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家裝業(yè)務(wù)員心得范文 家裝業(yè)務(wù)員心得目錄第一章背景介紹1第二章正確認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員2第一節(jié)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)2第二節(jié)業(yè)務(wù)員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位2第三章業(yè)務(wù)員基本技能3第一節(jié)心里裝備3第二節(jié)電話營(yíng)銷技巧6第三節(jié)與客戶見(jiàn)面技巧10第四節(jié)交換名片技巧10第五節(jié)在融洽氣氛中交談技巧11第六節(jié)產(chǎn)品介紹技巧11第七節(jié)不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧13第八節(jié)談判技巧13第四章有效成交客戶的辦法17第一節(jié)締結(jié)成交概念17第二節(jié)締結(jié)成交十法18第五章如何做好一個(gè)業(yè)務(wù)員19第六章致謝21淺談業(yè)務(wù)員的角色定位第一章背景介紹做業(yè)務(wù)是一門學(xué)問(wèn)，好的業(yè)務(wù)員是一所大學(xué)，相信做好了業(yè)務(wù)，你也一定能做好很多事情。 做業(yè)務(wù)的必備素質(zhì)很多，包括外在（個(gè)人認(rèn)為）的要求誠(chéng)實(shí)守信、有責(zé)任感、有團(tuán)結(jié)心等等。 以及內(nèi)在的要求自信、勤奮努力、持之以恒等等。 同時(shí)做業(yè)務(wù)的形式與方法有很多種。 先說(shuō)裝飾行業(yè)的業(yè)務(wù)，電話、短信、公關(guān)、物業(yè)、小區(qū)蹲點(diǎn)等等。 注意的事項(xiàng)也很多，從外在的形象到行好的心理素質(zhì)，到良好的溝通技巧，到絕佳的談判能力。 究竟怎樣才是一個(gè)真正的業(yè)務(wù)員，怎樣又才是一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，我總結(jié)了以下幾方面。 第二章正確認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員第一節(jié)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)一.如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。 我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì) 1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。 2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。 這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。 4、要有良好的口才要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 5、有良好的心理承受能力 6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。 第二節(jié)業(yè)務(wù)員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位推銷員心理角色一般有兩種乞丐心理與使者心理。 乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見(jiàn)。 因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購(gòu)買者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看法，一旦聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。 使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。 你去走訪一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或賺錢的機(jī)會(huì)。 你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。 你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來(lái)生活上的便利！推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績(jī)也不一樣。 我們說(shuō)推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。 第三章業(yè)務(wù)員基本技能第一節(jié)心里裝備 1、積極首先我們需要具備積極的心態(tài)。 積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。 一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。 貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見(jiàn)國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到公司管理風(fēng)格的改變。 也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。 同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。 消極的人象月亮，初一十五不一樣。 某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。 同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。 2、主動(dòng)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄?在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。 我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。 在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去作，有很多的職位空缺。 如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。 主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。 3、空杯人無(wú)完人。 任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。 也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。 你需要用空杯的心態(tài)重新去自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。 企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。 把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 4、雙贏殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒(méi)人作，這是商業(yè)規(guī)則。 你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。 你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。 沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。 同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。 消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。 5、包容作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。 這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。 我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。 你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。 我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。 6、自信自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。 我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。 自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。 很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。 很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)客戶的門。 如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。 7、行動(dòng)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。 千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。 我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。 如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 8、給予要索取，首先學(xué)會(huì)給予。 沒(méi)有給予，你就不可能索取。 我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。 給予，給予，還是給予。 唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。 9、學(xué)習(xí)干到老，學(xué)到老。 競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。 誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。 同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。 學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。 二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 10、老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。 你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。 你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。 反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。 你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。 唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到生活與工作的快樂(lè)；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到我所作的一切都是理所當(dāng)然。 當(dāng)學(xué)會(huì)了這些道理，你就是一個(gè)出色的業(yè)務(wù)員.第二節(jié)電話營(yíng)銷技巧呂氏春秋云“故聞其聲而知其風(fēng)，察其風(fēng)而知其志，觀其志而知其德。 意思是說(shuō)聽(tīng)一個(gè)人說(shuō)話的聲音就能知道這個(gè)人的風(fēng)度，觀察這個(gè)人的風(fēng)度就可以明白他的志趣，而清楚他的志趣后就能知曉他的德性與品行了。 電話銷售就是一種聲音與語(yǔ)言的藝術(shù)，電話營(yíng)銷員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)，并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話營(yíng)銷員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)電話營(yíng)銷員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。 所以電話營(yíng)銷員的聲音非常重要。 通?？疾祀娫挔I(yíng)銷員的聲音及語(yǔ)言感染力有10個(gè)方面。 一、語(yǔ)速不要太快或太慢，可能是由于長(zhǎng)期工作的原因，因?yàn)殡娫掍N售是一種快節(jié)奏的工作，大多數(shù)電話營(yíng)銷員說(shuō)話的速度都偏快。 語(yǔ)速太快容易造成客戶聽(tīng)不清楚，電話營(yíng)銷員最好具備可以控制語(yǔ)速的能力，一般情況下，語(yǔ)速保持在120字140字/分鐘比較合適。 當(dāng)然，如果能夠根據(jù)客戶的語(yǔ)速而調(diào)整自己的語(yǔ)速，這樣效果更好。 二、清晰度電話營(yíng)銷員發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽(tīng)清楚自己說(shuō)的話。 筆者所在公司在每次新招電話營(yíng)銷員時(shí)，都會(huì)要求對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)模擬打電話的過(guò)程，主要考察對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)是否含糊不清，普通話是否流利等，因?yàn)楸磉_(dá)清晰對(duì)于一名電話銷售人來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)最基本的要求。 三、語(yǔ)氣語(yǔ)氣是電話營(yíng)銷thldl員內(nèi)心態(tài)度的晴雨表，電話營(yíng)銷員的語(yǔ)氣要求是平和中有激情，耐心中有愛(ài)心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語(yǔ)氣。 經(jīng)常會(huì)遇到這類客戶，給他講第一次，沒(méi)有聽(tīng)清楚，講第二次也沒(méi)有聽(tīng)清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話營(yíng)銷員解釋一次，語(yǔ)氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽(tīng)出不耐煩的語(yǔ)氣，這時(shí)心里肯定這么想“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。 這種語(yǔ)氣一流露出來(lái)，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。 四、音調(diào)音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機(jī)械化。 有些電話營(yíng)銷員老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機(jī)播放的一樣，缺少變化，因而自己的語(yǔ)言也就缺少生氣。 筆者曾聽(tīng)過(guò)不少培訓(xùn)師的培訓(xùn)課，一天到晚都用一種腔調(diào)講，結(jié)果臺(tái)下的學(xué)員昏昏欲睡。 相聲演員姜昆曾說(shuō)過(guò)一段相聲，他是這樣形容經(jīng)典歌曲的“經(jīng)典歌曲剛開(kāi)始時(shí)就像平地行走，音調(diào)較平，然后開(kāi)始爬坡，音調(diào)往上走，爬到最高處時(shí)，突然往下，音調(diào)驟降，到結(jié)尾時(shí)，翻幾個(gè)跟斗，音調(diào)也跟著繞幾個(gè)圈。 這樣的歌曲唱出來(lái)后，那簡(jiǎn)直是是“余音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話營(yíng)銷員就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說(shuō)話音調(diào)。 五、節(jié)奏就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時(shí)間來(lái)感知談話進(jìn)行的感覺(jué)，也讓客戶有機(jī)會(huì)參與到談話中來(lái)，大多數(shù)電話營(yíng)銷員都會(huì)犯一個(gè)毛病只顧自己說(shuō)，說(shuō)完了就掛機(jī)。 高明的電話營(yíng)銷員可以做到根據(jù)客戶的語(yǔ)言節(jié)奏來(lái)決定自己的節(jié)奏。 從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、默契。 停頓的頻率一般是每說(shuō)兩句話就停頓 一、二秒鐘較好。 筆者所在公司有一名電話營(yíng)銷員，叫彤彤，其口齒伶俐，能說(shuō)會(huì)辯，大家公認(rèn)她的口才好，可是業(yè)績(jī)總是不理想，她自己也很苦惱，不知道問(wèn)題出在哪里?后來(lái)，筆者給她提了個(gè)建議，這個(gè)建議只有兩個(gè)字“閉嘴”，雖然很難聽(tīng)，但對(duì)她的心靈沖擊力很大，后來(lái)，每當(dāng)她想滔滔不絕地發(fā)表“演講”時(shí)，都會(huì)強(qiáng)行克制自己，因此也就陸陸續(xù)續(xù)出了一些業(yè)績(jī)。 六、音量就是聲音的大小，音量不宜過(guò)大，要適中，電話營(yíng)銷員都在室內(nèi)工作，如果音量過(guò)大，難免會(huì)影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說(shuō)無(wú)法聽(tīng)清楚時(shí)，我們盡量另約時(shí)間聯(lián)系。 同時(shí)音量的高低能夠反應(yīng)一名電話營(yíng)銷員的素養(yǎng)，音量過(guò)高容易給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺(jué)，音量過(guò)低又會(huì)給人一種自信不足的印象。 七、熱情度成功學(xué)大師拿破侖希爾花了25年的時(shí)間，分析和研究了全世界500名各行業(yè)頂尖的成功人士的成功原因，最后歸納出17條成功定律，其中熱情排在最前面，可見(jiàn)保持熱情的重要性。 熱情一定是由內(nèi)而外的自然流露的，只有那些從心里熱愛(ài)自己的工作的人，心中才會(huì)有一團(tuán)火焰，這團(tuán)熊熊燃燒的火焰使充滿熱情的人魅力四射，從而具有非凡的影響力。 歷史在評(píng)價(jià)希特勒時(shí)，貶多褒少，可是我們單從對(duì)工作投入的熱情來(lái)看，希特勒不可以說(shuō)不是一個(gè)奇跡。 他那近似神經(jīng)質(zhì)的瘋狂的演講，煽動(dòng)了幾乎是全德國(guó)的年輕人為了實(shí)現(xiàn)他們的理想，就算是拋頭顱、灑熱血也在所不辭。 同樣作為電話營(yíng)銷員如果沒(méi)有一種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)自己工作的熱愛(ài)，說(shuō)話聲音有氣無(wú)力，即使學(xué)了一大堆的技巧和方法，也是沒(méi)有用的。 八、帶笑的聲音人們常說(shuō)“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”，可見(jiàn)，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對(duì)面才發(fā)生的。 可是，在電話里，對(duì)方看不到電話營(yíng)銷員的笑臉，怎么辦?這就是筆者常常要求本公司的電話營(yíng)銷員在給客戶打電話時(shí)一定要笑出聲來(lái)的原因，否則就像在黑暗中給絕世佳人暗送秋波一樣，自作多情，徒勞無(wú)益。 讓客戶聽(tīng)到電話營(yíng)銷員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽(tīng)的，也是極具感染力的。 在聲音中放入笑容，并且笑出聲來(lái)，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因?yàn)槿耸亲非竺篮涂鞓?lè)的動(dòng)物，笑聲則傳達(dá)了一名電話營(yíng)銷員的快樂(lè)，電話那端的客戶當(dāng)然愿意和一個(gè)快樂(lè)的人交談。 九、自信筆者一直都堅(jiān)信，一個(gè)人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你；一個(gè)人只有自己對(duì)自己有信心，別人才會(huì)對(duì)你有信心。 這樣說(shuō)，好像有點(diǎn)孤芳自賞，自欺欺人的嫌疑，然而，這的確是一個(gè)不為大多人所知的人性?shī)W秘。 記得筆者讀中專時(shí)，班里有一個(gè)很自卑的女生，經(jīng)常獨(dú)來(lái)獨(dú)往，不愿意與人接觸，活得很壓抑。 輔導(dǎo)員和她談了無(wú)數(shù)次話，效果也不理想，后來(lái)學(xué)校里的一個(gè)攻讀心理學(xué)的老師給了我們一個(gè)建議要讓那個(gè)女孩走出自卑的陰影，辦法有一個(gè)，就是發(fā)動(dòng)全班的男生給這個(gè)女生寫(xiě)情書(shū)，每個(gè)男生都要寫(xiě)，在信里，不但要表達(dá)對(duì)這位女生的愛(ài)慕之情，最主要的是寫(xiě)清楚迷戀她的哪一點(diǎn)。 這樣就可以激發(fā)這位女生發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)注自身的優(yōu)點(diǎn)，逐漸喜歡上自己，從而擺脫自卑，活出狀態(tài)。 故事的結(jié)尾大概各位已經(jīng)知道了，后來(lái)不到兩個(gè)月，這位女生簡(jiǎn)直是脫胎換骨，光芒萬(wàn)丈，把其他的女孩子羨慕得不行。 所以，筆者重申一下“如果你自己都不喜歡你，沒(méi)有人會(huì)喜歡你；如果你自己都不自信，沒(méi)有人會(huì)對(duì)你有信心。 十、專業(yè)俗話說(shuō)“行家里手一出手，就知有沒(méi)有。 一名電話營(yíng)銷員是否對(duì)自己公司的產(chǎn)品熟悉，電話營(yíng)銷員在通電話時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)深刻的印象。 當(dāng)代社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，通才會(huì)越來(lái)越少，而只有專才才會(huì)越來(lái)越吃香，也越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力。 是否專業(yè)，發(fā)音是否專業(yè)，處理問(wèn)題是否專業(yè)等都將給客戶留下深刻的印象。 當(dāng)代社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，通才會(huì)越來(lái)越少，而只有專才才會(huì)越來(lái)越吃香，也越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力。 第三節(jié)與客戶見(jiàn)面技巧與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見(jiàn)面技巧。 （1）見(jiàn)面前，知己知彼。 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。 （2）將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。 （3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 （4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。 如有的推銷員上門就介紹“我是*公分有限公司的*分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）*”。 這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，怎么聽(tīng)了一大串，還是不知道你的情況。 通常的介紹是“您好！我是*廠的。 客戶看你了，再說(shuō)“我是*，是*分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）。 （5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。 如你可以說(shuō)“是*經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，?”你可以說(shuō)“經(jīng)過(guò)*客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您。 你可以說(shuō)“是*廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。 第四節(jié)交換名片技巧有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。 在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。 我們說(shuō)名片是交換，是換來(lái)的。 在與客戶見(jiàn)面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。 見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。 如客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)“*經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片。 客戶不好意識(shí)拒絕與你交換名片。 在拜訪完成時(shí)，提出“*經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。 避免向客戶說(shuō)“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！第五節(jié)在融洽氣氛中交談技巧缺乏想象力的推銷員在和顧客見(jiàn)面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。 他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。 常見(jiàn)現(xiàn)象是，一見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買不買？”。 要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作推銷員。 我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，有三種方法 （1）美國(guó)式時(shí)時(shí)贊美 （2）英國(guó)式聊聊家常 （3）中國(guó)式吃頓便飯成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。 這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。 另外注意你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。 前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題，接下來(lái)的會(huì)談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。 第六節(jié)產(chǎn)品介紹技巧根據(jù)推銷對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。 （1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明？最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。 其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。 直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。 實(shí)際推銷過(guò)程中，很多人不敢見(jiàn)經(jīng)銷商，還沒(méi)有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。 主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 有的推銷員一上來(lái)就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說(shuō)了。 其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的。 你還可以接著說(shuō)“*老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。 “我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！” （2）向用戶介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。 在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。 一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。 望觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；問(wèn)客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解。 客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。 第七節(jié)不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧有些推銷新手常不知道怎樣開(kāi)口說(shuō)話，好不容易敲開(kāi)顧客的門，硬邦邦的說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)*產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買*商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。 然后呢？又搭不上腔了。 那么到底有沒(méi)有讓對(duì)方說(shuō)“不”的辦法？美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)就是在開(kāi)始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問(wèn)題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。 推銷員的開(kāi)場(chǎng)白也是一樣。 首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答“是”。 這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。 “推銷出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！”所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。 還有一種簡(jiǎn)單的方法是時(shí)時(shí)贊美顧客，如觀念、精力、成績(jī)?讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。 第八節(jié)談判技巧我用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！步步為營(yíng)，逐漸引誘談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。 （1）談判是一場(chǎng)策劃。 高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。 實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。 在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。 等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。 整個(gè)談判失?。∪绻炔邉?，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。 （2）談判不能快。 有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。 如經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。 推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。 客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。 為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。 重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。 先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。 我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！ （3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。 不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。 否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。 （4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。 有禮有節(jié)，不卑不亢尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。 尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。 陳安之老師在演講是曾舉過(guò)一個(gè)“背對(duì)客戶，也要100%尊重客戶”的例子。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上1000通電話，業(yè)代與妻子800就上床睡覺(jué)了，945鬧鐘響了。 業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，1000準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。 打電話5分鐘。 接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。 這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話。 “你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。 你是不是瘋了？”“老婆，你不知道啊！背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己！”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。 客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。 但這里我要說(shuō)的是尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。 這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評(píng)！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”?客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。 3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。 還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。 碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。 我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶，一直想做一級(jí)客戶，公司去了許多人，考察都感覺(jué)暫時(shí)不行。 我去拜訪他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來(lái)干什么？”我一下子愣了！不知道說(shuō)什么了！接著他又將剛才說(shuō)過(guò)的話重復(fù)了一遍。 我忍不住了！為了公司的形象，為了個(gè)人的尊嚴(yán)，我有義務(wù)從今天開(kāi)始重新在客戶這里樹(shù)立公司人員的形象！我平靜而有力地說(shuō)“*經(jīng)理，我知道你對(duì)我們公司有些誤會(huì)，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對(duì)我。 就算我們?cè)诮稚吓既蛔采?，你也不?huì)這樣對(duì)待一個(gè)陌生人。 更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的！你不應(yīng)該這樣對(duì)我，有問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，時(shí)間變化了，情況變化了，我們?cè)谝黄鹕塘?，才有解決問(wèn)題的可能！”他看出來(lái)，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說(shuō)出來(lái)了，還主動(dòng)向我道歉！后來(lái)生意做成了，我們反而成了好朋友！在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。 有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。 結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)a、政策性東西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自決策；c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；d、則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。 及時(shí)出手善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。 （1）識(shí)別成交機(jī)會(huì)哪些是成就機(jī)會(huì)？如客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。 此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。 這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。 或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。 （2）巧言妙語(yǔ)促成交在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的。 可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。 推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。 通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。 所以有時(shí)候，我們也說(shuō)“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。 第四章有效成交客戶的辦法第一節(jié)締結(jié)成交概念?締結(jié)是銷售過(guò)程中最困難、最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購(gòu)買而來(lái)。 ?締結(jié)的過(guò)程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐懼。 ?業(yè)務(wù)員怕被客戶拒絕。 ?客戶怕做錯(cuò)決定（怕買錯(cuò)、買貴、家人/老板不滿意?),所以導(dǎo)致猶豫不決。 ?優(yōu)秀銷售人員的工作就在于克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶在座決定時(shí)的那些障礙。 ?頂尖的銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套后效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購(gòu)買行為。 締結(jié)的過(guò)程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。 ?客戶對(duì)價(jià)格的抗拒不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競(jìng)爭(zhēng)力，仍會(huì)由客戶覺(jué)得太貴（機(jī)會(huì)成本概念）。 ?愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要客戶購(gòu)買一種產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購(gòu)買意愿，只要客戶有足夠的意愿，他們自己會(huì)想辦法解決金錢的問(wèn)題。 ?黃金定律在創(chuàng)造客戶充分的購(gòu)買意愿及興趣前，盡量不要談價(jià)格。 ?不要和客戶爭(zhēng)執(zhí)價(jià)格，若客戶認(rèn)為價(jià)格太貴，可以說(shuō)“我們的產(chǎn)品是不便宜，因?yàn)槲覀兊脑S多客戶在一開(kāi)始購(gòu)買時(shí)，也覺(jué)得價(jià)格比較高，但當(dāng)他們了解了我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)后，仍然決定購(gòu)買，您知道為什么嗎？因?yàn)?”（接下來(lái)開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）?好的銷售及產(chǎn)品介紹過(guò)程會(huì)讓客戶最后才考慮到價(jià)格的問(wèn)題。 ?處理價(jià)格抗拒的幾個(gè)有效的方法和技巧 1、不要一開(kāi)始就告訴客戶價(jià)格。 2、把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)格。 客戶越想買，它對(duì)價(jià)格的考慮就越少。 3、當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處。 4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較。 延伸法將客戶所付出的金錢和使用的期限做比較。 強(qiáng)迫成交法（適用于拖延型客戶）第二節(jié)締結(jié)成交十法?優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對(duì)締造成交的技巧非常熟練，針對(duì)不同抗拒使用不同的締造方式，因任而異。 ?巧妙地安排你的締造方式，讓它以高潮做結(jié)束，同時(shí)應(yīng)該具有幽默感。 1、假設(shè)成交法不要問(wèn)客戶買不買，而應(yīng)問(wèn)他們一些選擇性的問(wèn)題（若客戶已決定購(gòu)買，你會(huì)問(wèn)那些問(wèn)題？） 2、不確定締結(jié)法例如不確定是不是還后貨查一查？ 3、總結(jié)締結(jié)法做完產(chǎn)品介紹后，在用幾分鐘把所有好處對(duì)客戶重講一便。 4、寵物締結(jié)法比較適用于有形產(chǎn)品。 讓客戶實(shí)際觸摸或使用產(chǎn)品。 5、富蘭克林締結(jié)法左邊你寫(xiě)購(gòu)買的好處；后邊讓客戶寫(xiě)購(gòu)買的損失或壞處。 6、訂單締造法 7、隱喻締造法以一個(gè)故事來(lái)解除客戶的抗拒點(diǎn)。 8、門把締結(jié)法（反敗為勝法）當(dāng)盡了所有的努力都無(wú)效，而客戶也不愿意告訴你他背后真正的抗拒時(shí)，這一方式能產(chǎn)生起死回生的效果（成功者絕不放棄，放棄這絕不成功）。 9、對(duì)比締造法 10、6+1締造法（問(wèn)題締造法）設(shè)計(jì)一系列問(wèn)題，讓客戶認(rèn)同你、贊同你。 （每個(gè)問(wèn)題間須有關(guān)聯(lián)）第五章如何做好一個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的人數(shù)與銷量是不成正比的。 為什么有的業(yè)務(wù)員的銷量高，有的業(yè)務(wù)員的銷量低？排除了片區(qū)的因素，原因就在于業(yè)務(wù)員各自的工作效率不同，如何提高自身的工作效率，提升自己的業(yè)務(wù)水平呢？ 一、明確法則空氣中氧氣和氮?dú)獾谋壤潜?，占社?huì)的人口占據(jù)著社會(huì)的財(cái)富。 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在操作一個(gè)片區(qū)時(shí)，總會(huì)用大部分精力抓住那些占總銷量的主要大點(diǎn)，以這些點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)片區(qū)的基本銷量。 在通過(guò)大店的良好示范作用來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品在其他中小商店的銷售。 “眉毛胡子一把抓”是銷售的大忌。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常關(guān)心的是所轄片區(qū)那的大客戶的銷售狀況怎么樣？而實(shí)際上，如果你能將主要的大客戶做熟做好，那么其他的中小客戶你同樣會(huì)做得漂亮。 一般不會(huì)出現(xiàn)大店做得好，而小店卻死也推不進(jìn)去的情況。 一線銷售人員的精力、時(shí)間、還有所掌握的促銷資源都是有限的，只能運(yùn)用合理的戰(zhàn)術(shù)。 在實(shí)際工作中，法則是廣大銷售人員應(yīng)該遵循的基本策略之一。 二、堅(jiān)持做工作日記工作日記是指一天工作完成后的工作記錄和第二天的工作計(jì)劃、拜訪行程等。 高效的銷售必須具有計(jì)劃性，同時(shí)當(dāng)天的工作記錄也可作為銷售總結(jié)，為今后類似情況提供借鑒。 工作日記的形式是自由的，不必遵循什么格式和要求。 一線銷售人員也許每天都會(huì)碰到許多不同的情況，但不能因此就沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備或者缺乏條理的銷售是談不上效率的。 還有一些業(yè)務(wù)員說(shuō)我的計(jì)劃就在我的腦子里了，不用寫(xiě)什么日記。 其實(shí)寫(xiě)下來(lái)的計(jì)劃要遠(yuǎn)比放在腦子里的計(jì)劃的執(zhí)行率高。 寫(xiě)工作日記是一種工作態(tài)度，一線銷售人員的注意力會(huì)經(jīng)常受到一些外在因素的干擾比如你經(jīng)過(guò)一家不錯(cuò)的餐館，你可能就會(huì)感到餓了，向進(jìn)去吃頓飯；或者途中經(jīng)過(guò)自己的住所，可能就會(huì)想回去躺一會(huì)兒；或者在路上碰到個(gè)親戚朋友，就想同他聊一陣，而忘記了自己在工作。 這時(shí)翻翻你的工作日記，看看自己寫(xiě)的計(jì)劃，可以起到很好的提醒作用。 當(dāng)你的工作態(tài)度由被迫轉(zhuǎn)為自覺(jué)地時(shí)候，你的工作會(huì)沒(méi)有效率嗎？ 三、增加客戶拜訪量，提高拜訪技巧。 一線銷售人員都應(yīng)該明白這樣一個(gè)道理更多的客戶拜訪量會(huì)帶來(lái)更多的銷量。 根據(jù)概率論的原理一般情況下一個(gè)業(yè)務(wù)員每天的拜訪成功率是基本不變的，比如你的拜訪成功率是，那么如果你拜訪了家客戶，就會(huì)有家客戶同你成交。 如果你今天非常不幸地連續(xù)拜訪了家客戶都沒(méi)有一家同你成交，你千萬(wàn)不要灰心喪氣，或者干脆跑回家睡覺(jué)。 因?yàn)榇藭r(shí)你已經(jīng)把所有不成交客戶都排除掉了，剩下的家客戶你肯定談一家成一家。 業(yè)務(wù)員的所有工作都是建立在訪問(wèn)量基礎(chǔ)上的。 只有做到腿勤，業(yè)績(jī)量才會(huì)有保障。 如何提升自己的拜訪技巧。 其實(shí)，業(yè)務(wù)拜訪的精髓并不在于你有多么“煽情”的話語(yǔ)，而在于你這個(gè)人做的怎么樣。 作營(yíng)銷其實(shí)是在作“客情”。 人是感情的動(dòng)物，業(yè)務(wù)員同商家之間的關(guān)系并不是單純的“一手交錢一手交貨”的買賣關(guān)系。 老板不會(huì)僅僅只記住你所推銷的產(chǎn)品，他會(huì)記住你這個(gè)人。 平時(shí)一提到匯源他首先就會(huì)聯(lián)想到你的臉。 從某種意義上來(lái)說(shuō)你就是匯源公司的形象代表。 要提高自己的拜訪技巧，首先要做到細(xì)心、勤快、認(rèn)真；銷售技巧不在口頭上，而在于你的行動(dòng)中。 （）每天將自己公文包里的銷售工具準(zhǔn)備齊全。 銷售工具包括你的行程計(jì)劃、公司和產(chǎn)品介紹、價(jià)目單、訂單、宣傳品、海報(bào)、透明膠帶、筆、名片、抹布、計(jì)算器等。 完備的銷售工具會(huì)讓業(yè)務(wù)員有備無(wú)患。 可以提高工作效率。 （）拜訪預(yù)約制。 對(duì)當(dāng)天要正常拜訪的客戶應(yīng)該提前預(yù)約。 最好在上次拜訪結(jié)束的時(shí)候告知下次拜訪時(shí)間。 如果你的拜訪令對(duì)方感到突然，則說(shuō)明你根本沒(méi)有按計(jì)劃工作。 各位一定要認(rèn)真履行自己每天的計(jì)劃，這樣可以大大地提高工作效率，令工作落到實(shí)處。 （）庫(kù)存控制每天對(duì)經(jīng)銷商，二批和店鋪里的庫(kù)存進(jìn)行查詢。 只有及時(shí)地了解經(jīng)銷商、渠道中和店鋪里的產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量、新品庫(kù)存數(shù)量、庫(kù)存的品種和出廠日期，才能及時(shí)有效地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整銷售策略，掌握主動(dòng)。 所以千萬(wàn)不要怕臟怕麻煩，每次拜訪時(shí)一定要親自進(jìn)到庫(kù)房里察看一下，做到心中有數(shù)。 這是做業(yè)務(wù)員的最起碼素質(zhì)。 （）產(chǎn)品陳列。 果汁飲料是沖動(dòng)性購(gòu)買商品。 消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買率高達(dá)。 在購(gòu)買過(guò)程中以上的顧客在貨架前不會(huì)停留超過(guò)兩分鐘，而且僅僅秒鐘后沖動(dòng)購(gòu)買的興趣就會(huì)明顯減弱。 那么如何緊緊抓住目標(biāo)消費(fèi)者，做好臨門一腳的功夫呢？重點(diǎn)在于產(chǎn)品陳列。 產(chǎn)品陳列有三大原則。 到處能買得到。 無(wú)論是大型賣場(chǎng)還是連鎖超市或者鄉(xiāng)村小店、餐飲店、甚至是車站煙草小店，都能看到自己產(chǎn)品的身影，則就是所謂到處能買得到。 看得到。 如何讓公司的產(chǎn)品第一眼就被消費(fèi)者看到？要將產(chǎn)品擺放在最容易看到的位置。 比如上數(shù)第二排貨架距地面.5米的高度的位置。 還要增加產(chǎn)品陳列的排面。 （產(chǎn)品擺放時(shí)要注意按生產(chǎn)日期把先進(jìn)的貨品擺在前面，做到“先進(jìn)先出”防止產(chǎn)品積壓過(guò)期。 隨手拿得到要爭(zhēng)取最好的端架。 要選擇靠近商店進(jìn)出口的位置，或者收銀臺(tái)附近的位置。 整齊美觀地陳列，輔以宣傳品、海報(bào)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中隨手就能拿得到。 通路精耕從哪里做起？就從各位日常工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，從業(yè)務(wù)員的腳勤、口勤、手勤、腦勤做起。 沒(méi)有業(yè)務(wù)員扎實(shí)的工作，通路精耕的一切都是在胡扯，只有扎實(shí)地做好業(yè)務(wù)基本功。 銷售才能出效果，再配合強(qiáng)勢(shì)的廣告支持，公司的產(chǎn)品才會(huì)走在市場(chǎng)的前列。 第六章致謝半年來(lái)的業(yè)務(wù)生涯讓我感觸很多，認(rèn)識(shí)很多，成熟很多。 感謝東易日盛裝飾的強(qiáng)大實(shí)力，給我提供了一個(gè)高起點(diǎn)的工作高品質(zhì)的工作平臺(tái)和工作環(huán)境。 同時(shí)感謝在校老師無(wú)微不至的關(guān)懷，同時(shí)感謝父母的支持與同事和同學(xué)的關(guān)心幫助。 祝東易日盛如其名，一天比一天強(qiáng)大！祝親愛(ài)的母校河南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院有一個(gè)更輝煌的明天！祝所有的同學(xué)們都有一個(gè)美好的發(fā)展前景！uQ3qM+lI*h E#dAW9v S5rO0nK(jF$fBYaxU6tP2pL-lH&gD#czV8vR4qN0mJ*iF!eAXawT5sP1oK)k G%fCZbyV7uQ3qM+lI*hE#dAW9vS5rO0nK(jF$fBYax U6tP2p L-lH&gD#czV8vR4qN0mJ*iF!eAXawT5sP1oK)kG%fCZbyV7uQ3qM+lI*hE#d AW9vS5rO0nK(jF$fBYaxU6tP2pL-lH&gD#cz V8vR4qN0mJ*i F!eAXawT5sP1oK)kG%fCZbyV7uQ3q M+lI*hE#dAW9vS5rO0nK(jF$fBYaxU6tP2pL-lH&gD#czV8vR4qN0mJ*iF!eAXawT5s P1oK)k G%fCZb yV7uQ3qM+lI*hE#dAW9vS5rO0nK(jF$fBYax U6tQ2pL-lH&g D#czV8vR4qN0mJ*iF!eAXawT5sP1oK)kG%gCZbyV7uQ3qM+l I*hE#d AW9vS5rO0nK(jF$fBYaxU6tQ2pL-lH&gD#czV8vR4q N0mJ*i F!eAXawT5sP1oK)kG%gCZbyV7uQ3q 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