業(yè)務(wù)市場(chǎng)培訓(xùn).doc

市場(chǎng)拓展培訓(xùn)知識(shí) （制作人：劉超） 1、市場(chǎng)專員是什么？ 市場(chǎng)專員承擔(dān)各種市場(chǎng)部門的基礎(chǔ)和協(xié)助工作，需要很強(qiáng)的市場(chǎng)推廣、維護(hù)客戶的能力。根據(jù)產(chǎn)品促銷要求，制定常規(guī)活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)等促銷推廣方案并組織實(shí)施，參與重大促銷推廣活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，以達(dá)到促銷效果。例如收集、分析市場(chǎng)信息、動(dòng)態(tài)，協(xié)助制定和完成新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，完成各類圍繞活躍品牌、提升品牌和發(fā)展品牌的推廣活動(dòng)。 工作內(nèi)容： 1.承擔(dān)市場(chǎng)部門的基礎(chǔ)和協(xié)調(diào)工作； 2.收集、分析市場(chǎng)信息及動(dòng)態(tài)； 3.針對(duì)公司的市場(chǎng)推廣主題活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行推廣宣傳； 4.制定常規(guī)活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)等促銷推廣方案并協(xié)助實(shí)施； 5.負(fù)責(zé)公司線上線下的宣傳。 2、市場(chǎng)總監(jiān)是什么？ 市場(chǎng)總監(jiān)（CMO，Chief Marketing Officer）是指企業(yè)中負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作的高級(jí)管理人員，在部分企業(yè)又稱作市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)。主要負(fù)責(zé)在企業(yè)中對(duì)營(yíng)銷思想進(jìn)行定位；把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)施計(jì)劃，完成企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)；協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷組織建設(shè)與激勵(lì)工作。 一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)該具備那些？ 1、全面的專業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，他包括相關(guān)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、廣告策劃傳播知識(shí)、以及企業(yè)管理知識(shí) 2、跨行業(yè)、多行業(yè)、多崗位的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 3、良好的文字功底和美術(shù)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)已及時(shí)尚審美水準(zhǔn)。 4、超人的心態(tài)素質(zhì)和市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)能力。 5、生活的激情和廣泛的創(chuàng)意能力也是市場(chǎng)總監(jiān)的素質(zhì)之一，他具有感性的思維方式，同時(shí)兼具理性的性格，因?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)創(chuàng)意有別于廣告公司的策劃，他需要更多的理性要求和執(zhí)行需求。 產(chǎn)生途徑 第一類是從市場(chǎng)線上產(chǎn)生的。這類CMO最先從事的是設(shè)計(jì)、策劃或市場(chǎng)研究工 作，逐步做到企業(yè)的企劃部或市場(chǎng)部經(jīng)理，在升遷至企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)，最終成為企業(yè)的CMO的 第二類是從銷售線上產(chǎn)生的。這類CMO最先從理貨員或促銷員坐起，然后成為銷售代表，然后沿著區(qū)域主管、城市經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)這樣一條職業(yè)發(fā)展軌跡，最終走上CMO崗位的。 第三類是從營(yíng)銷管理咨詢線上產(chǎn)生的。隨著這兩年我國(guó)營(yíng)銷管理咨詢市場(chǎng)的高速發(fā)展，各類的營(yíng)銷管理咨詢公司也象雨后春筍般在中國(guó)大地上遍地開花，全球較著名的跨國(guó)咨詢機(jī)構(gòu)也以各種形式紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這也催生了一批新興的職業(yè)經(jīng)理人顧問咨詢師。 成功的職業(yè)生涯是建立在強(qiáng)大的人脈基礎(chǔ)上的。商界領(lǐng)袖們常常需要用外交的眼光和各種各樣的人發(fā)展和維持復(fù)雜的人際關(guān)系?！巴饨缓蜕虡I(yè)之間有很多交集，”肯塔基大學(xué)外交學(xué)教授，曾在克林頓總統(tǒng)和布什總統(tǒng)在任期間擔(dān)任美國(guó)駐多個(gè)國(guó)家大使的加里卡瓦納表示，“企業(yè)家們可以從外交手段的寶庫(kù)中獲取很多能幫助他們變得更有效率的東西?！币韵录记蓙碜砸晃焕暇毻饨患业乃枷雽殠?kù)，它們能幫助你建立穩(wěn)固的人際關(guān)系。 1.對(duì)于你能透露的東西要坦誠(chéng)。 外交家們是那些“為了自己的國(guó)家而說謊的人”，公司也常常被認(rèn)為同樣具有欺騙性。但兩者之間相同的是，說真話對(duì)于成功來說都是不可或缺的。真話能建立起穩(wěn)定的聲譽(yù)，這對(duì)于建立你能在危急時(shí)刻倚靠的長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系是非常重要的。（美容院老板和代理商都是一些比較現(xiàn)實(shí)的人只看能賺多少錢，賺不賺錢。） 2.做好研究。 就像一個(gè)外交家會(huì)在出訪前研究好該國(guó)的文化一樣，當(dāng)你要和一位客戶、同僚或是潛在的伙伴聯(lián)系時(shí)，你也要盡可能地做好研究。利用這些知識(shí)來構(gòu)造你的語言和產(chǎn) 品，處理特殊需求，并向他們表明，你了解他們的價(jià)值觀。（語出孫子謀攻篇：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”如：去和美容院老板談合作，連美容行業(yè)基本的一些情況都不了解如何坐下來談合作，假使美容院現(xiàn)在都缺人，最起碼我們和老板有共同的話題。） 3.多聽少說。 外交家和商人都被認(rèn)為是非常咄咄逼人的人，但你最好多花些時(shí)間去聆聽。“工作的一半是表達(dá)你的需求，另一半就是聆聽。聽與說一樣重要?！保闳绻兔廊菰豪习逵袦贤ǖ臅r(shí)間最好引出一個(gè)讓老板比較敏感的話題，只要她說就說明她有這樣的問題存在，你就讓老板說等到一定時(shí)機(jī)就說出你能幫她解決什么，這樣老板會(huì)覺得你確實(shí)是給她來幫忙的，也會(huì)對(duì)你減少排斥。） 4.不要忽略那些不起眼的人。 你今天所建立的人際關(guān)系，即使是那些看起來無關(guān)緊要的人，都是值得你關(guān)注的。今天看起來不重要的關(guān)系有可能在日后會(huì)變得很重要，即使你不知道會(huì)在何時(shí)何處。（有時(shí)，陌生拜訪時(shí)恰巧和你說話的人可能不是老板，但是旁邊坐的不說話的卻很有可能是老板，所以不要忽視旁邊人的看法。） 5.堅(jiān)持你的價(jià)值觀。 在做任何談判或商業(yè)決定時(shí)，要選擇符合你價(jià)值觀的解決方案，即使那不是最簡(jiǎn)單，最便宜的方案。一旦你背棄了你的價(jià)值觀，你就要付出巨大的代價(jià)。你要花很長(zhǎng)時(shí)間才能把失去的聲譽(yù)賺回來。（堅(jiān)持我們此次去的目的，不要讓老板的思想而左右你本來想要說的話，那這就需要你必須相信自己的產(chǎn)品，如果覺得有問題不要立馬否認(rèn)自己的想法，委婉說向上級(jí)或者回公司問上級(jí)怎么處理。） A、市場(chǎng)上業(yè)務(wù)員需要注意的細(xì)節(jié) 1、提前預(yù)約好客戶再上門拜訪，防止你去了客戶沒在； 2、儀容儀表：不要太過于邋遢以至于客戶反感； 3、材料準(zhǔn)備：出門一定要檢查清楚資料是否帶夠（如：名片、合同、筆記本等等）； 4、拜訪客戶時(shí)的進(jìn)出門的注意事項(xiàng)（如：客戶關(guān)門一般敲三下后退兩步等待客戶開門）； 5、說話注意語速：（說話時(shí)不要速度過快，以至于說不清楚又讓客戶覺得你好像沒清楚公司項(xiàng)目）； 6、多聊使客戶感興趣的話題：（與美容院老板交談時(shí)盡量多和老板聊一些怎么拓客，怎么宣傳店面，怎么招美容師，這些都是美容院老板感興趣的話題。切記：別和老板談專業(yè)知識(shí)如果你自己的專業(yè)知識(shí)不足會(huì)使得你的很難堪）。 B、如何進(jìn)行客戶維護(hù) 談到客情維護(hù)，部分人可能認(rèn)為就是要和客戶搞好關(guān)系，見面時(shí)喝個(gè)酩酊大醉后稱兄道弟，固然上述內(nèi)容也可勉強(qiáng)視為客情維護(hù)的一個(gè)部分，可是這未免流于表面和片面。當(dāng)年可口可樂剛開始開拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，其業(yè)務(wù)人員精湛的客情維護(hù)常常使得小店的大媽要為其介紹對(duì)象，可見客情維護(hù)的威力。那么客情維護(hù)的準(zhǔn)確定義是什么呢？ 一：常規(guī)性周期型客情維護(hù) 常規(guī)性周期型客情維護(hù)是指那些有規(guī)律的周期性發(fā)生的客情維護(hù)，主要包括下述幾項(xiàng)內(nèi)容： 1：周期性情感電話拜訪或微信聊天 作為社會(huì)屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個(gè)方面一是對(duì)朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要，也即是人們都希望自已能夠歸屬于某個(gè)組織，而銷售人員在正常工作電話拜訪之外的情感電話拜訪則可以充分滿足客戶對(duì)于第二類情感的需求，對(duì)于這類電話的效果，銷售人員只要想想自已出差超過一周后接到公司的問侯電話的心情就可以理解了。不過情感電話拜訪有兩個(gè)注意事項(xiàng)：一是電話時(shí)間相對(duì)于非常規(guī)律性的周期性工作電話拜訪而言要相對(duì)不規(guī)律一些，以在客戶心目中弱化“工作”氛圍，強(qiáng)化“感情”印象。另外電話內(nèi)容以“噓寒問暖，使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容，但切忌肉麻！ 2：周期性實(shí)地拜訪 周期性實(shí)地拜訪時(shí)要注意如下幾個(gè)注意事項(xiàng)： 一：是可以給客戶帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品。 二：要給客戶帶來客戶所認(rèn)識(shí)的公司高層的問侯。 3：重大節(jié)假日客情維護(hù) 現(xiàn)在人們傳達(dá)賀詞的媒介非常之多，如短信、電話、微信、QQ等等，各有各的特點(diǎn)，具體選擇時(shí)在充分考慮接受者的個(gè)性特點(diǎn)的同時(shí)，有時(shí)可巧妙運(yùn)用逆向思維，如當(dāng)幾年前電子郵件使用者很少時(shí)，可使用電子郵件發(fā)送賀卡并提醒對(duì)方接收，則可給對(duì)方帶來驚喜。而在如今廣泛使用傳真短信的年代，若能靜下心來給客戶寄去一封情真意切的賀信，定會(huì)使他印象深刻難以忘記。 二：重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù) 如新店開業(yè)，客戶自行組織促銷活動(dòng)以及招開下級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議等等，應(yīng)該說這都是一些對(duì)客戶而言非常重要的時(shí)刻，而大多客戶因本人能力、精力等方面原因。常會(huì)有忙不過來、力不從心的感覺，迫切的感覺到需要有人幫助。此時(shí)銷售人員除給予熱情洋溢的精神鼓勵(lì)外，只要有可能一定要到現(xiàn)場(chǎng)一起運(yùn)作。人們都知道。戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋友之情，而此時(shí)對(duì)于客戶而言不亞與打仗，此時(shí)可謂是一個(gè)與客戶并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會(huì)，期間銷售人員一定要不辭辛苦的超負(fù)荷運(yùn)作，則可以大大拉近與客戶的心理距離。而當(dāng)事后客戶回憶起這段時(shí)，他會(huì)想到：當(dāng)時(shí)我們?cè)谝黄穑∵@樣以后的工作就好辦了。 三：客戶個(gè)人情景客情維護(hù) 一般來講客戶個(gè)人情景客情維護(hù)有如下三種情況： 1：客戶生日 雖然社會(huì)上一部分人對(duì)生日不是很重視，但無論如何在生日這天收到真心祝?？偸且患_心 的事情。特別是如果在公司召開客戶營(yíng)銷會(huì)議期間，出其不意的為其準(zhǔn)備一個(gè)小型的慶祝儀 式，定會(huì)讓他“又驚又喜”，而這又會(huì)使其他客戶“看在眼里，感動(dòng)在心頭”，效果之好絕對(duì)超乎想象。 2：客戶非規(guī)律性重大喜事 這部分主要是指客戶諸如得子、結(jié)婚等非規(guī)律性重大喜事，銷售人員需盡可能的到現(xiàn)場(chǎng)祝賀，有可能的話最好能爭(zhēng)取一位公司高層出席以示重視，因?yàn)檫@往往是客戶最重要的社交活動(dòng)，其所看重的關(guān)系人物大多會(huì)出現(xiàn)在在這種儀式上，這也是客戶最重視臉面的時(shí)侯，你的出現(xiàn)為他添光增彩，其內(nèi)心定會(huì)敢激不已。 3：客戶非良性意外事件 非良性意外事件主要是指客戶不幸遭遇親人去世、本人生病等情況，銷售人員知道消息后應(yīng)在第一時(shí)間致電問侯，但電話要言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)榇藭r(shí)客戶往往心情惡劣無心多聊。簡(jiǎn)單慰問后，真誠(chéng)主動(dòng)的對(duì)其表示：生意上的事不用擔(dān)心以后再說，您先處理家事。然后就可掛斷電話，客戶定會(huì)記住你這份超越生意的關(guān)懷。 四：銷售人員個(gè)性客情維護(hù) 這主要是指銷售人員根據(jù)自已的特點(diǎn)，隨時(shí)留心進(jìn)行客情維護(hù)的機(jī)會(huì)。比如銷售人員發(fā)現(xiàn)自已和某一客戶有共同愛好，則可以時(shí)常有意無意的聊聊，知道某客戶有某種慢性病，則幫其收集這方面的保健文章等等，通過