采購與供應(yīng)關(guān)系管理重點.docx

第一章 采購與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類1、關(guān)系圖譜中的關(guān)系類型 P8-101）對立關(guān)系：即買方和賣方都在給定的供應(yīng)機(jī)會中尋求各自地位的最大化，甚至不惜損害對方；2）松散型關(guān)系：即買方不頻繁地從供應(yīng)商進(jìn)行購買，數(shù)量不大，或不需要進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系；3）交易關(guān)系：關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方交付低價值、低風(fēng)險的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成；4）較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系：即與勝任的供應(yīng)商之間的關(guān)系，這樣的供應(yīng)商注重低風(fēng)險交易的成功完成，協(xié)調(diào)其他供應(yīng)商對低風(fēng)險產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)。5）單一供應(yīng)源關(guān)系：即采購組織與某供應(yīng)商針對某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議，特定時間段內(nèi)有固定的單位價格；6）外包關(guān)系：采購組織保留服務(wù)責(zé)任，但通過商定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條款的合同，將這些服務(wù)的日常運作轉(zhuǎn)包給一個外部組織；7）戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系：即兩個組織為了雙方的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系；8）伙伴型關(guān)系：買方與賣方之間的一個長期關(guān)系的承諾，這種長期關(guān)系建立在相互信任和明確的雙方商定目標(biāo)上；9）共同命運關(guān)系：是一種戰(zhàn)略關(guān)系，相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)所有各方面的命運，這種關(guān)系依賴于全面的信任，雙方組織都相互依存，以至于共同成功或一起失敗。2、供應(yīng)定位模型四個象限分析 P161) 戰(zhàn)略關(guān)鍵：決定了企業(yè)之所以存在而所要產(chǎn)出的東西或服務(wù)；2）戰(zhàn)略安全：這個象限的主旨是確保供應(yīng)安全；3）戰(zhàn)術(shù)利潤：這一象限的重點在于和供應(yīng)商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應(yīng)源進(jìn)行采購的靈活性；4）戰(zhàn)術(shù)獲?。捍朔懂牭漠a(chǎn)品通常是大量的、低價值和低風(fēng)險的，是多數(shù)企業(yè)滿足日常運行的需求。第二章 關(guān)系和過程利益相關(guān)者1、利益相關(guān)者定義和典型的利益相關(guān)者 P24定義：利益相關(guān)者（stakeholders）是在組織的不同職能中工作、對采購過程有持續(xù)興趣和影響的人們。典型的利益相關(guān)者：1）制造組織中的利益相關(guān)者：直接參與組織基本業(yè)務(wù)職能的人；供應(yīng)鏈職能中與采購相關(guān)的人；其他支持基本業(yè)務(wù)過程的職能，它們也是內(nèi)部客戶，會影響具體的采購項目；外部各方如供應(yīng)和客戶。2）服務(wù)組織中的利益相關(guān)者3）當(dāng)?shù)卣M織的利益相關(guān)者2、外部客戶利益相關(guān)者的典型需求 P28外部客戶（external customers）是不屬于買方組織的，但準(zhǔn)備為買方組織交付產(chǎn)品、工作、原料或服務(wù)的組織。1) 交付：正確的地點、準(zhǔn)時、無損壞；2）成本：絕對更低3）總持有成本；4）價格：如果還沒接近總持有成本；5）質(zhì)量：符合目的；6）數(shù)量：全面交付；7）服務(wù)響應(yīng)度；8）時間安排的變化；9）主動性：供應(yīng)問題的早期預(yù)警；10）主動性：提供新的產(chǎn)品和服務(wù)；11）我們的組織代為持有存貨。3、內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者 P29內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者是在其他職能中使用所采購產(chǎn)品或服務(wù)的人們；或在決定采購什么、使用什么采購程序時具有顧問權(quán)利的人們。這些人員和職能包括：1）業(yè)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)項目或項目某一部分的經(jīng)理對其控制領(lǐng)域的成功負(fù)有職責(zé)；2）財務(wù)部門：在采購中，財務(wù)小組的直正作用是設(shè)定和報告預(yù)算、供應(yīng)商財務(wù)評估和攔截不符合預(yù)期的發(fā)票；3）物流部門：物流和倉儲小組需要處理多種而大量的非正常裝載；4）終端用戶：采購組織中供應(yīng)鏈末端人們；4、技術(shù)專家利益相關(guān)者定義 P32技術(shù)專家是那些擁有知識可以進(jìn)行建議，甚至可以制定諸如產(chǎn)品、工作、物料或服務(wù)需求的人員。5、與技術(shù)專家有效協(xié)作方法 P341）派遣一名專家到采購小組作為一種資源；2）開展與技術(shù)專家的定期會議，了解他們的需求，關(guān)注項目和計劃；3）明確客戶和采購小組的主要聯(lián)系渠道可以減少正式會議的必要性，使溝通保持恰當(dāng)水平；4）為包含重大采購的項目設(shè)立綜合小組；5）在需要持續(xù)采購支持的專家小組內(nèi)定位資源。6、內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者 P35內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者是生產(chǎn)和供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的買方組織的一部分，買方組織本身也制造部分產(chǎn)品或服務(wù)，并通過你的組織提供給外部客戶。7、選擇模型 P36選擇模型指的是組織包括內(nèi)部供應(yīng)商在選擇資源中所擁有的選擇自由和限制。1）根據(jù)指令，內(nèi)部客戶只能從內(nèi)部供應(yīng)商按照給定需求進(jìn)行采購；2）當(dāng)內(nèi)部客戶需要按照給定需求從內(nèi)部供應(yīng)商進(jìn)行采購時，應(yīng)該首先給予否定；3）如果內(nèi)部供應(yīng)商的價格高于外部價格，那內(nèi)部客戶只能從開放市場購買；4）如果內(nèi)部供應(yīng)不能滿足內(nèi)部客戶的時間限制，那內(nèi)部客戶可以從開放市場購買；5）沒有義務(wù)一定要使用內(nèi)部供應(yīng)商。8、支付模型 P361）內(nèi)部供應(yīng)商可以不用支付，他們被看作成本中心或管理成本，是銷售成本的一部分；2）內(nèi)部供應(yīng)商可能以成本價“傳遞”生產(chǎn)的部件或提供的服務(wù)； 3）內(nèi)部供應(yīng)商可能以成本加小額利潤“傳遞”生產(chǎn)的部件或提供的服務(wù)；4）內(nèi)部供應(yīng)商可能以協(xié)商的價格“傳遞”生產(chǎn)的部件或提供的服務(wù)；5）內(nèi)部供應(yīng)商可能以市場價格“銷售”生產(chǎn)的部件或提供的服務(wù)。第七章 企業(yè)社會責(zé)任1、企業(yè)社會責(zé)任的定義和包含的十個要素 P160定義：企業(yè)社會責(zé)任是一個被廣為接受的概念，是各種相關(guān)問題的集中描述，綜合體現(xiàn)組織的整體價值觀、個性、理念和特性?；隗w現(xiàn)國際價值觀的原則，企業(yè)社會責(zé)任積極管理世界范圍內(nèi)企業(yè)活動對經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境和人權(quán)的影響，既要為企業(yè)自身的運營和聲譽(yù)帶來收益，又要為所在地區(qū)帶來收益。包含的十個要素：1）環(huán)境責(zé)任；2）人權(quán)：確保雇員和供應(yīng)商的雇員享有人權(quán)；3）機(jī)會平等：平等包括平等酬勞，在競爭環(huán)境中平等的選拔方式和平等待遇；4）多樣性和供應(yīng)商多樣性：多樣性是指個體或物品各不相同；供應(yīng)商多樣性是供應(yīng)商選擇和供應(yīng)商多樣化原則。5）公司治理：組織的所有者和管理者以及雇員、財務(wù)、法律和公司顧問已有最佳實踐指南；6）可持續(xù)性：可持續(xù)性強(qiáng)調(diào)使用再利用材料或由可循環(huán)或可再生的資源制成的材料；7）社會影響：組織和供應(yīng)鏈并不存在真空，它們存在于社會并對社會產(chǎn)生影響；8）道德規(guī)范和商業(yè)道德；9）生物多樣性：用同一環(huán)境中不同動物和植物的數(shù)量表明；10）社區(qū)影響：很多組織用各種形式的活動支持著他們的社區(qū)。2、承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任產(chǎn)生的收益和成本 P1751）收益：重視企業(yè)社會責(zé)任的新客戶；良好的宣傳；以媒體報道的形式宣傳；有積極性的員工；更加尊重整個社會；更加尊重供應(yīng)商；顧客可能會愿意支付更多的錢購買符合道德標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品；潛在的新供應(yīng)市場；良好的產(chǎn)品知識降低生命周期成本。2）成本：某些產(chǎn)品和服務(wù)的單位成本較高；評價和維持企業(yè)社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)所需的較高程序成本；不遵循企業(yè)社會責(zé)任而失去客戶。第八章 精益和敏捷的關(guān)系1、傳統(tǒng)制造、精益制造與敏捷制造 P178傳統(tǒng)制造：制造商用于制造市場所需的商品的原材料通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)最優(yōu)化；精益制造：貨物的生產(chǎn)首先依據(jù)顧客的需求，其次，顧客對價值標(biāo)準(zhǔn)的理解制約著貨物和工序的 量；敏捷制造：不生產(chǎn)產(chǎn)成品。所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有較高的共性，隨后這些產(chǎn)品將根據(jù)客戶需求，在幾個備選項里選擇一個地進(jìn)行客戶化。第九章 供應(yīng)商評估1、供應(yīng)商評估、供應(yīng)商等級評定、供應(yīng)商開發(fā) P194供應(yīng)商評估：潛在供應(yīng)商的事前承諾及對其能力的評估，包括質(zhì)量控制、交付、成本以及所有形成采購組織要求的其也因素。供應(yīng)商等級評定：是一個客觀的評估，經(jīng)常使用買賣雙方同意的指標(biāo)，在合同有效期內(nèi)就貨品、零件或服務(wù)等對供應(yīng)商績效進(jìn)行評估。供應(yīng)商開發(fā)：是采購組織給供應(yīng)商提供的財務(wù)支持、技術(shù)支持或其他形式的幫助，使供應(yīng)商能夠按采購組織的要求提供產(chǎn)品或服務(wù)，或者是以合適的方式與采組織接口。2、供應(yīng)商評估的十個步驟 P1971）計劃過程；2）供應(yīng)市場調(diào)查和目標(biāo)；3）確定評估范圍：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；業(yè)務(wù)體系和程序；成本結(jié)構(gòu)；客戶支持/營銷；交付績效；財務(wù)狀況；物流；管理能力；制造；與我們發(fā)展機(jī)會的潛力；質(zhì)量體系；提供服務(wù)的能力；在商界的地位；供應(yīng)鏈；技術(shù)/過程能力。4）確定每個領(lǐng)域的重要性；5）確定分領(lǐng)域；6）權(quán)衡分領(lǐng)域/設(shè)立評分機(jī)制；7）問卷調(diào)查：目標(biāo)明確；使用標(biāo)準(zhǔn)模板設(shè)計問卷；原型和修正；發(fā)出問卷；接收和處理答復(fù)；根據(jù)預(yù)先確定的標(biāo)準(zhǔn)評價答案；下一步驟。8）計劃現(xiàn)場評估；9）現(xiàn)場評估：收集有關(guān)供應(yīng)商的信息；評估供應(yīng)商與我們要求的有關(guān)的具體能力；了解雙方組織在過程和方法上潛在的問題領(lǐng)域；調(diào)查改進(jìn)和發(fā)展的機(jī)會；對各個供應(yīng)商進(jìn)行比較；學(xué)習(xí)；與供應(yīng)商一起制定績效測量指標(biāo)；開始建立關(guān)系的過程。10）評審、決定、反饋，下面的步驟。5、如何與所有供應(yīng)商溝通 P2061）建立內(nèi)部利益相關(guān)者項目團(tuán)隊，但不包括內(nèi)部供應(yīng)商；2）與內(nèi)部供應(yīng)商的關(guān)鍵人員會見，包括主要利益相關(guān)者；3）分別與外部供應(yīng)商人員會見，包括同樣的主要內(nèi)部利益相關(guān)者；4）與所有潛在的供應(yīng)商進(jìn)行溝通，包括必要的供應(yīng)商評估，指出對供應(yīng)商進(jìn)行擇優(yōu)選擇；5）與所有利益相關(guān)者和團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通，同時內(nèi)部供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)不可以以任何形式將信息通過項目團(tuán)隊透露給供應(yīng)商。第十章 評價供應(yīng)商評估的有效性1、采購組織進(jìn)行供應(yīng)商評估的成果 P2091）有力的證據(jù)：供應(yīng)商目前績效的有力統(tǒng)計數(shù)據(jù)是最佳指標(biāo)，即該供應(yīng)商會沿襲以往績效為你的采購組提供商品的和服務(wù)。2）對現(xiàn)有績效的感覺：了解供應(yīng)商能否為現(xiàn)有客戶提供適當(dāng)?shù)姆?wù)；采購組織人員在供應(yīng)商評估期間與供應(yīng)商人員進(jìn)行會面；了解供應(yīng)商內(nèi)部利益相關(guān)者的關(guān)系及其管理團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)方式；了解供應(yīng)商與其自身供應(yīng)商的關(guān)系；供應(yīng)商提供的設(shè)備和維修政策等情況能夠表明制造和服務(wù)組織的可靠性；其他客戶對供應(yīng)商的評價。3）對未來可能發(fā)生的績效的感覺：詢問供應(yīng)商目前和以往的投資方案，作為了解未來投資的參照；在有關(guān)人員培訓(xùn)和發(fā)展的問題上判斷供應(yīng)商能否滿足不斷變化的需求；對供應(yīng)商組織里人員態(tài)度的考慮是一個非常主觀的測量方法；供應(yīng)商可能有自已的“路線圖”計劃，希望其商品和服務(wù)在未來能夠有所發(fā)展。2、影響供應(yīng)商對供應(yīng)商評估看法的因素 P2121）獲得業(yè)務(wù)的利益；2）所獲得的有關(guān)整個供應(yīng)商選擇過程的信息；3）所獲得的有關(guān)供應(yīng)商評估過程的信息；4）對采購組織和有關(guān)人員的了解；5）以往供應(yīng)商評估的經(jīng)驗；6）給他們的為評估做準(zhǔn)備的時間；7）評估訪問的時間安排；8）建議更換時間時，采購組織的反應(yīng)；9）供應(yīng)商用于評估可能產(chǎn)生的成本；10）供應(yīng)商對于獲得業(yè)務(wù)的把握；11）供應(yīng)商必須分享的機(jī)密的范圍。3、供應(yīng)商在評估后的感覺 P2131）我們?nèi)绾慰醋砸训谋憩F(xiàn)？2）我們是否有公平的機(jī)會表現(xiàn)自已？3）哪些地方本來可以做得更好？4）采購組織的人員是如何對待我們的？5）我們是否想得到這個業(yè)務(wù)？6）我們能否與對方合作？7）我們是否清楚對方需要什么？8）我們學(xué)到了什么，可以應(yīng)用于該過程下一階段的談判中嗎？9）我們是否愿意進(jìn)入下一階段？10）對于下一次評估我們能有什么改進(jìn)？4、從供應(yīng)商的角度來看供應(yīng)商評估的機(jī)會、收益、成本和風(fēng)險 P218潛在的機(jī)會和收益：了解客戶及其要求；用所學(xué)的知識和經(jīng)驗與其他客戶打交道；免費咨詢；一次推銷自已的機(jī)會；獲得生意的機(jī)會；激勵員工的機(jī)會；將客戶加到你的客戶名單的收益；獲得業(yè)務(wù)的收益。潛在的成本和風(fēng)險：訪問準(zhǔn)備、訪問期間和訪問后的時間成本；泄密的風(fēng)險；重新安排其他事項以滿足客戶的時間要求；為客戶使用我們的服務(wù)提供機(jī)會；去湊數(shù)的風(fēng)險；讓員工泄氣的風(fēng)險；所花費時間的機(jī)會成本。第十二章 對等貿(mào)易1、對等貿(mào)易 P241對等貿(mào)易是指兩個組織互相采購且互相銷售的一種商業(yè)情況。CIPS認(rèn)為，對等貿(mào)易只在以下情況可被接受：沒有強(qiáng)迫；雙方同意，且雙方獲益，透明。2、對等貿(mào)易對采購過程的影響 P2421）帶來利益：當(dāng)對等貿(mào)易關(guān)系能夠帶來新技術(shù)，有利的交付時間或更低的價格，那么對此關(guān)系毫無疑問。如果不能帶來利益，帶來更大的成本或無法供應(yīng)的風(fēng)險，那么就應(yīng)對此提出質(zhì)疑。2）自由選擇：以總擁有成本或最具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢的投標(biāo)為選擇基礎(chǔ)會有更多的價值。3）強(qiáng)迫：來自內(nèi)部或外部的強(qiáng)迫形式，往往包括試圖堅持采購必須按照給定方式，向給定的組織或按一定的價格水平，采購組織迫于某種壓力向一家給定的供應(yīng)商采購。4）更大的益處：一種戰(zhàn)術(shù)成果，使組織取得最大利益，該供應(yīng)商將成為壟斷供應(yīng)商；另一種是附加銷售利潤要比附加成本小很多；最后，如果不保證“大大降低”目前供應(yīng)的貨品價格，銷售組織提議向采購組織停止交付服務(wù)，這最可能出現(xiàn)的是誘使供應(yīng)商攤牌。3、對等貿(mào)易需要考慮的問題 P248適當(dāng)?shù)囊c可分成三個部分，第一部分集中在銷售，第二部分集中在采購，第三部分是其他思考。銷售思考:1） 供應(yīng)商/客戶的業(yè)務(wù)在所有領(lǐng)域占我們業(yè)務(wù)的銷售量和收入的份額；2）供應(yīng)商/客戶貢獻(xiàn)的利潤在所有領(lǐng)域占我們業(yè)務(wù)的銷售利潤的份額。如果銷售業(yè)務(wù)丟失，我們替換供應(yīng)商的能力；3）供應(yīng)商作為客戶對我們組織的吸引力。采購思考：1） 在對等貿(mào)易方式下，我們組織向供應(yīng)商/客戶進(jìn)行采購所產(chǎn)生的成本；2） 可供選擇的采購；3） 可供選擇的資源；4） 來自可選資源的產(chǎn)品和服務(wù)的成本；5） 在對等貿(mào)易方式下，我們向供應(yīng)商/客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)采購所產(chǎn)生的額外成本；6） 因向供應(yīng)商/客戶采購而為自已的組織帶來的風(fēng)險。其他思考：1） 我們的對等貿(mào)易政策；2） 對等貿(mào)易情況持續(xù)的時間。4、對等貿(mào)易的正反兩方面情況 P2481）好的方面：建立更好的關(guān)系；使組織得到最大益處；交付成本，質(zhì)量或技術(shù)利益。2）不好的方面：可能給采購組織帶來額外的成本；可能給采購組織帶來額外的風(fēng)險；可能限制了選擇；可能不能使企業(yè)得到最大益處；可能限制選擇可選的產(chǎn)品和服務(wù)。第十三章 更換供應(yīng)商的風(fēng)險與成本1、更換供應(yīng)商的風(fēng)險 P2521）組織的核心活動陷于停頓，因為新供應(yīng)商的交付情況是：根本無法交付；交付質(zhì)量無法達(dá)到相應(yīng)的水平；無法將貨發(fā)至正確的地點；無法以滿足我們需求的方式發(fā)貨。2）組織之間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障；3）學(xué)習(xí)曲線：收取和發(fā)送內(nèi)部快件的新供應(yīng)商可能無法找到地址等；4）關(guān)系問題：新供應(yīng)商不能與采購組織像前任供應(yīng)商之間所達(dá)成的非正式默契；5）成本：新供應(yīng)商盡管做出了承諾，但卻可能無法達(dá)到其所承諾的最低成本；6）總持有成本：新的安排可能再次以某種方式無法反映預(yù)期的情形。2、更換供應(yīng)商的成本 P2541）采購過程成本：一次全面的競爭實踐都將比與現(xiàn)任供應(yīng)商簡單地續(xù)簽合同要耗費采購團(tuán)隊和利益相關(guān)者更多的成本和時間。2）引入/淘汰的成本：存貨、工具和設(shè)備庫存；完成已訂購的批次；處理剩余產(chǎn)品及隨后的被拒產(chǎn)品；正在進(jìn)行項目的詳細(xì)移交；更換系統(tǒng)和接口；會見并建立新關(guān)系，非常專業(yè)地結(jié)束舊關(guān)系。3）交易成本：可能需要建立新的供應(yīng)商記錄，還需要建立新的銀行帳戶，同時還需要為雇員建立訪問代碼和界面接口。4）學(xué)習(xí)曲線成本：學(xué)習(xí)過程都發(fā)生成本。3、減小更換供應(yīng)商成本的方式 P2561）轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商：關(guān)于成本的合同條款，采購組織可以讓供應(yīng)商為過渡階段編制單獨的成本，或要求合同的條款中包括供應(yīng)商承擔(dān)轉(zhuǎn)換成本。2）共同分擔(dān)成本：若成本可以識別，則在某些情況下分擔(dān)成本是比較合適的選擇。3）應(yīng)急計劃：采購組織利用資金，或籌劃安排人力和其他資源，以供轉(zhuǎn)換期間使用。4）溝通：是一項至關(guān)重要的策略，溝通必然涉及利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商和采購團(tuán)隊。第十四章 外包過程1、正確的外包標(biāo)準(zhǔn) P2641）供應(yīng)商能為我們省錢，在我們的能力之上。2）該領(lǐng)域不是我們的核心業(yè)務(wù)。3）提高凈資產(chǎn)回報率。4）技術(shù)的快速更新意味著采購組織更喜歡使用專業(yè)供應(yīng)商所提供的服務(wù)。5）我們需要更好的服務(wù)。6）供應(yīng)商可能能夠為組織的所有場所提供“一站式”的全面解決方案。7）我們組織不可能獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能。2、組織外包什么 P2651）首先要考慮的是確定組織的核心業(yè)務(wù)，其次，要確定有哪些業(yè)務(wù)可以外包。核心業(yè)務(wù)是企業(yè)的精髓、至關(guān)重要的業(yè)務(wù)、企業(yè)存在的理由企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉，這個范疇的業(yè)務(wù)都不可以外包。2）組織外包的典型的非核心業(yè)務(wù)是：餐飲安全、IT、現(xiàn)場維修、內(nèi)部郵件服務(wù)、旅行、文具、車輛和貨運。有些組織還將下列業(yè)務(wù)外包：法律、人力資源、財務(wù)和采購。第十五章 管理和維持外包關(guān)系1、外包關(guān)系因素和挑戰(zhàn) P85外包關(guān)系是一種商業(yè)行為，供應(yīng)商具有專業(yè)技術(shù)，可以比采購組織做得更好。1） 因素：降低成本；優(yōu)質(zhì)服務(wù)；不必?fù)?dān)心細(xì)節(jié)；技術(shù)和能力的卓越；未來的保證。2）挑戰(zhàn)：根據(jù)全部事實和成本制定決策；確保實現(xiàn)每年所承諾的利益；確保他們獲得滿足自已需求的最好的服務(wù)；確保他們擁有嚴(yán)格評估他們服務(wù)的知識；確保供應(yīng)商對長期提供服務(wù)保持“渴望?！?、外包服務(wù)時關(guān)系的變化 P2891）他們變得更正式，雙方在談判桌旁則會更收斂；2）接受服務(wù)的人會比以前更仔細(xì)地查看開支和過程；3）有些相互了解并建立友誼關(guān)系的人會將這種交情在工作中持續(xù)保持，并利用這種關(guān)系得到“額外幫助”。4）信息不會像以前的情況中那樣得到共享；5）溝通鏈會被延長；6）人們可能會使用新的情況來算舊帳；7）提供服務(wù)的人可能使用過程建立不必要的步驟，或關(guān)于行動的限制。8）提供服務(wù)的人可能會為他們的機(jī)構(gòu)尋找新的收入領(lǐng)域。第十七章 國際環(huán)境中的關(guān)系1、世界各地供應(yīng)商保持關(guān)系困難的原因 P3081）溝通：由于有不同的時區(qū)的存在，在一個工作日內(nèi)，你可能只有很少的一段時間可以和供應(yīng)商交談并獲得回復(fù)。2）語言：不是所有的人都講同樣的語言。3）地理距離：從另一個國家發(fā)送貨物時，運費可能會高很多；運輸時間可能會長很多；要求包裝要更牢固；與另一個交流所需要的時間長度。4）可能會成為我們供應(yīng)源的國家和企業(yè)的政治和經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性。5）國家間不同的法律體系，以及合同應(yīng)按照哪個體系進(jìn)行運作。6）一方希望收款后發(fā)貨，另一方希望收到貨物并檢查之后再付款。7）不同的方化和道德標(biāo)準(zhǔn)。8）可能會產(chǎn)生關(guān)稅或稅收，并由某個承擔(dān)。9）所使用不同貨幣的問題，這很可能有變動，使得買方或賣方承擔(dān)不同的費用。10）通貨膨脹率也應(yīng)包含在費用模型中。11）假日：不同的國家在不同的時是有公共假期，這會影響溝通和交付。12）管理供應(yīng)商的費用。2、在國際貿(mào)易中保護(hù)自已的地位 P3101）使用代理：采購組織和供應(yīng)商都可以指定代理商在不同的國家代表他們執(zhí)行運作。2）信用證：由商人和國際銀行協(xié)會用來解決難題的一種手段。3）國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則：用來指定何時及何地在從一方到另一方的運輸和運費，以及風(fēng)險轉(zhuǎn)移的術(shù)語。4）在你的組織中雇用當(dāng)?shù)厝恕?5）在不同的國家建立分支機(jī)構(gòu)。6）企業(yè)社會責(zé)任和其他應(yīng)考慮的問題。第十八章 權(quán)力、依賴性和多級關(guān)系1、供應(yīng)商分級的概念 P334供應(yīng)商分級是把所有供應(yīng)商按照邏輯分成小組和分小組，并在他們之間建立管理和合作程序，使采購組織和供應(yīng)商能夠商效率、有成效的合作。2、供應(yīng)基地分級的優(yōu)勢 P3261）較少的行政管理。只需一般空間用來存儲供應(yīng)商資料，需要儲存的資料較少。2）采購企業(yè)所進(jìn)行的交易會減少。3）合作更為簡單。4）供應(yīng)商有他們自已所信任的專業(yè)分包商。5）可以與較少的主要供應(yīng)商建立更為密切和良好的關(guān)系。6）這種密切和持久的關(guān)系使得對從技術(shù)到設(shè)計、生產(chǎn)到交易的關(guān)系投資更有價值。7）通過有效的供應(yīng)分級，供應(yīng)鏈需要的庫存會更少。3、控制分級的供應(yīng)基地 P3291）生產(chǎn)什么：設(shè)計的確應(yīng)該是汽車裝配廠的責(zé)任，其觀點可能決定規(guī)格范圍內(nèi)的特定選擇。2）時間表：也是裝配廠或超市的責(zé)任，它們都使用科技手段和精益而靈活的方法來減少浪費。3）供應(yīng)商選擇：當(dāng)主導(dǎo)力延伸到下級供應(yīng)商的選擇時，上層供應(yīng)商可能會覺得不舒服，他們和其他可選供應(yīng)商有著長期合作關(guān)系。4）標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。5）使用“我們的”的合同：裝配廠可能規(guī)定其供應(yīng)鏈所有成員的原材料必須從特定供應(yīng)商處選擇，甚至規(guī)定從供應(yīng)商購買原材料的具體條款。6）可接受價格，價格降低目標(biāo)。7）削減供應(yīng)商的利潤率