拉贊助的禮儀與技巧.doc

拉贊助的禮儀和技巧曾經(jīng)有人說過：“外聯(lián)之道，攻心為上！”對(duì)于外聯(lián)人看來言。其外聯(lián)的最基本的原則就是：“誠心，熱情，創(chuàng)新?！敝挥性谏碳颐媲俺浞终宫F(xiàn)你的真誠，雙方的交流才能繼續(xù)下去。熱情也很重要，一個(gè)人給別人的最初印象往往在于初次見面的前7秒，而你的熱情會(huì)給商家們別樣的印象，能夠帶給你許多幫助。在策劃書中，活動(dòng)整體方案的創(chuàng)新很重要。好的創(chuàng)新方案十分吸引商家的眼球。 作為一個(gè)外聯(lián)人，我個(gè)人認(rèn)為外聯(lián)人應(yīng)該具備這些條件：一， 能察言觀色 外出拉贊助，當(dāng)你見到了你需要見的人時(shí)，展現(xiàn)你的交際能力的時(shí)候就到來了。在與商家的商談中，你必須要學(xué)會(huì)察言觀色，抓住對(duì)方的心理，細(xì)心主義有利于你的一切事物，還要學(xué)會(huì)逆向思維，從多哥角度推銷我們的活動(dòng)，要讓商家們覺得不僅是為我們提供贊助，更是為他們的平派獲得利益。二， 懂禮儀，知策劃 要想做外聯(lián)拉贊助，必須的懂禮儀知策劃。在外出拉贊助的時(shí)候，你有必要主義禮儀，不能再像在校園里那么隨便，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循社交的游戲規(guī)則去與商家進(jìn)行商談。有了初步的交流，給對(duì)方留下了一個(gè)好的印象之后，你的給對(duì)方看你的策劃書。一份好的策劃書，在策劃書前面的策劃目的及內(nèi)容必須能夠吸引贊助商的目光，這樣就為進(jìn)一步的商談奠定了基礎(chǔ)。三， 良好的心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)往往是做事成功的前提條件。平時(shí)習(xí)慣了隨意的環(huán)境，但在社交場合就不同了，你就會(huì)感覺到外界給你的壓力。這時(shí)候如果你沒有良好的心理素質(zhì)，那么注定了你此次的交談是失敗的。四， 隨機(jī)應(yīng)變的能力 出去拉贊助是，你面對(duì)的人就不是你的朋友老師之類的人了，而是你的贊助商，他們就和一般人不一樣了，問題多，要求苛刻，那時(shí)侯你就的會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，不要被對(duì)方把持住了自己的思維。當(dāng)然，能說會(huì)道并不意味就知道說話的藝術(shù)。出去拉贊助面對(duì)的是公司經(jīng)理之類的人物，在這些人的面前幾是時(shí)時(shí)刻刻注意，不能像平常一樣隨便了，在此情況下就的充分展現(xiàn)你的才華了！五， 較強(qiáng)的觀察能力和收集信息的能力 出去拉贊助，商家從何而來。這就需要你平時(shí)的觀察和收集的信息了。在平時(shí)出去玩的時(shí)候就的處處留意，也許下一個(gè)贊助商就在你身邊了。當(dāng)然鎖定了以后，你不知道其的聯(lián)系方式怎么辦？這時(shí)你就得通過各種方式去與其取得聯(lián)系。如：114查號(hào)碼，網(wǎng)絡(luò)，從商品上得知等等。六， 有團(tuán)對(duì)意識(shí) 出去拉贊助，應(yīng)選好搭檔，與其分工合作，共同努力將贊助拿下。禮儀方面首先在禮儀上的細(xì)節(jié)問題(1) 衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊東你的：我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；(2) 不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，和我合作沒錯(cuò)。(3) 無不良習(xí)慣，如摳鼻子、挖耳朵、蹺二郎腿、講粗話這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對(duì)方。須知：只有事先說服自己才有可能說服別人。要仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變。特別注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨便答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)而不是一味夸大宣傳效益。商務(wù)談判禮儀（一）-談判準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。商務(wù)談判禮儀（二）-談判之初判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)照之類。詢問對(duì)方要客氣，如請(qǐng)教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。商務(wù)談判禮儀（三）-談判之中這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報(bào)價(jià)-要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢-事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商-討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾-要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場-此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)合作雙方為實(shí)現(xiàn)某種交易，或?yàn)榱私鉀Q某種爭端，而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。談判雙方的說話方式與言談技巧，對(duì)于談判的進(jìn)程與結(jié)果都起著舉足輕重的作用。根據(jù)商務(wù)談判的特點(diǎn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特提出商務(wù)談判的語言禁忌，以幫助商務(wù)談判人員減少語言失誤，提高語言技巧。 一忌欺詐隱騙 有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競爭，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部優(yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部優(yōu)”，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹?？梢娖垓_性的語言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?，而且也?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來極大損失。所以說，談判語言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠實(shí)、可以信賴的感覺。 二忌盛氣凌人 有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實(shí)力“強(qiáng)人一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。 三忌道聽途說 有的談判者由于與社會(huì)接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來講，也會(huì)使對(duì)方感覺到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用“據(jù)說”之類的字眼。 四忌攻勢過猛 某些談判者在談判桌上爭強(qiáng)好勝，一切從“能壓住對(duì)方”出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對(duì)方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞；遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時(shí)忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià)；遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對(duì)手，小的進(jìn)攻就會(huì)惹起更大的反擊，反而對(duì)自己不利。因此，在談判中說話應(yīng)該委婉，尊重對(duì)方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對(duì)方。 五忌含糊不清 有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問題時(shí)，或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語言容易給對(duì)方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺，也容易使對(duì)方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說明自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。 六忌以我為主 在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話；有些人在別人說話時(shí)不夠?qū)Ｗ?；有些人自己說個(gè)滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對(duì)方的反應(yīng)和感受；尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場上，過分強(qiáng)調(diào)自身的需要，不為對(duì)方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對(duì)方的反感。 所以，談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽別人談話的藝術(shù)，對(duì)別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對(duì)方的喜愛，同時(shí)也能更好地了解對(duì)方，摸清對(duì)方的底細(xì)和意圖，一舉多得。 七忌枯燥呆板 某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說起話來表情呆板，過分地