服裝店新產品價格制定完全手冊.doc

7 / 7服裝店新產品價格制定完全手冊 在營銷活動中，定價是一項既重要又困難且?guī)в酗L險的工作。它強烈地影響著商品在市場中的被接受程度；影響商品及其賣方的形象；影響著競爭者的行為；影響店鋪的銷售收入和利潤。 （一）零售價格的構成 1、采購價格即購進商品的成年人，因采購渠道不同而有所不同，如果從工廠直接進貨，采購價格就是工廠的出廠價格；如果從批發(fā)企業(yè)采購，采購就是批發(fā)企業(yè)的批發(fā)價格。 2、采購費用 采購費用是商品采購過程中支付的一切費用。商品采購價格加上采購費用構成商品采購成本。 3、銷售費用銷售費用是因銷售商品而發(fā)生的費用。采購加上銷售費用構成店鋪的商品銷售成本。 4、銷售稅金銷售稅金是商品銷售中向國家繳納的稅金。 5、銷售利潤指店鋪獲得的利潤。商品銷售價格減去銷售稅金和銷售成本即為店鋪銷售利潤。 （二）影響定價的因素 1、成本在正常的市場環(huán)境下，成本應是定價的最低經濟界限，是決定價格的基本因素。在市場競爭中，成本較低在價格決定方面往往具有較大的主支動性，易于保持競爭優(yōu)勢，并能得到預期的利潤回報。 2、市場需求對于需求，主要是了解商品的市場需求彈性。需求彈性大的商品，價格一經調整就會立即影響市場需求；而需求彈性小和無彈性的商品，調整價格一般對銷售量無大影響。所以，如果某一時期在某一市場上對某一商品的需求量是增加的，則可以采取適當的提價措施；反之，則應適當降價。 3、競爭在競爭的市場上，買賣雙方都只是價格的接受者，而不是價格的決定者，價格完全由供求關系決定。在這種市場條件下，幸虧雙方的行為只受價格因素的支配，所有的促銷活動都只會增加商品的成本，因而使任何促銷活動成為不必要的事情。 4、商品市場特點 消費者購買頻率購買頻率影響著商品周轉率。商品周轉率高，應薄利多銷，對于一般服飾店較適用，而高檔服飾，則周轉率低，利潤率應高一些。 商品自身特點商品本身的質量水平，決定了定價的高低，特別在服裝行業(yè)，更為突出。市場占有率 也就是考慮競爭因素。如果商品在競爭中處于優(yōu)勢，可以適當采用提高價格的策略，反之，則應采取低價策略。小規(guī)模的店鋪往往不能依據自己商品的成本及預期利潤自主定價，而應依據同類商品的大規(guī)模店的價格定價。即你漲我也漲，你落我也落。 經濟形勢 （三）確定定價目標 確定定價目標的最重要原則是使定價目標與店鋪的經營目標和市場目標相一致。一般的，定價目標有以下幾種： 1、追求最大利潤 中國最大的資料庫下載追求最大利潤并不等于追求最大價格。除非這個店鋪的商品在市場上處于某種絕對優(yōu)勢地位。 2、取得預期的投資報酬率選擇一定的投資報酬北作為定價目標，其主要目的在于通過價格手段取得穩(wěn)定的經濟收益，從而求得店鋪的穩(wěn)定發(fā)展。在這種定價目標下，投資報酬北的確定與價格水平直接相關。但是選取這一目標，必須具備這樣的重要依據：店鋪在同行業(yè)中占據主導地位；能掌握市場需求情況并能基本上控制本店的市場份額。 3、擴大或維持市場占有率擴大和維持市場占有率，無論對于大、中、小店鋪來說，都是十分重要的目標。因為市場占有率是店鋪的經營狀況和店鋪商品在市場上的競爭能力的直接反映，對于店鋪的生存和發(fā)展，具有重要意義。 4、應付和防止競爭許多店鋪在制定價格時，主要著眼于競爭激烈的市場上應付或避免發(fā)生價格競爭。 5、維持生存以維持生存為定價目標的店，往往面臨著商品大量積壓，資金周轉不靈，競爭態(tài)勢異常險峻，以及消費需求改變的困難。在這種情況下，店鋪為避免破產倒閉，往往以能夠迅速出清存貨，收回資金，克服財政困難為定價準則，以保本價格、甚至虧本價格出售產品，以維護營業(yè)。（四）服飾的特殊定價 除了服飾的一般的定價方式外，還要注意在不同情況下，引進一些附加考慮因素，對其基本價格進行策略性調整。 1、 新產品定價 對新商品定價是一個十分重要的問題，對于新商品能否及時打開?滿足，占領市場和取得滿意的效益有很大的關系。常見的新商品定價策略，有兩種截然不同的形式，一種是高價策略，另一種是低價策略，兩種形式各有利弊，所以在更多的情況下，是把新產品的價格定在撇油定價和滲透定價之間，取適中的價格，即滿意價格。 2、心理定價商品價格無論對于顧客不是對于店鋪本身，都是非常第三的問題。對于店鋪來說，價格的高低影響唾罵的?滿足，而商品銷售狀況，又直接影響到店鋪的盈虧。至于顧客來說，商品價格是購買商品時重要的判斷尺度。 數字定價商店在商品定價時，要特別注意數字的心理影響，利用數字對顧客心理影響的定價方法主要有以下三種：一是非整數定價，二是整數定價，第三是吉祥數字定價。 錯覺定價錯覺定價法是利用顧客對商品價格知覺上的誤差性，巧妙確定商品銷售價格的一種方法。 分檔定價采用分檔定價時，商品檔次不要過多，檔次過多就失去意義；此外，各檔次的差價要適當，如果差價過大，就會失去期望調價的顧客。 招徠定價招徠定價是對于顧客的求廉心理而采取的。求廉心理以追求商品價格低廉為主要目標，希望付出較低價格，而獲得較多商品的購物心理。 聲望定價顧客的求名心理是炫耀心理的具體反映。顧客的求名心理常表現為對名牌商品的追求。這些顧客在選購商品時，特別重視商品的聲望和象征意義，對商品的商標、牌號、名聲、購買地點等都十分講究。店鋪可以根據顧客的求名心理，對知名度較高的優(yōu)質名牌商品，有特色的商品制定較高價格。 陪襯定價為了適應顧客的選擇心理，店鋪應以主營商品價格帶為核心，制定主營商品銷售價格，同時補充適當廉價輔助品，以襯托主營商品質量；補充高價格陳列品，襯托主營商品價格的合理性。 3、折扣定價店鋪為了達到擴大銷售和加快資金周轉的目的，可以根據不同情況給予中間商或顧客以某種折扣。這種折扣定價策略使生意更加靈活，而不用改變原有價格。 4、調整價格價格調整表現為提價或是降價。這時要特別注意顧客對商品的調整價格的心理反應。 （五）標價策略店鋪可選擇標價或不標價。一般來說，明碼標價是店鋪應遵守的規(guī)則，不同的商品標價方法會產生不同的心理效應。店鋪應根據不同情況，采取不同的標價策略。 1、對比標價 2、單一標價 3、組合標價 4、不二價原則標價 （六）相關商品定價相關商品定價，也就是產品組合定價。店鋪對其相關商品進行組合分析與評價，從中找出一組滿意價格，從而使整個產品組合利潤最大化。 1、產品線定價產品線定價的實質就是為每個細分市場確定一個恰