商務談判復習資料.doc

談判1. 原則談判法的核心理論四大原則 （1）把人和事分開 （2）集中精力于利益，而不是陣地 （3）就共同利益設計方案 （4）堅持運用客觀標準2.談判準備工作的內容主要有哪些？ （1）搜集談判信息 （2）確定商務談判的對象、目標、隊伍 （3）模擬談判和談判的管理3.商務談判前主要應搜集哪些信息？ （一）有關談判對手的信息 （1）談判對手組織情況信息。組織的合法性、經(jīng)營管理狀況、產(chǎn)品質量及企業(yè)信譽等 （2）談判對手個人背景信息。談判者品格、業(yè)務能力、經(jīng)驗、情緒等方面的內容 （二）己方的相關信息。信心的確立，自我需要的認定，組織結構及談判人員的狀況 （三）市場相關的信息。商品分布的地理位置，市場需求量，流通渠道，交易價格等 （四）環(huán)境信息。法律環(huán)境、市場環(huán)境、社會文化環(huán)境。4.商務談判人員應具備的素質 （1）遵紀守法，有高度的責任感 （2）具有廣博的知識面 （3）具有較強的能力，觀察、表達、自制、推理能力 （4）具有豐富的經(jīng)驗 （5）具有健康的身體素質5.一個商務談判方案應包括哪些內容？ （1）談判雙方公司背景 （2）談判主題 （3）談判團隊人員組成 （4）雙方利益及優(yōu)劣勢分析 （5）談判目標 （6）談判議程的安排 （7）談判策略 （8）需要準備的資料6.在商務談判的開局階段，談判人員的主要任務是什么? （1）營造良好的談判氣氛 （2）交換意見（3）協(xié)商談判議程，確定談判議程的原則和程序，談判議程的審議（4）開場陳訴 （5）表明談判意圖，表明己方的談判意圖，了解對方意圖7.先報價的優(yōu)點和缺點，條件。 優(yōu)點：（1）能先聲奪人，比反應性報價顯得更有力量，更有信心 （2）先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑 （3）先報價可以占據(jù)主動，先施影響并對談判全過程所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用缺點：（1）當己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿然先報價往往起到限制自身期望值的作用（2）先報價的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進攻，逼迫先報價一方沿著他們設定的道路走下去提供了方便 條件：（1）在預期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的情況下，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強”，采取先報價的策略，爭取在談判之初占據(jù)主動，給對方以較大的心理壓力。 （2）在開局階段雙方?jīng)_突氣氛較濃的情況下，宜搶先報價 （3）己方是談判的發(fā)起人，宜主動報價 （4）對方缺乏談判經(jīng)驗，己方宜主動報價8.最佳的讓步方式是哪一種？理由是什么？ 遞減式讓步方式。 理由：這種方式開始較大幅度讓步表示賣方的誠意，接著步子越來越小，顯示賣方的立場越來越強硬，同時給對方以警告，買方適可而止。9.打破談判僵局的方法 （1）用語言鼓勵對方打破僵局 （2）運用體會策略打破僵局 （3）利用調節(jié)人調停打破僵局 （4）更換談判人員或者由領導出面打破僵局 （5）有效退讓打破僵局 （6）場外溝通打破僵局 （7）尋找替代的方案打破僵局10.最后通牒策略的前提條件 （1）當你不想再和對方交易時 （2）當對方無法負擔失去這項交易后的損失時 （3）當所有的客戶都已習慣于付出這個價錢時 （4）避免對某個客戶減價而導致對所有的客戶減價 （5）當你已經(jīng)把價格降到無法再降時單選1. 通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式是（證明式發(fā)問）。2. 既能獲得新的信息又能證實己方以往判斷的談判技巧是（巧提問題）。3. 開局階段奠定談判成功基礎的關鍵是（良好的談判氣氛）。4. 要做到（知彼），就是要通過談判前的調查研究，對談判對手作盡可能多的了解。5. “一方所得必使另一方所失”這是典型的（競爭型）談判。6. 在談判對方所在地進行的談判是（客場談判）。7. 下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是（兩臂交叉于胸前）。8. 澳大利亞人的談判風格一般表現(xiàn)為（重視辦事效率）。9. 既理性又富有人情味的談判類型是（原則型談判）。10. “那么，您對雙方合作的前景又是怎樣看呢？”這種答復談判對手的技巧是（以問代答）。11. 在商務談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（保守或防衛(wèi)）。12. 座次安排的基本講究是（以右為尊，右高左低）。13. 一般情況下，商務談判中可以公開的觀點是（談判主題）。14. 傾聽藝術中最基本、最重要的問題是（集中精力去聽）。15. “如果違約是應該承擔責任的，您說是嗎？”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（引導式發(fā)問）。16. 下列選擇中，不屬于開局階段談判人員磋商的話題是(談判價格)。17. 談判雙方教合適的雙方距離應在（1米1.5米之間）。18. 與阿拉伯商人接觸時不能贈送酒類禮品，因為飲酒在阿拉伯國家是被嚴格禁止的，這突出反映的是商務談判影響因素中的（社會習俗因素）。19. 談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（感情價值）。多選1. 談判班子的組織成員一般包括（技術人員、商務人員、法律人員、財務人員、翻譯人員）。2. 下列選項中，屬于法國人的談判風格的有（偏愛橫向式談判方式、時間觀念不強、用法語談判）。3. 按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（讓步型談判、立場型談判、原則型談判）。4. 在商務談判中影響價格的客觀因素主要有（成本、需求、競爭、產(chǎn)品、環(huán)境）。5. 談判信息資料的整理一般分為（資料的評價、資料的篩選、資料的分類、資料的保存）。6. 見面時介紹的禮儀是（把男性介紹給女性、把個人介紹給團體）。7. 在開局階段，談判人員的主要任務是（創(chuàng)造談判氣氛、交換意見、作開場陳訴）。8. PRAM談判模式的內容應包括（制定談判計劃、建立關系、達成協(xié)議、協(xié)議的履行與關系的維持）。9. 商務談判成功與否的價值評判標準包括（談判目標的實現(xiàn)程度、談判成本大小、談判雙方關系狀況如何）。10. 談判議程的內容包括（時間安排、確定談判議題、確定談判人員）。11. 商務談判目標可以劃分為（最有期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標）個層次。12. 進行報價解釋時必須遵循的原則是（不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書）。13. 迫使對方讓步的主要策略有（利用競爭、最后通牒、軟硬兼施）。14. 談判成交階段的主要目標有（力求盡快達成協(xié)議、爭取最后的利益、盡量保證已取得的利益不喪失）。15. 國際商務談判的基本程序一般包括（準備階段、開局階段、正式談判階段、簽約階段）。16. 國際商務談判中常見的法律問題主要有（談判對象的主體資格問題、合同的效力問題、爭端的解決方式問題）。17. 依據(jù)談判內容不同，可將談判分為（投資談判。貨物買賣談判、勞務買賣談判、技術貿易談判）。案例1. 1995年4月20日，德國某大公司的總裁帶鄰包括技術、財務等部門的副總裁及其夫人組成了一個高級商務代表團去日本進行一次為期8天的談判。剛下飛機便受到了日方公司的熱情接待。在盛情款待中，總裁夫人告訴了對方接待室員回程機票的日期。日本人便安排了大量的時間讓德國人到處參觀、游覽，讓其領略東方文化并贈回了大量禮品，直到最后兩天，方把一大推問題擺在談判桌上去討論。由于時間倉促，德國人不自不覺地作出了許多不必要的讓步。(1)日本人在此次談判中使用了哪些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術？德國人為什么失??？(2)如果此次與日本人談判的主角是你，你將采取什么對策？答：（1）日本人主要使用了最后期限策略、潤滑策略、投石問路策略、采用了拖延戰(zhàn)術。 （2）對策：事先嚴肅紀律，嚴禁泄露歸國日程等談判機密；要求到日本后第二天便開始談判，正式談判前與日文協(xié)商好議程安排，并要求嚴格按議程辦事；謝絕對方參觀游覽安排，如果無法回絕，也只能答應在談判結束后進行；警惕日本人盛情款待的保齡企圖，保持清醒頭腦，力爭在談判中掌握主動。2. 艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩(wěn)的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們仍然堅持不變的話，那就對不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便?！闭f完，頭也不回地走了。工會答應了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計的騷亂現(xiàn)象。 （1）艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應了他的要求？這種談判策略的特點是什么答：艾柯卡運用了最后通牒商務談判策略（也叫最后期限策略或時間壓力策略）；這種談判策略最大的特點是最后施以壓力以求合作。3. 誰也沒有料到,1964年中國畫報的一張封面竟成為泄密照.照片中,大慶油田的“鐵人”王進喜頭戴大狗皮帽,身穿厚棉襖,頂著鵝毛大雪,握著鉆機手柄眺望遠方,在他身后散布著星星點點的高大井架.日本情報專家據(jù)此解開了大慶油田之謎.他們根據(jù)照片上王進喜的衣著判斷,大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進喜所握手柄的架式,推斷出油井的直徑；從王進喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度,推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量.有了如此多的準確情報,日本人迅速設計出適合大慶油田開采用的石油設備.當我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設計方案時,日本人一舉中標. （1）上述案例對你開展商務談判有何啟示?答：啟示：在開展談判前應做好信息準備工作，這有利于了解對方意圖、制定談判計劃、確定談判策略及戰(zhàn)略。商務談判前主要應收集：信息市場信息、有關談判對手的資料、科技信息、有關政策法規(guī)、金融方面的信息和有關貨單、樣品的準備。4. 巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。（1）美國公司在談判開始時運用了哪種開局策略？試圖營造何種開局氣氛？（2）如果你是巴西談判代表，面對美方代表應該如何回應？答：（1）美國公司談判代表運用了挑剔式開局策略；在談判開始時，美國代表連續(xù)指責巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。（2）作為巴西代表，在面對美國談判代表這種挑剔式開局，應該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)術”。先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請美國代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述。消磨幾次之后，美國代表到的原因，舉出我方的優(yōu)勢條件，并說明如已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢條件，并說明如果懷疑合作誠意就只能結束談判，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發(fā)展。5. 1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。