某跨國企業(yè)一次成功的促銷活動策劃文案.docx

某跨國企業(yè)的銷售管理2001年7月，某跨國企業(yè)公司在全國開展了一次“*大奉送”活動，采用“*請你看電影”的方式，并配以豐富的獎品抽獎活動。這次活動中，*再次彰顯了它策劃安排的嚴謹、執(zhí)行監(jiān)控的周密。一、嚴謹安排*的目標消費群是青少年，買*薯片送電影票，并有豐富的獎品抽獎，對青少年具有很大的吸引力，使他們在吃*薯片的同時，體會到“*好吃好玩好享受”的活動宗旨。(一)商場內(nèi)的宣傳(1)在商場食品區(qū)的主通道上擺上醒目的堆頭、四周貼滿*的POP，引起消費者注意。本次活動所用POP統(tǒng)一制作，為醒目的紅色與白色。 (2)在商場加強活動的傳播力度和宣傳效果。首先，在商場的店內(nèi)快訊上刊登*的活動信息，使更多的消費者了解活動；其次，在商場入口處擺放寫有此項活動規(guī)則及相關(guān)產(chǎn)品知識的大立牌，起到告知作用；再次，將小而精美的貨架貼直接貼在擺放*產(chǎn)品的貨架上，吸引過往顧客。(3)在堆頭旁設(shè)一名導(dǎo)購小姐，負責向顧客介紹產(chǎn)品及宣傳本次活動；在商場的出口處也設(shè)一名兌換禮品的促銷小姐，進一步強化提醒消費者。 (4)派發(fā)“*電影節(jié)”宣傳單。在賣場對經(jīng)過*薯片堆頭的目標消費者進行活動講解并派發(fā)宣傳單。(二)電影院現(xiàn)場活動1現(xiàn)場布置電影院的現(xiàn)場布置突出“是*讓你看電形”的氛圍，加深消費者對*產(chǎn)品的印象：(1)在電影院入口處設(shè)置抽獎處，桌上覆蓋印有醒目的公司LOGO的宣傳品和印有產(chǎn)品的LOGO抽獎箱，以LOGO強烈的視覺沖擊給人一種熱烈、歡快的感覺。(2)在入口處張貼POP，設(shè)兩名身著印有*LOGO服裝的禮儀小姐，歡迎顧客并指導(dǎo)顧客參加抽獎。(3)在銀幕上方懸掛醒目的“*暑期樂脆電影節(jié)”橫幅，烘托活動現(xiàn)場氣氛。2活動流程(1)電影開始前放映2分鐘精彩、幽默的*薯片廣告，介紹公司、產(chǎn)品等，加深顧客認識。(2)廣告片之后即進行抽獎，主持人現(xiàn)場邀請顧客作為抽獎嘉賓，分別抽出現(xiàn)場一、二、三等獎，推動活動達到高潮。(3)放映青少年喜愛的電影節(jié)目，在娛樂中體會*“好吃好玩好享受”的品牌形象。二、周密監(jiān)控 (一)組織構(gòu)架及職責分工促銷活動的組織及職責的分工是活動穩(wěn)定有序進行的前提，*這次活動有一個非常明確且精簡的組織構(gòu)架及職責分工。在職責分工方面，應(yīng)體現(xiàn)分工明確的原則。 城市督導(dǎo)的職責是：(1)負責與商場的溝通和賣進。(2)對下屬的工作人員進行培訓(xùn)和工作評估。(3)在工作中給促銷小姐和禮儀小姐正確的指導(dǎo) (4)將銷售數(shù)據(jù)和活動中所遇到的問題及時反饋給公司。(5)監(jiān)控并收集好電影票發(fā)放的數(shù)據(jù)、證明。(6)使用巡視通外勤人員管理系統(tǒng)，檢查每個促銷點活動開展情況，并通過巡視通將各促銷點情況及時反饋給公司。區(qū)管的職責是：(1)負責協(xié)助督導(dǎo)進行商場和電影院的賣進。(2)對促銷小姐進行崗位培訓(xùn)和工作評估。(3)將銷售數(shù)據(jù)和活動中的問題及時反饋給城市督導(dǎo)。(4)對商場中產(chǎn)品的存貨進行查詢并及時補貨，使活動順利開展。(5)收集并統(tǒng)計好每日電影票發(fā)放的記錄。(6)對電影活動的開展進行監(jiān)控。(7)使用巡視通外勤人員管理系統(tǒng)，檢查每個促銷點活動開展情況，并通過巡視通將各促銷點情況及時反饋給公司。巡查員的職責則是負責活動實施的監(jiān)督，并匯報活動的進展情況。(二)人員招聘在這次活動中，促銷小姐的招聘和培訓(xùn)是最重要的環(huán)節(jié)之一。促銷員的招聘標準是：(1)形象標準：1823歲女性，身高1.60米以上，形象健康。(2)個性及能力標準：要求性格開朗外向，溝通能力強，態(tài)度自然親切，回答問題貼切，有促銷經(jīng)驗等。(3)人數(shù)標準：因為此次活動的持續(xù)時間長，可能出現(xiàn)人員流動、同時在項目的執(zhí)行過程中一些人員要被淘汰，因而要有一定的人員儲備。因為區(qū)管要協(xié)助項目督導(dǎo)工作，負責與商場有關(guān)人員的溝通及電影院的選擇、溝通和對促銷人員進行管理與培訓(xùn)，因而選擇工作責任心強、具有良好溝通能力與領(lǐng)導(dǎo)能力的人員承當。(三)嚴格培訓(xùn)為保證活動的質(zhì)量，*對促銷人員進行了雙重培訓(xùn)。首先是督導(dǎo)和區(qū)管對促銷人員、禮儀小姐進行培訓(xùn)(通常會有兩次)；其次是利用品牌培訓(xùn)VCD進行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容有：(1)產(chǎn)品知識：由當?shù)?品牌的人員主持。(2)促銷知識及銷售技巧：即如何在短時間內(nèi)與顧客進行溝通，如何發(fā)現(xiàn)顧客的需求并根據(jù)不同的顧客提出購買建議，如何處理顧客的反對意見，如何進行說服性銷售，顧客在您的建議下未購買產(chǎn)品的處理等。這一培訓(xùn)由城市督導(dǎo)或項目總督導(dǎo)負責。銷售技巧的培訓(xùn)取得了很明顯的效果。如在杭州聯(lián)華萬家福進行促銷的一位促銷小姐，在顧客購買了產(chǎn)品之后總會說一句：“感謝您對本公司產(chǎn)品的信任，希望在電影節(jié)中您能愉快并能夠獲大獎”，若顧客沒有購買，她還是微笑著說：“感謝您的光臨，希望您能夠把*促銷的好消息告訴您的朋友”。這一促銷小姐的銷售業(yè)績很好，而且極好地維護了*的產(chǎn)品形象。(3)店銷紀律及獎懲制度的培訓(xùn)。(4)在培訓(xùn)過程中通過考試、提問、角色扮演等方式對受訓(xùn)者的綜合素質(zhì)進行評分，不斷淘汰低分人員。培訓(xùn)及考核次數(shù)保證在四次以上。(四)嚴密監(jiān)控*公司的促銷活動之所以至始至終井然有序，一個重要的原因就是它有嚴格的項目監(jiān)控系統(tǒng)。本次活動的監(jiān)控工作主要有：(1)區(qū)管及督導(dǎo)日常巡店：主要內(nèi)容包括監(jiān)督促銷小姐有無遲到、早退現(xiàn)象，促銷服裝是否整潔，服務(wù)態(tài)度和POP張貼是否到位，有無廣播支持和產(chǎn)品是否充足等。在巡店過程中對促銷小姐進行打分，對一些問題如銷售技巧進行當面培訓(xùn)。(2)對電影院活動的監(jiān)控：電影院的布置是否到位、獎品是否準備充足、禮儀小姐的服務(wù)態(tài)度與儀表檢查、活動現(xiàn)場的控制等。(3)巡查員對整個活動進行巡查。巡查員負責對整個地區(qū)的促銷情況進行不定時的檢查，對各區(qū)管及促銷員的工作進行監(jiān)督。(4)報表體系：促銷員每日(促銷活動結(jié)束后)遞交日報表、每周遞交周報表，并對銷售數(shù)量和贈品發(fā)放數(shù)量進行統(tǒng)計；報表提交給各區(qū)管，并就當日發(fā)生的問題及時與區(qū)管溝通、解決。電影票領(lǐng)用表：對電影票的使用狀況進行監(jiān)控與統(tǒng)計。目標銷量考核：依據(jù)不同商場此前三個月的銷量情況，結(jié)合活動的預(yù)計效果，給各促銷小姐設(shè)置不同的目標銷量，并根據(jù)實現(xiàn)銷量進行獎懲。采用有區(qū)別的目標銷量制，避免了不同店采用同一目標銷量或不設(shè)定目標銷量降低促銷人員積極性的弊端。(5)嚴格巡視通外勤管理系統(tǒng)的使用，讓外勤巡視人員走到位做到位。在后臺一旦發(fā)現(xiàn)巡視人員偷懶或者工作不到位，立刻提出警告，屢教不改者，罰款或者辭退。(6)項目獎勵計劃：實施項目獎勵計劃，使銷售成績與促銷員的收益掛鉤,調(diào)動促銷員的積極性。在項目執(zhí)行過程中，對完成并超過目標銷量的城市及促銷員按