壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍及營(yíng)銷培訓(xùn)現(xiàn)狀分析.doc

壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍及營(yíng)銷培訓(xùn)現(xiàn)狀分析經(jīng)濟(jì)師2002年第11期市場(chǎng)營(yíng)銷壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍及營(yíng)銷培訓(xùn)現(xiàn)狀分析摘要:加入WTO后,隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步對(duì)外開放,保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必將加劇,保險(xiǎn)企業(yè)只有擁有一支一流的高素質(zhì)專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍,才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地.但調(diào)查表明,我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)卻普遍不高,由自身素質(zhì)引發(fā)的道德風(fēng)險(xiǎn)不僅直接造成了客戶利益的受損,導(dǎo)致企業(yè)失去了客戶的信任,更嚴(yán)重的是使整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)都遭受到了一定的信用危機(jī).文章對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍以及營(yíng)銷培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)分析,并提出改變營(yíng)銷培訓(xùn)現(xiàn)狀,提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)是重塑保險(xiǎn)信用,提高保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的惟一選擇.關(guān)鍵詞:壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)現(xiàn)狀分析對(duì)策中圖分類號(hào):F840,62文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):10044914(2002)l117301一,壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)狀分析1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)現(xiàn)狀分析.相關(guān)資料顯示,盡管與前幾年相比,高學(xué)歷營(yíng)銷從業(yè)人員的比重有所提高,但從總體上來(lái)說(shuō),目前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員的整體素質(zhì)還是偏低,75%以上的營(yíng)銷人員中只有高中以下的學(xué)歷,而且其中有很大一部分是文化程度不高的下崗工人,大專以上學(xué)歷的從業(yè)人員不到10%,從業(yè)人員對(duì)相關(guān)專業(yè)知識(shí)的理解能力不強(qiáng).問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示,一方面,有72%左右的被調(diào)查者認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員沒(méi)有把保險(xiǎn)條款內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要地傳輸給客戶,而不能明確闡述的主要原因是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自身素質(zhì)制約了他對(duì)保險(xiǎn)條款的理解和把握.事實(shí)上,很多客戶往往會(huì)因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員不能清楚表達(dá)保險(xiǎn)條款而放棄投保.另外,在展業(yè)過(guò)程中,面對(duì)MBA或其他高素質(zhì)的白領(lǐng)客戶,文化程度不高的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員往往一籌莫展,難以開展業(yè)務(wù).另一方面,82%以上的被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員有抵觸或厭倦情緒,而產(chǎn)生這種情緒的主要原因是認(rèn)為從業(yè)人員的自身素質(zhì)低下以及由此而產(chǎn)生的死纏爛打式的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式.事實(shí)證明,由自身素質(zhì)引發(fā)的道德風(fēng)險(xiǎn)不僅直接造成了客戶利益的受損,從而失去了客戶的信任,更嚴(yán)重的是使整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)都遭受到了一定的信用危機(jī).2.壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展態(tài)勢(shì)與機(jī)制分析.增員是保險(xiǎn)公司營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的最主要途徑,為此幾乎每家保險(xiǎn)公司都把增員作為個(gè)重要的考核指標(biāo).除了例行的正?？己撕酮?jiǎng)勵(lì)外,公司會(huì)經(jīng)常舉辦各種名目的增員大賽.根據(jù)保險(xiǎn)規(guī)則,由于所有的增員都是由保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來(lái)實(shí)現(xiàn)的,這項(xiàng)指標(biāo)同時(shí)又成為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員晉升的必要條件之一,所以由于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自身素質(zhì),在增員過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)或是把關(guān)不嚴(yán),或是采用模棱兩可,夸大受益的形式,或是不顧公司利益向增員對(duì)象(特別是高學(xué)歷的增員對(duì)象)灌輸試用期傭金不拿白不拿的理念,把不明真相的人招入保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍,最終導(dǎo)致盡管各保險(xiǎn)公司每年在提高保險(xiǎn)管理人員整體素質(zhì)方面都投入大量的資金,但高學(xué)歷的增員留存率還是很低的現(xiàn)象.如何提高保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)幾乎成了每家保險(xiǎn)公司的一個(gè)難題.二,壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)現(xiàn)狀分析國(guó)內(nèi)的金融企業(yè)由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的制約和束縛,總體上比較輕視客戶服務(wù),一向不太關(guān)注營(yíng)銷體制的建立,專業(yè)營(yíng)銷人才匱乏,營(yíng)銷培訓(xùn)體系薄弱,落后.相對(duì)而言,目前的保險(xiǎn)行業(yè)特別是中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司,因?yàn)檩^早地接觸了國(guó)外先進(jìn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)體系,所以在營(yíng)銷人才培訓(xùn)方面做得比較完整,也取得了一定的效果.但隨著金融投資工具的不斷涌現(xiàn),居民投資理念的不斷增強(qiáng),特別是收入向高素質(zhì)人群傾斜趨勢(shì)的日益明朗,保險(xiǎn)除了它的保障功能外,更多地將周葉芹姜吾梅同股票,債券,期貨等各種金融工具一起,成為居民投資選擇的對(duì)象,因此將為特定客戶群體量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷給客戶成為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的工作重點(diǎn),保險(xiǎn)營(yíng)銷人員充當(dāng)?shù)膶⑹蔷C合理財(cái)和投資顧問(wèn)的角色,這就對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)提出了新的要求,傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)體系在高素質(zhì)專業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方面已明顯表現(xiàn)出低效甚至無(wú)效.具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1,傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)內(nèi)容已不能滿足高學(xué)歷的新人培訓(xùn)的要求.由于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)比較注重傳授保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧而相對(duì)忽視保險(xiǎn)知識(shí)的介紹,而根據(jù)慣例新人培訓(xùn)又是由各個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)自行舉辦的,所以,各營(yíng)業(yè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)以及各營(yíng)業(yè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)的重視程度直接決定著新人培訓(xùn)的質(zhì)量.事實(shí)上,作為保險(xiǎn)第一線的營(yíng)業(yè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo),往往是由于業(yè)績(jī)而提升的,由于歷史的原因部分區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的綜合素質(zhì)并不是很高;另一方面,營(yíng)業(yè)區(qū)的工作重點(diǎn)往往又以抓業(yè)績(jī)?yōu)橹?所以高學(xué)歷新人的培訓(xùn)往往會(huì)等同于普通新人培訓(xùn),把通過(guò)通關(guān)考試作為培訓(xùn)的目的,片面?zhèn)戎赜跔I(yíng)銷技巧的經(jīng)驗(yàn)傳授,而相對(duì)忽略了相關(guān)知識(shí)的介紹以及深層次的內(nèi)容.一期培訓(xùn)下來(lái),往往在學(xué)員還不知保險(xiǎn)到底是何物的情況下就被要求上崗,這一點(diǎn)對(duì)有一定學(xué)歷的新人來(lái)說(shuō)行業(yè)感覺(jué)很差,幾乎沒(méi)有職業(yè)歸屬感,這是造成高學(xué)歷保險(xiǎn)營(yíng)銷人員留存率低的一個(gè)關(guān)鍵因素.2.個(gè)別講師惟利是圖的講課方式以及過(guò)分注重利益的誘惑而相對(duì)忽視誠(chéng)信教育的培訓(xùn)思路,直接導(dǎo)致高學(xué)歷新人難以對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)生認(rèn)同感.誠(chéng)然在新人培訓(xùn)階段就向?qū)W員展示公司公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和勤奮,努力,堅(jiān)持就會(huì)有高額回報(bào)理念會(huì)最大程度地激發(fā)學(xué)員的從業(yè)熱情,也正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷極具競(jìng)爭(zhēng)公平性和挑戰(zhàn)性的特點(diǎn),所以才吸引了大量高學(xué)歷的新人加入此行業(yè).但對(duì)于大部分高學(xué)歷的新人來(lái)說(shuō),除了利益之外他們會(huì)相對(duì)注重社會(huì)地位,尊重,自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等一系列精神層面的東西.但部分講師唯利是圖的講課內(nèi)容和他們的人品,以及展業(yè)過(guò)程中碰到的由于對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的看法所形成的一系列尷尬局面,使這些新人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)產(chǎn)生了很大的困惑,從而直接導(dǎo)致高學(xué)歷保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的流失.3.銜接教育和后續(xù)跟蹤不能有新的突破,不能解決新人在展業(yè)過(guò)程中碰到的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題,從而加劇了高學(xué)歷新人的職業(yè)困惑感,導(dǎo)致高學(xué)歷新人的流失,營(yíng)銷從業(yè)人員的整體素質(zhì)難以提高的現(xiàn)象.三,提高壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的對(duì)策針對(duì)上述現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,信用危機(jī)是阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素,而產(chǎn)生保險(xiǎn)信用危機(jī)的主要原因是保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)偏低.保險(xiǎn)問(wèn)卷資料顯示,82%以上被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員表現(xiàn)出不滿意,而產(chǎn)生不滿意的主要原因是認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的素質(zhì)過(guò)低以及由于素質(zhì)因素而引起的錯(cuò)位的營(yíng)銷方式.87%的被調(diào)查者認(rèn)為提高保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的途徑是提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的學(xué)歷,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)以及加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的監(jiān)控.所以提高保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)歷水平,并對(duì)這些高學(xué)歷保險(xiǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的專業(yè)培訓(xùn),使這些既具備營(yíng)銷理論,營(yíng)銷技巧,人際溝通能力,