保單檢視(專(zhuān)題).ppt

如何做好保單檢視 市場(chǎng)的培育與開(kāi)發(fā) 保單檢視簡(jiǎn)介 保單檢視 保單檢視既增強(qiáng)了開(kāi)門(mén)效果 又引發(fā)了介入話題 客戶的參與加強(qiáng)了銷(xiāo)售的互動(dòng)性 真正實(shí)現(xiàn) 推銷(xiāo)于無(wú)形之中 它同時(shí)還是一本保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)手冊(cè) 是非常容易贏得轉(zhuǎn)介紹的工具 電話約訪 接觸面談 保單檢視挖掘需求 保單檢視流程 導(dǎo)入產(chǎn)品 成交 拒絕處理邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì) 目錄 一 電話約訪二 接觸面談三 保單檢視四 導(dǎo)入產(chǎn)品五 轉(zhuǎn)介紹 一 電話約訪 二 接觸面談 業(yè)務(wù)員 您好 趙姐 您看 這就是我在電話里說(shuō)的公司18周年司慶禮物 保單盒 很漂亮吧 這是我們公司18周年慶期間特別訂制 絕版珍藏的紀(jì)念保單盒 正好把您所有的保單放入其中 更方便長(zhǎng)期保存 另外還有一份家庭保單檢視表 客戶 是挺漂亮的 謝謝啊 業(yè)務(wù)員 不用謝 好東西我總會(huì)第一個(gè)拿來(lái)與你分享 今天我代表公司上門(mén)免費(fèi)為您服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容主要是 1 免費(fèi)為客戶進(jìn)行保單檢視 2 接受相關(guān)咨詢并提供最新的資訊 業(yè)務(wù)員 趙姐您好 為慶祝泰康人壽 分公司成立18周年 公司特開(kāi)展了一系列大型的客戶服務(wù)活動(dòng) 公司要求我們必須上門(mén)回訪客戶 還特地為每一位客戶準(zhǔn)備了精美禮品 你看我什么時(shí)候過(guò)來(lái)比較方便 保單檢視 保單失效失去聯(lián)系交滿費(fèi)后 無(wú)人通知服務(wù)保障睡眠 附加險(xiǎn) 生存金未領(lǐng)取保障權(quán)益未享受 滿期 理賠 昏睡 保單 保單檢視 保障內(nèi)容模糊保費(fèi)便宜 保險(xiǎn)權(quán)益低保險(xiǎn)期間短生存金數(shù)額低支取不靈活保險(xiǎn)年期長(zhǎng) 但保障不高保單未升級(jí) 保障范圍有限 雞肋 保單 保單檢視 代簽名身份認(rèn)證不全 年齡誤報(bào)帶病投保保單遺失保單權(quán)益模糊 交費(fèi)年期 保障年期 領(lǐng)取時(shí)間盲目跟風(fēng)所購(gòu)買(mǎi)的保單 每次專(zhuān)業(yè)的講解 都要有邀約動(dòng)作 問(wèn)題 保單 保單檢視保單客戶基礎(chǔ)信息核實(shí)交費(fèi)和保單效力檢查保險(xiǎn)責(zé)任再次梳理其它客戶權(quán)益介紹根據(jù)客戶實(shí)際情況分析保障缺口 提出合理的保障建議客戶要求的其他個(gè)性化服務(wù) 保單檢視七步曲 客戶需要保單檢視 盲點(diǎn) 未考慮足夠保額切入點(diǎn) 使保障符合實(shí)際需求 每個(gè)人一生都是起起落落 隨著子女成長(zhǎng)求學(xué) 成家立業(yè) 結(jié)婚生子等不同時(shí)期有不同的經(jīng)濟(jì)條件和保障需求 需要做保單檢視 不清楚投保動(dòng)機(jī)與需求切入點(diǎn) 改進(jìn)人情保單的缺失 對(duì)在親朋好友的勸說(shuō)下購(gòu)買(mǎi)的不合適的保單進(jìn)行調(diào)整 一輩子打算只用一張保單切入點(diǎn) 淘汰萬(wàn)年保單 一成不變的保單謂之 萬(wàn)年保單 脫離時(shí)代潮流 需要隨時(shí)升級(jí)更新 保險(xiǎn)公司推出的更新商品 更符合需求的商品 有利補(bǔ)充保障 懶得看保單條款與內(nèi)容切入點(diǎn) 了解本身權(quán)益 再?gòu)?fù)習(xí)一次保單內(nèi)容及附加價(jià)值 投保書(shū)填寫(xiě)不夠謹(jǐn)慎 換工作等未主動(dòng)告知壽險(xiǎn)顧問(wèn)切入點(diǎn) 修正基本資料 如職業(yè) 投保人 受益人的變更等與理賠給付息息相關(guān)的內(nèi)容 客戶需要保單年檢 盲點(diǎn) 低調(diào)投保 未將保險(xiǎn)計(jì)劃分享他人切入點(diǎn) 整合家庭保單 匯總?cè)胰吮?避免重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 發(fā)生事故時(shí) 受益人也可及時(shí)申請(qǐng)理賠 保單檢視 完美人生不可或缺的7張保單 最重要的 尋找保單缺口 意外傷害保單 責(zé)任與身價(jià) 意外醫(yī)療保單 小錢(qián)辦大事 住院醫(yī)療保單 生病不花錢(qián) 重大疾病保單 愛(ài)心與尊嚴(yán) 子女教育保單 永恒的關(guān)愛(ài) 養(yǎng)老保單 靠天靠地不如靠自己 理財(cái)保單 財(cái)富保全與傳承 完美人生不可或缺的七張保單 保單檢視 工具載體 保單檢視 1 5 根據(jù)保單檢視進(jìn)行講解 第一部分 1 重申本次活動(dòng)的目的和意義 保單檢視服務(wù) 小禮品 還可參與抽獎(jiǎng) 2 在此和客戶再次確認(rèn)相關(guān)信息 您看一下 您和您家人的信息對(duì)了嗎 保單檢視 2 5 第二部分 業(yè)務(wù)員 一般家庭的健全保障包括著基本保障和資產(chǎn)保障 其中基本保障又涵蓋養(yǎng)老賬戶 健康醫(yī)療賬戶 子女教育賬戶 意外保障賬戶 蓋洛普調(diào)查顯示 合理的家庭保障保費(fèi)應(yīng)為年收入的15 20 保額應(yīng)為年收入的15 20倍 不含投資類(lèi)保險(xiǎn) 第三部分 根據(jù)客戶實(shí)際投保來(lái)詳細(xì)填寫(xiě) 接著是對(duì)客戶的配偶和子女的保單檢視 保單檢視 3 5 保單檢視 4 5 家庭成員保障項(xiàng)目單獨(dú)列明 方便做保單檢視 進(jìn)行客戶保障需求再次挖掘 話術(shù) 聊到這里 趙姐 請(qǐng)?jiān)试S我再用兩三分鐘時(shí)間為您算一算您家庭所有的保單提供的保障與您實(shí)際所需要的保額比較一下 檢視一下有沒(méi)有什么地方缺少了 導(dǎo)入產(chǎn)品 5 5 業(yè)務(wù)員 人在一生之中會(huì)處于不同的人生階段 每個(gè)階段所要承擔(dān)的責(zé)任和需求的保障也是不一樣的 我們來(lái)看一下您現(xiàn)在所處的階段 那像您現(xiàn)在所處的這個(gè)階段 已經(jīng)擁有了意外 醫(yī)療 但是缺少了養(yǎng)老和子女的教育 醫(yī)療 開(kāi)始導(dǎo)入產(chǎn)品 XX XX 服務(wù)評(píng)價(jià) 尋求信任信任轉(zhuǎn)化 轉(zhuǎn)介紹 保單檢視是你跟客戶提到保險(xiǎn)需求 提到產(chǎn)品的一個(gè)最好的切入口 業(yè)務(wù)員 我的很多客戶 他們和您一樣 最大的困惑莫過(guò)于不知道買(mǎi)了什么樣的保障或是買(mǎi)得是否劃算 透過(guò)保單檢視服務(wù)您對(duì)我今天的服務(wù)還滿意嗎 話說(shuō)回來(lái) 我想您身邊也一定有和您一樣經(jīng)歷的親朋好友 您也一定希望他們擁有這樣一份保單檢視吧 那么能不能告訴我一些您的朋友 讓我為他們送去我們公司為客戶提供的最好的禮物 強(qiáng)勢(shì)要求轉(zhuǎn)介紹 研討 一 客戶群體 未婚人士 已婚人士 固定職業(yè)者 醫(yī)生 教師 公務(wù)員等 企業(yè)家 經(jīng)商者研討內(nèi)容 群體特征消費(fèi)習(xí)慣保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及切入方式主顧開(kāi)拓方式保險(xiǎn)市場(chǎng)評(píng)估 推薦險(xiǎn)種 設(shè)計(jì)保障 我們將人生分為三個(gè)階段 其中有兩個(gè)階段純消費(fèi) 只有中間一段能賺錢(qián) 研討 二 研討 三 用 保單檢視表 整理自己的家庭保障 百萬(wàn)保額三步可達(dá) 你還需做的是 獲取有效轉(zhuǎn)介紹 輸贏的區(qū)別 贏家是解決問(wèn)題的人 輸家是制造問(wèn)題的人 贏家看每個(gè)問(wèn)題都有答案 輸家看每個(gè)答案都有問(wèn)題