淺談品類管理.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632淺談品類管理 品類管理，剛開始還不太了解，隨著接觸的多了，感覺品類管理確實(shí)是管理商品的有效方法。綜合起來說：供應(yīng)商只關(guān)注自己的商品，而品類管理是將相關(guān)聯(lián)的單品組成品類來贏得市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。這就好比作戰(zhàn)時(shí)單一兵種沒有多兵種協(xié)同作品類管理，剛開始還不太了解，隨著接觸的多了，感覺品類管理確實(shí)是管理商品的有效方法。綜合起來說：供應(yīng)商只關(guān)注自己的商品，而品類管理是將相關(guān)聯(lián)的單品組成品類來贏得市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。這就好比作戰(zhàn)時(shí)單一兵種沒有多兵種協(xié)同作步驟和方法。門店常會(huì)有這樣一個(gè)誤區(qū)：認(rèn)為銷售的商品規(guī)格多數(shù)量多，就能獲得銷量的增長(zhǎng)。以為每增加一個(gè)品種，銷售就會(huì)遞增。其實(shí)，銷量是不會(huì)增加的，因?yàn)楦髌放频匿N售將依賴于各自的產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)支持和產(chǎn)品的知名度。如果不實(shí)施品種優(yōu)化管理，每一個(gè)規(guī)格、品種所占有花費(fèi)都是一樣的，導(dǎo)致銷售差的商品對(duì)有限資源（貨架，庫存等）的浪費(fèi)，而銷售良好的商品則缺乏足夠的支持，導(dǎo)致缺貨、短貨。因而，簡(jiǎn)單的銷售的規(guī)格和品種的數(shù)量多并不能帶來業(yè)績(jī)的上升。一個(gè)超市80%的銷售額通常是由20% 的商品創(chuàng)造的。這個(gè)現(xiàn)象叫做“20/80原則”。拿洗衣粉來說，市場(chǎng)上有很多個(gè)品牌，每個(gè)品牌又有若干個(gè)品種規(guī)格，我們不可能進(jìn)行系列化經(jīng)營(yíng)。盡管市場(chǎng)上產(chǎn)品的品種繁多，但門店經(jīng)營(yíng)的資源有限，并且并非所有商品都是消費(fèi)者所喜歡的。因此，作為門店必須對(duì)自己的所經(jīng)營(yíng)的商品作出選擇和安排。實(shí)施品類管理正是為了使經(jīng)營(yíng)的品牌和貨架的安排達(dá)到最佳配置，使貨架擺放的商品組合都是消費(fèi)者所喜歡的商品組合。品類優(yōu)化管理前提是有效的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析。對(duì)于門店而言，品類管理只是管理商品的工具，它包括品牌管理和貨架管理，并且還要通過與供應(yīng)商的緊密合作，來更好地管理商品，以獲得雙方利益增長(zhǎng)。以單品管理為基礎(chǔ)，對(duì)所有商品進(jìn)行系統(tǒng)分類，為進(jìn)行品類優(yōu)化管理和優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)提供有效的數(shù)據(jù)分析和支持。每種商品在進(jìn)門店前都要將相關(guān)信息錄入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，這時(shí)商品的品牌、規(guī)格、花色、統(tǒng)計(jì)類別等信息已經(jīng)在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上了，相關(guān)人員只要將所有的商品按大類、小類進(jìn)行細(xì)致的再分類，為該類商品在經(jīng)營(yíng)中提供參考標(biāo)準(zhǔn)。首先，門店要根據(jù)商品的類別、品牌對(duì)商品銷售情況先進(jìn)行排行，從中觀察每一種商品的銷售情況，分析其滯銷的原因，在處理這種情況時(shí)對(duì)于新上架的商品，要給它一定的時(shí)間，讓消費(fèi)者熟悉和了解，不應(yīng)該急于下架，而是要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；此外，對(duì)于某些日常生活的必需品，雖然銷售很低，但由于此類商品的作用不是盈利，而是通過它的銷售來拉動(dòng)門店主力商品的銷售，也要給予一定保留。但是如果某些商品長(zhǎng)期無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤架處理。其次，也要考核商品的毛利貢獻(xiàn)率：?jiǎn)螐纳唐放判衼硖暨x商品是不夠的，還應(yīng)看商品對(duì)毛利的貢獻(xiàn)率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就利潤(rùn)低。沒有毛利的商品銷售額再高，對(duì)門店也是沒有實(shí)用價(jià)值的?？瓷唐访暙I(xiàn)率的目的在于找出貢獻(xiàn)率高的商品，使該商品銷售得更好。最后，要考慮商品的周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望因某種商品滯銷占用庫存，周轉(zhuǎn)率高和周轉(zhuǎn)率低的商品，庫存也有很大差別。以下是超市通常使用的幾種商品淘汰法：1、排行榜淘汰法：適用于所有商品，在一定的時(shí)間段內(nèi)確定一次所售商品排行榜，最后200 種或5%10% 為淘汰對(duì)象。2、銷售量淘汰法：適用于單價(jià)低的商品，在一定的時(shí)間內(nèi)（如3個(gè)月）測(cè)定出一個(gè)基數(shù)（如300個(gè)），未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)銷售量的即為淘汰。3、銷售額淘汰法：適用于主力商品，在一定的時(shí)間內(nèi)（如3個(gè)月）測(cè)定出商品標(biāo)準(zhǔn)銷售額（如2000元），達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)銷售額的即可淘汰。4、質(zhì)量淘汰法：適用于所有商品，凡被國(guó)家行政機(jī)關(guān)如技術(shù)監(jiān)督局或衛(wèi)生部門等單位宣布為不合格的商品，列為淘汰品。通過上述方法來選擇商品，進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合，對(duì)門店銷售有著重要的作用。并且要在實(shí)際工作應(yīng)用中不斷改進(jìn)和完善，達(dá)到所希望的要求。單品銷售以及供應(yīng)商的結(jié)算情況都能通過計(jì)算機(jī)隨時(shí)記錄到后臺(tái)操作系統(tǒng)中，可以做到單品銷售后就可以算出毛利額、毛利率、及供應(yīng)商的結(jié)算等。這樣，不僅使門店管理人員能更直觀地了解門店商品庫存占?jí)呵闆r，同時(shí)也可以使管理人員更直觀地了解門店的運(yùn)轉(zhuǎn)。從而使門店管理更加合理化和科學(xué)化。門店在有計(jì)劃地推行品類管理的同時(shí)，要和公司戰(zhàn)略部署緊密結(jié)合，不能超出公司的范圍，分以下幾點(diǎn)闡述：1、要做好品類管理前期的準(zhǔn)備工作；a、對(duì)所有商品進(jìn)行預(yù)測(cè)，合理、有效地分配；b、根據(jù)銷量和效益狀態(tài)進(jìn)行分類；c、根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，對(duì)商品組合重新進(jìn)行評(píng)定；d、調(diào)查確定各商品的銷售差異；2、制定品類管理策略；a、根據(jù)前期準(zhǔn)備工作進(jìn)行策略規(guī)劃；b、對(duì)現(xiàn)有的商品，消費(fèi)者接受能力等進(jìn)行品類優(yōu)化；c、根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)進(jìn)行資源分配；3、根據(jù)門店實(shí)際情況，制定品類管理計(jì)劃；a、根據(jù)門店內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣運(yùn)用品類戰(zhàn)術(shù)（商品組合和陳列）；b、根據(jù)門店內(nèi)商品銷售狀況運(yùn)用品類戰(zhàn)術(shù)（價(jià)格）；c、根據(jù)門店內(nèi)銷量及庫存的具體情況運(yùn)用品類戰(zhàn)術(shù)（庫存管理）；