壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)指標(biāo)體系kpi指標(biāo)分析及改善措施.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632指標(biāo)體系一、指標(biāo)設(shè)定綜合考量了我司業(yè)務(wù)發(fā)展的部署及目前業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下指標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū)團(tuán)隊(duì)總產(chǎn)能（單位：萬(wàn)元）A類B類C類A類B類C類A類B類C類43.23628.8人均產(chǎn)能300025002000300025002000300025002000人力1560240活動(dòng)率70%65%60%3個(gè)月轉(zhuǎn)正率35%（總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值）業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)FYPA類B類C類標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員300025002000優(yōu)秀業(yè)務(wù)員800070006000明星業(yè)務(wù)員200001700015000（總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值）此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流二、KPI指標(biāo)分析與改善措施問題分析原因改善措施增員率偏低1、增員活動(dòng)量不足（1）意愿：不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低（2）能力增員選擇能力不足輔導(dǎo)能力弱2、銷售與增員習(xí)慣不習(xí)慣3、業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無(wú)吸引力4、職場(chǎng)氣氛差、脫落率高5、人員素質(zhì)低、人均收入低6、缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練1、方法：（1）不推銷，即死亡增員是推銷的延伸（2）不增員，即死亡增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈（3）運(yùn)用基本法組織利益，高效率，高報(bào)酬（4）熟悉各種增員方法，來(lái)源，面談技巧（5）運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程，工具與概念（6）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng)（7）擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃（8）改善職場(chǎng)布置，氣氛，提升工作士氣（9）提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率（10）提升人均績(jī)效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)（11）改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu)2、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)，新聘人員時(shí)應(yīng)考慮：（1）代理人登陸考試時(shí)間、次數(shù)（2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)（3）人力市場(chǎng)變化（4）增員活動(dòng)規(guī)劃（5）單位輔導(dǎo)人員數(shù)（6）主管輔導(dǎo)能力脫落率較高1、增員來(lái)源話術(shù)不實(shí)2、選才未落實(shí)執(zhí)行3、單位銜接訓(xùn)練未到位4、增員對(duì)象缺乏企圖心、親和力5、銷售拜訪量不足缺乏市場(chǎng)1、改善增員，選擇流程（l）熟悉緣故增員法、推介增員法（2）建立增員及來(lái)源人才庫(kù)（3）設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)（4）運(yùn)用選擇工具、流程（5）熟練增員面談技巧2、強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練問題分析原因改善措施脫落率較高（續(xù)）6、新人本身工作習(xí)慣不佳7、職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導(dǎo)能力、意愿不足9、差勤管理，過程管控不足10、早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)散漫11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（1）增員角色扮演、案例研討（2）落實(shí)新人銜接Follow-up訓(xùn)練（3）主管市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度（4）提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個(gè)月轉(zhuǎn)正率（5）推銷角色扮演、實(shí)例研討（6）運(yùn)用訓(xùn)練方法P.E.S.O.S3、活動(dòng)量管理提高改善主顧開拓技巧（1）至少擁有100名準(zhǔn)主顧量（2）完善P-l00、工作日志填寫檢查，保戶卡（3）落實(shí)二次晨會(huì)，過程管控（4）分析新人收入及業(yè)績(jī)狀況（5）填寫計(jì)劃與活動(dòng)表（6）推銷輔導(dǎo)4、改善職場(chǎng)氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣（1）完善早、夕會(huì)、周、月、KPI會(huì)議（2）建立單位經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化（3）宣導(dǎo)執(zhí)行XX企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念（4）提高人均收入（5）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法職涯規(guī)劃、福利保障（6）主管以身作則，業(yè)績(jī)掛帥5、輔導(dǎo)與激勵(lì)（1）個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī)（2）一對(duì)一激勵(lì)，公開表?yè)P(yáng)，贊美（3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)（4）強(qiáng)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量（5）長(zhǎng)期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵人均件數(shù)偏低1、 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低1、銷售拜訪規(guī)律10:3:12、 落實(shí)活動(dòng)量管理，過程管控問題分析原因改善措施人均件數(shù)偏低（續(xù)）2、工作習(xí)慣不佳3、未建立計(jì)劃與活動(dòng)表4、主顧開拓能力差5、末擁有市場(chǎng)6、銷售流程不清晰，技巧不足7、銷售拜訪量不足8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足9、商品組合能力差10、售后服務(wù)不佳11、缺乏引伸市場(chǎng)運(yùn)用12、主管本身業(yè)績(jī)差，未能帶頭示范13、末認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用3、 有效運(yùn)用銷售對(duì)象與目的4、 4、研討主顧開拓方法5、至少擁有100名準(zhǔn)主顧量6、落實(shí)件數(shù)責(zé)任額目標(biāo)管理7、單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育8、建立特定目標(biāo)市場(chǎng)開拓，建立交叉銷售、職團(tuán)開拓9、舉辦件數(shù)競(jìng)賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力11、落實(shí)基本法晉升，要求件數(shù)12、建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理件均保費(fèi)偏低1、市場(chǎng)因素2、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力3、銷售心理觀念4、推銷技能不足5、單一險(xiǎn)種銷售6、銷售易于銷售的險(xiǎn)種7、缺乏在職訓(xùn)練8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群1、建立正確銷售觀念壽險(xiǎn)意義與功用2、研討各型不同客戶對(duì)象的商品組合3、訓(xùn)練銷售高保費(fèi)，保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷6、積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面7、落實(shí)XX禮儀，包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場(chǎng)開拓9、建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量10加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)推銷技能問題分析原因改善措施活動(dòng)率偏低1、增員選擇不當(dāng)2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足3、銷售流程不清晰4、未擁有市場(chǎng)1、有效增員運(yùn)作2、強(qiáng)化主顧開拓技巧3、研討市場(chǎng)開拓方法4、貫徹活動(dòng)量管理活動(dòng)率偏低（續(xù)）5、主顧開拓技能差6、準(zhǔn)主顧量太少7、未落實(shí)活動(dòng)量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)未到位10、缺乏主管陪同輔導(dǎo)11、主管自身銷售技能不足，業(yè)績(jī)太差5、差勤管理，基本管理，過程管理6、落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額目標(biāo)管理7、市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)、觀察8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討9、加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析10、執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng)11、改善職場(chǎng)氣氛、團(tuán)隊(duì)土氣，12、落實(shí)考核，適時(shí)表?yè)P(yáng)，激勵(lì)13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)問題改善措施改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率1、加強(qiáng)增員選擇（1）根據(jù)業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)所需求人員狀況，制定適合自己?jiǎn)挝坏脑鰡T標(biāo)準(zhǔn):業(yè)務(wù)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)公布，并經(jīng)常在早會(huì)和其他形式部門會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)長(zhǎng)期操作并形成習(xí)慣。督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)室同樣可按照此種方式操作。（2）加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位增員的計(jì)劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制訂增員計(jì)劃：每一類業(yè)務(wù)人員的狀況并不一樣，增員的需要也不一樣，制訂計(jì)劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主任三個(gè)月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計(jì)劃時(shí)，同時(shí)考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。增員率=增員人數(shù)/輔導(dǎo)人員數(shù)問題改善措施改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率（續(xù)）（3）提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧：以準(zhǔn)主任為突破口，在業(yè)務(wù)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對(duì)有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制訂實(shí)施計(jì)劃，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理或主管追蹤。通過不斷反饋，提高增員技巧。（4）嚴(yán)格選擇流程（5）選擇新人時(shí)一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)務(wù)部選擇后再送交督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)部面試。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時(shí)配以性向測(cè)驗(yàn)。如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率。2、有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練（1）在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動(dòng)管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。（2）業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績(jī)和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個(gè)月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時(shí)給予改進(jìn)意見。（3）重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個(gè)月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故客戶群中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。（4）新人夕會(huì)三個(gè)月內(nèi)新人一定要堅(jiān)持做夕會(huì)，夕會(huì)可以突破業(yè)務(wù)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持，重點(diǎn)回顧當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，解決業(yè)務(wù)員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗(yàn)；并在夕會(huì)中加入有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮演等內(nèi)容。（5）根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一種組合商品制式建議書，設(shè)計(jì)介紹建議書的說明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時(shí)重點(diǎn)按照建議書推薦商品；（6）增員人或主管編制三個(gè)月內(nèi)陪同展業(yè)計(jì)劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，每月一天；（7）主管嚴(yán)格檢查新人的活動(dòng)管理以及工作日志的填寫；必要時(shí)可通過電話抽查業(yè)務(wù)員拜訪量（8）根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。問題改善措施改善十三個(gè)月定著率1、加強(qiáng)增員選擇：此步驟與提高三個(gè)月留存率相同2、轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長(zhǎng)作為自己工作的發(fā)展方向和目標(biāo)，個(gè)人壽險(xiǎn)也是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，是一個(gè)可以終生從事的職業(yè)。業(yè)務(wù)員制定短期和長(zhǎng)期工作計(jì)劃，短期以提高業(yè)務(wù)水平、增加準(zhǔn)主顧為主，長(zhǎng)期以晉升為主。3、強(qiáng)化專業(yè)化推銷：在轉(zhuǎn)正后，通過轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和業(yè)務(wù)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平在業(yè)務(wù)單位中，規(guī)劃針對(duì)新晉升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練節(jié)目表，制訂培訓(xùn)反饋和效果追蹤體系。4、注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)：關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時(shí)排解業(yè)務(wù)員的心理障礙；5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)追蹤：主管應(yīng)養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)度的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員管理自己的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析可能產(chǎn)生的考核壓力或晉升可能，將目標(biāo)管理溶人日常管理之中；6、業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升：轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)員的緣故市場(chǎng)己不足以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開拓應(yīng)以介紹法為主，注