賣場促銷的計劃與控制.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 賣場促銷的計劃與控制1.一個企業(yè)產(chǎn)品的促銷計劃應(yīng)以年度作為時間周期，年度促銷計劃應(yīng)該作為企業(yè)年度營銷計劃的一部分予以擬訂，并且企業(yè)全年的促銷活動規(guī)模要切實為年度銷量目標(biāo)服務(wù)，同時與年度營銷費用相匹配。一個完整的年度促銷計劃應(yīng)包含以下幾項內(nèi)容： （1）時間安排：對于促銷時間的選擇和安排，應(yīng)依據(jù)具體產(chǎn)品的特性并服務(wù)于企業(yè)整體營銷策略。消費者促銷的年度時間安排要把握以下重點：銷售高峰期間，如飲料的夏季銷售高峰；節(jié)假日；特定區(qū)域的時間安排。如旅游地區(qū)的旅游高峰期：特定渠道的時間安排，如學(xué)校渠道的開學(xué)時間。 （2）項目主題：一個促銷活動必須有其主題，這個主題必須有明確的目標(biāo)并且簡潔易于傳達。另外，在年度促銷計劃中由于時間原因，促銷主題可能不是很符合當(dāng)時的實際情況，可以在實際操作時進行修正。 （3）責(zé)任人：一個計劃必須有一個執(zhí)行負(fù)責(zé)人。在安排責(zé)任人時需要充分考慮人員的分工與協(xié)作，還要對人員的時間安排進行協(xié)調(diào)。 （4）前置準(zhǔn)備時間：促銷計劃中應(yīng)有足夠的時間對促銷活動的執(zhí)行進行準(zhǔn)備。同樣要考慮的是時間的協(xié)調(diào)，最實際的問題就是一個人在同一個時間不可能進行太多的工作任務(wù)。 （5）具體內(nèi)容：對促銷活動具體內(nèi)容的說明。這里的內(nèi)容不需要像活動計劃書那樣完備。主要對活動將完成的工作項目進行說明，并具體安排活動將要采用的形式，如買贈或是其他形式。 （6）效果預(yù)估：對每一個具體的促銷項目，應(yīng)對其活動的效果進行估計。這種預(yù)估應(yīng)包含兩個方面：銷量，即活動直接產(chǎn)生的銷售數(shù)量；參與人數(shù)，即參與具體促銷活動的消費者數(shù)量，這也是促銷活動重要的效果之一。 （7）費用：一個促銷活動所包含的費用主要有人員費用、贈品費用、場地費用、物品租金或折舊費用。年度促銷計劃中的費用只是一個大概數(shù)值，而整個年度促銷計劃的費用應(yīng)與整體銷量相匹配。 2.年度促銷計劃時間表。 在年度促銷計劃中應(yīng)對全年的促銷活動的時間作出具體安排，并且時間表中可以包合上面的相關(guān)內(nèi)容,使整個年度安排更加直觀，便于查閱使用。 我們以一家飲料企業(yè)為例，作出如下一個年度促銷時間表：二、月度促銷計劃的跟進 每個企業(yè)在月度市場營銷會議上都會對市場促銷情況進行討論，并對下個月度的促銷活動進行安排。在月度促銷計劃中，應(yīng)該包含以下兩個方面： 1.年度促銷計劃項目的推行。 （1）對年度計劃中規(guī)定的該月應(yīng)該準(zhǔn)備、進行的促銷項目，應(yīng)著手實施： （2）年度促銷計劃的調(diào)整； （3）上月計劃促銷項目完成情況評估； （4）下月計劃促銷項目安排。 2.補充促銷項目安排。 在年度促銷計劃中沒有安排，但根據(jù)實際情況有必要進行的促銷項目。應(yīng)及時申請并在月度計劃中體現(xiàn)。三、促銷計劃的執(zhí)行 對一個計劃中的項目的執(zhí)行情況直接影響活動效果。執(zhí)行的步驟可分為： 1.確定執(zhí)行人員。執(zhí)行人需要對促銷活動整體負(fù)責(zé)。 2.擬定活動計劃書。促銷項目的執(zhí)行要有一個詳盡的書面計劃。這個計劃應(yīng)充分考慮實際操作中的各種問題，盡可能詳盡。計劃書內(nèi)容包括：活動主題、時間安排計劃、人員安排及人員培訓(xùn)計劃、宣傳文案、說明資料（對相關(guān)人員業(yè)務(wù)部門進行說明）、效果預(yù)估、費用明細(xì)。 3.項目時間計劃表。以表格的形式對項目執(zhí)行時間進行安排，以方便在執(zhí)行過程中監(jiān)控。四、促銷計劃執(zhí)行情況評估 一個促銷活動完成后，應(yīng)對其進行有效的評估，以更好地了解項目的效果并對以后的促銷活動進行指導(dǎo)。 1.評估人。評估應(yīng)該由活動執(zhí)行人作出，為了使評估更加客觀，可以讓相關(guān)部門同時填寫評估內(nèi)容。 2.評估內(nèi)容。評估以以下幾個指標(biāo)為重點：銷量完成情況、實際銷售量、目標(biāo)完成率（實際銷量目標(biāo)銷量）。 3.受眾到達數(shù)量。在活動中參與的人數(shù)，以及活動信息傳達到多少人。例如企業(yè)年度促銷計劃表中的“街頭SHOW”活動。對其效果評估就應(yīng)以受眾到達數(shù)量為主要指標(biāo)，實際操作中可以對該活動的受眾數(shù)量給予以下明細(xì)評估：贈飲人數(shù)、游戲參與人數(shù)、表演觀看人數(shù)（可以宣傳單發(fā)放數(shù)量以及當(dāng)?shù)厝肆髁看笾鹿烙嫞?4.費用比例。包括實際費用、單位銷量費用（費用總額實際銷量）、費用使用率（實際費用計劃費用）。 以上給出了促銷活動的計劃