邁騰開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃.docx

邁騰開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃中國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌、經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展時(shí)期，政府大力扶持非公有制經(jīng)濟(jì)企業(yè)政策的實(shí)施尤其是規(guī)模工業(yè)成為了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主導(dǎo)力量，汽車正在越來越快地走進(jìn)家庭。目前，家庭保有汽車的數(shù)量還處于一個(gè)較低的水平，未來仍有拓展空間。統(tǒng)計(jì)部門抽樣調(diào)查資料顯示，城市居民人均可支配收入13924元，比上年增加1490元，增長(zhǎng)12%。而農(nóng)村居民收入增長(zhǎng)幅度更快，達(dá)到15.18%，為5653元。剔除物價(jià)因素，城鄉(xiāng)居民人均消費(fèi)性支出增長(zhǎng)幅度也達(dá)到兩位數(shù)，值得注意的是，近些年長(zhǎng)沙城鄉(xiāng)居民收入增長(zhǎng)有加速的態(tài)勢(shì)。環(huán)境分析就長(zhǎng)沙而言，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，07年B級(jí)車市場(chǎng)估計(jì)將有1.52萬(wàn)的增量。長(zhǎng)沙人非常追求時(shí)尚，愛面子，攀比生理強(qiáng)，同時(shí)也，非常實(shí)際，精打細(xì)算。在講究生活質(zhì)量、追求流行時(shí)尚的今天，長(zhǎng)沙人已經(jīng)把有車作為新生活的首要標(biāo)準(zhǔn)。，近幾年已出現(xiàn)了大批個(gè)體業(yè)主及高薪族。這部分人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)觀念超前，在某種角度上起到了引導(dǎo)著消費(fèi)及時(shí)尚潮流的作用。平均每百戶家庭擁有家用汽車6.3輛，比上年增加兩輛。農(nóng)村居民平均每百戶家庭擁有家用汽車3.95輛，分別比上年增加0.95輛。 競(jìng)品分析B級(jí)車市場(chǎng)購(gòu)買群體為30-45歲的高收入人群及公務(wù)用車。主要消費(fèi)群體為事業(yè)有成，追求成就感的個(gè)體業(yè)主及高薪族B級(jí)車中排名前三位的分別為Accord、Passat、Camry。從市場(chǎng)總體來看，日系車占據(jù)了B級(jí)車主要市場(chǎng)份額。日系車以外形流暢、配置高、空間寬敞、發(fā)動(dòng)機(jī)先進(jìn)等優(yōu)點(diǎn)，迎合了目前眾多汽車消費(fèi)者對(duì)車型要求大氣、配置高的心理，博得了公務(wù)及私人用戶的青睞。Camry上市以后，銷量迅速上升，07年隨著產(chǎn)量的提升，Camry逐漸成為B級(jí)車市場(chǎng)的主流一汽-大眾汽車有限公司是由中國(guó)第一汽車集團(tuán)公司和德國(guó)大眾汽車股份公司、奧迪汽車股份公司及大眾汽車（中國(guó)）投資有限公司合資經(jīng)營(yíng)的大型轎車生產(chǎn)企業(yè)，是我國(guó)第一個(gè)按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化轎車工業(yè)基地。一汽-大眾汽車有限公司采用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界名牌產(chǎn)品。邁騰作為一汽-大眾的第一款B級(jí)車，邁騰無疑會(huì)寄托了他們的厚望。以報(bào)紙為主要宣傳載體，通過大量軟文說明，迅速達(dá)到提升受眾對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度的目的。主要突出PQ46平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)，軟文占70%，硬廣告30%。通過大量軟文的說明，讓廣大用戶深刻認(rèn)識(shí)到邁騰的優(yōu)越性，使邁騰迅速切入B級(jí)車主流市場(chǎng)一。媒體宣傳策略建立邁騰高檔品牌形象借助報(bào)紙這個(gè)宣傳載體，起到加深邁騰高檔品牌形象的目的。在中高級(jí)車型中，邁騰提供了獨(dú)具匠心的駕乘舒適體驗(yàn)和頂級(jí)的設(shè)計(jì),引人注目的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)精準(zhǔn)，舒適的操控,舒適可變的乘坐空間.融合V型前臉和動(dòng)感設(shè)計(jì)理念的全新設(shè)計(jì)語(yǔ)言具備Autohold功能的“電子駐車系統(tǒng)”(EPB)(僅在REIZ豪華版具備)從先進(jìn)的懸掛系統(tǒng)，精致的內(nèi)部設(shè)計(jì)到出色的空調(diào)系統(tǒng)和諸多人性化的高科技配置，邁騰提供了全方位的舒適體驗(yàn)。隨著邁騰的上市，一汽大眾將陸續(xù)推出不同排量的新一代TSI發(fā)動(dòng)機(jī)，新一代TSI發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)在于：動(dòng)力輸出提高10%,燃油消耗降低5%,低速扭距提高15%.為迎接綠色奧運(yùn)，全面滿足歐4排放標(biāo)準(zhǔn)歐洲NCAP碰撞實(shí)驗(yàn)5星標(biāo)準(zhǔn)并且符合目前全球任何安全標(biāo)準(zhǔn)重量不變而強(qiáng)度增加30%的新材料科技車身結(jié)構(gòu)-ULSAB更安全的“剎車除水系統(tǒng)”（目前國(guó)內(nèi)只在奔馳E級(jí)車具備）更安全的“剎車除水系統(tǒng)”（目前國(guó)內(nèi)只在奔馳E級(jí)車具備）智能無鑰啟動(dòng)（KES）,頂級(jí)防盜（目前國(guó)只在奔馳C級(jí)車具備）邁騰作為今年最值得期待的B級(jí)車，以科技.時(shí)尚.動(dòng)感于一身的完美性價(jià)比出現(xiàn)，加上一汽大眾精準(zhǔn)的價(jià)格市場(chǎng)定位，逐漸成為引領(lǐng)B級(jí)車的新生主流。為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的B級(jí)車市保持一良好的勢(shì)頭和體現(xiàn)我們一汽大眾的“嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛”的服務(wù)理念。我們的不斷的開拓?cái)U(kuò)展我們市場(chǎng)。通過報(bào)紙媒體讓更多消費(fèi)者知道邁騰這款好車。二。進(jìn)入政府用戶和私人商務(wù)用戶通過聯(lián)誼會(huì)、試駕的形式，有針對(duì)性的影響目標(biāo)用戶，達(dá)到進(jìn)入政府及私家商務(wù)用戶的目的。通過邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)大用戶迅速建立對(duì)大用戶待業(yè)的影響。展示：通過定點(diǎn)展出，達(dá)到迅速建立邁騰高檔品牌形象的目的。讓廣大用戶深刻認(rèn)識(shí)到邁騰通過展示獲得有效的客戶信息 1.目標(biāo)客戶群的開發(fā)方案2.人員的調(diào)度3.試駕是營(yíng)銷過程中的重要環(huán)節(jié)更能反映出意向顧客的心理動(dòng)態(tài)讓每一個(gè)意向客戶領(lǐng)略邁騰的優(yōu)越的駕乘感受。1.試駕車輛1臺(tái)2.車身貼3.車內(nèi)物品4.車輛上牌5.試駕路線8公里6.填寫試駕協(xié)議7.復(fù)印駕照8.介紹試駕路線9.詢問試駕還是試乘10.試駕員首先進(jìn)行駕駛11.為用戶講解操作特點(diǎn)。12.用戶試駕13.用戶領(lǐng)取紀(jì)念品14.填寫試駕信息反饋表鞭策我們用最專業(yè)的技術(shù)，最貼心的服務(wù)，贏得客戶的尊敬和贊譽(yù)。三。潛在用戶跟進(jìn)1、對(duì)每日來店用戶進(jìn)行登記，建立用戶檔案2、分析來店用戶購(gòu)車意向，計(jì)劃購(gòu)車時(shí)間。3、將用戶進(jìn)行分類：短期用戶、中期用戶、長(zhǎng)期用戶短期用戶（1-3個(gè)月）：邀請(qǐng)來店試駕、參觀、用戶聯(lián)誼。中期用戶（半年內(nèi)）：短信問候、郵寄資料、活動(dòng)告知、小區(qū)活動(dòng)。長(zhǎng)期用戶（半年以上）：短信問候、生日提醒、郵寄資料、活動(dòng)告知、小區(qū)活動(dòng)。4、銷售顧問對(duì)潛在用戶進(jìn)行電話跟蹤，將已購(gòu)車的潛在用戶及取消購(gòu)車計(jì)劃的用戶休眠。四。訂單用戶跟進(jìn)對(duì)訂單用戶主要采取客戶關(guān)懷形式，對(duì)抱怨用戶送鮮花和巧克力五。購(gòu)車用戶跟進(jìn)通過提醒保養(yǎng)、車輛年檢、保險(xiǎn)等達(dá)到客戶關(guān)懷目的。使其能擴(kuò)展消費(fèi)。六。銷售目標(biāo)的跟進(jìn)對(duì)每月的銷售目標(biāo)完成情況進(jìn)行分析，根據(jù)全年目標(biāo)預(yù)測(cè)下月目標(biāo)，并提出行動(dòng)方案。七。大用戶跟進(jìn)通過大用戶專員走訪用戶單位，保持溝通，調(diào)查消費(fèi)需求，分析出可行的銷售策略?！瓣P(guān)愛”是我們的服務(wù)給予客戶感受。從走進(jìn)服務(wù)大廳的那一刻開始，客戶的感受就是檢驗(yàn)我們服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有貼心的服務(wù)、令人信服的解決方案、真誠(chéng)的銷售方式，才能給我們帶來好的口碑、強(qiáng)的信任感、高的滿意度。即使客戶的愛車行駛在路上，我們的關(guān)愛依舊如影隨形。八.刺激意向消費(fèi)群 任何工作的開展，離不開各部門的緊密配合，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆止?，使目?biāo)更明確，工