我國紡織企業(yè)信用環(huán)境與模式.ppt

企業(yè)信用風險管理 一 中國企業(yè)信用管理環(huán)境二 中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷三 信用管理模式的基本框架四 企業(yè)應收帳款的監(jiān)控與有效回收五 客戶資信管理六 企業(yè)全程信用管理體系七 信用銷售管理的基本流程與方法 一 中國企業(yè)信用管理環(huán)境 目前企業(yè)信用管理狀況 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認識均有待提高企業(yè)外部信用制約機制有待完善企業(yè)缺乏內部信用管理體系企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略 我國企業(yè)被大量拖欠的原因 政策性拖欠 由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè)間拖欠 客觀性拖欠 由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠 管理性拖欠 由于缺乏有效管理造成的拖欠 管理性原因占主導地位 而且有逐年上升的趨勢 結論 建立風險管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分 客戶信息管理問題 檔案不完整 財務部門與銷售部門缺少有效的溝通 企業(yè)內部業(yè)務人員與客戶勾結 企業(yè)內部資金和項目審批不科學 領導主觀盲目決策 產生拖欠的內部管理原因 缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法 沒有正確地選擇結算方式和結算條件 對應收帳款監(jiān)控不嚴 對拖欠帳款缺少有效的追討手段 對內缺少科學的信用管理制度和組織體系 對客戶缺少科學的信用政策和規(guī)范的業(yè)務管理流程 信用銷售風險對企業(yè)的影響 壞帳對銷售的影響以利潤率10 為例 壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的10倍貨款拖延對利潤的影響以借款利息率10 利潤率10 為例 利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大 信用風險的來源 信用風險 貿易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付呆帳 壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應收帳款 內部管理問題 二 中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷 銷售與回款兩難問題的癥結企業(yè)在應收賬款管理上的誤區(qū) 銷售與回款兩難問題的癥結 在買方市場條件下 企業(yè)一方面通過信用交易 賒銷 以爭取客戶擴大銷售 另一方面巨大的信用風險使企業(yè)陷入貨款被拖欠 經營虧損的困境中 原因 單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入缺乏對市場信用風險的有效控制缺少對客戶資源 信息 的集中統(tǒng)一管理 對銷售人員失控對應收帳款缺少系統(tǒng)化 科學化的管理體系 管理誤區(qū)之一 銷售部門 財務部門 訂單 發(fā)貨 記帳 結算 流動資金緊張 弊端 出現(xiàn)管理真空 帳款拖欠嚴重 三角債 產生大量逾期應收帳款 管理誤區(qū)之二 銷售部門 財務部門 訂單 發(fā)貨 考慮客戶風險 記帳 結算 弊端 1 業(yè)務人員無力控制客戶風險 仍會發(fā)生大量拖欠 2 業(yè)務人員擔心客戶風險 過份謹慎 銷售額下降 3 業(yè)務人員與客戶勾結 給公司造成損失 銷售額下降 流動資金緊張 拖欠仍會大量發(fā)生 管理誤區(qū)之三 銷售部門 財務部門 風險問題 要求大量信用銷售 財務部限制 以資金管理為主 要求現(xiàn)款 弊端 1 財務部門與業(yè)務部門造成沖突 2 財務部門不了解客戶 無力控制風險 3 由于財務部門的過份限制 導致銷售額下降 銷售額下降 流動資金不足 拖欠仍會大量發(fā)生 三 信用管理模式的基本框架 關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制信用管理的技術體系 關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制 信用管理的技術體系 統(tǒng)計分析結論 實施事前控制實施事中控制實施事后控制實施全面控制 可以防止70 的拖欠風險可以避免35 的拖欠可以挽回41 的拖欠損失可以減少80 的呆帳 壞帳損失 經驗 四 企業(yè)應收帳款的監(jiān)控與有效回收 重要商訓 企業(yè)逾期應收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍 應收帳款監(jiān)控與管理要點 企業(yè)應收帳款管理現(xiàn)狀分析企業(yè)應收帳款合理持有規(guī)模應收帳款帳齡管理法DSO監(jiān)控法RPM監(jiān)控法客戶申請延期付款決策樹法應收帳款監(jiān)控指標體系應收帳款管理信息系統(tǒng) 企業(yè)持有應收帳款的利弊 利 弊 增強市場競爭力擴大銷售額降低庫存及費用 現(xiàn)金短缺負債增加利潤降低壞帳率提高 應收帳款 應收帳款的價值將隨著帳齡的延長而迅速減少 影響應收帳款水平的因素 信用銷售決策信用期限信用額度風險控制現(xiàn)金折扣收帳代理 非信用銷售決策價格 質量促銷 廣告存貨水平 外部環(huán)境市場條件經濟環(huán)境 平均收帳期 銷售量 應收帳款水平 利潤 應收帳款的合理持有規(guī)模 總成本 機會成本 管理成本 壞帳損失 短缺成本 應收帳款規(guī)模 成本 持有應收帳款的成本 持有成本的構成 短缺成本 管理成本 機會成本 收帳成本 壞帳損失 短缺成本 沒有贏得最大銷售而產生的損失 與其他四項成反比關系 管理成本 從應收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應收帳款管理系統(tǒng)運行有關的費用 它具有相對固定性和階躍性的特點 機會成本 持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他賺取收益的項目的機會 是隱含的成本 收帳成本 應收帳款的正常收帳費用和對逾期應收帳款的催收費用 壞帳損失 它有可能成為最大的持有成本 企業(yè)必須盡最大努力防范其發(fā)生 應收帳款的生命周期 銷售產品提供服務 壞帳 現(xiàn)金 帳單催收收帳注銷 逾期追收 日常監(jiān)控 帳齡記錄表 收帳成功率隨時間遞減 帳齡分析表 企業(yè)整體 1 應收帳款余額 年度信用銷售總額 1000000 5000000 20 2 應收帳款余額 流動資產 1000000 10000000 10 3 應收帳款余額 資產總額 1000000 30000000 3 33 與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較 帳齡分析表 客戶 平均賬齡 各賬齡以金額為權重 加權平均 帳齡分析象限圖 客戶 A C B D 帳齡 金額 10萬 60天 A 立即催收 重點催收B 暫緩催收 自行催收D 立即催收 發(fā)催討函C 上門催討 DSO 銷售變現(xiàn)天數(shù) 6月30日總應收帳款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天DSO為71天 倒推法 總的應收帳款由各月發(fā)生額組成各月實際未付款除以當月日信用銷售額各月DSO合計逾期應收帳款DSO 期限內DSO 有爭議貨款DSO 帳齡分類法 平均收帳期ACP 平均法 DSO的應用 反映了收款的速度 用于檢驗收款工作與企業(yè)標準信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平 獲得競爭優(yōu)勢與競爭對手比少十天 即少相當于十天銷售額的貸款 客戶付款的四種類型 應該付款時才付被提醒時才付款被威逼時才付款在付款前宣布破產 方法 作帳齡分析時 將不同客戶放到四類中 一般總是第二類最多 絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款 如果沒有被提醒 則一般在方便的時候付款 處理 采用RPM技術合理而有效地安排時間來提醒 提醒的越及時 提醒的方式越高明 越能及早得到付款 如何對待客戶的延期付款請求 延期付款申請 送入追帳程序 不同意延長 即期資信調查結果不好 即期資信調查結果好 同意延長 不還款 部分還款 還款 50 違約金和余額利息 還款 50 余額利息 全額違約金和利息 應收帳款監(jiān)控指標體系 應收帳款總規(guī)模和三個比率DSO和ACP帳齡分析百分比結構逾期應收帳款占總應收帳款比率所有拖欠帳款的帳齡分析爭議貨款的DSO 及占應收帳款的比率已收回現(xiàn)金占應收現(xiàn)金總額比率壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率所有上述項目按客戶類別分類計算 應收帳款管理系統(tǒng) 客戶信息 應收帳款分類帳 客戶協(xié)調 應收帳款監(jiān)控 訂單處理系統(tǒng) 輔助收帳 指標控制 實時 集成 銷售分類帳管理示意圖 五 客戶資信管理 客戶信息分類體系 從信用風險控制的角度對客戶信息進行科學分類 一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構成熟的信息管理經驗 另一方面結合中國企業(yè)的實際情況總結出了這套分類體系 該體系包括如下方面 客戶概況歷史背景組織管理 經營狀況財務狀況信用記錄 內部評價實地考察行業(yè)分析 通過設計各種表格完成各種信息歸集 組織管理狀況調查表經營狀況調查表財務報表信用記錄調查表內部評價表實地考察調查表行業(yè)分析報告 以下幾種情況應密切注意 自有資金缺乏應收帳款過高固定資產過大利息和貼現(xiàn)費占銷售額的百分比超過5 成立不到兩年的公司盤存資產過大 信用分析模型的選擇 考慮的因素 信息不全某些信息失真財務數(shù)據(jù)虛假易理解性易應用性準確性 管理模型 特征分析模型 營運資產分析模型 客戶信用分析系統(tǒng)示意圖 1 特征分析模型 客戶的三組特征 客戶自身特征 客戶優(yōu)先性特征 信用及財務特征 表面現(xiàn)象歷史背景組織管理經營狀況產品與市場發(fā)展前景 交易利潤率對產品的要求對市場吸引力影響對市場競爭力影響擔保條件可替代性 付款記錄銀行信用獲利能力營運能力償債能力資本總額 特征分析的過程 步驟 1 特征評分 2 權數(shù)選擇 3 加權平均計算 4 評估值 評分說明 特征評分采用十分制 評分值為1 10十個等級 客戶的某項特征情況越好 評分值越高 在沒有信息的情況下 則給0分 對于行業(yè)差別不大的指標 采用統(tǒng)一標準 對于行業(yè)差別比較大的指標 采用行業(yè)標準 打分方法根據(jù)各特征的描述特點分別采用 專家評分法 回答問題法 指標和比率分析法 專家評分法 組織管理 回答問題法 組織管理 回答問題法 選a得5分 選b得3分 選c得1分 選d時取消本項 選d不能超過四項 將所得分數(shù)加權平均所得的百分比乘以10 即得本特征評分 例如 選項為 abacddba得分為 535135分子為 得分之和22分母為 項數(shù)乘以5等于30百分比 22 30 0 733本特征得分為 10 0 733等于7 指標和比率分析法 經營狀況 銷售收入利潤總額資產總額總資產周轉率 銷售收入 資產總額平均余額 100 存貨周轉率 銷售成本 平均存貨 100 應收帳款周轉率 銷售收入 應收帳款平均余額 100 銷售增長率 當期銷售收入 上期銷售收入 上期銷售收入 100 凈資產增長率 當期股東權益 上期股東權益 上期股東權益 100 利潤增長率 當期稅前利潤 上期稅前利潤 上期稅前利潤 100 指標和比率分析法 前六項為與行業(yè)有關的指標 以行業(yè)平均值的1 5倍和0 2倍為參照值 比值 實際值 行業(yè)平均值當大于1 5時 得10分 當小于0 2時 得1分 當在 0 2 1 時 得分 比值 0 2 1 0 2 5 4 1當在 1 1 5 時 得分 比值 1 1 5 1 3 6 6 4后三項為與行業(yè)無關的比率 其一般變動范圍分別為 0 0 2 0 0 2 0 0 15 當大于上限值時 得10分 當小于0時 得1分 當在變動區(qū)間時 得分 實際值 上限值 9 1各項得分平均后即得特征分值 計算過程 特征分析的權數(shù) 權數(shù)類型 好處 根據(jù)政策 客戶類型 行業(yè)特點等靈活選擇權數(shù) 使評級結果更為準確 計算公式 評估值 某特征權數(shù) 最大評分值 某特征權數(shù) 該特征評分值 客戶特征的綜合分析 加權平均計算過程 客戶資信等級 營運資產計算資產負債表比率計算評估值與經驗性統(tǒng)計比率信用限額的計算及修正營運資產分析 決策線圖信用期限的確定授信制度與程序 2 營運資產分析模型 計算信用限額 內容要點 1 營運資產的計算 營運資產 營運資本 凈資本 2 其中 營運資本 流動資產 流動負債 2 對資產負債表的評估 計算值 流動比率 速動比率 短期債務凈資產比率 債務凈資產比率其中 流動比率 流動資產 流動負債速動比率 流動資產 存貨 流動負債短期債務凈資產比率 流動負債 凈資產債務凈資產比率 負債總額 凈資產 3 評估值與經驗性統(tǒng)計比率 4 營運資產分析決策線 信用限額 營運資產的 風險程度 財務評估值 營運資產評估表 信用限額的計算與修正 信用限額 營運資產 經驗性百分比用特征分析結果對其進行修正針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正 即作為客戶供應商的地位 審批程序 業(yè)務員審核 客戶申請 業(yè)務員申請 信用分析員審核 信用經理批準 主管副總批準 否 否 業(yè)務人員在審核客戶的信用狀況時 要全面收集客戶信息 業(yè)務人員有權根據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請 核準的信用額度須經信用經理或總裁批準 信用分析人員有權拒絕申請 當業(yè)務人員有異議時 可要求信用經理或總裁進行復議 五 賬款回收的基本方法 客戶拖欠的理由和信號舉例 周轉困難我們的客戶沒有付款總經理出差了還沒有收到發(fā)票明天一定讓財務去辦貨物質量有問題 交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已有的付款承諾提出破產申請經營者變更 債務分析技術 債權特征 債權文件債務確認債務關聯(lián)債務認同 拖欠特征 債務人特征 催討特征 拖欠時間拖欠地點交易內容拖欠性質 債務人背景信用狀況償債能力償還意愿 自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況 影響債務追回可能性的因素 債務分析技術 加權 評分 債務追回的可能性 債務分析計算過程 企業(yè)自行追帳方法 不良小企業(yè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 國有企業(yè) 尋找資產 破壞信用 律師協(xié)助 人情回扣 信函 電話 造訪 EMAIL 威懾 上級施壓 通過調查尋找出對方弱點 曝光 傳真 電話催收的技巧建議 要有所準備 作好文字計劃不要偏離目標 始終回到要求付款這一條想撥電話 有必要撥電話時就撥通電話讓債務人感覺他今天就必須付款有禮貌 樹立企業(yè)形象 要機敏 應付對方的不禮貌認真而友好 不輕浮與人合作 表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方重復 一再提到要求付款的金額作好記錄 起碼得到對方的確認 企業(yè)自行追帳的輔助方法 給予現(xiàn)金折扣 收取懲罰性利息 停止繼續(xù)供貨 取消信用額度 處理空頭支票 企業(yè)自行追帳的一般程序 1 到期未付 追帳人員應通過電話提醒客戶付款 并詢問是否收到到期付款通知單 2 過期15天未付款 發(fā)出第一封催討函 并打電話給對方負責人詢問情況 了解其態(tài)度 3 過期30天未付款 發(fā)出第二封催討函 再次與對方通電話 停止供貨 取消信用額度 4 過期60天未付款 發(fā)出第三封催討函 可能的話對客戶進行巡訪 5 過期90天未付款 發(fā)出第四封催討函 并采取下列行動 與專業(yè)追帳機構接觸 咨詢相關事宜 對債務人進行資產調查 作債務分析 訴前準備 6 超過三個月 作專案處理委托專業(yè)追帳機構追討 7 超過半年 考慮法律訴訟 8 判決執(zhí)行或破產清理 六 企業(yè)全程信用管理體系 信用政策的確立信用管理組織結構的建立信用管理操作流程的規(guī)范客戶信用等級和信用額度的確定 全程信用管理措施輪盤 1 信用政策的確立 信用政策是企業(yè)針對信用銷售 賒銷 情況下制定的一系列業(yè)管理原則 標準和風險控制方法 信用政策的內容1 信用標準2 信用條件 信用限額 信用期限 現(xiàn)金折扣3 收帳政策 公司信用政策主要內容 信用條件 單一折扣期限 3 10N 60折扣率折扣期限信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式 6 10 3 20 N 45與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同 現(xiàn)金折扣方案的選擇 信用期限 45天銷售額 100萬元管理成本 2萬元壞帳損失率 1 銀行年利率 10 采用折扣方式A方案2 20B方案3 10C方案2 10帳款在折扣期收回98 95 90 管理成本降低為50 70 80 壞帳損失率0 5 0 6 0 8 A方案凈收益 2X50 100X0 5 100X98 X10 x 45 20 365 100 x98 x2 0 21B方案凈收益 2x30 100 x0 4 100 x95 x10 x 45 10 365 100 x95 x3 0 93C方案凈收益 0 34 現(xiàn)金折扣的選擇 現(xiàn)金折扣來刺激付款不應經常采用現(xiàn)金折扣通常應足夠高才有吸引力賣方成本 2 10N 30年利息率為2X360 30 10 36 現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本有時忍受90天的延遲比2 折扣更便宜與客戶一起建立合適的付款期 有效執(zhí)行 拖欠罰金 產生威懾力應比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次 結算回扣 對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時付款 否則客戶得不到回扣 典型信用政策類型 更注重信用和風險 寧肯失去貿易機會也不愿意承擔風險 在這種情況下 出現(xiàn)呆帳 壞帳的機會較小 但企業(yè)的發(fā)展受到制約 會有失去重要客戶的風險 鼓勵銷售 盡量給客戶以優(yōu)惠的結算條件 這種情況下 銷售業(yè)績可能會很好 但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加 甚至產生災難性的后果 愿意承擔一定程度的信用風險 同時加強風險控制 在發(fā)展業(yè)務和保證安全之間找到一種均衡 多數(shù)企業(yè)采用這種政策 銷售型 財務型 均衡型 信用政策類型的影響因素 信用政策類型選擇 政策類型寬松均衡緊縮上市發(fā)展成熟衰退終結產品生命周期底線 在對應的產品生命周期內 使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值 2 信用管理組織結構的建立 信用管理部門的四個基本功能 協(xié)助制定和執(zhí)行公司信用政策 科學評