商務(wù)談判策劃書.doc

名品古漕運(yùn)酒廠購(gòu)銷談判策劃書1. 談判議題：名品古漕運(yùn)酒購(gòu)銷談判2、公司簡(jiǎn)介：買方：雪霽山莊 賣方：安徽古漕運(yùn)酒廠 雙方人員構(gòu)成(買方)： （賣方）：總經(jīng)理：劉志偉 總經(jīng)理：查旭 總經(jīng)理助理：石增菊 總經(jīng)理助理：周迎妹 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：倪彩云 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：項(xiàng)夢(mèng)婷采購(gòu)部經(jīng)理：顧金明 市場(chǎng)部經(jīng)理：陳猛 銷售部經(jīng)理：郝健彬3.會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)（1）下午3點(diǎn)進(jìn)行談判（2）會(huì)議地點(diǎn)：古漕運(yùn)酒廠會(huì)議室4談判雙方公司背景：買方：雪霽山莊位于合肥市高新區(qū)技術(shù)開發(fā)區(qū)（蜀山區(qū)）玉蘭大道8號(hào)，雪霽山莊是一家四星級(jí)的餐飲企業(yè)，雪霽山莊融徽文化，菜文化，酒文化為一體。其經(jīng)營(yíng)理念是：餐飲巨艦，美食名店打造的徽文化飲食的第一品牌。循著這個(gè)理念，山莊不斷改進(jìn)創(chuàng)新，在蚌埠設(shè)有分店，2007年投入1500萬(wàn)元擴(kuò)建改造，在這些改進(jìn)過(guò)程中，山莊被評(píng)為安徽省“四星級(jí)森林旅游人家”“最佳涉外接待會(huì)所之一”“生態(tài).文化.旅游酒店示范點(diǎn)”“合肥市地方中式婚宴最佳場(chǎng)所”等多項(xiàng)殊榮。賣方：安徽古漕運(yùn)酒廠始建于建國(guó)初期，是一個(gè)花園式現(xiàn)代化酒類生產(chǎn)企業(yè)，全廠占地面積20萬(wàn)平方米，固定資產(chǎn)6000多萬(wàn)元，擁有現(xiàn)代化的白酒和飲料生產(chǎn)線，設(shè)有先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室和化驗(yàn)室，具備年產(chǎn)白酒3萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力和3000噸散酒庫(kù)容處理設(shè)備，是安徽皖西、皖中及沿江兩岸最大的釀酒廠家，屬國(guó)家大型二級(jí)企業(yè)。2003年10月，安徽古漕運(yùn)酒廠與時(shí)俱進(jìn)，成功實(shí)現(xiàn)改制，企業(yè)進(jìn)入了新的創(chuàng)業(yè)發(fā)展時(shí)期，在轉(zhuǎn)換機(jī)制確定現(xiàn)代化企業(yè)管理制度的同時(shí)，企業(yè)緊貼市場(chǎng)加大投入，按照五糧釀造工藝對(duì)白酒生產(chǎn)的主體部分大曲生產(chǎn)線和灌裝生產(chǎn)線進(jìn)行了全面技術(shù)改造，并聘請(qǐng)國(guó)家級(jí)調(diào)酒師常年坐廠技術(shù)把關(guān)和新品研發(fā)，使運(yùn)漕系列產(chǎn)品品種更全、口感更佳，更適應(yīng)各階層消費(fèi)者的需求。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)堅(jiān)持以“質(zhì)量為本、誠(chéng)實(shí)守信”的經(jīng)營(yíng)理念服務(wù)于市場(chǎng)；以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)；以強(qiáng)有力的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)鞏固市場(chǎng)；以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)定期走訪客戶,了解消費(fèi)者需求，融洽企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，使企業(yè)產(chǎn)品深受廣大消費(fèi)者喜愛，產(chǎn)品的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，目前，產(chǎn)品暢銷安徽、江蘇、河南、山東等省內(nèi)外市場(chǎng)，深受消費(fèi)者喜愛。5.談 判 具 體 方 案一 、雙方人員入場(chǎng)（1）賣方人員依次站在會(huì)議室門口迎接（2）當(dāng)買方人員到場(chǎng)時(shí)，由賣方總經(jīng)理上前迎接并握手（3）賣方總經(jīng)理向買方人員介紹本廠談判人員（4）就坐：按席卡就坐二、介紹談判雙方人員的構(gòu)成：賣方： 總經(jīng)理：查旭總經(jīng)理助理：周迎妹財(cái)務(wù)部經(jīng)理：項(xiàng)夢(mèng)婷 市場(chǎng)部經(jīng)理：陳猛 銷售部經(jīng)理：郝健彬買方： 總經(jīng)理：劉志偉總經(jīng)理助理：石增菊財(cái)務(wù)部經(jīng)理：倪彩云采購(gòu)部經(jīng)理：顧金明五、正式談判：1、雙方相互報(bào)盤總 經(jīng) 理(買方)：這是我方購(gòu)買名品古漕運(yùn)的報(bào)盤。買方報(bào)盤 產(chǎn)品名稱：名品古漕運(yùn)酒產(chǎn)品數(shù)量：40箱（每箱四瓶裝）產(chǎn)品價(jià)格：148元一箱運(yùn)輸方式：公路運(yùn)輸（賣方提供送貨上門服務(wù)）支付方式：20%的預(yù)付，80%貨到付款。以銀行存款支付?？?經(jīng) 理(賣方)：那么下面請(qǐng)諸位看一下我們公司對(duì)于這次貴公司所購(gòu)產(chǎn)品的報(bào)盤。賣方報(bào)盤產(chǎn)品名稱：名品古漕運(yùn)酒產(chǎn)品數(shù)量：40箱（每箱四瓶裝） 產(chǎn)品價(jià)格：188一箱運(yùn)輸方式：公路運(yùn)輸（我方提供送貨上門服務(wù)） 支付方式：30%的預(yù)付，70%貨到付款。以銀行存款支付。質(zhì)量認(rèn)證：通過(guò)ISO9001產(chǎn)品認(rèn)證總 經(jīng) 理助理（買方）：我們已經(jīng)根據(jù)市場(chǎng)行情做了詳細(xì)調(diào)查，下面由我們采購(gòu)部經(jīng)理介紹目前市場(chǎng)情況。采購(gòu)部經(jīng)理（買方）：根據(jù)我們的調(diào)查，市場(chǎng)上賣的四瓶裝的迎駕貢酒賣168元一箱，跟你們的名品古漕運(yùn)是同檔次的。而您方賣188元一箱，所以我們希望你們把價(jià)格調(diào)到158元一箱。總經(jīng)理（賣方）：針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)我的市場(chǎng)部經(jīng)理來(lái)解釋一下。市場(chǎng)部經(jīng)理（賣方）：目前物價(jià)上漲，4月份，我國(guó)食品類價(jià)格同比上漲14.8%，其中糧食價(jià)格上漲12.4%，影響價(jià)格總水平上漲約0.34個(gè)百分點(diǎn)。而紅高粱、大米、糯米、小麥、玉米等糧食作物是釀酒的必須原料，因此，原料的漲價(jià)必然影響到產(chǎn)品的漲價(jià)。 采購(gòu)部經(jīng)理（買方）：（與總經(jīng)理商量一下）目前在市面上，像這種新酒種類繁多，在同檔次的酒類中，我認(rèn)為價(jià)格確實(shí)是偏高了。且我們有長(zhǎng)期合作的打算，但目前這種酒屬于市場(chǎng)開發(fā)階段，市場(chǎng)的占有量和市場(chǎng)認(rèn)可度不高，在本店相對(duì)與其他酒的銷售情況可能會(huì)差一點(diǎn)，長(zhǎng)期合作，對(duì)我們山莊酒類的經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)有一定的影響。所以希望貴廠能把價(jià)格下調(diào)到168元每箱。市場(chǎng)部經(jīng)理同總經(jīng)理商量了一下（賣方）、市場(chǎng)部經(jīng)理（賣方）：經(jīng)過(guò)商量，我方同意以每箱168元的價(jià)格賣給山莊。但我們希望貴方同意我方支付方式。財(cái)務(wù)部經(jīng)理（買方）：在貴方支付方式上我們可以同意，但需要您方同意一箱酒贈(zèng)送四個(gè)酒杯。財(cái)務(wù)部經(jīng)理（賣方）：（同銷售部經(jīng)理商量）好的，對(duì)于贈(zèng)送品，由我們銷售部經(jīng)理來(lái)給貴方介紹。銷售部經(jīng)理（賣方）：我們廠規(guī)定訂購(gòu)5箱時(shí)送一瓶小盒裝的名品古漕運(yùn)酒，同時(shí)每箱酒都有一包普皖贈(zèng)送。財(cái)務(wù)部經(jīng)理（買方）：可以，我們同意。謝謝！過(guò)了幾分鐘、七、達(dá)成一致雙方代表起身握手。總 經(jīng) 理（買方）：這次與貴廠的合作很愉快，非常期待下次與貴公司的合作?？?經(jīng) 理（賣方）：合作愉快！我方也期待下次與貴公司的合作，現(xiàn)在先請(qǐng)大家隨工作人員到休息室休息。我們一個(gè)小時(shí)后簽合同。一個(gè)小時(shí)后。八、簽合同名品古漕運(yùn)酒購(gòu)銷合同書賣方（甲方）：安徽古漕運(yùn)酒廠 買方（乙方）：雪霽山莊 根據(jù)中華人民共和國(guó)合同法的規(guī)定，甲乙雙方本著互惠互利的原則，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同一、.乙方購(gòu)買甲方名品古漕運(yùn)酒40箱（每箱四瓶裝），每箱168元，總額（大寫）人民幣：陸仟柒佰貳拾元；（小寫）RMB￥6720元。.乙方在簽約后，先預(yù)付30%，70%貨到付款。乙方同意未來(lái)1年從古漕運(yùn)酒廠訂購(gòu)“名品古漕運(yùn)酒”，甲方保證未來(lái)1年“名品古漕運(yùn)酒”每箱價(jià)格漲幅不得超過(guò)188元。甲方要在訂購(gòu)后的兩天內(nèi)送貨上門。甲方承擔(dān)質(zhì)量問(wèn)題制造的一切后果；出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，包退換（不考慮質(zhì)量的情況，甲方只承擔(dān)包換）。二、甲方要按時(shí)、按量交貨（每份產(chǎn)品要有質(zhì)量合格證書），同時(shí)，每訂購(gòu)5箱名品古漕運(yùn)酒送一瓶小盒裝的名品古漕運(yùn)酒，每箱酒內(nèi)都贈(zèng)送一包普皖香煙。三、運(yùn)輸方式公路運(yùn)輸，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)，甲方提供貨運(yùn)服務(wù)。四 、違約條款1甲方必須及時(shí)提供乙方所需的酒，若延誤交貨日期，乙方因此不能按時(shí)交貨而支付的賠償金由甲方承擔(dān)； 2乙方按照合同執(zhí)行，若無(wú)故拖延付款時(shí)間應(yīng)賠償甲方經(jīng)濟(jì)損失10%。五、協(xié)議糾紛的解決方式協(xié)議若發(fā)生糾紛與爭(zhēng)議，雙方首先通過(guò)協(xié)商解決， 協(xié)商不能解決的申請(qǐng)所在地的仲裁機(jī)構(gòu)解決，若仲裁機(jī)構(gòu)不能解決則訴諸當(dāng)?shù)胤ㄔ?。六、如有未盡事宜，雙方可以做出補(bǔ)充規(guī)定，并以書