論商務(wù)談判的基本原則(doc 9頁).doc

商務(wù)談判基本原則摘要 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，企業(yè)間的交流合作日益增多，為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，這時(shí)商務(wù)談判就體現(xiàn)了它巨大的作用。在商務(wù)談判過程中要想取得較好的談判結(jié)果，就要遵循談判活動(dòng)的內(nèi)在規(guī)律，商務(wù)談判原則就是這些規(guī)律的體現(xiàn)，遵循談判原則，是談判成功的基本保證。筆者認(rèn)為商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持平等自愿的原則、真誠守信原則、知己知彼原則、維護(hù)利益互惠互利原則、確定目標(biāo)原則、靈活變通原則、時(shí)效性原則、依法辦事原則。關(guān)鍵詞商務(wù)談判、原則、平等自愿、誠實(shí)守信、維護(hù)互惠互利、依法辦事商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。談判,已深入到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。如為了成交一筆買賣而進(jìn)行的業(yè)務(wù)洽談；為了達(dá)成互利、互助或合作經(jīng)營(yíng)的協(xié)議而進(jìn)行的討論磋商；為了解決某項(xiàng)爭(zhēng)端或改善與某個(gè)外部組織的關(guān)系而進(jìn)行的交涉、協(xié)商和調(diào)解等，這一切活動(dòng)都可以叫做談判。商務(wù)談判已經(jīng)成為人類活動(dòng)中一種最普遍的行為，因?yàn)樵诂F(xiàn)代社會(huì)中每時(shí)每刻都發(fā)生著商務(wù)活動(dòng)，而商務(wù)活動(dòng)就是從商務(wù)談判開始的，商務(wù)談判的成敗也就是商務(wù)活動(dòng)的成敗。在商務(wù)談判過程中要想取得較好的談判結(jié)果，就要遵循談判活動(dòng)的內(nèi)在規(guī)律，商務(wù)談判原則就是這些規(guī)律的體現(xiàn)，遵循談判原則，是談判成功的基本保證。商務(wù)談判原則是指在談判過程中，談判雙方必須遵守的思想和行為規(guī)則。筆者認(rèn)為商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持平等自愿原則、真誠守信原則、知己知彼原則、維護(hù)利益互惠互利原則、確定目標(biāo)原則、靈活變通原則、時(shí)效性原則、依法辦事原則。一、平等自愿原則談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自愿原則是談判中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務(wù)談判的各方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過平等協(xié)商、公平交易來實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。商務(wù)談判的平等是指在商務(wù)談判中，無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。因此，在談判時(shí)無論企業(yè)大小、強(qiáng)弱、效益，都沒有高低貴賤之分、相互之間都要平等對(duì)待。平等是商務(wù)談判的重要基礎(chǔ)，平等是衡量商務(wù)談判成功的最基本標(biāo)準(zhǔn)。就這一點(diǎn)而言，商務(wù)談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看，在商務(wù)談判中，各當(dāng)事人對(duì)于交易項(xiàng)目及其交易條件都擁有同樣的選擇權(quán)。協(xié)議的達(dá)成只能通過各方的平等對(duì)話，協(xié)商一致，不能一方說了算或者少數(shù)服從多數(shù)。從合作項(xiàng)目的角度看，合作的各方都具有一定的“否決權(quán)”。這種“否決權(quán)”具有同質(zhì)性，因?yàn)槿魏我环讲煌夂献?，那么交易就無法達(dá)成。這種同質(zhì)的“否決權(quán)”在客觀上賦予了談判各方相對(duì)平等的地位。商務(wù)談判中的自愿是指具有獨(dú)立行為能力的交易各方出于自身利益目標(biāo)的追求，能夠按著自己的意愿來進(jìn)行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅(qū)使來參加談判。并且任何一方都可以在任何時(shí)候退出或拒絕進(jìn)行談判。自愿是商務(wù)談判各方進(jìn)行合作的重要前提和保證。只有自愿，談判各方才會(huì)有合作的誠意，才會(huì)進(jìn)行平等的競(jìng)爭(zhēng)與合作，才會(huì)互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達(dá)成協(xié)議，取得令各方滿意的結(jié)果。貫徹平等自愿原則，要求談判各方相互尊重，禮敬對(duì)手，在談判的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意，任何一方都不能仗勢(shì)欺人，以強(qiáng)欺弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。只有堅(jiān)持平等自愿原則，商務(wù)談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進(jìn)行，才能達(dá)到互助互惠的談判目標(biāo)。二、真誠守信原則真誠守信在商務(wù)談判中的價(jià)值不可估量，它會(huì)使談判方從劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，使優(yōu)勢(shì)更加發(fā)揮作用。誠實(shí)比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件。（德）康德Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - (Germany) Kant談判各方人員之間的相互信任感會(huì)決定談判有一個(gè)好的發(fā)展，因?yàn)樾湃胃性谏虅?wù)談判中的作用是至關(guān)重要的。如果雙方?jīng)]有信任感，也就不可能有任何談判，也不可能達(dá)成任何協(xié)議，而只有讓對(duì)方感到你是有誠意的，才可能對(duì)你產(chǎn)生信任感，只有出于真誠，雙方才會(huì)認(rèn)真對(duì)待談判。對(duì)于談判人員來說，真誠守信重于泰山。在談判中，對(duì)對(duì)方應(yīng)真誠相待，講信用，講信譽(yù)。談判只有做到真誠守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅(jiān)持真誠守信的談判原則，就在很大程度上奠定了談判的基礎(chǔ)。在談判中注重真誠守信，一是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上，將其了解到的情況坦率相告，以滿足其權(quán)威感和自我意識(shí)；二是把握時(shí)機(jī)以適當(dāng)?shù)姆绞较驅(qū)Ψ教宦侗痉侥承┮鈭D，消除對(duì)方的心理障礙，化解疑惑，為談判打下堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)。但并非原原本本地把企業(yè)的談判意圖和談判方案告訴對(duì)方。真誠守信原則，也并不反對(duì)談判中的策略運(yùn)用，而是要求企業(yè)在基本的出發(fā)點(diǎn)上要誠摯可信，講究信譽(yù)，言必行，行必果，要在人格上取得對(duì)方的信賴。真誠守信原則還要求在談判時(shí)，觀察對(duì)手的談判誠意和信用程度，以避免不必要的損失。三、知己知彼原則“知彼”，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。 在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。收集信息的內(nèi)容需要做到一下幾點(diǎn)：1.“知己”“知己”即首先了解自己，了解本及?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的地位，對(duì)于談判地位確立及制定十分重要。只有對(duì)自家、性能、用途、狀況、狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定，滿懷信心地坐在談判桌前。然而，僅僅了解本是不夠的，代表企業(yè)出席談判的作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以局面。 2.“知彼” “知彼”即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等，降低?！爸恕迸c“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過的，即使有過不愉快，也開誠布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新，就更應(yīng)從其、興趣愛好、談判及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。3.“知市場(chǎng)行情”“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)之時(shí)，被忽視的“第三者”已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開調(diào)查，了解其主要類型、性能、質(zhì)量、等，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對(duì)比優(yōu)勢(shì)及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，適于自己的談判。四、維護(hù)利益互利互惠原則談判是為了追求利益，讓自己利益最大化的同時(shí)，也要讓對(duì)方獲利，實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判過程中，以維護(hù)利益為前提，每個(gè)談判者都明白：在談判中所做的一切都是要維護(hù)己方的利益。要避免只站在己方的立場(chǎng)上去解決問題。雖然堅(jiān)持立場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)是為了維護(hù)利益，但實(shí)際結(jié)果確并非如此。往往會(huì)導(dǎo)致相反的結(jié)果。這是因?yàn)槠娴貓?jiān)持己方立場(chǎng)，無法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。為捍衛(wèi)立場(chǎng)所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對(duì)方的客觀情況，不考慮對(duì)方利益，一味地強(qiáng)調(diào)己方的得失，寸金必得。一方有時(shí)爭(zhēng)取到近期利益，但卻損害了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。要想使己方利益得到長(zhǎng)遠(yuǎn)徹底地維護(hù)就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點(diǎn)，這樣達(dá)成的協(xié)議才會(huì)使雙方的利益持續(xù)不斷地增長(zhǎng)。在商務(wù)交往中，談判一直被視為是一種合作或作為合作而進(jìn)行的準(zhǔn)備。因此，商務(wù)談判最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是談判的所有參與者各取所需，各償所愿，同時(shí)也都照顧到其他各方的實(shí)際利益，是一種多贏的局面?；ダ瓌t，要求商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，互通有無，使雙方都能有所得；在考慮己方利益的同時(shí)，要照顧雙方利益，使交易談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換，互惠互利。互利原則正是實(shí)現(xiàn)交換的前提；同時(shí)，堅(jiān)持平等原則也要求交易雙方在經(jīng)濟(jì)利益上互利互惠。當(dāng)然，互利互惠不等于利益均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決于雙方各自擁有的實(shí)力和談判技巧等因素。五、確定目標(biāo)原則談判目標(biāo)的設(shè)定談判正式開始之前，必須確定談判目標(biāo)。因?yàn)檎麄€(gè)談判活動(dòng)都要圍繞談判目標(biāo)進(jìn)行。談判目標(biāo)設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。激勵(lì)談判人員要努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，才有可能帶來對(duì)己方有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，注意目標(biāo)應(yīng)有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標(biāo)，有理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。談判前制訂的目標(biāo)不是盲目的，而是在分析了對(duì)方情況，考慮了對(duì)方合理的利益基礎(chǔ)上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進(jìn)行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結(jié)果。 談判目標(biāo)是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：例如商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo)，應(yīng)該包括品質(zhì)目標(biāo)、數(shù)量目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、支付方式目標(biāo)、保證期目標(biāo)、交貨期目標(biāo)、商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)等。 談判目標(biāo)是一種體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判前經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，客觀地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而尋找辦法彌補(bǔ)己方的不足，為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造時(shí)間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動(dòng)談判的成功；此外，商務(wù)談判準(zhǔn)備還可以設(shè)法建立或改變對(duì)方的期望，通過“信號(hào)”和談判前的接觸，建立對(duì)方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應(yīng)，從而減輕談判的難度，為實(shí)現(xiàn)“雙贏”談判奠定良好的基礎(chǔ)。六、 靈活變通原則靈活變通原則是指談判者在把握己方最低利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，為了使談判協(xié)議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。商務(wù)談判具有很強(qiáng)的隨機(jī)性，因?yàn)樗艿蕉喾N因素的制約，其變數(shù)很多，所以，只有在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活應(yīng)對(duì)，加以變通，才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全局、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，敏捷的思維，靈活地進(jìn)行運(yùn)籌，善于針對(duì)談判內(nèi)容的輕重，對(duì)象的層次和事先決定“兵力”部署和方案設(shè)計(jì)，而隨時(shí)做出必要的改變，以適應(yīng)談判場(chǎng)上的變化。談判者在維護(hù)自己一方利益的前提下，只要有利于雙方達(dá)成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的，在談判中，往往是沖突利益之中體現(xiàn)著共同利益。例如，產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高價(jià)格，買方要降低售價(jià)，賣方要延長(zhǎng)交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長(zhǎng)期合作的打算，也可能是雙方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存在的。為此，你可以采取一定方法靈活地調(diào)和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)楣餐睦妗Ｆ湔勁械那熬熬蜁?huì)勝利在望。七、 時(shí)效性原則時(shí)效性原則。商務(wù)談判要講時(shí)效性原則，在一定的時(shí)間內(nèi)做出最高的談判價(jià)值，是商務(wù)談判所追求的。守時(shí)，高效，只有這樣才能帶來更大的利潤(rùn)價(jià)值和需求滿足，從而使談判順利化，有效化。時(shí)效性原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一，商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，要提高談判效率，降低談判成本，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。特別是當(dāng)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，產(chǎn)品壽命同期日益縮短，這更要求商務(wù)談判應(yīng)具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品還沒有上市時(shí)，就開始進(jìn)行廣泛的供需洽談，以利于盡早地打開市場(chǎng)，多贏客戶，以取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判應(yīng)注意降低談判成本，加快談判進(jìn)程，這有利于談判效率的提高。另外，適宜選擇談判方式也有助于降低談判成本，如，能采用電子商務(wù)談判方式的，就不必遠(yuǎn)赴他鄉(xiāng)進(jìn)行面對(duì)面的口頭談判。再有，講求效益原則還要求談判者不僅看到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，即講求更遠(yuǎn)、更大的效益。八、依法辦事原則經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的宗旨是合法盈利，因此，任何談判都是在一定的法律約束下進(jìn)行的、談判必須遵循合法原則。合法原則，是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)，對(duì)于國際談判，應(yīng)當(dāng)遵守國際法及尊重談判對(duì)方所在國家的有關(guān)規(guī)定。所謂合法，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：談判主體必須合法；交易項(xiàng)目必須合法；談判過程中的行為必須合法；簽訂的合同必須合法。談判主體合法是談判的前提條件。無論是談判的行為主體還是談判的關(guān)系主體，都必須具備談判的資格，否則就是無效的談