房地產(chǎn)公司售樓員手冊.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除房地產(chǎn)公司售樓員手冊 銷售禮儀一、儀容、儀表1、身體：勤洗澡，保持身體清潔無異味；2、頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，不得染發(fā)，男士頭發(fā)不得蓋過耳部及衣領(lǐng)；女士不得披頭散發(fā)3、面部：男士不得留胡須；女士化淡妝4、口腔：上班前不吃異味食物，保持牙齒潔白，口氣清新；5、雙手：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手干凈；男士不要留指甲；女士不要涂帶顏色得指甲油，指甲不要太長6、服飾：衣裝整潔、干凈、無污跡和明顯褶皺，扣好紐扣。工號牌佩帶工整；7、鞋子：干凈擦亮，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿深色鞋；女士盡量不要穿高跟鞋8、化妝：女性售樓人員須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張9、裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸張飾物；二、姿勢、儀態(tài)1、站姿：雙腳與兩腳同寬自然分開，體重均勻的落在雙腳上，頭正肩平、兩眼平視前方、挺胸、收腹。女士雙手疊放身前，腳后跟并攏，腳尖成一字型，分開15-30度，兩腿并攏伸直；男士兩腳平行分開與肩同寬，兩腿伸直，兩手身后相握，右手攥左右。2、坐姿：售樓員坐姿應(yīng)該端正，坐椅子的1/3-2/3。不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。女士從椅子左側(cè)走到椅子前面，右腳后撤半步，右手后籠衣服后放在身前，雙膝并攏，輕輕落座。兩腳、腿并攏，小腿與地面垂直；男士手并列腿上或放在椅子扶手上，兩腿平行，一拳之隔，與地面垂直。落座時避免動作太大引起椅子的亂動及聲響，站起時一般從左側(cè)站起，不要推或拖座椅。3、走姿：步伐適中，不要跑。工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等；4、咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部，打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部，并說對不起；5、行動要快，但不能跑，與客戶相遇應(yīng)靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶同時進(jìn)門，應(yīng)讓客戶先行，請人讓路，應(yīng)講對不起；6、整理頭發(fā)、衣服時請到洗手間或客人看不到的地方；7、當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自已的形象；8、手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件；9、當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)，不得用手指或者筆竿指客人或者指示方向；10、抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣；11、工作時，不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；12、在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情；三、語言禮儀1、聲調(diào)自然、清晰、柔和、親切、不宜過高或過低，不要急功近利推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形象；2、主動同客人、上級及同事打招呼，客戶走近，應(yīng)立即示意，表示已注意他（她）的來臨，不得無所表示，等客戶先開口；3、多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等；4、如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等；5、未知姓氏前稱呼“先生”或者“女士”；指第三者時不得講“他”，應(yīng)稱“那位先生”或者“那位女士”；6、任何時候不準(zhǔn)講“喂”或說“不知道”，可將不知道改為“我先問一下”；7、講客人能聽懂的語言；8、進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門。9、與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛，用心傾聽，適當(dāng)回應(yīng)，不得東張西望或心不在焉，不應(yīng)不時看表及隨意打斷對方的講話；四、接聽客戶電話要則1、接聽電話時，必須要親切地說：“您好，廣場（花園），有什么可以幫助您的？2、所有來電，務(wù)必在三響之內(nèi)接搭；3、在回答問題時，盡量邀請客戶到現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀，將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹；4、在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源，作好記錄；5、通話時，聽筒一頭應(yīng)放在耳朵上，話筒一頭置于唇下約5公分處，中途需與他人交談，應(yīng)用另一只手捂住話筒，接聽顧客電話時不許與其他人搭話；6、叫人接聽電話時，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說，放話筒時動作要輕緩；7、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑；8、對方掛斷之后，方為通話完畢，不得先于對方掛線；9、接顧客電話通?？刂圃?分鐘之內(nèi)，若超過2分30秒，可告訴客戶：“這是熱線電話，可不可以留下您的姓名和聯(lián)系方式，我們換個電話給打給您?！边@樣既不影響熱線的正常工作，也可以留下有效的客戶檔案。10、接完電話后要認(rèn)真填寫來電客戶登記。五、文明用語1、迎賓用語類：您好、請進(jìn)、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。2、友好詢問類：謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫您做點(diǎn)什么、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您時間的話，我給您介紹一個好嗎、您是自住還是投資？如果自住不妨看看這套房子、好的、沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。3、招待介紹類：請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。4、請求道歉類：對不起，這套房子剛賣出去了、不好意思，您的話我還沒聽明白、請您稍等、麻煩您了、打擾您了、有什么意見，請您多多指教、介紹得不好，請多多原諒。5、恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的、先生（小姐）很有眼光、您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多、可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個書房。6、送客道別類：請您慢走、歡迎下次再來、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話、不買樓沒有關(guān)系，能認(rèn)識您我很高興、再見。生硬類用語：你姓什么？7、友好熱情用語：先生，您好！請問您貴姓？生硬類用語：你買什么房？友好熱情用語：請問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式、三房兩廳式生硬類用語：你還想知道什么？友好熱情用語：請問您還有哪些地方不明白？請盡管吩咐。六、禮儀規(guī)范1、現(xiàn)場保持安靜2、接待客戶說話、走路要輕3、禮貌倒茶，應(yīng)在杯的7-8成4、迎客在前，送客在后，目送客戶離開5、有事進(jìn)入辦公室應(yīng)輕敲三下，征得同意再推門而入6、遞送物品：資料：文字正面朝客人雙手遞送名片：雙手遞上，名字朝向客戶筆：筆尖朝自己7、雙方講話時，要主義傾聽，不左顧右盼，不要看手表、打呵欠、翹腿8、對方不愿回答得問題不要追問，忌問客戶工資、年齡、婚姻狀況9、如未聽清客戶的話，可再次詢問10、客戶要安排在右手邊，落座時要坐客戶的左手11、引領(lǐng)客戶時要在客戶左前方一步12、行走時，文件夾口朝上，文字正面朝身體一側(cè)，左手持文件夾現(xiàn)場客戶接待規(guī)范一、接待順序1、售樓員接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得互相爭奪、或者挑選客戶。2、接待順序排列為：從左到右，以售樓員坐向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。當(dāng)天第一個來訪客戶，由左一售樓員接待，第二個來訪客戶由左二售樓員接待，以下依次類推，如當(dāng)值售樓員臨時離開售樓處，由其下一位售樓員負(fù)責(zé)接待。3、吧臺一般不要超過2人，按接待順序輪流；一人接待，其他售樓員應(yīng)熱情配合。幫忙倒水或者聯(lián)系自己客戶，營造一個良好的銷售氛圍。二、客戶劃分1、新客戶來訪，歸當(dāng)值售樓員所有。2、客戶進(jìn)來，需詢問客戶是否來過，老客戶來訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接待者出差或探親，無法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰，由誰接待。如有一家人在不同時間來看房，以成交者為準(zhǔn)。3、老客戶介紹新客戶來訪時，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。4、如老客戶中途主動要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉，據(jù)為已有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報銷售主管，由銷售主管解決。三、傭金分配1、來訪客戶成交后的傭金歸原接待者所有。2、代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按四六分成，即代接待者占四成，原始接待者占六成。四、接待規(guī)范1、在客戶進(jìn)來后，要主動和客戶打招呼，表示被我們注意到了他，不可等客戶先開口。2、銷售員要準(zhǔn)備好資料夾和其他銷售工具，接待客戶一次性拿全，不可接待時疏漏到處找。3、銷售員必須熟悉樓盤情況，統(tǒng)一接待口徑，事先準(zhǔn)備好介紹順序和重點(diǎn)，系統(tǒng)全面的傳遞樓盤信息。4、接待完畢，盡量要求客戶登記，登記信息盡量詳細(xì)。5、登記客戶必須回訪，記錄回訪情況，對我們樓盤的看法，滿意點(diǎn)和不滿意點(diǎn)，購買抗性等。售樓處基本守則基本操作要求1、主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；2、業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；3、凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無條件全部到位工作?；炯o(jì)律1、員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得客戶的信任；2、職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場合化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作。3、工作時間內(nèi)不允許打私人電話，確實(shí)有事打電話應(yīng)做到長話短說，不能超過三分鐘；4、對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求；5、未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。培訓(xùn)制度1、銷售人員培訓(xùn)包括常規(guī)培訓(xùn)和提高培訓(xùn)。2、常規(guī)培訓(xùn)主要針對新來銷售人員，由銷售主管上崗前進(jìn)行規(guī)章制度、業(yè)務(wù)知識和銷售技巧培訓(xùn)。3、提高培訓(xùn)包括例會總結(jié)，有條件再聘請講師講座或者參加專業(yè)機(jī)構(gòu)組織的講座培訓(xùn)，參加培訓(xùn)人員須寫小結(jié)報告。激勵制度：除工資和提成外，售樓部每月有一定的獎勵基金，依考核將作為每月獎勵基金發(fā)放根據(jù)，違反手冊也給予一定的處罰。考核范圍1.出勤2.銷售人員禮儀、接待規(guī)范執(zhí)行度3.對主管交付的任務(wù)完成情況，例如市場調(diào)查等4.新客戶的接待量、老客戶的回訪5.促銷活動的執(zhí)行情況6.主動對公司提出合理化建議，挽回?fù)p失或做出貢獻(xiàn)考勤制度1、按時上下班，不遲到、早退。2、上班時間堅守崗位，暫時離開得和同事打招呼，有事出去須經(jīng)主管同意。3、中午值班屬正常上班，不缺崗離崗。4、公司、部門開會、集體活動須按時參加。4、輪休調(diào)動須事先向主管請示，以便統(tǒng)一安排。5、請假須事先向可批準(zhǔn)的領(lǐng)導(dǎo)請示，并告之主管。辦公室管理制度1、整理好各自辦公區(qū)域物品和文件，保持辦公環(huán)境整潔。2、每天下班前應(yīng)關(guān)閉電腦，檢查電源插頭、煙缸及廢紙簍，杜絕火種，鎖好文件柜?？蛻糍Y料管理辦法1、新客戶資料管理辦法接待人員應(yīng)備客戶資料卡，對有意向客戶基本資料有記錄，并爛記于心，到客戶下次過來時要立即認(rèn)出并主動打招呼。2、成交客戶資料管理辦法成交客戶應(yīng)保持一定的聯(lián)系，逢年過節(jié)給予一定形式的問候。3、所有檔案在每天下班前必須全部歸入資料柜內(nèi)，不得遺留在外或遺留在桌面上。工作相關(guān)責(zé)任1、公司鼓勵職員相互間積極溝通交流，但切勿妨礙正常工作。2、職員要經(jīng)常留意告示板和客戶意見登記簿，注意信息更新。3、注意保守公司機(jī)密，不得向其他公司、其他部門或個人透露售樓處的機(jī)密內(nèi)容房地產(chǎn)銷售基本流程流程一：接聽電話1.基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“您好！*”，而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢?nèi)缈蛻粜彰⒌刂?、?lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來售樓中心觀看現(xiàn)房，樣板間。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項(xiàng)。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及現(xiàn)場人員充分溝通交流。3.來電統(tǒng)一說辭（1）、先主動問候“您好！*”（2）、客戶問：你們這邊價格多少？答：價格是一房一價，根據(jù)具體位置、樓層不同，價格也不同，11萬/套起售。（3）、客戶問樓盤在什么地方？答：本樓盤在*（4）、客戶問：有什么樣的戶型？答：我們這邊有32平米-84平米的戶型，不知您需要多大的戶型？（有的可以做簡單介紹）（5）、客戶問：樓盤具體情況？答：我們是精裝修的單身公寓，里面配置比較齊全（熱水器，衛(wèi)生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐等），可以做到提包如住的，并且我們今年10月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進(jìn)行介紹，如果您有時間，歡迎您來售樓處現(xiàn)場看一下。（注意：明確的邀請客戶，不得超過兩次）。流程二：迎接客戶1.基本動作客戶進(jìn)門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“您好！請問是看房嗎”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。2.注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品1.基本動作了解客戶的個人資訊。自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重產(chǎn)品功能、樓盤配套、地段優(yōu)勢、遠(yuǎn)景規(guī)劃、裝飾建材等的說明）2、注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談1.基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。2.注意事項(xiàng)入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場，樣板間1.基本動作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。結(jié)合樣板間的實(shí)景效果將公共區(qū)域的裝飾裝修特點(diǎn)一一向客戶解說，2.注意事項(xiàng)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項(xiàng)在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表1.基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，應(yīng)立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分很有A（希望）、B（有希望）、C（一般）、D（希望渺茫）四個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。2.注意事項(xiàng)客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施.流程八：客戶追蹤1.基本動作根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項(xiàng)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。流程九：成交收定1、基本動作客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金（人民幣一萬元整，）并告訴客戶對買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來。確定定金補(bǔ)足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。2、注意事項(xiàng)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。流程十：定金補(bǔ)足1.基本動作定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。恭喜客戶，送至營銷中心門口。2.注意事項(xiàng)在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。流程十一：換戶1.基本動作定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主