賣場(chǎng)不歡迎的幾種業(yè)務(wù)人員.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632賣場(chǎng)不歡迎的幾種業(yè)務(wù)人員在廠方和賣場(chǎng)的合作中，最重要的人不是老板不是經(jīng)理也不是主管，而是最基層的業(yè)務(wù)人員。廠方和賣場(chǎng)的合作關(guān)系一旦確立，其日常的業(yè)務(wù)行為都是由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行的，從定單、送貨、陳列維護(hù)、對(duì)賬結(jié)款、常規(guī)談判、促銷跟進(jìn)等等的細(xì)節(jié)都是業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。可以說(shuō)，業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量直接關(guān)系著廠商與賣場(chǎng)的合作狀況，直接影響著廠商的經(jīng)濟(jì)利益。從某種意義上講，一個(gè)供應(yīng)商與賣場(chǎng)合作是否愉快，業(yè)務(wù)員起著極為重要的作用，甚至比老板和管理層的意義更大。 在賣場(chǎng)對(duì)廠商的考量指標(biāo)中，除了檢討商品結(jié)構(gòu)、銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)外，配合度也是一個(gè)重要的指標(biāo)，一個(gè)有實(shí)力但配合度不好的供應(yīng)商通常也不是賣場(chǎng)的主力客戶，也享受不到相關(guān)的優(yōu)惠政策。而這個(gè)配合度的質(zhì)量好壞絕大部分就是業(yè)務(wù)人員決定的，因?yàn)橘u場(chǎng)的采購(gòu)接觸的最多的人就是他，一切的交易行為就是他進(jìn)行的。一個(gè)受賣場(chǎng)歡迎的業(yè)務(wù)員懂得怎樣讓公司和賣場(chǎng)合作愉快，一個(gè)受賣場(chǎng)歡迎的業(yè)務(wù)員也會(huì)在合作中享受到許多大大小小的優(yōu)待。也許你是一名資深的業(yè)務(wù)員，在與賣場(chǎng)交往的過(guò)程中自我感覺(jué)還是很不錯(cuò)的，可也許有些在不知不覺(jué)中已成為賣場(chǎng)不歡迎的業(yè)務(wù)員了。什么樣的業(yè)務(wù)員會(huì)不受賣場(chǎng)歡迎呢？ 1、 沒(méi)有素質(zhì)的業(yè)務(wù)員。 誰(shuí)都喜歡與有素質(zhì)有涵養(yǎng)的人打交道，這是一個(gè)尊重的前提。這里有一個(gè)小小的事例： 西北一個(gè)城市里將有一家大賣場(chǎng)開(kāi)幕，這家賣場(chǎng)的規(guī)模不僅現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬，更有資深人士預(yù)言，3年內(nèi)也難有可以與之相伯仲的賣場(chǎng)出現(xiàn)，這家賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的意義就非同小可了。所有的供應(yīng)商都蜂擁而至該賣場(chǎng)采購(gòu)部，希望搶有進(jìn)場(chǎng)之機(jī)。當(dāng)時(shí)有一個(gè)在當(dāng)?shù)仡H有名氣的食品供貨商，其業(yè)務(wù)員提前3天預(yù)約才輪到雙方會(huì)見(jiàn)。在談判室見(jiàn)面后，業(yè)務(wù)員興致勃勃正向?qū)Ψ浇榻B時(shí)，對(duì)方采購(gòu)卻很不高興地起身離去。弄得業(yè)務(wù)員是丈二和尚摸不著頭腦，遂托人打聽(tīng)所為何故。原來(lái)，剛才他講話的時(shí)候一直在嚼口香糖。只因?yàn)橐粔K小小的口香糖喪失了寶貴的談判機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員后悔不已。其后花費(fèi)了很多的時(shí)間，托了很多的關(guān)系，誠(chéng)懇向采購(gòu)人員道歉，這才得以繼續(xù)洽談。所以，業(yè)務(wù)員的個(gè)人禮貌和素質(zhì)這是一個(gè)最基本的條件，連基本的條件都沒(méi)有具備的業(yè)務(wù)員怎么可能受歡迎？ 2、 沒(méi)有專業(yè)知識(shí)的業(yè)務(wù)員。 賣場(chǎng)的采購(gòu)人員，他所管轄的供應(yīng)商、商品是比較寬泛的，所以一般不太可能對(duì)每一類商品都了解的很通透。在他與廠商交往的過(guò)程中，也是他自身學(xué)習(xí)的過(guò)程，他希望能從業(yè)務(wù)員那里了解更多的專業(yè)商品知識(shí)。換言之，一個(gè)對(duì)商品相當(dāng)熟悉的賣場(chǎng)采購(gòu)，他也希望與他交往的廠商是有共同語(yǔ)言的人，而不會(huì)喜歡一個(gè)沒(méi)什么專業(yè)的業(yè)務(wù)員，做生意談的是實(shí)在的事兒，哪怕他嘴巴再甜再會(huì)講話，夸夸其談那也解決不了什么問(wèn)題。最根本的，一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員，對(duì)自己的商品知識(shí)都不了解，又如何去向他人推廣呢？再者，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)賣場(chǎng)的相關(guān)操作流程不熟悉，采購(gòu)還需要花大量的精力來(lái)幫助你熟悉業(yè)務(wù)，那會(huì)讓他很煩。 3、 沒(méi)有任何權(quán)限的業(yè)務(wù)員。 眾所周知，談判的人都喜歡對(duì)方是可以做主的人，對(duì)一個(gè)無(wú)法做主的人，沒(méi)有人愿意花時(shí)間花精力去與他做無(wú)謂的溝通，那是浪費(fèi)。如果業(yè)務(wù)員總是說(shuō)要向主管請(qǐng)示，那采購(gòu)會(huì)要求直接與主管溝通，業(yè)務(wù)員就會(huì)形同虛設(shè)。 當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的確存在職級(jí)的問(wèn)題，權(quán)限的限制使業(yè)務(wù)員不可能對(duì)所有的談判結(jié)果當(dāng)家作主，這個(gè)可以理解。但是，針對(duì)賣場(chǎng)喜歡“結(jié)果”的心態(tài)，正確的做法是業(yè)務(wù)員要先清楚自己與賣場(chǎng)談判的主題，與上級(jí)做溝通，明確公司的底線和可支配的資源，與賣場(chǎng)談判的時(shí)候只要在這個(gè)范圍內(nèi)的就直接當(dāng)家作主了，因?yàn)榫退悴少?gòu)找上司，上司也不能跌破公司的底線嘛。實(shí)在遇上你無(wú)法做主的事，留個(gè)申請(qǐng)的余地采購(gòu)也不會(huì)怪你。這個(gè)就要求業(yè)務(wù)員的計(jì)劃性及事先的內(nèi)部溝通和流程熟悉要很到位。同時(shí)，這個(gè)公司的老板也要對(duì)業(yè)務(wù)員有合理的授權(quán)，不然，你的業(yè)務(wù)員就是個(gè)跑腿的“理貨員”，而不是個(gè)真正的“業(yè)務(wù)員”。賣場(chǎng)怎么可能喜歡他呢？ 4、沒(méi)有目的和效率的業(yè)務(wù)員。 賣場(chǎng)采購(gòu)從事的是高度繁忙緊張的工作，每天要面對(duì)很多供應(yīng)商處理大大小小一堆事情。在與供應(yīng)商交往中，他們希望與業(yè)務(wù)員做簡(jiǎn)單、清楚、明了的溝通，業(yè)務(wù)員要言簡(jiǎn)意賅的表達(dá)目標(biāo)和主題。記住，采購(gòu)與供應(yīng)商打交道最本質(zhì)的就是解決問(wèn)題，獲得資源。所以業(yè)務(wù)員必須要清楚自己的談判目的，控制自己的談判時(shí)間和節(jié)奏，采購(gòu)沒(méi)有耐心聽(tīng)你羅嗦的。如果，業(yè)務(wù)員就一些小問(wèn)題或同樣事件一再重復(fù)糾纏不休，而沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的突破與進(jìn)展時(shí)，采購(gòu)會(huì)認(rèn)為這個(gè)人很麻煩，與之打交道會(huì)浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間。在后期的合作中，他會(huì)盡量減少與之聯(lián)系的頻率。每一個(gè)做業(yè)務(wù)的人員都清楚，當(dāng)你的客戶減少與你的聯(lián)系次數(shù)意味著什么。何況，在零售業(yè)中，每個(gè)時(shí)段都有可能發(fā)生變化，在你被削減的溝通次數(shù)中，隨之減少的是促銷次數(shù)，降低的是商品回轉(zhuǎn)率，影響的是業(yè)績(jī)。所以，千萬(wàn)不要做一個(gè)羅嗦的沒(méi)有效率的業(yè)務(wù)員。 5、沒(méi)有工作程序觀念的業(yè)務(wù)員。 無(wú)論哪一家零售賣場(chǎng)，都是由許多個(gè)級(jí)別的管理人員組成的。有些業(yè)務(wù)員甚至老板都認(rèn)為辦事應(yīng)該找“能說(shuō)了算的采購(gòu)主管”。特別是某些大牌的廠商或供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員，以為自己靠了大牌就是個(gè)人物，動(dòng)不動(dòng)就要找賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理，根本不把采購(gòu)放在眼里，以為找采購(gòu)經(jīng)理就可以搞定一切。其實(shí)錯(cuò)了！別忘了一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理要管一個(gè)部門(mén)的幾個(gè)、十幾個(gè)采購(gòu)，幾百個(gè)廠商，上萬(wàn)種商品，你以為他有那么多時(shí)間和精力關(guān)心你？另外，賣場(chǎng)是個(gè)敏感的職場(chǎng)，基于身份的考慮，采購(gòu)經(jīng)理很多時(shí)候不便直接插手具體談判，更多的具體事務(wù)是采購(gòu)在操作的，你可能和采購(gòu)經(jīng)理談好了，結(jié)果還是由采購(gòu)來(lái)落實(shí)。把真正做事的人得罪了，吃了悶虧還搞不清楚為什么。俗話說(shuō)，“縣官不如現(xiàn)管”就是這個(gè)道理。最明智的業(yè)務(wù)員就是按程序來(lái)，與直接對(duì)口的采購(gòu)接觸，上司出面那只是擺上臺(tái)面好看，千萬(wàn)別當(dāng)主菜。不管你是多大牌的廠商或供應(yīng)商，道理都一樣，還是做個(gè)有工作程序觀念，老老實(shí)實(shí)按規(guī)矩來(lái)的業(yè)務(wù)員比較聰明，比較會(huì)討人喜歡。 6、把帳算得賊精的業(yè)務(wù)員。 做生意當(dāng)然要帳目清楚，心里有數(shù)，那些有頭腦把往來(lái)帳務(wù)處理的請(qǐng)清楚楚的業(yè)務(wù)員采購(gòu)是歡迎的，因?yàn)?，采?gòu)很怕那些一天到晚為帳扯皮的業(yè)務(wù)員。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，把帳算得太清楚有時(shí)候也未必是件好事，說(shuō)不定聰明反被聰明誤，惹來(lái)一身大麻煩。因?yàn)橘u場(chǎng)體制或采購(gòu)個(gè)人操作的疏忽，有時(shí)候會(huì)導(dǎo)致個(gè)別的帳務(wù)有差異，比如在A系統(tǒng)，價(jià)格調(diào)整導(dǎo)致前期庫(kù)存的金額差異，采購(gòu)可能沒(méi)有與業(yè)務(wù)員確認(rèn)而直接扣除了，雖然只有大概幾十塊（通常情況下，價(jià)格調(diào)整的商品不會(huì)積壓太多的庫(kù)存，除了滯銷品），但是賣場(chǎng)的規(guī)定是進(jìn)去的錢(qián)不能隨便剔出來(lái)的，要不然就要追究相關(guān)人員的責(zé)任。所以，如果業(yè)務(wù)員在這種情況下非要就幾十塊的差異糾纏理論，很可能逼得采購(gòu)要翻臉，為了不受處分，他寧愿自己掏錢(qián)消災(zāi)，然后那個(gè)精明業(yè)務(wù)員的日子就難過(guò)了。其實(shí)，采購(gòu)手里是有很多資源用來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)差價(jià)的，比如：進(jìn)新品、費(fèi)用、促銷、陳列，業(yè)務(wù)員完全可以換一種方式方法面對(duì)這種情況，用你有限的但在核心點(diǎn)上的讓步獲得更多的收益，你看采購(gòu)的那些資源哪一樣都不止幾十塊的價(jià)碼，更重要的是你的善解人意讓采購(gòu)感動(dòng)。不要把帳算的賊精，裝點(diǎn)糊涂反而會(huì)得到更多