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文檔簡介

如何掌握關單技巧 唐代詩人陳子昂初到京城時 并不為人所知 一天他遇到有人賣一把極名貴的琴 出價萬金 由于價貴 無人敢買 陳子昂走過去 斷然買下 眾人驚問 他說 我精通其道 眾人請他彈一曲 他說 明日到宣揚里去聽吧 次日 陳子昂等大家到齊 舉琴摔碎 眾人驚愕 他大聲說 蜀人陳子昂 有百文軸 馳走京城 碌碌塵土 不為人知 此樂賤工之役 豈可留心 說罷 將文軸贈與眾人 一日之內(nèi) 聲溢華都 陳子昂的故事 目 錄 關單方法 3 關單前的幾大關鍵環(huán)節(jié) 1 注意事項 4 關單信號和時機把握 1 2 一 關單前的幾大關鍵環(huán)節(jié) 確定目標客戶 好心情 高效率 有效利用招生工具 提升品牌意識 確定目標客戶 找準需求點 建立良好的溝通 一切的鋪墊都是為了 把話說出去 把錢收回來 二 關單信號和時機把握 報名是我們工作的根本目的 成功關單凌駕一切 但是怎樣才能卓有成效的把握住關單的信號和時機呢 詢問學校細節(jié) 詢問專業(yè)費用 詢問就業(yè)服務 詢問優(yōu)惠政策等 如 管理 上課時間 寢室條件 生活費等等 如果沒有意愿 客戶是不會浪費時間詢問細節(jié)的 客戶對專業(yè)感興趣時 自然而然會詢問專業(yè)的費用 并且產(chǎn)生想 買 的欲望 其實就業(yè)服務就是學生的保障問題 這時 必須給客戶吃一顆 定心丸 消除對就業(yè)的顧慮 客戶糾結費用 說明對學校已經(jīng)認可 客戶的問題越多 成功的希望也就越大 詢問付款方式 當客戶問及付款方式時 必須及時抓住關單的機會 機不可失哦 1 2 3 4 5 關單信號 關單時機 1 危機成交法2 直接成交法 3 假設成交法4 選擇成交法 5 從眾成交法6 機會成交法 報名 三 關單方法 四 注意事項 五 關單時的異議處理 3 10 2020 當我們發(fā)現(xiàn)關單信號 開始關單 卻沒有功 因為什么呢 3 10 2020 六 抗拒因素 1 發(fā)現(xiàn)抗拒因素2 解除抗拒因素 3 10 2020 1 發(fā)現(xiàn)抗拒因素 抗拒點 我要問XX人 考慮 太貴了 明年再來 別家更便宜 時間太久 3 10 2020 2 解除抗拒因素 成交 抗拒假象 確認是否是唯一真正的抗拒點 繼續(xù)促單 七 關單失敗后的跟進 1 持續(xù)回訪學員 請求成交電話的回訪要超出其他人的效果 只要你打的電話不讓人感覺到厭煩 在條件差不多的情況下 誰的電話回訪的效果好 誰就會得到學生的信賴 和學生建立良好的關系 2 持續(xù)回訪 搶先成交咨詢老師及時回訪學員 盡管有時會很莽撞 但是迅速行動會永遠搶先競爭對手到學員處 YourTextHere YourTextHere YourTextHere YourTextHere 3 10 2020 3 將拒絕當做成交機會很多咨詢老師遇到學

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