《房地產(chǎn)銷售技巧 》.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧是整個(gè)房地產(chǎn)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生效益的環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)銷售人員是整個(gè)銷售活動(dòng)的執(zhí)行者，因此銷售人員的作用就顯得至關(guān)重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員的薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向往的職業(yè)。如何掌握房地產(chǎn)銷售技巧，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員；如何爭(zhēng)取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征以下便是一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員所應(yīng)透徹了解的問題和技巧：房地產(chǎn)銷售技巧目錄第一節(jié)成功的銷售要素第二節(jié)銷售九招式第三節(jié)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判第四節(jié)銷售現(xiàn)場(chǎng)布置及氣氛的運(yùn)用技藝第五節(jié)銷售技巧第六節(jié)銷售問題的處理技巧第七節(jié)客戶提出反對(duì)意見的應(yīng)付辦法第八節(jié)結(jié)束銷售的方法第九節(jié)客戶類型分析與對(duì)策第十節(jié)應(yīng)付難纏客戶的功夫第十一節(jié)基本素養(yǎng)第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專業(yè)知識(shí)一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心1、耐心凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說明。2、關(guān)心要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購(gòu)買目的。4、誠(chéng)心銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀察力要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。2、理解力要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。4、想象力要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。6、判斷力良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。7、說服力有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。8、分析力站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。四、豐富的常識(shí)與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識(shí)的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。第二節(jié)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判一、投資性如為非需求性或非必要性之購(gòu)買行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)買。三、投機(jī)性為短期資金之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動(dòng)，而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購(gòu)買行為。四、保值性因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。第三節(jié)銷售九招式房地產(chǎn)銷售技巧一、售樓人理論基礎(chǔ)售樓人的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。據(jù)調(diào)查，許多售樓人，有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點(diǎn)像酒店業(yè)務(wù)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識(shí)。光有操作以驗(yàn)而沒有理論知識(shí)，會(huì)嚴(yán)重制約銷售。售樓人必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面：? 營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)? 廣告基礎(chǔ)知識(shí)? 房地產(chǎn)基本知識(shí)? 當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)? 企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)? 服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)? 企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí)? 推銷的基礎(chǔ)知識(shí)? 裝修裝飾基本知識(shí)? 物業(yè)管理基本知識(shí)以上八項(xiàng)的基本知識(shí)必須要掌握，一個(gè)售樓人如果只知道機(jī)械地接待上門的顧客，卻不懂營(yíng)銷、廣告、服務(wù)和企業(yè)文化的基本知識(shí)，甚至對(duì)房地產(chǎn)的基本行情也一無(wú)所知，這是不可能接待好顧客的，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)，就會(huì)無(wú)從回答，任何一個(gè)顧客面對(duì)這樣的售樓人，都會(huì)喪失信心的。五、基本營(yíng)銷技巧1、作為業(yè)內(nèi)人士，你必須：了解其他房地產(chǎn)企業(yè)及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目的情況是完全必的。因?yàn)槟阒挥辛私馑麄?，你才知道你所遇到的?jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)程度。2、銷售人員的素質(zhì)與形象： 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事作風(fēng)是房地產(chǎn)營(yíng)銷人士不可缺少的素質(zhì)。思維敏捷、口齒伶俐、心理承受能力強(qiáng)是銷售人員的基本素質(zhì)。自信、熱情開朗、衣著整齊干凈、舉止大方得體將會(huì)給客戶樹立一個(gè)良好的形象。3、銷售人員接聽電話的基本技巧：電話是銷售人員與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系和保持聯(lián)絡(luò)的重要工具。接聽電話要始終如一地保持禮貌、熱情的態(tài)度，講話要清楚并注意節(jié)奏，善于傾聽客戶的訴說，引導(dǎo)客戶將其憂慮和期望表達(dá)出來。跟客戶見過面以后，應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)用電話與客戶聯(lián)絡(luò)感情，但決不要催促客戶下決心。接聽電話專業(yè)化a“電話不是無(wú)情物”，電話的背后隱藏著我的“上帝”，我們正面對(duì)面與之交談，要充滿激情，感染對(duì)方；b首句：“您好，花園（售樓處）”或加“歡迎垂詢”；c語(yǔ)調(diào)自然親切，富有感情色彩；d速度得當(dāng)，吐字清晰、聲調(diào)、停頓、語(yǔ)氣、話題等作技術(shù)性處理；e一邊構(gòu)思介紹的順序，做到有條不紊；f時(shí)間不宜太長(zhǎng)或太短，三分鐘左右。A 初次接待（面見）要體現(xiàn)涵養(yǎng)與風(fēng)度a 表情友好、自然；b 行注目禮，微笑狀；c 起身，迎上，禮貌問話；d 禮貌語(yǔ)：“您好，歡迎光臨、請(qǐng)問，有什么可以為你服務(wù)等等。4、銷售人員應(yīng)該知道的：基本的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；對(duì)建筑、金融、城市經(jīng)濟(jì)等專業(yè)知識(shí)有相當(dāng)程度的了解；掌握心理學(xué)、行為學(xué)等綜合知識(shí)；掌握觀察技巧、語(yǔ)言技巧和身體語(yǔ)言技巧；了解目標(biāo)客戶屬于哪一階層，心理承受力、行為習(xí)慣等。衣著得體，穩(wěn)重的商業(yè)服飾。女性不宜佩帶夸張的首飾。5、正確了解客戶心理：在購(gòu)房行為過程中，購(gòu)房客戶的心理變化要比購(gòu)買其他動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢得多。因此，了解客戶的心理及其變化過程，將會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷得心應(yīng)手。6、了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：是什么原因促使客戶要買樓。銷售人員在了解購(gòu)房動(dòng)機(jī)后就可大致地推斷出客戶的一系列心理變化，就可以對(duì)癥下藥，從而達(dá)到銷售的目的?？蛻舢a(chǎn)生了購(gòu)房的欲望后，買什么樣的樓和哪個(gè)樓比較好一點(diǎn)是所有消費(fèi)者的普遍心態(tài)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品位和傾向，并由此來調(diào)整自己的銷售策略與技巧。7、處理客戶異議的技巧：未搞清楚你想了解的問題之前，絕不可隨意地下結(jié)論。列出所有可能被問及的問題，并擬定標(biāo)準(zhǔn)答案；不單為正面的問題，更要為負(fù)面的問題做好準(zhǔn)備。把每個(gè)答案都變傳達(dá)關(guān)鍵的機(jī)會(huì)；記?。耗闶菢I(yè)內(nèi)人士，所以外表、談吐要像專業(yè)者，給人的感覺要像專家；（1） 成交由被客戶拒絕開始推銷往住是從被客戶拒絕開始的，客戶談樓盤越多，表現(xiàn)他（她）已十分留意到這個(gè)樓盤，如果銷售員能逐一解破客戶的異議，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)大增，請(qǐng)記住，成交障礙，也就是成交信號(hào)，客戶最近提出“我現(xiàn)時(shí)不需要買樓、我沒錢、樓價(jià)太貴、質(zhì)量不好、交通遠(yuǎn)等等，其解決方法可分：第一、在顧客異議尚未提出時(shí)解答。第二、在異議提出時(shí)立即解答。第三、在異議提出后過一段時(shí)間再暗示或明示回答。第四、不回答。（2） 誘發(fā)客戶認(rèn)購(gòu)的意欲可考慮重復(fù)講述多項(xiàng)優(yōu)惠，并表明機(jī)不可失。例如：過了展銷優(yōu)惠，沒有連環(huán)折扣優(yōu)惠，沒有如此好的單位可以選等等。（3） 客戶交談時(shí)要不時(shí)試探其購(gòu)買意欲如果銷售員發(fā)現(xiàn)在幾次努力后，客人仍無(wú)購(gòu)買反應(yīng)，可考慮下一步，結(jié)束銷售過程，套取客戶資料再迎接另一個(gè)客戶，在此銷售員必須忍耐，不可表現(xiàn)出不耐煩和焦急的心情，這樣令到客人疑慮，令之前所付出的努力則白白浪費(fèi)。（4） 盡量帶領(lǐng)客戶和你一起計(jì)數(shù)來拖延時(shí)間，增加交換機(jī)會(huì)，（5） 學(xué)會(huì)及時(shí)結(jié)束銷售客戶的異議已圓滿解答后，要及時(shí)結(jié)束銷售不能再拖，同時(shí)發(fā)出促催購(gòu)買的信號(hào)。例如：“就選這個(gè)單位啦、現(xiàn)在最適合你的要求、付現(xiàn)金還是用信用卡？選一個(gè)名還是兩個(gè)名？（6） 接駁正法使用時(shí)，語(yǔ)氣必須婉轉(zhuǎn)，可能的話，用直接肯定代替。（7） 間接否認(rèn)法（8） 轉(zhuǎn)化法例如：客戶回答“樓價(jià)貴我現(xiàn)在沒有錢買、銷售員回答“XX先生，其實(shí)現(xiàn)在的樓價(jià)已經(jīng)很便宜好了，你看月供只是XXX元，吃餐飯都可以買得起，XX生，你不要跟我開玩笑啦！（9） 取長(zhǎng)補(bǔ)短法（10）反問巧答法客戶：你們的樓，質(zhì)量太差了！銷售員：質(zhì)量太差了？不是吧？（面帶疑惑神色）我想每個(gè)人要求不同，你看，這套廚柜挺好的，還配有抽油煙機(jī)、煮飯?jiān)睿愣疾挥迷傺b修了。（10）置之不理法客戶：XX花園比你這里方便多了，XX花園就是比你們好。銷售員：（故裝視若未聞）這里是一間XXX尺單位，折實(shí)XXX元。客戶常見異議案例和應(yīng)付對(duì)策：（A） 客戶：不用買了，我已買了很多樓了。銷售員：買樓不怕多，這個(gè)星期住這邊，那個(gè)星期住那邊，都挺好的。（B） 客戶：沒錢，買不起！銷售員：其實(shí)，這層樓一點(diǎn)都不貴，你可以選用特惠分期，首期只是二萬(wàn)多，入伙再付二萬(wàn)多（簡(jiǎn)述付款方法，重點(diǎn)提出有銀行提供按揭，首期少供款低。）（C） 客戶：現(xiàn)在樓盤還是樓花，我想買現(xiàn)樓。銷售員：雖然現(xiàn)在樓盤還不是現(xiàn)樓，但是明年二月份就可以入伙，現(xiàn)在已經(jīng)是八、九月份，不用很長(zhǎng)時(shí)間就可以入伙了，而且你又不用急著要住，很快就有樓住。（D） 客戶：我需要和XX商量一下（微笑）XX先生（太太），我想你家里一定是你拿主意的，你XX生（太）對(duì)你那么好，什么都聽你的，你喜歡的他（她）也一定喜歡。（E） 客戶：我以前買過XX收不到樓，我以后都害怕銷售員：所以說，你現(xiàn)在一定要找一個(gè)信得過的發(fā)展商，而且還要現(xiàn)樓，價(jià)格又便宜，不要再猶豫了。8、洽談期間應(yīng)該做的：態(tài)度開放而誠(chéng)實(shí)；采取正面的態(tài)度不談無(wú)關(guān)的事情；用詞清楚簡(jiǎn)潔避免使用客戶不懂的行內(nèi)術(shù)語(yǔ)，除非絕對(duì)必要，要向客戶解釋清楚。要有想像力可采用圖表、統(tǒng)計(jì)或案例說明；提供有力的說明依據(jù)；眼睛要望著發(fā)問的人，保持微笑；留心聆聽，確定自己的客戶所提出的每一個(gè)問題。9、洽談中不應(yīng)該做的：猜測(cè)；催促客戶買樓；如果不知道正確答案，要誠(chéng)實(shí)地說這方面我不大清楚，但我可替你找出答案；自我辯護(hù)：盡量避免表現(xiàn)出自我辯護(hù)的態(tài)度。遇到一個(gè)想攻擊你或有敵意的客戶，不可驚慌失措，必須保持鎮(zhèn)定，要有承受力；10、如何處理數(shù)據(jù)資料：提出可供比較的脈絡(luò)（例：周邊物業(yè)、價(jià)格比較等）舉例說明。11、提防客戶提出的陷阱：強(qiáng)迫你作出選擇；硬說你講過某些話；提假設(shè)性問題；長(zhǎng)時(shí)期地停頓：通常籍此使你繼續(xù)說話。12、關(guān)于客戶重要備忘：他們不是要來難為你，而是不了解和一知半解你的項(xiàng)目這是他們的要求；他們的時(shí)間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料；他們可能對(duì)你的公司有成見和錯(cuò)誤的見解；他們可能不會(huì)很友善你要設(shè)法與他們建立友善的關(guān)系；每個(gè)客戶都有不同的需要，必須以不同的方法與他們溝通。13、你應(yīng)該知道的事情：客戶的姓名，聯(lián)系電話；客戶的來訪目的；具體內(nèi)容：客戶要解決的問題；14、基本操作程序：營(yíng)銷人員通過電話解釋詢問和接待客戶，確定洽談交易樓盤。詳細(xì)了解客戶需求，詳細(xì)介紹樓盤情況，并幫客戶分析；營(yíng)銷人員如需要帶客戶看樓盤，應(yīng)該向組長(zhǎng)或主任或經(jīng)理反映情況；營(yíng)銷人員應(yīng)如實(shí)紀(jì)錄樓盤交易和客戶檔案，并提交報(bào)告文件存檔；營(yíng)銷人員在辦理交易過程中，應(yīng)主動(dòng)指導(dǎo)客戶辦理有關(guān)手續(xù)；營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)跟進(jìn)每一個(gè)案。15、了解項(xiàng)目的物業(yè)管理：物業(yè)管理的品牌效應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的促銷起著極大的作用。它是一項(xiàng)實(shí)在的服務(wù)，是經(jīng)過多年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)，日積月累起來的。在銷售當(dāng)中，名聲響亮、口碑良好的物業(yè)管理公司是使人們對(duì)所售物業(yè)產(chǎn)生信任及對(duì)將來的服務(wù)感到安心的重要因素之一。 六、銷售過程中的洽談技巧? 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面。? 避免“我說你聽”的介紹式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說服。? 房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此必須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)。? 在銷售過程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交。1、擬定銷售策略 （1）售樓技巧，有以下原則： a、針對(duì)買方之環(huán)境、背景作出判斷。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。 b、針對(duì)買方的需求、購(gòu)房的動(dòng)機(jī)。買方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓|提高租金，買方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購(gòu)房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。 c、強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場(chǎng)、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù)售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫隆⑴涮自O(shè)施越來越好。 d、對(duì)價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺 點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。e、攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶 對(duì)你的好感。f、可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。（2）展示技巧。a、引導(dǎo)對(duì)談。接電話者先了解售屋資料，再留下對(duì)方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。b、引導(dǎo)帶看?？捶课輹r(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶布置房間的聯(lián)想。c、回答要迅速，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機(jī)會(huì)。d、了解需求?？蛻糍?gòu)房的動(dòng)機(jī)是自住，還是投資。若自住，問明是第幾次。第一次購(gòu)房的人要特別注意，會(huì)問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。e、潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)DM時(shí)要有針對(duì)目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機(jī)場(chǎng)、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。此如展覽會(huì)開幕第一天老板都會(huì)到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時(shí)間。（3）成交技巧。 與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)： 第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上。 第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。 第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。 第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。 第七招，弄清對(duì)象M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。 如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。 第八招，引導(dǎo)策略。客戶下訂金時(shí)可說：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來看房子，還是下午？第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。第十一招，推定承諾法是銷售人員假定客戶已愿意購(gòu)買，并通過討論一些具體問題而促成交易的方法，例如：“就選這個(gè)單位吧、這房子最適合你的要求。第十二招，有效選擇成交法是銷售人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只有在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，它是推定承諾法的延伸。例如：“想挑一房?jī)煞窟€是三房的單位？第十三招，優(yōu)惠成交法主要是基于顧客的求利動(dòng)機(jī)，采取提供優(yōu)惠條件從而促成成交；例如：現(xiàn)在買最便宜了，還可以節(jié)約四、五萬(wàn)元，過了XX就沒有連環(huán)折扣優(yōu)惠。第十四招，窮追法指在即將成交之際，客戶提出反對(duì)意見，拒絕等理由時(shí)不要受其影響，而依舊熱情，一而再，再而三積極促成交易。第十五招，外人輔助法是利用身邊的人，例如：你的同事或是舊買家，因?yàn)槿似鋵?shí)是很容易受到旁邊其他人感染。故此，不妨問問你身邊正在洽談的同事買什么單位，或是問問剛剛來到的舊買家買了什么單位，住得慣不慣？因?yàn)槿丝倳?huì)覺得自己最近買的單位一定是最好的，即使不是也會(huì)在別人面前說好。第十六招，車輪戰(zhàn)法是指和你最好的同事一起互相推銷同一個(gè)客戶，這往往發(fā)生在客戶較少或是遇到猶豫不決的買家的時(shí)侯特別奏效。二、售樓人心理素質(zhì)售樓人始終出現(xiàn)在營(yíng)銷第一線，要面對(duì)面與顧客打交道，而顧客又來自社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)階層，其性格也千差萬(wàn)別。如果售樓人缺乏良好的心理素質(zhì)，就會(huì)嚴(yán)重制約售樓成績(jī)。因顧客打交道時(shí)，無(wú)論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇。售樓人要提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手：1、控制水平心態(tài)：不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，無(wú)論遇上什么事都要令心態(tài)不要過分起伏，碰上喜事不要過分激動(dòng)，遇上壞事不要過于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。2、培養(yǎng)樂觀精神：凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客出現(xiàn)異常舉動(dòng)時(shí)，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。3、保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會(huì)有助于融洽主客關(guān)系。4、洞明世事：平時(shí)多學(xué)點(diǎn)心理、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識(shí)，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時(shí)你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。5、移花接木：碰上不順心的事情時(shí)，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動(dòng)時(shí)，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡劣心情。比如想想這個(gè)月的輝煌業(yè)績(jī)告示，什么事情讓你最欣慰就想什么事。6、來點(diǎn)阿Q精神：當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時(shí)，來點(diǎn)阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。比如換種思考方式：對(duì)方這么無(wú)禮不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？ 三、售樓員觀察技巧從客戶進(jìn)門開始，售樓員就要對(duì)來訪客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。對(duì)客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在介紹樓盤和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。觀察主要是對(duì)來訪顧客的外在表象進(jìn)行目測(cè)。其主要手段是目測(cè)，用目測(cè)的方法對(duì)客戶做一個(gè)綜合考量。觀察的項(xiàng)目：表情：對(duì)顧客的表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如顧客走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z(yǔ)、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如如果顧客頭是上揚(yáng)的，可能這人比較傲慢自負(fù)。目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)。語(yǔ)態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時(shí)東張西望，這個(gè)顧客目前可能是沒有購(gòu)買意向的，也許僅僅是了解一下而己。手勢(shì)：手勢(shì)通常是用來表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對(duì)什么樣事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。笑容：笑容是心境的寫照，如果顧客笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無(wú)人，顧客是個(gè)不拘小節(jié)的人。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如是開豪華小車來的，說明顧客很有錢。佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。如果顧客戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價(jià)的。四、售樓員洽談技巧從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。一個(gè)好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客）、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。對(duì)于洽談，在售樓人中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，即認(rèn)為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會(huì)道。事實(shí)上這是不對(duì)的。這里不防將能說會(huì)道者與不愛說話做個(gè)比較：能說會(huì)道者：1表現(xiàn)欲強(qiáng) 只要有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)抓住，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過，在表現(xiàn)的過程中，渴望自身的才能得到對(duì)方認(rèn)同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感，否則他就會(huì)很失落而變得落落寡歡。因?yàn)橛泻軓?qiáng)的表現(xiàn)欲望，常常會(huì)令對(duì)方反感，影響對(duì)方情緒。2、愛搶話頭這類型的人，在與人交談時(shí)，總會(huì)不失時(shí)機(jī)的爭(zhēng)搶說話的機(jī)會(huì)，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，很容易引發(fā)顧客的不滿。3、辭不達(dá)意正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲強(qiáng)，又喜歡說話，說著說著，就會(huì)辭不達(dá)意，并且常常會(huì)一不小心就丟了漏子，俗話說的“言多必失”就是這個(gè)道理。4、離題千里因?yàn)樵挾?，說起來就沒完沒了，自