國海餐飲部2011年營銷總結(jié)及2012年營銷計劃.doc

2011年營銷工作心得體會以及存在的不足與困難，根據(jù)變化了的情況談一談2012年營銷工作的目標(biāo)客戶 ,具體經(jīng)營及營銷舉措 。一、2011年經(jīng)營總結(jié)： 2011年部門指標(biāo)346萬元，全年共完成營收：347萬元；毛利率：51.45%2、 部門緊抓銷售市場，調(diào)整營銷策略。 2011年部門認(rèn)真對餐飲市場需求變化進(jìn)行分析，準(zhǔn)確地把握產(chǎn)品市場走勢，并制定切實可行的營銷策略，根據(jù)不同時期的市場變化情況，推出各式美食節(jié)活動；適時調(diào)整銷售策略，建立誠信的客戶資訊，不斷提高我們的產(chǎn)品品質(zhì)。經(jīng)過大家一年的努力，樹立了國海江鮮、龍蝦品牌的名氣， 提高會議桌餐、宴席、年會的滿意度；部門從產(chǎn)品質(zhì)量與誠信入手，努力提高國海知名度，以個性化的前臺服務(wù)，贏得回頭客戶，以拾金不昧的品德，受到客戶稱贊；早餐、自助餐得到社會各界的認(rèn)可；部門從源頭上保證了食品原料的安全質(zhì)量；方便、衛(wèi)生、安全都是保證了全年無一例食品安全問題的基礎(chǔ)；多元化的一卡通外賣引領(lǐng)了部門豐富多彩的銷售品種，海關(guān)員工餐的保質(zhì)保量，建立了合作單位的友情；節(jié)能降耗的美德，管理人員的一線服務(wù)；確保了費(fèi)用的減少、經(jīng)營利潤的提高。部門全體的努力，克服各種困難，圓滿完成公司制定的目標(biāo)。三、不足之處：1、非專業(yè)銷售人員的營銷方式缺乏；缺乏主動性，也就是常說的要性不強(qiáng)。2、對客戶關(guān)系維護(hù)不夠，回頭客戶的比例不高。3、與客戶溝通的過程中，不夠深入，不能把公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。4、銷售工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。 沒有養(yǎng)成銷售工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配。四、2012年營銷工作的目標(biāo)客戶（一）、市場分析：市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。我們以公司大營銷會議為主，做好會議滿意度；自主營銷好：周邊家宴、婚宴、單位聚餐、年會；假如在2012年，一年內(nèi)不能把銷售工作做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機(jī)會。（二）、具體舉措：1、在2012年的工作中國海餐飲部將依靠公司的銷售團(tuán)隊，努力做好接待工作，確保會議接待的滿意度；是完成公司下達(dá)任務(wù)指標(biāo)的基礎(chǔ)。2、完善銷售激勵制度，提高工作效率。3、培訓(xùn)全員的銷售素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。 公司加強(qiáng)培訓(xùn)全體員工的銷售能力，目的在于提高員工綜合能力，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次4、建立新的符合國?？颓榈匿N售模式與渠道。把握制定好會議、家宴、團(tuán)拜會、聚餐等銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的客戶，利用好公司現(xiàn)有大營銷的資源，努力做好接待工作，確保客戶滿意度的提高；部門全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。5、 需要其他相關(guān)部門協(xié)助做好的工作。 國海大酒店自開業(yè)以來，各部門已養(yǎng)成部門間合作的氛圍；各部門經(jīng)理的執(zhí)行力也很高；對總經(jīng)理按排的一切工作都能盡心完成；只要繼續(xù)保持下去，就能做好上級交辦的任務(wù)。六、結(jié)合公司現(xiàn)狀，談一談關(guān)于公司各店間如何進(jìn)一步整合營銷資源發(fā)揮更大效應(yīng)的具體方案。1、公司建立(全員)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。 公司建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高產(chǎn)品的銷量，而且能把品牌、知名度等附加值上一個新的臺階。2、酒店要滿足顧客，實現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，公司進(jìn)行營銷整合，使各店發(fā)揮各自特長，合理分配，各店能夠完成指標(biāo)，公司整體效益更能取最佳效果。3、部門要顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。 今后，在做出每一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。只要能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、勤奮工作，以身作則。就一定能有一個更高、更新的發(fā)展。4、公司今年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的全員銷售團(tuán)隊與一個好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。國海餐飲部在2012年全員即是服務(wù)員更是促銷員，盡最大的努力為公司再創(chuàng)新的輝煌！ 國海餐飲部 2012年2月營銷案例：態(tài)度決定一切有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。）乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加