使渠道穩(wěn)定高效的幾點策略.doc

使渠道穩(wěn)定高效的幾點策略（上）品牌多元化的競爭，在細分市場里表現(xiàn)得越來越明顯，穩(wěn)定的銷售渠道，細密高效的分銷網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)成為營銷致勝的新焦點，一時間，“得網(wǎng)絡(luò)者得天下”的呼聲，此起彼伏。然而，現(xiàn)實情況卻不盡如意，網(wǎng)絡(luò)動蕩不安，分銷商頻頻跳槽，渠道成本居高不下，對銷售商的激勵漸漸失去效力，商家處于分銷受阻的危險邊緣，如何建立起一套穩(wěn)定高效的“黃金通道”，已成為企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實問題 分銷渠道是由各個復(fù)雜環(huán)節(jié)組成的一個傳送紐帶，它的主要作用是不斷把產(chǎn)品或服務(wù)，從生產(chǎn)商傳遞給最終的消費者，實現(xiàn)商品的或服務(wù)的有效轉(zhuǎn)移與流通。這中間的要素包括生產(chǎn)商、公司辦事處、批發(fā)商、零售商、代理商等等。 由于渠道競爭的不斷加劇，使得左右渠道競爭的要素越來越多，越來越復(fù)雜，盡而導(dǎo)致其中的每一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能對整個渠道結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響。渠道不穩(wěn)定因素的增多，成了渠道建設(shè)中最新最突出的問題。 如何建立起一條黃金通道，成了很多企業(yè)渠道建設(shè)的重要目標。那么，相對于傳統(tǒng)的銷售渠道來講，什么是黃金通道呢？ 所謂黃金通道，是指在實際的渠道建設(shè)過程當中，建立起一套標準的、統(tǒng)一的、科學(xué)的、系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、高效的分銷網(wǎng)絡(luò)，使渠道的各個重要元素，進入一種高效的利益平衡狀態(tài)，并以企業(yè)的產(chǎn)品分銷為核心，形成一個超速運轉(zhuǎn)的利益共同體，在不斷提升終端銷售的過程當中，使渠道鏈條上的各元素利益最大化，從而迅速提升渠道競爭力，不但穩(wěn)定，而且高效，是黃金通道獨有的特色。 黃金通道的高級目標是：使渠道變成一個貨物分流的高速公路，而涉及到的各個要素，如代理商、批發(fā)商、零售商等，則變成了高速路上大大小小的“收費站”，充分利用他們不思進取、短期利益的心理，滿足他們的深度心理需求。與其抽刀斷水，不如打開閘門，順勢引導(dǎo)，這也許才是穩(wěn)定的黃金通道的核心所在。 可以說，中國渠道通路的發(fā)展，是隨著批發(fā)商的崛起而逐步發(fā)展起來的。在過去十多年的時間內(nèi)，由于地域的差異、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的限制、地方保護主義的阻礙，一個企業(yè)很難跳越當?shù)氐拇笮偷慕?jīng)銷商而建立起一套屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。這一時期的渠道結(jié)構(gòu)特點是以批發(fā)業(yè)為代表的。批發(fā)業(yè)的迅速發(fā)展，形成了以大批發(fā)商為中心，以批發(fā)市場為延伸的，覆蓋城鄉(xiāng)的發(fā)達的分銷體系。 借用有實力的經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，成了很多商家的競爭重點。對經(jīng)銷商的公關(guān)與促銷，在這時也非常流行。能在當?shù)卣业揭粋€有實力的經(jīng)銷商，分銷工作就成功了一半。于是，分銷商的權(quán)力越來越大，越來越不思進取，越來越成為商家與零售終端的一道屏障，企業(yè)在與批發(fā)商你來我往的交戰(zhàn)過程當中，尋找著更合適的出路。 批發(fā)商權(quán)力的增大，脾氣也越來越大，有的商家甚至不得不看批發(fā)商的臉色行事。分不分銷產(chǎn)品，做不做終端促銷，都由批發(fā)商說了算，企業(yè)由于受批發(fā)商所控，對終端市場的管控能力越來越弱，不能對消費者基礎(chǔ)需求的轉(zhuǎn)變及分析，從而失去了很多市場機會。 傳統(tǒng)意義上的批發(fā)商，在發(fā)展過程當中，很多問題也表露無疑。它們沒有業(yè)務(wù)隊伍，沒有信息功能，沒有管理功能，沒有長遠打算，不能正確處理和企業(yè)的關(guān)系。受短期利益的趨使，東風(fēng)強時吹東風(fēng)，西風(fēng)強時吹西風(fēng)，沒有和企業(yè)建立起長遠利益關(guān)系的打算，進而導(dǎo)致了渠道結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，經(jīng)銷商頻頻跳槽，企業(yè)也在與經(jīng)銷商的周旋過程當中，被搞得疲憊不堪。 “國美”出現(xiàn)了，連鎖加盟出現(xiàn)了，大型的越市與量販出現(xiàn)了，渠道結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著天翻地覆的變化，企業(yè)直接和終端做生意了，經(jīng)銷商感到了危機，企業(yè)看到了機會。 渠道正在向扁平化轉(zhuǎn)型，新一輪的渠道整合運動開始了。然而，轉(zhuǎn)型并非一朝之功，尤其是傳統(tǒng)分銷渠道與新時代的復(fù)合渠道之間的矛盾，更加劇了現(xiàn)有渠道的震蕩不安。 那么，在建立黃金通道的過程當中，該如何保持自己渠道穩(wěn)定？如何防止渠道跳槽？如何達到多方共贏，取得商戰(zhàn)的勝利呢？下面就列舉一些建設(shè)黃金通道的基本要素，可作為在實戰(zhàn)中的參考。 一、渠道創(chuàng)新黃金通道的潤滑劑慣性思維使很多企業(yè)陷入了無法自拔的渠道怪圈，與經(jīng)銷商周旋成了日常銷售的主要工作，而對于渠道本身的分析，如經(jīng)銷商的基本分布，他們未被滿足的核心利益點，競爭對手的通路特點等重要因素，卻沒有引起足夠的重視，也許他們不知道，創(chuàng)新才是穩(wěn)定的基礎(chǔ)，而對這些核心要素的把握，不但是渠道創(chuàng)新的重要元素，同時也是防止企業(yè)盯死在一棵樹上的活化劑， 它正在無形之中，給企業(yè)帶來更新的機遇，可惜的是，企業(yè)對此卻茫然不知 一味地盯住傳統(tǒng)銷售通路不放，或者一味地實現(xiàn)通路扁平化，甚至自建終端，都過于片面，這要求我們在建設(shè)黃金通道的過程不如，不斷創(chuàng)新，建設(shè)一條與時俱進的銷售通路，這才是穩(wěn)定的基礎(chǔ)。我們應(yīng)該樹立這樣一個觀點：在變化中求穩(wěn)定，在穩(wěn)定中求發(fā)展，才是新時代的通路的最佳策略。 原有的銷售通路，在很大程度上，已不適合于今天的市場多元化的競爭結(jié)構(gòu)，如果不在傳統(tǒng)銷售通路上，根據(jù)企業(yè)的自身情況進行創(chuàng)新與改革，那它將變成一個非常不穩(wěn)定的因素，有時甚至由于競爭的變化或利益的驅(qū)使，導(dǎo)致大部分經(jīng)銷商一夜之間倒戈，使銷售通路陷入崩潰的邊緣，給企業(yè)造成難以挽回的經(jīng)濟損失。這主要表現(xiàn)在下幾個方面： 1傳統(tǒng)分銷渠道，已不能完全滿足企業(yè)的分銷使命 十幾個的發(fā)展，中國的銷售渠道，經(jīng)歷了以廠家為中心到以經(jīng)銷商為中心的發(fā)展過程，這一過程發(fā)展到今天，以很難適應(yīng)以消費者為中心的渠道特點，如何滿足消費者的未被滿足的需求，促進終端銷售力的提升這一現(xiàn)實問題，已不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商所能解決的問題。 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的松散的、間接的通路模式，形成了廠家與消費者直接有效溝通的天然屏障，如何即打破屏障，實現(xiàn)與消費者的零距離溝通，又有效利益現(xiàn)有的經(jīng)銷商的優(yōu)勢特點，完成分銷使命，成了很多企業(yè)不得不面對的問題。 2細分化的競爭，要求通路必需細密順暢 多元化的競爭，要求很多產(chǎn)品，必需在細分化的市場里，終端表現(xiàn)活躍，網(wǎng)絡(luò)覆蓋完善，而傳統(tǒng)的，精放型的，單一依靠批發(fā)商批發(fā)的渠道結(jié)構(gòu)，已不具備此功能。 如聯(lián)想為了加強細分化的市場競爭，就采用了傳統(tǒng)分銷與特許經(jīng)營兩條腿走路的模式，把通路成員納入自己的管控之下，加強了品牌在細分市場里的競爭。 3、扁平化的快速流通，已是大勢所趨 越是以消費者為中心的市場，對渠道的快速流通與反應(yīng)能力要求就越高。對終端信息的快速收集與整理，迅速轉(zhuǎn)化產(chǎn)品流通到市場終端，成了企業(yè)制勝的關(guān)鍵武器。 通路越來越短，流通越來越快，對于傳統(tǒng)的通路結(jié)構(gòu)，是一個很大的挑戰(zhàn)。如何在原有的渠道結(jié)構(gòu)上進行創(chuàng)新與變型，亦成了穩(wěn)定銷售渠道的重要元素。 目前的渠道特點是，即充滿的誘惑與挑戰(zhàn)，同時也是陷阱密布。在穩(wěn)定銷售通路，建設(shè)黃金通道的過程當中，一定要因地制宜，實事求是，即創(chuàng)新又不盲從，要充分利用現(xiàn)有的通路結(jié)構(gòu)與通路資源，進行適當?shù)膭?chuàng)新。一刀切斷傳統(tǒng)銷售通路和死抱住傳統(tǒng)通路的做法，都是不正確的，而創(chuàng)新的本來目的，也就是在變化中，建設(shè)更穩(wěn)定的銷售通路。 小案例：“新亞鈴”渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新 筆者曾為某日化品牌進行整合營銷策劃，在渠道建設(shè)方面，提出了一條簡易可行的創(chuàng)新渠道結(jié)構(gòu)策略，在市場運作中表現(xiàn)出了“簡潔、高效、靈活”的特點，使得該企業(yè)的渠道運作到現(xiàn)在，還沒有出現(xiàn)經(jīng)銷商跳槽的情況，非常穩(wěn)定。 我們知道，日化品的渠道成本非常高，對于一個新品牌來說，如果貿(mào)然邁進分銷，尋找代理商與批發(fā)商的話，很有可能被拖入進場費、促銷費、終端建設(shè)費等等沒完沒了的糾纏當中，甚至產(chǎn)品還沒到消費者手里，企業(yè)已經(jīng)被銷售通路折磨得疲憊不堪了。 當時我策劃的該日化品牌主要生產(chǎn)洗發(fā)水及護膚品等系列產(chǎn)品，在實際的東道建設(shè)過程中，遇到了以下一些嚴重的問題： 1：廣告投入資金不足 2：與大分銷商談判過不了“廣告關(guān)”與巨額“進場費”兩關(guān)。 3：廣告投放以后，消費者在銷售終端找不到產(chǎn)品。 4：分銷商對品牌經(jīng)營興趣不大，不愿意積極推進。 入市的結(jié)果是不到半年的時間，造成了廣告高空傳播，低端產(chǎn)品不能正常入市的困境，使企業(yè)面臨著極大的威脅。 面對這樣的經(jīng)營事實，筆者進行了一系列的創(chuàng)新渠道的建設(shè)工作。一般的品牌入市，往往是采用廣告高空傳播與轟炸，全國性的招商運作而大面積入市，這種高空傳播與低端鋪貨的策略最大的優(yōu)勢是市擴張快，但最突出的問題是風(fēng)險太大，在沒有成熟的品牌運作經(jīng)驗與運作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。 在積極推進終端銷售，加強終端促銷力度的前提下，我提出了“新亞鈴式”渠道結(jié)構(gòu)策略，主要目的是突破目前分銷渠道的障礙，采取“終端合圍與重點城市扁平化”的渠道結(jié)構(gòu)策略，并通過自建營銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)行銷網(wǎng)絡(luò)相配合，大力發(fā)展“積極主動的二三線分銷商”，甚至在某些區(qū)域?qū)嵭小靶》秶莫毤掖怼币约拜o助行銷網(wǎng)絡(luò)相協(xié)調(diào)的綜合渠道結(jié)構(gòu)模式，從而發(fā)揮各級分銷的“積極性與主動性”，從而使分銷結(jié)構(gòu)更加合理，分銷更具有實戰(zhàn)力與銷售力量。運作程序如下圖： 以上是渠道結(jié)構(gòu)的框架型思路，這種渠道模式對于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。當然，如果該品牌還是按常規(guī)找一批、二批、三批的話，可能到現(xiàn)在還處在批發(fā)商跳槽，渠道費用過高的風(fēng)雨飄搖當中。 在渠道創(chuàng)新，建設(shè)黃金通道方面，還有一些新的思路可以借鑒，尤其是對于現(xiàn)在正在興起的新的渠道模式，要加以分析、研究與運用，真正做到即不盲從，又能靈活多變，使自己的渠道結(jié)構(gòu)能夠穩(wěn)定發(fā)展。比如直接郵購、倉儲式大型超市、在線訂購、網(wǎng)上分銷、輔助分銷等等。這些新渠道對消費品制造商的重要性正與日俱增。盡管在某種意義上來說，還不能完全取代傳統(tǒng)的分銷通路，但從長遠發(fā)展及渠道創(chuàng)新來講，還是具有現(xiàn)實的意義。使渠道穩(wěn)定高效的幾點策略（下）品牌多元化的競爭，在細分市場里表現(xiàn)得越來越明顯，穩(wěn)定的銷售渠道，細密高效的分銷網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)成為營銷致勝的新焦點，一時間，“得網(wǎng)絡(luò)者得天下”的呼聲，此起彼伏。然而，現(xiàn)實情況卻不盡如意，網(wǎng)絡(luò)動蕩不安，分銷商頻頻跳槽，渠道成本居高不下，對銷售商的激勵漸漸失去效力，商家處于分銷受阻的危險邊緣，如何建立起一套穩(wěn)定高效的“黃金通道”，已成為企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實問題 三、通路增值穩(wěn)定發(fā)展的興奮劑一個企業(yè)，如果不能為其渠道結(jié)構(gòu)的各主要元素，長期連續(xù)地提供利益點與平衡點，整個渠道便會變得沉舊呆板，失去活力。尤其是在渠道維護方面，一種對經(jīng)銷商或終端的連續(xù)支持策略，即賺錢，也賺到了希望，才是長久穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)，我們稱之為通路增值。 通路增值，主要是基于兩點考慮：一是銷售商都希望他經(jīng)銷的產(chǎn)品，能夠為其提供長期連續(xù)的利益，成為其利潤的增長點，一是希望在廠家的支持下，不但發(fā)展壯大自己，這是大部分經(jīng)銷商的潛在心理需求。 很多企業(yè)在進行渠道運作時，常常忽視了通路增值的意義，往往陷入與經(jīng)銷商即得的眼前利益的糾纏當中，或者因為竄貨或促銷費用等問題，不斷與銷售商談判，而他們不知道，有效的通路增值策略，才是解決這些問題的根本。 那么，如何才能制定有效的通路增值策略，防止竄貨、跳槽，促進通路的穩(wěn)定發(fā)展呢？一般情況下，可以有以下一些要素可供參考： 戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù) 銷售渠道的建立，必需考慮到企業(yè)對銷售渠道的實際需求。側(cè)重點是什么？要解決的主要問題是什么？只有明確的渠道戰(zhàn)略，才能在此基礎(chǔ)之上，搞好渠道戰(zhàn)術(shù)的工作。 在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的配合上，要考慮三個主要元素： 1：渠道的主要功能必須適應(yīng)廠家的經(jīng)營目標和銷售政策； 2：必須適應(yīng)市場的需要，適應(yīng)市場競爭格局，同時，必需滿足消費者的需求； 3：渠道本身必需是高效的、具有一定的競爭力。 在通路的設(shè)立上，無論是自建渠道，還是實行代理制，或者自建渠道與代理制多腿并行的策略，都必需重視渠道戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的有效配合。科學(xué)的戰(zhàn)略與靈活的戰(zhàn)術(shù)，有時往往能夠取得理想的效果。 長期的利益支持 經(jīng)銷商不僅僅是廠家的客戶，更為是廠家作為資金回籠的買主，而是廠家的利益共同體，戰(zhàn)略伙伴。為了能夠促進渠道的長期穩(wěn)定發(fā)展，就必需考慮，如何能為經(jīng)銷商提供一個長期的利益支持，這才是長久治安的最根本的方法。這主要有以下一些元素可供參考： 1：盈利空間 廠家應(yīng)該在利益平衡的前提下，不斷地為經(jīng)銷商提供更廣闊的盈利空間，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，促進其積極地進行市場拓展，在提升銷售的過程當中，達到廠商共贏的目標。 2：技術(shù)支持 在產(chǎn)品的專業(yè)知識、市場營銷與銷售促進方面，經(jīng)銷商往往不是非常專業(yè)，在這方面，廠家應(yīng)該給予更多的支持與幫助，讓經(jīng)銷商在走向?qū)I(yè)化的過程當中，不斷提升自身的經(jīng)營能力與層次，增加經(jīng)銷商的信心。 3：專業(yè)培訓(xùn) 一些更先進的管理思想與措施、更高效的市場推廣手段等，往往需要通過專業(yè)的培訓(xùn)，經(jīng)銷商才能更好地把握，在這方面，企業(yè)要有長遠的眼光，要舍得投入，當經(jīng)銷商與企業(yè)的長遠戰(zhàn)略保持一致的步調(diào)時，通路就會更具有銷售力。 4：促進終端銷售 加強對通路促銷的管理和控制，不斷幫助經(jīng)銷商推動終端促銷，在實施企業(yè)的長遠的市場推廣計劃的同時，幫助經(jīng)銷商拓展市場，亦是一個雙贏的策略。 當然，利益支持無不止以上四個方面，企業(yè)要根據(jù)自身的實際情況，不斷對經(jīng)銷商或銷售終端，進行連續(xù)不斷的利益平衡與利益驅(qū)動，這樣通路才會更穩(wěn)定、更忠誠、更富有銷售力。 建立起一個利益共同體 把通路成員簡單地歸結(jié)為客戶關(guān)系或者生意關(guān)系，未免過于片面。從長遠的發(fā)展來看，競爭的復(fù)雜化與市場的細分化，導(dǎo)致一個完整的渠道戰(zhàn)略，是不可能只靠簡單的“買賣”關(guān)系來維系的。通路成員之間不僅是伙伴關(guān)系，更是一個利益共同體，其核心是在有共同利益的前提下，以整體營銷戰(zhàn)略為中心，進行市場運作，只有這樣，才能使通路更加穩(wěn)定，才能使通路成員和廠家共同致力于產(chǎn)品的成長和發(fā)展、市場的拓展和延伸、品牌的培養(yǎng)和維護。進而才能實現(xiàn)真正意義上的通路增值。 四、重視終端黃金通道的安慰劑渠道的競爭越來越表現(xiàn)為終端的競爭。如果一個產(chǎn)品在終端表現(xiàn)不出任何競爭優(yōu)勢，或不具備銷售力量，那么無論是什么樣的渠道結(jié)構(gòu)，都會在一夜之間迅速瓦解，核心鏈條的斷裂，是對渠道的致命打擊，這一切都是不重視終端建設(shè)造成的惡果。 到目前為止，很多企業(yè)，還經(jīng)常持有這樣的觀點：經(jīng)銷商才是我們的主要客戶，經(jīng)銷商的需求，是我們渠道建設(shè)中的重中之重，而對終端的顧客需求，往往漠不關(guān)心，直到發(fā)現(xiàn)對經(jīng)銷商的激勵與滿足已無濟于事，終端開始出現(xiàn)銷售反彈，經(jīng)銷商再也無力銷售時，才意識到問題的嚴重性，但往往為時已晚，因為這時不思進取的經(jīng)銷商早已“移情別戀”了。 只有重視終端建設(shè)，無論是自建終端，還是與現(xiàn)有的分銷商一起進行終端促進與推廣，對于渠道的穩(wěn)定，都有著不可低估的作用。因為任何一個產(chǎn)品，只有在終端熱銷時，才能產(chǎn)生真正的利益，才能引起銷售商的追捧，而一旦產(chǎn)品在終端銷售不強，任憑你如何促銷，都會于事無補，因為該品牌已不能成為銷售商的利潤增長點了，還何談銷售與促進呢？ 終端建設(shè)不僅包括終端促進，終端生動化等要素，還包括終端市場調(diào)查、信息分與處理，競爭對手分析等，這些重要的市場數(shù)據(jù)，為企業(yè)的終端戰(zhàn)術(shù)，提供了可以參考的資料。 持續(xù)有效的終端銷售力量是防止經(jīng)銷商跳槽的有利辦法，為了達到這一目標，我們提供一些行之有效的方法： 注意力轉(zhuǎn)移法 將注意力從服務(wù)于分銷商轉(zhuǎn)移到終端上來，與經(jīng)銷商一起，進入終端建設(shè)與推廣工作。只有在思想上意識到了終端的重要性，才有可能擺正位置，做好終端工作。 終端生動化。 生動化終端，一方面要保持銷售終端具有活力，吸引人，同時還要從需求的心理出發(fā)，充分考慮到消費者的消費心理，按消費者的喜好進行終端建設(shè)與終端促進工作。 最終的用戶滿意 不合格的分銷渠道會使越來越多的最終用戶不滿意，讓最終用戶滿意是對分銷渠道的起碼要求。尤其是面對個性化的消費者時，就更應(yīng)該考慮到，如何讓最終的用戶滿意，只有這樣，才能產(chǎn)生持續(xù)的銷售力。 小檔案：渠道收費站 其實，從終端建設(shè)的角度來考慮，很多企業(yè)把精力與希望過分地寄托在經(jīng)銷商身上，有時也顯得不合適宜。很多企業(yè)都在抱怨經(jīng)銷商不思進取、短期利益驅(qū)使、目光短淺云云，其實，持這種觀點的人，未免過于片面，把希望全部寄托在經(jīng)銷商的大力推動上，本身恰恰反應(yīng)了企業(yè)的不思進取。 難道不是嗎？如果一個品牌具有強大的終端銷售力，那么身為中間商或批發(fā)商，自然會有更多的激情去推廣你的產(chǎn)品，中間商重視即得利益，他沒有更多的精力去考慮是否與你同甘共苦，打造品牌，所以從某種程度上說，對經(jīng)銷商的過多期望與要求，未免過于理想化。 下面的示意圖，為我們提供了一個新的思路，去審視終端銷售對于穩(wěn)定渠道的直接作用，試想一下，如果一個產(chǎn)品在終端熱銷，銷售商會坐視不理嗎？我想此時他們的心態(tài)是想如何加速貨物分流，推動銷售，因為身為“收費站”角色的他們來說，快速分流意味著利潤，還哪有時間考慮跳槽呢？ 五、渠道細分與時俱進的穩(wěn)定劑對于渠道來說，穩(wěn)定是相對的，不是絕對的。而面對多元化的渠道競爭，扁平化的發(fā)展趨勢，盲目的追求任何一種單一的渠道模式，可能都不夠科學(xué)，有時還需要我們與時俱進，甚至多條腿走路 網(wǎng)絡(luò)專家寶潔公司，在與傳統(tǒng)分銷商結(jié)合的同時，也隨著競爭的發(fā)展，對渠道進行了有效的細分，有時甚至自己也直面超級終端，如專業(yè)的超市連鎖、量販等等，直接和他們做生意，并作為一個專門的細分渠道進行科學(xué)運作。 其實，對渠道細分是一個不錯的辦法，畢竟一個分銷商不可能解決所有的細分化的問題，對專業(yè)細分渠道進行運作以后，不但可以加強終端銷售，促進渠道的專業(yè)性與多樣性，同時也可以加強相互之間的競爭，增加通路的活力，促使通路生動化，進而也就不會因為渠道過于單一，使企業(yè)陷入渠道“貧血”的困境。 的確，從市場的角度來看，不同的分銷渠道服務(wù)于不同的細分市場，如果企業(yè)放棄一種分銷渠道，就有可能錯過整個細分市場，所