培訓(xùn)學(xué)校絕對(duì)成交最重要的十個(gè)步驟.doc

培訓(xùn)學(xué)校絕對(duì)成交最重要的十個(gè)步驟 一、準(zhǔn)備1準(zhǔn)備好問(wèn)題（為結(jié)果準(zhǔn)備）：要知道我要的結(jié)果是什么？要知道對(duì)方要的結(jié)果是什么？我的底線是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先預(yù)測(cè)對(duì)方可能有的抗拒并想好最佳的解答案?。┤绾纬山?？2精神上的準(zhǔn)備：我是開(kāi)發(fā)新家長(zhǎng)的專(zhuān)家！我是產(chǎn)品介紹高手！我可以解除家長(zhǎng)任何的抗拒點(diǎn)！每一個(gè)家長(zhǎng)都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！每一個(gè)家長(zhǎng)都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！我可以銷(xiāo)售的五大能力。我可以向任何人在任何時(shí)候成交任何產(chǎn)品！相信你的產(chǎn)品是家長(zhǎng)，家長(zhǎng)的錢(qián)是你的！達(dá)不到要求絕對(duì)不離開(kāi)！成交一切都是為了愛(ài)！你相信每一個(gè)家長(zhǎng)真的愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了！3體能上的準(zhǔn)備：精力、氣勢(shì)上作準(zhǔn)備，不斷地跟家長(zhǎng)信心，不斷地刺激家長(zhǎng)的激情！4對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和好處！需要記住產(chǎn)品最基本的十大特色和優(yōu)點(diǎn)！要徹底地了解家長(zhǎng)，事先想出讓家長(zhǎng)很驚喜的事情！5建立學(xué)生及學(xué)生檔案，越詳細(xì)越好！了解學(xué)生，關(guān)心學(xué)生，要有人情味，了解學(xué)生比了解產(chǎn)品更重要！二、調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)1懂得調(diào)整自已和團(tuán)隊(duì)成員的情緒！充分運(yùn)用想像力，想像成交的狀態(tài)！2要做出興奮的動(dòng)作（肢體語(yǔ)言）！即便當(dāng)時(shí)沒(méi)有這個(gè)情緒的時(shí)候也要假裝認(rèn)真去做，不會(huì)假裝的話也要假裝你會(huì)假裝！三、建立依賴(lài)感家長(zhǎng)見(jiàn)證1讓家長(zhǎng)現(xiàn)身說(shuō)法，讓潛在家長(zhǎng)聽(tīng)到2照片3統(tǒng)計(jì)數(shù)字4家長(zhǎng)名單5自已的從業(yè)資歷6取得的成績(jī)四、找出家長(zhǎng)的問(wèn)題、需求和渴望1問(wèn)題是需求的前身！問(wèn)題決定需求，找出問(wèn)題，擴(kuò)大問(wèn)題，問(wèn)題越大，需求越大，讓家長(zhǎng)了解到問(wèn)題的嚴(yán)重性！你銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品而是解決問(wèn)題的方案！2家長(zhǎng)是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定的！問(wèn)題越大，需求越高！家長(zhǎng)愿意支付的價(jià)格也就越高！3人不解決小問(wèn)題，只解決大問(wèn)題！你的工作就是在讓家長(zhǎng)產(chǎn)生要當(dāng)即解決問(wèn)題的后果聯(lián)想。預(yù)先看到將來(lái)會(huì)發(fā)生的由小問(wèn)題產(chǎn)生大問(wèn)題的嚴(yán)重后果！4掌握向家長(zhǎng)發(fā)問(wèn)的技藝和緊密邏輯！五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格六、（主動(dòng)）分析（比較）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：（1）取得他們所有的文宣廣告和資料手冊(cè)；（2）取得他們的價(jià)目表及江溥弱點(diǎn)；2絕對(duì)不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！3表現(xiàn)出你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們！4強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)5提醒家長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)6拿出一個(gè)本來(lái)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)產(chǎn)品的家長(zhǎng)后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的家長(zhǎng)的家長(zhǎng)見(jiàn)證?。ū热缂议L(zhǎng)送的錦旗），是讓家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，而不是拿自已的嘴巴來(lái)說(shuō)！七、解除家長(zhǎng)抗拒點(diǎn)：羅列出家長(zhǎng)抗拒點(diǎn)，并且背好解決抗拒點(diǎn)最合適的答案！預(yù)先開(kāi)場(chǎng)前就給家長(zhǎng)解除抗拒點(diǎn)，學(xué)會(huì)贊美家長(zhǎng)，贊美得當(dāng)！八、成交九、售后服務(wù)1了解家長(zhǎng)的抱怨，讓你有機(jī)會(huì)為家長(zhǎng)重新服務(wù)！讓家長(zhǎng)滿意將會(huì)轉(zhuǎn)家長(zhǎng)介紹！你的家長(zhǎng)不想抱怨，并不是沒(méi)有抱怨，而是對(duì)你的抱怨無(wú)效，因?yàn)闊o(wú)法解決，所以家長(zhǎng)就到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里去抱怨了，所以你要喜歡家長(zhǎng)抱怨，歡迎家長(zhǎng)抱怨，接受家長(zhǎng)抱怨，并且樂(lè)意多聽(tīng)家長(zhǎng)抱怨。就是那些不愿意給你講抱怨的家長(zhǎng)害得你生意一落千丈！一個(gè)滿意的家長(zhǎng)會(huì)把他的滿意告訴一些人，一個(gè)不滿意的家長(zhǎng)他會(huì)讓他的不滿意告訴更多人！家長(zhǎng)成交完你的產(chǎn)品后有兩種狀態(tài)：滿意、不滿意。2當(dāng)場(chǎng)（立即）解決家長(zhǎng)抱怨！當(dāng)場(chǎng)解決會(huì)讓95%不滿意的家長(zhǎng)再上門(mén)的！3了解家長(zhǎng)的需求！收集好所有家長(zhǎng)的需求點(diǎn)！羅列出來(lái)并及時(shí)解決！家長(zhǎng)的需求就是你生意增長(zhǎng)的關(guān)健點(diǎn)！4滿足家長(zhǎng)的需求！好的服務(wù)不花錢(qián)，但要花心為家長(zhǎng)著想并及時(shí)滿足！5超越家長(zhǎng)的期望！這是最關(guān)健的一點(diǎn)，因?yàn)闈M足是應(yīng)該的，只有超越才能讓人更驚喜。一般的銷(xiāo)售人員做售后服務(wù)，一流的銷(xiāo)售人員做售前服務(wù)，做服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度！我的工作就是讓您滿意，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給你！用服務(wù)做銷(xiāo)售！十、要求家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹！中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)方式小結(jié)(非正規(guī)的教育機(jī)構(gòu)可借鑒) 中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)方式小結(jié)(非正規(guī)的教育機(jī)構(gòu)可借鑒)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的定位：少兒、中小學(xué)培訓(xùn)、英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、會(huì)計(jì)、美術(shù)、音樂(lè)、企業(yè)培訓(xùn)、軟件工程師、辦公軟件等等。課程設(shè)置及定價(jià)策略：課程設(shè)置需要借鑒其他機(jī)構(gòu)的方略，一般暑假價(jià)格偏低，其他時(shí)間偏高，突出特色（師資力量（名師）、教學(xué)管理方法（先進(jìn)、嚴(yán)格）、學(xué)習(xí)效果（學(xué)習(xí)前后比較）、教學(xué)內(nèi)容計(jì)劃（讓任課老師根據(jù)我們制定的策略及教學(xué)方略走而不是我們跟著老師走）、培養(yǎng)方案、后期服務(wù)、教學(xué)環(huán)境、住宿情況），要有高價(jià)班以拔高自己。要實(shí)事求是，在此基礎(chǔ)上可以稍加擴(kuò)大，起碼能夠保證教學(xué)質(zhì)量才行。宣傳策略、手段及注意事項(xiàng)：傳統(tǒng)的傳單發(fā)放（包括自己雇傭的大學(xué)生，還要力爭(zhēng)找到需要宣傳學(xué)校的學(xué)生，帶到學(xué)校內(nèi)發(fā)行，在家長(zhǎng)會(huì)時(shí)沖進(jìn)教室發(fā)放傳單，需要有本校學(xué)生配合，此學(xué)生需要提前培養(yǎng)，提前選拔，高工資爭(zhēng)?。┰谌肆髅芗?qū)W校附近擺桌子，扯條幅，支帳篷，發(fā)傳單，有多人負(fù)責(zé)宣傳講解（需要和城管處理好關(guān)系）。選擇宣傳時(shí)間非常重要，一般是中考前就開(kāi)始宣傳，在中考時(shí)達(dá)到高潮，開(kāi)始大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)（200 人次*40元=8000元），傳單大規(guī)模的發(fā)放，重點(diǎn)要針對(duì)在學(xué)校放學(xué)前開(kāi)車(chē)等孩子的父母身上，力爭(zhēng)不拉一人的宣傳效果，宣傳人員必須態(tài)度良好的向家長(zhǎng)推薦及講解，中考（其它考試一樣）時(shí)在學(xué)校門(mén)口方大棚贈(zèng)礦泉水、放手提購(gòu)物袋，給家長(zhǎng)以溫馨的感覺(jué)，爭(zhēng)取好感，爭(zhēng)取在這方面下功夫，找方法。在中考或高考時(shí)打出橫幅說(shuō)命中多少分，往多了說(shuō)。雇傭大學(xué)生做客服打電話咨詢(xún)父母是否給自己孩子報(bào)一個(gè)輔導(dǎo)班。這些聯(lián)系方式的來(lái)源則是，一、讓營(yíng)銷(xiāo)人員花錢(qián)買(mǎi)通初高中的班長(zhǎng)團(tuán)支書(shū)或其他有同學(xué)，獲得通訊錄得同學(xué)二、從學(xué)校的手中買(mǎi)得通訊錄，該同學(xué)錄一般包括父母的具體情況及號(hào)碼，通過(guò)得到的通訊錄寄平信給家長(zhǎng)，平信包括邀請(qǐng)參加報(bào)告會(huì)的宣傳單、邀請(qǐng)信。公關(guān)學(xué)校：花錢(qián)買(mǎi)通校領(lǐng)導(dǎo)，得到校內(nèi)宣傳的特權(quán)，校領(lǐng)導(dǎo)提供學(xué)生資料，向班主任推薦該輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，班主任向?qū)W生推薦輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，班主任有回扣，校領(lǐng)導(dǎo)也有回扣。可以找一個(gè)有此愛(ài)好的老師負(fù)責(zé)校內(nèi)工作招生，給與提成。讓初高中的畢業(yè)生回校公關(guān)學(xué)校的班主任或級(jí)部主任等，給該人提成，由他分配提成給給他幫助招生的人。同城寄平信給家長(zhǎng)，給家長(zhǎng)的一封信和招生簡(jiǎn)章等（需要買(mǎi)地址資料）。平信的效果評(píng)估，平信內(nèi)容起碼要真實(shí)，不能將過(guò)時(shí)的信息再發(fā)給家長(zhǎng)，容易讓人更反感，應(yīng)該更側(cè)重有利于自家孩子的學(xué)習(xí)提高才行，要打動(dòng)家長(zhǎng)，要不然會(huì)起反作用，首先第一映像就以為是來(lái)賺錢(qián)的就不再感興趣，而且特色不是很突出，只是價(jià)格高而已，不知是否物有所值。小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，把宣傳做到小區(qū)，找到合作伙伴，找居委會(huì)（或其他沒(méi)事的老太太）幫忙代理。開(kāi)專(zhuān)家、博士報(bào)告會(huì)，提前大規(guī)模宣傳報(bào)告會(huì)，爭(zhēng)取使更多的家長(zhǎng)知道報(bào)告會(huì)，實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，必須找好專(zhuān)人負(fù)責(zé)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，負(fù)責(zé)招生的任務(wù)，提前通知好專(zhuān)家好好宣傳一下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，以免出現(xiàn)不知所云的情況。提前找好報(bào)告會(huì)地址、確定報(bào)告會(huì)時(shí)間及報(bào)告會(huì)的內(nèi)容；當(dāng)天需找大量的漂亮客服及引導(dǎo)；當(dāng)天有可能出現(xiàn)其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)到會(huì)場(chǎng)發(fā)放傳單情況，須好好處理，避免鬧僵。開(kāi)報(bào)告會(huì)需要注意的有仔細(xì)檢查多媒體是否能否使用，話筒及其它設(shè)備情況，需備用設(shè)備（電腦、音響、話筒等），報(bào)告會(huì)專(zhuān)家的喝水問(wèn)題需解決，是喝熱水還是喝礦泉水，喝熱水時(shí)是自帶水瓶還是我們買(mǎi)一個(gè)作為紀(jì)念。必須找一個(gè)報(bào)告會(huì)總負(fù)責(zé)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，依靠網(wǎng)站來(lái)宣傳。例在本地有知名度的網(wǎng)站做廣告，針對(duì)招生高峰期來(lái)做宣傳。首頁(yè)要體現(xiàn)。也要維護(hù)好自己的網(wǎng)站。平面媒體宣傳，在本地的報(bào)紙上做宣傳。一般地區(qū)性的小報(bào)頭版的3*4大小的方框廣告也就是350元左右，例魯中晨報(bào)。展板宣傳，制作小的宣傳板在學(xué)校周?chē)鷴旆?。高價(jià)策略，配備高水平的教師，開(kāi)辦特訓(xùn)班、協(xié)議保過(guò)班（主要靠比率來(lái)賺錢(qián)）不過(guò)全額退款，提前進(jìn)行水平測(cè)試選擇等。在公交車(chē)費(fèi)方面的宣傳要注意，應(yīng)該是只需要支付正常的公交費(fèi)，其他費(fèi)用再由我們解決。在各縣區(qū)的招生力爭(zhēng)只招住宿生，假如不能在當(dāng)?shù)亻_(kāi)班的情況下，安全問(wèn)題要考慮到，買(mǎi)保險(xiǎn)，簽安全責(zé)任書(shū)等；空調(diào)教室需要提前找好出租空調(diào)的公司，到時(shí)直接安裝；退費(fèi)問(wèn)題的處理很重要，如何處理將事關(guān)招生的多少，提前專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)培訓(xùn)一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員以減少退費(fèi)狀況。教室位置的選取也很重要。宣傳原則：針對(duì)家長(zhǎng)宣傳，比針對(duì)學(xué)生宣傳效果要好，因?yàn)榧议L(zhǎng)是出錢(qián)方，更希望自己孩子學(xué)習(xí)好。針對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)條件好的會(huì)更有效。良好的后期關(guān)系維護(hù)：許諾要完成（例如該贈(zèng)字典就贈(zèng)，不能拖），服務(wù)態(tài)度要好，開(kāi)展良好的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，分階段有目的的回訪家長(zhǎng)，孩子的學(xué)習(xí)情況。（多想一些花樣）必須要求代理班主任處理好與學(xué)員的關(guān)系，首先衛(wèi)生要按時(shí)打掃，學(xué)員有學(xué)習(xí)上的難題，必須能夠解決，爭(zhēng)取好感（代理班主任的選拔很重要）。在收費(fèi)上差別不能太大，制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要合理，例贈(zèng)字典就不減免20元錢(qián)，減免錢(qián)就不贈(zèng)字典，不能出現(xiàn)減免三十的狀況，就算有是階段性的宣傳促銷(xiāo)策略，到時(shí)必須和家長(zhǎng)解釋清楚，自個(gè)先弄清楚，不能混亂。 培訓(xùn)學(xué)校輔導(dǎo)班中心咨詢(xún)師問(wèn)題集錦 ?1、 孩子的各科成績(jī)?cè)趺礃樱?、 在班級(jí)、年級(jí)的排名情況？3、 是什么學(xué)校？4、 孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？5、 您對(duì)孩子的期望呢？6、 孩子以前的學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃樱?、 孩子最喜歡哪個(gè)學(xué)科，最不喜歡哪個(gè)學(xué)科？知道原因嗎？8、 什么時(shí)候成績(jī)開(kāi)始下降的？9、 有沒(méi)有請(qǐng)過(guò)輔導(dǎo)？10、 是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？輔導(dǎo)的效果怎么樣？11、 輔導(dǎo)有沒(méi)有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒(méi)有分析為什么進(jìn)步不大？12、 孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？13、 放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時(shí)間？14、 孩子平時(shí)學(xué)習(xí)自覺(jué)嗎？15、 有沒(méi)有閱讀的習(xí)慣？16、 喜歡什么樣的課外書(shū)籍？17、 是不是沒(méi)有人督促就不想學(xué)習(xí)？18、 作業(yè)能否按時(shí)完成？19、 孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？20、 做作業(yè)之前有沒(méi)有復(fù)習(xí)？21、 做完作業(yè)有沒(méi)有檢查和預(yù)習(xí)？22、 平時(shí)做作業(yè)的速度快還是慢？23、 遇到不會(huì)做的題目孩子怎么解決？24、 孩子有沒(méi)有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛(ài)好？25、 有沒(méi)有和學(xué)校的老師溝通過(guò)孩子平時(shí)在學(xué)校的表現(xiàn)？26、 您有沒(méi)有和孩子一起分析過(guò)孩子每次考試的試卷呢？27、 什么題型錯(cuò)得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？28、 是什么原因錯(cuò)誤的？是知識(shí)性錯(cuò)誤還是邏輯性錯(cuò)誤還是心理性錯(cuò)誤或者策略性錯(cuò)誤？29、 孩子會(huì)不會(huì)在考試中經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤？孩子有沒(méi)有總結(jié)錯(cuò)題的習(xí)慣？有沒(méi)有準(zhǔn)備錯(cuò)題本？會(huì)不會(huì)把錯(cuò)誤進(jìn)行歸類(lèi)，避免下次犯同樣的錯(cuò)誤？30、 孩子平時(shí)和您和溝通怎么樣呢？31、 在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會(huì)不會(huì)主動(dòng)找你幫助？還是自己解決？32、 孩子性格特點(diǎn)是內(nèi)向還是外向呢？平時(shí)朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？33、 平時(shí)和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？有問(wèn)題會(huì)不會(huì)主動(dòng)的問(wèn)老師？34、 孩子是和父母親一起長(zhǎng)大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？35、 孩子有沒(méi)有受到青春期的一些困惑？有沒(méi)有早戀的現(xiàn)象？36、 性格叛逆嗎？ 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育咨詢(xún)師如何有效“逼單” 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育咨詢(xún)師如何有效逼單（一）我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？1、 去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶(hù)總是在拖，我認(rèn)為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻?hù)改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶(hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！2、 認(rèn)清客戶(hù)，了解客戶(hù)目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷(xiāo)量不好，只是代理，品種單一，客戶(hù)有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。3、 只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。4、 抓住客戶(hù)心理，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。5、 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶(hù)將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?、 為客戶(hù)解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受CE的服務(wù)，溫暖。7、 征服客戶(hù)，發(fā)揚(yáng)馬蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶(hù)，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。8、 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。9、 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫(xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶(hù)搞定。讓客戶(hù)感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具體方法和家長(zhǎng)的教育觀點(diǎn)等全部告訴客戶(hù)，而是神秘莫測(cè)，讓客戶(hù)產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。12、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶(hù)想想學(xué)生學(xué)習(xí)及能力提升給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。13、給客戶(hù)一些好處，我是說(shuō)優(yōu)惠等要有技巧，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶(hù)心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶(hù)吃得舒服、放心。14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。15、問(wèn)題：逼單?針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。2、促銷(xiāo)法。利用孩子問(wèn)題不容忽視，早解決早受益利器，使其加快簽單進(jìn)程。3、果斷蹦級(jí)法。如果面談家長(zhǎng)不重視作不了主，影響談判進(jìn)程，可與能當(dāng)家的家長(zhǎng)作主要溝通。（二）a) 善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶(hù)談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶(hù)（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶(hù)的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶(hù)的真正需要，這樣就容易與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)。b) 機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。在與客戶(hù)談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶(hù)的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶(hù)聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶(hù)聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。c) 抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳。在與客戶(hù)談單時(shí)，客戶(hù)只要說(shuō)輔導(dǎo)肯定做，但再比較一下，我回去你等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。家長(zhǎng)我絕對(duì)相信您會(huì)慎重考慮，孩子的學(xué)習(xí)不能耽誤，在你考慮的時(shí)候，我可以為孩子做一份學(xué)習(xí)方案，如果你放心還可以讓孩子來(lái)我們這里上自習(xí)，我們的老師還可以監(jiān)督孩子的學(xué)習(xí)，這些是都不收費(fèi)的。d) 把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶(hù)的心理，隨即應(yīng)變。（三）把握促成簽單的時(shí)機(jī)。人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察培訓(xùn)學(xué)校（輔導(dǎo)班）招生宣傳怎樣才能做好 很多招生骨干都是從“跑”起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷(xiāo)，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在當(dāng)今時(shí)代不缺學(xué)校，而是缺乏生源。要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷(xiāo)出去，需要推銷(xiāo)。 我認(rèn)為推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷(xiāo)就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要招生，不妨先從做推銷(xiāo)做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，肥了公，富了私，何樂(lè)而不為。 那么，如何做一個(gè)成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的先天具有，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 熟悉自己學(xué)校開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前要注意顯示對(duì)學(xué)校各專(zhuān)業(yè)非常熟悉。 熟悉自己宣傳的客戶(hù)（招生代理）、學(xué)生及家長(zhǎng)。這些客戶(hù)、學(xué)生要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非核心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，客戶(hù)和學(xué)生可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，對(duì)不同的客戶(hù)、學(xué)生類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 熟悉招生市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)和學(xué)生的地理分布如何，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。 招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。 招生過(guò)程就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。 不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證。 學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶(hù)和你想的一樣。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。 從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶(hù)、學(xué)生的語(yǔ)言和動(dòng)作。 要作好計(jì)劃安排。先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容有：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對(duì)客戶(hù)和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是招生技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 作好每日招生日記。理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每個(gè)生源記錄的具體情況，作好客戶(hù)、家長(zhǎng)拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)、生源的動(dòng)態(tài)。作好記錄，不時(shí)進(jìn)行分類(lèi)整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)生源的信息。 研究客戶(hù)、學(xué)生、家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)和家長(zhǎng)的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶(hù)和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)、家長(zhǎng)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)和家長(zhǎng)進(jìn)行資料分析。 學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)、家長(zhǎng)的角度去考慮問(wèn)題。 學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧。推銷(xiāo)不是強(qiáng)制向客戶(hù)、家長(zhǎng)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)和學(xué)生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)、學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對(duì)客戶(hù)，尤其是短期客戶(hù)，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。（那就是利益）。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。 要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在招生成本和效果上，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用