7月銷售分析正式.doc

二樓面08年7月份經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告第一部分 銷售分析一、銷售和毛利指標(biāo)完成情況 1、 月銷售情況 單位：萬(wàn)元指標(biāo)大類月計(jì)劃月實(shí)現(xiàn)月完成率去年同期增減額增減幅銷售針毛250292117%311-19-6%少淑330364110%3273711%合計(jì)580656113%638183%數(shù)據(jù)分析：羊絨、毛在本月依然是銷售淡季，商品特性決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此類商品購(gòu)買(mǎi)力較低，各專柜緊跟大樓活動(dòng)本月推出大出清活動(dòng)，以低折扣、低價(jià)位商品吸引顧客。例如：鄂爾多斯6.8折，周六、周日5折；鹿王4折起；夢(mèng)特嬌部分260元；帕羅專柜120元的低價(jià)商品吸引顧客，帶動(dòng)羊絨、羊毛整體銷售，使得本月銷售超額完成。少淑裝由于季節(jié)變換，各專柜推出季末大出清活動(dòng)，衣戀、小熊全場(chǎng)5折、杰克瓊斯6折，艾格、ES 3折、組織季候風(fēng)33.8折大型特賣場(chǎng)等出清活動(dòng)，使得本月銷售總體提升。2、年累計(jì)銷售情況 單位：萬(wàn)元指標(biāo)大類年計(jì)劃累計(jì)實(shí)現(xiàn)年進(jìn)度率去年同期增減額增減幅銷售針毛10600619158%6617-426-6%少淑4600286562%250236315%合9119-63-1%數(shù)據(jù)分析：針毛類商品屬傳統(tǒng)類銷售商品，因市場(chǎng)原因，羊毛銷售逐漸萎縮，加之商品淡旺季銷售明顯，因此今年羊毛、羊絨大類商品銷售有所減慢，但年初羊毛、羊絨在銷售旺季時(shí)及時(shí)抓住大樓組織的“100當(dāng)作200”花的營(yíng)銷活動(dòng)，又根據(jù)我樓面商品特點(diǎn)設(shè)置“200當(dāng)作300花”提高銷售，爭(zhēng)取到龍頭品牌如鄂爾多斯、鹿王參加大力度的“100當(dāng)作200花”活動(dòng)，為淡季的銷售奠定基礎(chǔ)。淡季各專柜推出低價(jià)位、低折扣促銷活動(dòng)。針織類商品組織多次特賣場(chǎng)活動(dòng)，如3.8節(jié)文胸特賣場(chǎng)、秋鹿睡衣特賣場(chǎng)、愛(ài)慕文胸特賣會(huì)等提高銷售，淡季引進(jìn)泳裝等渡季商品擴(kuò)大銷售。少淑類商品在本月推出季候風(fēng)3-3.8特賣場(chǎng)活動(dòng)；小熊、衣戀全場(chǎng)5折；杰克瓊斯6折的活動(dòng)，本月銷售有所提高。二樓面在大樓整體促銷活動(dòng)的帶動(dòng)下，根據(jù)商品特點(diǎn)和季節(jié)特點(diǎn)推出不同促銷活動(dòng)帶動(dòng)銷售，目前為止銷售超額完成計(jì)劃任務(wù) 。 3、大類銷售統(tǒng)計(jì)如下：表一 月銷售分析表（四級(jí)部門(mén)分類） 單位：萬(wàn)元大類品牌數(shù)月銷售年銷售本月去年同期增減額增減幅%銷售占比本年累計(jì)去年同期增減額增減幅累計(jì)占比銷售羊毛102038-18-47.4%3%7461240-494-39.8%4.9%羊絨24434212.4%7%248823141747.5%16.4%文9%17%111089421624.2%7.3%棉毛內(nèi)衣204452-8-15.4%7%1009100810.1%6.6%家居服73036-6-16.7%5%347350-3-0.9%2.3%雜件104756-9-16.1%7%351398-47-11.8%2.3%保暖000000140413-273-66.1%0.9%少淑293643273711.3%55%2865250236314.5%18.8%合計(jì)115657639182.8%100%90569119-63-0.7%59.6%數(shù)據(jù)分析：本月大類下降主要集中在羊毛類商品，就其龍頭品牌澳羊一族、緯爾飛比去年同期都有所下降，說(shuō)明這類商品因市場(chǎng)的原因銷售逐步萎縮，除此外羊毛去年同期14個(gè)品牌，今年因市場(chǎng)原因壓縮了4個(gè)品牌，這4個(gè)品牌去年同期7月份銷售總計(jì)8.5萬(wàn)元，1-7月銷售207萬(wàn)元。羊絨、文胸、棉毛內(nèi)衣的銷售仍在穩(wěn)步增長(zhǎng)，文胸今年比去年累計(jì)增長(zhǎng)216萬(wàn)元，主要原因是清退了Esprit、艾絲艾拉、奧絲藍(lán)黛銷售業(yè)績(jī)差的專柜，引進(jìn)了華歌爾、愛(ài)美麗、婷美、歐迪芬市場(chǎng)潛力大和銷售穩(wěn)定的品牌。另外愛(ài)慕客單價(jià)的提升、愛(ài)慕、曼妮芬、安莉芳增加泳裝系列提升了專柜銷售。少淑裝銷售上升原因是今年重點(diǎn)品牌銷售大幅提升，歐時(shí)力、小熊、衣戀、百家好四家的增幅達(dá)200多萬(wàn)，提升主要集中在1-3月，增幅達(dá)162萬(wàn)，主要是參加了公司的100當(dāng)200花活動(dòng)。另外三八活動(dòng)期間，少淑類3.7-3.8銷售要增加34萬(wàn)。另外品牌的引進(jìn)更新也是一個(gè)原因。去年同期共有品牌32個(gè)，今年截止到7月底只有28個(gè)品牌，品牌減少，銷售沒(méi)有減，總體來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)品牌銷售比去年增加較大，主要是民生少淑館的知曉度在擴(kuò)大，重點(diǎn)品牌在西安市各賣場(chǎng)銷售中基本位居中游。表二 銷售前5名的品牌銷售分析表 單位：萬(wàn)元大類柜組銷售額占比銷售好的主要原因針毛愛(ài)慕144.8%引進(jìn)泳裝系列、品牌提升客、單價(jià)提高黛安芬144.8%品種較多，有固定消費(fèi)群、本月有買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)眼鏡132%屬季節(jié)型產(chǎn)品，夏季到來(lái)進(jìn)入銷售旺季。曼妮芬124.1%貨品較全、本月專柜指定產(chǎn)品買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、家居服7折、泳裝5-7折安莉芳124.1貨品較全、本月泳裝銷售較好少淑歐時(shí)力487%柜位面積大，品牌號(hào)召力強(qiáng)。7月份推出36折活動(dòng)。MODA437忠誠(chéng)顧客多，新款銷售是一貫的強(qiáng)項(xiàng)。有忠實(shí)顧客群。小熊294本月做全場(chǎng)5折和200減100活動(dòng)衣戀203本月做全場(chǎng)5折活動(dòng)AO2173上貨及時(shí)，員工主動(dòng)意識(shí)強(qiáng)。貨源充足。合計(jì)2223-數(shù)據(jù)分析：本月前五名品牌都是日常銷售較為穩(wěn)定的柜組，其中愛(ài)慕、黛安芬、曼妮芬、安莉芳都屬文胸龍頭品牌，本月根據(jù)季節(jié)上泳裝系列同時(shí)有買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。歐時(shí)力、MODA、小熊、衣戀、AO2都是少淑成熟品牌專柜相應(yīng)推出促銷活動(dòng)提升銷售。表三 銷售后5名的品牌銷售分析表 單位：萬(wàn)元大類柜組銷售額占比銷售差的主要原因具體跟進(jìn)措施針毛春竹0.30.05%羊毛屬淡季、商品單一督促?gòu)S家活動(dòng)和貨源太和鳥(niǎo)0.30.05%羊毛屬淡季、商品單一督促貨源、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)唐古拉0.30.05%羊毛屬淡季、商品單一督促貨源、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)阿爾巴斯0.40.06%羊絨屬淡季、商品單一督促貨源、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)Hanes0.50.08%針織內(nèi)衣、商品單一督促貨源、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)少淑燁碧20.3飾品、品種單一增加品種、舉行促銷活動(dòng)ROEM 30.45夏季產(chǎn)品較少增加品種、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)寶貝雙星3.30.5服飾偏卡通、品種單一增加品種、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)德瑪納40.6夏裝較少、品種單一增加品種、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)Betu50.8夏裝較少、品種單一增加品種、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)合計(jì)19.13%數(shù)據(jù)分析：針毛銷售在后五名的主要是商品貨源跟不上，品種單一，缺少暢銷款，品牌知名度低。少淑銷售在后五名的主要是飾品和品牌號(hào)召力不大的專柜，這一類是活動(dòng)較少，且偏愛(ài)做買(mǎi)減，所以效果不好；有的是服飾偏卡通（寶貝雙星），街頭形式，對(duì)民生傳統(tǒng)顧客吸引力不大。銷售一直無(wú)法提升。第二部分 貨品分析：一、 新引進(jìn)品牌銷售情況：表一 新引進(jìn)品牌分析表 單位：萬(wàn)元柜號(hào)柜組上柜時(shí)間上柜第一個(gè)月銷售上柜第二個(gè)月銷售上柜第三個(gè)月銷售簡(jiǎn)要分析2、清退品牌銷售情況： 表二 清退品牌分析表 單位：萬(wàn)元柜號(hào)柜組清退時(shí)間清退原因-3、重點(diǎn)品牌銷售情況：表三 針毛大類重點(diǎn)品牌分析表 單位：萬(wàn)元柜組月銷售年銷售本月銷售去年增減額增減幅銷售本年去年增減額增減幅累計(jì)占比同期占比累計(jì)同期鄂爾多斯65120%2.1%257273-164.2%4.2%鹿王312200%1.0%2861761104.6%4.6%珍貝23-1-33%0.7%148133152.4%2.4%鯊魚(yú)1100%0.3%6085-251.0%1.0%夢(mèng)特嬌3300%1.0%14090502.3%2.3%帕羅1100%0.3%11568471.9%1.9%恒源祥羊絨312200%1.0%125131-62.0%2.0%米皇23-1-33%0.7%848041.4%1.4%日神1100%0.3%9166251.5%1.5%春竹羊絨0.20.3-0.1-33%0.1%554510.9%0.9%澳羊一族（毛）39-6-67%1.0%118146-281.9%1.9%緯爾飛56-1-17%1.7%124180-562.0%2.0%恒源祥羊毛32150%1.0%10375281.7%1.7%金利來(lái)羊毛1100%0.3%8966231.4%1.4%黑胡子32150%1.0%117107101.9%1.9%三槍67-1-14%2.1%120121-11.9%1.9%宜而爽4400%1.4%8674121.4%1.4%海林2200%0.7%6549161.0%1.0%銅牛2200%0.7%6139221.0%1.0%豪門(mén)4400%1.4%7692-161.2%1.2%金利來(lái)內(nèi)衣410-6-60%1.4%5593-380.9%0.9%戴安芬1416-2-13%4.8%140156-162.3%2.3%曼妮芬121119%4.1%122155-332.0%2.0%愛(ài)慕141400%4.8%169141282.7%2.7%秋鹿910-1-10%3.1%11493211.8%1.8%合計(jì)108.2119.3-11.1-10%37%292026932278%47%備注：重點(diǎn)品牌統(tǒng)計(jì)數(shù)量不能小于大類品牌總數(shù)量的30表中可看出鄂爾多斯累計(jì)銷售比去年有所下降，原因去年元月份參加200送200活動(dòng)，今年元月份只有8折活動(dòng)，此品牌僅元月份銷售就相差45萬(wàn)元。進(jìn)入淡季以來(lái)鄂爾多斯全場(chǎng)6.8折，逢周六、周日5折，銷售本月比去年同期有所提升。鹿王今年進(jìn)入夏季以來(lái)4折起銷售、專柜內(nèi)有部分特價(jià)。去年6.8折銷售。愛(ài)慕由于6月組織特賣會(huì)7天銷售36萬(wàn)元，所以年累計(jì)銷售比去年增加28萬(wàn)元。可看出市場(chǎng)需求和活動(dòng)的調(diào)整都是銷售提升的因素。 表四 少淑大類重點(diǎn)品牌分析表 單位：萬(wàn)元柜組月銷售年累計(jì)本月銷售去年同期增減額增減幅%銷售占比本年累計(jì)去年同期增減額增減幅%累計(jì)占比累計(jì)占比歐時(shí)力4858-10-17%13.2%2952474819%9.80%81.0%小熊29171271%8.0%2301636741%8%63.2%衣戀2016425%5.5%175180-5-3%6%48.1%百家好111100%3.0%187111.975.167%7%51.4%ONLY1411327%3.8%124125.8-1.8-1%4.40%34.1%曼婭奴139444%3.6%11693.622.424%4%31.9%巧帛1012-2-17%2.7%9390.42.63%3.30%25.5%ESPRIT1517-2-12%4.1%7586.8-11.8-14%2.40%20.6%合計(jì)16015196%44.0%12951099196.518%45%45.2%備注：重點(diǎn)品牌統(tǒng)計(jì)數(shù)量不能小于大類品牌總數(shù)量的30數(shù)據(jù)分析：歐時(shí)力的品牌號(hào)召力及忠實(shí)顧客群進(jìn)一步穩(wěn)定，所以銷售一直非常平穩(wěn)。小熊，衣戀本月全場(chǎng)5折活動(dòng)，所以本月比去年同期銷售提高。ESPRIT自取掉了EDC貨品后，銷售一直不太好，其今年活動(dòng)也較少，基本上是買(mǎi)減。ONLY，曼亞奴本月活動(dòng)較多，柜內(nèi)折扣貨品貨源充足。所以銷售有所提升。4、同行銷售對(duì)比情況：表五 同行大類銷售 單位：萬(wàn)元大類民生開(kāi)元東百西百小百金花其它針毛大類25046010516513254-少淑大類330650202228310-合計(jì)580111030739344254- 數(shù)據(jù)分析：從以上數(shù)據(jù)中看出針毛類商品銷售除比開(kāi)元略低外，高于其他賣場(chǎng)在淡季中趨于平穩(wěn)，羊絨、毛開(kāi)元占有較大份額、百盛時(shí)尚店此類商品逐漸淘汰。少淑類由于本月大出清各店銷售較好。 表六 針毛大類重點(diǎn)品牌同行銷售對(duì)比表 單位：萬(wàn)元序號(hào)柜組同行銷售對(duì)比民生開(kāi)元金花東百西百小百其它1鄂爾多斯67-2鹿王32-3珍貝212-4鯊魚(yú)12-5夢(mèng)特嬌346帕羅127恒源祥羊絨358米皇25-9天山12 -10澳羊一族1112-11緯爾飛51012恒源祥羊毛3313金利來(lái)羊毛1514黑胡子3615三槍6416宜而爽4317海林2418貓人1319豪門(mén)4420金利來(lái)內(nèi)衣4421戴安芬142011101422曼妮芬121223愛(ài)慕14232.211101324秋鹿910備注：重點(diǎn)品牌統(tǒng)計(jì)數(shù)量不能小于大類品牌總數(shù)量的30從上表中可看出我店羊絨、羊毛銷售普遍低于開(kāi)元，開(kāi)元占于地理位置的優(yōu)勢(shì)，客流量多于我店是一方面原因，另外羊絨裝修到位從陳列展示上顯示出商品的時(shí)尚效果，鹿王專柜銷售高于開(kāi)元，鹿王專柜有自己固定的消費(fèi)客群，本月老顧客購(gòu)物較多。表七 少淑大類重點(diǎn)品牌同行銷售對(duì)比表 單位：萬(wàn)元序號(hào)柜組同行銷售對(duì)比民生開(kāi)元金花東百西百小百其它1衣戀20222619192小熊29301619153百家好11127774ONL婭奴137esprit158巧帛10161410備注：重點(diǎn)品牌統(tǒng)計(jì)數(shù)量不能小于大類品牌總數(shù)量的30本月重點(diǎn)品牌的銷售基本上和民生，百盛的銷售差不多，而開(kāi)元由于本月店慶月，活動(dòng)力度較大，因此銷售比較突出。我店的重點(diǎn)品牌在各賣場(chǎng)中處于中上水平，顯示出淡季各店銷售差不多。所以我們要抓住特賣，季節(jié)性出清等活動(dòng)，提高銷售。第三部分 綜合分析1、本月零售市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是（銷售淡季各店商品大出清、大減價(jià)活動(dòng)）。2、本月西安同行的主要經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)是（淡季各商家推出季末商品大出清活動(dòng)，以低價(jià)位、低折扣吸引顧客，同時(shí)為奧運(yùn)的到來(lái)做準(zhǔn)備）。3、預(yù)計(jì)下月零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是（奧運(yùn)會(huì)的到來(lái)激活了市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力、各商家以?shī)W運(yùn)為主體組織促銷 ）。第四部分 結(jié)構(gòu)調(diào)整和營(yíng)銷策劃1、本月布局調(diào)整是（）。2、本月主要營(yíng)銷活動(dòng)是（ 大出清 ）。3、本月賣場(chǎng)空閑場(chǎng)地是（ ）,樓面合理化建議（ ）。第五部分 服務(wù)管理工作1、本月的主要服務(wù)工作是（加強(qiáng)巡場(chǎng)力度、杜絕員工不辦理工牌上柜試工和廠家人員隨意進(jìn)入專柜情況）。2、本月對(duì)員工的主要培訓(xùn)是（企業(yè)文化、奧運(yùn)知識(shí)、英語(yǔ)口語(yǔ)練習(xí)）。3、本月服務(wù)工作的主要問(wèn)題是（員工不辦理手續(xù)上崗試工）。將采取的改進(jìn)措施是（班前會(huì)培訓(xùn)臨時(shí)促銷人員辦理符號(hào)的時(shí)間及程序，按公司規(guī)定重點(diǎn)對(duì)此類現(xiàn)象進(jìn)行檢查）。