玫瑰花市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告.doc

七夕之聊城市金鼎商業(yè)區(qū)玫瑰花市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告王世超本次七夕，筆者冒雨前往了聊城市的金鼎商業(yè)區(qū)進(jìn)行了實(shí)地的玫瑰花市場(chǎng)調(diào)研?，F(xiàn)將結(jié)果展示如下。首先，是此次七夕節(jié)市場(chǎng)的玫瑰花銷售主體的情況。長久以來，情人節(jié)和七夕節(jié)的花卉市場(chǎng)一直是眾商家必爭之地。此次也不例外。但與以往不同的是，本次銷售主體又有了一點(diǎn)變化?，F(xiàn)銷售主體如下：花店?；ǖ甑匿N售主體又分為了兩個(gè)部分。一，是花店的直接銷售，包括直接批發(fā)給各式的零售商（下文將詳細(xì)介紹）和零售給前來購買的散戶。二，是花店的部分員工直接充當(dāng)零售者，前往幾個(gè)主要的情侶聚集地進(jìn)行銷售。一般商販。所謂一般商販，就是指無其他目的、以獲得純利潤為唯一目標(biāo)的商販。他們一般工于銷售技巧，且以大批量的進(jìn)貨與銷售為特征。其主體是中年的男女人群。但其受歡迎程度一般，多以其銷售技巧獲得銷售量。小學(xué)生?，F(xiàn)如今，小學(xué)生已經(jīng)成為了銷售不少商品的主力軍，包括節(jié)假日在路口推銷報(bào)紙，情人節(jié)、七夕節(jié)售賣花卉等。而事實(shí)也證明，他們的銷售能力的確不俗。這倒不是他們有多好的口才或銷售策略，一雙期待的眼神，一聲稚嫩的“哥哥，給旁邊這位姐姐買束花吧”，讓很多人都不好意思拒絕，從而慷慨解囊。當(dāng)然，小學(xué)生們也有自己的組織方，某個(gè)孩子的家長可能會(huì)作為負(fù)責(zé)人，在一旁照顧這一群孩子，并進(jìn)行指導(dǎo)。當(dāng)然，最終取得多少收入不是重點(diǎn)，得到該有的鍛煉才是他們活動(dòng)的初衷。小學(xué)生群體，具有很大的競(jìng)爭力。中學(xué)生。作為擁有了一定的處事能力和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的群體，中學(xué)生也成為了銷售大軍中的一員。他們擁有良好的形象和應(yīng)有的禮貌，且因以女同學(xué)為主，而給消費(fèi)者以善良和純潔的印象，有力地提高了其競(jìng)爭力。但是與小學(xué)生比，依然處于一定的劣勢(shì)。情侶。這是一種全新的過七夕的方式。他們覺得，與其一天花在各種游樂上，倒不如一同擺個(gè)小攤，銷售代表愛意的玫瑰，將愛意傳遞給他人。他們的目的在于享受過程，而不是看銷售結(jié)果。細(xì)雨下，兩人撐著一把傘，共同經(jīng)營一個(gè)小攤，著實(shí)浪漫。這種浪漫，也引起了其他情侶的共鳴，從而也間接增強(qiáng)了銷售量。真是浪漫賺錢兩不誤啊。其他主體。包括一些大學(xué)生、為體驗(yàn)生活而開高檔轎車出來賣花的“富二代”等，在此不再贅述。其次，再看一下價(jià)格方面。首先看進(jìn)價(jià)。根據(jù)進(jìn)貨時(shí)間的不同，價(jià)格大致分為以下幾個(gè)檔次：以進(jìn)貨五十束為例，三天前訂貨的，一般進(jìn)價(jià)為三元錢一束；而在近兩日乃至昨天下午才訂貨的，進(jìn)價(jià)基本為三塊五到四塊不等。這也就是“價(jià)格歧視”（price discrimination）在時(shí)間上的又一種體現(xiàn)；換句話說，也可以看作是第三級(jí)價(jià)格歧視的變相體現(xiàn)。而根據(jù)不同的訂貨量進(jìn)行不同定價(jià)，已是常識(shí)，在此不再論述。再看零售價(jià)。這次的零售價(jià)制定，令我頗為震驚，主要是在兩個(gè)方面：一，是巨額的利潤。進(jìn)價(jià)三元的花，有的攤兒竟然賣到十元，利潤率達(dá)233%！二，是零售價(jià)制定的混亂。相鄰的三個(gè)攤點(diǎn)，相似的花，價(jià)格竟然分別是八塊八、十元、五元！歸其原因，筆者認(rèn)為，是巨額的利潤空間造就了慘淡的銷售量，進(jìn)而引起了價(jià)格戰(zhàn)。各個(gè)攤點(diǎn)之間沒有或者很少溝通價(jià)格方面的事（畢竟是臨時(shí)性的，沒人太在意），導(dǎo)致了近似于“囚徒困境”的博弈論怪圈，進(jìn)而導(dǎo)致低價(jià)戰(zhàn)。然而，不得不說，價(jià)格策略在今天的實(shí)際銷售中并未取得太大的作用。這一點(diǎn)，筆者將在下一段詳盡說明。另外，零售者的個(gè)人主觀原因（性格，價(jià)值觀等）也促成了今天的價(jià)格混亂局面。（比如情侶攤點(diǎn)，他們更愿意把花低價(jià)賣給其他情侶以獲得內(nèi)心的愉悅與成就感。對(duì)于他們，一句“祝你們幸福”要遠(yuǎn)比三塊錢的利潤更有價(jià)值）第三，是顧客方面。首先，需要了解一個(gè)大背景，那就是聊城的經(jīng)濟(jì)狀況。一個(gè)經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的地方，市民對(duì)于奢侈品的需求自然要低很多。而不巧的是，聊城的經(jīng)濟(jì)狀況并不樂觀。其次，就要細(xì)分各種顧客了。先看理論中的玫瑰消費(fèi)主人群：青年情侶。按說，他們應(yīng)該是最追求浪漫的。然而，此處的浪漫畢竟是要付出金錢代價(jià)的，而且購得的商品也并不實(shí)用。所以，在攤點(diǎn)，筆者甚至聽到了這樣的對(duì)話“親愛的，我給你買一束吧”“不用，別買。咱還不如用那些錢買些好吃的呢。走吧”就這樣，一位要買花的男士硬被他的女朋友拉走了。而對(duì)于中年甚至老年夫妻，情況可想而知了。對(duì)于他們，價(jià)格策略是基本無效的。五元和十元沒多大區(qū)別，對(duì)于他們，這都屬于是一種奢侈。最后，則是高端顧客了。他們本應(yīng)該買花了吧？不錯(cuò)，是買了，但人家畢竟是高端客戶，根本不買街邊的玫瑰！直接進(jìn)了花店，買了五十元一束的“藍(lán)色妖姬”。而且，聽花店的員工說，上午來買這花的人還不少。綜上所述，中產(chǎn)階級(jí)的缺乏，或者說是貧富差距的過大，是導(dǎo)致玫瑰花市場(chǎng)疲軟的主要原因。最后，請(qǐng)?jiān)试S我以一個(gè)高中生的賣花歷程為例，簡要介紹下整個(gè)營業(yè)過程：頭幾天，提前去花店訂貨；七夕前夜去提貨，并試賣；七夕一早去占攤位，開始買賣，并接受電話訂購及送花；晚上，準(zhǔn)備結(jié)束整個(gè)活動(dòng)，將剩余的花低價(jià)退給花店（事實(shí)上，由于她進(jìn)貨