某房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目招商整體策劃課件(PPT 57頁(yè)).ppt

新天地商業(yè)項(xiàng)目招商整體策劃 上海合順?lè)康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 2012年4月1日 專(zhuān)注地產(chǎn)服務(wù)主力開(kāi)發(fā)商 大綱 一 招商戰(zhàn)略意義二 招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)三 招商整體思路四 招商執(zhí)行方案 一 招商戰(zhàn)略意義 對(duì)于本項(xiàng)目 招商的重要性尤其重要 必須提高到開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的高度來(lái)對(duì)待 因?yàn)?本項(xiàng)目的招商與否及招商成功與否 直接關(guān)系到項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng) 銷(xiāo)售 競(jìng)爭(zhēng) 信心等重大開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)的成功與否 招商戰(zhàn)略意義 招商為經(jīng)營(yíng) 對(duì)于如此大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目 長(zhǎng)江新天地 招商可以說(shuō)是后期經(jīng)營(yíng)的必要條件 也就是說(shuō) 沒(méi)有招商 無(wú)論銷(xiāo)售好壞 都不可能形成后期的經(jīng)營(yíng) 因此 從后期經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看 招商是一定的 不管是銷(xiāo)售型招商還是服務(wù)性招商 不管銷(xiāo)售前招商還是銷(xiāo)售后招商 都要面對(duì)招商的現(xiàn)實(shí) 招商戰(zhàn)略意義 1 對(duì)于本項(xiàng)目如此大的規(guī)模和如此大的鋪位面積 招商是銷(xiāo)售的前提條件 也就是說(shuō) 招商成功了可能銷(xiāo)售不一定成功 但沒(méi)有招商的成功 銷(xiāo)售一定成功不了 這是我們必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí) 需要引起賽格特公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可 任何時(shí)候都不能輕視招商對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生的戰(zhàn)略意義 招商為銷(xiāo)售 2 招商戰(zhàn)略意義 參考目前的鎮(zhèn)江江鮮市場(chǎng)以及目前項(xiàng)目周邊在建的幾個(gè)項(xiàng)目 我們要有 招商為競(jìng)爭(zhēng) 的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 從我們項(xiàng)目的龐大規(guī)模來(lái)看 必須把鎮(zhèn)江在營(yíng)的江鮮餐飲店全部引進(jìn)過(guò)來(lái)并且保證其他競(jìng)爭(zhēng)在售項(xiàng)目招商失敗 才能形成我們對(duì)商家的壟斷和對(duì)市場(chǎng)的主語(yǔ)權(quán) 才能形成項(xiàng)目的絕對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力 招商為競(jìng)爭(zhēng) 3 招商戰(zhàn)略意義 從整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)看 信心 將使本項(xiàng)目的第一營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 而招商正是建立市場(chǎng)信心的決定性因素 首先是要通過(guò)招商建立眾多商家對(duì)長(zhǎng)江新天地的高度信任度和信心 然后通過(guò)招商樹(shù)立項(xiàng)目在政府 市民心目中的 責(zé)任開(kāi)發(fā) 形象 樹(shù)立項(xiàng)目的公眾美譽(yù)度 此外 招商可以為我們的投資者樹(shù)立信心 讓他們清楚地看到我們對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)必勝付出的努力和自信 也可以說(shuō) 招商是考驗(yàn)我們是否落實(shí) 五贏(yíng)商業(yè)地產(chǎn) 開(kāi)發(fā)理念的重大戰(zhàn)略舉措 招商為信心 4 招商戰(zhàn)略意義 從以上分析來(lái)看 招商是整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功與否的 引擎 發(fā)動(dòng)機(jī) 也是 牽一發(fā)而動(dòng)全身 的 一發(fā) 其重要性不言而喻 從目前的市場(chǎng)來(lái)看 專(zhuān)業(yè)的江鮮餐飲招商公司還很少見(jiàn) 鑒于我們項(xiàng)目的特殊性和招商的四大戰(zhàn)略意義 在沒(méi)有找到合適的招商公司合作之前 我們有必要組建自己的招商部門(mén) 可稱(chēng)為 招商營(yíng)銷(xiāo)中心 簡(jiǎn)稱(chēng) 招商中心 即使將來(lái)找到了實(shí)力型的招商公司 也有必要保留公司自己的招商部門(mén) 以備為將來(lái)的商業(yè)管理公司進(jìn)行對(duì)接 因此 成立招商中心刻不容緩 不容置疑 詳見(jiàn)招商中心架構(gòu)及職責(zé)制定 招商戰(zhàn)略意義 二 招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 招商戰(zhàn)略意義 由于招商的重要性 建議首先成立招商營(yíng)銷(xiāo)中心 招聘招商副總 下設(shè)招商經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理 由其對(duì)招聘的人員進(jìn)行培訓(xùn)和進(jìn)行招商方案制定及執(zhí)行 兼于本項(xiàng)目的招商僅為銷(xiāo)售服務(wù) 這決定了前期階段招商以主力店 品牌店為主 由于項(xiàng)目以江鮮餐飲為主題 也就決定了區(qū)域當(dāng)以鎮(zhèn)江當(dāng)?shù)睾湍暇┑妊亟鞘袨橹?相對(duì)其他類(lèi)型的品牌更具營(yíng)銷(xiāo)影響力 隨著項(xiàng)目臨近交付前的四個(gè)月 項(xiàng)目的外立面展現(xiàn)為界 招商工作立足鎮(zhèn)江本地的散戶(hù)商家 以滿(mǎn)鋪開(kāi)業(yè)為主 期間招商重點(diǎn)的變化 也必然影響招商部門(mén)的工作人員之工作分工 部門(mén)架構(gòu)有一定的變化 招商團(tuán)隊(duì)架 架構(gòu)思路 1 副總經(jīng)理 招商 1名招商經(jīng)理 1名策劃副經(jīng)理 1名招商主管 3名招商顧問(wèn) 7名 以行業(yè)劃分 餐飲3休閑2娛樂(lè)2 人員配備 2 招商團(tuán)隊(duì)架 部門(mén)架構(gòu)建議 3 前期階段 招商團(tuán)隊(duì)架 部門(mén)架構(gòu)建議 4 后期階段 招商團(tuán)隊(duì)架 1 向總經(jīng)理負(fù)責(zé) 2 總領(lǐng)招商的具體工作 包括擬定招商及租賃 合作方案 主持 組織 策劃商業(yè)招商的開(kāi)展與執(zhí)行 確保完成招商指標(biāo) 3 協(xié)同銷(xiāo)售部掌握市場(chǎng)行情 制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商策略 計(jì)劃 方案 4 挖掘新的主力店 品牌店 經(jīng)營(yíng)商家來(lái)源 跟蹤潛在商家 并對(duì)商家資料進(jìn)行整理歸檔 5 與新舊商家保持良好關(guān)系 協(xié)助商家解決在招商 銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題 6 負(fù)責(zé)辦理招商過(guò)程中的各項(xiàng)手續(xù) 做好配套服務(wù)工作 A 招商部職能 5 組織相關(guān)職能 招商團(tuán)隊(duì)架 7 統(tǒng)籌或主持本部門(mén)的人事招聘 培訓(xùn)及考核等工作 提名本部門(mén)人員的聘任 辭退 升職 經(jīng)人事部 報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn) 8 負(fù)責(zé)抓好部門(mén)員工的思想動(dòng)態(tài) 精神文明 道德教育及職業(yè)操守工作 穩(wěn)定和提高本部門(mén)員工隊(duì)伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作 9 負(fù)責(zé)招商部門(mén)的考核 薪酬發(fā)放評(píng)定 部門(mén)的財(cái) 物的管理工作 10 監(jiān)控本部門(mén)的招商費(fèi)用 11 負(fù)責(zé)召集招商會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作 12 負(fù)責(zé)招商合同的簽定 協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)追收商家的保證金 履約金 13 負(fù)責(zé)招商合同 協(xié)議的管理 歸類(lèi) 匯編工作 14 配合其他部門(mén)做好客戶(hù)服務(wù)工作 A 招商部職能 招商團(tuán)隊(duì)架 B 招商策劃副經(jīng)理職能 1 對(duì)招商經(jīng)理 招商副總負(fù)責(zé) 2 根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略 制訂年度 季度 月度招商策劃方案 呈報(bào)招商經(jīng)理 招商副總 3 負(fù)責(zé)整理 匯編招商主管提交的商家信息 深入了解項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)特色和區(qū)域經(jīng)營(yíng)情況 制訂相應(yīng)的招商策劃方案 配合招商工作開(kāi)展 4 定期收集各行業(yè)信息 不斷推出各種招商促銷(xiāo)手段和措施 5 根據(jù)公司有關(guān)招商工作的要求 實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施 6 負(fù)責(zé)項(xiàng)目及異地招商的公關(guān)活動(dòng)的組織 策劃 實(shí)施工作 7 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的服務(wù)管理工作 制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度 招商團(tuán)隊(duì)架 C 招商主管職能 1 負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)區(qū)域或行業(yè)的招商業(yè)務(wù)及管理工作 2 負(fù)責(zé)指導(dǎo)本組的招商資料的登記 保管 整理 存檔等管理工作 3 負(fù)責(zé)本組人員的崗位培訓(xùn) 提高招商顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)技巧 4 了解市場(chǎng)及周邊鋪位 商戶(hù)信息狀況 獲取最新市場(chǎng)行業(yè)信息 為招商策劃提供可靠信息和依據(jù) 5 編制本組月 季 年度招商 租賃計(jì)劃和工作總結(jié) 確保完成部門(mén)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù) 6 負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門(mén)對(duì)招商的配合 并將信息反饋給相關(guān)部門(mén) 7 妥善處理客戶(hù)投訴 協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門(mén)內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作 8 搜集和整理客戶(hù)的租售資料 并妥善分類(lèi) 保管和存檔 每月編寫(xiě)統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表 呈送有關(guān)部門(mén)經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理 9 督促本組人員妥善做好檔案資料管理 10 積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù) 招商團(tuán)隊(duì)架 D 招商顧問(wèn) 1 協(xié)助主管做好招商工作 完成上級(jí)交付的招商工作任務(wù) 2 及時(shí)提交工作計(jì)劃及總結(jié) 3 負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通聯(lián)系 為客戶(hù)解決困難 但不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾 4 協(xié)助主管 經(jīng)理處理投訴問(wèn)題的落實(shí) 解決 5 及時(shí)匯報(bào)工作的實(shí)際執(zhí)行情況 6 及時(shí)向上級(jí)反映商家 行業(yè) 區(qū)域 經(jīng)營(yíng)等市場(chǎng)信息 7 做好對(duì)外公關(guān)工作 8 積極完成上級(jí)臨時(shí)安排的工作 招商團(tuán)隊(duì)架 三 招商整體思路 一 前期階段 前期招商部門(mén)架構(gòu)和職能需明晰 招商人員必須熟悉項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn) 熟悉本地市場(chǎng)的業(yè)種業(yè)態(tài)特征 數(shù)量 租金 分布狀況和經(jīng)營(yíng)狀況 以及消費(fèi)者特征等基礎(chǔ) 前期的招商以落實(shí)前期的主力店為主 拓展小主力店和品牌店為輔 前期招商核心主力店簽訂 協(xié)議書(shū) 為主 確定租金 位置 面積等 中小主力店簽訂意向書(shū)為主 不確定租金 位置 面積等 注 此階段可按照主力店要求確定自留物業(yè)部分 前期的招商以聯(lián)合銷(xiāo)售共同拓展市場(chǎng)為主 單獨(dú)的招商次之 前期的招商以鎮(zhèn)江 揚(yáng)州 南京為主 其他區(qū)域次之 招商整體思路 前期的異地招商以政府關(guān)系行業(yè)協(xié)會(huì)招商為主 本地招商以登門(mén)拜訪(fǎng)舉辦座談會(huì)為主 前期的招商以江鮮餐飲主題業(yè)態(tài)為主 江鮮餐飲 淮揚(yáng)菜系餐飲 其他餐飲為輔 酒吧 咖啡廳 中西餐飲 并兼顧娛樂(lè)休閑業(yè)態(tài) 休閑業(yè)態(tài) 洗浴 按摩 美容美發(fā) SPA 健身美體 娛樂(lè)業(yè)態(tài) KTV量販 迪士高 演藝吧 盡量保證有一些不同業(yè)態(tài)的品牌進(jìn)駐 本階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項(xiàng)目建成東邊片區(qū)為主 面積愈大愈佳 西邊未建部分作為儲(chǔ)備區(qū) 招而不進(jìn) 本階段的招商以招商對(duì)象的質(zhì)量為主 本階段招商的商家數(shù)量以確定主力商家5 10家 次主力商家15 30家為宜 不確定商家100家為宜 一 前期階段 招商整體思路 由于本項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)模較大 客戶(hù)對(duì)各片區(qū)的認(rèn)同感較為懸殊 這必然導(dǎo)致弱勢(shì)片區(qū)的銷(xiāo)售需要借助主力店或類(lèi)主力店的影響力 作為領(lǐng)軍行業(yè)的主力店的租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于物業(yè)正常的回報(bào)率 若以項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為出發(fā)點(diǎn) 必然導(dǎo)致盡量減少主力店的面積 且主力店的位置盡量安排在二 三層 盡量在不同的區(qū)域都有涉及 然而 主力店在各自的行業(yè)中往往是強(qiáng)勢(shì)方 對(duì)城市的介入 宗地具體位置 租金水平 優(yōu)惠措施 技術(shù)對(duì)接要求也往往較高 這已決定了主力店的招商難度非常 相對(duì)而言 小主力店和品牌店則相對(duì)可行性高得多 此外 由于項(xiàng)目返租至今沒(méi)有確定 依據(jù)商業(yè)街商鋪的特點(diǎn)及國(guó)家增值稅政策的落實(shí) 商鋪返租的可能性較小 除非到了萬(wàn)不得已的地步 而購(gòu)買(mǎi)商鋪客戶(hù)的純投資比例較高 經(jīng)營(yíng)者不投資 投資者不經(jīng)營(yíng) 為客戶(hù)展開(kāi)服務(wù)性招商是其中一個(gè)較為有效的方式 但散戶(hù)商家的招商真正產(chǎn)生作用的時(shí)段主要集中在交付前4個(gè)月左右 或者說(shuō) 目前項(xiàng)目的散戶(hù)招商只是一個(gè)意向而已 屆時(shí)的變數(shù)很大 以上已足以說(shuō)明本階段的招商工作以主力店和品牌店為主 主要是為銷(xiāo)售服務(wù) 招商整體思路 二 后期階段 后期階段 交付前6個(gè)月 的招商以鎮(zhèn)江為主 南京 揚(yáng)州及周邊地市為輔 其他區(qū)域次之 后期階段的招商以拓展以市場(chǎng)的散戶(hù)商家為主 落實(shí)中小主力店和品牌店為輔 后期階段的招商以報(bào)紙宣傳和投資說(shuō)明會(huì)招商為主 結(jié)合掃街式小散戶(hù) DM 訪(fǎng)問(wèn)式次之 后期階段的招商以分次舉行單行業(yè)招商為宜 如按餐飲行業(yè) 娛樂(lè)行業(yè) 休閑行業(yè) 配套性行業(yè)等 是一個(gè)由招商容易 商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度大的過(guò)程 后期階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項(xiàng)目門(mén)面位置為先 非門(mén)面和二層以上的位置次之 后期階段的招商以的租金增加彈性和租金折扣 以保證滿(mǎn)鋪經(jīng)營(yíng)為主 后期階段的招商以招商對(duì)象的數(shù)量為主 開(kāi)業(yè)滿(mǎn)鋪經(jīng)營(yíng)為主 招商整體思路 四 招商執(zhí)行方案 現(xiàn)代步行街區(qū)和購(gòu)物中心管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài) 集中到一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上 即 統(tǒng)一管理 分散經(jīng)營(yíng) 的管理模式 其中 招商管理 又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源 這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功 而且決定著后期步行街區(qū)和購(gòu)物中心的營(yíng)銷(xiāo) 商業(yè)運(yùn)營(yíng)能否成功 按照本項(xiàng)目的特點(diǎn) 項(xiàng)目招商有以下幾部分組成 招商策略 招商渠道 租金設(shè)定 招商推廣等 招商執(zhí)行方案 一 招商策略 1 先形象 后拓展在招商工作的籌備階段 應(yīng)著重于本項(xiàng)目整體形象的宣傳 使商家及目標(biāo)市場(chǎng)市民對(duì)長(zhǎng)江新天地的市場(chǎng)形象有一個(gè)清晰而深刻的印象 在公開(kāi)招商工作進(jìn)行時(shí) 重點(diǎn)向商家宣傳項(xiàng)目所在的城市 鎮(zhèn)江的發(fā)展前景 城市地位 功能規(guī)劃 使商家認(rèn)同本項(xiàng)目的江鮮主題定位 奠定項(xiàng)目在商家心目中 一站式 壟斷性 唯一性 超前性 的 江鮮主題消費(fèi)公園 形象與其發(fā)展前景 招商執(zhí)行方案 2 先主力 核心 后散戶(hù) 核心租戶(hù) 品牌租戶(hù) 商會(huì)租戶(hù) 散戶(hù)在各版塊的功能依據(jù) 群概念 組團(tuán)概念 的功能劃分后 應(yīng)先將各目標(biāo)行業(yè)具有號(hào)召力的品牌商戶(hù)核心 商戶(hù)引入本項(xiàng)目 將核心租戶(hù)和品牌分散安排在磁石銷(xiāo)售區(qū)的端點(diǎn) 商會(huì)租戶(hù)放在專(zhuān)設(shè)位置 散戶(hù)租戶(hù)放在兩端點(diǎn)區(qū)的中端 對(duì)非散戶(hù)部分商戶(hù)盡量將租金放寬 讓其落實(shí)進(jìn)場(chǎng)意向 從而逐漸使本項(xiàng)目最終得到旺場(chǎng) 按照本項(xiàng)目的定位 主力核心商家就是江鮮餐飲主力店 招商執(zhí)行方案 3 先收緊 后放松 在遵循 高品位 低門(mén)檻 等的前提下 對(duì)商家的入場(chǎng)條件適當(dāng)抓緊 但對(duì)核心店適當(dāng)放松 而到了開(kāi)業(yè)前則應(yīng)當(dāng)對(duì)所有商戶(hù)適當(dāng)放松 力求在開(kāi)業(yè)能達(dá)到商戶(hù)滿(mǎn)場(chǎng)的效果 開(kāi)業(yè)一段時(shí)間后逐步淘汰不大適合在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的商戶(hù) 招商執(zhí)行方案 4 先需要 后保證 在招商過(guò)程中 有必要對(duì)每一個(gè)承租戶(hù)進(jìn)行評(píng)價(jià) 預(yù)測(cè)它們的經(jīng)營(yíng)前景 作為店面出租的指導(dǎo) 招商執(zhí)行方案 5 先打壓 后拉攏 由于項(xiàng)目的特殊性 必須用 一站式 壟斷性 唯一性 超前性 來(lái)打壓目前的正在經(jīng)營(yíng)的商家和正在出售的商業(yè)項(xiàng)目 首先做到江鮮主題消費(fèi)的NO 1 然后做到江鮮主題消費(fèi)Only 1 招商執(zhí)行方案 6 先 暗 后 明 由于項(xiàng)目前期的宣傳重點(diǎn)是整體形象的傳遞和銷(xiāo)售 并且此時(shí)的招商主要是主力店招商 因此 前階段的招商不易明目張膽 要以人海戰(zhàn)術(shù)為策略 通過(guò)各種關(guān)系渠道而招商 而到了后期 快開(kāi)業(yè)的階段 銷(xiāo)售接近尾聲 為了滿(mǎn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 需要廣告公關(guān)促銷(xiāo)等整合營(yíng)銷(xiāo)的大力招商 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 二 招商渠道 招商渠道主要分為鎮(zhèn)江境內(nèi)和鎮(zhèn)江境外兩種形式 尤以鎮(zhèn)江境外招商最為復(fù)雜 鎮(zhèn)江境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動(dòng) 它是一種跨地域 跨經(jīng)濟(jì)形態(tài) 跨文化的傳播和溝通 涉及經(jīng)濟(jì) 文化領(lǐng)域 前往地區(qū)的對(duì)外投資條例 投資習(xí)性 營(yíng)商習(xí)慣乃至地區(qū)商會(huì)的支持程度都將對(duì)舉辦招商活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響 本項(xiàng)目的招商要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的商家 主力店 次主力店 普通散戶(hù)商家 情況 選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖?根據(jù)本項(xiàng)目的規(guī)模和鋪型特點(diǎn) 建議本項(xiàng)目的招商渠道可從以下方面入手 主力店 項(xiàng)目洽談會(huì)招商發(fā)布會(huì)連鎖加盟見(jiàn)面會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)推薦次主力店 發(fā)布會(huì)技術(shù)合作交流會(huì)招商說(shuō)明會(huì)經(jīng)營(yíng)研討會(huì)散戶(hù)商家 招商說(shuō)明會(huì)投資研討會(huì)招商座談會(huì)媒體廣告登門(mén)拜訪(fǎng) 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 三 對(duì)主力 品牌店的招商步驟和技巧 A 對(duì)主力店的招商步驟和技巧第一步 按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件 通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站 招商會(huì) 研討會(huì)等各種渠道接觸 了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商 并掌握其拓新店的計(jì)劃 最后再確定主力店目標(biāo)名單 并將其設(shè)立成三大區(qū)域目標(biāo)群 第一區(qū)域 2X家 第二區(qū)域 3X家 第三區(qū)域 2X家X表示擬招主力店的個(gè)數(shù) 不同業(yè)態(tài)要分開(kāi) 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 第二步 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) 邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶(hù)參加 懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件 可能性及其他方面的建議 而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策 召開(kāi)懇談會(huì)時(shí) 可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加 并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度 當(dāng)然 最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì) 第三步 視招商懇談會(huì)的情況 會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件 采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專(zhuān)人跟進(jìn) 而且 要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通 加快其投資決策的步伐 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 B 對(duì)品牌店的招商技巧 品牌店本質(zhì)是對(duì)主力店的強(qiáng)化和補(bǔ)充 一方面要依托主力店的客源分流 另一方面也能營(yíng)造自有的客源 數(shù)個(gè)核心主力店適合分散放在經(jīng)營(yíng)軸線(xiàn) 即步行街與新河西路 步行街與中心湖面連接處 的端點(diǎn) 不宜集中放置在中間 這樣才能達(dá)到組織人流的效果 品牌店則應(yīng)相對(duì)分散錯(cuò)落在各核心主力店的周?chē)?形成人流動(dòng)線(xiàn)的均好性 品牌店的招商與主力店大致相同 但需要在確定主力店后在進(jìn)行為宜 招商執(zhí)行方案 四 租金設(shè)定 租金設(shè)定根據(jù)招商的不同階段和業(yè)態(tài)的不同變動(dòng)性很大 一般來(lái)說(shuō) 制定租金政策根據(jù)招商先后階段劃分有以下策略 A 招商先期 主力店 可以簽訂招商協(xié)議書(shū) 具備法律效力 內(nèi)容涉及進(jìn)駐范圍 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 商鋪面積 經(jīng)營(yíng)年限 經(jīng)營(yíng)租金等 一般的大主力店租金在10年 20年之間 具體租金范圍根據(jù)商家和當(dāng)前項(xiàng)目周邊商家經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀推導(dǎo)而定 品牌店 主要是簽訂招商意向協(xié)議書(shū) 不具備法律效力 里面主要涉及商家名字 商家意向面積 經(jīng)營(yíng)范圍等 加蓋公章 此時(shí)的協(xié)議書(shū)只是一種客戶(hù)資源的搜集而已 由于沒(méi)有租金及招商政策的明確制定 因此不具備實(shí)質(zhì)性意義 未來(lái)的變動(dòng)性很大 招商執(zhí)行方案 B 招商后期 品牌店 租金高于主力店租金 略低于散戶(hù)的租金 建議租金設(shè)置可采用免租期長(zhǎng)高租金定價(jià)策略 以突出商鋪的升值價(jià)值 散戶(hù) 租金明確制定 建議租金在30 60元之間 平米 月 具體根據(jù)周邊商家實(shí)際情況及項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展優(yōu)勢(shì)加權(quán)制定 招商執(zhí)行方案 五 招商推廣建議 1 招商口號(hào) 為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造價(jià)值為了使我們的招商不偏離方向 必須制定出我們招商的一個(gè)響亮而且明確的口號(hào) 經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目面對(duì)商家的把握和理解 建議提出 為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造價(jià)值 的服務(wù)理念 也可以叫做 為商家而戰(zhàn) 從這一原則出發(fā) 我們的所有的招商推廣都要圍繞 為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造價(jià)值 這個(gè)理念而科學(xué)制定 任何有悖于這個(gè)招商理念的活動(dòng)或廣告都要堅(jiān)決制止 決不多花一分錢(qián)冤枉錢(qián) 招商執(zhí)行方案 2 招商活動(dòng) 活動(dòng)決定廣告發(fā)布 可以說(shuō) 長(zhǎng)江新天地的整個(gè)招商過(guò)程就是不斷宣傳 教育 培訓(xùn) 引導(dǎo)商家的資源過(guò)程 為了秉承 為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造價(jià)值 的招商理念 我們通過(guò)對(duì)鎮(zhèn)江市場(chǎng)的了解和把握 并結(jié)合成功大型商業(yè)地產(chǎn)的招商經(jīng)驗(yàn) 建議采用以下招商活動(dòng)作為整個(gè)招商營(yíng)銷(xiāo)的主線(xiàn) 招商執(zhí)行方案 1 為商家尋找消費(fèi)者活動(dòng)主題 專(zhuān)家座談會(huì) 建大商圈理論 基本型商圈 經(jīng)常性商圈 旅游性商圈 百家旅行社聯(lián)盟長(zhǎng)江新天地 千萬(wàn)旅游人士的吸引實(shí)質(zhì)性一步 商務(wù)旅游指定消費(fèi)新聞發(fā)布會(huì) 尋求政府政策的支持 2 為商家尋找供貨商活動(dòng)主題 漁村鄉(xiāng)船隊(duì)簽約長(zhǎng)江新天地 提供最佳的供貨平臺(tái) 3 為商家尋找管理運(yùn)營(yíng)商活動(dòng)主題 國(guó)際商業(yè)管理機(jī)構(gòu)簽約長(zhǎng)江新天地 提供后期經(jīng)營(yíng)保障 招商執(zhí)行方案 4 為商家提供行業(yè)支持活動(dòng)主題 長(zhǎng)江江鮮商會(huì)成立新聞發(fā)布會(huì) 強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和影響力 5 為商家尋求政策支持活動(dòng)主題 長(zhǎng)江新天地管理委員會(huì)成立 為商家尋求政府保護(hù) 打包制 長(zhǎng)江新天地招商政策征求意見(jiàn)見(jiàn)面會(huì) 人性化制定政策 不盲目 6 為商家尋求品牌加盟活動(dòng)主題 長(zhǎng)江新天地著名品牌連鎖加盟供求見(jiàn)面會(huì) 建立對(duì)接的橋梁 培養(yǎng)商家 7 為商家進(jìn)行培訓(xùn)教育活動(dòng)主題 長(zhǎng)江新天地經(jīng)營(yíng)投資報(bào)告會(huì) 專(zhuān)家口吻 告知這里的經(jīng)營(yíng)價(jià)值 長(zhǎng)江新天地招商簽約說(shuō)明會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法 促進(jìn)旁觀(guān)商家加速簽約進(jìn)駐 招商執(zhí)行方案 注 以上活動(dòng)的時(shí)間 地點(diǎn) 參加人員 事前宣傳 事后報(bào)道 媒體選擇等均根據(jù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售階段和工程進(jìn)度以及市場(chǎng)實(shí)際情況而定 具體計(jì)劃待定 招商執(zhí)行方案 3 招商道具 小報(bào) 折頁(yè) 手冊(cè) 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 A 招商小報(bào)報(bào)名 長(zhǎng)江新天地經(jīng)營(yíng)報(bào) 發(fā)行范圍 業(yè)內(nèi)發(fā)行 主要是面對(duì)我們所找的商家進(jìn)行派送發(fā)放方式 郵局配送 招商人員派送 每次活動(dòng)順便發(fā)放發(fā)行周期 一月一次紙張 建議采用雙膠紙 對(duì)開(kāi) 印制數(shù)量 萬(wàn)份 每期主要內(nèi)容 餐飲行業(yè)發(fā)展歷史 現(xiàn)狀 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)江鮮餐飲對(duì)鎮(zhèn)江城市產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)鎮(zhèn)江當(dāng)前江鮮餐飲面臨的機(jī)遇及歷史挑戰(zhàn)鎮(zhèn)江三鮮的介紹及海鮮文化的介紹鎮(zhèn)江城市規(guī)劃對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的影響淮揚(yáng)菜系的歷史及發(fā)展趨勢(shì)研究中國(guó)各地美食文化的研究等每一次招商活動(dòng)的報(bào)道和圖片展示每一階段近期的招商商家和招商活動(dòng)的公告項(xiàng)目工程進(jìn)度項(xiàng)目銷(xiāo)售廣告 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 B 招商折頁(yè)印制數(shù)量 萬(wàn)份印制標(biāo)準(zhǔn) 克精品紙 四折頁(yè)即可用途 主要用于招商人員出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)所用 招商見(jiàn)面會(huì)所用 外地巡展所用 主要內(nèi)容 鎮(zhèn)江城市概述 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)價(jià)值優(yōu)勢(shì) 管理公司介紹 后期保障措施 主力店商家 招商范圍 電話(huà) 地址 開(kāi)發(fā)商等 招商執(zhí)行方案 C 招商手冊(cè)印制數(shù)量 本頁(yè)數(shù) 紙張 精品紙用途 招商見(jiàn)面會(huì)用 主力商家派送 政府行業(yè)協(xié)會(huì)派送 各種招商活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)使用主要內(nèi)容