如何做好汽車網(wǎng)絡(luò)營銷.doc

如何做好汽車網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷有別與傳統(tǒng)營銷，其目的是：使更多潛在消費(fèi)者更快、更全面、更便捷的了解品牌，了解產(chǎn)品，通過對(duì)品牌的關(guān)注度而激發(fā)購買欲望所產(chǎn)生的強(qiáng)有吸附力，從而達(dá)到更高的銷售量及最節(jié)省的營銷推廣成本。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)覆蓋的用戶群體到6.7億人之多。沒有比網(wǎng)絡(luò)更有效的與消費(fèi)者溝通渠道了?，F(xiàn)在，也有很多汽車企業(yè)通過阿里巴巴、京東、天貓搭建網(wǎng)上4S店，以及利用自身的產(chǎn)品資源和資金實(shí)力，開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)字平臺(tái)，這一切都是在大數(shù)據(jù)形勢下的新營銷模式，通過平臺(tái)的嫁接和搭建使汽車企業(yè)有了一個(gè)更直接與客戶溝通的渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)4S店來講必須高度認(rèn)知的幾大問題：1、做好網(wǎng)絡(luò)營銷廠商必須從戰(zhàn)略經(jīng)營的高度出發(fā)，而不是將網(wǎng)絡(luò)營銷僅作為是對(duì)傳統(tǒng)營銷的有益補(bǔ)充，以及將其視為一種營銷的手段而已。2、做好網(wǎng)絡(luò)營銷必須要對(duì)“網(wǎng)銷”要有全面的認(rèn)知，了解互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)整合對(duì)銷售的促進(jìn)作用點(diǎn)，一定要規(guī)避狹義的認(rèn)知“網(wǎng)絡(luò)營銷就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告宣傳”。 3、做好網(wǎng)絡(luò)營銷必須要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，要有一定的投入、要有耐心、有毅力、要堅(jiān)持，借助網(wǎng)絡(luò)無限制的平臺(tái)優(yōu)勢，主動(dòng)推廣，在網(wǎng)海里找尋客戶。4、做好網(wǎng)絡(luò)營銷的根本目的，是集約客戶，收集到有效的客戶信息（有效的客戶信息，必須是客戶真實(shí)的姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式、購買關(guān)注點(diǎn)、需要詳知的問題、擬購車的時(shí)間），集約客戶是核心，必須將客戶信息完整的錄入CRM資料庫，并且有專人進(jìn)行維護(hù)、跟蹤、清洗、反饋。5、做好網(wǎng)絡(luò)營銷不只是網(wǎng)上發(fā)發(fā)帖子，發(fā)上產(chǎn)品圖片、發(fā)上車輛參數(shù)、發(fā)上銷售地址、電話信息就萬事大吉；做好網(wǎng)絡(luò)營銷必須的幾大改觀：1、內(nèi)容營銷豐富多彩。在跟帖或是網(wǎng)站上、商城上一定要有豐富的內(nèi)容來吸引消費(fèi)者，采取圖文并茂的形式編輯成微文章，試乘試駕體驗(yàn)感受、駕車郊游記，全面展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，以優(yōu)柔的、唯美的、可視性、親情化、可讀性引人入勝的題材，抓住客戶的心，讓客戶與你共鳴，打動(dòng)客戶的心。2、增加虛擬試駕：開發(fā)試乘試駕實(shí)景模擬游戲，可以嘗試用Flash做一個(gè)可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車，不是單純的試驗(yàn)撞車，而應(yīng)該提供更多的測試選擇，還應(yīng)該有在不同環(huán)境下的測試，以及以不同車速進(jìn)行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時(shí)也可以吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的Flash進(jìn)行3D觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的構(gòu)造，讓網(wǎng)民由里到外的對(duì)車輛進(jìn)行全面的認(rèn)識(shí)。3、提供申請(qǐng)?jiān)囻{（延伸到上門送車上門試駕）：對(duì)登陸網(wǎng)站留存的真實(shí)信息，通過電話的互動(dòng)交流來辨別、判斷潛在的客戶，提供申請(qǐng)?jiān)囻{功能，如果潛在客戶在試駕滿意后，購車用戶可以從網(wǎng)站直接預(yù)訂，網(wǎng)上支付定金、交車時(shí)支付車款，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐步將4S店蛻化成專門負(fù)責(zé)接收訂單和收款的服務(wù)部門，將其主要的精力投入到對(duì)客戶服務(wù)上（維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)理賠），培養(yǎng)客戶的忠誠度，網(wǎng)上訂單式銷售模式同時(shí)為經(jīng)銷商節(jié)約了推廣與營銷成本，有利于提高銷量，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)提高資金周轉(zhuǎn)率，使其與廠家達(dá)到了最佳的雙贏模式。4、圈子、親情、微信、微博、博客推廣：把汽車品牌信息通過博客、微信、微博，讓更多人了解該產(chǎn)品信息，通過這一形式，廣泛與社會(huì)各界人士建立交流機(jī)會(huì)，借助于這些來自客戶、員工、朋友等的反饋擴(kuò)大銷售范圍。5、建一個(gè)網(wǎng)上社區(qū)，如果社區(qū)做好了人氣旺了，直接的好處就是可以獲得一個(gè)很好的網(wǎng)上做推廣的平臺(tái)，開發(fā)一個(gè)用戶論壇，鼓勵(lì)已經(jīng)使用本品牌車輛的用戶，經(jīng)常在網(wǎng)上發(fā)表文章、駕車旅游散文，可以不拘體裁的用客戶的表達(dá)方式，談?dòng)密嚨目鞓犯惺?，?duì)車輛使用由衷的評(píng)價(jià)，不定期的對(duì)用戶所發(fā)表文章的次數(shù)、質(zhì)量予以評(píng)獎(jiǎng)，由廠商給予物資與精神獎(jiǎng)勵(lì)。通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的交流、雙向信息的反饋，可以很好的了解顧客需求，掌握大量的網(wǎng)民信息，使廠商的營銷體系與互聯(lián)網(wǎng)的各種功能有機(jī)結(jié)合成新的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。該體系中包括尋找新的商機(jī)，抑制競爭對(duì)手，發(fā)現(xiàn)、吸引并留住顧客，通過不斷增加的產(chǎn)品和服務(wù)為自己的品牌增值等等。6、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷，拍攝微電影，在優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站發(fā)布吸引人眼球的視頻，視頻制作一定要新奇特，提升視頻的觀賞率，對(duì)“點(diǎn)贊”的，有興趣、有需求的用戶提供下載地址，只要客戶通過移動(dòng)手機(jī)發(fā)送“需下載申請(qǐng)”，給其提供免費(fèi)的下載密碼，綁定客戶潛移默化、由淺入深的引入客戶，將這些客戶作為銷售目標(biāo)。汽車網(wǎng)絡(luò)營銷五要訣：很多汽車廠商已經(jīng)開始大規(guī)模的建設(shè)在線渠道支持經(jīng)銷商的售前、售中、售后服務(wù)和客戶管理。然而，線上銷售對(duì)銷售業(yè)績的提高卻不明顯，僅體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品推廣和集客，成交率低下，鑒于汽車產(chǎn)品的特殊性，為了成功開發(fā)線上銷售渠道，需要考慮以下五個(gè)方面：1、調(diào)整線上線下，保持不同的產(chǎn)品組合策略為了拓展線上銷售同時(shí)避免線上線下渠道的沖突，汽車產(chǎn)商需要把握線上渠道和線下渠道的平衡。渠道之間不應(yīng)該互相沖突，應(yīng)形成互相補(bǔ)充的局面。對(duì)于公司的每一類產(chǎn)品，公司需要決定哪些部分或者哪些銷售流程可以在線銷售。在決策過程中，需要有一個(gè)明晰的銷售策略，同時(shí)需要銷售部門和經(jīng)銷商共同參與決策。2、線上銷售產(chǎn)品，必須要保證和引導(dǎo)售后服務(wù)體系對(duì)線上銷售產(chǎn)品的服務(wù)支持未來的消費(fèi)者更傾向于選擇多樣化的銷售形式，這意味著需要開發(fā)集成銷售系統(tǒng)平臺(tái)，整合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，移動(dòng)客戶端，社交平臺(tái)和個(gè)人主頁等形式的在線銷售。但是線上消費(fèi)很難建立網(wǎng)絡(luò)相互的信任，因此需要一個(gè)可信和可靠的系統(tǒng)能夠有效處理下訂單、支付等線上問題。3、獲得經(jīng)銷商的支持傳統(tǒng)的銷售非常依賴經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，因此線上銷售需要獲得經(jīng)銷商的支持。生產(chǎn)產(chǎn)商在決定分銷渠道和定價(jià)策略的時(shí)候，必須要考慮到經(jīng)銷商的利益?？傊?jīng)銷商應(yīng)該參與線上銷售過程，并通過線上銷售獲利。4、提供明確的優(yōu)惠措施消費(fèi)者在使用線上銷售渠道必須享受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。就像前文中說的，可以采取多種方式激勵(lì)消費(fèi)者使用線上渠道。我們需要向消費(fèi)者傳遞線上渠道的便捷性。根據(jù)產(chǎn)品的不同，我們可以推出獨(dú)家定制服務(wù)（如網(wǎng)上預(yù)定和特別定制）。與直接降價(jià)不同，優(yōu)惠措施可以包括一系列配套措施，如更精美的包裝，更靈活的融資貸款，更快捷的產(chǎn)品配送，更體貼的售后服務(wù)。這種優(yōu)惠措施的定制需要結(jié)合不同地區(qū)消費(fèi)者的具體偏好。5、誘之利益，引導(dǎo)客戶每一種渠道的有效性依賴于消費(fèi)者對(duì)其的信心。消費(fèi)者必須要了解新渠道的功能、可靠性以及其帶來的利益好處。汽車廠商需要通過一次成功的線上購物體驗(yàn)去贏得消費(fèi)者的信任。這要求網(wǎng)上銷售可以提供一整套的汽車產(chǎn)品（如裝飾品，導(dǎo)航設(shè)備）以及相關(guān)服務(wù)（如駕駛說明），同時(shí)還需要建立起一套可靠的流程。案例：某經(jīng)銷商單店的實(shí)際案例：銷售團(tuán)隊(duì)共有25人，月均銷量為120臺(tái)。其中有5位是外展巡展團(tuán)隊(duì)人員，月均銷量28臺(tái)，以20%的人力貢獻(xiàn)了23%的銷量；有2位是電商小組人員，月均銷量42臺(tái)，以8%的人力貢獻(xiàn)了35%的銷量；最后18人為展廳銷售人員，月均銷量50臺(tái)，以72%的人力貢獻(xiàn)了42%的銷量。這是某經(jīng)銷商的真實(shí)案例給各位做個(gè)參考。點(diǎn)評(píng)：線上銷售在多個(gè)行業(yè)的應(yīng)用日益增加，消費(fèi)者越來越熟悉線上銷售環(huán)境。汽車廠商可以通過線上渠道提供一系列優(yōu)惠措施以提高銷量，并挖掘新的消費(fèi)者。汽車企業(yè)還可以通過線上渠道獲得消費(fèi)購物習(xí)慣的數(shù)據(jù)，以分析消費(fèi)者購買習(xí)慣，做好客戶關(guān)系管理（CRM）。除此之外，線上銷售渠道還可以顯著降低線下銷售流程中產(chǎn)生的運(yùn)營成本，要讓客戶真真切切的能夠感受到線上銷售的便捷性、經(jīng)濟(jì)型與消費(fèi)者的利益是相關(guān)聯(lián)的，降低的銷售成本不只是增加了汽車