國際商務(wù)談判(西南大學(xué)作業(yè)答案.doc

1、從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是（）1. 訴訟2. 協(xié)商3. 調(diào)解4. 仲裁 2、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）1. 較強的政策性2. 以價格為核心3. 談判內(nèi)容廣泛4. 影響因素復(fù)雜3、以下各國中，屬于大陸法系的是()1. C. 瑞士2. 英國3. 德國4. 法國4、談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于（）1. 關(guān)系型心理2. 權(quán)力(頑固)型心理 3. 進取型心理4. 自殘型心理5、十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是()1. 美國2. 中國3. 英國4. 法國6、把談判的面撒開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個問題，這種方式是（）1. 分析式談判2. 橫向式談判3. 縱向式談判4. 迂回式談判7、“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于()1. 澄清式發(fā)問2. 封閉式發(fā)問3. 探索式發(fā)問4. 借助式發(fā)問8、在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是()1. 法國2. 英國3. 美國4. 阿拉伯9、符合商務(wù)談判讓步原則的做法是()1. 讓步節(jié)奏要快2. 作同等讓步3. 在重要問題上不要輕易讓步4. 讓步幅度要大10、遞盤的發(fā)出者通常是（）1. 客戶2. 買方3. 競爭對手4. 賣方11、下列符合談判讓步原則的是()1. 讓步要果斷2. 讓步幅度要大3. 讓步節(jié)奏要快4. 讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上12、“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是”這種答復(fù)談判對手的技巧可稱為( )1. 避正答偏2. 以問代答3. 推卸責(zé)任4. 答非所問13、一般商品的交易談判只需()1. F. 10人以上2. 58人3. 12人4. 34人 14、德國商人在談判中往往習(xí)慣于()1. 拖拖拉拉2. 先禮后兵3. 速戰(zhàn)速決4. 以勢壓人15、雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是（）1. 潤滑策略2. 賄賂3. 為了理解4. 求助16、風(fēng)險損失的控制是指()1. D. 建立一筆專項的基金來彌補可能遭遇的不測2. 通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險源3. 將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者4. 通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)險17、能夠控制談判方向的技巧是( )1. 聽2. 問 3. 說服4. 辯18、在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（）1. 地位平等2. 實力平等3. 職權(quán)平等4. 利益平等19、在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是()1. 闡明參加談判的意愿和條件2. 匯報談判工作3. 監(jiān)督談判程序4. 掌握談判進程20、最優(yōu)期望目標(biāo)也叫()1. E. 實際需求目標(biāo)2. 最高目標(biāo)3. 可接受目標(biāo)4. 最低接受目標(biāo)21、從對手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判（）1. 讓步型談判2. 價值型談判3. 立場型談判4. 原則型談判22、若我方在談判中實力較弱，可選擇的風(fēng)險防范方法是()1. 對等易貨貿(mào)易法2. 匯率風(fēng)險分?jǐn)倵l款3. 平衡法4. 硬貨幣計價法23、商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（）1. 沖突2. 攻擊3. 辯論4. 合作24、下列屬于潛在僵局的直接處理方法的是( )1. 先肯定局部，后全盤否定2. 用對方的意見去說服對方3. 以提問的方式促使對方自我否定4. 歸納概括法25、不屬于合同風(fēng)險的是()1. 支付風(fēng)險2. 質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險3. 交貨風(fēng)險4. 技術(shù)風(fēng)險26、在一支談判隊伍中，負(fù)責(zé)對交易標(biāo)的物的品質(zhì)進行談判的是（）1. 技術(shù)人員 2. 法律人員3. 談判領(lǐng)導(dǎo)人4. 商務(wù)人員27、談判各方較為友好的談判應(yīng)采用的讓步方式是( )1. 一次性讓步方式2. 先高后低，然后又拔高的讓步方式3. 堅定的讓步方式4. 等額讓步方式28、以下各項中，不屬于影響國際商務(wù)談判的財政金融狀況因素的是()1. 外匯儲備2. 支付信譽3. 利率高低4. 外債狀況29、商務(wù)談判中的“問”一般不包含()1. A. 何時發(fā)問2. 問多少問題3. 怎樣發(fā)問4. 問什么問題30、必須選擇全能型談判人員的談判類型是()1. 多邊談判2. 個體談判3. 雙邊談判4. 集體談判31、在商務(wù)談判中，一方對其所接觸的對象的反應(yīng)傾向稱為（）1. B. 印象2. 認(rèn)識3. 意向 4. 情感32、對談判進行評價的主要指標(biāo)是()1. 經(jīng)濟利益2. 擁有信息3. 穩(wěn)定的交易關(guān)系4. 信譽33、在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是()1. 交換意見2. 創(chuàng)造談判氣氛3. 確定報價4. 作開場陳述5. 作報價解釋34、談判雙方交鋒中的技巧有（）1. 使用條件問句2. 多聽少說 3. 有問必答4. 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義5. 巧提問題35、談判成交階段的主要目標(biāo)有（）1. 爭取最后的利益2. 控制和影響對方3. 盡量保證已取得的利益不喪失4. 迫使對方作最后的讓步5. 力求盡快達成協(xié)議 36、打破談判中僵局的做法有（）1. 改期再談2. 改變談判環(huán)境與氣氛 3. 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解4. 采取橫向式的談判5. 采取縱向式的談判37、依據(jù)談判信息活動范圍的不同，可將信息分為()1. 公開性信息2. 經(jīng)濟性信息 3. 政治性信息 4. 社會性信息5. 科技性信息 38、商務(wù)談判中，要做到對事不對人，應(yīng)把握的原則是()1. 創(chuàng)造雙贏的解決方案2. 注重立場，而非利益3. 正確處理和對方的人際關(guān)系4. 正確理解談判對方5. 控制好自己的情緒39、影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有()1. 群體的決策方式2. 群體規(guī)范 3. 群體成員的素質(zhì)4. 群體內(nèi)人際關(guān)系5. 群體成員的結(jié)構(gòu)40、要了解對方的商業(yè)信譽情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個方面的情況（）1. 產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù) 2. 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)3. 商標(biāo)及品牌4. 廣告的宣傳作用5. 產(chǎn)品質(zhì)量41、沉默的談判對手的心理特征是()A.非常固執(zhí)B.不自信C.想逃避 D.行為表情不一致E.給人感覺不熱情1. 想逃避2. 行為表情不一致3. 不自信 4. 非常固執(zhí)5. 給人感覺不熱情42、下列各項中,屬于宗教信仰對商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（）1. 法律制度 2. 節(jié)假日與工作時間3. 國別政策4. 政治事務(wù)5. 社會交往與個人行為 43、談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（）1. 收集談判信息2. 模擬談判3. 選擇目標(biāo)和對象 4. 分析談判環(huán)境5. 制訂談判方案44、在商務(wù)談判中,迂回入題的方法包括（ ）1. 從介紹己方經(jīng)營狀況入題2. 從自謙入題 3. 從介紹己方談判人員入題4. 從天氣狀況入題5. 從題外話入題45、信息資料的整理一般分為四個階段（）1. 資料的評價2. 資料的篩選 3. 資料的保存4. 資料的分類 5. 資料的傳遞46、談判中，進行報價解釋時必須遵循的原則有(）1. 能言不書2. 避實就虛3. 有問必答 4. 吞吞吐吐5. 不問不答47、打破談判中僵局的做法包括（ ）1. 采取縱向式的談判2. 改期再談3. 敘舊情，強調(diào)雙方共同點4. 更換談判人員5. 組織雙方搞一些松弛的活動48、商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（ ）1. 一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快2. 不要承諾做同等幅度的讓步3. 使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足4. 在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步5. 使對方覺得我方讓步不是件容易的事情49、從狹義的角度來理解談判，那么僵局的種類（）1. 中期僵局2. 執(zhí)行僵局3. 初期僵局 4. 后期僵局5. 協(xié)議僵局50、國際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在（）1. 談判的經(jīng)濟利益性2. 應(yīng)按國際慣例辦事3. 國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性4. 影響談判的因素復(fù)雜多樣5. 國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛 51、下列哪些是影響價格的客觀因素（）1. 產(chǎn)品因素2. 需求因素3. 競爭因素4. 成本因素 5. 環(huán)境因素判斷題52、國際商務(wù)談判中的公平競爭原則，就是主張通過競爭達到一致，通過競爭形式的合作達到互利，最終使得雙方得到完全一樣多的利益。1. A.2. B.53、在國際商務(wù)中談判的核心是價格1. A.2. B.54、國際商務(wù)談判中有效的傾聽，只需要把注意力全部放在對方表達的內(nèi)容上，而不需要去注意對方的措辭、表達方式、語氣語調(diào)。1. A.2. B.主觀題55、交叉式讓步參考答案：交叉式讓步，是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補。56、讓步型談判法參考答案：讓步型談判法：希望避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判達成一個皆大歡喜的協(xié)議。57、可接受目標(biāo)參考答案：可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。 58、簡述報價階段的策略。參考答案：1）報價的先后2）如何報價（掌握行情是報價的基礎(chǔ)，遵守報價的原則，報價之前最好為自己設(shè)定一個“最低可接納水平”，最后確定報價）3）怎樣對待對方的報價59、談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？參考答案：談判者必須遵循的談判思路和方法有：1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開2）充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍3）找出雙贏的解決方案4）替對方著想，并讓對方容易做出決策60、簡述談判目標(biāo)的層次性。參考答案：談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個層次：1.最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最大程度。2.實際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)。3.可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。61、試述國際商務(wù)談判中“辯”的技巧。參考答案：答：(1)觀點明確，立場堅定。商務(wù)談判中“辯”的目的，就是論證己方的觀點，反駁對方的觀點。辯論的過程就是通過擺事實，講道理，說明己方的觀點和立場。(2)辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強。商務(wù)談判中的辯論，往往是在雙方進行磋商的過程中遇到難解的問題時才發(fā)生的。一個優(yōu)秀的辯手，應(yīng)該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴(yán)密且富有邏輯性，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，擺脫困境。(3)掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)。在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、前提及原則。辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但在主要問題，上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要切中要害，做到有的放矢。(4)辯論時應(yīng)掌握好進攻的尺度。辯論的目的是要證明己方的立場、觀點的正確性，反駁對方的立場、觀點上的不足，以便能夠爭取有利于己方的談判結(jié)果。切不可認(rèn)為辯論是一場對抗賽，必須置對方于死地。(5)態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密。文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多么激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了這一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低其談判質(zhì)量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判于破裂的邊緣。(6)善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢。在商務(wù)談判的辯論中，雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢、我居劣勢，可過一階段又出現(xiàn)你處劣勢、我占優(yōu)勢的局面，當(dāng)我們處于兩種不同狀態(tài)時，就必須做好相應(yīng)的處理，這是衡量商務(wù)談判是否合格的一個條件。(7)注意辯論中個人的舉止和氣度。在辯論中，一定要注意個人的舉止和氣度。有些行為，如語調(diào)高亢、指手畫腳等，是氣質(zhì)不佳的表現(xiàn)，更無氣度可言。62、試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。參考答案：談判目標(biāo)要考慮的因素：1）.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域2）.談判的對象及其環(huán)境3）.談判項目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求4）.各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響5）.與談判密切相關(guān)的事項和問題等63、論述商務(wù)談判中“答”的技巧。參考答案：商務(wù)談判中“答”的技巧：1.回答問題之前，要給自己留有思考的時間2.針對提問者的真實心理答復(fù)3.不要徹底地回答問題，有些問題不必回答4.逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他5.對于不知道的問題不要回答6.有些問題可以答非所問7.以問代答8.有時可以采取推卸責(zé)任的方法9.重申和打岔有時也很有效64、如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？參考答案：確定談判中各交易條件的最低可接受限度應(yīng)考慮以下因素：1）價格水平的確定2）支付方式的選擇3）交貨及其罰金條件的確定4）保質(zhì)期長短的綜合考慮65、試述商務(wù)談判實踐中理想的讓步方式.參考答案：商務(wù)談判實踐中理想的讓步方式：1）在讓步的最后一階段一次性讓出全部可讓利益2）多次等額地讓出可讓利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度遞減5）從高到低再到微高6）開始大幅度遞減，后又出現(xiàn)反彈7）在起始兩步讓完全部可讓利益8）一開始就讓出全部可讓利益66、論述處理談判僵局的直接和間接方法。參考答案：（一）潛在僵局的間接處理方法所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項和理由委婉地否定對方的意見。具體辦法有以下幾種：1.先肯定局部，后全盤否定2.先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方3.用對方的意見去說服對方4.以提問的方式促使對方自我否定（二）潛在僵局的直接處理方法1.站在對方立場上說服對方2.歸納概括法3.反問勸導(dǎo)法4.幽默方法5.適當(dāng)饋贈6.場外溝通67、試概述國際商務(wù)談判技巧.參考答案：國際商務(wù)談判技巧概述為：（一）對事不對人要做到對事不對人，要清楚以下原則：1.正確處理和對方的人際關(guān)系2.正確理解談判對方3.控制好自己的情緒（二）注重利益，而非立場（三）創(chuàng)造雙贏的解決方案注意：導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的原因1.過早地對談判下結(jié)論2.只追求單一的結(jié)果3.誤認(rèn)為一方所得，即為另一方所失4.認(rèn)為談判對手的問題應(yīng)該由他們自己解決（四）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突（五）注意交鋒中的技巧1.多聽少說2.巧提問題3.使用條件問句4.避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義68、試述談判方案的主要內(nèi)容。參考答案：談判方案的主要內(nèi)容1、確定談判目標(biāo)2、規(guī)定談判期限3、擬定談判議程（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢分析（2）談判議程的內(nèi)容（3）談判議題的順序安排（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容4、安排談判人員（1）根據(jù)談判目標(biāo)和對象選擇合適的談判人員。（2）堅持談判班子的構(gòu)成原則，包括實力和進度兩個方面。（3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合5、選擇談判地點6、談判現(xiàn)場的布置與安排69、 傾聽的技巧有哪些？參考答案：可以將聽的技巧