旅游市場營銷學考試詳細重點(名詞解釋簡答).doc_第1頁
旅游市場營銷學考試詳細重點(名詞解釋簡答).doc_第2頁
旅游市場營銷學考試詳細重點(名詞解釋簡答).doc_第3頁
旅游市場營銷學考試詳細重點(名詞解釋簡答).doc_第4頁
旅游市場營銷學考試詳細重點(名詞解釋簡答).doc_第5頁
已閱讀5頁,還剩37頁未讀 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領

文檔簡介

名詞解釋1.市場:市場是建立在社會分工和商品生產基礎上的交換關系2.市場營銷:是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產品或者價值,以獲得所需之物,實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。3.旅游市場:旅游市場是旅游產品商品化的場所,是旅游企業(yè)產生各種經(jīng)濟行為的領域,同時,也是旅游生產者與旅游消費者的中介4.旅游有市場營銷:是旅游經(jīng)濟個體(個人和組織)對思想、產品和服務的構思、定價、促銷和分銷的計劃和執(zhí)行過程,以實現(xiàn)達到經(jīng)濟個體(個人和組織)目標的交換。5.旅游市場營銷宏觀環(huán)境:是指旅游企業(yè)或者旅游業(yè)運行的外部大環(huán)境,雖然他對旅游企業(yè)來說既不可控制又不可影響,但它對企業(yè)營銷的成功與否起著重要的作用。主要包括政治法律因素、文化因素、經(jīng)濟因素、技術水平因素及人口、地理因素等各個方面。6.旅游市場營銷微觀環(huán)境:是指存在于旅游企業(yè)周圍并影響其營銷活動的各種因素和條件,包括消費者、消費者集團、中間商、競爭者、公眾以及企業(yè)自身。7.競合分析:企業(yè)的競合聯(lián)合了若干企業(yè)的優(yōu)勢,共同開拓市場、參與市場競爭,增強了企業(yè)在市場上的競爭力。8.旅游市場細分:指旅游企業(yè)把需求者按一種或幾種因素加以分類,使分類后的亞市場在一個或幾個方面具有相似的消費特征,以便旅游企業(yè)可用相應的營銷組合盡可能的滿足不同消費群的需要。9.目標市場:指旅游企業(yè)在市場細分的基礎上,進行營銷活動所要滿足的市場需求他最主要的特點是有針對性10.旅游市場定位:是為本企業(yè)或本企業(yè)產品在目標顧客心目中樹立和造就某一與眾不同的突出的地位11.營銷信息系統(tǒng):營銷信息系統(tǒng)是一個由人、機器和程序組成的連續(xù)的和互為影響的結構,用以收集、挑選、分析、評估和分配恰當?shù)?、及時的和準確的信息,供營銷決策者用于其營銷計劃的改進、執(zhí)行和控制12.專家評估法:指以匿名方式,向一組專家輪番分別征詢意見,加以綜合整理,逐步取得一致意見而進行預測的方法。13.旅游企業(yè)市場預測:指根據(jù)既成的市場事實,利用已有的知識、預測技術和經(jīng)驗,對影響旅游企業(yè)市場變化的各種因素進行研究、分析、判斷和估計,以掌握市場發(fā)展變化的趨勢和規(guī)律。 14.德菲爾法 同12 專家評估法15.旅游市場營銷戰(zhàn)略:由于旅游行業(yè)的特殊性,旅游市場營銷戰(zhàn)略通常有著更為廣泛的內涵,有宏觀和微觀兩個層次。從宏觀上講,旅游市場營銷戰(zhàn)略是指一個國家和地區(qū)在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導下,為了實現(xiàn)該國和地區(qū)發(fā)展旅游業(yè)的目標,為旅游業(yè)內各行業(yè)制定的在一個相當長的時期內市場營銷發(fā)展的總體設想和規(guī)劃。從微觀上講,旅游市場營銷戰(zhàn)略是指一個旅游企業(yè)的領導人在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導下,為了謀求企業(yè)長期的生存與發(fā)展,根據(jù)外部環(huán)境和內部條件的變化,對旅游市場營銷所做的長期性、全局性的計劃和謀略,他是企業(yè)在一個相當長的時期內市場營銷發(fā)展的總體設想和規(guī)劃。16市場滲透戰(zhàn)略:指由旅游企業(yè)現(xiàn)有產品和和現(xiàn)有市場組合所產生的策略。市場滲透戰(zhàn)略希望通過對現(xiàn)有產品進行小的改進,從現(xiàn)有市場上贏得更多的顧客。17產品發(fā)展戰(zhàn)略:是由企業(yè)原有市場和已經(jīng)開發(fā)的而本企業(yè)正準備投入生產的新產品組合而產生的策略,即對企業(yè)現(xiàn)有市場投放新產品或利用新技術增加產品的種類,以擴大市場占有率和增加銷售額的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略18.市場利基者戰(zhàn)略:專心關注市場上北大企業(yè)忽略的某些細分部分,在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲得最大限度的利益,也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。19.旅游目標市場營銷戰(zhàn)略:旅游企業(yè)在選擇目標市場范圍內可采取“由面至線、由線致點”的戰(zhàn)略,而在市場營銷中則采取“由點致線,由線到面”的原則,穩(wěn)打穩(wěn)扎,步步為營,進入整個市場20.旅游市場定位戰(zhàn)略:旅游企業(yè)產品和服務不同組合是旅游市場定位的主體內容,因而,如何組合旅游企業(yè)的產品和服務成為成為旅游市場營銷定位戰(zhàn)略21.市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略:旅游企業(yè)致力于改善自己的市場定位,爭奪領先者市場采取正面進攻、側面進攻、圍堵進攻、迂回進攻等策略。22.旅游產品:旅游產品有廣義和狹義之分,狹義的旅游產品是指旅游商品,是由物質生產部門所生產,由商業(yè)勞動者所銷售的物品,它包括旅游者旅游期間購買的生活用品、紀念品等各種實物商品。廣義的旅游產品是指旅游企業(yè)經(jīng)營者在旅游市場上銷售的物質產品和活勞動提供的各種服務的總和。23.旅游產品生命周期:是指某種產品從投放市場,經(jīng)過成長期、成熟期后到最后淘汰的整個市場過程。24.旅游新產品:旅游新產品是指旅游生產者初次設計生產的,或者原來生產過,但又做了重大改進,在內容、結構和服務方式、設備性能上更為科學合理,更能體現(xiàn)旅游經(jīng)營意圖,與原有旅游產品存在顯著差異的產品。25.成本加成法:在單位產品生產的基礎上,加上預期的利潤額作為產品的銷售價格,售價與成本之間的差額即為利潤。由于利潤的多少總是成一定比例,人們習慣上稱這種比例為“幾成”,因而這種方法就稱成本加成定價法。26.旅游產品定價策略:是旅游企業(yè)在特定的經(jīng)營環(huán)境中,為實現(xiàn)其定價目標所采取的價格策略。27.目標效益定價法:是根據(jù)旅游企業(yè)的總成本和估計的總銷售量,確定一個目標收益率,作為定價的標準,這種定價方法用公式表示為:單位產品價格=(固定成本總額+變動成本總額+目標利潤)/產品數(shù)量28.需求導向定價法:是以旅游市場的需求狀態(tài)為主要依據(jù),綜合考慮旅游企業(yè)的營銷成本和市場競爭狀態(tài)而制定或調整產品、服務的營銷價格的方法。29.折扣定價法:這是一種在旅游產品或服務的交易過程中,旅游企業(yè)的基本標價不變,而通過對實際價格的調整,鼓勵旅游者大量購買自己的產品或服務,促使旅游者改變購買時間或鼓勵旅游者及時付款的價格策略。30.滲透定價策略:是一種低價格策略,即在旅游新產品投入市場時,以較低的價格吸引消費者,從而很快打開市場,這就像導入泥土的水一樣,從縫隙很快滲透進去,因而成此種價格為滲透價格31.撇脂戰(zhàn)略:是一種高價策略,記載新產品上市初期,價格定的很高,目的在于短時間內獲取高額利潤。這種價格策略因與從牛奶上層中撇取奶油相似而得名,因而所制定的價格稱為撇脂32.旅游產品銷售渠道:又稱為分銷渠道,它是指旅游產品從旅游生產企業(yè)向旅游消費者轉移過程中所經(jīng)過的一切取得使用權或協(xié)助使用權轉移的中介組織和個人,也就是旅游產品使用權轉移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來而形成的通道33.旅游中間商:是指介于旅游生產者與消費者之間,專門從事旅游產品或服務、市場營銷的中介組織和個人34.網(wǎng)絡營銷:是指為實現(xiàn)旅游企業(yè)的營銷目標,借助互聯(lián)網(wǎng)絡、電腦通訊和數(shù)字交換等系統(tǒng)進行的一系列商務活動35.旅游營業(yè)推廣:是指旅游企業(yè)在某一特定時期與空間范圍內通過刺激和鼓勵交易雙方,并促使旅游者盡快購買或大量購買旅游產品或服務而采取的一系列促銷措施和手段36.旅游促銷策略:旅游促銷組合策略是指企業(yè)為了滿足市場營銷戰(zhàn)略目標的需要,綜合運用各種可能的促銷策略和手段,組合成一個系統(tǒng)化的整體,使企業(yè)得以獲取最佳營銷效益,實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略和目標,謀求旅游企業(yè)的長期穩(wěn)定和發(fā)展37.旅游廣告:,旅游廣告主要是指由旅游企業(yè)出資,通過各種媒介進行有關旅游產品、旅游服務和旅游信息的有償?shù)摹⒂薪M織的、綜合的、勸服性的、非人員的信息傳播活動,屬于狹義的廣告。根據(jù)媒體的不同,旅游廣告主要分為:報刊廣告、電波(廣播和電視)廣告、戶外廣告(廣告牌燈箱等)、自辦宣傳品廣告38.人員推銷:是旅游企業(yè)所有促銷手段中唯一利用人員所進行的最直接的促銷活動,是構成旅游促銷策略的重要組成部分39.公關營銷:公關營銷是以公關工具為主要工具的營銷,是以公共為工具為導向的傳播40.營銷組織:旅游企業(yè)中負責管理和執(zhí)行本單位市場營銷工作的組織機構。從一定意義上說,旅游市場營銷組織就是為了實現(xiàn)市場營銷目標而從整體上對企業(yè)的全部市場營銷活動進行平衡、協(xié)調的有機器官和核心41.營銷管理:市場營銷過程是指企業(yè)識別、分析、選擇和發(fā)掘旅游市場營銷機會,以實現(xiàn)旅游企業(yè)任務和目標的管理過程,也就是旅游企業(yè)與他的最佳市場機會相適應的過程簡 答 題1、市場營銷發(fā)展經(jīng)歷了哪些階段?生產觀點階段:我生產什么就賣什么。產品觀點階段:我生產最好的產品。推銷觀點階段。我賣什么顧客就買什么。營銷觀點階段。顧客需要什么我就生產什么。社會營銷觀點階段。以社會需要為經(jīng)營目的。2、什么是旅游市場?它有什么特點?旅游市場是市場的一個組成部分,是旅游產品商品化的場所,是旅游企業(yè)產生各種旅游經(jīng)濟行為的領域,也是旅游生產者與旅游消費者的中介。特征:旅游市場更多人格化。所以旅游市場的典型分類就是國際旅游市場和國內旅游市場。旅游市場的全球化。表現(xiàn)在其發(fā)展的空間分布上。旅游市場的發(fā)展?jié)摿薮?。表現(xiàn)在其自身的潛力和旅游產業(yè)是一個綜合性很強的產業(yè),與其他行業(yè)的相關度很大。3、什么是旅游市場營銷?其有什么特點?它是指旅游經(jīng)濟個體對思想、產品和服務的構思、定價、促銷和分銷的計劃和執(zhí)行過程,以實現(xiàn)達到經(jīng)濟個體目標的交換。特點:營銷導向。旅游企業(yè)的一切經(jīng)營活動都必須以市場需求作為出發(fā)點和歸宿。管理導向。旅游市場營銷的實質在于旅游企業(yè)對于動態(tài)環(huán)境的創(chuàng)造性適應。信息導向。旅游市場營銷的最終目的是滿足游客的需求,就必須借助于信息的傳導。戰(zhàn)略導向。旅游企業(yè)要持續(xù)發(fā)展必須依賴于對環(huán)境的適應,依賴于現(xiàn)代市場營銷中的戰(zhàn)略導向。4、簡述旅游市場營銷宏觀環(huán)境分析的主要內容。旅游市場宏觀環(huán)境是指旅游企業(yè)或旅游業(yè)運行的外部大環(huán)境,它對于旅游企業(yè)來說及不可控制又不可影響,但它對企業(yè)營銷的成功與否起著重要作用。宏觀環(huán)境因素主要包括政治法律因素、文化因素、經(jīng)濟因素、技術水平因素及人口、地理因素等。政治法律因素主要是指黨和國家的方針政策,它規(guī)定了國民經(jīng)濟發(fā)展方向和發(fā)展速度。文化因素包括教育水平、宗教信仰、審美觀念、價值觀念、道德規(guī)范以及世代相傳的風俗習慣等。文化影響造就和支配著人們的生活方式、消費結構、主導需求以及消費方式。社會因素主要包括相關群體、家庭和地位階層。相關群體就是能影響一個人的態(tài)度、行為和價值觀的群體。家庭式一個密切的社會單位,它影響著每個家庭成員所作出的大部分決定。地位階層是某一種購買力的社會表現(xiàn),即同一階層的人基本上具有相似的購買力。經(jīng)濟因素包括國民生產總值、個人收入、外貿收支狀況。國民生產總值是一個國家某一時期所生產的以市場價格計算的最終產品與勞務的市場價值總和。個人收入是指一個國家的所有個人、家庭和私人非營利性機構,在一定時期通常是一年內從各種來源所得到的收入總和。國際間的貿易,是各國爭取外匯的主要途徑,而外匯的獲得又決定一國的國際收支狀況。人口地理因素中人口因素包括人口數(shù)量與旅游市場構成的關系。人口城市化與旅游市場的關系。地理因素即直接影響市場營銷又間接影響國家的社會與文化。地理因素主要包括世界旅游客流的移動特點和規(guī)律與地理環(huán)境的關系。旅游者的旅游動機與地理環(huán)境的關系。技術環(huán)境直接影響到企業(yè)的產品開發(fā)、設計、銷售和管理技術,決定了企業(yè)在國際市場上的競爭地位。技術環(huán)境主要考慮運用新技術可以提供競爭優(yōu)勢。技術對消費者的影響。5、旅游市場營銷微觀環(huán)境包括哪些環(huán)境因素?旅游市場營銷微觀環(huán)境指存在于旅游企業(yè)周圍環(huán)境并影響其營銷活動的各種因素和條件,包括消費者、消費者集團、中間商、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等。購買者對企業(yè)營銷活動的影響包括旅游消費者和公司購買者。旅游消費者是指最終旅游消費購買者,包括購買旅游產品和服務的個人和家庭。公司購買者是指為開展業(yè)務而購買旅游商品和服務的各種企業(yè)或機關團體組織。中間商對旅游業(yè)經(jīng)營活動的影響。旅游中間商是指處在旅游生產者與旅游者之間,參與商品流通業(yè)務、促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的集體和個人。它包括經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、零售商、交通運輸公司、營銷服務機構和金融中間商等。競爭者對企業(yè)經(jīng)營活動的影響。主要分析競爭者及其數(shù)量和規(guī)模和旅游者需求量與競爭者供應量之間的關系。公眾對企業(yè)經(jīng)營活動的影響,它是市場營銷微觀環(huán)境的重要因素。它對旅游企業(yè)實現(xiàn)目標產生了實際的或潛在的影響。主要表現(xiàn)在以下幾方面:金融公眾、媒介公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、一般群眾和旅游企業(yè)內部公眾,包括企業(yè)董事會、經(jīng)理或職工。6、旅游市場調研的方法。文案調查法。又稱間接調查法,它是通過搜集旅游企業(yè)內部和外部各種現(xiàn)有的信息數(shù)據(jù)和情報資料,從中摘取與市場調查課題有關的內容,進行分析研究的一種調查方法。實地調查法。又稱直接調查法,是在周密的調查設計和組織下,由調查人員直接向被調查者收集原始資料的一種調查方法。實地調查主要有詢問法、觀察法和實驗法。a詢問調查法就是調查人員采用訪談詢問的方式向被調查者了解旅游市場情況的一種方法,又稱訪談法。b觀察法。是調查者在現(xiàn)場對被調查對象和事物進行直接觀察或借助儀器設備進行記錄,以獲得旅游市場信息資料的調查方法。c實驗法是指把調查對象置于特定的控制環(huán)境下,通過控制外來變量和檢驗結果差異來發(fā)現(xiàn)變量間的因果關系,獲取信息資料的調查方式。7、為旅游企業(yè)要進行哪些市場預測?旅游企業(yè)市場預測是指根據(jù)即成的市場事實,利用已有的知識、預測技術和經(jīng)驗,對影響旅游企業(yè)市場變化的各種因素進行研究、分析、判斷和估計,以掌握市場發(fā)展變化的趨勢和規(guī)律。預測內容主要有旅游市場環(huán)境預測,因為旅游業(yè)是一個具有高度依托性的行業(yè),受環(huán)境因素的影響較大。旅游市場需求預測,它又可分為旅游市場需求總量預測、旅游客源預測和旅游需求結構預測。旅游市場需求總量主要是指在一定區(qū)域和一定時間范圍內,旅游者可能的購買力及購買力投向的總量。旅游客源預測指旅游者變動情況,包括旅游者數(shù)量變化、旅游者季節(jié)變化、旅游者地區(qū)分布狀況、旅游者構成變化和履行游覽時間長短變動等。旅游需求結構預測,它的變化直接影響旅游市場需求潛力和旅游產品的銷售。旅游容量預測。旅游容量包括旅游心理容量,旅游資源容量,旅游生態(tài)容量,旅游經(jīng)濟發(fā)展容量和旅游地獄社會容量。旅游容量的預測能夠使旅游地的接待能力處在一個合理容量內,維持供需的相對平衡,以保持旅游資源的吸引力和維護自然生態(tài)環(huán)境不致退化。旅游價格預測。各種旅游產品對價格的需求彈性不同,預測旅游價格來確立在旅游企業(yè)可控制范圍內的最優(yōu)價格和供給水平來變動。旅游效益預測的內容包含市場占有率預測和旅游收益預測。市場占有率是旅游企業(yè)的旅游產品的銷售量占該產品市場總銷售量的比重。旅游企業(yè)通過對營銷成本和利潤的預測來了解旅游收入的數(shù)量、構成與收入水平,反應旅游經(jīng)濟活動的成果。8、旅游市場細分的標準有哪些?市場細分又稱市場分割,他是按照購買者的需要和欲望、購買態(tài)度、購買行為特征等不同因素,把一個市場劃分為若干不同的購買者群體的行為過程。它劃分的依據(jù)主要有地理變量。它對分析研究不同地區(qū)消費的需求特點、需求數(shù)量及其發(fā)展變化趨勢具有很大價值。它包括地理區(qū)域變量、氣候變量、空間位置變量。人口統(tǒng)計變量。它與消費者的欲望、偏好、文化習慣及產品使用率都有密切聯(lián)系。它包括年齡、性別與家庭生命周期和收入、職業(yè)、受教育程度與社會階層。心理變量,它能夠分析出旅游者群體對同類產品的偏好和態(tài)度的異同。它主要包括消費者的生活方式、性格特征、態(tài)度、興趣、動機以及文化因素等。行為變量。它包括購買動機、購買數(shù)量、偏好程度、購買時間、購買次數(shù)和購買行為特征。9、概述旅游市場營銷戰(zhàn)略分類。旅游產品市場戰(zhàn)略。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的四項要素即現(xiàn)有產品、未來產品、現(xiàn)有市場、未來市場進行自由組合。市場滲透戰(zhàn)略,是旅游產品和旅游市場組合產生的戰(zhàn)略。從擴大使用者使用的數(shù)量和使用者使用的頻率并改進生產產品的特性入手,從現(xiàn)有的市場上贏得更多的顧客。產品發(fā)展戰(zhàn)略是由企業(yè)原有市場和其他企業(yè)已經(jīng)開發(fā)而本企業(yè)正準備投入生產的新產品組合產生的戰(zhàn)略。市場發(fā)展戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產品和相關市場組合產生的策略。是發(fā)展現(xiàn)有產品的新顧客或新的地域市場從而擴大產品銷售量的戰(zhàn)略。產品革新戰(zhàn)略。產品的性能有了顯著的提高。產品發(fā)明戰(zhàn)略,體現(xiàn)了創(chuàng)新開拓型戰(zhàn)略高風險高效益的特征。多角化經(jīng)營戰(zhàn)略是指旅游企業(yè)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢向不同業(yè)務發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。市場轉移戰(zhàn)略是旅游企業(yè)將現(xiàn)有產品投放到別的企業(yè)尚未進入的處女市場。市場創(chuàng)造戰(zhàn)略是指企業(yè)在新興市場上投放別的企業(yè)已經(jīng)在成熟市場上經(jīng)營的產品。全方位創(chuàng)新戰(zhàn)略是市場創(chuàng)造戰(zhàn)略和產品發(fā)明戰(zhàn)略的組合。10、圖解產品市場戰(zhàn)略矩陣產品市場戰(zhàn)略2*2矩陣表市場滲透戰(zhàn)略產品發(fā)展戰(zhàn)略市場發(fā)展戰(zhàn)略多角化經(jīng)營戰(zhàn)略現(xiàn)有市場新市場 現(xiàn)有產品 新產品產品市場戰(zhàn)略3*3矩陣表市場滲透戰(zhàn)略產品發(fā)展戰(zhàn)略產品革新戰(zhàn)略市場發(fā)展戰(zhàn)略多角化經(jīng)營戰(zhàn)略產品發(fā)明戰(zhàn)略市場轉移戰(zhàn)略市場創(chuàng)造戰(zhàn)略全方位創(chuàng)造戰(zhàn)略原有市場相關市場新興市場原有產品 相關產品 全新產品11旅游產品的特點是什么? P148旅游產品有廣義狹義之分,狹義的旅游產品是指旅游商品,是由物質產生部門所生產的,由商業(yè)勞動者所銷售的物品。廣義的旅游產品是指旅游企業(yè)經(jīng)營者在旅游市場上銷售的物質產品和活勞動提供的各種服務的總和。(1)旅游產品的綜合性(2)旅游產品的非實物性(有形與無形產品相結合而成,旅游產品主要是有形的)(3)旅游產品的不可貯存性(使用權,服務)(4)旅游產品的高附加值(5)旅游產品具有較大的需求彈性12旅游產品生命周期成熟階段的特點及企業(yè)相應的營銷策略?P156 這一時期是旅游產品的主要銷售階段。旅游產品成為名牌產品或老牌產品,產品銷售額漸漸達到高峰而增長趨于緩慢,年銷售量增長率在1%5%之間,旅游企業(yè)生產能力發(fā)揮到最大,產品擁有很大的市場占有率,企業(yè)利潤也達到最高水平。旅游市場已趨于飽和,供求基本均衡,但企業(yè)間的競爭日趨激烈。 企業(yè)的營銷策略:這一時期產品已基本定型,市場營銷也日趨成熟,市場已趨于飽和狀態(tài),產品銷售量已基本穩(wěn)定,而同類產品的生產企業(yè)卻不斷增加,由此市場競爭異常激烈,企業(yè)為了保持產品的優(yōu)勢地位,可采?。海?)市場改革。為了尋找機會市場,爭取新的消費者,企業(yè)進行新市場開發(fā),穩(wěn)定和擴大產品銷售量,如民俗文化村,世界之窗,錦繡中華(2)產品改革,產品質量和服務的改革(3)營銷組合改革。對營銷組合因素錦繡調整,變革,以刺激銷售量,開辟多種銷售渠道(4)新產品的研制和開發(fā)13旅游新產品有哪些種類? P162旅游新產品是指旅游生產者初次設計生產的,或者原來生產過,但有作了重大改進,在內容,結構,服務方式,設備性能上更為科學,合理,更能體現(xiàn)旅游經(jīng)營意圖,與原有旅游產品存在顯著差異的產品。旅游新產品的出現(xiàn)能明顯影響人們的消費習慣,形成一種消費潮流。 (1)改進新產品:更新菜單,變化旅游路線,增加項目(2)換代型新產品。在原有產品的基礎上,充分利用其基礎設施,局部采用新科技成果,生產新產品(3)創(chuàng)新型產品,運用全新的科技原理設計生產全新的產品(4)仿制型新產品。仿制市場上已有的產品,局部改進創(chuàng)新,基本原理和結構是仿制的14開發(fā)新產品的程序包含哪幾個階段?新產品構思創(chuàng)意篩選概念形成和測試營銷規(guī)劃商業(yè)分析產品研制市場試銷反饋信息商業(yè)化15什么是旅游產品組合?其主要內涵是什么?即通過生產不同規(guī)格,不同檔次的旅游產品,使一個旅游企業(yè)所生產的旅游產品更為科學,合理,旅游產品結構更能適應市場的需求,從而以最小的投入,最大限度地占領旅游市場,以實現(xiàn)旅游企業(yè)的最大經(jīng)濟效益。16旅游市場營銷組合決策 P135所謂營銷組合,也就是企業(yè)的綜合營銷方案,即企業(yè)對自己的課控制的各種營銷因素(產品質量,包裝,價格,服務,廣告,渠道和企業(yè)形象等)的優(yōu)化組合和綜合作用,使之協(xié)調配合,揚長避短,發(fā)揮優(yōu)勢,以便更好地實現(xiàn)營銷目標。旅游市場營銷組合戰(zhàn)略是有效地設計和實現(xiàn)各種營銷手段的綜合運用,即在組織其營銷活動時,針對不同的旅游市場環(huán)境和內部條件,將以上因素進行最佳組合,使他們相互配合,產生協(xié)同作戰(zhàn)的綜合運用,而不是互不相關甚至是相互矛盾而抵消其作用。旅游市場營銷組合式旅游企業(yè)可以控制的經(jīng)營手段的組合,即旅游企業(yè)可以根據(jù)自己的調研分析,設計旅游產品的特質。價格、質量、數(shù)量等。但因為旅游企業(yè)處于不可控的營銷環(huán)境中,種種不可控的外部因素仍會對旅游企業(yè)的營銷組合產生制約和影響,因此,企業(yè)在進行營銷組合時應善于適應外部不可控制的因素,以便靈活及時地調整內部可控因素。17簡析旅游企業(yè)各種降價與提價的原因和目的? P202旅游企業(yè)處在一個不斷變化的環(huán)境之中,為了生存和發(fā)展,有時候需主動降價或提價,有時候又需對競爭者的價格變化作出適當?shù)姆磻F髽I(yè)降價的主要原因有:企業(yè)的生產能力過剩,因而需要擴大銷售,但是企業(yè)又不能通過產品改進和加強銷售工作等來擴大銷售。尤其是旅游產品不能庫存,在這種情況下,企業(yè)就需考慮降價在強大競爭者的壓力之下,企業(yè)的市場占有率下降。企業(yè)的成本費用比競爭者低,企圖通過降價來掌握市場或提高市場占有率,從而擴大生產和銷售量,降低成本費用。降價可以組織進入,也是行業(yè)重要的進入壁壘。雖然產品提價會引起消費者,經(jīng)銷商等的不滿,但是一個成功的提價可以使企業(yè)的利潤大大增加。引起企業(yè)提價的主要原因如下:由于通貨膨脹,物價上漲,企業(yè)的成本費用提高,因此不得不提高產品價格。企業(yè)產品供不應求,不能滿足其所有顧客的需求。在這種情況下企業(yè)就必須提價。為了減少顧客的不滿,企業(yè)提價時應向顧客說明提價的原因,并幫助顧客尋找節(jié)約的途徑。18影響旅游產品定價的因素有哪些?P179旅游產品的價格確定,要以生產旅游產品或提供服務的社會必要勞動時間為依據(jù)(1)旅游產品成本:即由產品的生產過程中和流通過程所花費的物質消耗和人力資本所形成的,它是構成產品價值的主要組成部分。(2)旅游企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略:旅游企業(yè)在市場營銷中,由于所處環(huán)境,自身實力,對市場的判斷等因素的影響,采取的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略不一,一般有密集性,一體化和多元化三種基本發(fā)展戰(zhàn)略。旅游企業(yè)采取的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略不同,相應的旅游產品價格策略和政策也不一樣。(3)旅游營銷組合的其他因素:價格決策與產品決策、促銷決策、分銷決策等其他營銷決策相比,是營銷組合中最具靈活性的一項,旅游營銷人員可以在短時間內比較迅速地制定、調整或變更產品和服務的價格,但旅游產品的價格決策不能與其他營銷決策相分離單獨進行。(4)旅游企業(yè)營銷目標:根據(jù)不斷變化的市場需求和自身實際,選擇一定的市場(5)旅游從產品特點(6)非價格競爭因素:還要考慮旅游企業(yè)提供的服務質量、消費者獲得的額外利益等因素(7)旅游消費者的需求:旅游產品成本決定了產品價格的最低限度,而產品價格的最高限度則取決于對旅游消費者的需求程度(8)競爭者:競爭越激烈,對定價的影響越大(9)宏觀管理:政府對市場中旅游產品的價格管理,主要通過行政、法律以及貨幣供給、工資和物價政策等手段來調控和體現(xiàn)的。(10)匯率變動:主要是通過旅游產品或服務的報價的變動有著明顯的影響(11)通貨膨脹:旅游目的地的通貨膨脹會造成單位貨幣購買力下降,使旅游企業(yè)的產品生產、經(jīng)營成本費用增加。19旅游產品定價方法有哪些?P187一、成本導向定價法(一)成本加成定價法:這是在單位成本的基礎上,加上預期的利潤額作為產品的銷售價格,售價與成本之間的差額即為利潤。由于利潤的多少總是呈一定的比例,人們習慣上稱這種比例“幾成,因而這種方法就稱成本加成定價法總成本加成定價法:總成本是旅游企業(yè)在一定時期生產經(jīng)營產品時的全部費用支出,按照不同費用在總成本中的變動情況,又可分為固定成本和變動成本兩部分。單位產品成本加上一定比例的利潤,就是單位產品的價格。變動成本加成定價法:就是在定價時只計算變動成本,而不是計算固定成本,在變動成本的基礎上加上預期的邊際貢獻。(二)投資回收定價法:這是指旅游企業(yè)為確保投資按期收回,并獲得預期利潤,根據(jù)投資生產的產品的成本費用及預期生產的產品的數(shù)量,確定能實現(xiàn)營銷目標價格的定價方法。(三)目標效益定價法:這是根據(jù)旅游企業(yè)的總成本和估計的總銷售量,確定一個目標市場收益率,作為定價的標準二需求導向定價:這是指以旅游產品的市場需求狀態(tài)為主要依據(jù),綜合考慮旅游企業(yè)的影響成本和市場競爭狀態(tài)而制定或調整產品、服務的營銷價格的方法。(一)習慣定價法:旅游企業(yè)依照長期被消費者接受承認的已成為習慣的價格來定價的方法。(二)理解價值定價法:旅游企業(yè)根據(jù)購買者對旅游產品價值的感覺理解制定的價格的方法。(三)可銷價格倒推法:是指消費者或中間商習慣接受和理解的價格(四)價格需求彈性定價法:就是利用價格需求彈性系數(shù)值的大小賴判斷產品定價的合理性,以便為企業(yè)提高價格或降低將該提供決策依據(jù)。三、競爭導向價格:以同類旅游產品的市場供應競爭狀態(tài)為依據(jù),以競爭對手的價格為基礎的定價方法。這種方法以競爭為中心,同時結合旅游企業(yè)自身的實力,發(fā)展戰(zhàn)略等因素確定價格。(一)率先定價法:這是一種主動競爭的定價方法,一般為實力雄厚或產品獨居特色的旅游企業(yè)所采用。(二)追隨核心定價:根據(jù)旅游市場中同類產品的平均價格水平,或以競爭對手的價格為基礎的定價方法。20簡述旅游產品的主要定價策略?P193旅游企業(yè)的定價策略就是根據(jù)旅游市場的具體情況,從定價目標出發(fā),靈活運營價格手段,使其適應市場的不同情況,實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。一、新產品價格策略撇脂定價策略:這是一種高價格策略,即在新產品上市初期,價格定得很高,目的在于短時間內獲取高額利潤。滲透價格策略:以較低的價格吸引消費者,從而很快打開市場。滿意價格策略:這是折中價格策略二心理定價策略:旅游消費者尤其是對價格較為敏感的消費者,往往對旅游產品或服務的認可、購買、主要是通過價格因素來判斷的。尾數(shù)定價策略:非整數(shù)定價策略,即給旅游產品定一個零頭數(shù)結尾的非整數(shù)價格。整數(shù)定價策略:合零湊數(shù)制定整數(shù)價格。分等級定價策略。聲望定價策略三折扣價格策略現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 季節(jié)折扣 同業(yè)折扣和傭金。四、招徠價格策略虧損價格 特色事件價格。五、區(qū)分需求價格策略地理差價策略 事件差價策略 對象差價策略 產品差價策略 混合搭售21、旅游中間商有哪些功能?市場調研。旅游中間商利用直接面向消費者的有利地位,幫助旅游企業(yè)對市場的變動作出及時的反應,使旅游產品和服務的供應能不斷適應旅游消費者的需求。市場開拓。旅游中間商專門進行旅游產品的購銷工作,對市場的變化及走向有著強烈的敏感性,善于尋找市場空隙,捕捉市場營銷機會。促進銷售。旅游中間商往往是旅游促銷的專門人才,各自擁有自己的目標群體,依靠各自獨特的促銷活動,刺激消費者的購買欲望,促進市場需求的形成。組合加工。旅游中間商運用自身與多家旅游企業(yè)的聯(lián)系,具有對多種旅游產品加工組合的能力,將各種旅游產品組合起來形成系列化的旅游產品。22、旅游廣告有哪些類型?(按目標類型)告知型。主要用于市場開拓的初始階段。勸導型。主要用于旅游產品展開競爭的階段。提醒型。主要用于旅游產品的成熟期。23、旅游營業(yè)推廣具有哪些特征和作用?旅游營業(yè)推廣是指旅游企業(yè)在某一特定時期與空間范圍內通過刺激和鼓勵交易雙方,并促使旅游者盡快購買或大量購買旅游產品或服務而采取的一系列促銷措施和手段。特征:旅游營業(yè)推廣的非常規(guī)性。營業(yè)推廣著眼于解決一些具體的促銷問題,承擔短時間內具有特定目的和任務的促銷工作,以促使旅游產品購買者和消費者產生購買或消費行為,所以具有非常規(guī)性和非周期性。靈活多樣性。旅游營業(yè)推廣方式多種多樣,能從不同角度吸引不同要求的消費者,根據(jù)不同市場營銷環(huán)境加以科學的選擇和有機的組合運用,大大增強營業(yè)推廣的靈活多樣性。強刺激性。營業(yè)推廣在限定的時間,達成即時銷售,增加實質價值,促進消費購買需求和行為的迅速產生。短程高效性。在限定的時間和范圍內,通過激勵、刺激,使消費者產生購買動機,因而短程效益明顯。作用:可以有效地加速新的旅游產品進入市場的進程。有效地抵御和擊敗競爭者的營業(yè)推廣促銷活動。有利于增加旅游產品的消費,提高銷售額,并帶動關聯(lián)產品的銷售。24、簡述旅游市場管理過程。分析旅游市場營銷機會。在旅游市場中,絕大多數(shù)市場營銷機會對任何理由企業(yè)來講,都是平等的,關鍵在于是否能最早發(fā)現(xiàn)市場營銷機會,并能結合旅游企業(yè)自身的資源和選準目標營銷市場,及時作出營銷策略決策,這樣才能使旅游企業(yè)揚長避短,發(fā)揮優(yōu)勢,比現(xiàn)實的競爭者和潛在的競爭者獲得更大的差別利益,在日益加劇的競爭中居于領先地位。研究、選擇目標市場。分為四個步驟:測量和預測市場需求進行市場細分在市場細分的基礎上選擇目標市場實行市場定位。三種策略:無差別性市場策略、差別性市場策略、集中性市場策略。制定市場營銷策略。包括旅游市場營銷因素組合、市場營銷資源配置、市場營銷費用預算制定營銷計劃。包括產品管理和產品發(fā)展計劃、價格管理和定價計劃、銷售渠道管理和分銷計劃、促銷和促銷計劃實施和控制旅游市場營銷計劃。包括年度計劃控制、獲利性控制、戰(zhàn)略控制論 述 題1、試述市場營銷觀念的發(fā)展。生產觀點階段:我生產什么就賣什么。資本主義初期,由于生產力水平較低,社會商品難以滿足廣大消費者的需求,企業(yè)經(jīng)濟活動著重于降低產品價格開發(fā)新產品。產品觀點階段:我生產最好的產品。當市場供求基本均衡,生產處于飽和狀態(tài)時,生產者的注意力由產品的數(shù)量漸漸轉移到產品的質量上。推銷觀點階段。我賣什么顧客就買什么。這一階段對銷售商品的研究日益成為企業(yè)經(jīng)營的重點,越來越引起經(jīng)營者的重視,許多企業(yè)將推銷作為其經(jīng)營的指導思想。營銷觀點階段。顧客需要什么我就生產什么。由于生產者和消費者之間不斷重復雙向信息交流,是生產這很容易找到自己的市場定位,從而具有明確的市場目標。社會營銷觀點階段。以社會需要為經(jīng)營目的。根據(jù)社會營銷的觀點,在進行營銷決策時,企業(yè)不不僅要考慮到消費者的利益,而且要兼顧企業(yè)自身的立業(yè)和社會的利益。2、如何對旅游企業(yè)的旅游市場營銷環(huán)境進行分析?P43分析是廣為應用的一種機會風險分析方法。是指旅游企業(yè)內部的優(yōu)勢和劣勢,是指旅游企業(yè)外部的機會和風險。分析就是旅游企業(yè)在選擇戰(zhàn)略時,企業(yè)內部的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境機會與風險進行綜合分析,據(jù)以對備選戰(zhàn)略方案做出系統(tǒng)評價,最終達到選出一種適宜戰(zhàn)略的目的。內部優(yōu)勢是相對于對手而言的,表現(xiàn)在資金、技術設備、職工素質、產品市場、管理技能等方面。衡量標準,一是資金、產品、市場等一些單方面的優(yōu)劣勢;二是綜合的優(yōu)劣勢。外部環(huán)境是企業(yè)無法控制的有的有利,有的不利。做法是:針對某一旅游企業(yè),依據(jù)企業(yè)方針列出對該企業(yè)發(fā)展有重大影響的內部及外部環(huán)境因素,繼而確定標準,對這些因素進行評價,判斷是優(yōu)勢還是劣勢,是機會還是風險。圖3 試述旅游市場營銷戰(zhàn)略分類。旅游市場營銷戰(zhàn)略的目的是旅游企業(yè)為實現(xiàn)自己的營銷目標,適應不斷變化的市場環(huán)境,并充分利用環(huán)境變化所帶來的新的市場的機會,保證企業(yè)的有效經(jīng)營。從不同的角度考慮,可以有眾多不同的戰(zhàn)略決策,主要有三種戰(zhàn)略決策:第一種,產品市場戰(zhàn)略矩陣,這個矩陣是原有市場和產品,現(xiàn)有市場和產品,新興市場和產品的組合,共包含了九個營銷戰(zhàn)略:(1)市場滲透戰(zhàn)略,市場滲透戰(zhàn)略是由旅游企業(yè)現(xiàn)有產品和現(xiàn)有市場組合所產生的戰(zhàn)略,希望通過對現(xiàn)有旅游產品進行小的改進,從現(xiàn)有市場上贏得更多的顧客。這種戰(zhàn)略風險最小,在短時間內可能會使企業(yè)利潤有所增長,但是當市場日趨成熟時,使用這個戰(zhàn)略的企業(yè)將面臨市場衰竭的最致命的打擊。(2)產品發(fā)展戰(zhàn)略,是由企業(yè)原有市場和其他企業(yè)已經(jīng)開發(fā)的而本企業(yè)正準備投入生產的新產品組合而產生的戰(zhàn)略,即對企業(yè)現(xiàn)有市場投放新產品或利用新技術增加產品的種類,以擴大市場占有率和增加銷售額的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,從某種意義上說,這一戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心,它要求企業(yè)對它原有顧客有透徹的了解,能夠滿足顧客需要的其他產品。(3)市場發(fā)展戰(zhàn)略,是由現(xiàn)有產品和相關市場組合而產生的戰(zhàn)略,是發(fā)展現(xiàn)有產品的新顧客或新的地域市場從而擴大產品銷售量的戰(zhàn)略,這種戰(zhàn)略風險性較大,但仍然是一個短期戰(zhàn)略。(4)產品革新戰(zhàn)略,這是企業(yè)在原有目標市場上推出了新一代的產品,這種戰(zhàn)略的重點雖然仍然在原有市場上,但是產品性能有了顯著的提高。(5)產品發(fā)明戰(zhàn)略,即旅游企業(yè)發(fā)明別的企業(yè)從未推出過的新產品,并進入到別的企業(yè)已成熟的額市場,這種戰(zhàn)略體現(xiàn)了創(chuàng)新開拓型戰(zhàn)略高風險高收益的特征。(6)多角化經(jīng)營戰(zhàn)略,是指旅游企業(yè)利用現(xiàn)有資源和優(yōu)勢,向不同行業(yè)的其他業(yè)務發(fā)展的營銷戰(zhàn)略,這種戰(zhàn)略可以發(fā)散經(jīng)營風險,但是不能不顧自身條件盲目發(fā)展,必須依據(jù)內部和外部條件適當?shù)陌l(fā)展。(7)市場轉移戰(zhàn)略,是指旅游企業(yè)將現(xiàn)有產品投入到別的企業(yè)尚未進入、剛剛開始形成的處女市場,這種戰(zhàn)略最主要的優(yōu)點就是早期投資少,對現(xiàn)有產品無需做太大的改革,尤其適應于第三國家和新興國家。(8)市場創(chuàng)造戰(zhàn)略,是指企業(yè)在新興市場上投放別的企業(yè)已經(jīng)在成熟的市場上經(jīng)營的產品,這種戰(zhàn)略風險更大。(9)全方位創(chuàng)新戰(zhàn)略,是市場創(chuàng)造戰(zhàn)略和產品發(fā)明戰(zhàn)略的組合,這種戰(zhàn)略是向一個新興市場投入從沒產過的全新產品。第二種,旅游市場競爭戰(zhàn)略,是旅游企業(yè)根據(jù)競爭者分析和市場中的競爭地位分析而采取的相應戰(zhàn)略。包含有(1)市場主導者戰(zhàn)略,旅游市場主導者是指占據(jù)統(tǒng)治或支配地位的企業(yè),主要有三個重點,開拓市場總需求,保護企業(yè)現(xiàn)有市場份額,擴大市場份額。(2)市場挑戰(zhàn)者營銷戰(zhàn)略,市場挑戰(zhàn)者是指攻擊市場主導者和其他競爭者以奪取更多的市場份額,這種戰(zhàn)略要首先選擇戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象,然后選擇進攻戰(zhàn)略。(3)市場跟隨者營銷戰(zhàn)略,市場跟隨者是指參與競爭但是不顛覆其他競爭者的市場地位(4)市場利基者戰(zhàn)略,這種戰(zhàn)略關心市場上被大企業(yè)忽視的某些細分部分,在這些小的市場上通過專業(yè)化經(jīng)營獲得最大的收益。第三種,旅游市場營銷組合戰(zhàn)略,是有效的設計和實現(xiàn)各種營銷手段的綜合運用,即在組織其營銷活動時,針對不同的旅游市場環(huán)境和內部條件,將以上因素進行最佳組合,使它們相互配合,產生協(xié)同作戰(zhàn)的綜合作用,而不是互不相關甚至是相互矛盾而抵消其作用。4 如何正確認識旅游產品的生命周期旅游產品的生命周期是指某種旅游產品從投放市場,經(jīng)過成長期、成熟期后到最后淘汰的整個市場過程。在理論上可以分為投放期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。第一階段,投放期,這一時期是旅游產品進入市場的初始階段,旅游產品的知名度不高,銷售額增長緩慢且不穩(wěn)定,成本較高導致價格相對較高,旅游企業(yè)利潤率較低甚至處于虧損狀態(tài),它的顧客是那些創(chuàng)新者,與之競爭者很少,其營銷目標就是建立知名度,鼓勵試用。第二階段,成長期,這時新的旅游產品已日漸被消費被接受,銷售額大量增加,且銷售速度迅速加快,成本不會太高也不會太低使價格回落從而利潤提升,與此同時,新的企業(yè)參與市場開始展開競爭,在這個階段,其營銷就是為了最大限度地銷售旅游產品,目標就是要占有市場。第三階段,成熟期,這一時期是旅游產品的主要銷售階段,銷售額達到了最大化,而銷售速度開始趨于緩慢,旅游企業(yè)的能力發(fā)揮最大進而使產品成本達到最低,此時的利潤也達到了最大化,這時的旅游市場已趨于飽和,供求基本均衡,企業(yè)的競爭雖然激烈但穩(wěn)中有降,其營銷措施就是為了最大力度的保護市場,企業(yè)目標是為了取得最大利潤。第四階段,衰退期,是旅游產品逐漸退出市場的階段,這一時期銷售量銳減,銷售速度出現(xiàn)負增長,產品的成本和價格開始回升,利潤也大幅度減少,導致許多旅游企業(yè)在市場競爭中被淘汰,其營銷手段就是要壓縮開支光榨取,企業(yè)的目標就是最大限度的利用產品的最后價值。產品生命周期不同階段呈現(xiàn)各不相同的特點,因而企業(yè)應該恰到好處的掌握四個階段的轉折時期,正確的制定營銷策略,以便企業(yè)更好的發(fā)展。5 如何進行旅游產品策略組合。旅游產品組合,是通過生產不同規(guī)格、不同檔次的旅游產品,使一個旅游企業(yè)所生產的旅游產品更為科學、合理,旅游產品結構更能適應市場的需求,從而以最小的投入,最大限度地占領旅游市場,以實現(xiàn)旅游企業(yè)的最大經(jīng)濟效益。在日益發(fā)展的世界,想要在旅游市場中掙得一席之地,靠單一的旅游產品是達不到此目的的,所以必須對旅游產品科學合理的組合,而如何進行旅游產品策略組合決定了一個旅游企業(yè)能否取得最大經(jīng)濟效益。首先分析企業(yè)自身的生產能力,任何旅游產品的生產都是企業(yè)生產能力的體現(xiàn),生產能力在很大程度上直接決定著旅游企業(yè)的產品組合,因而旅游企業(yè)不能不切實際,盲目照抄,推出空洞的產品組合。其次確立目標市場,然后在目標市場上進行調查調研,明確目標市場上旅游消費者的需求,根據(jù)目標市場上旅游消費者需求分析決定旅游產品的生產、組合,使旅游產品適銷對路,在盡可能短的時間內占領目標市場。然后觀察市場上的競爭情況,對旅游市場競爭企業(yè)予以透徹的了解,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。比較雙方的優(yōu)勢和劣勢,揚長避短,避實就虛,才能組合合理,求得市場營銷的成功。最后根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況,決定組合的策略,旅游產品的組合策略實質上就是針對目標市場,對產品組合的廣度、深度以及相關性進行選擇、決策以使組合最優(yōu)。其基本思路一是向旅游產品組合的深度發(fā)展,二是向旅游產品組合的廣度發(fā)展。以此基本思路可以采用多種策略,(1)擴大產品組合策略,即擴大旅游產品組合的廣度,增加旅游路線數(shù)量,擴大旅游企業(yè)經(jīng)營范圍,增加產品組合相關性大的旅游產品品種。(2)縮小產品組合策略,縮小產品組合的廣度,使之成為較窄的產品組合,實現(xiàn)旅游生產的專業(yè)化,淘汰已過時的旅游線路。(3)改革現(xiàn)有產品策略,這是向產品組合的深度發(fā)展,提高產品質量,改進旅游方式,擴大旅游者的參與,使產品以新的形式出現(xiàn)在市場上。(4)高低檔產品策略,高檔品可以提高旅游企業(yè)知名度和企業(yè)形象,低檔品策略則是在高檔品路線中增加低檔品項目,使產品日益大眾化,利用高檔產品的聲譽吸引消費能力有限的低層次旅游消費者??茖W正確的進行旅游產品組合才能達到最優(yōu)組合,最大限度利用企業(yè)資源獲得最大利潤。6 如何設計旅游產品的銷售渠道?旅游產品營銷渠道是指旅游產品從旅游生產企業(yè)向旅游消費者轉移過程中所經(jīng)過的一切取得使用權或協(xié)助使用權轉移的中介組織和個人,也就是旅游產品使用權轉移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來而想成的通道。旅游產品營銷渠道是保證旅游企業(yè)再生產過程順利進行的前提條件,合理選擇旅游營銷渠道是提高旅游經(jīng)濟效益的重要手段,而旅游營銷渠道策略直接影響其他市場營銷策略的實施效果,所以通過建立合理的營銷渠道,才能使旅游企業(yè)的產品更廣泛更迅速地進入目標客源市場。如何設計旅游產品的銷售渠道便至關重要。旅游產品營銷渠道的選擇和設計要以旅游企業(yè)的經(jīng)營要求為出發(fā)點,以其營銷目標為指導,即要能保證旅游產品及時到達目標市場中的旅游消費者,保持營銷渠道具有較高的工作效率,并且營銷費用支出較少,能取得良好的旅游經(jīng)濟和社會效益。首先,分析影響旅游產品營銷渠道選擇的因素,(1)旅游產品的分析,旅游產品是旅游企業(yè)進行營銷渠道類型決策時首先必須考慮的因素,一般來說,餐廳、旅游景點、商務性飯店等旅游企業(yè)和高檔的旅游產品主要采取直接營銷渠道銷售自己的產品;而游船、度假飯店、機場旅館等尤其經(jīng)營跨國旅游業(yè)務的旅游企業(yè)和低檔旅游產品往往采用間接營銷渠道。(2)對旅游市場進行分析,對于購買頻次較高的產品一般采用中間商開展銷售活動,而對于購買頻次較低但數(shù)量大的產品,往往采用較短的渠道進行銷售。(3)對企業(yè)的分析,在選擇營銷渠道時必須考慮到企業(yè)自身的多方面狀況,實事求是。(4)分析環(huán)境,各種經(jīng)濟,政治,自然的特征和變化都會對渠道的選擇產生影響。其次,對市場認真調研,仔細分析目標市場的消費者的需求,確立企業(yè)自身在市場中占據(jù)的地位與優(yōu)勢。然后確定營銷目標,其目的在于使營銷渠道能與本企業(yè)戰(zhàn)略目標和營銷策略融為一體,從而與目標市場相適應。一般來說,確定營銷目標可以從以下幾方面進行分析,(1)旅游產品的種類有多少?生產經(jīng)營的數(shù)量、質量如何?(2)目標市場的數(shù)目、位置、規(guī)模、購買總量如何?旅游市場需的狀態(tài)、特征、潛力等怎樣?(3)旅游消費者購買旅游產品的動機和方式的類別、原因等如何?(4)旅游市場的結構及其變動趨勢、競爭者的數(shù)量、規(guī)模、實力及競爭方式等如何?(5)旅游產品的發(fā)展趨勢、變動方向、及相關生產經(jīng)營技術等影響因素如何?(6)旅游企業(yè)及產品進入市場進入目標市場的策略和方法如何?(7)旅游企業(yè)的目標銷售收入、目標市場占有率、目標利潤為多少?最后選擇旅游產品營銷渠道形式,包括(1)直接或間接營銷渠道的決策(2)營銷渠道長度的決策,取決于旅游產品從旅游生產企業(yè)至旅游消費者的途徑中所經(jīng)歷的中間層次或環(huán)節(jié)的多少,環(huán)節(jié)越多,渠道越長。(3)營銷渠道寬度的決策,指不同層次的營銷渠道利用同類旅游中間商的多少。(4)營銷渠道聯(lián)合的決策7 為什么要進行旅游市場細分?旅游市場細分則指旅游企業(yè)把需求者按一種或幾種因素加以分類,使分類后的亞市場在一個或幾個方面具有相似的消費特征,以便旅游企業(yè)可用相應的營銷組合盡可能地滿足不同消費群的需要。旅游市場細分是分析旅游消費需求的一種手段,進行旅游市場細分有以下幾個作用第一, 有利于旅游企業(yè)尋找市場機會,由于旅游產品的差異性及旅游企業(yè)故偶的客觀局限性,旅游企業(yè)在市場上去的的優(yōu)勢都是相對的而非永恒、絕對的。通過市場細分,旅游企業(yè)可以了解不同消費者群的需求狀況及滿足程度,迅速占領未被滿足的市場,擴大市場占有率,取得市場營銷的優(yōu)勢第二, 有利于旅游企業(yè)制定營銷策略,旅游企業(yè)通過市場細分,可以直觀系統(tǒng)準確了解目標市場的需求,從眾多的細分市場中確定服務方向、產品占領,更合理的確定營銷組合策略,及時調整旅游企業(yè)產品、價格、銷售渠道及銷售手段。第三 , 有利于旅游企業(yè)制定靈活的競爭策略,通過市場細分,旅游企業(yè)了解到市場消費特征之后,可集中力量對一個或幾個細分市場進行市場營銷,突出旅游企業(yè)產品和服務特色,制定靈活的競爭策略,提高旅游企業(yè)的競爭能力,提高經(jīng)濟效益8怎樣進行旅游市場細分?旅游市場細分是指旅游企業(yè)把需求者按一種或幾種因素加以分類,使分類后的亞市場在在一個或幾個方面具有相似的消費特征,以便旅游企業(yè)可用相應的營銷組合盡可能的滿足不同消費群的需要。 市場細分的步驟因市場類型不同而各有差異,麥卡錫提出了市場細分七步法,為旅游市場營銷的市場細分提供了一個行動參照。其具體操作如下:(1) 選定旅游市場營銷產品市場范圍 選定旅游市場營銷產品的市場范圍,部分依賴旅游企業(yè)自身的生產能力和特點,但更主要的還需以市場需求為基礎,這不由產品的特性決定。(2) 列舉潛在顧客的基本需求 在第一部

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論