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客戶購房因素分析 標(biāo)桿企業(yè)發(fā)就是牛，沒見這么全的客戶購房因素分析2014-11-06 中國房地產(chǎn)協(xié)會(huì)客戶購房的不同行為需求、心理、年齡和職業(yè)屬性差異的背后，我們研究之后發(fā)現(xiàn)有特定規(guī)律。接待客戶時(shí)，依據(jù)客戶年齡、職業(yè)、性格、行為做個(gè)綜合定位，再做針對(duì)性的客戶服務(wù)，也許會(huì)事半功倍。一、客戶購房行為分析1.顧客需求層次根據(jù)馬斯洛“需求層次論”，客戶需求是從低級(jí)向高級(jí)逐漸遞升從有形向無形的轉(zhuǎn)變過程?？蛻糍彿康男枨笠灿邢嗨频囊?guī)律，見下圖：2.產(chǎn)品特性層次產(chǎn)品特性從核心向外延逐級(jí)擴(kuò)展，從有形向無形轉(zhuǎn)變?？蛻糍彿肯硎艿?，除了居住的核心特性外，還有社區(qū)規(guī)劃、建筑形式、配套、環(huán)境構(gòu)成了產(chǎn)品的有形特性，以及持續(xù)不斷的品牌形象打造、口碑及美譽(yù)度的附加屬性。二、客戶購房心理分析1.客戶購房心理歷程顧客購房的心理過程有8個(gè)基本階段，當(dāng)然不是每個(gè)顧客都要必然經(jīng)歷這些過程。所以，銷售人員在實(shí)際操作過程中要靈活運(yùn)用。2.客戶購房心理類型1）理智型：對(duì)產(chǎn)品、發(fā)展商、宣傳推廣等比較了解，購物有主見。銷售人員接待這類客戶要有耐心，做到“百問不厭”。2）疑慮型：具有內(nèi)傾性，挑選商品小心謹(jǐn)慎，“三思而后行”。銷售人員介紹房屋時(shí)須耐心、細(xì)致，切忌熱情過度。3）習(xí)慣型：對(duì)某些品牌有較高的忠誠度。銷售人員可想方設(shè)法滿足他們的習(xí)慣要求，適當(dāng)加強(qiáng)友誼交往。4）價(jià)格型：分為低價(jià)偏好和高價(jià)偏好兩類。他們重視商品的內(nèi)在質(zhì)量及外觀、建筑和周邊環(huán)境的協(xié)調(diào)美和人們對(duì)這種商品效應(yīng)的看法。三、客戶年齡差異分析1.老年客戶群體心理特征包括老年人、寡婦、鰥夫等他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買對(duì)于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半在作購買決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)策略：交談時(shí)言詞須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他（她）們的關(guān)心說明結(jié)束后，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對(duì)這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托淖铌P(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任2.中年客戶群體心理特征擁有家庭，有穩(wěn)定的職業(yè)希望擁有更好的生活空間，注重未來努力想使自己及家人生活的更加自由自在希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗自有主張、決定的能力，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購買意愿，多會(huì)購買應(yīng)對(duì)策略：你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關(guān)系3.年輕夫婦客戶群體心理特征在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀應(yīng)對(duì)策略：要誠心與他們交往表現(xiàn)出熱誠，在介紹樓盤產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購買欲望在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、情感等話題考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在產(chǎn)品說明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則四、客戶職業(yè)特征分析1.企業(yè)家的心理特征心胸開闊，思想積極通常很快就能決定購買與否由于對(duì)市場的分析能力極強(qiáng)，對(duì)交易的實(shí)際情形，也了如指掌應(yīng)對(duì)策略：稱贊他在事業(yè)上的成就激起他的自負(fù)心理熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品2.政府公務(wù)員的心理特征由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力對(duì)售樓員普遍存有戒心如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，購買希望將很渺茫應(yīng)對(duì)策略：可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)用時(shí)間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，拿出熱誠3.醫(yī)生的心理特征經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望思想保守型的知識(shí)分子經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀應(yīng)對(duì)策略：進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值你必須顯露出你自己的專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味4.企業(yè)白領(lǐng)的心理特征頭腦精明，知識(shí)面寬面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外完全以階段性的心情來對(duì)樓盤進(jìn)行分析和選擇不愿意承受節(jié)外生枝的壓力應(yīng)對(duì)策略：雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說明，他很快就動(dòng)心在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概念5.技術(shù)人員（工程師）的心理特征腦海中想的大都是理論不會(huì)用感情來支配自己對(duì)任何事物都想追根究底頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購買應(yīng)對(duì)策略：尊重他的權(quán)利了解他的專業(yè)，向他請(qǐng)教一些專業(yè)問題真實(shí)介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀說出缺點(diǎn)讓他自己做判斷6.警察和軍官的心理特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人對(duì)任何商品本身都百般挑剔如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地與你接近對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀應(yīng)對(duì)策略：和他交談，推崇他的人品及職業(yè)對(duì)他的自夸，你必須專心傾聽對(duì)他表示敬意尋找時(shí)機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個(gè)未來的憧憬7.高級(jí)知識(shí)分子的心理特征個(gè)性保守，典型的思想家對(duì)任何事物先予以思考再作決定穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買應(yīng)對(duì)策略：在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時(shí)，你還可以推崇他的淵博學(xué)識(shí)，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一些學(xué)識(shí)方面的問題，很快