(gòu)和人才。如果傳統(tǒng)企業(yè)分成三類，就是一個(gè)是生產(chǎn)商，就是工廠，一種是品牌商，現(xiàn)在有區(qū)域品牌或者是全國(guó)性品牌，再一個(gè)就是說(shuō)貿(mào)易商，現(xiàn)在是區(qū)域的百貨市場(chǎng)，像國(guó)美連鎖的這種市場(chǎng)，應(yīng)該如何切入比較好？先做什么后做什么？大家的經(jīng)驗(yàn)還有一些自己的案例給我們分享一下。 司徒尚炎：我們企業(yè)是傳統(tǒng)的連鎖店，其實(shí)我們?cè)?006年的時(shí)候我就對(duì)電子商務(wù)比較注意，但是那個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得對(duì)我們眼鏡這個(gè)產(chǎn)品還不成熟，所以那時(shí)候我沒(méi)動(dòng)手。直到了2008年，我覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟，所以在2009年年初的時(shí)候，我成立了一個(gè)籌備組，開(kāi)始進(jìn)行電子商務(wù)的組建。直到準(zhǔn)備到今年的6月份，我們才正式上線，整個(gè)過(guò)程中我們?cè)谇懊?6年開(kāi)始，我主要是做的一些準(zhǔn)備，就是我們從06年開(kāi)始做企業(yè)化信息化的建設(shè)，我們培養(yǎng)了開(kāi)始只是一個(gè)，以后我們公司有100多、200人很熟練的使用電腦，那么現(xiàn)在我們這一個(gè)電子商務(wù)的團(tuán)隊(duì)從高端到一般的操作，和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的這一個(gè)鏈條，基本上比較成熟。7月份，我們開(kāi)始在淘寶銷售，現(xiàn)在差不多有兩個(gè)月的時(shí)間。但是我們也賣了幾千副眼鏡，但是主要還是以成品為主。網(wǎng)上配鏡這一塊，目前的量還是比較少。所以我們想，剛才我聽(tīng)了李先生的幾個(gè)階段的那個(gè)講話，我覺(jué)得每一個(gè)階段我們應(yīng)該說(shuō)算把握得比較好。而且我們的目標(biāo)呢也很明確，我是按照用電子商務(wù)對(duì)企業(yè)進(jìn)行徹底的轉(zhuǎn)型改造的這個(gè)方向，我們來(lái)規(guī)劃我們的電子商務(wù)的事業(yè)。 李林子：我問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題。您電子商務(wù)是以新的模式來(lái)運(yùn)作還是事業(yè)部的模式？ 司徒尚炎：目前我們是成立一個(gè)部門，我覺(jué)得現(xiàn)在還沒(méi)到單獨(dú)成立公司的那個(gè)階段。 李林子：這個(gè)部門是您親自在管是嗎？ 司徒尚炎：有在管，但是我很多事情都有參與。 李林子：有多少人，花了多少錢給大家介紹一下。 司徒尚炎：我們錢都是逐步逐步來(lái)花的，應(yīng)該說(shuō)從去年成立籌備組到今年正式上線，我們的硬件都是逐步逐步來(lái)購(gòu)置的，所以現(xiàn)在硬件的投入大概是我們有100多臺(tái)電腦，主要是這個(gè)成本，還有我們籌備組的話，是一邊上班一邊在做。因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)有一個(gè)電腦部，所以籌備組是以公司里面的各個(gè)部門開(kāi)發(fā)流程，他們是一邊原來(lái)負(fù)責(zé)的工作一邊在做，另外一邊在籌備這個(gè)事情，應(yīng)該說(shuō)是一半是安全和保守。 主持人：應(yīng)該是安全和保守的？里面遇到什么最大的問(wèn)題是什么 司徒尚炎：最大問(wèn)題傳統(tǒng)企業(yè)要進(jìn)入電子商務(wù)，我有一個(gè)觀點(diǎn)，就是首先不要燒錢，燒很多錢做廣告，我首先要做好準(zhǔn)備最重要的。第二就是說(shuō)，到了適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要找到很合適的人，在這方面可以做。所以我們?cè)诘搅?月份的時(shí)候，我才真真正正花了很多錢，在一些大公司里面找了兩三個(gè)很合適的人才，所以到了7月份我們就真正的有了轉(zhuǎn)變。 主持人：下面請(qǐng)我們的包總介紹一下。 包文青：我自我介紹一下，我叫包文青，我們公司成立業(yè)不長(zhǎng)，大概去年六月份開(kāi)始籌備，七月份正式運(yùn)營(yíng)，到現(xiàn)在14個(gè)月。我們主要的定位就是在傳統(tǒng)企業(yè)和電子商務(wù)之間架一個(gè)橋梁，相當(dāng)于為平臺(tái)服務(wù)，為傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)，這么一個(gè)中間的角色。因?yàn)槲覀冞@個(gè)角色再加上我本人也是在傳統(tǒng)企業(yè)出來(lái)的，接觸到傳統(tǒng)企業(yè)也特別多，看到傳統(tǒng)企業(yè)各種各樣的問(wèn)題，我覺(jué)得傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)，要是談切入點(diǎn)，可能亦虛亦實(shí)。虛的最關(guān)鍵的問(wèn)題，像京東劉爽所談到的，機(jī)制和意識(shí)問(wèn)題。老大親自管這個(gè)事情，態(tài)度是不一樣的，力度是不一樣的。所以在去年我也提出來(lái)，傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)，看熱鬧、喊著口號(hào)，還是真正下過(guò)決心，把它當(dāng)做公司的戰(zhàn)略來(lái)做？這是不一樣的。像我親眼目睹了很多傳統(tǒng)企業(yè)，包括大的，一些集團(tuán)一時(shí)興起成立專門的部門，基本上三五個(gè)月就OVER了。現(xiàn)在應(yīng)該是大企業(yè)的電子商務(wù)部的頭，在某種程度上是一個(gè)高危職業(yè)，一不小心被干掉了，發(fā)現(xiàn)投入沒(méi)有產(chǎn)出。是因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)他有一個(gè)傳統(tǒng)機(jī)制，是因?yàn)橛欣嬖谀莾?，你做電子商?wù)很多你會(huì)觸動(dòng)傳統(tǒng)利益。在這個(gè)時(shí)候糾不清，扯不明，內(nèi)耗的成本就特別大，做傳統(tǒng)企業(yè)做電商，要么老大掛帥，要么從公司里面找一個(gè)方方面面吃得開(kāi)的人，否則的話，做這個(gè)職位很容易被干掉的。因?yàn)榇_實(shí)是公司機(jī)制不配套想做成功比較難，所以傳統(tǒng)企業(yè)如果要在座有很多傳統(tǒng)企業(yè)老板的話，首先你要把電子商務(wù)當(dāng)成一個(gè)事，給資源、給時(shí)間，關(guān)鍵要給時(shí)間。第二，就是傳統(tǒng)企業(yè)要想選一個(gè)具體的，比較實(shí)際的切入口，我個(gè)人建議，還是先選擇淘寶。我這里先宣傳淘寶的理由，第一個(gè)，就是那兒的市場(chǎng)最大，這就像我們比如說(shuō)我要在全國(guó)拓展市場(chǎng)，我是先選擇山東還是選擇廣東，這是全國(guó)兩個(gè)最大的市場(chǎng)。如果比如說(shuō)我原來(lái)做過(guò)日化，比如我選擇山東，半年時(shí)間做到一千多萬(wàn)，因?yàn)槭袌?chǎng)很肥沃。同樣今天做電子商務(wù)，選擇淘寶是最合適的。另一個(gè)，淘寶比較容易，它對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求不那么高，可以借助淘寶快速的練兵。第三，淘寶的服務(wù)還不錯(cuò)，比如你是一個(gè)大的企業(yè)，淘寶往往有專門的特約經(jīng)理或者小二進(jìn)行輔導(dǎo)，可以讓你的團(tuán)隊(duì)快速的搞明白電子商務(wù)是怎么一回事。相當(dāng)于把你快速的代入到電子商務(wù)的門檻里。第四個(gè)，淘寶上面競(jìng)爭(zhēng)比較充分，就是商場(chǎng)里面有一句話，說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，其實(shí)你要學(xué)會(huì)打仗，就是要在戰(zhàn)斗中學(xué)習(xí)戰(zhàn)斗，你知道比如我同行，他們?cè)谔詫毶腺u的怎么樣，他一天日均銷售額是多少，他的轉(zhuǎn)化率多高，我對(duì)照一下自己的指標(biāo)，我可能覺(jué)得我的轉(zhuǎn)換率差，我的咨詢量過(guò)低，我客服的咨詢轉(zhuǎn)化量不高，我知道自己有一個(gè)指標(biāo)，有一個(gè)標(biāo)桿，我知道自己從哪里下手，改進(jìn)自己的工作。有對(duì)比。如果一開(kāi)始沒(méi)有所謂一個(gè)強(qiáng)大的決心，先從B2C開(kāi)始的話，容易受挫折。因?yàn)锽2C基本上很多東西都是自己在摸索，而且他涉及的環(huán)節(jié)特別多，從前臺(tái)到后臺(tái)，從一般的客服頁(yè)面到復(fù)雜的技術(shù)，這是傳統(tǒng)企業(yè)做B2C，直接做B2C他門檻比較多，先從淘寶入手其實(shí)是一個(gè)練兵，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也是以淘寶為依托，不斷優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈的過(guò)程。其實(shí)傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)為什么可怕？我有一個(gè)觀點(diǎn)，不要看現(xiàn)在的什么淘品牌，淘寶上的大賣家非常囂張，給他們兩到三年時(shí)間，傳統(tǒng)企業(yè)一崛起，沒(méi)他們什么事。因?yàn)殡娮由虅?wù)不過(guò)是在商務(wù)前面加上電子兩個(gè)字，電子有那么復(fù)雜嗎？其實(shí)請(qǐng)幾個(gè)懂行的人也就夠了。企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)恰恰是在供應(yīng)鏈。我認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)將來(lái)是電子商務(wù)的主力。 主持人：姜總我認(rèn)為他是一個(gè)非常好的方式，他親自掛帥，成立了一個(gè)公司，現(xiàn)在打拼了幾年，很有新的。 姜豐：我叫姜豐，來(lái)自廣州，是封面網(wǎng)的CEO，也是創(chuàng)始人。我是做鞋做了10年，年代說(shuō)電子商務(wù)這塊跟大家談一些經(jīng)驗(yàn)肯定沒(méi)有，我只能說(shuō)一說(shuō)我這一年多做了什么干了什么。第一點(diǎn)，可能在座各位都是老板，我從06年想做電子商務(wù)，08年想明白開(kāi)始做。籌劃了一年，這一年我干了什么呢？我也沒(méi)有做。我看哪家做得好，哪家成功了，哪家失敗了，反正國(guó)內(nèi)比較有名的電子商務(wù)我基本都走遍了，我看過(guò)了。我看了一圈之后特別關(guān)注鞋這一塊，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)沒(méi)有人做得太好，所以我覺(jué)得這事靠譜我就干。我決定跟別人還不一樣，我是基于兩點(diǎn)考慮，第一我想明白。第二還要我要有錢。我有沒(méi)有錢呢？不多不夠。我就用一個(gè)小時(shí)時(shí)間，我這個(gè)事情做了半年了，我跟我現(xiàn)在的一個(gè)股東說(shuō)花一個(gè)小時(shí)跟你講一個(gè)做鞋的故事他說(shuō)你不是做得挺好嗎？我說(shuō)做得再好一些。我問(wèn)他你聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)懂？他說(shuō)聽(tīng)懂了。我說(shuō)你拿錢。他說(shuō)給多少？我說(shuō)給你一千萬(wàn)。我說(shuō)給你三天考慮，想明白把錢放進(jìn)來(lái)。所以第二天他就想明白。可能人很重要，但是錢也很重要。我理解電子商務(wù)跟很多人不一樣，我覺(jué)得不是電子商務(wù)，我情愿反過(guò)來(lái)說(shuō)，就是商務(wù)電子化，我們本來(lái)就是做商務(wù)的，加上電子兩個(gè)字，我比較同意包總的意見(jiàn)，沒(méi)那么復(fù)雜，但挺難。我想明白這兩點(diǎn)我就開(kāi)始做。 我是基于三個(gè)原因做的，第一個(gè)行業(yè)本身，因?yàn)槲易隽耸甑男?，你讓我網(wǎng)上賣家電，賣書是不可能的，所以我一定賣鞋。我的后段所謂的倉(cāng)儲(chǔ)物流供應(yīng)鏈我都做完了，不用再麻煩了，400塊錢的鞋300塊錢賣誰(shuí)都會(huì)，現(xiàn)在淘寶都這么干，你把400塊錢的鞋賣到一千塊錢才叫有水平了。我們有這水平，有這本事。我覺(jué)得剛開(kāi)始，這是我基于行業(yè)本身。 第二點(diǎn)，我看好中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)，我非?？春谩Ｒ?yàn)槲矣X(jué)得中國(guó)包括國(guó)家政府，我們中國(guó)人做事沒(méi)有政府的人我們公開(kāi)說(shuō)，就一定要審時(shí)度勢(shì)。一定跟政府的節(jié)奏。我賭中國(guó)政府未來(lái)十年一定高速發(fā)展，就是所謂的互聯(lián)網(wǎng)也好，電子商務(wù)也好，這一塊一定是高速發(fā)展，所以我做了。一個(gè)行業(yè)一個(gè)政府，還有一個(gè)就是未來(lái)。我相信未來(lái)不論是做電子商務(wù)的，還是做商務(wù)電子的，還是讀書的，還是送報(bào)紙，各個(gè)行業(yè)的人只要你相信自己，相信未來(lái)，你在任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)很成功。今天派代的會(huì)議很精彩，吸引全國(guó)各地的精英老板過(guò)來(lái)，但是我相信在北京，一定會(huì)有各行各業(yè)的，包括掃大街的新聞發(fā)布會(huì)，CCTV的新聞發(fā)布會(huì)，華誼電影的發(fā)布會(huì)，所有的明星都不比我們差，我同上是百業(yè)百態(tài)，中國(guó)有這么多人，你不可能做到你的行業(yè)做到第一甚至壟斷，第一的那個(gè)人一定在兩個(gè)地方，有一個(gè)在N年以前，在那兒老老實(shí)實(shí)躺著，還有在現(xiàn)代，來(lái)不到我們現(xiàn)在。所以我跟大家分享就是我真心真意的真話，因?yàn)槲疫@人不會(huì)講話，我不是說(shuō)相聲的，但是我想一想，我做了些什么我想要做什么，我能做什么，大家都是花錢來(lái)的，不是想聽(tīng)實(shí)話嗎？我給大家講點(diǎn)實(shí)話。老板們要保持清醒的頭腦，你看不看好中國(guó)，看不看好未來(lái)的市場(chǎng)，包括電子商務(wù)，還有如果你以后怎么做，就是你對(duì)未來(lái)信不信任。如果這幾點(diǎn)想明白了，你都可以成功，無(wú)論你做不做電子商務(wù)都可以成功。 主持人：張總你在做諾基亞和摩托羅拉手機(jī)的前端，是我們的老前輩，給我們分享一下。 張偉：剛才姜總說(shuō)他做了10年的鞋，我做了10年的電子商務(wù)。18900只是一個(gè)網(wǎng)站，還有各種網(wǎng)站，諾基亞官網(wǎng)，摩托羅拉官網(wǎng)等。如果企業(yè)要進(jìn)入電子商務(wù)，最便捷的就是選擇一個(gè)合作伙伴，如果要選擇自己來(lái)做的話，首先是這個(gè)團(tuán)隊(duì)是相當(dāng)重要的。因?yàn)楫吘闺娮由虅?wù)跟這種傳統(tǒng)企業(yè)不管是從架構(gòu)還是人的這種思維模式，都會(huì)一樣。劉爽在PPT上寫有傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)，中間有一個(gè)天英，因?yàn)槲乙菜闶謾C(jī)行業(yè)的，對(duì)天英也比較熟悉當(dāng)時(shí)天英負(fù)責(zé)電子商務(wù)的也特別熟，交流起來(lái)就是這種當(dāng)時(shí)跟天英的人在做交流的時(shí)候，最難以溝通的實(shí)際上就在于這種人的思維模式，完全是不一樣的，你在說(shuō)東的時(shí)候，他可能在想西，所以說(shuō)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的選擇和整個(gè)的你做電子商務(wù)這一塊跟你線下的原來(lái)人的配合，這是相當(dāng)重要的。 另外一個(gè)，大家可能會(huì)擔(dān)心的我是一直做得比較多的是手機(jī)的電子商務(wù)，那可能會(huì)比較擔(dān)心的對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊，這塊我想分享的經(jīng)驗(yàn)就是可以緩慢的去減弱這種線下的代理商或者渠道商的擔(dān)心，我們做摩托的官網(wǎng)服務(wù)已經(jīng)做了8年，諾基亞從04年開(kāi)始，到現(xiàn)在做了6年，線下的渠道商和代理商壓力反抗抵制是非常強(qiáng)烈的，因?yàn)楫吘乖诰€上銷售的時(shí)候，會(huì)有傾斜，線下的代理商會(huì)不平衡。這個(gè)時(shí)候要做的就是包括價(jià)格，過(guò)于敏感的東西先不要去動(dòng)他，逐漸的溫水煮青蛙，慢慢過(guò)個(gè)一年兩年，當(dāng)你把線上的業(yè)務(wù)逐漸理順和做起來(lái)以后，線下的這些渠道商、代理商也習(xí)慣了線上的存在，甚至感受到你線上業(yè)務(wù)對(duì)他的幫助。因?yàn)榫€上業(yè)務(wù)李總PPT里面說(shuō)，線上也是個(gè)媒體，也能給整個(gè)平臺(tái)帶來(lái)效益，也能感覺(jué)到線上給線下帶來(lái)的好處，這樣線下也會(huì)給線上帶來(lái)的好處。 其實(shí)就是兩點(diǎn)，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是線上線下特別是前期兩邊的配合和協(xié)調(diào)，不要互相左手打右手，肯定是做不好的。謝謝大家。 左家華：我來(lái)自同心圓軟件，同心圓是什么樣的公司呢？我大概介紹一下，我們是一支致力于做B2C的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，只專注于這個(gè)領(lǐng)域。我們這個(gè)系統(tǒng)是從01年開(kāi)始研發(fā)，到現(xiàn)在已經(jīng)有六個(gè)版本。從供應(yīng)鏈的整個(gè)前端開(kāi)始一直到供應(yīng)鏈的后端。這套系統(tǒng)可以說(shuō)是目前國(guó)內(nèi)應(yīng)該是最專業(yè)的一套B2C的系統(tǒng)，我個(gè)人之前從事過(guò)很多電子商務(wù)網(wǎng)站，也和招行做過(guò)商城，自己也做過(guò)幾家電子商務(wù)的網(wǎng)站，在我自己做網(wǎng)站的過(guò)程中有深刻的體會(huì)，當(dāng)公司發(fā)展到一定程度的時(shí)候，你的系統(tǒng)就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)，剛剛京東的劉總還有派代商學(xué)院的李總都講過(guò)，系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)的支持如果在系統(tǒng)沒(méi)有解決好，所有的推廣營(yíng)銷只是會(huì)給你帶來(lái)負(fù)擔(dān)，有的甚至?xí)?dǎo)致系統(tǒng)崩潰，這種情況都會(huì)存在。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)的同時(shí)，接觸很多傳統(tǒng)企業(yè)，有一些傳統(tǒng)企業(yè)切入到電子商務(wù)，在人力資源會(huì)下很多工夫，這種企業(yè)他把自己的原來(lái)傳統(tǒng)零售業(yè)的人才和自己的招聘的一些電子商務(wù)的專家結(jié)合在一起，一般來(lái)講，這樣的企業(yè)都比較容易做成，從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，而且大多的一些集團(tuán)公司會(huì)單獨(dú)的去成立一個(gè)公司，而不是事業(yè)部，由下面的公司來(lái)做這個(gè)事情，所有的供應(yīng)鏈采購(gòu)也好，全部由這家公司獨(dú)立完全。這樣的公司是比較容易把這個(gè)事做好。相反另外一種就是說(shuō)，從其他的IT部門抽調(diào)很多人才過(guò)來(lái)組建這樣的電子商務(wù)業(yè)務(wù)部，再投一些資源，相反比較難取得成功。另外就是說(shuō)在人才問(wèn)題解決完之后，第二個(gè)問(wèn)題就是一定要在系統(tǒng)研發(fā)中提前做一些布局。在這里不是做廣告，推銷我們自己的產(chǎn)品，當(dāng)然也可以選擇更多第三方的合作公司，一定找一些有運(yùn)營(yíng)能力的公司，運(yùn)營(yíng)過(guò)電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型企業(yè)來(lái)做，而不是單純的、軟件企業(yè)來(lái)做，后續(xù)再和大的營(yíng)銷公司做合作，這樣的網(wǎng)站一定能做起來(lái)，而且一定會(huì)做得非常好。最后祝大家取得更大的成功。 主持人：像大家提到一點(diǎn)，人才的問(wèn)題非常重要，所以網(wǎng)上熱傳一句話，人才是招不到，用不好，留不住，而且我們經(jīng)常會(huì)接收到這樣的信息，以前公司里面拿三四千的消息，跳到傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)，可能一下20萬(wàn)年薪了，大集團(tuán)可能達(dá)到80萬(wàn)的年薪等。能招到人水平也都不夠，其實(shí)人才一直是電子商務(wù)現(xiàn)在想起來(lái)是非常大的困境，為什么說(shuō)派代一定要成立商學(xué)院的主要原因。 這里我想請(qǐng)問(wèn)司徒先生，現(xiàn)在很多人用的是公司內(nèi)部也挖過(guò)外界的人嗎？ 司徒尚炎：大部分的是自己的人，公司內(nèi)部的人，因?yàn)樗麑?duì)原來(lái)的每一個(gè)流程都很熟悉。 主持人：您覺(jué)得招人哪個(gè)部分難？ 司徒尚炎：招人很難，選人很難。但是我們也終于找到了比較合適的人。主要是通過(guò)各個(gè)渠道我們?cè)瓉?lái)在中稻的關(guān)系比較好，通過(guò)這個(gè)渠道來(lái)找。運(yùn)氣也不錯(cuò)，也找到了一些人，起色也很大。他們是畢業(yè)了兩三年，一些企業(yè)里面干過(guò)，有一定的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)。跟我們?cè)瓉?lái)的準(zhǔn)備比較充分，各方面的基礎(chǔ)比較好，信息化基礎(chǔ)還有我們的物流管理，還有整個(gè)鏈條的準(zhǔn)備比較好，這些人來(lái)以后得心應(yīng)手，沒(méi)有大的問(wèn)題。 主持人：現(xiàn)在請(qǐng)問(wèn)包總，這邊還是講講招人用人的經(jīng)驗(yàn)。走過(guò)見(jiàn)過(guò)的情況給大家介紹一下。 包文青：現(xiàn)在電子商務(wù)和傳統(tǒng)企業(yè)的管理可能會(huì)有一個(gè)顯著的差異，這個(gè)差異就是說(shuō)電子商務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以用數(shù)據(jù)說(shuō)話，而且也必須用數(shù)據(jù)說(shuō)話，最后結(jié)果是用數(shù)據(jù)化進(jìn)行管理。 這樣我給大家介紹一個(gè)我認(rèn)為比較理想的組織結(jié)構(gòu)，可能對(duì)大家更有實(shí)際的參考價(jià)值。 比如第一個(gè)部門我們叫市場(chǎng)部，他的主要工作做市場(chǎng)推廣的。他有ED，就是和其他的網(wǎng)站做聯(lián)合，你做淘寶的話和淘寶做對(duì)接，做溝通，談資源，談合作，要有會(huì)做SU的，這個(gè)是個(gè)技術(shù)活，這個(gè)需要找專業(yè)的人士，要有做廣告的。還要有會(huì)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的，比如做淘寶，比如你做B2C，其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，包括談到的微博營(yíng)銷，這是市場(chǎng)部的一個(gè)職能。如果你對(duì)他來(lái)說(shuō)，比如有一些數(shù)據(jù)，有哪些指標(biāo)考核這個(gè)部門，比如說(shuō)UV，假如你不管這個(gè)網(wǎng)站是會(huì)員數(shù)，如果淘寶店鋪搜查量，整體轉(zhuǎn)換率，還有一個(gè)就是一個(gè)考核就是入口產(chǎn)品的數(shù)量和布局，比如有哪些產(chǎn)品是入口產(chǎn)品，他的布局是什么樣的。 第二一個(gè)部門我們稱為設(shè)計(jì)部或者叫視覺(jué)部。其中有一個(gè)很重要的職能他是要用產(chǎn)品頁(yè)面的轉(zhuǎn)換率來(lái)考核他，還有一個(gè)UV到達(dá)的咨詢量，這是比較關(guān)鍵的指標(biāo)。如果用這兩個(gè)指標(biāo)考核的話，視覺(jué)部就會(huì)知道自己的工作重心該往哪里去轉(zhuǎn)，怎么樣出一個(gè)比較好的設(shè)計(jì)，讓更多人來(lái)問(wèn)。 然后就是銷售部，銷售部分為兩個(gè)部分，一個(gè)是售前，一個(gè)是售后，售前就是接單的，客戶來(lái)咨詢，拿定單搞定，第一就是咨詢轉(zhuǎn)化率。淘寶上面大概是40%到50%，如果你家的客服達(dá)不到這個(gè)水準(zhǔn)，你就要在培訓(xùn)上下工夫。40%-50%的咨詢轉(zhuǎn)換率，這是一個(gè)行業(yè)水平。高于就要恭喜你。 考核售前還有一個(gè)指標(biāo)，就是催款，有些人買了，但是沒(méi)有付款，要把款催出來(lái)，這個(gè)是也是重要的。還有用戶滿意度啊，客服相應(yīng)時(shí)間?。窟@是其他的一些管理指標(biāo)。售后，售后來(lái)說(shuō)，我們管理售后就是說(shuō)一個(gè)是問(wèn)題及時(shí)響應(yīng)率，出現(xiàn)問(wèn)題，你及時(shí)響應(yīng)是多少？你相應(yīng)了60%，有40%沒(méi)有處理，問(wèn)題會(huì)比較大。 還有就是退款，客戶出現(xiàn)退款，一般就是售后的糾紛。坦率說(shuō)我們不希望退款，因?yàn)橥丝钍盏讲粷M意，逆向物流的費(fèi)用非常高，不像一些服裝類什么的，昨天有一些賣家，他可以承擔(dān)10%，但是如果你做的是標(biāo)準(zhǔn)化的低毛利產(chǎn)品，這個(gè)10%就要命了，可能一點(diǎn)錢也賺不了了。這個(gè)可能考核售后的。 還有比如說(shuō)考核配送部門的，其中有一個(gè)部門是比較關(guān)鍵的，是產(chǎn)品部。產(chǎn)品部就是你要考核產(chǎn)品的供銷情況，就是你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的占比，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的收藏量，如果產(chǎn)品夠，這三個(gè)指標(biāo)很差，那你的產(chǎn)品貨物是有問(wèn)題的。同時(shí)你對(duì)產(chǎn)品做一些分割，什么優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，劣勢(shì)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。然后就是對(duì)產(chǎn)品部，這樣通過(guò)數(shù)據(jù)，電子商務(wù)我覺(jué)得和傳統(tǒng)企業(yè)相比，其實(shí)它更不能容忍懶人，因?yàn)槠吹氖且粋€(gè)企業(yè)和另外一個(gè)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平。電子商務(wù)做到某種程度的時(shí)候是沒(méi)有絕招的，在每個(gè)點(diǎn)上都要做精做細(xì)，就是要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。學(xué)會(huì)做數(shù)據(jù)分析，學(xué)著做建立數(shù)據(jù)模型，然后學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)管理你的團(tuán)隊(duì)，要求你的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都要到位，你給他的指標(biāo)他有沒(méi)有完成，沒(méi)有完成哪個(gè)地方做得比較差。只有用數(shù)據(jù)說(shuō)話，你整個(gè)運(yùn)營(yíng)、管理的科學(xué)化才能實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，某種意義招人用人都不是問(wèn)題，不一定要一來(lái)一個(gè)高手，他什么地方不滿意了，他可能拍拍屁股走人了。所以說(shuō)，作為一個(gè)公司在組織建設(shè)上一定要減少對(duì)人的依賴，這就是鐵打的營(yíng)盤流水的兵。我們公司定了一個(gè)高壓線，碰不得的，不管你在正式場(chǎng)合還是非正式場(chǎng)合，你只要說(shuō)過(guò)辭職這兩個(gè)字，不管你什么樣的職位，對(duì)不起，你必須走人，沒(méi)有條件可講。辭職兩個(gè)字是不能隨便說(shuō)的，因?yàn)槲覀円氖裁茨?？你在公司干一天，你要?duì)公司忠誠(chéng)，你就踏踏實(shí)實(shí)的。當(dāng)你有了想法，提出來(lái)，走人，好說(shuō)好散，如果你想創(chuàng)業(yè)，像我們公司也有出去創(chuàng)業(yè)的，公司還可以給你支持。但是辭職這句話是不能隨便說(shuō)的。 所以就是說(shuō)，我覺(jué)得一個(gè)是通過(guò)科學(xué)的方法建立起一個(gè)相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫?，通過(guò)數(shù)據(jù)把很多的崗位、職責(zé)給他分解得特別細(xì)，通過(guò)數(shù)據(jù)就可以知道他是干什么的。因?yàn)槲覄偛耪f(shuō)的每一個(gè)數(shù)據(jù)是有一個(gè)計(jì)算公式的，這個(gè)計(jì)算公式告訴他，你做哪些工作，有一些工作可能是淘客的成交量，你怎么提高？我會(huì)有公式的，你按這個(gè)做就行了。至于說(shuō)數(shù)字低可能是效率高或者差一點(diǎn)，但是總體不會(huì)差別太大。如果我們做到，比行業(yè)平均水平稍好一點(diǎn)，這個(gè)就做得很不錯(cuò)了。 所以我給大家一個(gè)建議，在組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，或者在招人用人的時(shí)候搞清楚自己的組織結(jié)構(gòu)，可能是比任何事情都更重要，比挖一些優(yōu)秀的人才更重要。 主持人：謝謝，姜總在用人上面花過(guò)大錢，吃過(guò)點(diǎn)小虧，挖了點(diǎn)門道。請(qǐng)姜總分享一下。 姜豐：關(guān)于人這個(gè)問(wèn)題，是我做電子商務(wù)這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)遇到的唯一一個(gè)問(wèn)題，但是可以解決。別說(shuō)人才了，我們工廠招人都招不到，何況人才呢？人都招不到，哪兒有人才。招人我給大家就一句話，你不讓這個(gè)人隨隨便便進(jìn)，他就不會(huì)隨隨便便走。招人要注意，招了人了，怎么用他，就說(shuō)一下我們公司的，大家可以借鑒一下，我們有個(gè)強(qiáng)大的培訓(xùn)，非常強(qiáng)大，在人進(jìn)來(lái)填簡(jiǎn)歷的時(shí)候就開(kāi)始培訓(xùn)了，我們有三道題，然后再給他做一個(gè)究竟人格，然后才拆分，是否入職，入到哪個(gè)部門。我跟大家講，不要聽(tīng)信一個(gè)人輕易說(shuō)你就相信他，根據(jù)你的企業(yè)，根據(jù)這個(gè)人的情況，最后基本符合你的判斷，然后再培訓(xùn)。我們企業(yè)培訓(xùn)也很強(qiáng)大，部門培訓(xùn)，然后主管培訓(xùn)，培訓(xùn)完之后入職。入職之后，我們開(kāi)始職責(zé)，定崗位定職責(zé)，這個(gè)大家一定要定清楚，他來(lái)做前臺(tái)的不要做財(cái)務(wù)，他來(lái)做打定單的搬運(yùn)工，就是要做物流，來(lái)招什么就必須做什么，定清崗位責(zé)任制，一定要定清楚，然后就是績(jī)效。我們公司最廢的就是打印機(jī)、打印紙，我們用紙來(lái)做績(jī)效，每天每一個(gè)部門做很多很多。因?yàn)榇蠹叶几杏X(jué)到很多電子商務(wù)公司很忙，忙忙忙，太忙了，你忙什么？你幫我寫下來(lái)。一個(gè)普通的客服他抱怨他忙、他累，你干什么了，告訴我，我接了一個(gè)電話，他沒(méi)有賣鞋，他就忙？他應(yīng)該做什么不應(yīng)該做什么很清楚。我們要激勵(lì)他，我們公司從開(kāi)始那一天我們就定下來(lái)，80%的工資，20%的績(jī)效，我們把系統(tǒng)做得非常強(qiáng)。這個(gè)錢你一定要花。我的電腦、手機(jī)，QQ，我們的網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)可以看到一天賣了多少錢，做了多少事，干了多少活，我都可以看得清清楚楚，這個(gè)是我們普通的一個(gè)傳統(tǒng)公司做電子商務(wù)有可能很多人沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，這個(gè)大家一定要說(shuō)到，這個(gè)績(jī)效和激勵(lì)制度一定要強(qiáng)大。你要給人足夠的營(yíng)養(yǎng)和水平才能成長(zhǎng)，而且一定要把人當(dāng)成人才來(lái)用。 這個(gè)管理就是你個(gè)人水平問(wèn)題，我沒(méi)有發(fā)言權(quán)，美國(guó)人天天罵咱們就是說(shuō)咱們沒(méi)有管理，基本上用人就是這么幾點(diǎn)，招人要注意，所有傳統(tǒng)公司和電子商務(wù)公司都是一樣的，沒(méi)有什么區(qū)別，把人才的模塊掌握好了，一對(duì)，你對(duì)人家負(fù)責(zé)任，人家就對(duì)你負(fù)責(zé)任。 謝謝大家。 主持人：因?yàn)闀r(shí)間已經(jīng)快到了吃飯的點(diǎn)了，最后的機(jī)會(huì)兩個(gè)提問(wèn)的機(jī)會(huì)留給現(xiàn)場(chǎng)觀眾。 提問(wèn)：我想問(wèn)一下包總，剛才講的關(guān)于公司的組織架構(gòu)問(wèn)題，對(duì)于設(shè)計(jì)部門的考核是根據(jù)他的產(chǎn)品頁(yè)面轉(zhuǎn)換率的問(wèn)題，我們的設(shè)計(jì)人員不是銷售，他反饋到一線用戶的需求，所以做設(shè)計(jì)的時(shí)候可能站在自己的主觀意識(shí)，可能和我們的客戶結(jié)合點(diǎn)很難結(jié)合起來(lái)。想問(wèn)一下，包總，您是怎么解決這樣的問(wèn)題的。 包文青：你要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做績(jī)效考核，比如我要考核客服的極小轉(zhuǎn)換率，他可能說(shuō)20%，你覺(jué)得不錯(cuò)，如果行業(yè)是40%到50%，那就是差距。你也要分析那些做得好的店鋪，或者說(shuō)B2C，他們比如說(shuō)他們同樣做一個(gè)班，或者做一個(gè)海報(bào)，他的平均點(diǎn)擊量有多少，同樣點(diǎn)擊量多就是人家做的吸引人，如果我們的點(diǎn)擊量少我們就做得差了，所以還是要定一個(gè)參照，這樣你可以用一些軟件跟蹤一些店鋪的設(shè)計(jì)，比如他的海報(bào)，其實(shí)是有一些這樣的軟件的，包括比如做淘寶，因?yàn)樘詫氉龅帽容^多，淘寶是可以統(tǒng)計(jì)的。這樣來(lái)說(shuō)你就有了一個(gè)參照，我就可以了。 還有像頁(yè)面，頁(yè)面是這樣，在100元以內(nèi)的產(chǎn)品，我考核的重點(diǎn)是什么，超過(guò)100元的產(chǎn)品，我考核的重點(diǎn)是頁(yè)面到達(dá)UV的咨詢量，這個(gè)要定的細(xì)一點(diǎn)，100元以內(nèi)，產(chǎn)品做得到位，價(jià)值也不高可能直接拍了就走了，就像我們逛店鋪，東西不貴買了就走，如果產(chǎn)品比較貴，我就會(huì)聊一聊，問(wèn)一問(wèn)，讓導(dǎo)購(gòu)員確立自己的信心。比如像淘寶，平均的轉(zhuǎn)化率是在2.5%，頁(yè)面到達(dá)的咨詢量應(yīng)該是多少呢？正常也要有5%才是合理的，如果成交情況不好，問(wèn)的人本身就不多，100個(gè)人有一個(gè)人在問(wèn)，即便一個(gè)人搞定了，整體轉(zhuǎn)換率也就1%嘛。所以從這里面來(lái)說(shuō)，不同的產(chǎn)品可能要做不同的分析，比如這個(gè)是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，這個(gè)可能要定在8%-10%。說(shuō)到管理，他還是比較細(xì)化的，我先說(shuō)個(gè)大的原則，你根據(jù)自己公司的情況，甚至團(tuán)隊(duì)的情況，再仔細(xì)琢磨，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行進(jìn)一步的分析。 提問(wèn)：在座都是傳統(tǒng)企業(yè)，大家面臨一個(gè)最大的問(wèn)題就是人才人才，大家現(xiàn)在都知道，傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)的人才實(shí)在是太少太少了，現(xiàn)在我代表所有的傳統(tǒng)企業(yè)跟各位老總提個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)你們幫我們?cè)O(shè)置一個(gè)如何去選拔一個(gè)合格的傳統(tǒng)企業(yè)人才的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果讓你們?nèi)ミx，你們會(huì)覺(jué)得哪樣的幫一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)做一個(gè)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)獨(dú)立經(jīng)理人，或者一個(gè)什么樣的一個(gè)身份，他們需要具備什么樣的素質(zhì)，還有什么樣的要求。 包文青：標(biāo)準(zhǔn)是這樣，我們這樣分的，電子商務(wù)把它成兩快，第一塊是電子部分，一塊是商務(wù)部門，這兩塊人是不一樣，電子部分我們基本傾向85后的，因?yàn)樗麄兪前橹ヂ?lián)網(wǎng)、電腦長(zhǎng)大的，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解會(huì)更透徹，找個(gè)70后，我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解和85后比起來(lái)差距很大，我