新形勢(shì)下的貸前調(diào)查...doc

新形勢(shì)下的貸前調(diào)查李瑞亭目 錄新形勢(shì)下的貸前調(diào)查1（一）、貸前調(diào)查的內(nèi)容3（1）、借款人、擔(dān)保人法人資格調(diào)查。3（2）、抵押品的貸前調(diào)查4（3）、貸款安全性調(diào)查5（4）、貸款效益性調(diào)查7（5）、了解企業(yè)的合理需求8（二）、貸前調(diào)查的方法9（1）、“望”就是觀其顏色。9（2）、“聞”就是觀其言語(yǔ)。10（3）、“問(wèn)”就是問(wèn)其癥候。11（4）、“切”就是號(hào)其脈搏。11（三）、貸前調(diào)查中的財(cái)務(wù)分析13（1）、財(cái)務(wù)報(bào)表比率分析框架13（2）、關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)的缺陷15（3）、關(guān)注現(xiàn)金流量16（4）、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)18（四）、客戶管理策略的選擇19（1）、保持良好心態(tài)、履行自己的職責(zé)19（2）、靈活多變的溝通方式與書(shū)面化相結(jié)合20（3）、一顆紅心兩種準(zhǔn)備，積極的客戶退出策略21貸款調(diào)查是貸款決策的基本組成部分，也是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移這一目標(biāo)的關(guān)鍵。因此，公司業(yè)務(wù)人員必須花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和其他渠道進(jìn)行嚴(yán)格而詳細(xì)的貸款調(diào)查，獲取、核實(shí)、研究與貸款有關(guān)的經(jīng)濟(jì)信息，以確保貸款具有必要的基礎(chǔ)和條件。隨著我行統(tǒng)一授信的實(shí)行，授信總量作為日常工作中經(jīng)常用到的一種貸款額度管理方式提高了我們的工作效率，也簡(jiǎn)化了操作手續(xù)，但同時(shí)帶來(lái)的一個(gè)問(wèn)題就是在授信總量模式下，貸前調(diào)查與貸后管理不再?zèng)芪挤置鳎瑢?duì)授信總量下的此筆貸款是貸后，而對(duì)那一筆貸款就有可能是貸前，在客戶不主動(dòng)退出的前提下，我個(gè)人以為不應(yīng)簡(jiǎn)單地區(qū)分貸前調(diào)查與貸后管理，而應(yīng)提升到一個(gè)綜合客戶管理的高度，只有這樣才能對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的管理系統(tǒng)化，從而全面的把握企業(yè)的整體風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保證我行授信資產(chǎn)的整體安全。狹義的貸前調(diào)查是指客戶準(zhǔn)入以前的調(diào)查工作，從廣義的角度來(lái)說(shuō)，貸前調(diào)查屬于客戶管理中的一個(gè)組成部分，并且與貸后管理階段密不可分。我此次所說(shuō)的貸前調(diào)查從廣義的角度來(lái)說(shuō)，即包含授信總量下單筆貸款的發(fā)放之前的調(diào)查，也包括了客戶的準(zhǔn)入之前的調(diào)查。下面我就按照以下幾個(gè)層次來(lái)逐一說(shuō)明一下貸前調(diào)查的內(nèi)容，貸前調(diào)查的方法，結(jié)合貸前調(diào)查我再和大家交流一下客戶管理策略的選擇等內(nèi)容，希望望能拋磚引玉。（一）、貸前調(diào)查的內(nèi)容貸款調(diào)查的主要對(duì)象就是借款人、保證人的資格、財(cái)務(wù)狀況、抵（質(zhì)）押人、抵（質(zhì)）押物的合規(guī)性、有效性、法律文件的合法性、貸款的安全性、貸款的效益性等。（1）、借款人、擔(dān)保人法人資格調(diào)查。在貸前調(diào)查階段，公司業(yè)務(wù)人員要仔細(xì)核查借款人的法人資格、借款資格、營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有效期、真實(shí)性及當(dāng)年是否辦理了年檢手續(xù)、貸款卡的有效期及當(dāng)年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內(nèi)容變更、名稱變更、注銷、作廢等情況，這些內(nèi)容也可通過(guò)人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關(guān)信息。在具體工作中，我們需要著重注意一下企業(yè)的公司章程的內(nèi)容。翻開(kāi)我國(guó)公司的章程，可以用千篇一律來(lái)形容，主要原因是原公司法做的基本上是強(qiáng)制性規(guī)定，股東選擇空間很小，債權(quán)人對(duì)債務(wù)人公司章程也不重視。在新公司法中，多處出現(xiàn)了公司章程另有規(guī)定的除外的字樣，當(dāng)然在涉及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序和第三人利益時(shí)，大多采用了強(qiáng)制性規(guī)定。這意味著，今后公司章程會(huì)出現(xiàn)千人千面的情況，股東意思自治將充分體現(xiàn)，直接或者間接地對(duì)債權(quán)人利益產(chǎn)生影響。這要求我們要充分重視章程的作用，認(rèn)真研究公司章程的條款，防止企業(yè)在公司章程中存在內(nèi)部限制，如不得對(duì)外擔(dān)保，對(duì)公司對(duì)外投資和擔(dān)保的限額，公司對(duì)外投資或擔(dān)保的決議由哪個(gè)組織機(jī)構(gòu)做出等都由章程來(lái)規(guī)定，在涉及我行利益的問(wèn)題上，可以把自己的意志反映到公司章程中，增加一些債權(quán)保障條款。按照新公司法，公司的法定代表人將不一定由公司的董事長(zhǎng)來(lái)?yè)?dān)任，而是由公司的實(shí)際控制人和決策者擔(dān)當(dāng)，這個(gè)人可以是董事長(zhǎng)，也可以是公司的董事、監(jiān)事或總經(jīng)理。今后董事長(zhǎng)在人們心中的形象也會(huì)慢慢發(fā)生改變。董事長(zhǎng)更多的是名譽(yù)職務(wù)，本身對(duì)業(yè)務(wù)的介入程度將很淺。對(duì)銀行而言，應(yīng)注意審查公司章程和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，掌握誰(shuí)才是“有權(quán)人”。調(diào)查法人公章、簽名的真實(shí)性和有效性，并依據(jù)授權(quán)委托書(shū)所載明的代理事項(xiàng)、權(quán)限、期限認(rèn)定授權(quán)委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。對(duì)于這一點(diǎn)，作為公司人員，應(yīng)該堅(jiān)持面簽制度，尤其是董事會(huì)簽字，以及法定代表人在授信文件上的簽字，無(wú)論企業(yè)是惡意或善意，一旦出現(xiàn)虛假簽名，都會(huì)造成法律文件的欠缺，使我行在貸后管理階段風(fēng)險(xiǎn)加大。（2）、抵押品的貸前調(diào)查對(duì)抵押物、質(zhì)押物清單所列抵押、質(zhì)押物品或權(quán)利的合法性、有效性進(jìn)行認(rèn)定。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)審查其是否符合我行貸款擔(dān)保管理規(guī)定，是否為重復(fù)抵/質(zhì)押的抵押物/質(zhì)押物。公司業(yè)務(wù)人員還應(yīng)嚴(yán)密監(jiān)視抵（質(zhì)）押物的占用情況，密切關(guān)注抵（質(zhì)）押物的可變現(xiàn)價(jià)值的變化。從而確保貸款人抵（質(zhì)）押權(quán)的實(shí)現(xiàn)，保證貸款的第二還款來(lái)源的可靠。我行在辦理抵（質(zhì)）押品的權(quán)屬證書(shū)過(guò)程中，全部都堅(jiān)持了上門(mén)核實(shí)，通過(guò)到發(fā)證機(jī)關(guān)進(jìn)行一一核實(shí)，保證了權(quán)屬證書(shū)的有效性和合規(guī)性。2005年我行某授信企業(yè)提供了外地的三份土地他項(xiàng)權(quán)力證書(shū)，作為授信總量下貸款的抵押，我行公司業(yè)務(wù)人員親自開(kāi)車，到200公里以外的地市進(jìn)行核實(shí)，在當(dāng)?shù)匦值苄械拇罅χС窒?，落?shí)了該權(quán)屬證書(shū)的有效性，綜合多種情況分析，我行決定停止該筆貸款的發(fā)放，從而避免了我行貸后管理工作可能出現(xiàn)的被動(dòng)。除了對(duì)權(quán)屬證書(shū)的真實(shí)性注意以外，我們也應(yīng)該權(quán)屬證書(shū)的有效期間保持一定的主意，2006年3月在貸前調(diào)查中，我行公司業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)某授信企業(yè)的土地使用權(quán)他項(xiàng)權(quán)力證書(shū)到期日為2006年5月19日，而企業(yè)申請(qǐng)開(kāi)立的敞口銀行承兌匯票到期日為2006年9月19日，雖然我行與該企業(yè)簽訂的最高額抵押合同有效，但為了防止貸款到期我行抵押品懸空的情況發(fā)生，我行積極與企業(yè)協(xié)調(diào)，該企業(yè)提供了另一塊土地作為抵押，并重新簽訂了最高額抵押合同。 （3）、貸款安全性調(diào)查貸款的安全性是指銀行應(yīng)當(dāng)盡量避免各種不確定因素對(duì)其資產(chǎn)和貸款等方面的影響，避免風(fēng)險(xiǎn)，保證銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。信用風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致潛在損失的最主要因素。信用風(fēng)險(xiǎn)也稱“對(duì)家風(fēng)險(xiǎn)”，銀行授信業(yè)務(wù)中的交易對(duì)方，如借款人、保函申請(qǐng)人，不按期償還貸款本息或無(wú)法履行由銀行擔(dān)保的責(zé)任，都會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)通常也包括客戶信用等級(jí)下降的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)并不等同于違約，但它意味著違約可能性的增加。商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的根源在于借款人信用風(fēng)險(xiǎn)，因而防范和化解信用風(fēng)險(xiǎn)是銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的主要任務(wù)。目前隨著個(gè)人征信系統(tǒng)的開(kāi)通，對(duì)于負(fù)有個(gè)人債務(wù)的法人代表，是否在履行個(gè)人債務(wù)期間的表現(xiàn)在一定程度上代表了他個(gè)人的信用習(xí)慣，從目前情況來(lái)看，一個(gè)法定代表人對(duì)企業(yè)的影響力是不容忽視的，所以在把握企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也要關(guān)心一下法定代表人或?qū)嶋H控制人的信用指數(shù)。借款人、保證人的公司治理機(jī)制對(duì)于企業(yè)的影響也是深遠(yuǎn)的，對(duì)于那種家族式企業(yè)，管理體系不健全，決策體制不民主，缺乏發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)，公司業(yè)務(wù)人員要多加留心其中可能產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)的治理機(jī)制可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行了解，了解的內(nèi)容主要包括是否制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、科學(xué)的決策系統(tǒng)、審慎的會(huì)計(jì)原則、嚴(yán)格的目標(biāo)責(zé)任制及與之相適應(yīng)的激勵(lì)約束機(jī)制、健全的人才培養(yǎng)機(jī)制和健康負(fù)責(zé)的董事會(huì)等。要對(duì)借款人、保證人的財(cái)務(wù)管理狀況進(jìn)行嚴(yán)格的調(diào)查，對(duì)其提供的財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性進(jìn)行審查，對(duì)重要數(shù)據(jù)核對(duì)總帳、明細(xì)帳，對(duì)借款人財(cái)務(wù)指標(biāo)與同期相比變動(dòng)較大的，因該特別提起注意，對(duì)于有疑問(wèn)的數(shù)據(jù)要查看原始憑證與實(shí)物是否相符，掌握借款人和保證人的償債指標(biāo)、盈利指標(biāo)和營(yíng)運(yùn)指標(biāo)等重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。對(duì)有限責(zé)任公司和股份有限公司對(duì)外股本權(quán)益性投資情況進(jìn)行調(diào)查。權(quán)益性投資,是指公司通過(guò)向其他公司投資而成為其他公司股東的行為。公司轉(zhuǎn)投資對(duì)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、節(jié)約交易成本有著重要意義，然而轉(zhuǎn)投資也不可避免地給債權(quán)人帶來(lái)一些負(fù)面效應(yīng)。主要是公司大量的權(quán)益性投資可能引起資本空洞化及資本虛增,造成假像；通過(guò)轉(zhuǎn)投資形成關(guān)聯(lián)企業(yè)集團(tuán)；使債權(quán)人債權(quán)懸空；通過(guò)大量的關(guān)聯(lián)交易使債權(quán)人對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)失去控制。新公司法取消了公司對(duì)外投資不得超過(guò)凈資產(chǎn)50%的限制，第十五條規(guī)定：公司可以向其他企業(yè)投資；但是，除法律另有規(guī)定外，不得成為對(duì)所投資企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任的出資人?？梢灶A(yù)見(jiàn)，大量的空殼工具公司和關(guān)聯(lián)企業(yè)集團(tuán)必將出現(xiàn)，使得我行作為債權(quán)人，防范關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)成為工作中的重要一環(huán)。在具體工作中，我們還需要根據(jù)新的法律法規(guī)進(jìn)行探索，并根據(jù)中國(guó)銀行集團(tuán)客戶與關(guān)聯(lián)客戶授信風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)施細(xì)則對(duì)關(guān)聯(lián)交易頻繁的授信企業(yè)提高關(guān)注程度和關(guān)注范圍。在具體實(shí)務(wù)中，我們可以采取以下措施來(lái)保障債權(quán)：一是要求接受貸款的公司主動(dòng)作出限制對(duì)外投資的承諾并在章程中明確記載；二是做好盡職調(diào)查，摸清企業(yè)關(guān)聯(lián)關(guān)系，嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)行關(guān)于關(guān)聯(lián)企業(yè)集團(tuán)貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制制度，嚴(yán)守風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管指標(biāo)；三是要求債務(wù)人完善對(duì)外投資的決策制度。（4）、貸款效益性調(diào)查貸款的效益性是指貸款經(jīng)營(yíng)的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿ΑＹJ款的盈利水平是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平的綜合反映，同時(shí)也受外部環(huán)境眾多因素的影響。公司業(yè)務(wù)人員開(kāi)展的調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括：對(duì)借款人過(guò)去三年的經(jīng)營(yíng)效益情況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)借款人當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤(rùn)的真實(shí)性和可行性。對(duì)借款人過(guò)去給銀行帶來(lái)收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)。在對(duì)效益性的調(diào)查中，公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)該對(duì)企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境有充分的了解，對(duì)于存在國(guó)家宏觀調(diào)控、受經(jīng)濟(jì)周期影響的行業(yè)以及行業(yè)壁壘較低，進(jìn)入成本低的行業(yè)，我們應(yīng)該采取動(dòng)態(tài)的、前瞻性的觀點(diǎn)來(lái)對(duì)效益性進(jìn)行評(píng)價(jià)，防止因?yàn)榻嵌鹊倪t滯性造成評(píng)價(jià)與企業(yè)發(fā)展的差距。（5）、了解企業(yè)的合理需求企業(yè)為了發(fā)展，出于這樣那樣的原因，對(duì)自身實(shí)際資金的需求有時(shí)會(huì)出現(xiàn)夸大，如果單純按照企業(yè)的要求去發(fā)放貸款，往往會(huì)造成貸款的挪用風(fēng)險(xiǎn)，使銀行對(duì)貸款的真實(shí)用途失去控制，從而加大了銀行的風(fēng)險(xiǎn)。這就要求客戶經(jīng)理在貸前調(diào)查階段不但要了解企業(yè)的需求，更要判斷企業(yè)需求的合理性，作為貸前調(diào)查的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，對(duì)資產(chǎn)生命質(zhì)量起著重要的作用。在對(duì)授信企業(yè)的資金測(cè)算中，公司業(yè)務(wù)人員要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，根據(jù)資金需求多種測(cè)算方法，采用多種方法對(duì)企業(yè)的資金需求的合理性進(jìn)行測(cè)算，對(duì)多種測(cè)算結(jié)果進(jìn)行加權(quán)平均，同時(shí)結(jié)合企業(yè)的購(gòu)銷形式，存貨質(zhì)量，應(yīng)收帳款的回款速度，從而得出正確的結(jié)論。（二）、貸前調(diào)查的方法在客戶管理的模式下，我們要面對(duì)企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)，其中的核心應(yīng)該是企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，防止或者說(shuō)及早發(fā)現(xiàn)企業(yè)出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而導(dǎo)致的履約風(fēng)險(xiǎn)?？蛻艄芾硎且粋€(gè)動(dòng)態(tài)的、持續(xù)不斷的過(guò)程，從客戶在我行準(zhǔn)入開(kāi)始，就應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)統(tǒng)一的、多角度、多層次、全方位的管理模式，下面我就簡(jiǎn)要的介紹一下貸前調(diào)查的具體方法：一個(gè)企業(yè)就像一個(gè)人一樣，同樣具有這樣那樣的復(fù)雜的特點(diǎn)，在工作中，我的經(jīng)驗(yàn)是借鑒中醫(yī)學(xué)理論的“望、聞、問(wèn)、切”四法對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面的了解。（1）、“望”就是觀其顏色。一個(gè)企業(yè)的好壞，是否具有發(fā)展前途，從微小的方面都有所反映，例如企業(yè)的布局是否合理、企業(yè)的環(huán)境是否干凈整潔、企業(yè)的員工精神面貌是否積極向上，在對(duì)企業(yè)的日常管理中，首先要經(jīng)常到企業(yè)去，去看、去聽(tīng)，這些細(xì)微之處雖然在一定程度上并不能從根本上影響企業(yè)的償債能力，但從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這些細(xì)枝末節(jié)更能反映企業(yè)的健康程度。由于現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研可獲得對(duì)企業(yè)最直觀的了解，因此現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研成為貸款調(diào)查中最常用、最重要的一種方法，同時(shí)也是在一般情況下必須采用的方法。開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作通常包括現(xiàn)場(chǎng)會(huì)談和實(shí)地考察兩個(gè)方面。會(huì)談應(yīng)側(cè)重了解其關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的思路、企業(yè)內(nèi)部的管理情況，從而獲取對(duì)借款人及其高層管理人員的感性認(rèn)識(shí)。實(shí)地考察時(shí)，公司業(yè)務(wù)人員必須親自參觀客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，認(rèn)真視察公司的廠房、設(shè)備或生產(chǎn)流水線。實(shí)地考察應(yīng)側(cè)重調(diào)查公司的生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況、設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)情況、周圍環(huán)境狀況等。（2）、“聞”就是觀其言語(yǔ)。企業(yè)的言語(yǔ)包含了很多方面，我們可以通過(guò)企業(yè)的上下游客戶、當(dāng)?shù)氐男侣剤?bào)道、網(wǎng)絡(luò)上的信息進(jìn)行外部了解，這樣就可以對(duì)企業(yè)在地區(qū)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)中所處的位置有一定的了解。通過(guò)各種媒介物搜尋有價(jià)值資料開(kāi)展調(diào)查。這些媒介物包括：有助于貸款調(diào)查的雜志、書(shū)籍、期刊、互聯(lián)網(wǎng)資料、官方記錄等。在調(diào)查過(guò)程中我們要注意信息渠道的權(quán)威性、可靠性和全面性。2005年我行在對(duì)某授信企業(yè)的應(yīng)付帳款償還期的對(duì)比中發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)的應(yīng)付帳款償還期從2003年的117天、2004年的156天上升到了214天，針對(duì)這種情況，我行通過(guò)向企業(yè)的上游客戶了解了企業(yè)付款的情況，從了解了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)的困難和應(yīng)付帳款償還期增長(zhǎng)造成的進(jìn)貨成本的提高，針對(duì)這種情況，我行對(duì)企業(yè)進(jìn)行了一般性風(fēng)險(xiǎn)提示。（3）、“問(wèn)”就是問(wèn)其癥候。在對(duì)企業(yè)的管理中，除了與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行了解情況外，中層干部、職工所了解的情況也是十分重要的，在企業(yè)中，每個(gè)人所處的位置不同，觀察角度不同，所以得出的結(jié)論也不同，中層干部對(duì)于具體分管的工作可能要比董事長(zhǎng)、總經(jīng)理了解得細(xì)致，而一般職工可能更直接的接觸到生產(chǎn)、流通層面，職工是企業(yè)的最底層，也最直接地了解企業(yè)的細(xì)枝末節(jié)，待遇是否合理，工資是否按時(shí)發(fā)放，管理是否民主都可以從基層員工那里得到，所以，對(duì)企業(yè)的了解要多角度、多層次的了解，才能得出全面的結(jié)論，不至于盲人摸象。（4）、“切”就是號(hào)其脈搏。企業(yè)的脈搏要通過(guò)對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)告進(jìn)行全方位的分析才可以基本把握，人有七經(jīng)八脈，企業(yè)也有自己的脈搏的跳動(dòng)，對(duì)企業(yè)的償債指標(biāo)、盈利指標(biāo)、營(yíng)運(yùn)指標(biāo)等財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析就是號(hào)企業(yè)的脈，“欲善其事，先利其器”，這就要求我們熟練掌握財(cái)務(wù)的分析方法，了解每個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)的意義和財(cái)務(wù)指標(biāo)背后的真相。對(duì)于脈虛、脈亂的企業(yè)，我們就要尋找其根源，是什么原因造成這種情況呢？是天生體弱？還是后天影響，總之，作為一個(gè)客戶經(jīng)理，應(yīng)該時(shí)刻能感受到企業(yè)脈搏的跳動(dòng)，并且能敏感地識(shí)別其微小變化。通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”我們基本可以了解企業(yè)的各個(gè)方面的情況，可以從微觀與宏觀對(duì)企業(yè)都有一個(gè)全面的了解，從而對(duì)于企業(yè)任何一方面的變化都具有敏銳的識(shí)別能力。正如人無(wú)完人一樣，企業(yè)也很少有十全十美的，我們體檢的時(shí)候，這個(gè)脂肪肝、哪個(gè)血壓高、還有的同志心動(dòng)過(guò)速，企業(yè)也是這樣，無(wú)論多么好的企業(yè)，可能也存在一切潛在的問(wèn)題，起碼在當(dāng)今的中國(guó)是這種現(xiàn)狀，對(duì)于企業(yè)存在的潛在缺陷，我們首先要做到心中有數(shù)，同時(shí)加以特別關(guān)注，畢竟脂肪肝并不必然導(dǎo)致肝癌、血壓高也不必然導(dǎo)致腦溢血，但我們可以針對(duì)癥候，加以關(guān)注，一旦由向惡性轉(zhuǎn)化的趨勢(shì)，我們就可以防微杜漸，及早化解、或轉(zhuǎn)移、或把風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避于無(wú)形。實(shí)務(wù)操作中，貸款申請(qǐng)的是否受理往往基于對(duì)客戶或項(xiàng)目的初步判斷。作為風(fēng)險(xiǎn)防范的第一道關(guān)口，在貸款的派生收益與貸款本身安全性的權(quán)衡上，我們應(yīng)堅(jiān)持將貸款安全性放在第一位，遵循任何派生收益都難以彌補(bǔ)貸款損失的原則，對(duì)安全性較差的項(xiàng)目在受理階段須持謹(jǐn)慎態(tài)度。下面我講一個(gè)我行遇到的事例，2005年某棉花加工企業(yè)向我行提出了貸款申請(qǐng)，經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查我行發(fā)現(xiàn)該企業(yè)擁有1000多畝土地，但土地性質(zhì)為農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)用地，使用年限30年，根據(jù)總行關(guān)于抵押品的相關(guān)規(guī)定“未和農(nóng)作物分離的土地，不能作為抵押物”，如果我行為該企業(yè)授信，則該土地將不能作為抵押物。同時(shí)通過(guò)對(duì)該企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表進(jìn)行逐項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)企業(yè)把2000萬(wàn)元土地使用權(quán)列入了固定資產(chǎn)，而不是無(wú)形資產(chǎn)。同時(shí)依據(jù)企業(yè)現(xiàn)有設(shè)備推測(cè)了企業(yè)皮棉最高年產(chǎn)量，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格，大體測(cè)算了企業(yè)的年銷售收入，同時(shí)與企業(yè)提供的損益表進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)差距較大，經(jīng)過(guò)詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)企業(yè)實(shí)際自己生產(chǎn)的產(chǎn)值不超過(guò)總產(chǎn)值的30%，其余為購(gòu)進(jìn)銷售，所以最終判斷該企業(yè)實(shí)際為貿(mào)易型公司。由于近幾年棉花市場(chǎng)波動(dòng)較大，存在較大不確定因素，潛在風(fēng)險(xiǎn)我行無(wú)法預(yù)測(cè)。同時(shí)該企業(yè)自身積累偏弱，且沒(méi)有合格的抵押物，我行很可能在具體業(yè)務(wù)中承擔(dān)不應(yīng)該承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所以我就在貸前調(diào)查報(bào)告中向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)據(jù)實(shí)陳述了意見(jiàn)，從而使上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)得出了正確的判斷采取了合理的措施，最終我行以委婉的方式拒絕了該企業(yè)的申請(qǐng)。（三）、貸前調(diào)查中的財(cái)務(wù)分析在貸前調(diào)查的方法方面，我重點(diǎn)談一下財(cái)務(wù)分析的應(yīng)用和重點(diǎn)。財(cái)務(wù)分析應(yīng)該是客戶有效度量的核心內(nèi)容，作為客戶經(jīng)理應(yīng)該具有較全面的會(huì)計(jì)知識(shí)，能夠識(shí)別財(cái)務(wù)報(bào)告所體現(xiàn)出來(lái)的各種特征，也應(yīng)能判斷企業(yè)提供的財(cái)務(wù)報(bào)表是否經(jīng)過(guò)了粉飾，是否真實(shí)。下面我就著重說(shuō)一下我們?cè)谌粘Ｘ?cái)務(wù)分析工作中基本方法和需要特別注意的幾點(diǎn)：（1）、財(cái)務(wù)報(bào)表比率分析框架財(cái)務(wù)報(bào)表是一個(gè)完整的報(bào)告體系，綜合反映了公司的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流量。它包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表及相關(guān)附表。其中，資產(chǎn)負(fù)債表匯總了公司在某一時(shí)點(diǎn)的資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益，利潤(rùn)表匯總了公司在某段時(shí)期的收入和費(fèi)用。為了評(píng)價(jià)公司的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果，借助的最常用的工具就是財(cái)務(wù)比率：償債能力比率。是衡量公司償還短期債務(wù)能力的比率。流動(dòng)比率，顯示公司用其流動(dòng)資產(chǎn)償還流動(dòng)負(fù)債的能力；酸性測(cè)試比率，也稱速動(dòng)比率，表示公司用變現(xiàn)能力最強(qiáng)的資產(chǎn)償還流動(dòng)負(fù)債的能力。產(chǎn)權(quán)比率。反映由債權(quán)人提供的負(fù)債資金與所有者提供的權(quán)益資金的相對(duì)關(guān)系，以及公司基本財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定；資產(chǎn)負(fù)債率，反映債務(wù)融資對(duì)于公司的重要性；長(zhǎng)期負(fù)債對(duì)長(zhǎng)期資本比率。反映長(zhǎng)期負(fù)債對(duì)于資本結(jié)構(gòu)（長(zhǎng)期融資）的相對(duì)重要性；保障比率。是將公司財(cái)務(wù)費(fèi)用和支付及保障它的能力相聯(lián)系的比率。利息保障比率表示公司支付利息費(fèi)用的能力。折舊和攤銷是按照權(quán)責(zé)發(fā)生制對(duì)以前發(fā)生的支出的調(diào)整，實(shí)際上仍然屬于本年的現(xiàn)金流量，也可以用來(lái)支付利息費(fèi)用。周轉(zhuǎn)比率。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。反映公司應(yīng)收賬款的質(zhì)量和公司收賬的業(yè)績(jī)，說(shuō)明應(yīng)收賬款年度內(nèi)變現(xiàn)的次數(shù)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)這兩個(gè)比率與公司的信用政策環(huán)境有密切聯(lián)系。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)越快，銷售實(shí)現(xiàn)距離實(shí)際收到現(xiàn)金的時(shí)間就越短，但過(guò)快過(guò)短的平均收現(xiàn)期可能意味著過(guò)于嚴(yán)厲的信用政策。賬面上應(yīng)收賬款余額很低，卻可能使銷售額和相應(yīng)的利潤(rùn)大幅度減少；存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。存貨周轉(zhuǎn)越快，表明存貨越具有流動(dòng)性。但過(guò)快的周轉(zhuǎn)速度可能是存貨占用水平過(guò)低或存貨頻繁發(fā)生缺貨的信號(hào)；營(yíng)業(yè)周期。是從外購(gòu)承擔(dān)付款義務(wù)到收回因銷售商品或提供勞務(wù)而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的這段時(shí)間。營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短是決定公司流動(dòng)資產(chǎn)需要量的重要因素。較短的營(yíng)業(yè)周期表明對(duì)應(yīng)收賬款和存貨的有效管理；現(xiàn)金周期，其計(jì)算公式為：現(xiàn)金周期營(yíng)業(yè)周期應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)。分析現(xiàn)金周期必須注意，該指標(biāo)既影響公司經(jīng)營(yíng)決策又影響公司財(cái)務(wù)決策，并且人們可能忽略對(duì)這兩種決策的錯(cuò)誤管理。例如不及時(shí)付款，損失了公司信用，卻能直接縮短現(xiàn)金周期。盈利能力比率。毛利率是商品流通企業(yè)和制造業(yè)反映商品或產(chǎn)品銷售獲利能力的重要財(cái)務(wù)指標(biāo)，反映了公司產(chǎn)品或商品銷售的初始獲利能力，保持一定的毛利率對(duì)公司利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)是相當(dāng)重要的；投資回報(bào)率，是衡量公司綜合效率的指標(biāo)。權(quán)益報(bào)酬率。反映股東賬面投資額的盈利能力。高的權(quán)益報(bào)酬率通常說(shuō)明公司有好的投資價(jià)值，但如果公司運(yùn)用了較高的財(cái)務(wù)杠桿水平，則高的權(quán)益報(bào)酬率可能是過(guò)高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果。（2）、關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)的缺陷 財(cái)務(wù)分析是企圖了解一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)狀況的真實(shí)面目，從晦澀的會(huì)計(jì)程序中將會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)背后的經(jīng)濟(jì)涵義挖掘出來(lái)，為投資者和債權(quán)人提供決策基礎(chǔ)。由于會(huì)計(jì)系統(tǒng)只是有選擇地反映經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而且它對(duì)一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的確認(rèn)會(huì)有一段時(shí)間的滯后，再加上會(huì)計(jì)準(zhǔn)則自身的不完善性，以及管理者有選擇會(huì)計(jì)方法的自由，使得財(cái)務(wù)報(bào)告不可避免地會(huì)有許多不恰當(dāng)?shù)牡胤?。雖然審計(jì)可以在一定程度上改善這一狀況，但審計(jì)師并不能絕對(duì)保證財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性和恰當(dāng)性，他們的工作只是為報(bào)表的使用者做出正確的決策提供一個(gè)合理的基礎(chǔ)，所以即使是經(jīng)過(guò)審計(jì)，并獲得無(wú)保留意見(jiàn)審計(jì)報(bào)告的財(cái)務(wù)報(bào)表，也不能完全避免這種不恰當(dāng)性。這使得財(cái)務(wù)分析變得尤為重要。流動(dòng)比率、速動(dòng)比率和資產(chǎn)負(fù)債率是反映企業(yè)償債能力的主要指標(biāo)，但這些指標(biāo)是以企業(yè)清算為前提的，主要著眼于企業(yè)資產(chǎn)的賬面價(jià)值而忽視了企業(yè)的融資能力及企業(yè)因經(jīng)營(yíng)而增加的償債能力，或者說(shuō)這些指標(biāo)都是以一種靜態(tài)的眼光看企業(yè)的償債能力的。另外，在速動(dòng)比率指標(biāo)的計(jì)算中假設(shè)企業(yè)的應(yīng)付賬款的償債能力比存貨的償債能力強(qiáng)，有時(shí)實(shí)際情況并非如此，因?yàn)橛行?yīng)付賬款需要幾年的時(shí)間才能收回，有些甚至根本不能收回。 由于目前會(huì)計(jì)制度采取權(quán)責(zé)發(fā)生制的基本原則，內(nèi)部人可以利用這一制度虛構(gòu)某些交易與事項(xiàng)，從而達(dá)到內(nèi)部人希望達(dá)到的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，于是各種操縱財(cái)務(wù)指標(biāo)的現(xiàn)象便應(yīng)運(yùn)而生了。在我國(guó)目前上市公司中嚴(yán)重地存在這種現(xiàn)象，幾乎使人們喪失了對(duì)股票市場(chǎng)的信心。 所以我們?cè)趯?duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表在進(jìn)行分析時(shí)，不但從靜態(tài)的角度看問(wèn)題，更多地是從動(dòng)態(tài)的眼光對(duì)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行分析； 在利用財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析時(shí)，將近三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，一方面注意有關(guān)數(shù)據(jù)的勾稽關(guān)系，另一方面注意產(chǎn)生不正常變化的指標(biāo)，重點(diǎn)對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行分析；同時(shí)注意將絕對(duì)指標(biāo)和相對(duì)指標(biāo)結(jié)合起來(lái)分析；（3）、關(guān)注現(xiàn)金流量 如果把一個(gè)企業(yè)比喻為一個(gè)人的話，那么企業(yè)的現(xiàn)金流就是企業(yè)體內(nèi)的血液，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，企業(yè)的倒閉不完全取決于盈利水平。換句話說(shuō)，以權(quán)責(zé)發(fā)生制和歷史成本原則為基礎(chǔ)，所核算的資金運(yùn)動(dòng)和會(huì)計(jì)盈利，不能真實(shí)地揭示企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)能否維持，不是取決于盈利水平的高低，而是取決于現(xiàn)金流量的大小。正常人的造血功能就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金凈流量和現(xiàn)金凈流量，我們不但要關(guān)心企業(yè)現(xiàn)金凈流量的數(shù)額，更應(yīng)該關(guān)心企業(yè)現(xiàn)金流量表的結(jié)構(gòu)，如果一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金凈流量為負(fù)值，而單純靠融資性現(xiàn)金凈流量來(lái)補(bǔ)充的話那就是一個(gè)值得警惕的事情了?，F(xiàn)金流在企業(yè)分析評(píng)價(jià)中起著舉足輕重的作用，但我國(guó)在財(cái)務(wù)危機(jī)預(yù)警研究領(lǐng)域中卻忽略了現(xiàn)金流指標(biāo)。目前國(guó)內(nèi)的文獻(xiàn)中，財(cái)務(wù)危機(jī)預(yù)警模型采用的都是權(quán)責(zé)發(fā)生制下的傳統(tǒng)指標(biāo)。相比之下，國(guó)外從現(xiàn)金流的角度建立公司財(cái)務(wù)危機(jī)的預(yù)警模型早已取得顯著成果。在國(guó)外破產(chǎn)倒閉的企業(yè)中有85%的企業(yè)是盈利情況非常好的企業(yè)。這些企業(yè)雖有大量的流動(dòng)資產(chǎn)，但現(xiàn)金支付能力卻很差，甚至無(wú)力償債，最終破產(chǎn)清算。傳統(tǒng)的根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表確定的流動(dòng)比率雖然在一定程度上反映了企業(yè)的流動(dòng)性，但卻有很大的局限性。其主要表現(xiàn)為：作為流動(dòng)資產(chǎn)主要部分的存貨并不能很快變?yōu)榭蓛攤默F(xiàn)金；存貨用成本計(jì)價(jià)而不能反映變現(xiàn)凈值；流動(dòng)資產(chǎn)中的待攤費(fèi)用并不能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金。同樣的，速動(dòng)比率可信性的重要因素是應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力，而賬面上的應(yīng)收賬款不一定都能變成現(xiàn)金，如果應(yīng)收賬款的金額過(guò)大或質(zhì)量較差，那么即使速動(dòng)比率保持在1:1左右，也不能說(shuō)明企業(yè)的短期償債能力強(qiáng)，相反企業(yè)的短期償債能力可能較低，但是卻給債權(quán)人傳遞了錯(cuò)誤的信息。從償債能力的角度看，毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)金流量指標(biāo)比傳統(tǒng)的權(quán)責(zé)發(fā)生制下的指標(biāo)更具有說(shuō)服力。所以我在日常工作中特別重視現(xiàn)金流，尤其是現(xiàn)金類指標(biāo)，如經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量流動(dòng)負(fù)債，該指標(biāo)說(shuō)明企業(yè)通過(guò)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所獲得的現(xiàn)金凈流量可以用來(lái)償還現(xiàn)時(shí)債務(wù)的能力；資本購(gòu)置比率，即：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量資本支出。該指標(biāo)反映企業(yè)用經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~維持和擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的能力。現(xiàn)金流量結(jié)構(gòu)是反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況是否正常的一個(gè)重要方面，包括現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出及其內(nèi)部結(jié)構(gòu)三個(gè)部分。其中，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)流入量經(jīng)營(yíng)活動(dòng)流出量這一比率最為重要。該比率反映了企業(yè)靠自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所獲現(xiàn)金滿足其正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需現(xiàn)金的程度。在某種程度上，該指標(biāo)體現(xiàn)了企業(yè)盈利水平的高低和獲利能力的強(qiáng)弱。長(zhǎng)期來(lái)看，若其比值大于1，說(shuō)明企業(yè)的簡(jiǎn)單再生產(chǎn)在不增加負(fù)債的情況下能基本得到維持；該指標(biāo)比值若長(zhǎng)期小于1，表明企業(yè)缺乏足夠的現(xiàn)金維持再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須靠出售資產(chǎn)或向外融資才能維持，企業(yè)將面臨破產(chǎn)危險(xiǎn)。（4）、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)4.1企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分析虛假資本注冊(cè)，有些投資者沒(méi)有向企業(yè)投入正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所必需的流動(dòng)資金，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)行先天不足。鋪墊資金不夠，流動(dòng)資金緊張，必然導(dǎo)致企業(yè)的支付能力差，拖欠債權(quán)人的資金，影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)；企業(yè)缺乏自我積累機(jī)制，隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，要求不斷補(bǔ)充流動(dòng)資金，以保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行?，F(xiàn)代企業(yè)必須具備積累資金的功能。企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)不善，有的企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)不善，效益滑坡，有的甚至虧損嚴(yán)重，流動(dòng)資金不但沒(méi)有得到補(bǔ)償，反而由于虧損而擠占了企業(yè)的自有資金和銀行貸款，加劇了企業(yè)資金緊張的局面，降低了企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。虧損企業(yè)為了獲得原材料和其他經(jīng)濟(jì)資源，只好拖欠債務(wù)人的資金，商業(yè)信譽(yù)降低。企業(yè)愈是虧損愈難還債，形成惡性循環(huán)。4.2防范和化解企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的思路建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。建立反應(yīng)靈敏、及時(shí)的企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，是防范企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要條件。一是要建立企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系，選定風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，這些指標(biāo)主要包括資本充足率、資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、擔(dān)保率等；二是要建立風(fēng)險(xiǎn)信息收集和報(bào)送系統(tǒng)，企業(yè)所屬的部門(mén)和子公司應(yīng)根據(jù)要求，及時(shí)報(bào)送有關(guān)數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，三是要制定科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法，建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系，對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)進(jìn)行測(cè)算評(píng)估，四是要根據(jù)測(cè)算評(píng)估的結(jié)果，提出防范和化解企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施辦法，并組織實(shí)施。（四）、客戶管理策略的選擇（1）、保持良好心態(tài)、履行自己的職責(zé)作為一名信貸人員，首先要提高個(gè)人的修養(yǎng)水平，君子當(dāng)“無(wú)欲則剛”，在工作中，首先應(yīng)該保持良好的心態(tài)，在與企業(yè)的交往中既要保持緊密的聯(lián)系，又要保持一定的距離，“不卑不亢、不即不離”，在日常工作中，應(yīng)始終保持“對(duì)中行負(fù)責(zé)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)、對(duì)自己負(fù)責(zé)、”的態(tài)度，堅(jiān)持認(rèn)真、正直的工作態(tài)度，在銀企關(guān)系的聯(lián)系上，堅(jiān)持“雙贏”原則。企業(yè)與銀行既有統(tǒng)一的一面，也有對(duì)立的一面，各為其主而已，信貸員的責(zé)任就是時(shí)刻牢記自己的使命，為我行謀求最大的合理利益，同時(shí)也要避免過(guò)分強(qiáng)調(diào)我行利益而影響銀企關(guān)系，造成以后工作的被動(dòng)。銀企關(guān)系得建立和維護(hù)除了領(lǐng)導(dǎo)的高層公關(guān)以外，信貸人員的日常聯(lián)系、信息傳導(dǎo)也具有重要的意義，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化無(wú)可厚非，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣的目標(biāo)就會(huì)與銀行產(chǎn)生沖突，如何尋找利益的均衡點(diǎn)，培養(yǎng)良好的銀企關(guān)系，應(yīng)該是信貸工作的一個(gè)重點(diǎn)，在與企業(yè)的交往中，我努力做好一個(gè)觀察員，從多個(gè)層次多個(gè)角度對(duì)企業(yè)進(jìn)行全方位、動(dòng)態(tài)的了解；做好一個(gè)分析員，對(duì)于從企業(yè)看到的、聽(tīng)到的信息及時(shí)進(jìn)行分析、判別，對(duì)于其中可能或者在未來(lái)可能對(duì)我行債權(quán)產(chǎn)生影響的因素及時(shí)提煉出來(lái)；做好一個(gè)通訊員，對(duì)于提煉后的信息及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，并堅(jiān)決避免誤導(dǎo)性的結(jié)論或建議，為領(lǐng)導(dǎo)做出決策提供給出；做好一個(gè)傳達(dá)員，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)需要對(duì)企業(yè)傳導(dǎo)的信息及時(shí)傳到企業(yè)。一個(gè)好的信貸人員就應(yīng)像軍隊(duì)中的參謀，要盡可能地為上級(jí)提供更多的參考和建議。（2）、靈活多變的溝通方式與書(shū)面化相結(jié)合2005年、2006年，我行與授信企業(yè)都簽訂了銀企合作協(xié)議，并對(duì)每一個(gè)授信企業(yè)都根據(jù)實(shí)際情況制定了各項(xiàng)業(yè)務(wù)