區(qū)域主管工作思路.doc

獸藥公司 區(qū)域主管工作思路 程軫 近幾年畜牧行業(yè)整體來(lái)說(shuō)是由個(gè)體散養(yǎng)到合作社，由小規(guī)模到大型集約標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型期，隨著畜牧業(yè)不斷發(fā)展主要以：養(yǎng)殖放養(yǎng)龍頭、規(guī)模化養(yǎng)殖廠、養(yǎng)殖集團(tuán)等經(jīng)營(yíng)模式，在將來(lái)的趨勢(shì)當(dāng)中應(yīng)當(dāng)以龍頭及規(guī)?；u場(chǎng)兩條思路為主要服務(wù)渠道，對(duì)以后的工作，我將主要從一下方面入手：1、 市場(chǎng)客戶分析：針對(duì)所在區(qū)域，對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶做調(diào)查，了解客戶經(jīng)營(yíng)模式、養(yǎng)殖存欄量、市場(chǎng)潛力、及對(duì)公司品牌認(rèn)知度，及客戶發(fā)展方向和客戶對(duì)市場(chǎng)的影響力。2、 區(qū)域技術(shù)人員的技術(shù)水平綜合實(shí)力：針對(duì)不同的服務(wù)客戶對(duì)象，及發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)區(qū)域技術(shù)人員的綜合技術(shù)能力及素質(zhì)的提高，讓其在實(shí)際工作當(dāng)中做到確實(shí)有效的工作效率，加強(qiáng)區(qū)域技術(shù)人員的培訓(xùn)工作，制定培訓(xùn)計(jì)劃，在技術(shù)診斷能力、飼養(yǎng)管理及溝通能力上著重培訓(xùn)幾名潛質(zhì)技術(shù)人員，在不斷學(xué)習(xí)、交流中加強(qiáng)區(qū)域技術(shù)人員的凝聚力，計(jì)劃如下：1 根據(jù)疾病流行趨勢(shì)，分析雞病診斷變化，加強(qiáng)個(gè)人雞病診斷能力，以ppt形式做出課件講解。2 根據(jù)市場(chǎng)流行病的發(fā)展規(guī)律，總結(jié)討論疾病的治療結(jié)合產(chǎn)品應(yīng)用時(shí)機(jī)，并在區(qū)域內(nèi)加以推廣。3 每次開會(huì)時(shí)，有區(qū)域內(nèi)技術(shù)人員自己制定ppt課件，課件內(nèi)容包括疾病、產(chǎn)品應(yīng)用、飼養(yǎng)管理等，上臺(tái)演講，鍛煉演講能力及溝通能力，評(píng)估個(gè)人綜合能力，并重點(diǎn)培養(yǎng)儲(chǔ)備人才。3、 區(qū)域技術(shù)人員管理： 大區(qū)流動(dòng)技術(shù)的工作負(fù)責(zé)無(wú)固定技術(shù)人員的客戶的產(chǎn)品應(yīng)用及雞病治療推廣方案，每周定期溝通，流動(dòng)技術(shù)所負(fù)責(zé)的客戶類型及市場(chǎng)情況，針對(duì)不同市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品推廣活動(dòng)。根據(jù)區(qū)域流動(dòng)技術(shù)及固定技術(shù)人員的日常工作日志，幫助分析固定技術(shù)所服務(wù)客戶、流動(dòng)技術(shù)所服務(wù)的客戶所需要的技術(shù)服務(wù)支持，及市場(chǎng)雞病產(chǎn)品的推廣方案，每周一次網(wǎng)上交流會(huì)議，并結(jié)合區(qū)域定制產(chǎn)品銷量定制個(gè)人銷量目標(biāo)，把區(qū)域技術(shù)人員的目標(biāo)作為績(jī)效考核，對(duì)目標(biāo)績(jī)效考核有針對(duì)性和兌現(xiàn)性，計(jì)劃如下：1 每周一次網(wǎng)上會(huì)議，根據(jù)技術(shù)人員日常工作日志、市場(chǎng)情況、客戶類型、技術(shù)人員所在市場(chǎng)內(nèi)成功解決的治療方案、客戶開發(fā)、產(chǎn)品成功推廣心得及在市場(chǎng)遇到一些困難等，共同分享、討論、解決。2 區(qū)域內(nèi)流動(dòng)技術(shù)人員分工，每個(gè)流動(dòng)人員定點(diǎn)幫助、扶持區(qū)域內(nèi)幾個(gè)技術(shù)人員包括雞病診斷、產(chǎn)品應(yīng)用治療時(shí)機(jī)、產(chǎn)品推廣方法及客戶開發(fā)技巧3 根據(jù)市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品應(yīng)用成功的案例，向業(yè)務(wù)人員及客戶通報(bào)加以推廣。4 根據(jù)技術(shù)人員所在市場(chǎng)、客戶綜合情況制定個(gè)人產(chǎn)品銷量目標(biāo)，并以完成率百分比的形式每月通報(bào)，如未完成，進(jìn)行原因及需要什么樣幫助并解決。5 區(qū)域技術(shù)人員能力提升的質(zhì)化與量化：根據(jù)技術(shù)人員所在市場(chǎng)的綜合能力分析，取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)行晉級(jí)制度，包括（公司考勤制度、客戶認(rèn)同度、所在市場(chǎng)產(chǎn)品推廣、客戶市場(chǎng)開發(fā)、雞病診斷解決方案等）4、 區(qū)域潛力客戶的培養(yǎng)： 各區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員普遍都有潛力客戶可開發(fā)，存在只做維戶關(guān)系工作，對(duì)潛力客戶未進(jìn)行很好的技術(shù)支持服務(wù)，并且也是業(yè)務(wù)人員及區(qū)域銷量提升的重要指標(biāo)，幫助業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步在客戶對(duì)公司認(rèn)知度及技術(shù)支持、產(chǎn)品認(rèn)可方面的到客戶認(rèn)可，5、 區(qū)域重點(diǎn)客戶的維護(hù)工作： 建立重點(diǎn)客戶檔案，并細(xì)分析重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)需求，并加強(qiáng)對(duì)客戶的技術(shù)服務(wù)及思路，幫助客戶所在區(qū)成為影響效應(yīng)，并有效提升客戶對(duì)公司的新產(chǎn)品接受能力，為下一步新產(chǎn)品市場(chǎng)推進(jìn)打好基礎(chǔ)。6、 規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)技術(shù)服務(wù)工作： 隨著規(guī)?；B(yǎng)殖廠不斷增加，但現(xiàn)狀是很多大型養(yǎng)殖廠缺乏技術(shù)管理方面人才，結(jié)合市場(chǎng)需求重點(diǎn)傳代培養(yǎng)幾名規(guī)模化養(yǎng)殖廠的技術(shù)服務(wù)及管理工作綜合人員，為進(jìn)一步市場(chǎng)需求做準(zhǔn)備，能及時(shí)提供技術(shù)服務(wù)人員,計(jì)劃如下：根據(jù)區(qū)域內(nèi)技術(shù)人員的所在市場(chǎng)能力開發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用時(shí)機(jī)、疾病預(yù)防診斷、溝通能力方面總和分析，培養(yǎng)有潛力技術(shù)人員不僅在雞病診斷、預(yù)防保健方面并且在標(biāo)準(zhǔn)化雞場(chǎng)飼養(yǎng)管理方面有一定能力的綜合管理性技術(shù)人才。7、 區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)：團(tuán)隊(duì)核心在于制度的嚴(yán)格執(zhí)行、溝通、合作分工共同發(fā)展進(jìn)步目標(biāo)統(tǒng)一建設(shè)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)。計(jì)劃如下：1 區(qū)域內(nèi)制度執(zhí)行： 區(qū)域制度的完善是根據(jù)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)前景及團(tuán)隊(duì)人員的共同綜合討論分析并能達(dá)成統(tǒng)一，團(tuán)隊(duì)內(nèi)統(tǒng)一達(dá)成并完成公司定制制度包括：日志考勤、月計(jì)劃及市場(chǎng)成功案例、區(qū)域內(nèi)會(huì)議制度、目標(biāo)完成度等，根據(jù)實(shí)際情況可執(zhí)行的各種獎(jiǎng)勵(lì)及激勵(lì)，目的：是為了規(guī)范保證工作時(shí)間、有效時(shí)間的工功效、討論解決工作中遇到的問(wèn)題、對(duì)工作的監(jiān)督、保持團(tuán)隊(duì)人員工作熱情。2 創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員良好有效的溝通，：一個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的獨(dú)裁、做事不切實(shí)際的武斷，無(wú)法聽從團(tuán)隊(duì)意見，團(tuán)隊(duì)內(nèi)矛盾、意見不統(tǒng)一，出現(xiàn)問(wèn)題推諉沒有切合問(wèn)題實(shí)際解決，造成團(tuán)隊(duì)人員流失量大，甚至可能出現(xiàn)更大問(wèn)題，這都體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)溝通不足的表現(xiàn)，所以 團(tuán)隊(duì)必要有效的溝通是體現(xiàn)正個(gè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一直的重要目標(biāo)之一。 3 團(tuán)隊(duì)合作共同發(fā)展：從廣義方面來(lái)講，作為一個(gè)獸藥企業(yè)最大的利潤(rùn)來(lái)源是公司的營(yíng)銷技術(shù)人員，作為一各技術(shù)團(tuán)體，只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)沒有優(yōu)秀的個(gè)人，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)只是指引提煉發(fā)揮技術(shù)人員最大潛力及能力，做到正確而切有效的發(fā)展方向，在這種情況下區(qū)域領(lǐng)